Apresentação de slides sobre as variá.

1. 3 - VARIÁVEIS BÁSICAS DE UM PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO Qualquer que seja o objetivo e a importância da negociação, três variáveis básicas condicionam esse processo: PODER TEMPO INFORMAÇÃO

2. 3.1 - PODER -Ao contrário do que se pensa, tem-se mais poder do que se imagina. - Mesmo que não se use os poderes em uma negociação, é útil conhecê-los. - É importante usar o poder para mostrar às outras partes que o único caminho para eles vencerem é ambos vencerem, juntos. - Quanto à origem dos poderes, pode-se dividí-los em poderes pessoais e circunstanciais

3. 3.1.1 - Poderes Pessoais SÃO PODERES INATOS, PRESENTES EM QUALQUER SITUAÇÃO, INDEPENDENTEMENTE DO PAPEL DESEMPENHADO, DOS CONHECIMENTOS E DAS HABILIDADES PARA LIDAR COM PESSOAS

4. A - Poder da Moralidade - Transmitido desde a infância, pelo ambiente familiar, pela sociedade onde se vive, pela escola - Está relacionado com a cultura. Culturas diferentes apresentam diferenças morais e éticas - No mundo ocidental, os padrões éticos e morais são razoavelmente semelhantes - Isso já não acontece em países orientais, árabes e outros - Apelos para questões éticas morais que funcionam na nossa cultura provavelmente não funcionam em outras - Uma boa maneira de se utilizar o poder da moralidade constitui-se em, ao ser ofendido ou receber algo que lhe desagrada, perguntar ao outro lado se considera isso justo e direito - Deve-se lidar com as pessoas com base nos padrões éticos delas

5. B - Poder da Atitude - Normalmente, se negocia muito melhor quando se negocia para outro - Isso acontece porque nós nos preocupamos demais conosco. Levamos muito a sério qualquer interação que nos diga respeito - É importante desenvolver a atitude de não se preocupar excessivamente - Essa atitude sadia trará três vantagens: mais energia e disposição para fazer aquilo que gosta menor tensão e obtenção de melhores resultados transmitir maior confiança

6. C - Poder de Persistência - É importante ressaltar que persistência é diferente de insistência - A insistência pode acabar com o poder, enquanto a persistência pode reforçá-lo - Persistência envolve perseverança - A maioria das pessoas não é persistente o suficiente quando negocia - Algumas vezes falta persistência às pessoas, que tendem a abandonar facilmente cetas atividades, desistindo

7. D - Poder da Persuasão - Persuadir pessoas é mostrar a importância de algum fato que ocorre - Para persuadir alguém é preciso: entender bem aquilo que se diz expressar-se com clareza fazer analogias com a experiência e a formação da outra parte envolvida argumentar bem, evitando contestação - Para tentar persuadir alguém a acreditar em algo é preciso: fazê-lo entender o que está dizendo os argumentos devem ser tais que não se possa contestá-los a aceitação do oponente sobre o seu ponto de vista deve satisfazer as necessidades e os desejos dele - Para persuadir as pessoas, é importante mostrar a relevância e valor daquilo que está sendo dito

8. 3.1.2 - Poderes Circunstanciais - Enfocam a questão da situação, o momento, o tipo de negociação, a influência do mesmo - De acordo com as circunstâncias, analisa-se um fato de diferentes maneira, enxergando-o por ângulos diversos

9. A - Poder da Especialização - Está relacionado com o conhecer o que se negocia e com quem, bem como ter habilidades para preparar uma boa maneira de se negociar - Quanto maior o conhecimento técnico, capacidade ou experiência, a pessoa será tratada com uma consideração vai do respeito à admiração - Recomenda-se apresentar o background e as credenciais no início da negociação. com isso, provavelmente nada do que se diga será contestado - Porém não se deve tornar-se pretensioso. No mundo de hoje, todo conhecimento se torna obsoleto rapidamente - Mostrar o conhecimento que se em pode ser um trunfo muito importante. Muitas vezes, inclusive, as pessoas acham que o negociador tem muito mais conhecimentos especializados do que efetivamente tem, passando a respeitá-lo ainda mais - É muito importante a arte de fazer perguntas inteligentes e saber se está recebendo respostas precisas - Ao se defrontar com um grande especialista, não se deve assustar. Uma alternativa pode ser fazê-lo voltar atrás, repetindo o que disse ou explicar melhor - Uma certa irreverência, aliada a alguma inocência, bem como cortesia e persistência nas posições pode mudar a atitude do oponente.

10. B - Poder de Investimento - Algo difícil de ser negociado pode ser deixado para o final, após o outro lado ter gasto tempo, dinheiro e energia - Isso pode, inclusive, ser usado para dar um ultimato - Há uma razão direta entre o tamanho do investimento e a disposição de se chegar a um compromisso - Os investimentos feitos tornam o negociador mais maleável

11. C - Poder da Posição - Está presente em algumas negociações, sendo característica do cargo ocupado - Pode-se citar como exemplo um juiz, delegado, gerente, coronel, pai, chefe de um setor - Sendo destituído do cargo, perde esse poder - Qando utilizado de maneira abusiva, tende a levar a negociação para um lado negativo, caminhando para um ganha-perde

12. D - Poder da Legitimidade - Este poder pode ser adquirido pelo nascimento, e nesse caso deveria ser classificado como um poder pessoal - A legitimidade tem um incrível poder sobre a maioria das pessoas - A legitimidade poder ser questionada e desafiada - Recomenda-se utilizar a legitimidade quando ela for vantajosa e questioná-la quando ela não for conveniente

13. E - Poder da Concorrência - Todas as vezes que se cria disputa por algo que se possui, ele se torna mais valioso - Criando-se disputa por um bem, abrem-se várias opções e ai é possível tirar o máximo delas - Quando se demonstra uma grande necessidade por algo, as portas podem se fechar e as dificuldades para conseguí-lo se tornarem maiores

14. F - Poder do Precedente - Pode ser utilizado como pretexto para gerar mudanças - A questão do precedente não deve limitar os negociadores - O fato de existir um precedente que seja negativo para as suas aspirações não deve fazer com que se desanime - Falta de experiência em determinado assunto não deve ser uma barreira intransponível; deve-se ir além das próximas experiências, testando as suposições

15. G - Poder dos Riscos - Para negociar, deve estar disposto a correr certos riscos - É necessário, porém, correr os riscos com uma boa dose de bom senso e coragem - O risco corrido deve ser razoável, podendo-se arcar com as consequências adversas, calculando vantagens e desvantagens - Não estar disposto a correr riscos pode levar a perder ótimas oportunidades de um acordo melhor - O risco a ser corrido deve ser avaliado em função da importância daquilo que está sendo negociado - A incerteza poder alterar a nossa postura - Para se corres riscos com inteligência, é necessário saber pesar os prós e os contras, bem como aceitar uma derrota - O risco de um retrocesso é o preço que se paga por qualquer progresso

16. H - Poder do Compromisso - Obter o comprometimento de várias pessoas para um projeto leva a distribuir os riscos entre os membros do grupo -Distribuindo o risco, pode-se explorar a oportunidade favorável porque o risco é menor - Esta técnica de envolver os outros poder ser aplicada sempre que o resultado for incerto - Quanto maior for a incerteza existente num processo, maior será a validade de utilizar a técnica de envolver outras pessoas - Pode-se fazer com que o poder de comprometer os outros funcione de três maneiras: dividindo o risco total e tirando vantagem das circunstâncias propícias visto que os parceiros participam da ansiedade geral e o apoiam, então a tensão em torno da negociação é reduzida a dedicação conjunta do grupo transmite poderosas vibrações e confiança - A habilidade em conseguir o compromisso de outras pessoas aumenta o impacto das palavras e dá poder - Uma concessão generosa concedida enfraquece a posição do negociador - Participar da ação gera envolvimento, envolvimento gera compromisso, compromisso gera poder - Na verdade, temos muito mais potencial do que imaginamos

17. I - Poder de Conhecer as Necessidades - Frequentemente, ao se negociar, o objetivo e as necessidades fundamentais das partes são ocultadas - Investigando, observando, questionando e ouvindo é possível obter informações valiosas a respeito das verdadeiras necessidades das partes - Em toda negociação existem duas coisas sendo negociadas: as questões e exigências específicas (que normalmente são declaradas abertamente) as verdadeiras necessidades do outro lado (que raramente são expostas) - Visto que as necessidades de cada um são diferentes, uma previsão das necessidades da outra parte pode ser muito útil - Para interagir com sucesso com qualquer indivíduo, deve-se determinar as necessidades dele e depois tentar satisfazê-las

18. J - Poder da Recompensa e de Punição - É muito difícil ter o poder de manipular as pessoas e saber utililizá-lo corretamente - Se o outro lado acha que se pode ajudá-lo ou prejudicá-lo, então isso reforça a nossa posição - As recompensas e punições se manifestam de tantas formas diferentes, quantas forem as percepções e as necessidades individuais - Quando se conhecem as percepções e as necessidades de uma pessoas, e sabe-se o que ela pensa, tem-se poder sobre ela, podendo controlar o seu comportamento - Este é um lado negativo deste poder, porém ele existe e é utilizado por algumas pessoas - Este poder também pode ser usado quando o negociador tem mais poder que o oponente, fazendo valer o poder da legalidade para obter concessões

19. K - Poder de Identificação - Existem em todas as relações interpessoais, inclusive transações de negócios e políticas - Poder ser derivadas da qualidade pessoal de um indivíduo e do relacionamento pessoal criado com outro - Fazer com que o oponente se identifique com o outro negociador aumenta a capacidade de acordo - Profissionalismo e bom senso contam totalmente a favor, tendo-se em troca cooperação, lealdade e respeito - Normalmente se dá mais crédito às declarações de quem se conhece e respeita: é uma questão de confiança e identificação - Comportamento correto e disposição de ajudar os outros são fatores de grande valor em uma negociação