De onstuimige transformatie die de financiële sector de afgelopen periode doormaakt heeft ook zijn weerslag op het thema distributie. Als sectorinsider volgt IG&H de ontwikkelingen daarbij op de voet. Het afgelopen jaar hebben wij gebruikt om de tussenstand op te maken rondom het sterk veranderende distributielandschap. Dat hebben wij gedaan via ronde tafel-bijeenkomsten met de sector, interviews met stakeholders (politiek, onderzoekers, belangenorganisaties) en een ruim aantal adviesopdrachten die wij rondom dit thema hebben uitgevoerd de afgelopen maanden. Dat heeft geresulteerd in het e-paper ‘Distributie Ontrafeld’. In dit paper passeren belangrijke elementen van onze kijk op de toekomst van het distributielandschap de revue. Thema’s als beloning; veranderend klantgedrag; rolverdeling in de waardeketen en het belang van zicht en invloed op hetgeen in die keten plaatsvindt.

1. Distributie Ontrafeld | Op weg naar 2015: Transformatie van het distributielandschap voor financiële producten
IG&H Consulting & Interim | Make strategy work!®
Distributie Ontrafeld
Op weg naar 2015:
Transformatie van het distributielandschap
voor financiële producten
Jorrit Molkenboer & Justin Bergman

2. Distributie Ontrafeld | Op weg naar 2015: Transformatie van het distributielandschap voor financiële producten
Inhoudsopgave
Voorwoord .. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .3
1 .. Naar.een.hogere.versnelling:.na.decennia.van.relatieve.rust,.is.financiële.sector.
‘gedwongen’.in.transformatie. . .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .5
.
2 .. Waterscheiding:.verschillende.deelmarkten.ontwikkelen.toenemend.eigen..
dynamiek.en.succesfactoren. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .8
3 .. Als.nooit.tevoren:.houding.en.behoeften.van.de.financiële.consument..
veranderen.. . .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. 14
4 .. Nieuwe.wensen,.nieuwe.rollen:.de.klantcyclus.ontrafelt.. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. 17
5 .. Marginaliteit,.accentverschuiving.of.paradigmashift:.hoe.snel.en.diepgaand..
verandert.klant(gedrag)? . .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. ..21
6 .. Agenda.2015:.herijken.van.positionering.en.distributiestrategie.in.nieuwe..
marktcontext .. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 24
7 .. Verstrekkende.gevolgen:.nieuwe.distributievraagstukken.raken.aan.DNA..
van.financials .. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 27
Over.de.auteurs. . .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. ..28
.
Over.IGH.Consulting..Interim. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. ..29

3. Distributie Ontrafeld | Op weg naar 2015: Transformatie van het distributielandschap voor financiële producten
Voorwoord
De geest lijkt uit de fles in de financiële sector. Grofweg sinds het naar buiten komen van de
woekerpolisaffaire, nu vijf jaar geleden, staat de sector vol in de schijnwerpers. Verdwenen
is de relatieve desinteresse van consumenten, politiek en toezichthouders, evenals het
vertrouwen.
Die veranderde houding vertaalt zich steeds meer in actie. Zo heeft de overheid de afgelopen
jaren een spervuur met nieuwe regels op de markt afgeschoten en haalt de AFM de teugels
flink aan. Gelijktijdig komen consumenten en bedrijven in beweging: zij kiezen bewuster,
zowel op prijs als op kwaliteit en imago, en zijn minder snel tevreden. Loyaliteit is allang geen
vanzelfsprekendheid meer.
In die dynamische omgeving zullen financieel dienstverleners de komende jaren hun weg
moeten vinden. Daarbij zullen alle disciplines, van productontwikkeling tot risicomanagement,
op zowel strategisch als operationeel vlak de koers flink moeten bijstellen.
Toch is in de distributie, daar waar klanten en financieel dienstverleners elkaar treffen,
waarschijnlijk de meeste stuurmanskunst vereist. Daar zal het geschonden vertrouwen
herwonnen moeten worden. Daar zullen klanten de toegevoegde waarde van producten
en advisering moeten ervaren. En daar zal überhaupt de verbinding met een steeds
ongrijpbaarder wordende klant gezocht en behouden moeten worden.
In ons werk bij IGH zien wij dagelijks hoe enorm de impact is van de veranderingen die de
afgelopen periode zijn opgetreden. Oude zekerheden en wetmatigheden zijn weggevallen.
En het is de vraag wat daar op termijn voor terugkomt. Juist de snelheid waarmee wettelijke
maatregelen elkaar opvolgen en de onvoorspelbaarheid van consumenten als het gaat om
financiële producten, maken goed vooruitkijken knap lastig. Toch wagen wij in dit paper
een poging. Op basis van onze ervaringen uit recente projecten, onderzoeken op diverse
domeinen en interviews met een breed scala aan stakeholders schetsen wij - in ruwe lijnen -
het distributielandschap anno 05.
Op zo’n schets is het nodige af te dingen en te becommentariëren. Doet u dat daarom ook
vooral! Het is onze ervaring dat juist de dialoog waardevolle nieuwe inzichten oplevert, wat
helpt bij het aanscherpen van onze visie op dit dynamische dossier.
Ik wens u veel leesplezier.
Ronald Tamboer
Partner IGH Consulting

4. Distributie Ontrafeld | Op weg naar 2015: Transformatie van het distributielandschap voor financiële producten
Naar een
hogere
versnelling

5. Distributie Ontrafeld | Op weg naar 2015: Transformatie van het distributielandschap voor financiële producten
. Naar een hogere versnelling:
na decennia van relatieve rust, is
financiële sector ‘gedwongen’ in
transformatie
De afgelopen jaren zijn voor de Nederlandse financiële sector de meest stormachtige van de
laatste decennia geweest. Diverse veranderingen vallen samen en leiden tot een ongekende
dynamiek die de kiem heeft gelegd voor een ingrijpende transformatie:
n De wereldwijde financiële crisis trekt haar sporen in de omzetten en marges van vrijwel
alle financiële dienstverleners.
n De publieke opinie is omgeslagen van ‘vanzelfsprekend’ vertrouwen naar een wantrouwige
grondhouding en kritisch(er) koopgedrag.
n De alomtegenwoordigheid van internet in het dagelijks leven van consumenten leidt tot
verschuivingen in distributieverhoudingen, een groeiende rol voor online-vergelijkers en
toenemende invloed van social media en ‘peer-reviews’.
n De aanscherping en uitbreiding van allerhande wet- en regelgeving (Bgfo II, Basel III,
Solvency II) verhoogt de compliancedruk en dwingt tot professionalisering, rationalisering
en scherpe strategische keuzes.
Trendbreuk
De dynamiek die nu al zo’n vijf jaar de sector beheerst, betekent een fikse breuk met
de ‘rustige’ decennia die eraan vooraf gingen. Met name de verzekeringsmarkt kende
weinig dynamiek: de concurrentiedruk was door de bank genomen beperkt en het
vertrouwen van consumenten, media en politiek was min of meer vanzelfsprekend. In deze
marktomstandigheden raakten de meeste financieel dienstverleners gewend aan een laag
verandertempo en - veel belangrijker - verloren veel marktpartijen de behoeften van klanten
langzaam maar zeker uit het oog. Luisteren naar klanten leek niet nodig, temeer omdat de
gemiddelde consument weinig aanleiding zag of aandrang voelde om zich te laten horen.
In deze situatie is overduidelijk verandering gekomen. Meer dan ooit tevoren is de sector
gedwongen zich naar buiten te richten, de behoeften van klanten te onderkennen en zijn
belang centraal te stellen in doen en laten. Maar ook om zichzelf opnieuw uit te vinden in een
nieuwe setting met sterke margedruk, concurrentie uit onverwachtse hoeken en de opkomst
van nieuwe verdienmodellen.
Meer dan waar ook komt die omslag tot uiting in de distributie, het thema van dit paper. De
verwachting van IGH is dat de komende jaren juist in het distributielandschap thema’s als
‘klant centraal’ en het herwinnen van vertrouwen invulling zullen moeten krijgen en dat veel
financieel dienstverleners zichzelf zullen moeten vernieuwen.
5

6. Distributie Ontrafeld | Op weg naar 2015: Transformatie van het distributielandschap voor financiële producten
Wetgeving.als.spil.in.transformatieproces
De belangrijkste en meest invloedrijke aanjager in het distributielandschap is de wetgever. De
afgelopen jaren is de druk op de markt fors opgevoerd: de stroom aan nieuwe wetgeving, de
verscherpte compliance-eisen en het bijbehorende geïntensiveerde toezicht beheersen de
strategische en operationele ‘agendaruimte’ van marktpartijen. Maar wetgeving is ook een
katalysator: of het nu gaat om professionalisering binnen het intermediair kanaal, de opkomst
van onafhankelijk advies in het bancaire kanaal of het grote succes van bankspaarproducten,
wetgeving vormt in veel gevallen de drijvende kracht. De overheid en de toezichthouder
bepalen daarmee in hoge mate de agenda.
En de veranderingen gaan door. Eind 00 heeft de Minister van Financiën een nieuwe,
vergaande aanscherping van de belonings- en transparantiewetgeving aangekondigd;
een grote stap richting het door de overheid nagestreefde ‘zuivere marktmodel’. Vooral het
intermediair wordt hierdoor hard geraakt. Immers, intermediairs zullen een volledig nieuw
verdienmodel moeten gaan hanteren en zullen klanten expliciet hun toegevoegde waarde
moeten bewijzen. In veel gevallen zal daardoor het verdienpotentieel behoorlijk inzakken.
Maar ook bij aanbieders zullen die nieuwe regels het nodige teweeg brengen. Vanaf 0
zullen zij, anders dan in het verleden, de prijs van hun diensten en hun rol in de keten duidelijk
moeten maken richting consumenten. Consumenten die deze diensten eigenlijk altijd als
gratis beschouwden.
De nieuwe transparantie- en beloningsregels vormen voor zowel het intermediair als banken
en verzekeraars een operationele uitdaging van formaat, aangezien zij volledig nieuwe
systematieken (bijvoorbeeld voor toerekening en facturering van kosten) zullen moeten
opzetten in een relatief korte tijd.
Maar wetgeving en de veranderingen die zij aanjaagt zijn zeker niet de enige uitdaging die
de markt wacht. In samenhang met de andere factoren: crisis, negatieve publieke opinie
en toenemende digitalisering, lijkt een aanzienlijke transformatie van de sector dan ook
noodzakelijk.
In de komende pagina’s wordt eerst stilgestaan bij de verwachte veranderingen in de
distributieverhoudingen die in de verschillende deelmarkten zullen optreden. Daarna kijken
wij naar het effect op de houding en het gedrag van klanten. Ten slotte benoemen wij de
centrale vraagstukken die veranderingen in klantgedrag in de bredere context van distributie
voor financieel dienstverleners creëren en wat dit impliceert voor hun houding naar klanten
en hun inrichtingsprincipes.

7. Distributie Ontrafeld | Op weg naar 2015: Transformatie van het distributielandschap voor financiële producten
Waterscheiding

8. Distributie Ontrafeld | Op weg naar 2015: Transformatie van het distributielandschap voor financiële producten
. Waterscheiding: verschillende
deelmarkten ontwikkelen toenemend
eigen dynamiek en succesfactoren
Waterscheiding.tussen.commodity-.en.adviesmarkten
Bij het analyseren van ontwikkelingen in het distributielandschap voor financiële producten
deelt IGH de marktop basis van producttypen in vier deelmarkten in. Daarbij wordt enerzijds
een splitsing gemaakt tussen particuliere en zakelijke producten en anderzijds tussen
commodity producten (beperkte complexiteit van product en bijbehorend adviesproces,
beperkte impact op klant) en complexe producten (overwegend hoge complexiteit, hoge
impact op klant). Het onderstaand model geeft de vier kwadranten die aldus ontstaan weer.
C ommodity C omplex
Indiv idueel
L ev en/
P articulier
B a nk s pa ren
P a rtic ulier
s c ha de
Hypothek en
Zorg
Ink omen
Za k elijk
Zakelijk
S c ha de
P a k k et
Za k elijk
C ollec tief
S c ha de
pens ioen
c omplex
Marktindeling financiële producten naar complexiteit en klanttype
De aanjagers van verandering in de financiële sector hebben onmiskenbaar effect op deze
verschillende deelmarkten. Juist door de verschillen in zowel de vigerende wetgeving als
de houding en verwachtingen van klanten per deelmarkt groeien de onderlinge verschillen
tussen deze deelmarkten. Wat in één deelmarkt een absolute randvoorwaarde voor succes
is, kan in andere deelmarkten een groeiende last zijn die succes juist in de weg staat. In de
praktijk valt vooral op dat er meer en meer een waterscheiding ontstaat tussen de markten
voor commodityproducten (primair schade-verzekeringen) en adviesproducten (primair
levenproducten, hypotheken, pensioenen, inkomens-producten).

9. Distributie Ontrafeld | Op weg naar 2015: Transformatie van het distributielandschap voor financiële producten
Er zijn vier belangrijke verschillen tussen beide markten aan te wijzen:
Verschillen in wetgevingsregime
Zoals gezegd spelen de verschillen in het wetgevingsregime een cruciale rol. Vanaf de
inwerkingtreding van het provisieverbod voor complexe particuliere (advies)producten en
de aangescherpte Wft Pensioen-eisen zullen die verschillen nog groter worden. Dat heeft
ingrijpende consequenties voor de manier klanten advies benaderen en daarmee voor
de manier waarop adviesproposities gepositioneerd zullen worden in de verschillende
deelmarkten.
Verschillen in compliancedruk
Resultaat van de nieuwe regels en het stringente toezicht is een groeiende compliancedruk.
Ook die druk komt onevenredig zwaar op het particuliere en zakelijke adviessegment te
liggen. Met name de nieuwe Wft-pensioeneisen, maar bijvoorbeeld ook de uitdijende eisen
rondom verslaglegging in de particuliere markt, leggen de ‘compliancy’-lat steeds hoger. In
het commoditysegment is van een dergelijke verzwaring veel minder sprake.
Verschillen in digitalisering
Een derde factor die de commodity- en adviessegmenten verder uiteen doet groeien, is
de invloed van internet. In de commoditysegmenten wordt, ook in de zakelijke sfeer, online
oriëntatie en aankoop steeds dominanter. Zo sluit anno 0 % van de consumenten zijn
autoverzekering online, waar dat percentage in 00 nog slechts op % lag. Bovendien
biedt een groeiend aantal partijen online schadeproducten en –pakketten aan voor
ZZP’ers en het kleine MKB. Diezelfde ontwikkeling staat in de adviesmarkten nog in de
kinderschoenen. Digitale tools nemen weliswaar een steeds belangrijkere plaats in het
advies- en beheerproces van complexe producten in, en in de hypotheekmarkt wacht online
sluiten al enige tijd op een definitieve doorbraak, maar tot op heden blijven adviesproducten
toch vooral ‘face to face business’.
Verschillen in klantbeleving
Een laatste factor van belang is het gedrag en de mindset van klanten. Besteden consumenten
en bedrijven in algemene zin al weinig tijd en aandacht aan financiële producten, toch
benaderen zij de aankoop van meer impactvolle adviesproducten wezenlijk anders dan de
aankoop van commodityproducten. Meer nadruk op (onafhankelijk) professioneel advies,
grotere betalingsbereidheid en een duidelijkere informatiebehoefte spelen daarin een rol. De
terughoudendheid en angst die de financieel-economische crisis van de afgelopen jaren bij
klanten heeft uitgelokt, maakt die verschillen alleen maar groter.

10. Distributie Ontrafeld | Op weg naar 2015: Transformatie van het distributielandschap voor financiële producten
Verschillen.zijn.ook.tussen.deelmarkten.groot
Naast verschillen in dynamiek tussen commodity- en adviesproducten, onderscheiden ook
de vier deelmarkten zich op onderdelen van elkaar. De kans op succes voor verschillende
typen marktpartijen in het distributieveld zullen wisselen per deelmarkt. Zeker is dat er
daardoor verschuivingen gaan plaatsvinden.
De exacte mate en richting waarin dat gebeurt is, zoals altijd met voorspellingen over een
markt in beweging, knap lastig. Onderstaand willen wij niettemin een poging doen om per
deelmarkt te schetsen welke bewegingen voor de hand liggen.
Deelmarkt Direct Bank Intermediair
Particulier
commodity
Zakelijk
commodity
Particulier
advies
Zakelijk
advies
Verwachte ontwikkeling distributieaandelen traditionele kanalen per deelmarkt (2011-2015)
Particulier commodity
Het verdienpotentieel in het particuliere commoditysegment, van oudsher de kurk waar
veel intermediairkantoren op drijven, zal de komende jaren dalen. Oorzaak hiervoor is met
name de actieve provisietransparantie die IGH op termijn verwacht. Door de toenemende
transparantie, in combinatie met een groeiende invloed van online vergelijkers, ontstaat druk
op tarieven en focus op efficiëntie. Serviceproviders zullen hiervan profiteren door (vooral
kleinere) intermediairs efficiënt te ondersteunen.
Daarnaast zal in dit segment de rol van internet nog groter worden in zowel oriëntatie als
aankoop en administratief beheer. In het verlengde hiervan winnen (sterke) merken aan
belang, zowel aan aanbieders- als aan distributiezijde.
Deze ontwikkelingen (afnemend verdienpotentieel, toenemend belang online distributie
en merk) hebben tot gevolg dat vooral het traditionele intermediair marktaandeel inlevert
0

11. Distributie Ontrafeld | Op weg naar 2015: Transformatie van het distributielandschap voor financiële producten
binnen het particuliere commoditysegment. Met name directe spelers en - zij het in mindere
mate - banken zullen door hun schaalgrootte, efficiëntie en online aanwezigheid beter
kunnen voldoen aan de nieuwe spelregels in dit segment en hun gezamenlijk marktaandeel
uitbouwen.
Zakelijk commodity
Door de marge- en concurrentiedruk die ontstaat in het particuliere commoditysegment,
groeit de aandacht van veel marktpartijen voor het (tot op heden) relatief rendabele zakelijke
segment. Veel partijen zullen zich daarbij focussen op de onderkant van het MKB, dat qua
bediening en toegankelijkheid relatief dicht bij het particuliere segment staat.
Traditioneel heeft het intermediair in het MKB-segment een dominante rol. Voor veel MKB’ers
zal ook in de toekomst het intermediair, door zijn kennis van de lokale markt en focus op
persoonlijk totaaladvies, een logische partner blijven voor schade- en niet-complexe
inkomensproducten. Ook hier is echter sprake van een duidelijke commoditisering en in het
verlengde daarvan druk op verdiensten en groei van online distributie. Grotere, professionele
intermediaire partijen zullen de omslag die dit vergt effectief kunnen maken. Veel kleinere
intermediairs kunnen dat echter onvoldoende; zij zullen het steeds vaker afleggen tegen
directe distributiemodellen en banken.
Particulier advies
Het particuliere adviessegment is de afgelopen jaren het meest gereguleerde, maar ook het
meest dynamische segment in de markt gebleken. Dat predicaat zal ook de komende jaren
onverminderd van toepassing zijn. Dat komt met name door het in 0 in werking tredende
provisieverbod voor complexe particuliere producten. De verwachting is dat wanneer
onafhankelijk adviseurs enkel nog direct door consumenten beloond kunnen worden, zij
daarmee een duidelijk concurrentienadeel hebben ten opzichte van het bancaire en directe
kanaal. De invoering van verplichte advies- en distributiekostentransparantie voor die partijen
zal daar tegenwicht tegen bieden, maar het nadeel niet volledig opheffen. Onafhankelijke
adviseurs gaan dan ook marktaandeel verliezen in dit segment: veel van hen zullen simpelweg
onvoldoende in staat zijn om consumenten te overtuigen een (forse) toeslag te betalen voor
onafhankelijkheid van advies.
Een uitzondering op die ontwikkeling vormen de - vooral in de hypotheekmarkt actieve -
adviesketens/-formules. Door hun efficiëntie en schaalgrootte kunnen zij naast een
aansprekend merk een relatief scherp tarief neerleggen, en toch volledige onafhankelijkheid
bieden. Een tweede groep die van een provisieverbod kan profiteren, zijn de financieel
planners, die consumenten een onafhankelijk totaaladvies kunnen geven. Specialisatie,
grote deskundigheid en onweerlegbare onafhankelijkheid zijn belangrijke factoren in het
verwachte succes van deze groep adviseurs. Zij zullen zich richten op een kleine groep,
relatief welvarende consumenten. Niettemin is ook voor een scherper geprijsde en breder
aansprekende formule in dit segment plaats.

12. Distributie Ontrafeld | Op weg naar 2015: Transformatie van het distributielandschap voor financiële producten
Het zijn de meer traditioneel ingestelde intermediairs zonder focus die het zwaar krijgen in dit
segment. Hoge kostenniveau’s, een traditionele manier van adviseren en beperkte aandacht
voor bancaire vermogensproducten maken, naast het effect van het provisieverbod, dat de
komende jaren ook in dit segment zwaar worden.
Vooral banken zullen een aantrekkelijk alternatief weten te bieden. Door hun relatief scherpe
tarieven, groeiende competenties in multichannel, self-directed dienstverlening en dominante
positie in bancaire oudedag- en hypotheekoplossingen zijn banken optimaal gepositioneerd
voor groei in het particuliere adviessegment. Daar komt bij dat zij via het aanbieden van
‘execution only’-dienstverlening mogelijk kunnen profiteren van de opkomst van de eerder
genoemde groep financieel planners.
Ook direct writers zullen weten te profiteren van de tariefdruk die het provisieverbod creëert,
maar in mindere mate dan banken. Directe verzekeraars spelen van oudsher een beperkte
rol in dit segment, en de stormachtige opkomst van bancaire oplossingen heeft niet geholpen
bij de uitbouw van hun positie. Niettemin ligt er ook voor deze partijen een kans om hun
marktaandeel te vergroten ten koste van het (traditionele) intermediair, namelijk via ‘execution
only’-dienstverlening en/of een sterk online georiënteerd en gestandaardiseerd adviesproces
tegen een scherp tarief.
Zakelijk advies
Het zakelijke adviessegment, traditioneel door onafhankelijke adviseurs gedomineerd, wacht
een forse ‘shake-out’ de komende jaren. De sterk verhoogde deskundigheidseisen en
professionaliteit van bedrijfsvoering zullen de lat voor veel bestaande kantoren te hoog leggen.
De verwachting van IGH is dat in dit segment, en dan met name in collectief pensioen
tegen, 05 nog slechts een kleine groep grote en middelgrote professionele adviesbureaus
de dienst zal uitmaken in termen van portefeuillevolume. Op dit moment hebben de vijftig
grootste advieskantoren ruim 0% van het totale portefeuillevolume in beheer, terwijl de ruim
.000 kantoren aan de onderkant van de markt verantwoordelijk zijn voor minder dan 0%
van het portefeuillevolume. De kans is aanzienlijk dat deze kantoren in meerderheid met
name de advisering rond collectieve pensioenen zullen staken.
Naast de top-intermediairs is er ruimte voor groei bij de bekende namen in het actuariele
adviessegment, die eveneens de schaalgrootte en professionaliteit kunnen bieden die
dit segment steeds meer vraagt. Voor het bancaire kanaal zal het op het adviseringsvlak
niet meevallen om haar (bescheiden) marktaandeel te handhaven. Daar staat tegenover
dat de verwachte populariteit van de PPI, het nieuwe pensioenvehikel dat ook banken de
mogelijkheid geeft een rol te pakken in de wereld van collectief pensioen, hen in staat stelt
juist wel te groeien in dit segment.
Logischerwijs komen daarmee partijen die de omslag niet (snel genoeg) kunnen maken in
het nauw. Met name het kleinere en middelgrote intermediair zal hier grotendeels verliezen.

13. Distributie Ontrafeld | Op weg naar 2015: Transformatie van het distributielandschap voor financiële producten
Als nooit tevoren

14. Distributie Ontrafeld | Op weg naar 2015: Transformatie van het distributielandschap voor financiële producten
. Als nooit tevoren: houding en
behoeften van de financiële
consument veranderen
De verschuivingen binnen de deelmarkten treden mede op door veranderingen in de
behoeften en het gedrag van klanten. Immers, wetgeving, digitalisering en media-aandacht
hebben ook op consumenten en zakelijke klanten een duidelijke uitwerking. De manier
waarop een aanzienlijke groep klanten het zoeken, kiezen, kopen en gebruiken van financiële
producten benadert, verandert snel en ingrijpend. Drie factoren staan daarbij centraal:
waardebewustzijn, zelfstandigheid en mediadiversiteit.
Waardebewustzijn
De afgelopen jaren zijn verschillende regels ingevoerd die consumenten beter inzicht moeten
bieden in de kostenopbouw van financiële producten en de kosten die gemoeid zijn met de
advisering ervan. Daarnaast hebben misstanden als de woekerpolisaffaire en het debacle
rond DSB Bank klanten met hun neus op de feiten gedrukt dat het in bepaalde situaties
belangrijk is om na te gaan welke kosten gemoeid zijn met bepaalde diensten. Maar ook
buiten wetgeving en schandalen om, bijvoorbeeld door de invloed van online vergelijkers,
groeit het bewustzijn van klanten over de kosten die met financiële diensten en producten
gemoeid zijn.
Dit toegenomen waardebewustzijn maakt dat veel financiële consumenten wezenlijk anders
denken en handelen dan in het verleden: zij willen waar voor hun geld. Ze zijn meer dan ooit
bereid om aanbieders en adviseurs daarop aan te spreken en te gaan ‘shoppen’ voor zowel
producten als advies als zij in een bepaalde situatie onvoldoende toegevoegde waarde
ervaren.
Zelfstandigheid
Wij noemden het al eerder: de grondhouding van de gemiddelde consument ten opzichte
van financieel dienstverleners is de afgelopen jaren sterk veranderd. Vertrouwen en loyaliteit,
decennialang min of meer vanzelfsprekend, zijn omgeslagen in kritisch wantrouwen: blijken
van waardering moeten verdiend worden (en kunnen ook snel weer vervliegen!). Daarbij is
het vertrouwen in de ‘eigen’ adviseur of aanbieder nog behoorlijk overeind gebleven, maar
is vooral het vertrouwen in de branche in het algemeen sterk gedaald. De bewijslast ligt
duidelijk bij de sector, en de tolerantie voor misstappen of onderpresteren is navenant.

15. Distributie Ontrafeld | Op weg naar 2015: Transformatie van het distributielandschap voor financiële producten
De opkomst van social media en de aandacht in de traditionele media voor misstanden in de
financiële sector zetten zaken verder op scherp.
Niet alleen de switchbereidheid van klanten neemt toe. Ook groeit bij hen de wens om
meer ‘zelf te doen’ en zelf te ‘kiezen’ waar het gaat om de oriëntatie op en aankoop van
financiële producten. Dat is al een tijdje te zien in de groei van online verkoop, maar zal
zich ook vertalen in bijvoorbeeld de opkomst van self-directed advies, waarbij een klant
zelfstandig een groot deel van het adviesproces (online) doorloopt en een adviseur primair
ter validatie wordt ingezet. Het kostenaspect, beter zichtbaar gemaakt door het toegenomen
waardebewustzijn van klanten, speelt daarbij een belangrijke rol.
Kort samengevat zal de zelfstandigheid van consumenten de komende jaren verder
toenemen. Dat vertaalt zich in minder loyaliteit en differentiatie in behoeften rondom advies
en bemiddeling.
Mediadiversiteit
Direct in het verlengde van toegenomen zelfstandigheid en waardebewustzijn ligt het
gegeven dat de consument in toenemende mate verschillende media (afwisselend) inzet.
Logische ‘standaard’-combinaties tussen bepaalde activiteiten, producten en media zijn
er steeds minder. Zoals zij in andere sectoren (retail, fashion) al gewend zijn, verwachten
consumenten financieel dienstverleners steeds meer via alle mogelijke middelen te kunnen
contacteren. Daarbij zullen ook mengvormen, bijvoorbeeld persoonlijk advies via webchats
of online voorbereide persoonlijke verificatiegesprekken, een steeds grotere rol spelen. In het
Verenigd Koninkrijk en de VS zijn dergelijke online en self-directed adviesmodellen al meer
gemeengoed, en bieden online adviesplatforms als Advice Made Simple en My Financial
Advice een boeiende blik in de nabije toekomst.
Veel Nederlandse distributiepartijen zijn echter nog niet of nauwelijks op deze groeiende
verwachtingen van klanten voorbereid; al sorteren Nederlandse banken steeds duidelijker
voor op een veranderde situatie met initiatieven voor multimediale distributie. Vooral het
intermediair heeft op dit punt nog zeer beperkt competenties en ervaring opgebouwd, en zal
de komende jaren fors moeten innoveren om aangehaakt te blijven bij klantwensen.
5

16. Distributie Ontrafeld | Op weg naar 2015: Transformatie van het distributielandschap voor financiële producten
Nieuwe wensen,
nieuwe rollen

17. Distributie Ontrafeld | Op weg naar 2015: Transformatie van het distributielandschap voor financiële producten
. Nieuwe wensen, nieuwe rollen: de
klantcyclus ontrafelt
De manier waarop consumenten (de aankoop van) financiële producten en diensten
benaderen, verandert dus ingrijpend. Waar het gaat om distributie, is de meest in het oog
springende verandering dat distributie verandert van een geïntegreerd proces/product in
een opeenvolging van losgekoppelde processen. Processen waarvoor consumenten niet
per definitie één partij zoeken.
Wat is er gaande? Van oudsher kiezen consumenten op enig moment of zij voor hun financiële
huishouding de voorkeur geven aan een onafhankelijk adviseur, een bank of een direct writer.
Hebben zij de keuze voor een bepaald kanaal eenmaal gemaakt, dan doorlopen zij bij die
distributiepartij vrijwel altijd de volledige cyclus: van inventarisatie van de klantsituatie tot en
met het beheer en up-to-date houden van polissen. Tot op heden waren veel consumenten
bijzonder trouw aan hun initiële keuze.
Die tijd lijkt voorbij: consumenten staan open voor het inzetten van verschillende partijen
bij de fases die zij doorlopen in aankoop en gebruik van financiële producten (en diensten).
Een voorbeeld van die ontwikkeling is de opkomst van online vergelijkers: als marktpartij
vervullen zij een nieuwe, eigenstandige rol in de keten. Maar ook het groeiende succes
van financieel planners, die zich puur richten op onafhankelijke advisering en consumenten
voor bemiddeling naar anderen doorverwijzen, is een voorbeeld van uiteenrafeling van de
klantcyclus.
Met de uiteenrafeling van het distributieproces worden grofweg zes fases zichtbaar die de
klant doorloopt tussen zijn eerste oriëntatie en het daadwerkelijke gebruik van het product.
Die fases zijn:
1. Bepalen medium en verzamelen informatie:
De klant bevindt zich in een situatie waarin hij een financieel product of advies nodig denkt te
hebben. Hij oriënteert zich op de mogelijkheden die hij heeft om ofwel advies te krijgen over
zijn situatie, ofwel direct een product af te sluiten dat in zijn behoefte voorziet.
2. In kaart brengen (financiële) situatie:
De klant wil beter inzicht krijgen in zijn situatie: welke risico’s loop ik, hoe ontwikkelt mijn
financiële huishouding zich, hoe kan ik fiscale voordelen behalen, etc.? Hiermee legt hij een
solide basis voor verdere advisering of een productkeuze.

18. Distributie Ontrafeld | Op weg naar 2015: Transformatie van het distributielandschap voor financiële producten
3. Advies inwinnen:
Zeker als het gaat om impactvolle vraagstukken, zullen veel consumenten op basis van
hun in kaart gebrachte situatie professioneel advies willen inwinnen over welk type product/
oplossing optimaal aansluit bij hun specifieke situatie.
4. Vergelijking en productkeuze:
Heeft de klant eenmaal inzicht in zijn situatie en de productoplossing die daarop aansluit, dan
zal hij vaak behoefte hebben aan vergelijking tussen alternatieve aanbieders en producten,
voordat hij de uiteindelijke keuze voor een bepaald product en aanbieder maakt.
5. Aankopen:
Bemiddeling voor of directe aankoop van het product, inclusief offerte, aanvraag en eventueel
polisopmaak, volgt op de productkeuze. Naar verwachting zullen onafhankelijke adviseurs
steeds vaker vóór de aankoopfase de knip in hun dienstverlening gaan leggen.
6. Gebruik:
Heeft de klant het product aangekocht, dan zal gedurende de looptijd met wisselende
frequentie aandacht moeten worden besteed aan het product en diens eigenaar, in de vorm
van mutaties, schadeafhandelingen, uitkeringen, updategesprekken, etc. De hoeveelheid en
aard van de dienstverlening in deze fase verschilt uiteraard sterk per type product.
er Info
erd -m
ed
he ium
Be
Gebruik Bepalen medium
(claims en en verzamelen
uitkeringen) informatie
delaar
Aankopen In kaart brengen
Gids
(financiële) situatie
Bemid
Product- Advies
keuze inwinnen
Ve
r ge ur
l ij k v ise
er Ad
Fasen klantcyclus en bijbehorende rollen (financieel) dienstverlener

19. Distributie Ontrafeld | Op weg naar 2015: Transformatie van het distributielandschap voor financiële producten
Nieuwe.markten
Door het zichtbaar worden van deze fases, en het feit dat het voor klanten steeds logischer
en beter mogelijk wordt om voor verschillende koopfases wisselende partijen in de arm te
nemen, komt er druk te staan op de traditionele distributieketen. Allerhande partijen (niet
alleen de traditionele spelers) zullen in iedere fase opnieuw hun plaats en hun toegevoegde
waarde en prijs moeten kunnen verantwoorden.
Zo ontwikkelt iedere fase in de klantcyclus zich (mogelijk) tot een zelfstandige dienst met
bijbehorende markt. Nu al is deze verschuiving zichtbaar, doordat partijen ervoor kiezen
zich expliciet toe te leggen op het leveren van diensten in één of enkele van de genoemde
fases. Uiteenlopende specialistische initiatieven hebben hun entree gemaakt. Een
voorbeeld is EyeOpen, dat klanten wil helpen in hun zoektocht naar de juiste producten
en distributiepartners. Een initiatief uit een heel andere hoek is Yunoo, een online tool en
community die erop is gericht klanten zonder tussenkomst van een financieel adviseur meer
inzicht te doen krijgen in hun financiële situatie. En ook de Britse outsource-specialist Capita,
dat zich wil toeleggen op het efficiënt en klantvriendelijk beheren van levenportefeuilles, is
een duidelijk voorbeeld van een nieuwkomer (in ons land) die zich met een specialistische
dienst op onontgonnen terrein wil manifesteren.
Maar ook bestaande marktspelers bewegen in hun rol in de klantcyclus. De partnering tussen
Rabobank en PGGM rondom advisering en het initiatief van online verzekeraar Allsecur om
objectieve vergelijkingstools op zijn site te plaatsen, zijn daar recente voorbeelden van.
Vraagtekens.bij.verdienpotentieel
Belangrijke vraag bij dit alles is wel: wie zal dat betalen? In hoeverre en op welke terreinen
zullen klanten bereid zijn om te betalen voor alle losse diensten die in de keten ontwikkeld
worden? Feit is dat alle partijen in de keten hun verdiensten inzichtelijk zullen moeten gaan
maken vanaf 0. Feit is ook dat klanten daar in veel gevallen van zullen schrikken, omdat
zij vanuit andere sectoren gewend zijn dat digitale diensten gratis zijn. De vooruitzichten zijn
op dit vlak dus op z’n minst uitdagend.
Naar verwachting zal er op alle elementen op den duur differentiatie ontstaan in kwaliteit en
daarmee in de prijs van dienstverlening. De mate van onafhankelijkheid die dienstverleners
kunnen bieden, speelt in alle gevallen een belangrijke rol. Iedere partij zal voor zichzelf moeten
bepalen waar logische ‘prijspunten’ in de dienstverlening zitten en welk prijskaartje daar aan
gehangen kan worden.

20. Distributie Ontrafeld | Op weg naar 2015: Transformatie van het distributielandschap voor financiële producten
Marginaliteit,
accentverschuiving
of paradigmashift
0

21. Distributie Ontrafeld | Op weg naar 2015: Transformatie van het distributielandschap voor financiële producten
5. Marginaliteit, accentverschuiving
of paradigmashift: hoe snel en
diepgaand verandert klant(gedrag)?
Grote vraag bij de veranderingen in klantgedrag en hun effect op het distributielandschap is
hoe snel, hoe breed gedragen en hoe rigoureus de transformatie zal zijn.
De eerste tekenen van een transformatie aan aanbodzijde zijn zichtbaar. En ook onder
consumenten begint gedragsverandering zich af te tekenen. Consumenten kiezen steeds
vaker weloverwogen bij welke partijen zij welke diensten afnemen in hun klantcyclus. In praktijk
blijkt echter dat veel marktpartijen nog nauwelijks zijn ingespeeld op dit type consumenten,
waardoor zij vaak tussen wal en schip belanden in het huidige distributiesysteem van de
sector.
De komende jaren zal moeten blijken hoe consumentengedrag écht verandert, en vooral
welke typen consumenten veranderen, en welke niet. Op voorhand lijken daarbij drie
scenario’s denkbaar:
1. Paradigmashift
‘Ontbundeld kopen’ groeit de komende jaren uit tot gemeengoed: consumenten acteren
op basis van de informatie die zij ter beschikking hebben over kosten, kwaliteit en
(on)afhankelijkheid van verschillende diensten in de keten. Aanbieders en distributiepartijen
gaan zich specialiseren en/of diensten modulair aanbieden.
2. Accentverschuiving
Elementen van ontbundeling vinden weerklank in het gedrag van de gemiddelde consument,
waardoor een accentverschuiving ontstaat in hoe klanten financiële dienstverlening
benaderen en ervaren. Daarbij zou bijvoorbeeld wel een duidelijke ‘knip’ tussen advisering
en bemiddeling kunnen aanslaan, terwijl bestaande ‘vaste koppelingen’ tussen kanalen en
media grotendeels gehandhaafd blijven.
3. Marginaliteit
‘Ontbundeld kopen’ blijft uiteindelijk een randverschijnsel, dat kenmerkend is voor een kleine
groep consumenten. Alleen de zeer prijsbewuste en kritische consument pluist écht het
aanbod aan diensten uit om tot een optimale mix te komen, terwijl de overgrote meerderheid
van consumenten kiest voor het gemak van geïntegreerde dienstverlening via één medium
en één kanaal.

22. Distributie Ontrafeld | Op weg naar 2015: Transformatie van het distributielandschap voor financiële producten
De vorm van en hoeveelheid wetgeving die de komende jaren in werking treedt, zal bepalend
zijn voor de mate waarin klantgedrag verandert. Maar ook de mate waarin nieuwe of
branchevreemde partijen een specialistische rol opeisen in de klantcyclus of juist een grote
bestaande speler een fundamentele koerswijziging inzet, speelt een rol. Tenslotte zal veel
innovatie rondom oriëntatie- en koopgedrag bij klanten (zoals self-directed adviesmodellen,
mobiele diensten, etc.) afhangen van technologische ontwikkelingen, welke veelal van buiten
de financiële sector zullen komen.

23. Distributie Ontrafeld | Op weg naar 2015: Transformatie van het distributielandschap voor financiële producten
Agenda 05

24. Distributie Ontrafeld | Op weg naar 2015: Transformatie van het distributielandschap voor financiële producten
. Agenda 05: herijken van
positionering en distributiestrategie in
nieuwe marktcontext
Voor banken en verzekeraars biedt het veranderend distributielandschap forse uitdagingen
en roept het een aantal fundamentele vragen op. Bij vier van die vragen staan wij nader stil:
In welke deelmarkten kunnen en willen wij effectief (blijven) opereren?
Allereerst de vraag in welke deelmarkten actief te blijven. De waterscheiding die zich steeds
duidelijker aftekent tussen advies- en commodityproducten in type distributie, succesfactoren
en vigerende wetgeving, maakt de vraag of specialisatie niet wenselijk is voor een groeiend
aantal aanbieders actueel. De tijd dat grote fullservice banken en verzekeraars per definitie
de toon zetten in de markt, lijkt achter ons te liggen.
Via welke outlets distribueren wij onze producten?
Een tweede vraag die aanbieders voor zichzelf moeten beantwoorden, is via welke ‘outlets’
zij hun producten willen distribueren. Ook hier lijken oude zekerheden voorgoed te zijn
verdwenen. Het traditionele beeld dat het intermediair zich enkel bedient van face-to-face
advies, het directe kanaal vrijwel alleen online en via call/mail acteert en in het bancaire
kanaal enkel wordt geadviseerd in de bankfilialen, raakt snel achterhaald. Veeleer is het
zaak om op basis van de gewenste propositie voor de gekozen doelgroep gerichte keuzes
te maken voor bepaalde media. Daarbij zal de inzet en integratie van verschillende media
en bedieningsconcepten in veel gevallen wenselijk blijken vanuit het perspectief van de
mediadiverse consument.
Welke rol willen wij in elk van de fases van de klantcyclus spelen?
Waarmee wij niet willen suggereren dat je als aanbieder een rol moet (willen) spelen in
elke fase van het distributieproces. De vraag die aanbieders moeten beantwoorden is in
welke fases van de klantcyclus zij een (al dan niet betaalde) rol willen oppakken, voor welke
fases zij formele samenwerking zoeken met andere partijen in de keten en in welke fases
zij überhaupt geen rol of aanknopingspunt voor zichzelf zien. Er is een gerede kans dat op
dit vlak in de toekomst steeds vaker voor een netwerkmodel gekozen zal worden, waarin
samenwerkingen tussen specialisten een belangrijke rol spelen.

25. Distributie Ontrafeld | Op weg naar 2015: Transformatie van het distributielandschap voor financiële producten
Hoe behouden wij zicht en invloed op die delen van de keten waarin wij niet zelf actief zijn?
Met het uiteenvallen van distributie als een geïntegreerd proces dreigen aanbieders het zicht
op wensen en gedrag van klanten te verliezen. Als gevolg hiervan is steeds vaker onduidelijk
vanuit welke bron een klant welk advies heeft gekregen, hoe hij zich een beeld heeft gevormd
van de organisatie en haar producten en op basis van welke factoren hij al dan niet kiest voor
de aanbieder in kwestie.
Traditionele instrumenten voor sturing en beïnvloeding van klanten en de ketenpartijen zijn
steeds minder een optie. Dat betekent ook dat het moment van bemiddeling - traditioneel het
punt in de keten waar bij het bepalen van distributieverhoudingen naar wordt gekeken - niet
meer het volledige verhaal vertelt over welke kanalen betrokken zijn bij het distributieproces
en wie waar welke waarde toevoegt.
Aanbieders zullen moeten schakelen van een ‘push’ model naar een ‘pull’ model bij de
distributie en vermarkting van producten. In een dergelijk pull-model richten zij zich veel sterker
op het inventariseren van klantbehoeften en het optimaal in contact treden met zowel klanten
als ketenpartners. Daarnaast leidt de wens om zicht en invloed te houden op consumenten
en activiteiten in de keten ook tot operationele vraagstukken. Enkele voorbeelden:
n Hoe de advieskwaliteit van adviseurs te controleren/waarborgen, wanneer geen sprake is
van een contractuele relatie, of überhaupt niet bekend is wie advies heeft uitgebracht?
n Hoe als aanbieder direct klantcontact te organiseren, wanneer de organisatie daarop tot
op heden niet was ingericht?
n Hoe de output van andere partijen uit eerdere fases in de klantcyclus (klantprofiel,
productadvies, vergelijkingsresultaten) optimaal te integreren in de eigen dienstverlening,
zonder dat veel kostbaar maatwerk nodig is?
n Welke ondersteuning te organiseren voor intermediaire partners die (noodgedwongen)
overgaan op directe beloning, maar zelf onvoldoende in staat zijn het factureringsproces
in te richten?
5

26. Distributie Ontrafeld | Op weg naar 2015: Transformatie van het distributielandschap voor financiële producten
Verstrekkende
gevolgen

27. Distributie Ontrafeld | Op weg naar 2015: Transformatie van het distributielandschap voor financiële producten
. Verstrekkende gevolgen: nieuwe
distributievraagstukken raken aan
DNA van financials
De vraagstukken die in dit paper zijn beschreven, komen primair voort uit enerzijds
verschuivingen in wetgeving, anderzijds uit veranderingen in de wensen en het gedrag van
klanten. De combinatie van beide roept een aantal expliciete, strategische vragen op voor
zowel banken/verzekeraars als andere distributiepartijen in de keten.
Daar blijft het echter niet bij. De wezenlijke veranderingen in de marktcontext en de
verwachtingen en het gedrag van klanten vragen ook van financieel dienstverleners een
andere grondhouding naar klanten en nieuwe inrichtingsprincipes. De ‘buzz-sentence’ die
hier de laatste tijd aan wordt gehangen, is dat financieel dienstverleners ‘de klant weer
centraal moeten gaan stellen’. Maar als het gaat om distributie, zal dat veel verder moeten
gaan dan enkel de belangen van klanten in gedachten houden en respecteren.
Voor een effectieve rol in het nieuwe distributielandschap is het zaak ‘in de huid van klanten
te kruipen’. Essentieel daarin is het vormgeven van de distributiestrategie rondom de wensen
en het gedrag van een met zorg geselecteerde doelgroep. Een ‘one-size-fits-all’ benadering,
waarin sec een keuze wordt gemaakt voor een bepaald kanaal (intermediair, bancair of
direct) met bijbehorend medium, verliest snel aan effectiviteit. Alleen al de keuze van een
groeiende groep intermediairs om nog wel te bemiddelen maar niet meer het beheer van
producten en klanten op zich te nemen, noodzaakt aanbieders zelf keuzes te maken rondom
hun rollen in de keten en hun samenwerking met andere partijen.
Bij het maken van dergelijke fundamentele keuzes, is het zaak een fijnmazige analyse te
maken van hoe klantwaarde gemaximaliseerd kan worden: per deelmarkt, per doelgroep,
maar zeker ook per fase in de klantcyclus. Aanbieders én hun distributiepartners moeten,
voor zover zij dat de afgelopen jaren nog niet gedaan hebben, een omslag maken van een
‘make sell’ insteek naar een manier van werken die zich het best laat omschrijven als
‘sense respond’. In praktijk betekent dat de dienstverlening en producten om de klant
en zijn behoeften heen ontwerpen en constant diens feedback vragen en verwerken. Het
betekent in marketing en distributie de omslag maken van ‘dit is écht wat u wilt!’ naar ‘wat wilt
u?’ als rode draad in de benadering van klanten.
Dat klinkt logisch en eenvoudig. Maar achter het stellen van een andere centrale vraag
aan klanten gaat een volledige cultuurverandering schuil waarvoor veel marktpartijen tot op
heden pas de eerste voorzichtige draai hebben ingezet. Alleen financieel dienstverleners die
de komende jaren in staat zijn hun eigen DNA daadwerkelijk te herschikken waar het om de
benadering van klanten en hun veranderende wensen gaat, zullen mee kunnen bewegen
met de veranderingen die het distributielandschap wachten.

28. Distributie Ontrafeld | Op weg naar 2015: Transformatie van het distributielandschap voor financiële producten
Over de auteurs
Jorrit Molkenboer
is Senior Manager Financial Services
bij IGH Consulting Interim. Hij wordt
bij verzekeraars en banken veelvuldig
betrokken bij vraagstukken rondom
distributie en is frequent spreker op
seminars en congressen in de financiële
sector.
E-mail: j.molkenboer@igh.nl.
Justin Bergman
is Consultant Financial Services bij IGH
Consulting Interim. Bij zowel verzekeraars
als banken is hij actief op het gebied van
strategieontwikkeling en -realisatie. Hij heeft
diverse publicaties op zijn naam staan op
het gebied van distributie in de financiële
dienstverlening.
E-mail: j.bergman@igh.nl.

29. Distributie Ontrafeld | Op weg naar 2015: Transformatie van het distributielandschap voor financiële producten
Over IGH Consulting Interim
IGH Consulting Interim is een consultancy bureau met 50 gedreven professionals.
Al meer dan 0 jaar bieden wij onze klanten impactvolle, mensgerichte, no-nonsense
consultancy. Onze missie: aantoonbaar het verschil maken in de ontwikkeling van onze
klanten en professionals. Door diepgaande sector- en proceskennis zijn wij in staat
uitdagende vraagstukken op het snijvlak van markt en operatie op te lossen. Wij zijn daarbij
gericht op het ontwikkelen van een onderscheidende strategie en de vertaling hiervan naar
daadwerkelijke implementatie: Make strategy work! ®
Dit vraagt veelzijdige, authentieke mensen met een uniek DNA. Mensen die draagvlak kunnen
creëren en daadkracht mobiliseren. In het profiel van onze teams staan deskundigheid,
realisatiekracht en verandervaardigheden centraal. Met ons unieke DNA bedienen wij
toonaangevende ondernemingen in verschillende sectoren: Financial Services, Industry,
Health, Logistics Trade, Consumer Retail.
IGH Consulting Interim
Vijzelmolenlaan 0-
Postbus 5
0 AN Woerden
Telefoon: (0) 00
Fax: (0)
E-mail: algemeen@igh.nl
Internet: www.igh.nl