O documento discute vários tópicos relacionados à negociação, incluindo tipos de resultados possíveis, elementos essenciais como tempo, informação e poder, e habilidades importantes como questionamento e ouvir ativamente a contraparte.

1. Tipos de Negociação
Perde/perde
Ganha/perde
Perde/ganha
Ganha/ganha
Nada acontece
Resultado Ganha/Ganha
1. Não restrinja sua negociação a um único ponto
2. Conscientize-se de que sua contraparte não tem as mesmas necessidades e desejos
que você
3. Não pressuponha que você conhece as neccessidades da contraparte
4. Você precisa realmente acreditar no contraponto
Três elementos essenciais:
• Tempo – O período durante o qual a negociação acontece
• Informação – De quanto mais informação você dispuser, melhor
• Poder – que surge de diversas formas
Tempo
Lei de Pareto (Vilfredo Pareto, economista e sociólogo italiano)
“20% do que você faz produz 80% dos resultados; inversamente, 80% do que você faz
produz 20% dos resultados”
Sugestões:
• Seja paciente – As concessões e decisões acontecem geralmente no últimos 20%
do tempo. Espere o momento certo para agir
• Se houver vantagens na conclusão rápida da negociação, venda esta idéia a
contraparte
• Tenha em mente que os prazos podem ser alterados, mudados ou simplesmente
eliminados
• Na maioria das negociações, você se sairá melhor se souber os prazos de sua
contraparte e ela não conhecer os seus- Quando você imagina ser o prazo fianl da
sua contraparte, você verá o nível de tensão dela aumentar e ele começará a fazer
concessões
• Lembre-se que de maneira geral, você não alcançará o melhor resultado
rapidamente. Você se sairá melhor se mudar seu prazo e desenvolver a
negociação devagar e com perseverança

2. Informação
Na maioria das vezes, o lado que possuir mais informações obterá o melhor resultado na
negociação. As pessoas não pensam nisso porque acreditam que a negociação é a
interação real entre as duas partes. A negociação é um processo. Que começa bem antes
do encontro cara a cara. É importante se preparar com antecedência porque :
• Durante a fase de negociação, a contraparte irá esconder seus verdadeiros
interesses, necessidades e motivações. E suas chances de conseguir essas
informações durante o curso da negociação são relativamente remotas
Como obter informações:
• De qualquer um que tenha um conhecimento tal, que possa ajudá-lo em sua
negociação
Preparação preliminar:
• Quanto mais informação melhor
• Tenha uma definição clara de seus objetivos ao iniciar uma negociação, você
pode definir seus objetivos baseando-se nas informações coletadas
Questionário
Seu lado Lado da contraparte
Assunto: Assunto:
Fatos disponíveis: Fatos disponíveis:
Aspectos negociáveis: Aspectos negociáveis:
Necessidades dos Negociadores: Necessidades dos Negociadores:
Posição em relação aos assuntos: Posição em relação aos assuntos:
Estratégias e táticas: Estratégias e táticas:
Poder
Habilidade de influenciar pessoas ou situações. Não sendo nem bom nem ruim em si
mesmo. O abuso dele é que é ruim.
Tipos de poder:
Existem 10 tipos de poder que PODEM influenciar a negociação, a pessoa pode
possuí-lo e não usá-lo.

3. 1. Posição – Hierarquia dentro de uma empresa, por exemplo, gerente e
empregado
2. Legitimidade – Posições de autoridade. O papa, por exemplo, para a igreja
Católica
3. Conhecimento ou especialização – Não o fato de possuí-lo, mas o MODO,
como a pessoa usa e aplica-o. Você pode ser brilhante, e mesmo assim não ter
poder.
4. Caráter – quanto mais íntegra e leal a pessoa for, maior poder ela terá em
negociações.
5. Recompensa - pessoas que tem autonomia para conferir recompensas ou algo
que seja visto pela contraparte como recompensa.
6. Punição – Aqueles que podem criar um resultado negativo para sua
contraparte têm o poder de punir. Os gerentes, por exemplo, podem demitir o
empregado
7. Sexo – O tratamento com o sexo oposto pode conferir poder. O ponto
decisivo da negociação acontecia quando a mulher tocava casualmente a mão
ou o braço do homem.
8. Estilo comportamental – Você pode ter um ou vários
a. Analítico – orientado para o processo, metódico
b. Dirigido - orientado para a tarefa, para a meta, com enfoque no
resultado final
c. Protetor – orientado para o relacioamento, para os sentimentos
9. Nenhum poder – Em alguns casos, você pode conseguir o poder se abrir mão
dele. Ex. Sequestrador
10. Loucura – Isso pode soar engraçado, mas um comportamento estranho ou
irracional pode conferir grande poder a uma pessoa. Ex.: Pessoas explosivas
Pessoas com auto-estima tendem a ter mais poder porque acham que têm mais
opções em negociações. (Crença não fundamentada do autor do livro)
Regras relacionadas ao poder:
• Raramente um lado tem todo o poder – Ao pedir o empréstimo no banco
você tem o poder de escolher qual o banco escolherá
• O poder pode ser real ou aparente
• O poder somente existe até o ponto em que ele é aceito – Se a fila do
banco está lotada e a da terceira idade não tem ninguém, tente ser atendido
na terceira idade.
• Relações de poder podem mudar com o tempo
o Nos relacionamentos, o lado menos comprometido geralmente
possui o maior poder. Se uma parte está muito comprometida com
o relacionamento e a outra não, a primeira geralmente terá menos
poder nessa relação afetiva.
• Teste o seu poder – Há possibilidades de que tenha mais poder do que
pensa. É bom lembrar, o poder não é bom nem ruim. Ruim é o abuso de
poder

4. 5. Habilidades de Questionamento
É a maneira como você pode descobrir as necessidades da sua contraparte. É
extremamente importante para que seja uma negociação do tipo ganha/ganha. É
preciso que se descubram as necessidades, desejos e objetivos, para com isso
descobrir as motivações e as verdadeiras intenções de seu adversário. Ao usar o
processo de questionamento, preste atenção aos atos e palavras da contraparte, suas
reações, maneirismos e gestos, porque elas oferecem dicas sobre o que a contraparte
realmente pensa.
É preciso saber:
 Que perguntas fazer
 Que palavras usar
 Quando fazer as perguntas
Por que as pessoas fazem perguntas:
 Obter informações
 Confirmar o entendimento e o nível de interesse
 Determinar o estilo comportamental da contraparte
 Aumentar a participação na contraparte
 Fornecer informação
 Levar alguém a refletir
 Trazer novamente o assunto para o centro da atenção
 Buscar pontos de acordo
 Reduzir a tensão
 Proporcionar estímulos positivos.
1. Obter informações
Quando você não tem todas as respostas ou não tem certeza de que as
respostas que tem estão certas. É usada para obter informação. Não
pressuponha nada quando você estiver negociando.
2. Confirmar o entendimento e o nível de interesse
Qual é o grau de interesse de sua contraparte quanto ao resultado da
negociação? Ela está realmente comprometida? É uma forma de você testar os
limites da contraparte, por exemplo.
3. Determinar o estilo comportamental da contraparte
Que tipo de pessoa é? De onde vem? Tem experiência em negociação? É uma
pessoa honesta? É uma pessoa de decisão. Isto determina o modo como você
vai negociar, qual estratégia você irá utilizar.
4. Aumentar a participação na contraparte

5. Perguntar e deixar a contraparte falar faz você ganhar duas vezes: a
contraparte gostará mais de você, e você saberá mais da contraparte do que ele
de você. Além disso, você encoraja a contraparte a falar sempre que ela
concorda ou entende algo que você diz. Tem um efeito tranqüilizante e ajuda
você a ajudar a contraparte a atingir os seus objetivos.
5. Fornecer informação
Forma de fazer a contraparte entender melhor suas necessidades. Utiliza uma
informação em forma de pergunta, para saber se a contraparte conhece a
veracidade da informação. Ex.: “Você sabia que o seu carro vale R$5.000,00
na Italiana?”
6. Levar alguém a refletir
Perguntas que pedem a informação a alguém são uma grande fonte de
informação. Quanto mais você faz a pessoa falar mais informações você
consegue para montar sua estratégia
7. Trazer novamente o assunto para o centro da atenção
Evitar pessoas que fazem rodeios para dar discutir um assunto. Então você faz
uma pergunta para fazer a pessoa voltar ao assunto principal. Ex.: Podemos
voltar a discutir meu aumento?
8. Buscar pontos de acordo
Elas testam a sua proposta para saber se a contraparte está de acordo. Ex.: O
dono da casa pede R$100.000,00 mas você precisa pintar a casa e pergunta se
ele aceita R$95.000,00. Com essa pergunta você pode avaliar a distância entre
seus objetivos e os da contraparte.
9. Reduzir a tensão
Quando é criado um nível de tensão na negociação, você pode utilizar estas
perguntas para amenizar o clima e obter mais informações para você
reestruturar sua proposta. Ex.: “Você sempre é radical quando te peço para
apresentar o projeto. Você poderia dividir conosco os motivos disto?”.
Perguntas que lançam um pouco de humor também podem ajudar. Ex.: “Posso
faltar essa sexta o trabalho para ir a um congresso?”, e o chefe responde um
NÃO ensurdecedor. Resposta: “Isso quer dizer que o aumento também está
fora de cogitação?”.
10. Proporcionar estímulos positivos.

6. O objetivo delas é dizer a contraparte: “Eu quero que você se sinta
importante”. Às vezes, mesmo sabendo a resposta, você questiona a
contraparte. Durante a reunião de 15min, a contraparte recebe 3 telefonemas e
duas interrupções de funcionários, você pergunta: “Está tendo um dia difícil?”
Tipos de perguntas:
 Fechadas e restritivas
i. A resposta são objetivas, “sim ou não” geralmente, têm o
objetivo de direcionar a conversa para uma área desejada e
assim obter o compromisso de uma posição definida.
 Abertas e expansivas
i. Fornecem bem mais informações, porque não direcionam a
contraparte. Também são mais eficientes para descobrir desejos
e objetivos da contraparte e ajudar a definir o estilo
comportamental dela.
Dicas para um questionamento adequado
1. Faça um plano de perguntas
a. Você fica em posição de ação e a contraparte na defensiva, é você que
estará no comando.
2. Conheça sua contraparte
3. Vá do mais genérico ao mais específico
4. Espere a ocasião adequada
5. Elabore as perguntas utilizando as respostas anteriores
6. Peça permissão para fazer a pergunta
11. CAPACIDADE DE OUVIR – Capítulo 5
Os melhores negociadores são os melhores ouvintes, boa parte dos grandes
erros de negociação se dão por falha na comunicação. Um ouvinte normal
retém 50% de uma conversa e 25% após 48h.
Armadilhas para a arte de ouvir
1. Achar que persuadir significa falar
2. Pensar na próxima pergunta enquanto a contraparte o responde
3. Filtrar o que não queremos ouvir
Técnicas para ouvir
1. Atenção
2. Interação
 Usado para interagir com o locutor

7. Atenção:
 Esteja motivado para ouvir
 Se for falar, faça perguntas.
 Esteja alerta para pistas não-verbais
 Deixe a contraparte contar sua história
 Não interrompa sua contraparte enquanto ela estiver falando
 Evite distrações
 Não confie na sua memória
 Ouça tendo um objetivo em mente
 Não divida a atenção dada a contraparte
 Reaja à mensagem não à pessoa
 Não fique zangado
 Lembre-se: é impossível falar e prestar atenção ao mesmo
tempo
Interação
 Esclarecimento
i. Perguntas facilitadoras que visam a tornar mais claras
as informações
 Verificação
i. Parafrasear as palavras do locutor, a fim de assegurar a
compreensão e confirmar o significado exato que ele
diz.
 Reflexão
i. Fazer observações que geram empatia, ao se
reconhecerem os sentimentos do locutor. Técnicas para
ser empático:
1. Reconheça e identifique emoção
2. Reformule o conteúdo
3. Dê respostas não-comprometedoras
4. Faça suposições bem-orientadas
COMPORTAMENTO NÃO-VERBAL
Estágio
Conhecimento da contraparte
Princípio da perplexidade
Demonstrar perplexidade é uma característica muito comum em negociadores
bem-sucedidos. Sendo transmitida através de um semblante aborrecido ou uma afirmação
de descrédito, a perplexidade é muito útil em situações de venda de seu produto ou
serviço.

8. Exemplo:
Vendedor: “O custo do automóvel será de R$ 10.000,00”
Cliente (surpreso): “Você está de brincadeira comigo? Por que o preço está tão alto?”
Vendedor (tentando
agregar valor):
“Mas no preço já esta incluído valor do emplacamento, uma
lavagem e IPVA”
Como reagir:
Defenda seu produto, ressaltando suas qualidades. Negociadores inexperientes
acabam por desistir de muita coisa cedo demais.
Princípio da concorrência
A concorrência força o negociador a justificar tudo e até ceder mais do que havia
planejado.
Exemplo:
Cliente: “O seu preço é R$ 100,00 maior do que a
da sua concorrência.”
Como reagir:
Defenda seu produto ou serviços com base nas suas qualidades, ressaltando suas
vantagens em relação à concorrência.
Princípio do salame
Ninguém consegue comer um salame inteiro de uma só vez! É necessário dividi-lo
em pequenos pedaços. A mesma filosofia é valida no âmbito das negociações.
Grandes concessões podem ser alcançadas, quando divididas em pedaços menores.
Exemplo:
Pergunte ao vendedor se ele lhe daria um desconto se você comprasse o produto à
vista. Em seguida, tente convencê-lo a reduzir o preço se você comprar o produto da
vitrine.
Como reagir:
Você pode demonstrar a pessoa que você já realizou diversas concessões ou
simplesmente utilizar à mesma técnica.

9. Princípio da dissimulação
A idéia fundamental é fazer com que as pessoas pesem que você não consegue
resolver as coisas sozinho. Desta forma, elas irão querer lhe ajudar.
Exemplo:
Se finja de bobo quando estiver negociando, procure demonstrar pouco conhecimento
sobre o assunto, quando na verdade você possui mais do que a sua contraparte.
Como reagir:
Mantenha sempre a guarda levantada, é devastador ajudar uma pessoa esperta a
lhe prejudicar.
Princípio do absurdo
Às vezes é bom tomar uma atitude drástica, algo tão irracional que a sua
contraparte irá ceder, só para se livrar de você.
Exemplo:
Uma pessoa que passa por uma stressante, pode simplesmente começar a chorar
ou simplesmente passar a ser ignorante com a sua contraparte.
Como reagir:
Você pode abandonar a negociação até que a contraparte concorde em se acalmar,
ou simplesmente retirar todas as concessões que já cedeu.

10. Princípio da dissimulação
A idéia fundamental é fazer com que as pessoas pesem que você não consegue
resolver as coisas sozinho. Desta forma, elas irão querer lhe ajudar.
Exemplo:
Se finja de bobo quando estiver negociando, procure demonstrar pouco conhecimento
sobre o assunto, quando na verdade você possui mais do que a sua contraparte.
Como reagir:
Mantenha sempre a guarda levantada, é devastador ajudar uma pessoa esperta a
lhe prejudicar.
Princípio do absurdo
Às vezes é bom tomar uma atitude drástica, algo tão irracional que a sua
contraparte irá ceder, só para se livrar de você.
Exemplo:
Uma pessoa que passa por uma stressante, pode simplesmente começar a chorar
ou simplesmente passar a ser ignorante com a sua contraparte.
Como reagir:
Você pode abandonar a negociação até que a contraparte concorde em se acalmar,
ou simplesmente retirar todas as concessões que já cedeu.