La fijación de precios para servicios es un proceso complejo que involucra múltiples factores. Se debe determinar los costos, analizar la competencia, entender la percepción del valor por parte de los clientes, y utilizar estrategias como la administración de ingresos para maximizar los beneficios variando los precios según la demanda. La fijación de precios efectiva requiere segmentar a los clientes y establecer "cercos" de precios a través de atributos físicos y no físicos.

1. La Exploración de los Modelos de Negocios: Fijación de precios y administración de ingresos Presentado por Andrea Vargas Johana Romero Camilo Torres Camilo Suárez

2. Una fijación de precios efectiva es fundamental para el éxito financiero

6. 6. Fijación de precios basadas en el valor ESTRATEGIAS PARA CAPTAR Y COMUNICAR EL VALOR DE UN SERVICIO 4. Administración de la percepción del valor El valor es subjetivo y no todos los clientes poseen la experiencia para evaluar la calidad y valor que reciben. esto ocurre principalmente en servicios que se basan en la “credibilidad” , en donde los clientes no pueden evaluar la calidad de un servicio incluso después del consumo. Ejm: Consultoría estratégica Hospitales de especialidades, o trabajos como la plomería.

7. Reducción de los costos monetarios y no monetarios relacionados 1. Gastos económicos incrementales Son los costos económicos significativos que a menudo los clientes incurren al buscar, adquirir y utilizar el servicio, además del precio pagado al proveedor. Ejm: Costo que paga una pareja con hijos pequeños al llevarlos a cine. 1. Costos no Monetarios Reflejan el tiempo, el esfuerzo y la incomodidad asociados con la búsqueda, adquisición y uso de un servicio. Los costos monetarios son mas altos cuando los clientes participan en la producción. Categorías de costos no Monetarios

8. Aspectos éticos de la fijación de precios de servicios

9. Está claro que la fijación de precios de un servicio es un proceso COMPLEJO y DIFÍCIL de entender. Debido a que cada proveedor del servicio impone diferentes costos a cobrar. Complejidad en la estrategia de fijación de precios

11. Generalmente son cobros que NO están VISIBLES, pero si estipulados en el contrato. También llamadas cuotas o cobros en letra pequeña. Acumulación de Tarifas

13. Diseñar escalas y cercos de precios claros, lógicos y justos. Con el fin de establecer de una manera clara la estandarización de los costos, cuotas y pagos, para que sean fáciles de entender por los clientes y no existan sorpresas mas adelante. Creación de equidad en la administración de ingresos Ejemplo Tabla de precios.

14. Publicar precios altos y construir cercos como descuentos. Se componen de establecer sobreprecios para generaren en el cliente sensaciones de beneficio así el precio sea más alto. Creación de equidad en la administración de ingresos Ejemplo Salón de Belleza (fines de semana)..

15. Comunicar los beneficios que ofrece al consumidor la administración de ingresos. Que diferentes clientes encuentren en un mismo lugar diferentes tarifas hace que cada uno, sienta grados de satisfacción distintas y una compensación ganancia-ganancia. Creación de equidad en la administración de ingresos Ejemplo Teatro.

16. Utilizar paquetes para “ocultar” descuentos. Es cuando el cliente no conoce por separado o individualmente el valor de cada uno de los beneficios que ofrece el servicio. Creación de equidad en la administración de ingresos Ejemplo Crucero.

17. Cuidar a los clientes leales. Generar estrategias de marketing que permitan brindar confianza y tener trato preferencial a los clientes que se demuestre, son leales con la marca. Creación de equidad en la administración de ingresos Ejemplo Hotel.

18. Utilizar la recuperación del servicio para compensar un exceso de reservaciones. Prestar y tener un sistema eficiente de exceso de reservas hace que el cliente se sienta a gusto y califique de mejor manera el servicio prestado. Creación de equidad en la administración de ingresos Ejemplo Aerolínea.

19. Administración de Ingresos

20. ¿Qué es? Método para administrar la oferta y la demanda bajo niveles variables de restricción. Son estrategias para maximizar el ingreso. Es importante para generar valor. Aseguran un mejor uso de la capacidad y mantienen disponibilidad para los segmentos más adinerados.

21. ¿Cómo Funciona? Variando los precios en respuesta a la sensibilidad y las necesidades de distintos segmentos de mercado. Se hace en diferentes momentos del día, de la semana o de la temporada.

22. Se puede ver en: Concesionario Hoteles de Autos Líneas Aéreas

23. Reserva de la capacidad para los clientes de alto rendimiento Administración de Rendimiento. Establecimiento de los precios de acuerdo a los niveles de demanda. Paga el precio más alto, al ser menos sensible al precio. Y otros precios progresivamente bajos.

24. “Segmentos con mayor capacidad de pago a menudo hacen sus reservaciones en un momento más cercano al consumo”

27. Empresa con precios muy bajos, tendrá un ritmo alto de reservaciones y los asientos baratos se venderán más rápido. Esto NO es bueno, los clientes con mayor capacidad de pago no podrán adquirir sus asientos, lo que hace que cambien de empresa. Se debe buscar un equilibrio Las empresas más exitosas son:

28. Aerolíneas Hospitales Campos de golf Renta de autos Restaurantes

29. Elasticidad de precios Para asignar y fijar de manera efectiva el precio de la capacidad, se necesita determinar que tan sensible es la demanda del precio y qué ingresos netos se generan con distintos precios en cada segmento meta.

30. Elasticidad de precios

32. Demanda elástica: Un pequeño cambio en el precio tiene un gran efecto sobre las ventas. (De)

35. Desayuno gratuito en el hotel.

36. Lista de espera prioritaria.

38. ¿Cuanto se debe cobrar? Se debe tener la determinación de los costos que se deben cubrir y establecer el precio mas bajo posible, se da un ¨tope¨ de precio para cualquier segmento de mercado. Se debe tener en cuenta las ventajas y desventajas junto con los aspectos éticos relacionados con establecer el precio; precio que no incluye ni los impuestos, ni cargos de servicios ni otros pagos adicionales. Puesta en practica para la fijación de precios y servicios

39. ¿Cual debe ser la base especificada para la fijación de precios? La ejecución de una tarea especifica La entrada a una instalación de servicios Las unidades de tiempo (hora, fecha, mes, año) La distancia geográfica El peso o tamaño del objetivo de servicio Consumo de recursos físicos. Porcentaje de comisión

40. Paquetes de precios Se une un producto con un paquete de servicio complementario, por ejemplo: los servicios de bar y alimento en un hotel, es decir el hotel brinda las comodidades de la estadía junto con el servicio de snaks y bar 24 horas, todo esto también se podría unir a el servicio de tiquetes aéreos donde hacen un paquete de precios, uno cuesta cierta cantidad y en paquete otra cierta cantidad.

41. descuentos Los descuentos selectivos, dirigidos a segmentos de mercado específicos pueden ofrecer oportunidades importantes para atraer nuevos clientes. En ocasiones se usan para fortalecer la lealtad de grandes clientes corporativos.

42. ¿Quién debe cobrar? La organización que proporcione el servicio Un intermediario especialista (agente de viajes)

43. ¿en donde se debe hacer el pago? En un lugar donde se presta el servicio En un local minorista o con un intermediario En el domicilio del comprador ( por correo o por teléfono)

44. ¿Cuándo se debe hacer el pago? Antes o después de la entrega del servicio En cuales horarios Cuales días de la semana.

45. ¿Cómo se debe realizar al pago? En efectivo (la cantidad exacta o no?) Fichas (¿Dónde se deben o pueden comprar?) Tarjeta de almacenamiento de valor Cheque Transferencia electrónica Tarjeta crédito o debito Cuenta de crédito con el proveedor de servicio Cupones Por terceros

46. ¿Cómo se deben comunicar los precios al mercado meta? ¿en cual medio de comunicación? (anuncios avisos publicitarios) ¿Cuál debe ser el contenido del mensaje? (cuanto énfasis se debe poner al precio)

47. conclusiones

48. Para determinar una efectiva estrategia una empresa debe entender sus costos, el valor creado para los clientes y la estrategia de recios de sus competidores. Otro desafío consiste en relacionar el valor que los clientes perciben en un servicio con el precio que están dispuestos a pagar por el. Las estrategia de fijación de precios basadas en la competencia deben tener en cuenta todos los factores mencionados con anterioridad Una estrategia de fijación de precios debe abordar los temas centrales del costo que se cobrara por vender una unidad de servicio en un momento especifico Las empresas deben cuidar que sus escalas de precios no se vuelvan complejas y difíciles de comparar para no confundir a sus clientes.