**스타트업 마케팅 BASIC 1-1. PULL VS PUSH 1-2. 마케팅 BASIC 2-1. B2C 마케팅 2-2. B2B 마케팅 2-3. B2G 마케팅 3-1. 국내 마케팅 사례 3-2. 해외 마케팅 사례 스타트업 마케팅 전략 수립 전 알아두면 좋은 내용입니다. - page : 33P - 강의대상 : 예비창업자, 스타트업 창업자, 소상공인 창업자 등 - 강의시간 : 2시간 고명환의 스타트업 생존경영 Blog http://blog.naver.com/maru7091 고명환의 스타트업 생존경영 브런치 https://brunch.co.kr/@maru7091 스테이쿨 생존경영 Podcast http://www.podbbang.com/ch/17003

1. Made in KoMyungHwan

3. STARTUP MARKETING
Push VS Pull 마케팅 BASIC
Made in KoMyungHwan
Push 마케팅
• 공격적 물량 공급을 통해 고객들에게 브랜드를 각인시키는 효과를 기대하는 전략
• 어느 판매처에 가도 진열대에 배치돼 있어 소비자들에게 가장 익숙한 브랜드가 되도록 함. 즉 소비자들이 선택할
수 밖에 없도록 만드는 전략
• 최대치 생산은 무엇보다 중요한 필수 조건이고, 높은 브랜드 가치와 많은 자원을 보유한 대기업에서 많이 사용함
대형 매장 디스플레이 TV광고

4. STARTUP MARKETING
Push VS Pull 마케팅 BASIC
Made in KoMyungHwan
Pull 마케팅
• 제조업체가 최종소비자들을 상대로 직접 진행하는 적극적 판촉 활동을 통해 소비자들이 자발적으로 제품을
‘선택하도록 만드는＇ 방식
• 고객들이 마케팅 과정에 깊숙이 관여하고 고객과의 유대 관계를 구축함. 무료 사용, 블로그 체험단, 인플루언서
마케팅 등 풀(Pull) 마케팅의 사례가 될 수 있음
안플루언서 마케팅 블로그 체험단

5. STARTUP
PUSH VS PULL
Marketing Marketing

6. STARTUP MARKETING
Push VS Pull 마케팅 BASIC
Made in KoMyungHwan
마케팅 비용
• 업종마다 차이가 있지만, 업계평균 자료를 미루어 보았을 때 예상 매출액 or 매출액의 10~15% 정도가 적합함
업종 마케팅 예산/매출액 비율
교육 18.50%
소비자 서비스 17.40%
항공, 교통, 운수 11.20%
소비자 제품 11.00%
서비스 컨설팅 9.40%
기술/소프트웨어/바이오기술 8.50%
미디어/커뮤니케이션 6.60%
헬스케어 6.20%
금융/은행/보험 3.90%
리테일/유통 3.80%
제조 3.20%
에너지 2.20%
건설 2.00%자료 : 들로이드 CMO Survey 2018

7. STARTUP MARKETING
Push VS Pull 마케팅 BASIC
Made in KoMyungHwan
온라인 광고 용어
• ROAS : Return on Ad Spend 로서 광고비를 집행했을 때 어느 정도 매출이 나와야 하는지를
의미함(매출액/광고비 X 100%)
CPC(Cost Per Click) ‘1번 클릭당 비용’으로 주로 검색광고나 배너광고에 자주 쓰이는 용어
CPM(Cost Per Mile) ‘1000번 노출당 비용＇ 주로 배너광고나 모바일 광고에서 많이 사용
CTR(Click Through Rate) ‘노출대비 클릭한 비율’ 인터넷 상에서 배너 하나가 노출될 때 클릭되는 횟수로 ‘클릭율＇
CPA(Cost Per Action) ‘특정 액션당 비용＇ 내가 원하는 사용자의 액션(회원가입이나 설치 등)에 사용된 비용
CPI(Cost Per Installation) ‘설치당 비용＇ 모바일 App 다운로드에 쓰이는 개념
CPE(Cost Per Engagement) ‘행동당 비용’ 앱을 실행하여 특정행동(설치, 가입 등) 했을 때 과금

8. STARTUP MARKETING
Push VS Pull 마케팅 BASIC
Made in KoMyungHwan
마케팅 재료
• 맛있는 음식을 만들려면 좋은 재료가 필요하듯이 마케팅에 높은 효과를 달성하려면 마케팅 재료가 좋아야 함
• 업종에 관계없이 효과적인 마케팅을 하기 위해서는 제품 사진, 홍보 영상, 제품 구동 영상, 홈페이지, 카달로그,
BI/CI 등의 개발에 투자해야 함
• 비용이 부담된다면 1인 창조기업 마케팅 지원사업, 중소기업 마케팅 지원사업 등을 활용함
고화질의 제품 사진 회사소개서
제품 홍보 동영상 제품 구동 동영상
제품 카달로그 제품 패키지
기업 홈페이지 CI/BI

10. STARTUP MARKETING
Push VS Pull 마케팅 BASIC
Made in KoMyungHwan
마케팅 참고
• 전문 디자이너를 채용해서 마케팅 업무를 수행한다면 가장 좋겠지만, 비용을 절감하기 위해서는 다양한
플랫폼이나 웹사이트를 이용하는 것도 좋은 방법이 될 수 있음
크몽 - 디자이너 망고보드 - 템플릿 미리캔버스 - 템플릿 라우드소싱 - 디자이너

11. STARTUP MARKETING
Push VS Pull 마케팅 BASIC
Made in KoMyungHwan
마케팅 참고
• 해외에는 다양한 마케팅 지원 프로그램 등이 존재하기 때문에 적절히 사용한다면 많은 비용과 시간을 절약할 수
있음
Pinterest - 디자인 Tailor Brands - 로고 Typeform - 설문 Unsplash – 이미지

12. STARTUP MARKETING
B2C
Made in KoMyungHwan
B2B B2G
Open! Open! Open!
• 아이디어 스케치 단계에서부터 제작 과정, 팀 멤버, 어려움 등 모든 내용을 인터넷, SNS 상에 공개하는 전략
• 페이스북이나 인스타그램 등 SNS에 많은 팔로워를 가지고 있다면 좋은 효과를 볼 수 있음. 제품 및 서비스 출시
후 구매 및 사용에 대한 거부감을 최대한 낮추는 것이 중요함
• 고객에게 원조라는 이미지를 심어줄 수 있고, MVP를 테스트하기 용이함
• 주로 소비재, 커머스, App, 게임 등의 아이템에 적합함
OSSI 송호준 염따 티셔츠

13. STARTUP MARKETING
B2C
Made in KoMyungHwan
B2B B2G
최고의 디자인이 최고의 마케팅
• 제품의 상향평준화로 기능만 내세우는 전략으로는 글로벌 기업과 경쟁에서 살아남을 수 없음
• 가치 판매를 목표로 디자인에 많은 노력을 기울인다면 새롭게 리포지셔닝을 할 수 있음
• 제품 디자인은 물론 라벨링, 패키지, 폰트 등 기본적인 디자인까지 디테일하게 신경써야 함
• 고객이 자발적으로 사진을 찍어 SNS에 공유가 된다면 성공한 마케팅. #갬성
발뮤다 스메그

14. STARTUP MARKETING
B2C
Made in KoMyungHwan
B2B B2G
노출만이 살 길
• 현재 창업 시장은 국내 경쟁자 뿐 아니라 글로벌 기업과 경쟁해야 하기 때문에 노출이 되지 않는 제품과 서비스는
고객과 접점 가능성이 없음
• 기업의 제품이나 서비스를 홍보하고 판매할 수 있는 다양한 플랫폼이 존재하기 때문에 아이템에 적합한 도구를
활용. 네이버 스마트플레이스, 구글 마이비즈니스, 크라우드펀딩, SNS 등
크라우드 펀딩 SNS

15. STARTUP MARKETING
B2C
Made in KoMyungHwan
B2B B2G
언론에 노출하여 신뢰성 확보
• 제품이 좋아도 인지도가 없는 상태에서 판매로 이어지기 매우 어려움. App의 경우 고객이 다운로드 하게 만드는
것 조차 쉽지 않음
• 자신의 제품이나 서비스의 주요 내용을 직접 기사화해서 스타트업을 다루는 기자들에게 메일을 발송함
• 플래텀, 버티칼플랫폼, 조선일보, 중앙일보, 동아일보, 국제신문, 머니투데이 등
STEP 1
- 포털에 우리 스타트업 성격에 부합하는, 혹은 보도자료 내용에 맞는 키워드로 기사를 검색함
- EX) ‘소셜 어플‘,’어플 출시＇ 등
STEP 2 - 뉴스 더보기를 클릭해 최근 2달 안에 발행된 기사를 모조리 클릭함
STEP 3 - 하단의 바이라인(By line)을 보고 언론사, 기자 이름, 이메일 주소 등을 엑셀로 정리함
STEP 4 - 메일 주소록에 저장함

16. STARTUP MARKETING
B2C
Made in KoMyungHwan
B2B B2G
언론에 노출하여 신뢰성 확보

17. STARTUP MARKETING
B2C
Made in KoMyungHwan
B2B B2G
반복적인 분석
• 스타트업이 최초에 정한 타깃 고객 군이 제품 출시 후 바뀌는 경우가 종종 있음. 예측하기 어려운 변수로 인해
스타트업은 유연하게 대처할 수 있는 피봇(Pivot) 능력이 뒷받침되어야 함
• 체류 시간, 성별, 나이, 활성화 고객 수, 유료 회원 비율 등을 파악하여 제품 및 서비스의 문제점을 검토하여
끊임없이 개선해야 할 필요가 있음
구글 애널리틱스 네이버 웹마스터도구

18. STARTUP MARKETING
B2C
Made in KoMyungHwan
B2B B2G
전시회 참여
• 국내 스타트업이 B2B 마케팅에 가장 많이 활용하는 방법은 전시회 참여
• 마케팅에 투자할 자원이 부족한 중소기업이 바이어 및 투자자를 확보할 수 있는 좋은 기회
• 세계 3대 IT 전시회로 CES, MWC, IFA가 있음
CES
(미국 라스베가스)
• 매년 1월에 열리는 세계 최대 규모의 가전 IT제품 전시회
• 첨단 IT 제품의 소개장으로 매년 초 마이크로소프트, 인텔, 소니, 삼성 등 세계 IT 업계를 대표하는 기업들이 총출
동해 그해 주력 제품을 선보임
IFA
(독일 베를린)
• 매년 독일 베를린에서 1주일 일정으로 열리는 유럽 최대 디지털 오디오비디오(AV) 멀티미디어 전시회
• 전세계 40여 개국 1,000여개 업체들이 참가해 TV, 홈시어터, 셋톱박스, PC, 모바일기기 등을 전시함
MWC
(스페인 바르셀로나)
• 전 세계 이동통신사와 휴대전화 제조사 및 장비업체의 연합기구인 GSMA가 주최하는 모바일 산업 전시회
• MWC는 미래에 고객이 될 관람객들과 마주 보며 대화하고 설명할 수 있는 자리로 각광받고 있음

19. STARTUP MARKETING
B2C
Made in KoMyungHwan
B2B B2G
전시회
참여 전략
A 상담요원은 충분히
B 자료 준비는 충분히(회사소개서, 카달로그, 명함 등)
C 제품시연회
D 가망 바이어 사전 연락(링크드인, 페이스북 활용)
E 전시회 지원 사업 참여(해외마케팅, 수출지원사업)

20. STARTUP MARKETING
B2C
Made in KoMyungHwan
B2B B2G
기술영업
• B2B 영업은 전문성을 강조한 기술 영업으로 스타트업의 영업 프로세스는 다음의 4단계의 과정을 거침
1. 정보 수집
• 사업 기회를 파악하는 단계로 지인을 통해 정보를 입수하거나, 고정 거래처가 있는 경우 해당 거래처로부터 소식을 입수하기도 함
• 정보 수집은 제안을 위한 B2B 영업에서 가장 중요한 과정임
2. 제안
• 제안요청서(RFP)를 받을 수 있도록 준비하는 것이 필수적임
• 제한된 업체를 대상으로 제안서를 받을 수도 있기 때문에 관련 기업과 유대관계 맺는 것이 필수
• 수주 가능성이 낮은 제안은 한정된 인력과 자본을 가진 스타트업은 신중하게 결정함
3. 수주
• B2B 업계에서는 수주건수를 제안 건수로 나눈 수주율이라고 하는 지표를 관리하고 있음
• 대략 1/3 수준이면 높다고 할 수 있음
• 시장에서 수주율이 낮아지면 새로운 시장을 추가로 발굴하거나 제안에 참여하는 인력 구성을 바꾸는 노력이 필요함
4. 매출
• 실제 매출 발생과 더불어 현금화 되는 과정까지를 관리하는 단계
• 매출이 발생해도 현금화가 안되면 현금 흐름에 문제가 생기기 때문에 매출채권 관리를 철저히 해야함
• 90일이 넘어가지 않도록 각별한 주의가 필요함

21. STARTUP MARKETING
B2C
Made in KoMyungHwan
B2B B2G
협력업체 등록
• 대기업과 거래를 하기 위해서는 협력업체 등록 과정을 거쳐야 함
• 대기업에서 요구하는 기본 SPEC을 갖출 수 있도록 사업목표를 수립하는 것이 중요함
• 협력업체에 등록되면 내수 시장은 물론 간접적으로 해외 시장에 진출할 수 있는 계기를 마련할 수 있음
• http://www.widuspool.com
• 협력사 모집공고, 전체 거래처 동향, 신용등급, 협력사 리스트 등을
보유하고 있는 웹사이트
• 협력사 모집공고를 통해 모집 일정, 신청대상, 등록평가 기준, 신청 서류
등을 사전에 파악하도록 함

22. STARTUP MARKETING
B2C
Made in KoMyungHwan
B2B B2G
기업 SPEC이 최우선
• 정부기관은 용역 발주 시 스타트업의 비전과 가능성을 보고 선정하기 보다는 업무수행에 적합한 실적과 기술력을
갖추었는지를 더 중요시 함
• 보수적으로 기업을 선정하기 때문에 신규 기업이 B2G 시장에 진입하기 쉽지 않음
창업자
경력, 이력
기업의
기술력
(특허, 인증)
유사 용역
실적
건전한
재무구조
B2G 평가요인

23. STARTUP MARKETING
B2C
Made in KoMyungHwan
B2B B2G
수의계약
• 수의계약이란 경쟁 계약이 아닌 임의로 적당한 상대자를 선정하여 체결하는 계약을 의미함
• 창업 초기 스타트업은 실적, 경력, 기술력 등이 부족하기 때문에 경쟁입찰 시 떨어질 확률이 매우 높기 때문에
수의계약을 고려해야 함
• 정부의 보수적인 성향으로 한번 등록된 업체를 잘 바꾸지 않음
• 용역을 확실하게 마무리하여 신뢰를 쌓는다면 추가 용역을 수주할 확률이 높아짐

24. STARTUP MARKETING
B2C
Made in KoMyungHwan
B2B B2G
벤처나라
• 벤처나라는 정부 차원에서 우수한 벤처기업과 창업기업의 공공구매판로 확대를 지원하기 위해 2016년 10월
구축한 ‘벤처 창업기업 전용 온라인 상품몰＇로 조달청에서 운영 및 관리하고 있음
벤처나라 화면 벤처나라 구조

25. STARTUP MARKETING
B2C
Made in KoMyungHwan
B2B B2G
벤처나라
• 등록대상 : 중소기업자 중 벤처기업 또는 창업기업에서 직접 생산하거나 주문자상표 부착생산(OEM) 방식으로
생산하는 물품 및 서비스로 조달청이 ‘벤처창업혁신조달상품’으로 지정한 공공기관에 납품 가능한 소비재
완성품(물품의 경우) 및 서비스
추천기관 추천 직접 신청
STEP 1(조달청)
추천기관 추천상품 모집공고
STEP 1(조달청)
직접신청 상품후보 모집공고
STEP 2(추천기관)
추천기관에서 추천
STEP 2(업체)
온라인신청(1,2,4,5,7,8,10,.11월)
STEP 3(업체)
온라인신청(3,6,9,12월)
STEP 4(조달청)
기술품질 평가
공공수요 적합성 평가

26. STARTUP MARKETING
Made in KoMyungHwan
가치소비
• 의식있는 가치있는 소비는 좋은 마케팅 도구가 될 수 있음
• 가심비로 인해 굿즈 상품, 친환경 제품 등이 사랑받고 있음
국내 마케팅 해외 마케팅
펭수 컨티뉴

27. STARTUP MARKETING
Made in KoMyungHwan
이업종 협업
• 동업종이 아닌 이업종 간의 협업은 소비자들의 많은 관심을 불러일으킴
• 대선X콜카, 메로나X휠라, 불닭볶음면X토니모리
국내 마케팅 해외 마케팅
대선X콜카 메로나X휠라

28. STARTUP MARKETING
Made in KoMyungHwan
B급 감성
• 유튜브를 활용한 B급 감성의 콘텐츠들은 소비자들의 재미와 구매의 두 마리 토끼를 잡고 있음
• 특히, 밀레니얼 세대를 타깃으로 하는 제품이나 서비스에서 많은 사례가 발생함
국내 마케팅 해외 마케팅
입자 속옷 예스 염따 티셔츠

29. STARTUP MARKETING
Made in KoMyungHwan
고객을 열성팬으로
• 단순히 제품이나 서비스를 사용하는 고객을 넘어 열성팬으로 만든다면 타 경쟁업체로의 이탈을 막을 수 있음
• 배달의 민족의 열성팬을 만들기 위해 다양한 마케팅 활동을 펼치고 있음
국내 마케팅 해외 마케팅
치물리에 시험 배짱이

30. STARTUP MARKETING
Made in KoMyungHwan
유행을 선도하라
• 인스타그램과 틱톡은 전 세계 가장 많이 사용하는 SNS 채널이면서 유행을 선도하고 있음
• 최근 병뚜껑 챌린지, 아무노래 챌린지 등 인스턴트 콘텐츠는 SNS를 통해 공유되어 많은 광고 효과를 보여주었음
국내 마케팅 해외 마케팅
병뚜껑 챌린지 아무노래 챌린지

31. STARTUP MARKETING
Made in KoMyungHwan
현지화
• 에어비앤비는 글로벌 서비스를 만들기 확장하려는 지역에 직원을 파악하여 현지화를 통해 콘텐츠 품질 높임
• 넷플릭스는 검증된 번역가를 통해 현지에 적합한 언어로 서비스를 제공함
국내 마케팅 해외 마케팅
액티비티 프리랜서 사진사

32. STARTUP MARKETING
Made in KoMyungHwan
얼리어답터
• 미국의 스타트업은 세계를 선도하는 기술력을 바탕으로 혁신 제품을 출시하고 있음. 높은 기술력은 소비자의
관심을 끄는 중요한 마케팅 전략
국내 마케팅 해외 마케팅
테슬라 애플

33. Made in KoMyungHwan