FNH

1. UNIVERSIDAD TECNOLÓGICA DEL PERÚ
FUNCIONES DEL EQUIPO DE VENTAS DE LA EMPRESA “ALICORP S.A”
Tarea Académica 1
Gestión de ventas
Docente: Lic. Diana Mercedes Li Neyra
Estudiante: Cuya More Karla Mariana
U20209939

2. Piura, 06 de septiembre 2022
ÍNDICE
ÍNDICE.................................................................................................................................................. 2
I. INTRODUCCIÓN........................................................................................................................... 3
II. ALICORP....................................................................................................................................... 4
II.I. Datos Generales ........................................................................................................................ 4
a. MISIÓN: ............................................................................................................................... 5
b. VISIÓN: ................................................................................................................................ 5
c. PERFIL Y MANUAL DE ORGANIZACIÓN Y FUNCIONES DEL VENDEDOR DE ALICORP........... 7
III. ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL POR EQUIPOS DE LA EMPRESA ........................................ 11
III.I. Proceso de Ventas:................................................................................................................. 12
III.II. Cuentas normales o de venta directa ................................................................................... 13
III.III Ventas por internet o comercio digital ................................................................................. 15
I.V. ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL DE LA EMPRESA POR TERRITORIOS .................................... 15
I.V.i. Diferencias entre venta en centro comercial y venta en bodegas ....................................... 17
V. ENFOQUE DE VENTAS ................................................................................................................... 18
Crecimiento:.................................................................................................................................. 18
Eficiencia en la organización ......................................................................................................... 18
Personal......................................................................................................................................... 19
CONCLUSIONES ................................................................................................................................. 19
IV. BIBLIOGRAFÍA........................................................................................................................ 20

3. I. INTRODUCCIÓN
En el presente trabajo de investigación, explicaré sobre la importancia sobre el proceso de
ventas dentro de una empresa, las funciones que cada individuo y grupo desempeña dentro
de la organización. En este trabajo tocaremos puntos importantes, acerca de la sinergia de
cada acción vinculada a las ventas; para esto analizaremos a la empresa ALICORP, líder en
el mercado peruano de venta y producción de productos de consumo masivo en el País.
Dónde, expondré, las razones por las que ALICORP es una de las empresas líderes dentro
del mercado peruano e internacional, y también, porque es una marca confiable para los
consumidores, además, analizaremos las estrategias detrás de sus ventas y cuál es el proceso
de preparación previa.

4. II. ALICORP
II.I. Datos Generales
Alicorp es una empresa de consumo masivo líder en el mercado peruano. Empezó en 1956
como Industrias Anderson, Clayton & Co, como fabricante de aceites y sopas en el puerto de
Callao, Perú. En 1971, el conglomerado peruano Grupo Romero adquirió Anderson, Clayton
& Co. y le cambió el nombre a Compañía Industrial Perú Pacífico S.A. (CIPPSA). En 1993,
fusionó Calixto Romero S.A. y Compañía Oleaginosa Pisco S.A. que también pertenecían al
Grupo Romero. En 1995 adquirió La Fabril S.A., la fabricante de alimentos más grande de
Perú del Grupo Bunge y Born de Argentina. En ese mismo año CIPPSA cambió su nombre
a Consorcio de Alimentos Fabril Pacífico S.A. (CFP). CFP se fusionó con Nicolini Hermanos
S.A., una empresa funda en 1900,1 y Compañía Molinera del Perú S.A. En 1997 cambió su
nombre a Alicorp. Hoy en día, ALICORP es la segunda empresa de consumo masivo más
grande de los Andes con operaciones industriales en seis países de Latinoamérica: Argentina,
Brasil, Chile, Colombia, Ecuador y Perú, en donde está su sede principal. Exporta a más de
23 países y. Gestiona más de 125 marcas líderes en los mercados de consumo masivo, crea

5. experiencias extraordinarias para los consumidores e innova de manera permanente, lo que
genera bienestar para la sociedad.
Fuente: ALICORP HOMEPAGE
a. MISIÓN:
Como ALICORP, tiene como misión: “Transformar al mercado a través de nuestras marcas
líderes, y generar experiencias extraordinarias e inolvidables en nuestros consumidores.
Además, buscamos innovar constantemente para generar valor y bienestar en la sociedad.
.
b. VISIÓN:
Ser líderes en los mercados en los que competimos.

6. b. i. División de negocios
TABLA 1: Negocios de ALICORP
Consumo masivo B2B Acuicultura Molienda
Son aquellos
productos de alta
demanda y
requeridos por la
sociedad, lo que
motiva a la
competencia entre
empresas del
mismo sector por
la captación de
clientela,
intentando
diferenciarse
ofreciendo
alternativas,
precios o
agregados.
Es un modelo de
negocio que consiste
en el intercambio de
servicios que una
compañía entrega a
otra con el objetivo
de mejorar las ventas
de los productos. Es
decir, una
transacción
comercial entre
empresas.
Según la FAO; es
una actividad
dirigida a
producir y
engordar
organismos
acuáticos en su
medio.
Es la operación
mediante la cual los
granos son
triturados y
reducidos a
partículas de
diversos tamaños,
separables entre sí
por medios
mecánicos
Fuente: Elaboración propia.
b. ii. Productos registrados bajo el nombre de Alicorp
En todos sus procesos de producción, Alicorp cumple los estándares internacionales
de calidad y competitividad. En los últimos años, la empresa ha elevado sus niveles
de producción consolidando su liderazgo en diversas categorías. Tiene 955 marcas
registradas de productos de los siguientes tipos:
- Aceites domésticos.
- Cuidado personal.
- Lavandería.
- Mantecas.

7. - Margarinas domésticas.
- Pastas.
- Salsas.
Habiendo terminado el análisis de los atributos generales de nuestro producto, hemos
identificado 2 atributos importantes que nos dan la principal característica
diferenciadora. Estos son el atributo saludable y la presentación gourmet que se da a
nuestros postres.
c. PERFIL Y MANUAL DE ORGANIZACIÓN Y FUNCIONES DEL VENDEDOR
DE ALICORP
Según opiniones de excolaboradores de la empresa, estos manifiestan haber tenido
una experiencia muy favorable cuando laboraron allí. Comentan, que la empresa es
muy atenta al momento de realizar una convocatoria abierta de trabajo. Esto es lo que
la empresa ALICORP busca en un trabajador para el puesto de “Asesor de ventas”.
Puesto: Asesor de ventas
Reporta a: Jefe de Ventas
Área: Área de venas
Funciones: • Tomar los pedidos de los clientes de acuerdo con las rutas
establecidas y número de clientes asignados.
• Maneja el inventario de los pedidos.
• Asesorar e informar acerca del producto a los clientes en todo
el momento de la venta como también las promociones.
• Identificar necesidades y proponer productos acertados.

8. • Cumplir con las metas establecidas por el jefe de ventas.
• Reportar diariamente en una hoja de cálculo al jefe de ventas
el detalle de las ventas.
• Incrementar la cartera de clientes y mejorar las relaciones
con los clientes antiguos.
• Verificar que la mercadería este buen estado y que los
productos estén con vencimiento vigente
Estudios: • Secundaria completa.
• Estudios básicos en ventas
Experiencias: • Experiencia laboral por lo menos de 1 año en ventas
Conocimientos: • Conocimientos en técnicas de ventas.
• Conocimiento de Marketing.
• Conocimiento en Microsoft Word, Excel y Power Point.
• Manejo de Stock de almacén e inventarios
Habilidades y
competencias:
• Liderazgo, iniciativa y entusiasmo.
• Capacidad negociadora para cerrar ventas.
• Comunicación asertiva y a todo nivel.
• Capacidad de planificación y organización.
Condiciones de
trabajo y
beneficios:
• Capacitación constante en conocimientos de los productos y
• técnica de ventas.
• Línea de carrera.

9. • Buen clima laboral.
• Altas comisiones.
Fuente: Trabajo de investigación de Administración de Negocios
Dentro de todas las competencias que la empresa Alicorp exige a los postulantes; podemos
apreciar el numero de funciones que el “ASESOR DE VENTAS” tendría que cumplir. Tomaré
en cuenta las que, a mi punto de vista, son las más relevantes.
1. Tomar los pedidos de los clientes de acuerdo con las rutas establecidas y número
de clientes asignados.: El primer paso del proceso de ventas, es la captación de
clientes. EL vendedor debe demostrar seguridad y conocimiento sobre el producto
que está ofreciendo. Debe tomar en cuenta sus métodos de persuasión para ciertos
tipos de clientes, conocer sus necesidades y condiciones al momento de adquirir un
producto. Sobre todo, si este recién está en la etapa inicial de comercialización.
2. Cumplir con las metas establecidas por el jefe de ventas: Los vendedores tienen
una meta con la empresa que deben de cumplir, bajo cualquier pronóstico. En este
punto, se pone a prueba las habilidades del vendedor, y se mide su capacidad de
generar ventas, lo que demuestra su compromiso con la empresa y hace notar su valía
dentro de esta.
3. Incrementar la cartera de clientes y mejorar las relaciones con los clientes
antiguos: Una vez que el vendedor haya establecido un cierto número de clientes,
fieles a la marca y a la empresa, es necesario que los “persuada” de continuar usando

10. la marca, y los antiguos compradores, hacer un seguimiento de su producto y hacerles
saber de las promociones existentes.
IMÁGENES DE “OPORTUNIDADES ALICORP”

11. c.i. Alicorp y su sistema de remuneración a sus trabajadores
Dentro de Alicorp, el ingreso promedio mensual de los trabajadores. Los
practicantes reciben una suma de 1300 a más, y los ejecutivos, reciben la suma de 4200 a
más. Además, la empresa, cuenta con la política de pago vacacional a sus trabajadores,
préstamos sin intereses para estudios, salud y otras necesidades. También beneficios
adicionales como las vacaciones útiles gratuitas para sus hijos.
III. ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL POR EQUIPOS DE LA EMPRESA
Alicorp presenta una estructura Orgánica en la cual todos sus empleados están
comprometidos con eficiencia de la empresa, donde agrupan a todas las actividades en áreas
de trabajo:
- Área de marketing
- Logística
- Finanzas
- Administración
- Recursos Humanos
- Planeamiento industrial
- Contabilidad
- Ventas
Los empleadores de ALICORP son conscientes de que sus trabajadores son la esencia de la
empresa, por lo tanto, siempre buscan innovar constantemente en el desarrollo de su talento.
generando espacios de aprendizaje y trabajo multifuncional.

12. ORGANIGRAMA DE ALICORP S.A
III.I. Proceso de Ventas:
- Prospección: La Compañía promociona sus productos mediante avisos publicitarios,
promociones e incentivos al consumidor de acuerdo con la zona de comercialización.
Estos programas incluyen descuentos, cupones, rebajas, incentivos para exhibición.
En el Perú, Alicorp se especializa en llegar a las bodegas y a centros comerciales,
puestos que el público tiene las mismas necesidades, pero su poder adquisitivo es
diferente.

13. - Calificación de Leads: Los clientes potenciales de ALICORP en su mayoría son las
madres de familia. Principalmente, porque ellas son las encargadas de llevar la
economía del hogar, por ello, Alicorp ofrece una amplia gama de productos que
puedan adquirir.
- Preparación: Como mencioné antes, las madres de familias son quiénes apuntan a
ser el cliente potencial de ALICORP, es por eso por lo que para mantener ese interés
en seguir comprando sus productos. Alicorp da promociones en sus productos, como
bajar el precio por los descuentos, llevar 2x1 o la modalidad de canje por puntos
acumulados en algunos supermercados.
- Presentación: Cuando lanzan algún nuevo producto, o rediseñan uno ya existente,
trabajadores de ALICORP se encargan de interactuar de manera directa en las tiendas
con los clientes para así captar su atención y realizar una venta exitosa, mediante la
persuasión.
- Argumentación: Es importante, darle a conocer los beneficios que el producto le
pueda traer al cliente si lo compra, y demostrar porque es la mejor opción de compra.
- Cierre de venta: Una vez que la venta se haya realizado con éxito. Es un hecho que
el cliente, volverá a comprarlo otra vez.
III.II. Cuentas normales o de venta directa
Alicorp es una de las empresas más grandes de todo el país. Pertenece al grupo
Romero. En el año 2019 las ventas Consolidadas de Alicorp registraron un
crecimiento de 17.4% en comparación al mismo periodo del año anterior, alcanzando
S/ 2,593 millones. Asimismo, el Volumen de Ventas fue de 860 mil toneladas, lo que

14. significó un crecimiento de 28.7%, según los estados financieros presentados hoy ante
la Superintendencia del Mercado de Valores (SMV). Estás cifras, disminuyeron
debido a la pandemia. Sin embargo, lograron estabilizarse, aunque con la actual crisis
política, la situación no afecta directamente a la empresa, pero, si los obliga a tomar
medidas, como lo son el alza de precios. A pesar de eso, las marcas registradas bajo
ALICORP cuentan con un lugar asegurado en los hogares de todas las familias
peruanas. Las principales marcas de ALICORP son:
- Fideos Don Vittorio y Lavaggi
- Detergentes Bolívar y Opal
- Aceites Primor y Cocinero
- Jabón Bolívar y Marsella
- Suavizante Bolívar
- Galletas Casino y Tentación
- Margarina Manty
- Mayonesa Alacena
- Crema de ají Tarí
- Refrescos Negrita
- Mazamorra Negrita
- Harina Blanca Flor
- Salsa Roja Don Vittorio
- Panetones Sayón
- Cereales Ángel

15. Cabe mencionar, que ALICORP tiene más de un producto en una misma línea, debido a que
tienen diferentes precios, y se adaptan a la economía de las familias.
III.III Ventas por internet o comercio digital
Alicorp, también cuenta con la modalidad de compra por internet. Durante la
pandemia, Alicorp, modifico su página web, y creo el actual Catálogo Alicorp. Dentro de
este portal, explican los pasos, que debes seguir para poder realizar tu compra.
Posteriormente realizada, el servicio de delivery lo lleva hasta tu residencia. Cabe resaltar
que esta modalidad mantiene convenio con la mayoría de los supermercados abastecidos con
productos de Alicorp.
Fuente: Catálogo virtual de Alicorp
I.V. ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL DE LA EMPRESA POR
TERRITORIOS

16. La sociedad ALICORP S.A tiene por objeto social dedicarse a la industria, exportación,
importación, distribución y comercialización de productos de consumo masivo,
principalmente alimenticios y de limpieza. La base principal de ALICORP S.A se encuentra
Fuente: SMV
en Lima Perú, sin embargo, esta también cuenta con subsidiarias en el extranjero. La
Empresa, cuenta con 37 plantas industriales, 25 oficinas de ventas, 24 oficinas de logísticas
en cuatro de los puertos más importantes, 12 almacenes y apoyo en mayoristas y
supermercados.
Fuente: BVL

17. I.V.i. Diferencias entre venta de productos ALICORP en supermercado y venta en
bodegas
- Experiencia de compra: En una bodega, la persona que atiende agrupa los
productos que el cliente va solicitando. En cambio, en un supermercado, el cliente
tiene acceso a manipular los diferentes productos que se encuentran por áreas,
comparando precios y características de estos. Ambas modalidades son practicadas
por ALICORP, y en ambas formas las ventas son aceptables, puestos que los
productos sí se compran.
- Interacción con los productos: El pago de los productos adquiridos en un
supermercado se realiza cuando el cliente adquiere los productos y se acerca al área
de pago, y su compra se lo ingresa en el sistema y realiza el cobro respectivo de sus
compras. Esté proceso de compra no se realiza en las bodegas; debido a que el
bodeguero mismo brinda los productos a los clientes, los recoge de sus anaqueles o
estantes y en el área de pago los entrega realizando el cobro y despacho respectivo.
De esta manera el usuario no tiene interacción directa con los productos hasta
después de comprarlos.
- Construcción de Marca: En los supermercados, se permite poder construir una
marca y una forma única de atención, en ese sentido logra que el cliente relacione la
experiencia de compra con la marca y así poder recomendar el producto. Esto no
sucede en las bodegas, debido a que no existe desde el inicio una planeación y
también porque el bodeguero muchas veces no percibe la necesidad de expandirse y
la empresa proveedora no podría realizar el mismo enfoque de promoción que si usa

18. en el supermercado, pero si obtuviera ventas exitosas, pero, no al igual que en los
supermercados.
V. ENFOQUE DE VENTAS
La estrategia de Alicorp se enfoca en tres pilares:
Crecimiento: Enfocado en las categorías core (aceites domésticos, detergentes, pastas y
salsas) sumado a una innovación continua para mantener el liderazgo y entrar a nuevos
mercados. Debido a sus estrategias de ventas, de ofrecer productos de excelente calidad,
sabor y precio justo; por todas esas razones, han logrado ingresar en la canasta básica de las
familias peruanas.
Eficiencia en la organización: La eficiencia organizacional se define como un concepto
para medir la eficiencia de una organización en el cumplimiento de sus objetivos con la ayuda
de los recursos dados sin poner una tensión innecesaria en tus empleados. En palabras de
varios empleados y exempleados, comentan que trabajar en la empresa es una experiencia
bastante buena, sobre todo si es que también empiezas en el mundo laboral, puesto que la
relación que se maneja entre todos los empleados, sin importar la jerarquía, una de las
principales reglas es el respeto mutuo; si se llegara a faltar a esta regla, los involucrados,
serían sancionados. Porque, en los valores de la empresa está, definido lo siguiente: “En
nuestra Compañía* respetamos. Somos íntegros y honestos, y hacemos lo correcto siempre”.
Por tal motivo, podría decir que ALICORP es una empresa que se toma muy enserio el
manejo y la organización.

19. Personal: La empresa ha mencionado estar comprometidas a que las relaciones con clientes,
consumidores, proveedores y competidores estén basadas en el respeto, transparencia en el
desarrollo a largo plazo.
CONCLUSIONES
- ALICORP es una de las empresas más reconocidas del Perú, por tener una gran
variedad de productos de excelente calidad, que son consumidos por todo el país.
- El sistema de ventas de Alicorp se basa en las fases de: Promoción del producto,
captación de clientes y servicio de post venta. De está manera mantienen a sus
consumidores y atraen a nuevos.
- Es una de las empresas nacionales más exitosas del país, porque no solo
comercializan en Perú, sino también en el extranjero.
- El sistema de contratación es muy selectivo y especifico. En su mayoría, la empresa
necesita de personas que estén dispuestos a aprender sobre la empresa, mientras
trabajan.
- Las ventas directas y digitales son realizadas por el personal directo de la empresa.
Una vez que realizas una compra, la empresa se asegura de que regreses, ofreciendo
promociones de productos.

20. IV. BIBLIOGRAFÍA
Guía de compromisos éticos 2019 https://www.alicorp.com.pe/media/documents/Guia-de-
Compromisos-Eticos.pdf
Iñiguez, Laura (2022) Eficiencia Organizacional: 7 Maneras de Mejorar el Desempeño
Laboral https://www.hirebook.com/es/blog/eficiencia-organizacional-maneras-de-
mejorar-el-desempeno-laboral
Portal Alicorp Home https://www.alicorp.com.pe/bol/es/nosotros/
Fitch Raitings (2019) Alicorp S.A.A. y Subsidiarias (Alicorp) https://www.aai.com.pe/wp-
content/uploads/2021/05/Alicorp-Dic_20-rev.pdf
Carlos Martel López (2015) Plan Estratégico de Alicorp S.A.A. del 2015 al 2025
https://tesis.pucp.edu.pe/repositorio/bitstream/handle/20.500.12404/14961/PE%C3
%91A_RAMOS_PLAN_ALICORP%20S.A.A.pdf?sequence=1&isAllowed=y
Catálogo online Alicorp https://diariamenteali.com/Productos/c/productos
BVL https://www.bvl.com.pe/emisores/detalle?companyCode=21400
SMVhttps://www.smv.gob.pe/Frm_LisDatosGenerales?data=B5C77F8C6BF989E2D2220
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