1. I 2.2
Mehr als Rhetorik
Auftreten mit Persönlichkeit in Gespräch und Präsentation
Benedikte Baumann
Wissen Sie heute noch, was Ihr Gegenüber gestern gesagt hat? Woran erinnern Sie sich noch in
einer Woche? In einem Monat? Während Worte schnell vergessen sind, so bleibt die Wirkung einer
Person in der Erinnerung lebendig. Rhetorik beschäftigt sich hier besonders mit der Frage, wie ein
Thema überzeugend präsentiert werden kann und somit das persönliche Auftreten zu einem Er-
folgsfaktor wird. Kaum jemand serviert einen kostbaren Rotwein in einem trüben Wasserglas, son-
dern eher in einem geschliffenen Kelch. Eine Rede oder Präsentation aber wird selten als das ser-
viert, was sie sein sollte: als ein Präsent, ein Geschenk an jeden Zuhörer. Ob Rede, Gespräch oder
Präsentation – die folgenden Aspekte gelten für jede Situation.
Gliederung Seite
1. Optimale Aufnahmebereitschaft beim Publikum erreichen 2
1.1 Den Ersteindruck für sich gewinnen 2
1.2 Von Anfang an ein gutes Gespräch 3
1.3 Selbstinszenierung 4
1.4 Für die Wirkung relevante Aspekte 5
2. Mehr Präsenz durch Körperrhetorik 6
2.1 Persönliche Körpersprache statt fremde Gesten 6
3. Erfolgreiches Zuhören ermöglichen 7
3.1 Stimme als Instrument 8
4. Überzeugen bei Präsentationen 11
4.1 Aufbau eines Statements 11
4.2 Kongruenz in der Sprache – Eindeutigkeit der Botschaft 12
4.3 Das Redeziel 13
4.4 Dramaturgie eines Überzeugungsvortrags 14
4.5 Die mitreißende Präsentation 15
4.6 Rollenwechsel: vom Fachthema zur fachfremden Redesituation 15
4.7 Stories und bildhafte Sprache einsetzen 16
5. Stichwort Lampenfieber 18
5.1 Vom Lampenfieber zur Bühnenwellness 18
5.2 Praxistipps für den Umgang mit Lampenfieber 19
5.3 Konfrontationen Stand halten 19
6. Zum Abschluss 20
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2. I 2.2 Management spezial
Rhetorik und Präsentation
1. Optimale Aufnahmebereitschaft beim
Publikum erreichen
Rhetorik: Ein Geschenk Wissen Sie heute noch, was Ihr Gegenüber gestern gesagt hat? Woran
an den Zuhörer erinnern Sie sich noch in einer Woche? In einem Monat? Während
Worte schnell vergessen sind, so bleibt die Wirkung einer Person in
der Erinnerung lebendig. Rhetorik beschäftigt sich besonders mit der
Frage, wie ein Thema überzeugend präsentiert werden kann und somit
das persönliche Auftreten zu einem Erfolgsfaktor wird. Kaum jemand
schenkt einen kostbaren Rotwein in einem trüben Wasserglas aus,
sondern eher in einem geschliffenen Kelch. Aber eine Rede oder Prä-
sentation wird selten als das serviert, was sie sein sollte: als ein Prä-
sent, ein Geschenk an jeden Zuhörer.
Die entscheidenden Zutaten für eine gelungene Rede, ein erfolgreiches
Gespräch oder eine überzeugende Präsentation sind der sprachliche
Ausdruck, die stimmliche und gestische Ausführung, die persönliche
Präsenz und die Interaktion mit dem Zuhörer. Der Inhalt kann seine
Wirkung nur dann entfalten, der Redner sein Ziel erreichen, wenn die
Art des Vortragens entsprechend gestaltet ist.
Von „Naturtalenten“ Manche Menschen ziehen im ersten Augenblick ihres Auftretens auf
lernen positive Art alle Aufmerksamkeit auf sich – sie sind präsent und stark
in ihrer Ausstrahlung. Sie wirken authentisch auf andere. Selbstsicher.
Überzeugend. Manchmal sogar mitreißend. Es scheint, als höre man
ihnen aufmerksamer zu, als glaube man ihnen eher, was sie sagen, und
als halte man sich gern in ihrer Nähe auf. Für die meisten Menschen
zählen John F. Kennedy, Ghandi oder Gerhard Schröder dazu. Nun
sollte niemand in eine andere Rolle schlüpfen. Aber dennoch lassen
sich aus ihrem Auftreten einige nützliche Punkte ableiten.
1.1 Den Ersteindruck für sich gewinnen
Den ersten Eindruck Die meisten Menschen wünschen sich Redesituationen, in denen die
bewusst steuern Zuhörer sogleich an ihren Lippen hängen. Doch dann wird genau die-
ser Augenblick verspielt, an dem die Auf-
merksamkeit sehr groß ist und sich der Fokus
auf den Redner richtet. In dem Bruchteil einer
Sekunde vermittelt sich ein erster Eindruck.
Die Vorstellung Bestimmt wird er zu 38 Prozent von der
als Türöffner Stimme, zu 55 Prozent von der Körpersprache
und nur zu 7 Prozent vom Inhalt. Allein durch
Schon die Nennung des Namens funktioniert
wie ein Türöffner. Häufig aber wird in der Vor-
den Gang beim Auftreten, durch die Körper-
stellung der persönliche Name undeutlich oder haltung zu Beginn werden Signale gesendet,
in rasender Geschwindigkeit hervorgebracht und die ein Gegenüber gespannt und erwartungs-
somit der Ersteindruck verspielt. Ein Sprichwort voll auf das Kommende einstimmen – oder
sagt: „Die Welt vertraut dem Namen“. Was aber, genau das Gegenteil bewirken. Wer glaubt,
wenn dieser gar nicht deutlich wurde?
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3. Management spezial I 2.2
Rhetorik und Präsentation
die ersten Worte seien entscheidend, hat den Augenblick bereits ver-
passt. Wie also lässt sich der Ersteindruck steuern? Durch ein sinnrei-
ches Timing im Auftreten und eine persönliche und echte Kontaktauf-
nahme mit dem Zuhörer zu Beginn.
1.2 Von Anfang an ein gutes Gespräch
Wird zu Beginn eines Gesprächs Rapport1 – also die meist unbewusste Rapport –
verbale und nonverbale Anpassung zweier Menschen beim Aufeinan- die Anpassung
dertreffen – hergestellt, wird die Grundstimmung des Gesprächs positiv an sein Gegenüber
beeinflusst und die Gesprächszeit lässt sich verkürzen. Durch die Miss-
achtung der unterschiedlichen persönlichen
Befindlichkeiten zu Beginn eines Gesprächs
entstehen leicht Missverständnisse und Miss-
stimmungen.
Smalltalk
Mismatching, also das Gegenteil von Anpas- zum Rapport
sung, ist dann nützlich, wenn man ein Ge-
spräch beenden will. Berücksichtigt werden Eine persönliche, alltägliche Bemerkung zur
sollte stets die Authentizität, d. h. Überein- Kontaktaufnahme kann für den erfolgreichen
Rapport schon ausreichen.
stimmung zwischen Inhalt und Präsentations-
form. Denn die persönliche Glaubwürdigkeit
ist entscheidend. Dem Ende eines Gesprächs sollte ebenfalls besonde-
re Aufmerksamkeit gelten, denn der letzte Eindruck prägt – je nach
Verlauf – die Grundbewertung des Gesprächs im Nachhinein.
Leitfaden für ein gutes Gespräch
Ein gutes Gespräch beginnt und schließt mit dem Rapport – dem in-
haltlich zweckfreien Ankommen in der Situation.
Zu Beginn des Gesprächs – nach dem Rapport – steht die Ausgangssi- Phase 1:
tuation: Der eigentliche Gesprächsanlass sollte thematisiert werden. Gesprächsaufbau
Gleichfalls gehört das Ansprechen des Gesprächsziels, die gemeinsa-
me Zielvereinbarung, an den Anfang. Reaktionen des Gesprächspart-
ners auf die Zielvereinbarung lassen sich für den Gesprächsaufbau
nutzen.
Bereits in der Vorbereitung sollte eine grobe Dramaturgie über Ziel, Phase 2:
Vorgehensweise, mögliche Einwände und Gegenargumente skizziert Gesprächsdramaturgie
werden. Im eigentlichen Gespräch weisen entsprechende Fragen den
Weg und geben Klarheit über Widerstände und Hindernisse.
In der letzten Phase sollte auf der Grundlage des Gesprächs eine Ver- Phase 3:
einbarung getroffen oder ggf. das Teilergebnis fest gehalten werden. Gesprächsabschluss
Das Gespräch endet wie es begonnen hat: mit dem Rapport durch
persönliche Worte.
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Rhetorik und Präsentation
1.3 Selbstinszenierung
Bewusste Inszenierung Im Showbusiness sind es Menschen wie David Beckham, Madonna
oder Dieter Bohlen – sie inszenieren sich permanent selbst und über-
lassen nichts dem Zufall. Und Manager wie René Obermann, Steve
Jobs oder Donald Trump wissen, dass die eindeutige Profilierung mit
den richtigen Facetten enorm beflügeln kann. Auch wenn diese Men-
schen (wahrscheinlich) nicht zu den eigenen Vorbildern gehören, so
lässt sich doch ein Prinzip aus ihrem Auftreten ableiten: Sie warten
nicht darauf, dass ihr Gegenüber ihre Stärken und Kompetenzen in
ihnen entdeckt, sondern sie vermarkten sich in allen öffentlichen Situ-
ationen zu ihrem Vorteil.
Was sollen Andere in einem selbst sehen? Ist die persönliche Wirkung
auf andere dem eigenen Wunsch entsprechend? Wieder geht es nicht
darum, etwas zur Schau zu stellen, was man nicht ist. Niemand sollte
sein Vorbild kopieren, wenn er natürlich und authentisch wahrge-
nommen werden möchte. Denn selbst wenn Schauspieler ihrer persön-
lich kreierten Rolle für die Öffentlichkeit treu bleiben, so sieht jeder-
mann nur einen Ausschnitt aus dieser Persönlichkeit. Der ganze
Mensch dahinter bleibt unsichtbar. Wer jedoch als ganze Persönlich-
keit wahrgenommen wird, vermittelt ein stimmiges Auftreten: ein
Zusammenspiel zwischen eigenen Aufgaben, Zielen, eigenem Wissen
und Können und dem persönlichen Wertesystem.
Persönliche Selbstinszenierung: ein authentischer Beginn
Der Einstieg in Bei einem offiziellen Anlass werden vor der Vorstellung der eigenen
die Redesituation Person zunächst die Ehrengäste in hierarchischer oder gesellschaftlicher
Reihenfolge persönlich begrüßt. Doch in einigen Fällen könnte auch ein
Anfang vor diesem Anfang stimmig sein.
Der Schweizer Kommunikationstrainer Harry
Holzheu beschreibt dies so: „Wie ist meine
Vorsicht beim momentane Befindlichkeit? Gibt es etwas, was
individuellen mich gerade besonders stark beschäftigt? Ist
Einstieg mir im Zusammenhang mit der Gegend, dem
Unternehmen, dem Gebäude oder den Zuhörern
Nur wenn es sich nicht um übernommene
etwas Positives aufgefallen? Wurde vorher
Floskeln handelt, wird die Wirkung auch die
gewünschte sein. Ein unpassender Witz oder
etwas gesagt, was mich stark beeindruckt hat?“
eine abgegriffene Metapher kann anders als
beabsichtigt genau die gegenteilige Wirkung So setzt er dem eigentlichen Anfang einige
erzielen und einen Schatten über die noch so spontane Sätze vorweg. Dieser individuelle
gekonnt vorgetragene Rede werfen. Einstieg, über den ein Kontakt zum Publikum
hergestellt werden kann, ist allerdings nur
dann empfehlenswert, wenn man sich selbst
sehr sicher fühlt oder durch ein prägendes Ereignis an einem problem-
losen Einstieg in die Rede gehindert wird. Jeder Redner muss für sich
selbst entscheiden, welcher Einstieg, welcher Beginn und welche Be-
grüßung für ihn angemessen ist.
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