1. Global PRGlobal PR
Business & Consultants Group

2. Avon invented the concept of
direct marketing and direct selling beauty.
And that's still very valid to us.
We'll have a firm that will be around
for another 114 years
as strongly as it was the first 114.
Andrea Jung, CEO
AVON
http://www.avoncompany.com/brands/suffern_video_hi.html

3. http://www.avoncompany.com/about/history.html

4. http://www.avoncompany.com/about/firsts.html
INTERESTING FACTS

5. Key financials for Avon Products, Inc.
Company Type Public (NYSE: AVP)
Fiscal Year-End December
2006 Sales (mil.) $8,763.9
1-Year Sales Growth 7.5%
2006 Net Income (mil.) $477.6
1-Year Net Income Growth (43.7%)
2006 Employees 40,300
1-Year Employee Growth (17.8%)

6. Chairman and CEO Andrea Jung
Vice Chairman, CFO,
and Chief Strategy
Officer
Charles W. (Chuck) Cramb
President Elizabeth A. (Liz) Smith

8. Avon Products, Inc. markets its products to
women in well over 100 countries through
over 5 million independent Avon Sales
Representatives.

9. http://www.avon.es/PRSuite/info/aboutPressList.jsp?index=4&item=0

10. http://www.mx.avon.com/PRSuite/home/home.jsp
http://www.avoncentroamerica.com/
http://www.avoncentroamerica.com/main.php?id_area=139&parent_id=0
http://www.avon.es/PRSuite/home/home.jsp
http://www.avon.com.pe/

11. Global Headquarters
1345 Avenue of the Americas
New York, NY 10020
Ph: (212) 282-5000
North America
1251 Avenue of the Americas
New York, NY 10020
Ph: (212) 282-7000
Latin America
Av. Interlagos, 4300
CEP 04660-907, Jurubatuba
Sao Paolo, Brazil
Ph: 55-11-5546-7122
China
West Wing 8th Floor
Times Square, No.28 Tianhe Road
(North), Guangzhou 510620
People's Republic of China
Ph: 86-20-3882-0328
Asia Pacific
Unit 4702, 47/F.
The Lee Gardens, Manulife Plaza
33 Hysan Avenue, Causeway Bay
Hong Kong
Ph: 852 2592 2900
Central and Eastern Europe
Ul. Slowicza 32
02-170
Warsaw, Poland
Ph: 48-22-878-2700
Western Europe, the Middle East &
Africa
Nunn Mills Road
Northampton
NN1 5PA
England
Phone: 44-1604-23-2425
Earlstrees Industrial Estate
Earlstrees Road
Corby
Northants
NN17 2AZ
Phone: 44-1536-402-402

12. Las tiendas Avon deben estar abiertas al publico

13. Avon Store Layout

14. Avon Kiosk

15. Plan de Acción
• Análisis de la Empresa
• Visión de Andrea Jung
• Identificación del Problema
• Estrategias & Recomendaciones

16. Análisis de la Empresa
• Historia
• Operaciones
• Estrategias iniciales
• Estudio de la Industria
• Producto
• Competencia
• Estabilidad Financiera
• Visión – Andrea Jung
• Principales Ejecutivos

17. Estrategias Iniciales
• Desarrollo de nuevos productos y nuevas marcas para competir en el
mercado global y que satisfagan las necesidades de los nuevos
mercados.
• Acortar el tiempo de desarrollo de productos.
• Rediseño del diseño de operacion.
• Usar la tecnologia para apoyar a los representantes de ventas y dar
seguimiento a los pedidos.
• Rejuvenecer el viejo esquema de venta directa y crear mejores
oportunidades y alternativas a los representantes de ventas.
• Incursion en otros canales para llegar a nuevos mercados.
• Cambio en la compensacion de los representantes de ventas. A
mayor ventas, mayor ganancia.
• Mejorar la imagen de Avon.
– Aumentar la publicidad global.
– Abrir un centro Avon
– Crear un centro de desarrollo global

18. Estudio de la Industria
• Industria fragmentada en diferentes canales de distribucion no solo
en venta directa.
• Las Ventas por Canal varian ampliamente por categoria de
producto, lo cual nos lleva a conocer en donde hay que centrar los
esfuerzos de comercializacion de los productos.
• La distribucion geografica del mercado de cosmeticos, perfumes y
aseo personal se encontraba influenciada por Estados Unidos, Japon
y Europa Occidental; China y Mexico eran los mercados de mas
grande crecimiento en el mundo.
• Los Productos de belleza estan segmentados por la demografia del
consumidor
– Mercado de preadolescentes, adolescentes y “baby boomers”.
– Mercado de las mujeres de 20 a 30 y mayores de 30 años.
– Mercado de mujeres y hombres
– Mercado de mujeres de piel obscura, de ascendencia asiatica y
europea.

19. Producto
• Productos del cuidado de la piel – se convirtieron rápidamente
en el sector de mayor crecimiento ofreciendo diferentes
alternativas a los consumidores. Esto a través de la tecnología, la
innovación y productos con ingredientes naturales.
• Investigación de nuevos ingredientes y propiedades de la piel
(sensibilidad, hidratación, pigmentación, oxidación), permitieron
crear productos para diferentes sectores de mercado y clientes
cada vez mas exigentes y sofisticados.

20. COMPETENCIA

21. L’Oreal
– Empresa de renombre por sus productos y procesos de
alta calidad, así como por sus procedimientos de
comercialización.
– Manufactura y comercializa mas de 500 marcas y 2000
productos en mas de 150 países.
– Distribución a través de tiendas por departamentos,
profesionales del cuidado del cabello y farmacias.
– Lideres en ventas en productos de cuidado personal
– Invierte aproximadamente 321 millones en investigación y
desarrollo

22. Procter & Gamble
– Manufactura y comercializa mas de 250 marcas en
130 países.
– Distribución a través de tiendas de descuentos,
supermercados y farmacias.
– Invierte aproximadamente 1,700 millones en
investigación y desarrollo.
– Es el segundo en ventas en productos de cuidado
personal.
– Se comercializa en mas de 120 países, sus principales
marcas son Clinique y Esteé Lauder.
– Distribución a través de tiendas detallistas
especializadas y por Internet.
– Ocupa el tercer lugar en ventas en el mundo.

23. Intimate & Limited Brands
– Principales marcas: Victoria Secret’s, Pink,
Rapture, victoria
– Utiliza tiendas de detallistas especailizadas cerca de:
• 1,400 – Bath & Body Works
• 480 – Victoria Secret’s Beauty
• 450 locales de nichos dentro de las tiendas Victoria Secret’s
• 80 tiendas libres
• Internet

24. Alberto Culver
– Marcas principales: VO5 y St. Ives
– Canales de distribución: farmacias, supermercados
y tiendas de descuento en mas de 120 países.
– Cadena de tiendas Sally Beauty Supply con mas de
2,350 tiendas, el mayor comerciante de productos
para el cuidado de la belleza en el mundo.

25. C O T Y
– Marcas principales: Lancaster, Davidoff, Joop, Rimel
London
– Distribución a través de canales de mercado masivo y
detallistas de prestigio en el mundo, opera en 29 países.
– Es la principal marca de cosméticos en China con ventas a
través de tiendas por departamentos.

26. L V H M
– Principales marcas: Don Perignon, Louis Vuitton, Givenchy,
Christian Dior y Donna Karan.
– Canales de distribución: tiendas por departamentos, por
medio de sus cadenas de productos de belleza Sephora
que opera en mas de 225 tiendas en Europa, 80 en Estados
Unidos y 7 en Japón e Internet.

27. Mary Kay
– Fabricante y comerciante de cosmeticos que mas se
parece a Avon.
– Segundo mayor vendedor de cosmeticos, perfumes y
productos para el cuidado de la piel con mas de 200
productos en el mercado.
– Cerca de 800 mil consultoras independientes en 37
paises.
– Una de las mejores compañias para trabajar en Estados
Unidos.
– Mantiene un equipo de expertos en cosmeticos,
dermatologia, bioquimica, tecnologia de procesos e
ingenieria para desarrollar productos de calidad.
– Su filosofia se basa en mujeres que aspiran tener
oportunidades ilimitadas para su exito personal y
financiero.

28. Johnson & Johnson
– Adquisición de la empresa Ro C, S.A.,
Neutrogena y Aveeno
– Distribución a través de farmacias,
supermercados y tiendas de descuento

29. Revlon
– Vende en cerca de 175 paises
– Marcas: Revlon, Moon Drops, Charlie,
Color Stay, etc.
– Canales de distribución por medio de
tiendas de descuentos, farmacias,
supermercados e Internet.

30. Vision de Andrea Jung
• Analisis sobre los intereses y necesidades de los clientes.
– Quejas de los clientes por los colores descontinuados
– Quejas por pedidos mal manejados
– Empaques poco atractivos
– Falta de productos innovadores
– Promociones confusas
– Problemas en los procesos de venta
• Eliminar los costos de las actividades de bajo valor agregado y mejorar los
margenes de produccion.
– Reduccion del numero de proveedores
– Desarrollo de sistemas de informacion para automatizar el procesamiento de pedids
– Rediseño de la logistica para reducir los costos de transportacion
– Mejoramiento continuo de la eficiencia
– Pronostico de Demanda mejorado
– Reconfiguracion general de la cadena de suministro

31. • Reclutamiento y retención de los representantes de venta
– Implemento el Programa de Liderazgo de Vetas
– Reclutamiento de representantes de ventas mas jóvenes
• Implementación del comercio electrónico e Internet
– Uso de la Internet para aceptar licitaciones de contratistas y proveedores
– Crer ayuda de ventas globales y literatura en línea.
– Uso de Internet para promover a los representantes la colocación de
pedidos, procesamiento de contratos, información del producto y estado de
los pedidos.
• Transformación de la imagen
– Creación de nuevos productos y empaques
– Apoyo de celebridades
– Nuevos catálogos elegantes
– Desarrollo de campañas globales

32. • Desarrollo de nuevos productos
– Desarrollo de nuevas lineas para el cuidado de la piel.
– Desarrollo de productos de vitaminas y complementos
diseñados para promover la salud en general.
• Crecimiento internacional
– Desarrollando mercados emergentes China, Polonia, Rusia,
Hungria, Eslovaquia
– Apertura de nuevos mercados en Europa, Oriente, Medio
Oriente y Africa
• Desarrollo de canales detallistas
– Creacion de Centros Avon en tiendas JcPenny para la venta
de productos para clientes con expectativas de calidad alta y
poco sensibles al costo.

33. Identificación del problema
• Las gestiones de Andrea Jung ha
mejorado los resultados y la operación
de la compañía, pero todavía existen
problemas que pudieran mejorar la
situación actual de Avon.

34. PROBLEMA ESTRATEGIA RECOMENDACIONES
#1 MODELO OBSOLETO Y
ANTICUADO
IMPLICACIONES
GASTOS EXCESIVOS, POCO
ORIENTADOS AL MERCADO
CON DEFICIENCIAS DE
INNOVACIONES, CON
PERDIDA DE PARTICIPACION
DEL MERCADO Y UN
ENTRONO GLOBAL
COMPETITIVO
#2 PROMOTORAS CON
INACCESIBILIDAD A LA
INTERNET
PROCESO LENTO DE LAS
PROMOTORAS EN LA
ADAPTACION A LA
TECNOLOGIA/INTERNET
IMPLICACION
DESVENTAJA DE POSICIONAMIENTO
ACTUALIZACION DEL
ANTIGUO MODELO
MERCADEO
CAPACITACION
MAYOR RESONANCIA EN TORNO A LA
ADQUISICION DE FRANQUISIAS Y KIOSKOS
CAMPAÑA PUBLICITARIA:
1. ANUNCIOS EN REVISTAS ESPECIALIZADAS
ORIENTADAS AL MERCADO EN CUESTION
(NEGOCIOS, MODAS, ENTRE OTRAS),
TELEVISION Y PERIODICOS
2. MANTENER LA DISTRIBUCION DIRECTA DE
LOS PRODUCTOS E INCORPORAR OTRO
MEDIOS TALES COMO FARMACIAS,
TIENDAS DE DESCUENTOS ENTRE OTROS
3. FACILITAR EL ACCESO A LA ADQUISICION
DE EQUIPO DE COMPUTADORA MEDIANTE
UN PLAN DE FINANCIAMIENTO O CREDITO
4. SESIONES DE TALLERES CURSOS Y
SEMINARIOS

35. PROBLEMA ESTRATEGIA RECOMENDACIONES
# 3 NO EXISTE BALANCE ENTRE
GASTOS E INGRESOS
ACTIVOS IMPRODUCTIVOS QUE
GENERAN COSTOS DE
OPERACIONES
COSTOS ELEVADOS DE
DISTRIBUCION Y MAL MANEJO DE
INVENTARIO
DIFICULTADES ADMINISTRATIVAS
IMPLICACIONES
MAYOR PAGO DE IMPUESTOS POR
ALMACENAMIENTO DE
INVENTARIO
LOS NIVELES DE INVNTARIOS SE
VEN AFECTADOS POR EL TIEMPO
AUMENTA LA OBSOLETIZACION Y
COSTOS DE ALMACENAMIENTO DE
INVENTARIO
DISMINUIR EL PERIODO DE LA
ROTACION DEL INVENTARIO
CAMBIO DEL SISTEMA DE INVENTARIO
(OUTLETS)
CONTINUAR CON LA DISMINUCION DE
GASTOS DE ADMINISTRATACION
DESARROLLAR UN SSITEMA DE
INFORMACION QUE EN BASE
ESTADISTICAS, PRESUPUESTO “SLOW
MOVER MATERIAL” Y PRONOSTICO DE LA
DEMANDA DE LOS PRODUCTOS Y
REQUERIMIENTOS DE PRODUCCION.
MINIMIZAR LOS DE DISTRIBUCION DE
INVENTARIO A TRAVES DE UN MEJOR
MANEJO DE LOS PEDIDOS Y ARTICULOS,
UTILIZANDO NUEVAS TECNOLOGIAS. ESTO
CON EL FIN DE REDUCIR LOS COSTOS EN
EL MANEJO DE INVENTRIO, REDUCIR
PERSONAL ADMINISTRATIVO Y ELIMINAR
ERRORES DE DISTRIBUCION Y PEDIDOS
INCOMPLETOS.

36. PROBLEMA ESTRATEGIA RECOMENDACIONES
#4 ACUMULACION DE CUENTAS
POR COBRAR
IMPLICACION
PERDIDA DE CAPITAL
#5 ALTA CONCENTRACION DE
VENTAS EN MUY POCAS
PROMOTORAS
IMPLICACION
IMPACTO NEGATIVO EN VENTAS
#5 FALTA DE UN PROGRAMA DE
RECOMPENSAS DEL CLIENTE
IMPLICACION
LEALTAD DEL CLIENTE
ENTIDADES FINANCIERAS EXTERNAS
INCENTIVOS
FORTALECER LA CREDIBILIDAD
CREACION DE ALIANZAS CON
INSTITUCIONES FINANCIERAS QUE LES
PERMITA A LOS CLIENTES OBTENER UNA
LINEA DE CREDITO PARA LA COMPRA DE
PRODUCTOS DE LA COMPAÑIA
IDENTIFICAR Y CAPACITAR EN VENTAS,
ATENCION Y SERVICIO AL CLIENTE A LAS
PROMOTORAS QUE MENOS VENDAN Y
QUIERAN MEJORAR SUS INGRESOS Y
POSICION DENTRO DE LA COMPAÑIA
RECOMPENSAS POR VENTAS ANUALES:
VIAJES, AUTOS, ASI POR EL ESTILO
ESTABLECER UN SISTEMA DE
RECONOCIMIENTO POR PUNTOS QUE
PERMITA A LA CLIENTELA MAYORES
BENEFICIOS.

37. PROBLEMA ESTRATEGIA RECOMENDACIONES
#6 DESARROLLO Y PROMOCION
DE PRODUCTOS
IMPLICACIONES
FOMENTA EL CONSUMO DE
PRODUCTOS AVON EN LAS
NUEVAS GENERACIONES
AUMENTO EN LAS VENTAS
FORTALECIMIENTO DE LA
PROYECCION DE LA
RESPONSABILIDAD SOCIAL
YAMBIENTAL DE LA EMPRESA
INNOVACION DIVERSIFICAR LA GAMA DE PRODUCTOS
PARA NIÑAS, NIÑOS, ADOLESCENTES Y
VARONES
INCLUSION DE PRODUCTOS ORIENTADOS
A LA PRESERVACION DEL AMBIENTE