長く太く強い事業ストーリーを作りLe

1. 2013 知のフリマ
ストーリーとしてのリーンスタートアップ
2013.11.2
古川

2. 自己紹介
• 古川(ふるかわ)
• Career
–
–
–
–
–
–
SIer ITエンジニア
企業内スタートアップ
Service Design/Open Innovation
組織改革コンサル
Code for Japan
FabLab 関内
• 特技
– プリン作り

3. タイムテーブル
1.
2.
3.
4.
5.
6.
リーンスタートアップおさらい
ストーリーとしての競争戦略おさらい
どう繋がるのか
違いの作り方
実践(ワーク)
応用編

4. リーンスタートアップおさらい
• 不確実な環境化で新しサービスやプロダクトを作る
– シリコンバレー発、小さな失敗を重ねて育てる
– トヨタのリーン生産方式が元
つまり日本製造業発でIT業界に逆輸入
– 仮説を立てる
– MVP(Minimum Viable Product)開発
– MVPを市場に合わせて改良し続ける
LEARN
– キャズムを超える
IDEA
BUILD
DATA
CODE
MEAS
URE
The LeanStartup by Eric Riece

5. リーンスタートアップおさらい
• なぜIT業界で話題に？
– 旧来のウォーターフォール型思考から、途中で仕様変更
しつづけるアジャイル型思考にシフト
– リスクヘッジからリスクコントロールへ
– アジャイル開発から組織論を含めて発展
IDEA
LEARN
BUILD
DATA
CODE
MEAS
URE
The LeanStartup by Eric Riece

6. リーンスタートアップおさらい
ワークショップ
ビジネスアイデアを
LeanCanvasに
デザイン思考
IDEA
EMPATHIZE
LEARN
DEFINE
BUILD
IDEATE
DATA
TEST
PROTOTYPE
CODE
MEAS
URE
The LeanStartup by Eric Riece

7. リーンスタートアップおさらい
• LeanCanvas
課題
ソリューショ
ン
圧倒的な優
位性
顧客セグメ
ント
チャネル
独自の価
値提供
アーリーア
ダプター
既存の代
替品
主要指標
コスト構造
収益の流れ

8. リーンスタートアップおさらい
疑問

9. リーンスタートアップおさらい
実際のところ
Pivotするときの方針は？

10. リーンスタートアップおさらい
「コンパス」って
どんな指標？？

11. リーンスタートアップおさらい
• 何を理由にどこを変えますか？
課題
既存の代
替品
コスト構造
圧倒的な優
位性
顧客セグメ
ント
チームメンバや出資者は
主要指標
チャネル
合意できますか？
アーリーア
ダプター
ソリューショ
ン
独自の価
値提供
収益の流れ

12. ストーリーとしての競争戦略おさらい
• 競争戦略
– 誰に、何を、どうやって提供するか？
– ストーリーは強く、太く、長く、一貫性を持つ
楠木建氏著
– 経営はアート、新規事業はアート
http://www.amazon.co.jp/gp/product/images
/B00978ZRYA/ref=dp_image_z_0
• ストーリーとは何か
– 他社との違い
– 戦略の繋がり
最後は顧客の価値に繋がっている
ヒト
サービス
価値
モノ
カネ
顧客

13. ストーリーとしての競争戦略おさらい
• 重要な切り口
– 位置取り(SP:Strategic Positioning)
• 他社と違うところに位置づける(コスト、差別化、集中)
– 組織運営力(OC: Organizational Capabilty)
• 立てた戦略を遂行する能力
• つまり
– どこに展開するかという戦略(SP)
– 戦略を遂行するスタートアップのチーム力(OC)
• 美味しい成長市場には
– 先行者がいる、追いかけられる
– SP,OCが弱いと負けてしまう

14. ストーリーとしての競争戦略おさらい
例）アマゾンのビジネスモデルとストーリー
出荷発送
顧客
外部の独
立事業者
低コスト構造
低価格
商品情報
商品
納期
配送情報 情報
注文
支払い
出荷発送
Amazon
決済サービス
サイト提供
マーケティング
情報
発注、支払い
マーケティング
情報
配送手配
指示
セレクション
商品の充実
売り手
（セラー）
成長
顧客の経験
商品
納期
情報
配送情報
物流セン
ター
出荷納入
サプライ
ヤー
ビジネスモデル
出典：「ストーリーとしての競争戦略」楠木建著
トラフィック
戦略ストーリー

15. ストーリーとしての競争戦略おさらい
例）アマゾンのビジネスモデルとストーリー
競争優位を支えるサイクルを沢山作る
出荷発送
顧客
外部の独
立事業者
低コスト構造
低価格
商品情報
商品
納期
配送情報 情報
決済サービス
サイト提供
マーケティング
情報
注文
支払い
出荷発送
セレクション
商品の充実
LeanCanvasが描くのはこっち
Amazon
発注、支払い
マーケティング
情報
配送手配
指示
売り手
（セラー）
成長
顧客の経験
商品
納期
情報
配送情報
物流セン
ター
出荷納入
サプライ
ヤー
ビジネスモデル
出典：「ストーリーとしての競争戦略」楠木建著
トラフィック
戦略ストーリー

16. どう繋がるのか
• スタートアップ(事業)のゴールは何？
–
–
–
–
–
–
–
利益
シェア
成長
顧客満足
従業員満足
社会貢献
株価、企業価値

17. どう繋がるのか
• スタートアップ(事業)のゴールは何？
–
–
–
–
–
–
–
利益
持続可能な利益
シェア
成長
顧客満足
従業員満足
社会貢献
株価、企業価値

18. どう繋がるのか
• スタートアップ(事業)のゴールは何？
–
–
–
–
–
–
–
利益
持続可能な利益
シェア
成長
顧客満足
従業員満足
社会貢献
株価、企業価値
顧客価値

19. どう繋がるのか
• LeanCanvasによるビジネス仮説の管理
課題
ソリューショ
ン
圧倒的な優
位性
顧客セグメ
ント
チャネル
独自の価
値提供
アーリーア
ダプター
既存の代
替品
主要指標
コスト構造
収益の流れ

20. どう繋がるのか
• LeanCanvasによるビジネス仮説の管理
課題
ソリューショ
ン
圧倒的な優
位性
顧客セグメ
ント
チャネル
独自の価
値提供
アーリーア
ダプター
既存の代
替品
主要指標
コスト構造
収益の流れ

21. どう繋がるのか
• LeanCanvasによるビジネス仮説の管理
課題
ソリューショ
ン
圧倒的な優
位性
顧客セグメ
ント
チャネル
独自の価
値提供
アーリーア
ダプター
既存の代
替品
主要指標
コスト構造
収益の流れ

22. どう繋がるのか
「違い」を作る
• LeanCanvasによるビジネス仮説の管理
課題
ソリューショ
ン
独自の価
値提供
圧倒的な優
位性
顧客セグメ
ント
競争優位
既存の代
替品
主要指標
コスト構造
チャネル
収益の流れ
アーリーア
ダプター

23. 違いの作り方
市場
クリティカルコア
差別化戦略
他社と違うことをする
何をやり、何をやらないか
スタートアップチーム能力
＋独自プロダクト
戦略ストーリー
自社組織
OC
ポジショニング
SP

24. 違いの作り方
お客様が欲しいものから
組み立てる
価値or問題
知り合い
欲しい
【ペルソナ】
60代男性
都心在住
リタイア後

25. 違いの作り方
お客様が欲しいものから
組み立てる
価値or問題
趣味で集まる
知り合い
欲しい
近所で声かけ
【ペルソナ】
60代男性
都心在住
リタイア後
知人の紹介

26. 違いの作り方
お客様が欲しいものから
組み立てる
SNS
価値or問題
趣味で集まる
人脈
知り合い
欲しい
近所で声かけ
【ペルソナ】
60代男性
都心在住
リタイア後
公園
先輩
知人の紹介
後輩

27. 実践
• やってみよう(10分)
– 左側にペルソナを書いて
– その人の欲求を書く
– 欲求を実現する手順を右に伸ばしていく

28. 実践
• 心理的・社会的な欲求(出典：wikipedia 「欲」)
獲得
保存
秩序
保持
構成
優越
達成
承認
顕示
保身
劣等感の
回避
防衛
反発
支配
恭順
模倣
自律
親和
拒絶
擁護
対立
救援
攻撃
屈従
避難
遊戯
求知
解明

29. 実践
強く、長く、太いストーリーは真似されにくい
ストーリーの長さ
ス
SNS
ト
価値or問題
趣味で集まる
ー
人脈
知り合い
欲しい
リ
ー
の
近所で声かけ
公園
太
【ペルソナ】
60代男性
都心在住
リタイア後
さ
先輩
知人の紹介
ストーリーの強さ
後輩

30. 実践
SPとOCから実現を性を加味し、
ストーリーの強さの観点で優先順位をつける
価値or問題
知り合い
欲しい
【ペルソナ】
60代男性
都心在住
リタイア後
価値仮説１SNS
趣味で集まる
人脈
価値仮説３
公園
近所で声かけ
キャンバス1
キャンバス3
先輩
知人の紹介
価値仮説２
後輩
キャンバス2

31. 実践
【ポイント】戦略に一貫性があること
コスト、差別化、集中
差別化に繋がる？
価値or問題
SNS
趣味で集まる
人脈
知り合い
欲しい
差別化に繋がる？
近所で声かけ
【ペルソナ】
60代男性
都心在住
リタイア後
公園
差別化に繋がる？
先輩
知人の紹介
後輩