Running leanサマリ

榎本慧太／@eno0904
2016年7月18日(月)
Running Leanサマリ
課題を見つけてProduct／Market Fitに至るための

1@eno0904
0. Running Leanとは？

2@eno0904
Running Leanとは？
 ソリューションを決定する前に、解決に値する課題を見つける方法
 顧客が欲しいと思うものを構築・計測する方法
 初期の顧客を見つける方法
 Product／Market Fitとは何か
 Product／Market Fitを反復的に改善する方法
 資金調達の理想的な時期
 価格のテスト方法
 リリース1.0に含めるものを決める方法
 速度・学習・集中を最大化する方法

3@eno0904
Running Leanの原則
 リーンキャンバス(製品の戦術的な地
図や見取り図)を作成する
 見込顧客を考えて作成する。意識す
るのは次の点；
① 顧客とユーザーを区別する
② 顧客セグメントを細分する
③ 最初は全てを1枚のキャンバスにま
とめる
④ 顧客セグメントごとにリーンキャン
バスを書く
1
プランAを文書化する
 プランのどの部分に最初に集中する
か決める
 上位3つのリスク；
① 課題
② チャネル
③ 収益の流れとコスト構造
この順に、人に話を聞いてリスクを評
価する
2
プランで最もリスクの
高い部分を見つける
 顧客の話を「聴く」
 3つのリスクの体系的な評価方法；
A) 課題を理解する
B) ソリューションを決定する
C) 定性的に検証する
D) 定量的に検証する
具体的には以下を実施してテストする
① 課題インタビュー
② ソリューションインタビュー
③ MVPインタビュー
3
プランを体系的に
テストする

4@eno0904
1. プランAを文書化する

5@eno0904
 リーンキャンバス※を作成する
 Running Leanは顧客重視。以下の番号順に作成する
１-1．プランAの文書化
収益の流れ
収益モデル
顧客生涯価値
収益
粗利益
コスト構造
顧客獲得コスト
流通コスト
ホスティングコスト
人件費など
課題
上位３つの課題
既存の代替品：
ソリューション
上位3つの機能
独自の価値提案
(UVP)
あなたの差別化要因と注目
に値する価値を説明した単
一で明確な説得力のある
メッセージ
即効性のある明快な見出し
= 顧客が望む結果 + 明確
な期限 + それが達成され
なかった場合に代替案
圧倒的な優位性
簡単にコピーや購入ができ
ないもの
顧客セグメント
ターゲットにする顧客
アーリーアダプター：
主要指標
計測する主要活動
チャネル
顧客への経路
１ 23
4
5
67
8
9
※ ビジネスモデルを9つの部品に分解し、リスクの高いものから体系的にテストするもの

6@eno0904
2. プランで最もリスクの高い部分を見つける

7@eno0904
２-1．プランで最もリスクの高い部分を見つける
 上位3つのリスク; ①課題／②チャネル／③収益の流れ・コスト構造
 この順に、人に話を聞いてリスクを評価する
収益の流れ
収益モデル
顧客生涯価値
収益
粗利益
コスト構造
流通コスト
人件費など
課題
上位3つの機能
(UVP)
メッセージ
ないもの
主要指標
チャネル
顧客への経路
１ 23
4
5
67
8
9

8@eno0904
２-2．スタートアップの3つのリスクカテゴリ
 P：製品リスク ▶ 正しい製品をつくる
 C：顧客リスク ▶ 顧客への経路を作る
 M：市場リスク ▶ 実現可能なビジネスを作る
収益の流れ
収益モデル
顧客生涯価値
収益
粗利益
コスト構造
流通コスト
人件費など
課題
上位3つの機能
(UVP)
メッセージ
ないもの
主要指標
チャネル
顧客への経路
１ 23
4
5
67
8
9
M
C
C
M
C
P
PP
P
M
P
M

9@eno0904
2-3. 3つのリスクの体系的な評価方法
① 課題を理解する
 顧客インタビューや顧客観察などを行って、解決に値する課題かどうか理
解する
 誰が課題を持っているか？それはどんな課題か？現時点でどのように解決
されているか？
② ソリューションを決定する
 デモを作って顧客にソリューションを見せてテストする
 ソリューションはうまくいきそうか？アーリーアダプターは誰か？価格モ
デルは大丈夫か？
③ 定性的に検証する
 MVPを作ってアーリーアダプターに見せる。
 独自の価値提案に気づいてもらえるか？アーリーアダプターをどう探す
か？お金は払ってもらえるか？

10@eno0904
2-3. 3つのリスクの体系的な評価方法(続き)
④ 定量的に評価する
 製品リスク
• 解決に値する課題かどうか確認する
• MVPを決定する
• MVPを構築して、小規模に検証する(UVPデモ)
• 大規模に検証する
 顧客リスク
• 不満を持っている人を特定する
• 製品をすぐに欲しいと思うアーリーアダプターに範囲を狭める
• アウトバウンドチャンネルから開始してもOK
• 但しすこしづつ拡大可能なインバウンドチャネルも構築／開発していく
 市場リスク
• 既存の代替品から競合他社を特定して、ソリューションの価格を設定する
• 顧客の声を聞いて、価格をテストする(口約束)
• 顧客の行動を見て、価格をテストする
• ビジネスモデルがうまくいくように、コスト構造を最適化する

11@eno0904
3. プランを体系的にテストする

12@eno0904
3-1. 顧客と話をするのは難しい…
 顧客に何が欲しいかを聞いてはいけない。行動観察する。顧客は嘘をつく。
 台本に合わせて会話する
 見込顧客を絞りこまない
 直接面会してインタビューする。知り合いから始める
 誰かと一緒に行く。話しながら顧客の行動を観察することは難しいので
 中立的な場所を選ぶ。売り込みだと思われないようにするため
 十分な時間をもらう
 謝礼や贈り物をしない
 インタビューを録音しない
 バイアスがかかるし、しゃべりにくい
 インタビュー後すぐに文書化する
 すぐ忘れる
 30～60人にインタビューする
 インタビューのスケジュール調整を委託する

13@eno0904
3-2. 課題インタビュー
 次のリスクを検証するためにインタビューする
 製品リスク：何を解決するのか？(課題)
 市場リスク：競合は誰なのか？(既存の代替品)
 顧客リスク：誰が困っているのか？(顧客セグメント)
 顧客インタビューの構造
① 歓迎：2分間・場の設定
② 顧客情報の収集：2分間・顧客セグメントの検証
③ ストーリーの伝達：2分間・課題の文脈の設定
④ 課題の優先順位：4分間・課題の検証
⑤ 顧客の世界観の探求：15分間・課題の検証
⑥ まとめ：2分間・今後の協力依頼と紹介依頼
⑦ 結果の文書化：5分間
 課題インタビューの終了条件(最低10人)
 アーリーアダプターとなる顧客が特定できた
 「絶対に必要」な課題が見つかった
 現在の顧客の解決方法がわかった

14@eno0904
3-3. ソリューションインタビュー
 課題インタビューで学習したことを再度確認し、以下のリスクを検証
 顧客リスク：誰が困っているのか(アーリーアダプター)
 製品リスク：課題をどのように解決するのか(ソリューション)
 市場リスク：どのような価格モデルにするのか(収益の流れ)
 ソリューションインタビューの構造
① 歓迎：2分間・場の設定
② 顧客情報の収集：2分間・顧客セグメントの検証
③ ストーリーの伝達：2分間・課題の文脈の設定
④ デモ：15分間・ソリューションの検証
⑤ 価格の検証：3分間・収益の流れ
⑥ まとめ：2分間・質問、今後の協力依頼と紹介依頼
⑦ 結果の文書化：5分間
 ソリューションインタビューの終了条件
 アーリーアダプターの顧客情報が特定できた
 「絶対に必要」な課題がわかった
 課題を解決するのに必要な最小限の機能が定義できた
 顧客が支払ってくれる価格がわかった
 (概算で)うまくいきそうなビジネスが構築できた

15@eno0904
3-4. MVPインタビュー
 MVPインタビューの構造
 歓迎：2分間・場の設定
 ランディングページの提示：2分間・UVPの検証
 価格ページの提示：3分間・価格の検証
 登録とアクティベーション：15分間・ソリューションの検証
 まとめ：2分間・今後の協力依頼
 結果の文書化：5分間

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