Effective SALES PLANNING & Management (Kanaidi ken)

EFFECTIVE Sales Planning
& Management
Training
Bandung, 13 Februari 2013 By : Kanaidi, SE., M.Si
kana_ati@yahoo.com
SELAMAT DATANG

Sales Planning
Jakarta 27 J u n i 2011 By : Kanaidi, SE., M.Si
kana_ati@yahoo.com

In this chapter we will discuss:
• The importance of sales planning
• Sales manager as planner and administrator
• The sales planning process
• Causes of unsuccessful sales planning
• Accuracy of sales planning

Siklus Sales Management
kana_ati@yahoo.com

Siklus Sales Order Management
Sales order
Availability
check
Outbound
delivery
TransportationPicking
Goods
issue
Billing
Payment
processing
1
2
3
4
5
6
7
8

Sales Order Process
• Monitor sales transaction
• Check for availability
• Transfer requirements to material requirements planning (MRP)
• Schedule delivery
• Calculate pricing and taxes
• Check credit limits
• Create printed or electronically transmitted documents
1

Relationship & Focus to Selling
Ω Problem Statement Ω Strategic Direction ►►► Conclusion ►►► Solution
Kanaidi, SE., M.Si

Relationship Selling
A sales practice that involves building,
maintaining, and enhancing interactions with
customers in order to develop long-term
satisfaction through mutually beneficial
partnerships.
Click

Focus to Selling
Sales Person (SP) yang sukses memiliki interpersonal
intelligence yang tinggi.
Interpersonal Inteligence adalah kemampuan untuk
merasakan dan merespon atas moods, motivasi,
temperamen, dan keinginan dari orang lain.
Interpesonal intelligence dapat ditingkatkan melalui
berbagai tindakan pengembangan diri.
.
.
.

 Philosophy-nya adalah
melayani konsumen sebagai
konsultan, bukan sebagai
seorang penjual.
 Customer puas akan
merekomendasikan kepada
prospek lain
 Tidak puas dapat
menyampaikan
kekecewaannya kepada orang
lain.
Focus to Selling Makes VALUE

Value of Personal Selling
Increases . . .
 As the number of customers decreases
 As the complexity of the product increases
 As the value of the product increases
Remember !
Of unhappy customers ....
91%
will never buy again
from that company
They will tell
at least
9
other people that
your product or
service is awful

The 80/20 RULE
80%
of your growth
will come from
20%
of your customers

Handling Objections
kana_ati@yahoo.com

Handling Objections
• 2 Types of Objections
– Misunderstanding
– Valid Objection
• An objection is simply a
request for more
information.
– Do not be afraid of the
objection!

Mengatasi keberatan pembeli
• Penjual harus mengetahui lebih dulu, berupa
apa saja keberatan yang diajukan
• Dengarkan baik-baik segala keberatan yang
diajukan
• Jangan memotong pembicaraan calon pembeli
• Ulangi kebaratan yang dikemukakan calon
pembeli secara pelan-pelan, tetapi yakin bahwa
segala keberatan itu dapat diatasi.

Metode-metode Khusus
Menanggapi Keberatan
• Metode “Ya - tetapi” (yes – but methods)
• Metode meluruskan keberatan (superior-point
method)
• Metode penjelasan (explanation method)
• Metode pertanyaan (question method)
• Metode demonstrasi (demonstration method)
• Metode pihak ketiga (third party method) atau
sering disebut dengan testimoni
• Penjualan percobaan (trial offer)
• Metode bantahan langsung (direct denial method)

SWOT Analysis
• Strengths – identifying existing organisational
strengths
• Weaknesses – identifying existing organisational
weaknesses
• Opportunities – what market opportunities might
there be
for the organisation to exploit?
• Threats – where might the threats
to the future success come from?

TOWS Matrix
(from SWOT Analysis)
© Prentice Hall, 2006

kana_ati@yahoo.com
Market Analysis

Dimensions of a Market Analysis:
• Market size (current and future)
• Market growth rate
• Market profitability
• Industry cost structure
• Distribution channels
• Market trends
• Key success factors

The Brain’s Association & How to
Increase them....CREATIVE
Training
SELLING PLANING
Bandung, 14 - 15 Februari 2013 By : Kanaidi, SE., M.Si
kanaidi@yahoo.com

BAGAIMANA MENJADI
KREATIF & INOVATIF ?
1. B3 (Bebas Batas Berpikir)
2. Berpikir Aktif
3. Berlatih dan Berlatih
(IMLEMENTATIF DAN SOLUTIF)

Metoda Mega Creativity
kana_ati@yahoo.com

Mega Creativity
• MegaCreativity is about how to get ideas - great ideas,
more of them, and fast.
• “Think outside the box“. It's about how to break out
faster, with more ideas and more innovation.
• MegaCreativity opens new paths of creativity that can be
followed by anyone. People in the fields of art, writing,
business, and education or anyone simply hoping to lead
a more creative life can use the tools of MegaCreativity
to more fully realize their true potential.
• If a genius is defined as someone who can see things in
new ways and can create many ideas in minutes, then
anyone, with the use of MegaCreativity, can be a genius.

Genius is in all of us
• These instruction and exercises are infused
with a powerfully positive tone that inspires
us to reach levels of insight, expression, and
creativity they never thought possible.
• Impossible is Nothing! (tidak ada sesuatu yang
tidak mungkin).
• Semua hasil penemuan manusia yang pernah
ada di bumi ini dapat dipastikan berasal dari
mimpi dan imajinasi tanpa batas yang kreatif.

By : Kanaidi, SE., M.Si
kanaidi@yahoo.com
Show your spirit and
intrinsic motivation

KERJA adalah RAHMAT
Bekerja tulus & penuh syukur
• Rahmat adalah kebaikan yang kita terima karena kasih
sayang Sang Maha Pemberi.
• Rahmat adalah fasilitas ilahi bagi pertumbuhan dan
kemajuan kita menuju puncakpotensi diri kita sehingga
kita bisa hidup sepenuh-penuhnya.
• Rahmat adalah wujud kasih sayang Tuhan yang melimpah
kepada kita.
• Rahmat adalah sumber mentalitas berkelimpahan.
• Rahmat adalah pangkal dari semua sikap dan pikiran
positif.
• Rahmat adalah segala yang membuat manusia dapat hidup
dan tumbuh secara wajar.
• Rahmat adalah fasilitator dan navigator keberhasilan.
• Rahmat selalu bermaksud melindungi dan mendukung
hidup kita menuju taraf yang lebih baik.
Spirit :

KERJA adalah AMANAH
Bekerja dgn benar & penuh tanggung jawab
• Kita menerima amanah kehidupan dari Sang Pemilik Hidup, karenanya
kita bertanggungjawab atas setiap detik hidup kita.
• Kita semua adalah pemegang amanah. Tidak hanya satu tetapi banyak
amanah.
• Barangsiapa berhasil mengemban amanah kecil akan mendapat
kepercayan mengemban amanah besar.
• Tanggungjawab harus diwujudkan dengan benar, baik esensi, semangat,
maupun teknis pelaksanaannya.
• Tanggungjawab harus ditunaikan setara dengan bobot amanah yang
dipercayakan.
• Tidak ada tanggungjawab tanpa kesadaran amanah. Amanah melahirkan
tanggungjawab
Spirit :

KERJA adalah AKTUALISASI
Bekerja keras & penuh semangat
• Kerja keras, keyakinan, dan fokus adalah tiga serangkai kunci menuju
keberhasilan.
• Mengutuki masa lalu adalah kesia-siaan, karena yang lalu tak mungkin
kembali, dan yang mendatang tak mungkin ditentang.
• Mengeluh kurang waktu tidak pernah membukakan jalan-jalan yang buntu,
karena masalah sebenarnya adalah rendahnya semangat, lemahnya tekad,
dan kurangnya niat untuk bekerja keras.
• Bekerja keras mendaki gunung keberhasilan akan memperluas cakrawala
pandang dan memperkaya pengalaman.
• Orang-orang luar biasa memiliki satu persamaan : memiliki misi yang jelas,
komitmen yang kuat untuk mewujudkannya sehingga kerja keras merupakan
kenikmatan.
Spirit :

MOTIVATION
What is motivation?
MOTIVATION = Value of outcome x expectation of
achieving it
Motivation is a desire to achieve a goal, combined with the
energy to work towards that goal.
 Motivasi merupakan satu penggerak dari dalam diri
seseorang untuk melakukan atau mencapai sesuatu
tujuan
 Motivasi adalah kekuatan pendorong yg akan mewujudkan suatu perilaku guna
mencapai tujuan kepuasan dirinya
 Motivasi adalah proses yang menjelaskan intensitas, arah, dan ketekunan
seorang individu untuk mencapai tujuan tertentu

Relationship
Extrinsic & Intrinsic Motivation

WHAT MOTIVATES PEOPLE
External Rewards
• Salary
• Working conditions
• Benefits
• Environment
Internal Rewards
• Achievement
• Responsibility
• Recognition
• Feedback
• Learning and growth

Kanaidi, SE., M.Si
kana_ati@yahoo.com

3. Decision
Making Process
4. Decision Making
Tools
1. What is
Decision Making?
2. Barriers to Good
Decision Making

Making Effective Decisions
 Perception.
 Priority.
 Acceptability.
 Risk.
 Resources.
Factors:
 Goals.
 Values.
 Demands.
 Style.
 Judgement.

Six C's of Decision Making (1 of 3)
1. Construct
2. Compile
3. Collect
4. Compare
5. Consider
6. Commit
1. Construct

Barriers to Good Decision
Making
“Successful leaders have the courage to take
action while others hesitate.”
- John C. Maxwell

The Decision-Making Process
“Making good decisions is a crucial skill
at every level”
- Peter Drucker

Define theProblem
Guidelines For Critical Decision Making
Ask questions that don’t
presuppose the answer.
A poor formulation of questions
can lead to incomplete answers.

List your priorities and
How to perform
By : Kanaidi, SE., M.Si
kanaidi@yahoo.com

Maxwell’s Three R’s
 What is required ? Your list of priorities
must always begin with what is required of
you.
 What gives the greatest return ? Spend most
of your time working in your areas of
greatest strength.
 What brings the greatest reward ? The
things that bring the greatest reward are the
fire lighters in a leader’s life.
Ω Problem StatementΩ Mapping Ω Strategic Direction ►►► Conclusion

I
• Crises
• Pressing Problems
• Deadline
II
• Prevention
• Planning
• Recognize new
opportunities
III
• Interruptions
• Some mail
• Some calls
• Some reports and
meeting
IV
• Trivia
• Some mail
• Some calls
• Time wasters
Urgent
Important
PRIORITYNot
Important
Not Urgent
Covey’s Quadrants

PRIORITAS
G e n t i n g Tidak G e n t i n g
I (suka menunda-nunda) II (menentukan prioritas)
P
e Aktivitas: Aktivitas:
n - Terlambat ke kantor - Merencanakan,menetapkan sasarn
t - Masalah yang mendesak - Membina hubungan
i - Proyek yg hrs diselesaikan hr ini - Pekerjaan yg hrs selesai mg ini
n - Teman terluka - Rekreasi
g - Mobil mogok - Olahraga
III ('yes Man') IV (pemalas)
T Aktivitas: Aktivitas:
d - Interupsi - Hal-hal sepele
k - Telepon yang tidak penting - Ngobrol tiada habisnya di telepon
- Masalah kecil orang lain - Nonton TV berlebihan
P - Hal yg penting bagi org lain, - Pemboros waktu (game komputer)
t tidak penting untuk diri sendiri - Aktivitas menyenangkan
g

 Buat jadwal yang
realistis.
 Realistis sesuai dengan
kemampuan Anda.
 Hindari membuat
jadwal yang super
ketat.
 Berkipikirlah berhasil,
bukan ‘berpikir gagal’.
Ω Problem StatementΩ Mapping Ω Strategic Direction ►►► Conclusion
Be Realistic in your
Expectations

QUIZ ?
 Berapa banyak batu yang
dapat Anda masukkan ke
dalam Kaleng ini ?

Effective SALES PLANNING & Management (Kanaidi ken)

Recommandé

Recommandé

Contenu connexe

Plus de Kanaidi ken

Plus de Kanaidi ken (20)

Effective SALES PLANNING & Management (Kanaidi ken)