8. Maar je kan wel een betere
systematiek gebruiken om er creatief
over na te denken…
9. Business model canvas: een visuele aanpak
• Breng het bestaande business model in kaart
• Zoek veranderingen/verbeteringen/innovaties
• Test het business model
22. Klanten en Klantensegmenten
De verschillende groepen mensen of organisaties die
een onderneming tracht te bereiken en te dienen:
Voor wie wil de onderneming waarde creëren?
Voor wie niet?
≠ tussen gebruiker en betaler!
23. Segmenteren
Gebruikergebaseerde segmentation - “Wie koopt wat?”
Demografisch: Leeftijd, Gezinsgrootte, Geslacht
Socio-econ.: Inkomen, Opleiding,
Geografisch: Stad vs ruraal, klimaat, ...
Gedraggebaseerde segmentatie – “Waarom koopt
iemand?”
Gebruikers type: Regelmatig, niet-gebruiker, eerste keer, ...
Nood aan performantie, kwaliteit, imago, dienstverlening
Consumptie patroon: Laag, Medium, Hoog
belang om early adopters goed te herkennen!
24. o Identificeer relevante
klantensegmenten
o Wat zijn de typische
kenmerken van de eerste
klanten?
o Zo specifiek mogelijk aflijnen
o Focus vooral op ‘early
adopters’
29. Klantenwaarde propositie
Combinatie aan producten en diensten dat waarde creëert
voor dat specifieke klantensegment
1) Welk top 3 problemen hebben onze klanten?
36. Klantenwaarde propositie
Combinatie aan producten en diensten dat waarde creëert
voor dat specifieke klantensegment
1) Welk top 3 problemen hebben onze klanten?
2) Hoe helpen wij die “oplossen”?
38. Klantenwaarde propositie
Combinatie aan producten en diensten dat waarde creëert
voor dat specifieke klantensegment
1) Welk top 3 problemen hebben onze klanten?
2) Hoe helpen wij die “oplossen”?
3) Wie speelt nog in op die noden?
41. Kernachtige marketing slogan
“alle informatie ter wereld te organiseren en
universeel toegankelijk en bruikbaar te maken”
42.
43. Klantenwaarde propositie
Combinatie aan producten en diensten dat waarde creëert
voor dat specifieke klantensegment
1) Welk top 3 problemen hebben onze klanten (functioneel, emotioneel)?
2) Hoe helpen wij die “oplossen”?
3) Wie speelt nog in op die noden?
4) Waarom zouden klanten op jou beroep doen en niet op andere spelers
in de markt? (=Unique Buying Reason)?
50. Kanalen
1) Via welke kanalen bereikt u uw klanten? (eigen of via partners ?)
2) Welke taak heeft elk kanaal?
3) Wie beinvloedt de klant?
Verkoop
Webverkoop
Eigen winkel
Partnerwinkel
Groothandel
Kanaal Soorten
Indirect Direct
Partner Eigen
Referentie: Go-to-market strategy, Laurence G. Friedman
Kanaal Fasen
1. Awareness
Hoe creëren we
awereness voor
de producten en
diensten van ons
bedrijf ?
2. Evaluatie
Hoe helpen we
klanten de Waarde
propositie van onze
organizatie te
beoordelen?
3. Aankoop
Hoe maken we het
voor klanten
mogelijk specifieke
producten en
diensten aan te
schaffen
4. Aflevering
Hoe leveren we
een
Waardepropositie
aan klanten?
5. Aftersales
Hoe bieden we
klantensupport
na aankoop?
55. Klantenrelatie
1) Klantenrelatie: Welke relatie wordt nagestreefd t persoonlijk)?
2) Op welke tijdstippen en hoe vaak is er interactie met de klant ?
3) Hoe meet de klant zijn ROI op de relatie ?
68. Inkomstenstromen
Hoe zetten we de klantenwaarde om in financiële return?
- 1) Hoeveel willen klanten betalen?
- 2) Op welk moment willen ze betalen?
- 3) Waarvoor willen ze betalen en waarvoor niet?
73. Kernmiddelen
Set middelen die de onderneming nodig heeft om de klant te
dienen.
Enkele kernmiddelen kunnen zijn:
Fysieke middelen (gebouwen, machines,..
Intellectuele middelen (Merknaam,
Patenten,werknemers met unieke competenties
Human resources
Financieel
…
1) Welke zijn de belangrijkste middelen nodig voor de realisatie
van de propositie?
2) Welke zijn uniek ten opzichte van de concurrentie?
77. Kernprocessen
Set acties/processen die de onderneming moet ondernemen om de
klant te dienen
Processen
R&D proces
software ontwikkeling
product design
productie
marketing
Verkoop
supply chain management
Regels en metrics
lead times
leveranciersovereenkomsten (SLA)
1) 1) Wat zijn de belangrijkste processen ?
2) 2) Welke zijn uniek tov de concurrentie ?
82. Partners
1) Welke zijn de belangrijkste partners en leveranciers van de onderneming?
2) Welke diensten (processen / middelen) leveren zij aan?
3) Waarom wordt op hen beroep gedaan?
4) Welk type relatie wordt nagestreefd (strategisch alliantie - ... –
aankoper/verkoper relatie)?
5) Hoe bepaalt de partner zijn ROI op de samenwerking ?
6) Hoe bepaal je zelf de ROI op de samenwerking ?
84. Kostenstructuur
Wat kost het ons om de klantenwaarde te genereren?
- 1) Wat zijn de belangrijkste vaste kosten?
- 2) Wat zijn de belangrijkste variabele kosten?
87. De ‘lastige’ vragen…
1) Welke andere klantensegmenten kunnen aangeboord worden?
2) Welke andere (complementaire) diensten zijn mogelijk?
3) Hoe de efficiëntie van de kanalen verhogen?
4) Hoe de relaties met klanten versterken?
5) Hoe recurrentie inkomsten nastreven?
6) Welke andere inkomsten zijn mogelijk (bv. cross-selling)?
7) Hoe maak je de inkomsten voorspelbaar?
8) Welke kernmiddelen betrekken we beter via partners?
9) Hoe de efficiëntie verhogen?
10) Hoe is de afhankelijkheid tov partners?
11) Welke kosten zijn onvoorspelbaar?
12) Welke kosten zijn vermijdbaar?
88. What-if vragen…
Wat als nieuwe technologie opkomt (bv. MOOCS) kan die gemakkelijk
geïntegreerd worden in het aanbod?
Wat als regelgeving verandert?
…
Robuustheid businessmodel