UN BUON MOTIVO PER Le aziende vivono in un mercato ormai privo di liquidità sono maggiormente concentrate nell’investire i propri sforzi commerciali su clientela affidabile, al fine di ottenere ritorni inferiori ma soggetti ad un livello di rischio inferiore. Questa perdurante situazione ha rafforzato la sensibilità al rischio di credito e le ha portate a concentrarsi nello sviluppo di strumenti affidabili per selezionare coscientemente la clientela. A CHI È RIVOLTO I destinatari del corso sono imprenditori, funzioni amministrative e professionisti che si occupano direttamente o indirettamente dell’area crediti delle loro aziende o dei loro clienti.

1. Catalogo LEN Formazione
Scheda di dettaglio
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Sede e aule corsi: Via Golfo dei Poeti 1/A - 43100 Parma - tel. 0521.038411 fax 0521.038499 - e.mail: len@gruppolen.it
Sede distaccata con aule corsi: Via Nobel, 14/A – Quartiere SPIP - 43100 Parma - tel. 0521.1910311
LEN Learning Education Network - diritti riservati anno 2013
CREDIT
MANAGEMENT
avanzato
Strutturare
l’azienda
per
analizzare
il
rischio
di
credito
[cod.M218]
UN
BUON
MOTIVO
PER
Le
aziende
vivono
in
un
mercato
ormai
privo
di
liquidità
sono
maggiormente
concentrate
nell’investire
i
propri
sforzi
commerciali
su
clientela
affidabile,
al
fine
di
ottenere
ritorni
inferiori
ma
soggetti
ad
un
livello
di
rischio
inferiore.
Questa
perdurante
situazione
ha
rafforzato
la
sensibilità
al
rischio
di
credito
e
le
ha
portate
a
concentrarsi
nello
sviluppo
di
strumenti
affidabili
per
selezionare
coscientemente
la
clientela.
A
CHI
È
RIVOLTO
I
destinatari
del
corso
sono
imprenditori,
funzioni
amministrative
e
professionisti
che
si
occupano
direttamente
o
indirettamente
dell’area
crediti
delle
loro
aziende
o
dei
loro
clienti.
PROGRAMMA
DI
DETTAGLIO
Analisi
e
selezione
preventiva
del
valore
del
cliente
Contenuti
del
corso
(8-­‐24
ore)
1. Impostare
il
processo
di
analisi
delle
opportunità
commerciali
(8
ore)
• Le
banche
dati
pubbliche:
o il
sistema
camerale
di
infocamere
o il
registro
protesti
o la
conservatoria.
• Le
fonti
accessibili
di
informazioni
per
il
credito
e
quelle
accessibili
solo
agli
intermediari
finanziari:
il
sistema
delle
SIC:
o Le
banche
dati
utilizzabili
dalle
imprese
o Centrale
rischi
banca
d’italia,
CRIF,
Centrale
rischi
Assilea
• Analisi
del
bilancio
2. Monitoraggio
delle
opportunità
commerciali
ed
ottimizzazione
del
processo
(8
ore)
• La
determinazione
del
valore
potenziale
reale
del
prospect

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• La
condivisione
delle
informazioni
tra
funzione
commerciale
e
funzione
credito:
utilizzare
la
rete
commerciale
come
fonte
informativa
territoriale
• Rischio
di
credito
e
perdita
potenziale:
determinazione
della
soglia
di
investimento
commerciale
• Sintesi
e
impostazione
dell’organizzazione
del
processo
di
acquisizione
clienti
3. Strumenti
a
supporto
delle
decisioni:
CRM
e
strumenti
di
geomarketing
(8
ore)
• Costruzione
ed
utilizzo
di
una
base
dati
creditizie
ed
integrazione
nel
CRM
• Impianto
di
un
sistema
di
geomarketing
e
monitoraggio
dell’efficienza
della
rete
commerciale
• Il
mobile:
un
utile
strumento
per
la
raccolta
delle
informazioni
in
real
time
4. Analisi
a
mappatura
del
rischio:
i
processi
e
il
team
di
lavoro
• Dopo
una
fase
di
analisi
l’organizzazione
deve
costruire
al
proprio
interno
il
processo
di
monitoraggio,
determinando
gli
uffici
ed
i
responsabili
coinvolti,
il
modello
comunicativo
e
le
deleghe
ad
operare:
credit
management,
direzione
commerciale
e
direzione
finanza
e/o
tesoreria.
• Ruolo
della
funzione
crediti
e
informazioni
disponibili
• Ruolo
della
funzione
commerciale
e
informazioni
da
cercare
• Quali
strumenti
uso
per
supportare
il
processo
iniziale
di
vendita:
garanzie,
capitale
proprio,
assicurazione
crediti
o
factoring?
• Il
fido
commerciale
5. Costruire
gli
indicatori
di
cui
avvalersi
(K.P.I.
Key
Performance
Indicator)
sul
credito
commerciale
Definiti
i
processi
vanno
impostati
gli
indicatori
e
i
livelli
di
fruizione
delle
informazioni
utili
a
negoziare
le
azioni
da
intraprendere
e
il
timing
delle
credit
business
review
interne
finalizzate
a
comprendere
l’adeguatezza
del
capitale
e
della
liquidità
necessaria
a
sostenere
i
flussi
di
cassa
caratteristici
orientando
le
manovre
di
tesoreria.
6. Formare
la
rete
vendita
alla
raccolta
dei
dati
chiave
La
rete
vendita
ha
un
obiettivo
molto
chiaro,
portare
l’azienda
al
raggiungimento
del
budget
commerciale.
Il
commerciale
tuttavia
è
sempre
più
consapevole
del
costo
che
ha
subire
una
perdita
su
crediti
e
il
sacrificio
di
un
cliente
prima
inseguito,
poi
affidato
con
una
relazione
costante
e
faticosa
ed
infine
gestito
per
anni.
La
formazione
della
rete
per
la
raccolta
delle
informazioni.

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MODALITA’
FORMATIVE
CORSO
TRAINING
ON
THE
JOB:
«il
saper
risolvere»
intervento
personalizzato
finalizzato
alla
conduzione
di
strumenti
operativi
e
di
soluzioni
pratiche
Le
durate
sono
coerenti
rispetto
agli
obiettivi
concordati
con
il
partecipante.
WORKSHOP
Intervento
collettivo
d'aula
a
taglio
pratico
sperimentale
finalizzato
alla
condivisione
di
problemi,
proposte,
soluzioni,
esami
di
certificazione
e
strumenti
specifici
afferenti
ai
contenuti
sotto
descritti
e
ai
processi
aziendali
ad
essi
collegati.