Il corso è rivolto a manager, imprenditori, professionisti, venditori, compratori, responsabili delle risorse umane e a tutti coloro che vogliono approfondire la conoscenza del processo e delle tecniche negoziali per risolvere situazioni conflittuali e gestire efficacemente una trattativa. Si andrà così dopo il corso di formazione a: - Comprendere i meccanismi che sottendono ai processi negoziali per aumentare la consapevolezza delle modalità necessarie per massimizzare il rendimento personale e comune e rafforzare la relazione. - Raffinare le proprie capacità per prepararsi in modo adeguato alla negoziazione, valutare la posizione della controparte e ottenere risultati apprezzabili. - Apprendere le tecniche e le strategie vincenti nel condurre una trattativa per massimizzare i risultati e giungere ad una conclusione positiva.

1. Catalogo LEN Formazione 2009/2010
Scheda di dettaglio
www.lenformazione.it – www.hrsystem.it
Sede e aule corsi: Via Golfo dei Poeti 1/A - 43100 Parma - tel. 0521.038411 fax 0521.038499 - e.mail: len@gruppolen.it
Sede distaccata con aule corsi: Via Nobel, 14/A – Quartiere SPIP - 43100 Parma - tel. 0521.1910311
LEN Learning Education Network - diritti riservati anno 2009
TECNICHE DI NEGOZIAZIONE
[cod. M018]
UN BUON MOTIVO PER
Quasi il 70% delle trattative si conclude con un accordo peggiore di quello che si sarebbe potuto
raggiungere. La causa è spesso da ricercare negli errori commessi dai “negoziatori” che si presentano
impreparati, non adottano lo schema mentale giusto, non sono capaci di controbattere gli argomenti della
controparte, con il risultato che non riescono a far pendere la bilancia a proprio favore.
Negoziare significa principalmente collaborare con l’interlocutore al fine di generare risorse e rafforzare
la relazione. Imparare a negoziare con razionalità ed efficacia è indispensabile per trasformare ogni
conflitto in opportunità di sviluppo personale, organizzativo e sociale.
A CHI È RIVOLTO
Il corso è rivolto a manager, imprenditori, professionisti, venditori, compratori, responsabili delle risorse
umane e a tutti coloro che vogliono approfondire la conoscenza del processo e delle tecniche negoziali
per risolvere situazioni conflittuali e gestire efficacemente una trattativa.
COMPETENZE ACQUISITE
Comprendere i meccanismi che sottendono ai processi negoziali per aumentare la consapevolezza delle
modalità necessarie per massimizzare il rendimento personale e comune e rafforzare la relazione.
Raffinare le proprie capacità per prepararsi in modo adeguato alla negoziazione, valutare la posizione
della controparte e ottenere risultati apprezzabili.
Apprendere le tecniche e le strategie vincenti nel condurre una trattativa per massimizzare i risultati e
giungere ad una conclusione positiva.
PROGRAMMA DI DETTAGLIO
1) Il conflitto e le sue cause 2) Lo sviluppo del conflitto

2. Catalogo LEN Formazione 2009/2010
Scheda di dettaglio
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Sede e aule corsi: Via Golfo dei Poeti 1/A - 43100 Parma - tel. 0521.038411 fax 0521.038499 - e.mail: len@gruppolen.it
Sede distaccata con aule corsi: Via Nobel, 14/A – Quartiere SPIP - 43100 Parma - tel. 0521.1910311
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3) La negoziazione Regole per
l’organizzazione delle riunioni di lavoro
 Le parti negoziali
 La struttura dei rendimenti
 Lo spazio di utilità individuale
 Lo spazio di utilità condivisa
4) Le condizioni per avviare la trattativa
5) Tipologia delle situazioni negoziali La
capacità comunicativa del leader
6) La negoziazione ripartitiva
 Le strategie
 Le tatticheCreare un clima positivo
7) La negoziazione integrativa
 Costi e benefici della cooperazione
 Fondamenti di un accordo integrativo
 Le tecniche
8) Le domande tattiche più frequenti
MODALITA’ FORMATIVE
o SEMINARIO
Intervento collettivo d'aula a taglio divulgativo, di approfondimento o generico su di un tema afferente ai
contenuti sotto descritti. La durata è stabilita da un minimo di 3 ad un massimo di 8 ore.
o WORKSHOP
Intervento collettivo d'aula a taglio pratico sperimentale finalizzato alla condivisione di problemi, proposte,
soluzioni, esami di certificazione e strumenti specifici afferenti ai contenuti sotto descritti e ai processi
aziendali ad essi collegati. La durata è stabilita da un minimo di 3 ad un massimo di 16 ore.
o CORSO
TRAINING: «il sapere e il saper fare» intervento frontale, seminariale e di laboratorio finalizzato
all’introduzione e alla conoscenza teorica e pratica dell’argomento in oggetto. TRAINING ON THE JOB:
«il saper risolvere» intervento personalizzato finalizzato alla conduzione di strumenti operativi e di
soluzioni pratiche Le durate sono coerenti rispetto agli obiettivi e sono stabilite da un minimo di 9 ad un
massimo di 40 ore.

3. Catalogo LEN Formazione 2009/2010
Scheda di dettaglio
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Sede distaccata con aule corsi: Via Nobel, 14/A – Quartiere SPIP - 43100 Parma - tel. 0521.1910311
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