2. “CREACION DE VENTAJAS
COMPETITIVAS”
ANÁLISIS DE COMPETIDORES
Para planear estrategias de Marketing eficaces, la
compañía necesita conocer tanto como sea posible
acerca de sus competidores. Debe comparar
constantemente sus estrategias de Marketing,
productos, Precios, Canales y promoción con los
de sus competidores cercanos, de esta forma, la
compañía descubrirá área de ventajas y
desventajas competitivas potenciales.
4. Una Empresa define a sus
competidores como aquellas
compañías que ofrecen
productos y servicios
parecidos a los mismos
clientes a precios similares.
Ejm. De este Modo Coca-
Cola considera a Pepsi como
un competidor importante,
pero no así a Budweiser o
Gatorade.
Las Compañías deben evitar
la “Miopía de Competidores”.
Es más probable que una
compañía sea enterrada por
sus competidores latentes
que por sus competidores
reales.
IDENTIFICACION DE COMPETIDORES
5. EVALUACION DE LOS COMPETIDORES.
1.Determinacion de los Objetivos de los Competidores:
La compañía desea conocer la importancia relativa que un
competidor otorga la rentabilidad actual, al crecimiento de la
participación en el Mercado, al flujo de efectivo, al liderazgo
tecnológico, al liderazgo en el servicio y a otras metas. Conocer la
mezcla de los objetivos de un competidor revela si este se
encuentra satisfecho con su situación actual y como podría
reaccionar ante distintas acciones competitivas.
2. Identificación de las Estrategias de los Competidores:
Cuando más se asemeje la estrategia de una compañía a la de
otra, mayor competencia habrá entre las dos. En la mayoría de las
Industrias, las compañías pueden clasificarse en grupos que
siguen distintas estrategias. Un grupo estratégico es un conjunto
de compañías de una industria que siguen la misma estrategia o
una similar en un determinado mercado Meta.
6. 3. Evaluación de las Fortalezas y Debilidades de los
Competidores.
Como primer paso las compañías tienen que reunir datos sobre las
metas, estrategias y el desempeño de cada competidor durante los
últimos años.
En general las compañías conocen las fortalezas y las debilidades
de sus competidores a través de datos secundarios, experiencia
personal y de viva voz.
El Benchmarking se ha convertido en una herramienta poderosa
para aumentar la competitividad de una Compañía.
Benchmarking: Es el acto de comparar los productos y procesos
de la Empresa con los de los Competidores o los de las
Compañías Lideres en Otras Industrias para descubrir formas de
mejorar la calidad y el desempeño.
7. SELECCIÓN DE COMPETIDORES A EVITAR Y
ATACAR
Competidores Fuertes o
Débiles.
Competidores Cercano o
Distantes.
Competidores Buenos y Malos.
8. 1.Competidores Fuertes o Débiles:
La mayoría de las Empresas prefieren
enfrentarse contra competidores
débiles, ya que esto requiere de
menos recursos y menos tiempo, sin
embargo en el proceso la compañía
ganara poco, se podría argumentar
que la compañía también debe
competir contra competidores fuertes
para perfeccionar sus habilidades.
2.Competidores Cercano o Distantes:
La mayoría de las compañías
compiten con competidores cercanos,
aquellos que se asemejan más a ellas
y no con competidores distantes.
3.Competidores Buenos y Malos:
Una Compañía en realidad necesita a
sus competidores y se beneficia de
ellos, la Existencia de Competidores
genera, varios beneficios estratégicos.
Los competidores contribuyen a
aumentar la demanda total; en
ocasiones comparten los costos del
desarrollo de Mercado y Producto y
ayudan a legitimar nuevas tecnologías.
9. MODELOS DE ESTRATEGIA DE
MARKETING
No Existe una Estrategia que sea la mejor para
todas las compañías. Cada empresa debe
determinar qué es lo más razonable de acuerdo
con su posición dentro de la Industria y sus
objetivos, oportunidades y recursos.
Los modelos de la Estrategia y la Práctica de
Marketing a menudo atraviesan tres etapas:
Etapa 1
MARKETING
EMPRESARIAL
Etapa 2
MARKETING
PROYECTADO
Etapa 3
MARKETING
INTRAEMPRESARIAL
10. 1. MARKETING EMPRESARIAL
La Mayoría de las Compañías nacen
por iniciativa de individuos que viven
de su ingenio. Ellos Visualizan una
oportunidad, idean estrategias
flexibles en el dorso de sobres y tocan
cada puerta para atraer la atención.
2. MARKETING PROYECTADO
Conforme las compañías pequeñas
logran el éxito de manera inevitable
pasan a un Marketing más
proyectado. Las Empresas
desarrollan estrategias formales de
Marketing y se adhieren a ellas
estrechamente.
3. MARKETING INTRAEMPRESARIAL
Muchas Compañías grandes y
maduras quedan atrapadas en el
Marketing Proyectado. Estas
compañías en algunas ocasiones
pierden la creatividad y la pasión de
marketing que tenían en un principio.
11. PRINCIPALES ESTRATEGIAS DE MARKETING
COMPETITIVAS
ESTRATEGIAS COMPETITIVAS BASICAS:
Hace más de dos décadas, Michael Porter sugirió cuatro Estrategias
básicas competitivas de posicionamiento que las compañías podían
adoptar: tres estrategias ganadoras y una perdedora.
LAS ESTRATEGIAS GANADORAS SON:
LIDERAZGO DE COSTO COMPLETO: En este caso, la compañía
trabaja arduamente para lograr los costos de producción y
distribución más bajos. Los menores costos le permiten fijar
precios más bajos que sus competidores y con un amplio margen
de participación de Mercado.
DIFERENCIACIÓN: Aquí la Compañía se concentra en crear una
línea de producto y un programa de Marketing altamente
diferenciados para surgir como líder de clase de la industria. La
mayoría de los clientes prefieren poseer esta marca si su precio
no es demasiado alto.
ENFOQUE: En este caso, la compañía concentra sus esfuerzos en
atender bien a unos a unos cuantos segmentos de Mercado en
lugar de ir en busca de todo el Mercado.
12. NUEVA CLASIFICACIÓN DE ESTRATEGIAS DE
MARKETING.
Dos consultores de Marketing Michael Treacy y Fred Wiersema, ofrecieron
una nueva clasificación de las estrategias, ellos consideran que las
compañías logran posiciones de liderazgo al entregar un valor superior a sus
clientes:
1. EXCELENCIA OPERATIVA: La Compañía entrega valor superior al
encabezar su industria en precio y conveniencia. La empresa trabaja para
reducir costos y para crear un sistema de entrega de valor eficiente; atiende a
clientes que desean productos o servicios confiables y de buena calidad,
pero a precios bajos y con facilidad.
2. INTIMIDAD CON LOS CLIENTES: La Compañía ofrece valor un valor
superior al segmentar con precisión sus mercados y ajustar sus productos o
servicios para que coincidan exactamente con las necesidades de los
clientes meta. La compañía se especializa en satisfacer las necesidades
únicas de los clientes por medio de una relación cercana con ellos y un
conocimiento íntimo de los mismos.
3. LIDERAZGO DE PRODUCTO: La compañía proporciona un valor superior
al ofrecer un caudal continuo de productos o servicios innovadores. La
empresa busca que incluso sus productos competitivos se vuelvan obsoletos.
Los líderes de Productos están abiertos a nuevas ideas, buscan
incansablemente nuevas soluciones y trabajan para elaborar nuevos
productos y venderlos con rapidez.
13. ESTRUCTURA HIPOTETICA DE MERCADO
LIDER DE
MERCADO •40%
RETADORES DE
MERCADO •30%
SEGUIDORES DE
MERCADO •20%
ESPECIALISTAS EN
NICHOS DE
MERCADO
•10%
14. LIDER DE MERCADO: Empresa
en una Industria que tiene la
mayor participación de Mercado.
RETADORES DE MERCADO:
Empresa que no ocupa el primer
lugar, pero que lucha con
tenacidad por incrementar por
participación de Mercado en una
Industria.
SEGUIDORES DE MERCADO:
Compañía que no ocupa el
Primer lugar en una Industria y
que quiere conservar su
participación sin hacer
aspavientos.
ESPECIALISTAS EN NICHOS DE
MERCADO: Empresa que
atiende a pequeños
segmentos que otras
compañías en una Industria
pasan por alto o ignoran.
15. ESTRATEGIAS DEL LIDER DE MERCADO.
AMPLIACION DE LA DEMANDA TOTAL
Los Lideres de Mercado pueden ampliarlo al atraer
nuevos usuarios, idear nuevas aplicaciones y fomentar un
mayor uso de los productos. Generalmente encontraran
nuevos usuarios en muchos lugares.
PROTECCION DE LA PARTICIPACION DE MERCADO
¿Qué opciones tiene el Líder de Mercado para Proteger
su Posición?
Primero debe evitar o resolver debilidades que ofrezcan
oportunidades a los competidores, siempre debe cumplir
su promesa de valor. Sus precios deben ser congruentes
con el valor que los clientes atribuyen a la marca. Debe
trabajar incansablemente para mantener relaciones firmes
con sus clientes valiosos.
AMPLIACION DE LA PARTICIPACION DE MERCADO
Los líderes de Mercado también tienen la opción de
crecer aumentando más su participación de Mercado. En
muchos Mercados, un pequeño incremento en la
participación implica un gran aumento en las Ventas
16. ESTRATEGIAS DE LOS RETADORES DE MERCADO
Un retador de Mercado primero debe definir a cuales competidores
desafiara y su objetivo estratégico. El retador podría atacar al Líder
de Mercado, una estrategia muy riesgosa pero con el potencial de
obtener una ganancia elevada.
ESTRATEGIAS DE LOS SEGUIDORES DE MERCADO
Un seguidor puede obtener muchas ventajas. El Líder de Mercado
a menudo cubre los enormes gastos de desarrollar nuevos
productos y mercados, de expandir la distribución y de educar al
mercado. En contraste el seguidor de mercado aprende a la
exp0eriencia del Líder y podrá copiar o mejorar los productos y
programas del líder generalmente con una inversión mucho menor.
ESTRATEGIAS DE LOS ESPECIALISTAS EN NICHOS DE
MERCADO.
La Idea Fundamental del Nicho de Mercado es la especialización.
Una Empresas de Nicho de Mercado se puede especializar en
varias líneas de Mercado, Clientes, Productos o mezcla de
Marketing.
19. DIGITALIZACIÓN Y CONECTIVIDAD
INTRANET: Red que conecta a
las persona de una compañía
entre si y con la red de la
empresa
EXTRANET: Red que conecta a
una compañía con sus
proveedores y distribuidores
INTERNET; Inmensa red
publica de redes de
computadoras, que conecta a
usuarios de diverso tipos en
todo el mundo entre si y con un
almacén increíblemente
grande de información
20. EL CRECIMIENTO EXPLOSIVO DE INTERNET.
Es el núcleo de la nueva era
digital. Internet ha sido la
tecnología revolucionaria
del nuevo milenio, otorgando
tanto a consumidores como
a negocios las ventajas de la
conectividad.
Internet permite que
consumidores y compañías
tengan acceso y compartan
enormes cantidades de
información con tan solo un
click.
21. NUEVOS TIPOS DE INTERMEDIARIOS.
* Compañías tradicionales establecidas
* Compañías con presencia exclusiva Online
PERSONALIZACIÓN
No solo implica tomar la
iniciativa de personalizar las
ofertas de mercado, sino que
también implica dar a los
clientes la oportunidad de
diseñar sus propias ofertas.
22. ESTRATEGIAS DE MARKETING EN LA ERA
DIGITAL
Negocios Electrónico
Comercio Electrónico
Marketing Electrónico
23. UN NEGOCIO ELECTRÓNICO implica el uso de
plataformas electrónicas Intranet, Extranet, Internet
para realizar un negocio de la compañía.
COMERCIO ELECTRÓNICO incluye todos los
intercambios de información electrónica dentro de las
compañías o entre estas y sus clientes. En contraste
el comercio electrónico abarca los procesos de
compra y venta de apoyados por medios electrónicos
principalmente Internet. Los mercados electrónicos
son espacios de mercado y no lugares físicos de
mercado.
MARKETING ELECTRÓNICO es el aspecto de
marketing del comercio electrónico y comprende
todos los esfuerzos de la compañía por comunicar,
promover, y vender productos y servicios a través de
Internet
24. BENEFICIOS DEL INTERNET
PARA LOS
COMPRADORES:
Son Cómodas
No tienen que recorre las
tiendas y pasillos.
Las compras son fáciles
y privadas.
Mayor surtido y acceso a
productos
Las compras OnLine son
interactivas e inmediatas.
Las empresas no cierran
sus puertas a los
Clientes.
25. PARA LOS VENDEDORES:
Es una herramienta poderosa para establecer
relaciones con los clientes.
Las empresas pueden interactuar Online con los
consumidores para conocer más sus
necesidades y deseos.
Los clientes pueden plantear preguntas y recibir
retroalimentación.
Reduce costos y aumenta la velocidad y la
eficiencia.
Los comerciantes electrónicos se evitan el gasto
de mantener una tienda y los costos
relacionados con el arrendamiento, los seguros y
los servicios.
Mayor flexibilidad.
Es un medio global.
27. Comercio B2C (Comercio electrónico del negocio al consumidor)
Venta Online de bienes y servicios al consumidor final
Sitios Web B2C: ahora las personas navegan Online para solicitar
una amplia gama de bienes y servicios incluyendo hipotecas de
casas.
Comercio B2B (Comercio electrónico entre negocios)
Uso de redes comerciales B2B, sitios de subasta, intercambios
disponibles, catálogos de productos Online, sitios de canje y otros
recursos de la web para obtener nuevos clientes, dar un servicio
más eficiente a los clientes actuales y lograr compras más
eficientes y mejores precios.
Comercio C2C (Comercio electrónico entre consumidores)
Intercambios Online de bienes de información entre consumidores
finales. En estos casos, el comercio C2C implica intercambios de
información a través de foros de internet que atraen a grupos
específicos con intereses especiales.
Comercio C2B (Comercio electrónico del consumidor al negocio)
Intercambios online en los que los consumidores buscan
vendedores, conocen su oferta e inician un proceso de compra, en
ocasiones incluso guiando los términos de las transacciones.
28. REALIZACION DEL COMERCIO ELECTRÓNICO
Tipos de comerciantes
electrónicos:
Comerciantes tradicionales (solo en
tiendas
Comerciantes con presencia exclusiva
online
Vendedor
Canales de tiendas
tradicionales
Consumidores
Vendedor
Canales de
Comercio
electrónico
Consumidores
29. Comerciantes tradicionales y online
Canales de
tiendas
tradicionales
Consumidore
s
Canales de
Comercio
Electrónico
Vendedor
31. CREACIÓN DE UN SITIO WEB
Sitio Web Corporativo: están diseñados para
lograr la buena disposición de los
consumidores y para complementar otros
canales de ventas, mas que para vender los
productos de la empresa de forma directa
Sitio Web de Marketing: Permiten a los
consumidores participar en una interacciona
que los acerca a una compra directa o a otro
resultado de marketing. Incluyen catálogos,
consejos de compras u elementos
promocionales como cupones, eventos de
ventas o concursos.
33. COLOCACIÓN DE ANUNCIOS Y PROMOCIONES ONLINE
Formas de publicidad y promociones online: Banners y
tickers, skycrapers marketing viral.
CREACIÓN O PARTICIPACIÓN EN COMUNIDADES WEB
Son sitios web en los que los miembros se reúnen
Online e intercambian puntos de vista sobre temas de
interés común.
USO DEL CORREO ELECTRÓNICO
El correo electrónico aparece en escena como una
importante herramienta del comercio electrónico donde
las empresas le mandan información de sus productos y
servicios al correo electrónico de las personas.
34. PROMESAS Y DESAFÍOS QUE PLANTEA EL
COMERCIO ELECTRÓNICO PARA EL FUTURO.
RENTABILIDAD DE INTERNET: no todas las empresas
tienen tanta rentabilidad por tener comercio
electrónico.
ASPECTOS LEGALES Y ÉTICOS: la mayoría de los
comerciantes OnLine se han convertido en
hábiles recolectores y analistas de información
detallada de los consumidores.
FRAUDE DE INTERNET: a los consumidores les
preocupa el robo de identidad, el fraude de
inversiones y las estafas financieras.
