2. 1. EJERCICIO DE AFIANZAMIENTO
1.3. De acuerdo con sus presaberes, por favor responda las siguientes preguntas:
a) ¿Qué es la altura de mora?
Se refiere a los días de atraso en los que incurre una persona por no pagar sus
obligaciones, es decir, es el tiempo que se demore una persona en pagar una cuota de
determinada obligación.
b) ¿Cómo considera que se puede cobrar sin que el cliente se sienta ofendido?
Se debe mantener la serenidad y la amabilidad para que el cliente no se sienta
presionado, pero a la vez que entienda lo que puede suceder si no paga. También se
puede ofrecer flexibilidad de pago. Esto nos permite tener el control de la situación y
muestra que se está abierto a las alternativas para el pago.
c) ¿Será posible fidelizar a un cliente al que se le debe cobrar? ¿Cómo?
Por supuesto se necesita que el analista de crédito tenga la habilidad de mantener en
todo momento la calma y darle opciones en las que el cliente y la entidad puedan salir
beneficiados. Si el cliente por alguna razón no puede pagar la totalidad de la cuota se
puede llegar a un acuerdo para que se le permita hacer un abono.
d) Si para adquirir un microcrédito, en las condiciones se le dice al cliente que las
cuotas no deben tener ni un solo día de mora. ¿Qué opinión tiene acerca de esa
políticay de aquel cliente que paga tan solo días después de la fecha de vencimiento?
Pienso que es una política que se implementó para mantener el orden en el recaudo
de pagos y es necesaria, sin embargo, es una política que afecta a miles de personas
que por distintas razones no pueden hacer sus pagos a tiempo, es más que claro que
ese sistema necesita una serie de estudios y reformas.
e) ¿Por qué será importante para la microfinanciera que el cliente pague puntual?
Es importante porque de esto depende el nivel de flujo de efectivo que haya en la
entidad, porque la entidad tiene otros objetivos financieros que cumplir.
f) ¿Las tasas de interés del microcrédito son altas o bajas? ¿Por qué?
Definitivamente altas ya que las tasas de interés de las operaciones de
créditoresponden al comportamiento de diversos factores como el riesgo de
crédito de lasoperaciones a financiar, la liquidez del mercado y la estrategia
comercial definida porcada entidad vigilada.
1.6. Por favor realice una búsqueda de información que le permita contestar las
siguientespreguntas planteadas:
a) ¿Qué es la gestión de cobranzas?
Es el proceso para lograr el pago por un producto o servicio o cancelación de una
3. deuda. Ese pago puede hacerse antes, durante o después de recibir el producto o
servicio, según se haya pactado entre las partes.
b) ¿Cuáles son los tipos, etapas o fases de la cobranza? ¿En qué consisten?
Cobranza Administrativa: Es la etapa de atraso inicial, que va entre 1 y 90 días de
atraso o mora. El tipo de cobranza Administrativa es gestionado internamente por
laempresa por el área de finanzas y específicamente por el departamento de
cobranzas.En esta etapa es fundamental utilizar avisos y reclamos a los clientes
morosos, paraellos utilizaremos distintos canales digitales y por último la llamada
telefónica ya queel recurso humano es el más caro.
Cobranza Extrajudicial: Si la cobranza administrativa, no da resultados y no se
consigue el pago y se han agotado todas las acciones y recursos que se disponen se
pasan a la segunda etapa de la cobranza. Por lo que se deben adoptar otras medidas
como la cobranza extrajudicial.
Cobranza Judicial: Llegar a esta etapa de cobranza es perjudicial para la empresa, no
solo por su impacto en el Capital de Trabajo, sino porque el costo de realizarla
aumenta considerablemente. Sin embargo, aun dentro de esta etapa, en cualquier
momento se puede volver a la etapa de cobranza extrajudicial.
c) ¿Qué consecuencias tiene la cartera morosa tanto para el cliente, como para la
entidad prestamista?
El nivel de riesgo de cada crédito se castiga con provisiones que son fijadas, en
nuestro caso, por la Superintendencia de Banca, Seguros y AFP (SBS). Por esta razón,
un incremento en la morosidad o en el volumen de créditos con problemas se refleja
en un aumento del nivel de riesgo y, por ende, un crecimiento en las provisiones
solicitadas por el regulador, que es dinero inmovilizado y que no puede ser prestado,
de modo que afecta la rentabilidad de la entidad financiera.
Cuando las entidades financieras detectan atrasos en el pago de las deudas se inician
los respectivos cobros de intereses de mora y en etapas posteriores el proceso de
cobranzas prejudicial. Además, los deudores morosos son reportados negativamente
ante las centrales de riesgo lo que le dificultara al cliente acceder a fuentes de
financiamiento.
d) ¿Por qué el uso de la tecnología es clave en la gestión de cobranzas? Ejemplo:
plataformas tecnológicas, uso de software.
Beneficios de la tecnología en gestión de cobranzas, es el aumento de los canales de
atención. Esto permite que se tengan medios de uso común de los clientes para el
proceso de recuperación de la cartera. Por lo general, se pueden emplear vías como
mensajes de texto, redes sociales, website, etc.
e) La consolidación de información y su administración, optimiza la gestión de
cobranzas; dicho lo anterior, por favor indique: ¿de qué trata el sistema de
información administrativa para la cobranza? ¿Por qué es importante?
4. Teniendo esto en cuenta, un sistema de gestión de cobranza es una herramienta que
permite realizar procedimientos automatizados para facilitar el cobro de aquellos
documentos morosos para la empresa al reducir tiempos, integrar la información y
mejorar las estadísticas de cobro.
Importancia: Tener una gestión de cobranza efectiva permitirá garantizar la liquidez,
hacer crecer la rentabilidad y optimizar aún más los recursos de una empresa.
f) ¿Qué ocurre en la gestión de cobranza si la base de datos de los clientes está
desactualizada?
De nada sirve tener almacenada la información de nuestros clientes si ésta no está
actualizada. Como su nombre indica, las bases de datos contienen, pero no cualquier
tipo de datos: estamos hablando de personas, de maneras de ser y de actuar, de
preferencias, etc. Y las personas se hacen mayores, se mudan, tienen hijos, cambian,
en definitiva.
La importancia de una base de Datos para el sistema de recaudación de forma
provechosa. Logrando gestionar de forma más eficiente los recursos para atacar cada
uno de los casos de la mejor manera posible y brindar soporte a las actividades
llevadas a cabo a lo largo del proceso alcanzado un control sobre cada uno de los
clientes deudores. Esto permitirá respaldarla las decisiones tomadas durante el
proceso para obtener el resultado esperado que es la recuperación de la deuda.
g) ¿Qué reportes o informes podrán generar estas plataformas tecnológicas o
software?
Medir el nivel de efectividad de la cobranza, llevar el control de la cantidad de clientes
por cobrador y el monto recaudado por cada uno, racionalizar la carga de trabajo, el
tiempo que se toma cada asesor con cada cliente, etc.
h) En un reporte impreso de cuotas por cobrar a clientes en una entidad financiera,
¿qué variables o aspectos se verán reflejados? Ejemplo: nombre, fecha, etc.
Cuotas pagas, Cuotas por pagar, Cuotas vencidas, Valor en mora, Fecha inicio
préstamo, Fecha fin prestamos, Interés.
i) Con las variables que averiguó, ¿cómo priorizaría la
cartera?Priorización basada en impulsor empresarial.
Priorización basada en campos calculados manualmente.
j) ¿El asesor de cobranza podrá generar algún informe o reporte de su labor?
¿Cuál(es)?
Aplicar las políticas de cobranza y el desarrollo de programas de recaudos, de tal
forma que la eficacia genere valor para la Organización. Identificar de forma eficaz
los recaudos para su oportuna contabilización. Realizar informe diario de
consignaciones pendientes por aplicar. Cobrar según clientes asignados.
5. 1.9. Las etapas de cobro son la gestión y seguimiento que se realiza de los pagos desde antes
de su fecha de vencimiento, recaudo e identificación del pago, recuperación, actualización y
monitoreo de la cartera vencida.
Concepto Ítem Definiciones
a. Cobro preventivo D
Actividad tendiente a la recuperación de una
obligación sin que medie proceso jurídico.
b. Cobro prejurídico C Procedimiento que le sigue al cobro coactivo.
c. Cobro jurídico B
Es la primera gestión que se realiza sobre obligaciones
próximas al vencimiento.
d. Cobro Administrativo A
Utilización de un sistema telefónico con el cual
recordamos a los clientes la fecha de pago de cuotas e
informamos sobre el estado de la obligación.
6. 2. EJERCICIO DE APROPIACIÓN – INFORME “CATEGORIZAR LA
CARTERA”
OBJETIVO
Identificar la categorización de cartera como el concepto que utilizamos para ordenar las
cosas, para comprenderlas y para determinar sus diferencias generalmente conforme al grado
de importancia. También facilita la optimización de la cartera, asegurando que los
componentes de la cartera sean seleccionados y manejados dentro de un conjunto de
categorías que abordan la estrategia y objetivos de la organización.
PROCESO
A cada cliente se le categorizara según las políticas de la entidad financiera que van a ser de
acuerdo a los días de mora en los que se encuentre cada cliente. Para seguir el debido proceso
es importante que se tenga en cuenta:
• El número de días en mora del cliente.
• Asignar de acuerdo a la mora, la respectiva acción que señala la microfinanciera. Para
esto se realizó una tabla con las políticas de la entidad para que sea más fácil su
comprensión.
CATEGORIA DIAS DE MORA ACCION
A 0
Se llama al cliente recordando la fecha del
vencimiento de pago de la cuota, como
medida preventiva.
B 1-5
Se debe llamar al cliente desde el primer
día de mora y preguntar qué día puede
pagar. Se debe recordar la importancia de
pagar antes que venza el plazo de la cuota.
C 6-10
Se visita al cliente, se entrega la primera
carta y se llama al aval.
D 11-15
Si el cliente ha fallado con los acuerdos de
pago, se le envía una segunda carta y se
entrega la primera carta al aval.
E 16-20
Se envía la tercera carta al cliente, la
segunda al aval, se le pregunta por qué ha
incumplido los acuerdos de pago, e
igualmente se le informa que debe ir a la
oficina a hablar con el jefe de la sucursal.
7. F 21-30
Cita con el jefe de la sucursal, puede ser en
la oficina de la microfinanciera o en el
negocio del cliente.
G 31-40
Se envía una última carta de cobro
prejurídico, tanto al cliente como al aval,
allí se recomienda verificar las garantías
que respaldan el crédito.
H 41-50
Se envía carta indicando el retiro de las
garantías y, de ser posible, el jefe de la
sucursal hace un último esfuerzo
estableciendo otro compromiso de pago
con el cliente.
I 51 días en adelante
Se toman acciones judiciales, los papeles
del cliente son entregados al abogado o al
departamento responsable.
J 180 Se castiga la cartera.
Fecha del reporte: octubre 28 del 2020
Nombre
del
cliente
Valor del
crédito
Saldo de
la deuda
Cuota
mensual
Plazo
Fecha de
desembolso
Fecha de
último
pago
No.
cuota
en
mora
No.
días
en
mora
Diana
González
$15.800.0
00
$8.438.09
1
$1.521.70
4
12
Febrero 08
2020
Agosto
08
2020
7 50
Camilo
Mendoza
$6.500.00
0
$4.199.93
0
$898.823 8
Mayo 20
2020
Agosto
20
2020
4 38
Juan
Sánchez
$4.880.00
0
$1.066.73
0
$551.836 10
Enero 10
2020
Septiemb
re 10
2020
9 18
Diego
Pérez
$3.500.00
0
$1.042.92
2
$363.753 11
Enero 21
2020
Septiemb
re 21
2020
9 7
Mónica
Vargas
$900.000 $460.231 $238.085 4
Julio 30
2020
Septiemb
re 30
2020
0 0
Laura
Serrano
$13.000.0
00
$9.860.00
1
$3.438.99
9
4
Julio 16
2020
Agosto
16
2020
2 42
8. Cecilia
Calderón
$4.000.00
0
$1.069.21
6
$553.122 8
Marzo 16
2020
Septiemb
re 16
2020
7 12
Álvaro
Cardona
$700.000 $542.480 $67.417 12
Enero 02
2020
Abril 02
2020
4 179
Jairo
Zuluaga
$1.000.00
0
$674.217 $348.783 3
Agosto 25
2020
Septiemb
re 25
2020
2 3
Jorge
Briceño
$8.000.00
0
$8.000.00
0
$1.250.39
0
7
Septiembre
02 2020
No existe 1 26
RESULTADO – CATEGORIZACION DE LA CARTERA
NOMBRE DEL
CLIENTE
DIAS DE
MORA
CATEGORIA ACCIÓN
Diana González 50 H
Se envía carta indicando el retiro
de las garantías y, de ser posible,
el jefe de la sucursal hace un
último esfuerzo estableciendo otro
compromiso de pago con el
cliente.
Camilo Mendoza 38 G
Se envía una última carta de cobro
prejurídico, tanto al cliente como
al aval, allí se recomienda
verificar las garantías que
respaldan el crédito.
Juan Sánchez 18 E
Se envía la tercera carta al cliente,
la segunda al aval, se le pregunta
por qué ha incumplido los
acuerdos de pago, e igualmente se
le informa que debe ir a la oficina
a hablar con el jefe de la sucursal.
Diego Pérez 7 C
Se visita al cliente, se entrega la
primera carta y se llama al aval.
9. Mónica Vargas 0 A
Se llama al cliente recordando la
fecha del vencimiento de pago de
la cuota, como medida preventiva.
Laura Serrano 42 H
Se envía carta indicando el retiro
de las garantías y, de ser posible,
el jefe de la sucursal hace un
último esfuerzo estableciendo otro
compromiso de pago con el
cliente.
Cecilia Calderón 12 D
Si el cliente ha fallado con los
acuerdos de pago, se le envía una
segunda carta y se entrega la
primera carta al aval.
Álvaro Carmona 179 I
Se toman acciones judiciales, los
papeles del cliente son entregados
al abogado o al departamento
responsable
Jairo Zuluaga 3 B
Se debe llamar al cliente desde el
primer día de mora y preguntar
qué día puede pagar. Se debe
recordar la importancia de pagar
antes que venza el plazo de la
cuota.
Jorge Briceño 26 F
Cita con el jefe de la sucursal,
puede ser en la oficina de la
microfinanciera o en el negocio
del cliente.
PRIORIZAR LA COBRANZA
La cobranza se priorizará según las acciones descritas en las políticas de la entidad financiera.
10. CATEGORIA
DIAS DE
MORA
ACCIÓN COBRO
A 0
Se llama al cliente recordando la
fecha del vencimiento de pago de la
cuota, como medida preventiva.
Preventivo
B 1-5
Se debe llamar al cliente desde el
primer día de mora y preguntar qué
día puede pagar. Se debe recordar la
importancia de pagar antes que venza
el plazo de la cuota.
Administrativo
C 6-10
Se visita al cliente, se entrega la
primera carta y se llama al aval.
Prejurídico
D 11-15
Si el cliente ha fallado con los
acuerdos de pago, se le envía una
segunda carta y se entrega la primera
carta al aval.
Prejurídico
E 16-20
Se envía la tercera carta al cliente, la
segunda al aval, se le pregunta por
qué ha incumplido los acuerdos de
pago, e igualmente se le informa que
debe ir a la oficina a hablar con el
jefe de la sucursal.
Prejurídico
F 21-30
Cita con el jefe de la sucursal, puede
ser en la oficina de la
microfinanciera o en el negocio del
cliente.
Prejurídico
G 31-40
Se envía una última carta de cobro
prejurídico, tanto al cliente como al
aval, allí se recomienda verificar las
garantías que respaldan el crédito.
Prejurídico
H 41-50
Se envía carta indicando el retiro de
las garantías y, de ser posible, el jefe
de la sucursal hace un último
esfuerzo estableciendo otro
compromiso de pago con el cliente.
Prejurídico
11. I
51 días en
adelante
Se toman acciones judiciales, los
papeles del cliente son entregados al
abogado o al departamento
responsable.
Judicial
J 180 Se castiga la cartera Judicial
RAZONES
• El orden de la gestión de cobranza de los clientes, será según los días de mora y en
lacategoría de riesgo en la que se encuentre.
• Se gestiona primero los clientes que estén en una situación financiera complicada.
• Todas las carteras se gestionan así su índice de moroso sea bajo para así mitigar
elriesgo de incumplimiento.
COBRANZA DE CARTERAS
NOMBRE DEL
CLIENTE
DIAS DE
MORA
CATEGORIA COBRANZA
Diana González 50 H Cobro Prejurídico
Camilo Mendoza 38 G Cobro Prejurídico
Juan Sánchez 18 E Cobro Prejurídico
Diego Pérez 7 C Cobro Prejurídico
Mónica Vargas 0 A Cobro Prejurídico
Laura Serrano 42 H Cobro Prejurídico
Cecilia Calderón 12 D Cobro Prejurídico
Álvaro Carmona 179 I Cobro Judicial
Jairo Zuluaga 3 B Cobro Administrativo
Jorge Briceño 26 F Cobro Prejurídico
TENDENCIA DE RECAUDO DE CARTERA
TIPO DE CARTERA RECAUDO
Julio Agosto Septiembre
12. 12
Microcrédito $8.120.906 $6.500.323 $5.926.944
Total, de cartera a cobrar
$10.000.809 $9.120.503 $9.232.913
TIPO DE CARTERA RECAUDO
Julio Agosto Septiembre
Microcrédito 81% 71% 64%
Total, de cartera a cobrar 100% 100% 100%
ANALISIS
• Durante el trimestre, en el mes de Julio se recaudó el 81% del total
de la cartera, enagosto el 71% y en septiembre el 64% del total de
ese mes.
• Sabiendo que los totales de la cartera a cobrar cada mes no son muy
diferentes y todosrondan los $9.500.000, hubo evidentemente un
decrecimiento en el recaudo.
CONCLUSIONES
• Se comprendió el tema de categorización de cartera deacuerdo a
las políticas de laentidad.
• Conocer la importancia del recaudo de carteras en una entidad es
vital para poderdesarrollarse como analista de crédito.
• Se analizó los tipos de cobranza y las acciones que puede llegar
a tomar unamicrofinanciera con relación a los días de mora en los
que se encuentre un cliente.
