O documento fornece dicas para vendedores lidarem com objeções de clientes durante o processo de venda. Apresenta que objeções não devem ser vistas como obstáculos, e sim oportunidades, e que a maioria das vendas ocorre após múltiplas objeções. Também dá conselhos sobre como tratar objeções de forma sensível, identificar as reais razões do cliente, e transformar objeções em razões para a compra.
2. são frequentemente, mecanismos de defesa
do seu cliente, ditas sem muito pensar;
momento que expressa sentimentos;
desagrado com um ou vários aspectos do
produto ou serviço;
3. Objeção não é obstaculo para a venda;
◦ 63% das vendas são concretizados após a 5a
objeção;
◦ 75% dos vendedores desistem logo após a primeira;
É uma maneira de justificar a compra.
4. é um exercício de sensibilidade;
◦ você precisa redobrar a atenção;
◦ agir com delicadeza e cautela;
◦ cliente tem a razão;
◦ Identificar a razão que impeder de fechar a venda;
5. Eu vou vencer as objeções;
O VALOR da mercadoria ou serviços;
Máximo valor – custo;
Conhecer bem o produto;
Apresentar os benefício não somente características;
Formular perguntas
◦ Enteder o que o cliente deseja
6. Estimule o aparecimento;
Transforme em pergunta;
Aceite e apóie;
Compreenda e repita;
Responda;
Reafime os benefifícios;
Obtenha o compromisso;
8. Opotunidade de usar o TEMPO
◦ Escolha a hora certa para falar o que deve ser falado;
Opotunidade de usar o PODER
◦ Veja em que posição você se encontra: se é favorável ou
não para assumir uma atitude mais consistente;
Opotunidade de usar o INFORMAÇÃO
◦ Verificque se dispõe de algum dado novo que possa
influenciar a pessoa com quem negocia.
9. 1. Encare a objeção como se fosse uma pergunta;
2. Transforme a objeção em razões para
comprar;
3. Descubra as verdadeiras objeções
importantes;
4. Elimine objeções com perguntas;
5. Concorde com o cliente em algum ponto;
6. Admita a objeção;
7. Repita a objeção com suas próprias palavras;
8. Assuma a atitude mental correta - e
mantenha-a.
