17 августа 2014. Практический семинар по Customer Development от Николая Филатова, г. Мурманск.

1. Методология
Customer Development
4 шага от идеи до запуска компании
nick.filatov@gmail.com
facebook.com/nickfilatov25

2. Есть идея?

3. «Идея: квадратные шляпы для квадратных голов!!!»

4. ”В начале своего существования, стартап –
это набор непроверенных гипотез
(галлюцинаций, догадок)»
- Стивен Бланк

5. Что такое стартап?
Стартап — это временная организация, созданная для
поиска повторяемой, масштабируемой и устойчивой
бизнес-модели.
Задача основателей — соотнести свое видение и гипотезы с
фактами. Факты находятся за пределами офиса, там, где
живут и работают будущие потребители, и вам следует
отправиться к ним.

10. Концепция Customer Development

11. Концепция Customer Development
4 стадии жизни стартапа:
Гипотеза → Тестирование → Накачка → Жизнь
Где ваш проект?

12. Предположение о ценности
+
Предположение о масштабе
Вначале есть только предположения.

13. Бизнес модель
Одностраничная диаграмма вашего бизнеса

14. Кто ключевые
партнеры?
Кто ключевые
поставщики?
Какие ключевые
ресурсы получаем
от партнеров?
Какие ключевые
виды
деятельности
выполняют
партнеры?
Для кого создаем
ценность?
Кто наши самые
важные клиенты?
Какие у них
архетипы?
Какие проблемы/
задачи они хотят
решить?
Какую ценность мы
создаем для наших
клиентов?
Какую из
клиентских
проблем мы
решаем?
Какой набор
продуктов и услуг
мы предлагаем
каждому из
клиентских
сегментов?
Какие потребности
мы удовлетворяем?
Как удерживаем и
наращиваем клиентов?
Какие
взаимоотношения с
ними установили?
Сколько они нам стоят?
Через какие каналы
сегменты хотят быть
достигнуты?
Как другие компании сейчас
это делают?
Какие каналы работают
лучше всего, какие дешевле?
Какие ключевые
активности
необходимы для
нашего ценностного
предложения?
Технологии
Процессы
Какие ключевые
ресурсы
необходимы для
нашего ценностного
предложения?

16. Поработаем? J

17. В чем новизна вашей бизнес-модели?
Все что вы написали – это гипотезы!

18. Дифференцируйтесь или умрите!
Дональд Трамп

19. Ценностное предложение
Какие ценности
предлагаете?
Какие проблемы решаете?
Какие потребности
удовлетворяете?

20. Что предлагаете вашим клиентам?
Время
Качество
Скорость
Близость к дому
Уникальность
Опыт

21. Value proposition
Ценностное предложение
Правило «4U»
Сила «U» заключается в том, что когда Вы формулируете
ценностное предложение, Вы должны ответить «да» не
менее чем на 3 вопроса:
— Полезно/Useful?
— Уникально/Unique?
— Детально/Ultra-specific?
— Нужно сейчас/Urgent?

22. Сделайте свои «4U»
Напишите короткий текст, который будет отображать
почему ваш продукт:
— useful/чем полезен
— unique/уникальный – чем это лучше чем у конкурента
— ultra-specific/что он делает конкретно
— urgent/почему нужен сейчас

23. Value proposition —
ценностное предложение
Value Proposition отвечает на вопросы:
— Что Ваш продукт может сделать для клиента?
— Почему это важно для клиента?
— Это лучше, чем клиент имеет сейчас?

24. Задание
Ответив на вопросы, сформулируйте ценностное
предложение (value proposition) Вашего продукта для
потребителя
— Составьте 1-3 предложения, один слайд, ррt (One page,
large font)
— Простой язык, крупный шрифт (Simplicity is key)

25. Примеры
Говорите с потребителем словами потребителя, ссылайтесь
на его жизненный опыт.
Evernote: Приложения и продукты Evernote позволяют
упорядочить жизнь современного человека, позволяя вам с
легкостью сохранять и потом быстро находить всю
значимую информацию.

26. Примеры
У нас вы можете просто, безопасно и быстро найти и купить
авиабилеты регулярных и чартерных авиакомпаний
с вылетом из любого аэропорта на любое направление!
Оплата в рублях без дополнительных сборов банковскими
картами Visa & MasterCard напрямую в авиакомпанию!

27. Поиск
потребителя
Проверка
потребителя
Создание
потребителя
Построение
компании
СТОП
СТОП
––––––––––––––––––––––––––––––
Поиск Реализация
СТОП
Разворот (Pivot)
Customer Development

28. Customer Development
Процесс тестирования бизнес-модели

29. Клиент /
Проблема
Проблема /
Решение
Решение /
Продукт
Продукт /
Рынок
Поиск соответствий
• Проблемные
Интервью
• Экспертные
Интервью
• Опросы,
Smoke test
• Lo-Fi MVP
• Решенческие
Интервью
• Опросы, LP
• Каналы
• CAC
• LTV
• Hi-Fi MVP
• Retention
• Activation

30. Как исследовать пользователей
(и не потратить время впустую)

31. Поверка идеи
• Никогда не спрашивайте мнения о вашей
идее
• Спрашивайте о проблемах
• Спрашивайте как решали проблему в
прошлом?

32. Хорошие и плохие вопросы
• Думаете это хорошая идея?
• Купили бы вы продукт, решающий эту проблему?
• Как вы решаете сейчас эту проблему?
• Расскажите мне как вы столкнулись с проблемой в прошлый
раз?
• Сколько вы готовы заплатить за решение?
• Сколько денег вы потеряли из-за этой проблемы?
• Есть ли бюджет для решения проблемы?
• С кем еще я должен поговорить?

33. Хорошие и плохие вопросы
• Думаете это хорошая идея?
• Купили бы вы продукт, решающий эту проблему?
• Как вы решаете сейчас эту проблему?
• Расскажите мне как вы столкнулись с проблемой в прошлый
раз?
• Сколько вы готовы заплатить за решение?
• Сколько денег вы потеряли из-за этой проблемы?
• Есть ли бюджет для решения проблемы?
• С кем еще я должен поговорить?

34. Плохие ответы
• Звучит классно, мне нравиться!
• Супер – сообщите, когда запуститесь!
Комплимент и отложенное действие
• Я расскажу знакомым когда вы будете готовы (ок, почему
не сейчас?)
• Я купил бы! ( DANGER! Обещание!)

35. Как изучать мнение?
• Фокусируйтесь на фактах о клиентах
• Не спрашивайте мнения
• НЕТ“хотели бы вы…”

36. Хорошие результаты
• Разрешение на повторный контакт
• Рекомендация, представление друзьям
• Договоренность попробовать тестовую версию

37. Важны не мнения и оценки, а факты и
договоренности о следующем шаге

38. Вы на правильном пути, если это ваш клиент

39. Проверка
гипотез
часть
2

40. Клиент /
Проблема
Проблема /
Решение
Решение /
Продукт
Продукт /
Рынок
Поиск соответствий
• Проблемные
Интервью
• Экспертные
Интервью
• Опросы,
Smoke test
• Lo-Fi MVP
• Решенческие
Интервью
• Опросы, LP
• Каналы
• CAC
• LTV
• VirCo
• Hi-Fi MVP
• Retention
• Activation
• Партнерства

41. Минимальный Жизнеспособный
Полезный Продукт
Версия продукта, которая позволяет собрать
максимум данных для обучения и проверки
решенческих гипотез с наименьшими затратами

43. Зачем нужен MVP?
• Проверить решенческие гипотезы
• Найти «ранних евангелистов»
• Понять что им в действительности нужно

44. Примеры J

45. «Мы
тоже
сначала
сделали
MVP
»
Тони
Старк,
Stark
Industries

48. Ответьте на вопросы
1. Какую проблему вы решаете?
2. Кто ваши пользователи?
3. Преимущества перед конкурентами?
4. Как выстроена воронка продаж/удержания
пользователя?

49. Что почитать?
Стив
Бланк
(Steve
Blank)
Эрик
Рис
(Eric
Ries)
Алекс
Остервальдер
(Alex
Osterwalder)
Дэйв МакКлюр (Dave McClure)
@davemcclure

50. Вопросы?
nick.filatov@gmail.com
facebook.com/nickfilatov25