Mio intervento su come generare lead e acquisire Prospect su LinkedIn al Web Marketing Training (Cagliari 24 giugno)

1. Generare nuovi Lead e clienti su
LinkedIn
Cos’è il Social Selling e perché potrebbe interessarvi. Ottimizzare e
automatizzare il processo di social selling. Un caso di Studio.
#wmt2016 Soc”
Leonardo Bellini
Digital Marketing Strategist
www.digitalmarketinglab.it
#wmt2016 – Leonardo Bellini

2. • Leonardo Bellini, Social Business Advisor
• Fondatore di DML, Digital Marketing Lab e
di Social Minds
• Accompagno le aziende e i Professionisti
alla scoperta dei processi di trasformazione
digitale
• Blog: www.digitalmarketinglab.it
• LinkedIn Website
:www.linkedinforbusiness.it
Chi vi parla

3. 1. Audit
2. Think
3. Build
4.Connect
5. Engage
6. Promote
7.Convert
8.
Measure
Processo iterativo in
8 step

4. LinkedIn Funnel
1. Awareness
2.Interest
3. Engagement
4. Conversion
Deal, contatto andato a buon fine

5. Definisci le metriche per ciascun stadio
• Numero di proposte di lavoro,
collaborazioni
• Numero di contatti da
selezionatori
• N° di messaggi privati
• N° di deal chiusi
• Tasso di conversione dei
clienti
• Tasso di ritorno dei clienti
• N°di like, commenti e
condivisioni ricevuti dai tuoi
activity update
• N°di like, commenti e
condivisioni ricevuti dai tuoi
Post
• Numero di nuovi Company
follower
• N° di volte che la tua pagina compare
nel motore di ricerca interno
• N° di visualizzazioni dei Company
Updates
• N° degli utenti unici raggiunti
AWARENESS ENGAGEMENT
LEAD GENERATIONCONVERSION/LOYALTY

6. Com’è cambiato il processo di acquisto B2B
PERCHE’ IL SOCIAL SELLING

7. Comincia con un Perché…

8. 57%
del processo di acquisto è svolto in autonomia dal Buyer,
prima di incontrare o contattare una figura commerciale
[Studio su 1400 clienti B2b – Corporate Executive Board]

9. 75%
Dei Buyer B2b
usano i Social media per ricercare i Vendor

10. 90%
Dei decision maker afferma di non rispondere MAI alle chiamate
di un Sales Specialist

11. 74%
dei Buyer, sceglie il Vendor il cui rappresentante ha fornito
per primo valore e insight

12. Sono coinvolte in media in un
Processo di acquisto B2b
Persone
Boss
Peer
Direct
report
Business
leader
Cross-functional
partner
Corporate Executive Board 2013 – Winning The Consensus Purchase
Your
target buyer
5.4
Nel Business to Business le decisioni coinvolgono
più persone.
http://www.slideshare.net/linkedin-sales-solutions/linkedins-social-selling-secrets

13. COS’E’ IL SOCIAL SELLING

14. Una definizione
• Per Social selling si intende il processo di
ricercare, collegarsi e interagire con prospect e
clienti sul social network, in particolare su Twitter e
Linkedin.

15. 15
Grazie per l’attenzione
[Brandon Uttley, Sales Performance International, 2013]

16. Una definizione
• A differenza di una tattica spinta di vendita, il social
selling è piuttosto avvicinabile ad una tecnica di
lead nurturing, ossia di coltivazione del lead,
grazie ai social media.

17. –Kissmetrics 2014
Social selling significa far leva sui social
network per creare e coltivare relazioni che
arricchiscano e migliorino gli sforzi e i risultati
in termini di vendite
1

18. L’essenza del Social Selling
• Chiudere un maggior
numero di deal usando
i social network
• imparare il più possibile
circa i tuoi lead, prima
di cominciare a
sviluppare la relazione

19. Customer Empowerment
• Oggi i Buyer conoscono meglio la tua azienda e i tuoi prodotti
di quanto tu conosca loro.
• I Buyer leggono lo stream Twitter dell’azienda più dei venditori

20. IL SOCIAL SELLING FUNZIONA?

21. I team di vendita che usano i Social network vendono di
più…
72% dei venditori che usano i SN hanno superato le prestazioni degli altri che non li usano

22. Usando il social selling, il 72% dei commerciali ha superato i loro colleghi
sia individualmente che a livello di team
[Aberdeeen Group 2013]

23. Imposta la squadra, definisci la tua strategia, fornisci schemi e automatismi di
gioco, misura i risultati
COME: strategie e Tattiche di Social Selling

24. Marketing vs Sales
Chi dovrebbe generare i lead
qualificati?
•Il team di vendita: “ Non mi fornisci
un numero sufficiente di lead!!
•Il team di marketing: “ Non stai
facendo il corretto follow-up sui lead
che ti sto passando!!”

25. Il marketing produce tipicamente dal 15% al 30% (nei casi migliori)
del totale dei lead di un’azienda.
[Studio CustomerThink]
Problema: in alcuni casi il team di vendita deve provvedere a
generare l’85% dei nuovi lead
Chi genera i Lead? Marketing o vendite?

26. Impostare una strategia di Social Selling: definisci la tua squadra
di gioco
Definisci il ruolo dei tuoi giocatori
Chi farai scendere in campo?
La composizione del tuo Social
selling team è cruciale

27. 7 Ruoli in campo per il Social Selling
Executive Sponsor Project Manager Content Creator
Content Curator Social Listener Social Seller Social Data Analyst

28. Definisci la tattica in campo
• Giocherai in attacco
o in difesa?
• Marcherai a zona o
a uomo?
• Lascerai i giocatori
liberi di adattarsi ai
cambi di gioco
dell’altra squadra?

29. Inbound o Outbound? Push o Pull?

30. Inbound o Outbound? Push o Pull?
• InMails o InMails Sponsorizzate
• Sponsored Updates
• Connection Requests
• Messaging
• LinkedIn SEO
• LinkedIn Profile Optimization
• Content Curation
Groups partecipation
• Content Publishing (Pulse)
• Social engagement

31. Crea Automatismi di gioco
Prepara dei messaggi ”preconfenzionati” che puoi velocemente personalizzare in
base al tipo di ruolo o interesse e obiettivo della relazione

32. Tieni traccia del primo incontro
Utilizzza il tab relationship per annotare alcune informazioni sul primo incontro. Tagga i tuoi contatti

33. La strategia migliore: a zona o a uomo?
• Marcare a zona: intercetta i tuoi Prospect quando si avvicinano a te
quando interagiscono, commentano i tuoi status Update
• Marcare a uomo: identifica i tuoi prospect, osservali nel loro Social
Habitat e gradualmente interagisci e crea engagement

34. Analizza le aree di affinità
Nella mappatura dei tuoi Prospect tieni conto del
livello di affinità e prossimità Sociale tra te e il tuo
Prospect.
Cosa avete in comune?

35. Cosa avete in comune?
• Interessi (frequentate gli stessi Gruppi di intere
sse)
• tipo di Professione (ricoprite lo stesso ruolo)
• avete frequentato la stessa Università?
• avete lavorato nella stessa Azienda?
• avete vissuto e vivete nello stessa Località?
• avete Competenze ed Esperienze in comune?

36. engagement
Quante volte, quanto spesso e quanto di recente hai
interagito con quel Prospect?
• Conferme di competenze /segnalazioni: il Prospect
ha recentemente confermato le tue competenze o
viceversa? Uno dei due ha scritto una
raccomandazione all’altro?
• Collegamenti recenti: vi siete collegati solo
recentemente?
• Engagement: Commentate e consigliate i vostri post e
status update a vicenda?

37. Livello di affinità (prossimità sociale)
Livellodisocialengagement
Mario Rossi
Giovanni Bianchi
- +
+
-
Giulio Verdi
Alessio Grigi

38. Crea delle sequenze di contatto (lead
nurturing)
• Giorno 1: ”Ciao ho apprezzato i tuoi commenti sul post
su______nel Gruppo ______; grande insight! Mi piacerebbe
conoscere di più…
• Giorno 3: commenta /like un suo status update
• Giorno 5: fai un endorsement ad una sua competenza
• Giorno 6: condividi un suo contenuto
• Giorno 7: attiva una discussione su un tema di suo interesse;
citalo e invitalo a commentare
• Giorno 9: ”Ciao, sembra proprio che abbiamo una serie di
interessi in comune...”

39. Utilizza IFTTT o Zapier per creare
automatismi

40. IFTTT.COM e ZAPIER.COM

41. Social Selling in Pratica

42. 1. Identifica
i tuoi
prospect
2. Comincia
a seguirli
sui SN
3. Osserva
cosa fanno
sui SN
4. Crea una
relazione
5.
Presentati
e converti
Social selling
Cycle

43. UN CASO DI STUDIO: SOCIAL MINDS
www.socialminds.it

44. Responsabili Social Team
delle Banche
Potenziali Sponsor
della Ricerca
Business & media Community
analisti, Social Media specialist
AUDIENCE

45. 1. Fissa i tuoi obiettivi
• Raggiungimento delle
previsioni di vendita
• Riduzione del
processo di vendita
• Riduzione dei costi e
del tempo allocato
• Maggiore
soddisfazione e clienti
ripetuti

46. • si occupa di social media e social
media marketing
• lavora in una banca di grandi
dimensioni
• è ubicato professionalmente a
Milano
• ha almeno 3 anni di esperienza
lavorativa
Chiara Rossi
2. Identifica il tuo cliente ideale

47. Buyer
Persona
Profilo
professionale
/(Ruolo, azienda,
location, funzione
aziendale,
Seniority)
Relazioni
(connessioni,
collegamenti
condivisi)
Interessi
(Formazione,
Gruppi, aziende,
Influencer,
updates)

48. Effettuo una ricerca avanzata su
LinkedIn
Utilizza la ricerca avanzata su LinkedIn

49. Ottengo 113 risultati

50. Restringo la ricerca a “Social media
marketing”

51. analizza i collegamenti condivisi

52. Scopri i gruppi a cui è
iscritta

53. Traccia le aziende
che segue

54. Studia il suo background

55. Prendi nota delle fonti che segue

56. 3. Tracking dei Profili LinkedIn
Nome e
Cognome
Azienda Ruolo Gruppi Competenze Aziende Follower Temi di
interesse
Sara Lovenci Unicredit Group Social &
Digital
Branding
• HR
Business
Partner
• Social
media
Today
• Comunicazione
interna
• Markom
• Social Media
CKSK
Aegis
DB
Unicredit
…..
Pulse Marketing
Communication
Content Marketing
Social media
branding
Federica
Fiorillo
BPER
banca
Digital
Social media
Specialist
• Social
media mktg
• Ninja
marketing
• Marketing
digitale
• Social media
• SEO
Veneto
Banca
LinkedIn
Unicredit
• Richard
Branson
• Charles
Best
• Mahesh
Marketing
Digitlal
marketing
Social media

57. Mapping degli interessi
Le Personas che ho analizzato sono
interessate a:
• Marketing digitale
• Social media marketing
• Social media & Banking
• Multi-channel marketing
• Mobile Payments
Identifica almeno 5 macro-temi

58. 4. Mapping Contenuti /Funnel
In quale fase del Funnel la tua Buyer Persona ha bisogno di quello
specifico contenuto?

59. Mappa le tue Personas
Livello di affinità (prossimità sociale)
Livellodisocialengagement
- +
+
-
Sara Iovenci
Federica Fiorillo

60. 5. Applica la migliore strategia di
engagement
Livello di affinità (prossimità sociale)
Livellodisocialengagement
- +
+
-
PULL
PUSH
PULL/PUSH
PUSH/PULL
• InMails Sponsored Up
dates
• Connection Requests
• Messaging
• LinkedIn SEO
• Profile Optimization
• Content Curation &
Creation
• Social engagement

61. LinkedIn Sales Navigator
Gli strumenti Premium per fare Social selling

62. Costo mensile Abbonamento Sales Navigator: 44.99€

63. Lead Builder
• Permette di identificare specifici potenziali clienti in base a 8 criteri
di Segmentazione:
1. Parole chiave
2. Azienda attuale
3. Location
4. Titolo lavorativo
5. Funzione aziendale
6. Livello di anzianità
7. Dimensione azienda
8. Settore industriale

64. Richiede l’account Premium per Sales Specialist

65. Comunica con i tuoi Lead

66. Monitora gli Update dei tuoi Lead

67. Salva le ricerche create con Lead Builder
Puoi creare e salvare le ricerche e impostare un
alert periodico (giornaliero, settimanale, mensile)

68. TAKEAWAYS
• Il processo di social selling richiede strategia, organizzazione
e un lavoro di squadra
• Adatta le tattiche di ingaggio a seconda del Prospect (livello
di affinità e di relazione sociale)
• Utilizza gli strumenti gratuiti di LinkedIn come la Ricerca
Avanzata, le introduzioni e le InMail
• Rendi scalabile il processo: ottimizza e automatizza
comunicazioni per fare lead nurturing

69. Q&A
GRAZIE A TUTTI #WMT2016

70. Letture consigliate

71. GRAZIE PER L’ATTENZIONE 
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