Social Selling - Webinar 8 settembre
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Cosa e Perché il social selling potrebbe interessarti. Come sviluppare un processo di social selling in 6 passi. Brevi accenni al LinkedIn sales Navigator.
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Social Selling - Webinar 8 settembre
- 1. Social Selling Webinar 8 settembre 2016 Leonardo Bellini leonardo@linkedinforbusiness.it http://www.linkedinforbusiness.it Twitter: @dmlab
- 2. AGENDA 1.Cos’è e Perché il Social Selling 2. Il Processo di social selling in 5 step 3. Social selling in pratica: un esempio 4. LinkedIn Sales Navigator in breve 5.Prossimi corsi e novità 6. Feedback e contatti
- 4. Prima di iniziare • Domande? Sì, dedicherò gli ultimi 10 minuti a rispondere • Registrazione? Sì, ti invierò le istruzioni via email • Feedback? Mandami i tuoi commenti e suggerimenti per i prossimi webinar
- 5. I fondamentali Cos’è il Social Selling e perché ci dovrebbe interessare
- 6. COS’E’ IL SOCIAL SELLING
- 7. Una definizione • Per Social selling si intende il processo di ricercare, collegarsi e interagire con prospect e clienti sul social network, in particolare su Twitter e Linkedin. • A differenza di una tattica spinta di vendita, il social selling è piuttosto avvicinabile ad una tecnica di lead nurturing, ossia di coltivazione del lead, grazie ai social media.
- 8. –Kissmetrics 2014 Social selling significa far leva sui social network per creare e coltivare relazioni che arricchiscano e migliorino gli sforzi e i risultati in termini di vendite 8
- 9. 9 Grazie per l’attenzione [Brandon Uttley, Sales Performance International, 2013]
- 10. PERCHE’ IL SOCIAL SELLING
- 11. 57%57% del processo di acquisto è svolto in autonomia dal Buyer, Prima di incontrare o contattare una figura commerciale del processo di acquisto è svolto in autonomia dal Buyer, Prima di incontrare o contattare una figura commerciale
- 12. Come è cambiato il processo di acquisto [Studio su 1400 clienti B2b – Corporate Executive Board]
- 13. 75%75% Dei Buyer B2b usano i Social media per ricercare i Vendor Dei Buyer B2b usano i Social media per ricercare i Vendor
- 14. 90%90% Dei decision maker afferma di non rispondere MAI alle chiamate di un Sales Specialist Dei decision maker afferma di non rispondere MAI alle chiamate di un Sales Specialist
- 15. 74%74% dei Buyer, sceglie il Vendor il cui rappresentante ha fornito per primo valore e insight dei Buyer, sceglie il Vendor il cui rappresentante ha fornito per primo valore e insight
- 16. L’essenza del Social Selling Chiudere un maggior numero di deal usando i social network imparare il più possibile circa i tuoi lead, prima di cominciare a sviluppare la relazione Chiudere un maggior numero di deal usando i social network imparare il più possibile circa i tuoi lead, prima di cominciare a sviluppare la relazione
- 17. Customer Empowerment • Oggi i Buyer conoscono meglio la tua azienda e i tuoi prodotti di quanto tu conosca loro. • I Buyer leggono lo stream Twitter dell’azienda più dei venditori • Oggi i Buyer conoscono meglio la tua azienda e i tuoi prodotti di quanto tu conosca loro. • I Buyer leggono lo stream Twitter dell’azienda più dei venditori
- 18. Customer empowerment • Il Buyer ha il comando della situazione, ha molte più risorse di un tempo per informarsi in autonomia • Un Venditore come possiamo raggiungere queste persone? • Come puoi mostrarti come una risorsa competente agli occhi dei tuoi Prospect?
- 19. In altre parole…. I Buyer hanno giù attivato il processo di vendita Senza di te. Il Social selling ti aiuta a recuperare il terreno perduto e a riconquistare la cresta facendo leva sull’enorme quantità di insight ora disponibili sui social network e internet Il Social selling ti aiuta a recuperare il terreno perduto e a riconquistare la cresta facendo leva sull’enorme quantità di insight ora disponibili sui social network e internet
- 20. Le vecchie tattiche non funzionano più… 90% dei Decision Maker dicono che non rispondono più alle telefonate a freddo 90% dei Decision Maker dicono che non rispondono più alle telefonate a freddo [HARVARD BUSINESS REVIEW][HARVARD BUSINESS REVIEW]
- 21. 75% Dei Buyer B2b ora usano I Social network per rimanere aggiornati sui potenziali fornitori IDC 2014 – Social Buying Meets Social Selling I Decisori di acquisto, i Buyer si affidano ai social media per scegliere tra potenziali fornitori Network referrals White papers Company websites Blog posts Company pages Your target buyers Social relationship s [Fonte LinkedIn]
- 22. Sono coinvolte in media in un Processo di acquisto B2b Persone Boss Peer Direct report Business leader Cross-functional partner Corporate Executive Board 2013 – Winning The Consensus Purchase Your target buyer 5.4 Nel Business to Business le decisioni coinvolgono più persone. http://www.slideshare.net/linkedin-sales-solutions/linkedins-social-selling-secrets
- 23. Your competitor Harvard Business Review 2012 – Tweet Me, Friend Me, Make Me Buy. Decision makers are C-level 90% Dicono che non rispondono alle telefonate a freddo dai Commerciali La morte delle telefonate a freddo… (cold calling) You Your competitor X X X Your target buyers http://www.slideshare.net/linkedin-sales-solutions/linkedins-social-selling-secrets
- 24. IL SOCIAL SELLING FUNZIONA?
- 25. Ricerca Aberdeen Group I venditori che usano i Social network ottengono migliori prestazioni nelle 3 metriche: •raggiungimento complessivo da parte del team della quota prefissata •tasso di rinnovo •accuratezza nelle previsioni [Aberdeen Research, 2012]
- 26. I venditori che usano i Social network vendono di più 26 72% dei venditori che usano i SN hanno superato le prestazioni degli altri che non li usano72% dei venditori che usano i SN hanno superato le prestazioni degli altri che non li usano
- 27. Usando il social selling, il 72% dei commerciali ha superato i loro par e ecceduto la quota 23% più spesso [Aberdeeen Group 2013]
- 28. • 64% dei team di vendita che usa il social selling ha raggiunto la propria sales quota (Aberdeen Group) • 64% dei team di vendita che usa il social selling ha raggiunto la propria sales quota (Aberdeen Group)
- 29. Il Social Selling Index di LinkedIn
- 30. Il Social selling funziona? • 45% in più di opportunity per i sales Manager con elevato Social Selling Index su LinkedIn • 51% in più di probabilità di raggiungere gli obiettivi di vendita rispetto ai ritardatari
- 31. Stai misurando il tuo social selling index? 31 https://www.linkedin.com/sales/ssihttps://www.linkedin.com/sales/ssi
- 32. Ora sta a te… Vai su https://www.linkedin.com/sales/ssi Calcola il tuo Social Selling Index Rispondi alla domanda del sondaggio
- 33. IL CAMBIO DI PARADIGMA
- 34. Passaggio di paradigma FIND- RELATE - ENGAGE
- 35. Marketing vs Sales Chi dovrebbe generare i lead qualificati? •Il team di vendita: “ Non mi fornisci un numero sufficiente di lead!! •Il team di marketing: “ Non stai facendo il corretto follow-up sui lead che ti sto passando!!” Chi dovrebbe generare i lead qualificati? •Il team di vendita: “ Non mi fornisci un numero sufficiente di lead!! •Il team di marketing: “ Non stai facendo il corretto follow-up sui lead che ti sto passando!!”
- 36. Il marketing produce tipicamente dal 15% al 30% (nei casi migliori) del totale dei lead di un’azienda. [Studio CustomerThink] Problema: in alcuni casi il team di vendita deve provvedere a Generare l’85% dei nuovi lead Problema: in alcuni casi il team di vendita deve provvedere a Generare l’85% dei nuovi lead Chi genera i Lead? Marketing o vendite?
- 37. Social selling In Pratica 7 step
- 39. 1. Determina il tuo cliente ideale • Traccia la tua Buyer Persona • Quali problemi risolve il tuo prodotto? • Quale mercato ha questo problema? • Mappa le tue attuali customer Personas
- 40. Segmenta il tuo cliente ideale
- 41. Un esempio concreto • Attività di social selling per Social Minds • Osservatorio di ricerca sull’uso dei social media da parte delle banche italiane • 3 Personas: • Social media team di banche -> Keynote Speaker • Vendor IT, Social e Business Intelligence -> Sponsor della ricerca • Social Influencer, Opinion leader, giornalisti -> comunicare la ricerca
- 42. Supponiamo che il mio cliente ideale sia una persona che: • si occupa di social media e social media marketing •Lavora in una banca di grandi dimensioni •Sia ubicato professionalmente a Milano •Abbia almeno 3 anni di esperienza lavorativa Chiara Rossi, resp. Social Media Team in una grande Banca Chiara Rossi, resp. Social Media Team in una grande Banca Il mio cliente ideale – Buyer Persona
- 44. 2. Utilizza la ricerca avanzata Effettuo una ricerca avanzata per identificare Prospect (Personas) Effettuo una ricerca avanzata per identificare Prospect (Personas)
- 46. Operatori Booleani • AND • OR • NOT • (), Doppie parantesi • “ Parola1 Parola2 Parola 3” “Senior media Specialist” OR ”Social media Manager”“Senior media Specialist” OR ”Social media Manager”
- 47. Uso degli Operatori Booleani • Per funzione: (marketing OR sales) • Per Title: (manager OR director OR VP) • Per Title: (marketing OR sales) AND (manager OR director OR VP) 1. Marketing Manager 2. Sales Manager 3. Marketing Director 4. Sales Director 5. Marketing VP 6. Sales VP
- 48. SALVA LA RICERCA Il mio account premium mi permette di salvare fino a 5 ricerche
- 52. Prendi nota dei gruppi a cui è iscritta
- 53. Scopri le aziende che segue
- 54. Analizza le competenze E le conferme
- 55. Studia il percorso di studi
- 56. 3. Tracking dei Profili LinkedIn Nome e Cognome Azienda Ruolo Gruppi Competenze Aziende Follower Temi di interesse Sara Lovenci Unicredit Group Social & Digital Branding • HR Business Partner • Social media Today • Comunicazione interna • Markom • Social Media CKSK Aegis DB Unicredit ….. Pulse Marketing Communication Content Marketing Social media branding Silvia Primavera BNL Digital Communicati ons & social media Manager • Future trends • Social media Today • Social media marketing Veneto Banca LinkedIn Unicredit • Richard Branson • Charles Best • Mahesh Marketing Digitlal marketing Social media Federica Fiorillo BPER banca Digital Social media Specialist • Social media mktg • Ninja marketing • Marketing digitale • Social media • SEO Veneto Banca LinkedIn Unicredit • Richard Branson • Charles Best • Mahesh Marketing Digitlal marketing Social media
- 57. Mappa i Contenuti con le Personas In quale fase del Funnel la tua Buyer Persona ha bisogno di quello specifico contenuto?
- 58. 4. Analizza le aree di affinità Nella mappatura dei tuoi Prospect tieni conto del livello di affinità e prossimità Sociale tra te e il tuo Prospect.< Cosa avete in comune?
- 59. Cosa avete in comune? • Interessi (frequentate gli stessi Gruppi di interesse) • tipo di Professione (ricoprite lo stesso ruolo) • avete frequentato la stessa Università? • avete lavorato nella stessa Azienda? • avete vissuto e vivete nello stessa Località? • avete Competenze ed Esperienze in comune?
- 60. Analizza il livello di social engagement Quante volte, quanto spesso e quanto di recente hai interagito con quel Prospect? •Conferme di competenze /segnalazioni: il Prospect ha recentemente confermato le tue competenze o viceversa? Uno dei due ha scritto una raccomandazione all’altro? •Collegamenti recenti: vi siete collegati solo recentemente? •Engagement: Commentate e consigliate i vostri post e status update a vicenda?
- 61. Mapping delle figure chiave
- 62. Livello di affinità (prossimità sociale) Livellodisocialengagement Mario Rossi Giovanni Bianchi - + + - Giulio Verdi Alessio Grigi 4. Mappa I tuoi Prospect nella matrice
- 63. Mappa le tue Personas Livello di affinità (prossimità sociale) Livellodisocialengagement - + + - Sara Iovenci Silvia Primavera
- 64. Applica la migliore strategia di engagement Livello di affinità (prossimità sociale) Livellodisocialengagement - + + - PULL PUSH PULL/PUSH PUSH/PULL• InMails Sponsored Updates • Connection Requests • Messaging • LinkedIn SEO • Profile Optimization • Content Curation & Creation • Social engagement
- 65. Linkedin Sales Navigator Account Premium
- 66. Vantaggi di LinkedIn Sales Navigator Perché e Quando dovreste acquistare l’account Premium 1.Prima prendete la patente 2.Poi esercitatevi e imparate a guidare bene 3.Dopo passate alla Guida veloce o alla guida sul ghiaccio
- 67. Lead Builder Permette di identificare specifici potenziali clienti in base a 4 criteri di Segmentazione: 1) parole chiave 2) azienda attuale 3)location 4) Titolo lavorativo Richiede l’account Premium per Sales SpecialistRichiede l’account Premium per Sales Specialist
- 68. Richiede l’account Premium per Sales SpecialistRichiede l’account Premium per Sales Specialist
- 69. Salva le ricerche create con Lead Builder Puoi creare e salvare le ricerche e impostare un Alert periodico (giornaliero, settimanale, mensile) Puoi creare e salvare le ricerche e impostare un Alert periodico (giornaliero, settimanale, mensile)
- 70. LinkedIn Sales navigator • Permette di creare Liste di lead per aziende Differenti • Permette di monitorare e ricevere notifiche su gli update • Permette di rimanere aggiornato sui cambiamenti di carriera dei tuoi lead
- 71. Corso LinkedIn for Business 2 days Milano, 10-11 ottobre 2016 Prezzo Early Bird: 397 € (fino a 10 SETTEMBRE) http://bit.ly/CorsoLFB2Days
- 72. Corso Online LFB – 7 webinar http://bit.ly/CorsoOnlineLFB Prezzo Early Bird 127€: (fino a 20 SETTEMBRE)
- 73. Corso LinkedIn for Business 1 day Milano, 9 novembre 2016 Prezzo Early Bird: 197€ (fino a 10 OTTOBRE) http://bit.ly/CorsoLFB1day
- 74. Acquista il libro=> •35% di sconto e spese di spedizione gratuite •Codice promozionale: LINKEDIN http://www.webintesta.it/prodotto/come-usare-linkedin-per-fare-business/
- 75. Prenota una call gratuita http://linkedinforbusiness.it/contatti/prenota-una-call-gratuita/
- 76. www.Linkedinforbusiness.it @DMLAB leonardobellini@dml.it Prossimo Webinar: Social media advocacy 15 settembre 14.30
- 77. GRAZIE PER L’ATTENZIONE Linkedinforbusiness.it @DMLAB leonardobellini@dml.it
Notes de l'éditeur
- The essence of social selling is closing more deals by using social media and social (and professional) networks to learn as much as you can about your leads before you begin the process of developing a relationship . Today, buyers usually know more about your company and your products than you know about them . Buyers are reading your company’s Twitter stream to find out how you’re positioned, scouring LinkedIn to find out who is using your (and competitors’) products, and reading blogs to see what’s being said by customers, competitors, and thought leaders
- oday, buyers usually know more about your company and your products than you know about them . Buyers are reading your company’s Twitter stream to find out how you’re positioned, scouring LinkedIn to find out who is using your (and competitors’) products, and reading blogs to see what’s being said by customers, competitors, and thought leaders .
- he buyer has a lot more tools today than ever before in selling history. They&apos;re leasurly looking around on websites, social sites and community forums that appeal and relate to them to get their questions answered. So how, as a sales rep, can you reach these people? We&apos;ve discussed in the past the power of thought leadership when it comes to influence. Now, you might not be going for that status with your prospects and buyers, but being in front of them certainly has a profound impact if executed properly and efficiently. Social media posts are one way to accomplish this. Its one piece of the sales 2.0 puzzle, a small piece of your social selling strategy, but its a start.
- B2B decision makers inform themselves in various ways when making a purchasing decision. Traditionally, these have included vendor websites, white papers and network referrals / recommendations. However, today, social media underpins all three of these sources (company pages on LinkedIn, blog posts, social relationships) – so its no surprise that 75% of B2B decision makers use social media to make informed purchases. And, use of social media increases with the seniority of the buyer – 84% of VP+ decision makers use social media when making a purchasing decision. If you’re not actively using social media to reach buyers, you could be missing 75% of the people out there.
- In the traditional sales model there is only one buyer, you have to find them and keep trying to contact them But many other people in company; decisions are not made in isolation Some of them influence the primary buyer; you have to identify who these influencers and other members of the buying committee According to CEB there are 5.4 people involved in the average buying decision - meaning 4.4 influencers in a given buying decision, in addition to 1 purchaser
- You used to be able to reach your buyer with cold calling. But buyers are overwhelmed with cold outreach. They’ve put up a brick wall. In fact, according to Harvard Business Review, 90% of c-level execs ignore cold outreach. That means you’re only reaching 10% of all decision makers. So how can you continue to build relationships if you can’t reach them?
- 72.6% dei venditori che ha incorporato i social media nel loro processo hanno superato le prestazioni rispetto a chi non lo ha fatto. In aggiunta la forza vendita competente nei social media ha raggiunto la loro quota di fattura del 23% più spesso degli altri.
- 64% of sales teams that use social selling attain their sales quota (Aberdeen Group). • 73% of salespeople who used social selling techniques met or exceeded quota in 2012 (Aberdeen Group). • 54% of salespeople close business as a direct result of social media (McKinsey & Company).
- 64% of sales teams that use social selling attain their sales quota (Aberdeen Group). • 73% of salespeople who used social selling techniques met or exceeded quota in 2012 (Aberdeen Group). • 54% of salespeople close business as a direct result of social media (McKinsey & Company).
- Cosa stai facendo per migliorare il tuo Social Selling Index? Conosci il tuo social selling Index? Quali sono i tuoi punti deboli? Hai ottimizzato il tuo Profilo su LinkedIn? Stai coinvolgendo e ingaggiando i tuoi prospect nelle discussioni? Se sì come potresti modificare le tue azioni su LinkedIn per aumentare il SSI? Le 4 dimensioni del social Selling Index: 1.Stabilisci il tuo brand professionale (ottimizza il tuo Profilo su LinkedIn) 2.Trova le persone giuste (utilizza la ricerca avanzata e gli altri strumenti per fare prospecting) 3.Coinvolgi, partecipa alle conversazioni (informati, studia il tuo prospect e le sue conversazioni) 4.Costruisci le relazioni (cura e coltiva il tuo network) Morale: coltiva ogni giorno il tuo Indice preferito, costruisci il tuo network
- Chi dovrebbe generare i Lead? Il marketing o le vendite? Il team di vendita: “ Non mi fornisci un numero sufficiente di lead!! Il team di marketing: “ Non stai facendo il corretto follow-up sui lead Che ti sto passando!!”