5. L’export digitale aumenta ma c’è ancora
tanta strada da fare
Le esportazioni italiane hanno registrato un trend
crescente negli ultimi anni, raggiungendo i 476
miliardi nel 2019, ovvero +2,3% rispetto all’anno
precedente, e i principali mercati di destinazione
rimangono la Germania (58 miliardi), Francia (49
miliardi) e Stati Uniti (46 miliardi).
In una fase critica come quella attuale, il commercio
online potrebbe rappresentare una soluzione per
alleviare il calo dei consumi e per far ripartire
l’economia. Tuttavia, nonostante il valore delle
esportazioni digitali sia aumentato (11,8 miliardi per il
B2C e 134 per il B2B nel 2019), il loro peso sulle
esportazioni totali rimane ancora piuttosto esiguo.
Fonte : ISTAT
6. Quali sono gli ostacoli da superare?
Innanzitutto, la mancanza di risorse economiche e
di competenze specifiche nelle PMI, che richiedono
investimenti di medio-lungo termine per essere
colmate.
In seconda battuta, ma non meno importante,
una diffidenza diffusa nelle imprese italiane verso
le soluzioni digitali, in particolare nelle fasi che
richiedono competenze umane (ideazione e
marketing), ma anche nei processi, dove è ancora
percepita come indispensabile la supervisione
umana.
Il principale fattore abilitante dell’export digitale
non è la quantità di risorse a disposizione ma
dalla loro qualità.
10. Export Tradizionale Export Digitale
Pro
• Relazione di person
a
• Agenti e Distributor
i
• Fiere e Manifestazion
i
• Missioni Imprenditorial
i
Contr
o
• Costi Elevat
i
• Difficile misurazione attivit
à
Pro
• Network digital
e
• Disintermediazion
e
• Fiere ed eventi on lin
e
• Veloce ed economic
o
Contr
o
• Poca relazione di person
a
• Mancanza competenz
e
14. Cambiamento in atto
Secondo il Rapporto annuale sullo stato dell'e-
commerce, nel 2019, ben 2,81 miliardi di persone - il
40% della popolazione mondiale - hanno effettuato
almeno un acquisto online, e si stima che entro il
2022 gli acquirenti online raggiungeranno quota 3,20
miliardi. (Fonte SACE)
È evidente che l’online sia diventato un vero e
proprio motore di crescita delle economie
avanzate che attira investimenti e capitali consistenti.
In questa realtà le imprese non possono più
permettersi un approccio scettico verso i progetti
digitali e tantomeno la mancanza di una visione
strategica di medio-lungo periodo. Tali atteggiamenti
possono infatti ripercuotersi negativamente sulla
performance d’impresa.
15. L’uso del digitale a supporto di alcune attività chiave
che precedono o seguono la fase di vendita possono
aiutare le imprese ad essere più produttive,
efficaci e, in definitiva, più competitive nei mercati
globali attraverso:
• Una maggiore conoscenza dei mercati esteri;
• Riduzione di costi riducendo l’intermediazione;
• Sistemi digitali di comunicazione che consentono di
mantenere rapporti di qualità con i clienti all’estero;
• Le nuove tecnologie in campo logistico hanno
ulteriormente abbassato i costi di trasporto e stoccaggio;
• Processi decisionali data driven basati su informazioni
attendibili e coinvolgenti a livello aziendale;
• Nuove tecnologie che aiutano i processi di marketing
a generare lead commerciali misurabili.
16. Il punto di partenza per una strategia di export
digitale di successo è capire che non basta
essere online per raggiungere efficacemente i
consumatori stranieri.
La strategia ed il modello di export digitale,
devono tenere in considerazione molteplici
aspetti.
Fondamentale anche la scelta dei tools
tecnologici.
La preparazione iniziale è alla base di
qualunque progetto di internazionalizzazione
e può aiutare a evitare errori costosi.
18. Nove Fasi dell’Export
Una volta che un’azienda ha deciso di affacciarsi sui
mercati esteri o di aprire un nuovo mercato estero,
deve determinare con precisione il livello di
coinvolgimento nel nuovo mercato sia in termini di
marketing che di attività’ operative
.
Fondamentale che queste decisioni siano prese in
un’ottica data driven, cioè supportate da analisi e test
preliminari e non guidate da “intuito” o da pura e
semplice casualità
.
Ogni fase ha un percorso in parte standardizzato
.
19. Posizionamento
Non può’ essere improvvisato e non può essere la
fotocopia dell’export tradizionale
.
Occorre analizzare il contesto, il buyer personas ed il
mercato target, aspetti economici, politici, culturali, religiosi
e climatici.
Aspetti legali ed organizzativ
i
Analizzare attentamente tutti gli aspetti legali, la
normativa, i dazi, organizzativi (partner locale, filiale etc),
contratti, pagamenti. Analisi variabili interne ed esterne.
Logistic
a
Definire con precisione tutti i passi necessari della
logistica, dalla fabbrica all’utente finale (B2B o B2C).
20. Check Up Azienda, Team e Prodott
o
Valutazione della capacita’ dell’azienda ad esportare e del
prodotto ad essere idoneo al mercato target, variabili
interne controllabili e non controllabili
Benchmark
Analisi concorrenza, rischi ed opportunità’, analisi dei
canali di vendita. Analisi non controllabili esterne,
comportamento consumatori e concorrenza, mini siti e
landing page.
Definizione della Strategia
Definire una mappa per l’internazionalizzazione e l’export.
21. 21
Piano di Marketing Internazionale
Lo strumento che permette di affrontare la pianificazione
strategica aziendale orientata all’internazionalizzazione,
con un approccio analitico, strutturato, senza lasciare nulla
al caso, una bussola per l’estero.
Landing nel paese target
Avviare gradualmente le attività’, definire ruoli e
responsabilità’, formare il team, avere chiarezza di obiettivi
e dei KPI misurabili e raggiungibili.
Ottimizzazione e consolidament
o
Ottimizzare investimenti, evitare sprechi di tempo e risorse
e consolidare la presenza nel paese target.
23. Fare tutto ciò che serve per vendere ciò che
vuoi vendere. P. Kotle
r
È una parola composta da Physical (off line) e Digital
(on line): con Phygital Marketing si intendono quelle
attività utili a creare una relazione omnicanale, un
supporto che connetta il brand alle persone e
viceversa, sia nel mondo reale che in quello digitale
.
Il Phygital Marketing, quindi, è quel tipo di approccio
per cui si realizzano azioni di comunicazione, gestione
del feedback ed interazione in grado di esistere e
funzionare contemporaneamente in ognuno dei due
“mondi”: quello
fi
sico, reale, accanto a quello digitale e
virtuale mettendo il Cliente al centro
.
25. La classica PMI italiana media fattura
intorno a 1,5 milioni di euro ed impiega
meno di 7 addetti. Questo modello
d i s o r g a n i z z a t o e s p e s s o
sottocapitalizzato è inadeguato a
competere ed a sopravvivere nel
mercato globale
.
I n o l t r e p a g a u n f o r t e r i t a r d o
tecnologico e di competenze.
