Unidad 3. 3.3. Plan de Negocio E commerce

1. Unidad 3. 3.3. Plan de Negocio
eCommerce
Autor(es): • Mtr. Luis Fernando Aguas

2. Introducción

3. Estrategia
Gestión = Hacer las cosas correctamente.
Estrategia = Hacer las cosas correctas.
La estrategia nos obliga a pensar:
¿Quiénes somos?
¿Adónde queremos llegar?
¿Cómo vamos a hacerlo?

4. Estrategia

5. Estrategia
•Teóricos
•Organizados
por
perspectivas.
•Objetivos a
corto, medio y
largo plazo
•Prácticos
•Organizados
por temas
•Concretas.
•Fecha de
inicio y fin.
•Recursos
necesarios
•Indicadores
de avance de
las acciones,
planes y
objetivos.
•Seguimiento y
corrección de
rumbo
Objetivos
Planes de
acción
Acciones Control

6. Estrategia
Económicos
• ¿Cuánto
quiero
ganar?
• ¿Cuánto
voy a
gastar?
Marketing
• ¿A quién
quiero
llegar?
• ¿Cómo
debo
hacerlo?
Procesos
• ¿Qué
cosas
debo
hacer?
Aprendizaje
• ¿Qué
necesito
aprender?
Planifica tus objetivos

7. Estrategia
ILUSIÓN
Cliente:
Expectativas
altas.
Nosotros:
Actitud
didáctica.
Conocimiento
mutuo.
IDENTIFICACIÓN
Cliente:
Entusiasmo.
Orgullo.
Nosotros:
Colaboración.
Apoyo.
CONFIANZA
Cliente:
Conocimiento.
Confianza.
Nosotros:
Atención
constante.
No relajación.
DECEPCIÓN
Cliente:
Desilusión.
Expectativas no
cumplidas.
Nosotros:
Información.
Esfuerzo.
Ilusiones
nuevas.

8. Estrategia
Cada producto se destina a un tipo de cliente, y viceversa.
• ¿Qué tipos de clientes buscamos?
• ¿Qué sabemos de ellos?
• ¿Cuáles son sus motivaciones y necesidades?
• ¿Hay clientes más fáciles que otros?

9. Estrategia
¿Vendemos o nos compran?
¿Cuál es la diferencia?
Vender = Tomar la iniciativa.
Somos nosotros los que ayudaremos al cliente a tomar la
decisión de compra y le orientaremos hacia los productos
que le encajen a él y nos interesen a nosotros.

10. E-commerce
¿Qué busca el cliente?
Si pensamos que al cliente sólo le
interesa el precio, quizá es porque
no le estamos ofreciendo nada
más.
El cliente busca una experiencia de compra
que le proporcione valor añadido

11. Estrategia

12. Estrategia
Las 4 “P”
Product:
Diseño de
productos
Price:
Fijación de
precios y
ofertas
Place:
Dónde lo
vendemos
Promotion:
Cómo lo
promocio-
namos

13. Producto
Elementos que componen un plan de marketing en sí mismo.
• Resumen para la dirección.
• Análisis de situación de partida y DAFO.
• Estrategias de marketing.
• Objetivos.
• Iniciativas y planes de acción.
• Recursos necesarios.
• Presupuesto.
• Metodología de control.

14. Producto
Estrategia respecto a la competencia.
Partimos de un análisis de la competencia. Quiénes son, ventajas e
inconvenientes, posible reacción.
• Líder: Desarrolla la demanda, protege su cuota y amplía su
dominio con nuevos productos.
• Retador: Ataca directamente al líder, busca sus puntos débiles y
aspira a sustituirle.
• Seguidor: Sigue las pautas del líder sin enfrentarse
directamente, buscando los aspectos en los que posee ventajas
competitivas.
• Especialista: Se especializa en nichos de mercado desatendidos
o ignorados por la competencia.

15. Producto
Estrategia respecto a los clientes.
• Análisis del macroentorno (social) y microentorno (mercado).
• Estimación de la demanda: Identificación de la competencia,
capacidad del mercado y previsión de crecimiento.
• Segmentación del mercado, según variables geográficas,
demógraficas, psicológicas….
• Elección del target o mercado objetivo al que nos dirigiremos.
• Posicionamiento: Factores de diferenciación.

16. Producto
Precio
Demanda
Competencia
Costes
Marketing

17. La fijación del precio. Factores a considerar
1. Determinación de la demanda total del producto.
• ¿Existe un precio esperado por el mercado? Si no es evidente
podemos recurrir a realizar tests o muestreos con clientes en
áreas limitadas.
• ¿Cómo cambiará el volumen de ventas en función del precio?
¿La demanda es elástica o está muy vinculada al precio? ¿Puedo
realizar una curva de demanda en función del precio?

18. La fijación del precio. Factores a considerar
2. Factores internos.
• Objetivos de marketing: ¿Cuál es la estrategia respecto a este
producto? ¿Cómo quiero posicionarlo?.
En este caso debe distinguirse entre el fabricante o mayorista
(modificará los precios para entrar o colocar mejor su producto,
o para conseguir una mayor lealtad de su red de distribución) y
el minorista, que puede modificar los precios para ayudar a
vender otros productos, para atraer clientes a su tienda. En
ambos casos puede darse la modificación a la baja por la
obsolescencia del producto o la necesidad de liberar espacio.

19. La fijación del precio. Factores a considerar
2. Factores internos.
• Marketing mix: Utilizar el precio como una herramienta de
marketing. En este caso el precio determina el diseño, el
mercado y la competencia.
En este caso se utiliza la estrategia de coste máximo, en el que
primero se diseña el precio al que se quiere vender el producto y
después se determina su coste máximo para poder vender a ese
precio. En este caso el precio es en sí mismo una meta.
Sin embargo, hay empresas en las que el precio es un factor
accesorio, dando más peso a las otras variables del marketing
mix, que determinarán finalmente el precio.

20. La fijación del precio. Factores a considerar
2. Factores internos.
• Coste: Determina el límite inferior del precio (salvo
excepciones). Puede analizarse con diferentes grados de
profundidad:
• Coste total=Coste fijo + Coste variable.
• Coste total=Coste estructural + Coste producción + Coste
distribución y venta.
• Coste total=Cc1+Cc2+Cc3+Cc4+….+Ccn
En todos los casos, a mayor cantidad de unidades producidas,
menores costes fijos por unidad y menores costes totales.

21. La fijación del precio. Factores a considerar
3a. Factores externos: El mercado y la demanda.
Determina el límite superior del precio. Según el tipo de mercado,
deberemos definir el precio:
• Competencia perfecta. Productos uniformes (p. ej materias
primas) Precios definidos según relación oferta/demanda pura.
• Competencia monopolística. Muchos vendedores y
compradores. Variedad de productos y precios.
• Competencia oligopolística: Pocos vendedores y muchos
compradores. Competencia muy dura (p. ej: telefonía).
• Monopolio puro. Un solo vendedor. Puede ser estatal, privado
regulado y privado no regulado.

22. La fijación del precio. Factores a considerar
3a. Factores externos: El mercado y la demanda.
Otras clasificaciones del mercado:
• Según la zona geográfica: Local, nacional, internacional...
• Según el tipo de cliente: Productor, mayorista, minorista,
administración.
• Según el tipo de producto: Bienes, servicios, inmobiliario,
ideas…
• Según el tipo de recurso: Materia prima, mercado de trabajo,
mercado de dinero.
• Mercados de no clientes: Mercado de votantes, mercado de
donantes…

23. La fijación del precio. Factores a considerar
3b. La percepción del consumidor.
Sobre todo en los mercados minoristas o de gran consumo, la
percepción subjetiva del consumidor (=valor) es fundamental a
la hora de determinar el precio de un producto. En este sentido,
la relación valor percibido/precio decidirá si el cliente percibe
un producto como “caro” o “barato”.
No olvidemos que el valor, como la calidad, es un parámetro
subjetivo percibido por el cliente en función de la necesidad que
sienta de poseer el producto, del esfuerzo, tanto económico
como físico que le suponga comprarlo y, a veces, del propio
precio (caro=bueno)

24. La fijación del precio. Factores a considerar
3c. Relación precio/demanda.
• Es necesario conocer la elasticidad de la demanda ante las
variaciones del precio, según la fórmula:
% variac. demanda
Ed = ___________________ expresado en valor absoluto.
% variac. Precio
Ed > 1 demanda elástica
Ed= 1 demanda proporcional
Ed< 1 demanda rígida
La elasticidad de la demanda puede venir determinada por el tipo
de producto (si es de lujo o de alta calidad) y por el peso relativo del
precio en relación con los ingresos del cliente.

25. Estrategia
Estrategia
Online
Offline

26. Estrategia
Web
(Contenidos+Diseño)
SEO
Publicidad online
Analítica Web
Social Media
El eje de la presencia online es
nuestra web

27. E-commerce

28. E-commerce
Fuente: ONTSI/Red.es. Informe 2012

29. E-commerce
Crecimiento interanual
del comercio electrónico
en España.
Es el único canal de
comercialización que
sigue creciendo.
Fuente: ONTSI/Red.es. Informe 2012

30. Ventajas
• Abierto 24 h.
• Sin restricciones geográficas
• Menores costes de infraestructura
• Menor precio
• Mayor variedad de productos
• Oferta personalizada
• Mayor información para el consumidor
• Comodidad
• Sin intermediarios
• Facilidad de compra de impulso

31. Inconvenientes
• El producto no puede tocarse
• Ausencia de relación directa con vendedor
• Desconfianza:
• Seguridad en la transacción
• Fiabilidad del vendedor
• Datos personales
• Complejidad logística

32. E-commerce
EMPRESA
CONSUMIDOR
EMPRESA
EMPRESA
EMPRESACONSUMIDOR
CONSUMIDOR
CONSUMIDOR
Modelos de negocio

33. Seguridad
Protocolos básicos de seguridad en comercio electrónico:
SSL (Secure Socket Layer): Garantiza que la comunicación de
datos en ambas direcciones se realiza de forma encriptada.
SET (Secure Electronic Transaction): Cifrado de la información
de pago (datos de tarjeta de crédito) de forma que el
comerciante que vende no tiene acceso a esa información.

34. Métodos de pago seguro
• Contrarreembolso (lento y no exento de riesgo)
• Transferencia bancaria (costoso para el cliente)
• Pago con tarjeta (el más utilizado)
• Plataformas de pago (PayPal)

35. E-commerce
Características de la web de e-commerce
Recorrido visual:
Los estudios demuestran que el
usuario lee las webs en zig-zag.
Debemos tener en cuenta esto a
la hora de colocar los elementos
de la página de inicio, situando
los más importantes en el lugar
donde el cliente leerá primero.

36. La web de e-commerce
Diseña bien el proceso de compra
Inicio
• Categorías
• Ofertas y call to action.
Catálogo
• Fichas de producto
• Productos relacionados
Carrito
• Gastos de envío
• Añadir o quitar productos
Cierre
• Datos personales
• Registro (optativo)
Pago
• Pasarela de pagos
• Sistemas alternativos
Confirmación
• Correo electrónico

37. La web de e-commerce
Aspectos complementarios:
Tienda
Aportación
de valor
Presentación
del equipo
Reputación
online
Actualización
Diseño

38. E-commerce
Plataformas tecnológicas
Sistemas integrados para gestionar la tienda online.
• Plantillas de diseño
• “Back office”: Plataforma de gestión
• Bases de datos
• Módulos prediseñados
• Sistemas de pago

39. E-commerce
Plataformas
• Open source (código libre)
• De pago (privativas) o a medida.
• En la nuble (cloud computing)

40. E-commerce
Plataformas open source.

41. E-commerce
Cloud computing
“Computación en la nube”. Oferta de servicios informáticos a
través de internet.
• Sin descarga de aplicaciones
• Sin requerimientos de hardware, sólo un navegador.
• Sin costes de instalación y mantenimiento de máquinas.

42. Posicionamiento
El robot de Google pasa periódicamente e indexa o
añade novedades. Cuanto + contenido interesante mejor
• Al crear página, avisar a Google
– http://www.google.com/intl/es/submit_content.html
• Funciones del robot
– Visita la primera página. Lee texto (metadatos)
– Sigue los enlaces a otras páginas
• Lo que el robot no ve
– Fotos, vídeos, sonido, flash
• Dudas: directrices para webmasters
– http://www.google.com/support/webmasters/?hl=es

43. Marketing online
La gran conversación global

44. Marketing online
• Posicionamiento en Google
• Creación de comunidad
• Inbound Marketing: Atracción mediante el contenido
• Redes sociales
• E-mail marketing

45. Marketing online
Define tus objetivos:
• Clientes potenciales
• Alcance geográfico
• Contenidos
• Grado de influencia
• Impacto sobre ventas
• Recursos necesarios

46. Marketing online
¿Para qué estamos presentes en las redes sociales?
Atracción:
Contenido
Confianza
Conversación
Comunicación
directa
Promoción
Reputación

47. Marketing online

48. Marketing online
Elementos que configuran la reputación online.
•Web: Es el elemento de referencia de nuestra presencia online.
•Blogs corporativos: Aportan la experiencia y el perfil
humano.
•Publicidad on/offline: Además de su valor comunicativo,
son fuente de comentarios de especialistas.
•Experiencias offline: Los clientes hablan de lo que han
experimentado con nosotros.
•Redes sociales: La vía más rápida de difusión de nuestra
reputación (para bien y para mal)

49. Marketing online
Cada red social es diferente,
y su uso también debe serlo:
• Público al que llegan.
• Códigos y lenguaje de uso.
• Rapidez en la difusión.
• Extensión del mensaje.
• Tolerancia del usuario hacia la publicidad directa.