Đã chia sẻ đến cho các bạn sinh viên một bài mẫu thực trạng hoạt động bán hàng tại công ty viễn thông fpt hoàn toàn miễn phí. Nếu các bạn muốn tải bài mẫu này vui lòng nhắn tin ngay qua zalo : 0934.573.149 để được hỗ trợ tải nhé.

1. i
BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO
TRƯỜNG ĐẠI HỌC CÔNG NGHỆ TP. HCM
BÁO CÁO THỰC TẬP TỐT NGHIỆP
THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CHI NHÁNH
CÔNG TY CỔ PHẦN VIỄN THÔNG FPT – TRUNG TÂM SÀI GÒN 5
Tham khảo thêm tài liệu tại Luanvantot.com
Dịch Vụ Hỗ Trợ Viết Thuê Tiểu Luận,Báo Cáo
Khoá Luận, Luận Văn
Zalo Hỗ Trợ : 0934.573.149
TP. Hồ Chí Minh, 2022

2. ii
LỜI CẢM ƠN
Kính gửi các Thầy Cô giảng viên trường đại học Công nghệ Thành phố Hồ Chí
Minh (Hutech) và các Anh Chị kinh doanh phòng IBB1 tại Chi nhánh Công ty Cổ
phần Viễn thông FPT-Trung tâm Sài Gòn 5 thân mến!
Em xin chân thành cảm ơn các Thầy Cô đã giảng dạy, cung cấp các kiến thức
học tập bổ ích cho em trong 4 năm học tập tại trường HUTECH. Đặc biệt là các Thầy
Cô trong khoa Quản trị kinh doanh. Chính nhờ công lao giảng dạy và chỉ bảo tận tình
của các Thầy Cô, em mới có thể nắm vững được các kiến thức chuyên ngành về Quản
trị marketing và ứng dụng thực tế vào trong công việc của mình.
Em xin gửi lời cảm ơn chân thành đến Thầy Lê Đình Thái_giảng viên hướng
dẫn thực tập, đã nhiệt tình hướng dẫn và giúp đỡ em trong suốt quá trình hoàn thành
bài báo cáo thực tập của mình.
Em cũng xin gửi lời cảm ơn đến Anh Mã Khắc Duy_Trưởng phòng kinh doanh
phòng IBB1 Chi nhánh Công ty Cổ phần Viễn thông FPT-Trung tâm Sài Gòn 5 đã tận
tình hướng dẫn, chỉ dạy em các kiến thức thú vị về bán hàng, các bài học bổ ích về
marketing. Tạo điều kiện học tập và làm việc cho em trong suốt quá trình thực tập tại
công ty, và cung cấp tài liệu cũng như số liệu để em có thể hoàn thành tốt bài báo cáo
thực tập.
Tuy nhiên do quá trình thực tập chưa lâu và trình độ, kiến thức chưa đủ vững
vàng. Vì thế, bài báo cáo không tránh khỏi những thiếu sót và sai lầm. Em mong nhận
được sự đóng góp của các Thầy Cô, để em có thể sửa sai và hoàn thiện các kỹ năng,
kiến thức mà bản thân còn thiếu sót.
Em xin chân thành cảm ơn!
Thành phố Hồ Chí Minh, Ngày 28 tháng 8 năm 2022

3. iii
CỘNG HÒA XÃ HỘI CHỦ NGHĨA VIỆT NAM
Độc lập – Tự do – Hạnh phúc
---------
NHẬN XÉT THỰC TẬP
Họ và tên sinh viên :………………………………………………………………………….
MSSV :………………………………………………………………………….
Khoá :………………………………………………………………………….
Lớp :………………………………………………………………………….
Tên đề tài :…………………………………………………………………………..
…………………………………………………………………………..
1.Thời gian thực tập
…………………………………………………………………………………………………...
…………………………………………………………………………………………………...
2.Bộ phận thực tập
…………………………………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………………………………
3.Tinh thần trách nhiệm với công việc và ý thức chấp hành kỷ luật
…………………………………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………………………………
4.Kết quả thực tập theo đề tài
…………………………………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………………………………
5.Nhận xét chung
…………………………………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………………………………
Đơn vị thực tập

4. iv
CỘNG HÒA XÃ HỘI CHỦ NGHĨA VIỆT NAM
Độc lập – Tự do – Hạnh phúc
---------
NHẬN XÉT GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN
Họ và tên sinh viên :………………………………………………………………………….
MSSV :………………………………………………………………………….
Khoá :………………………………………………………………………….
Lớp :………………………………………………………………………….
Tên đề tài :…………………………………………………………………………..
…………………………………………………………………………..
1. Thời gian thực tập
…………………………………………………………………………………………...
…………………………………………………………………………………………...
…………………………………………………………………………………………...
2. Bộ phận thực tập
………………………………………………………………………………………...…
………………………………………………………………………………………...…
…………………………………………………………………………...………………
3. Nhận xét chung
……………………………………………………………………………...……………
…………………………………………………………………………………...………
……………………………………………………………………………...……………
………………………………………………………………………………...…………
……………………………………………………………………………...…………...
……………………………………………………………………………...……………
…………………………………………………………………………...………………
………………………………………………………………………...………………...
………………………………………………………………………...………………...
………………………………………………………………………...………………...
………………………………………………………………………...………………...
Giảng viên hướng dẫn

5. v
PHỤ LỤC
Phụ lục
CHƯƠNG 1 GIỚI THIỆU VỀ CHI NHÁNHCÔNG TY CỔ PHẦN VIỄN THÔNG FPT_TRUNG TÂM SÀIGÒN
5 9
1.1 Lịch sử hình thànhvà phát triển của Công ty Cổ phần Viễn thông FPT................................9
1.2 Cơ cấu tổ chức của FPT Telecom-SG5.............................................................................11
1.3 Lĩnh vực và chức năng hoạt động của FPT Telecom.........................................................11
1.4 Tình hình hoạt động kinh doanh của FPT Telecom từ 2017-2019......................................12
CHƯƠNG 2 THỰC TRẠNG HOẠTĐỘNG BÁN HÀNGTẠI CHI NHÁNHCÔNG TY CỔ PHẦN VIỄN
THÔNG FPT-TRUNG TÂMSÀI GÒN 5 .............................................................................................14
2.1 Thực trạng hoạt động bán hàng tại FPT Telecom-TT SG5 .................................................14
2.1.1 Các hình thức bán hàng tại FPT Telecom-TT SG5......................................................14
2.1.2 Quy trình tiếpnhậnthôngtinkhách hàng và kýkếthợp đồngtại FPT Telecom-TTSG5
15
2.1.3 Phương thức thanh toán và thu cước tại FPT Telecom-TT SG5..................................16
2.1.4 Chính sách khuyến mãi tại FPT Telecom-SG5...........................................................16
2.1.5 Lực lượng bán hàng tại FPT Telecom-TT SG5............................................................18
2.1.6 Phân tích SWOT về hoạt động bán hàng tại FPT Telecom-TT SG5..............................18
2.2 Phântích các yếutố ảnhhưởngđến chiếnlượctriểnkhai kênhbánhàng online tại FPT
Telecom-TT SG5.......................................................................................................................22
2.2.1 Phân tích môi trường vi mô....................................................................................22
2.2.2 Môi trường vĩ mô...................................................................................................24
Môi trường kinh tế ...............................................................................................................24
2.3 Đánh giá ưu điểm và nhược điểm của hoạt động bán hàng tại FPT Telecom-TT SG5..........27
2.3.1 Ưu điểm của hoạt động bán hàng tại FPT Telecom-TT SG5 .......................................27
2.3.2 Những nhược điểm của hoạt động bán hàng tại công ty...........................................27
CHƯƠNG 3 KIẾN NGHỊ NHẰMNÂNGCAOHOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CHI NHÁNHCÔNGTY CỔ
PHẦN VIẾN THÔNG FPT-TRUNG TÂMSÀI GÒN 5............................................................................28
2.2 Định hướng phát triển...................................................................................................28
2.2.1 Định hướng ngắn hạn hoạt động bán hàng tại FPT Telecom-TT SG5..........................28
2.2.2 Định hướng dài hạn cho hoạt động bán hàng tại FPT Telecom-TT SG5.......................28
2.3 Kiếnnghị nhằmkhắc phụcnhược điểm và nângcao hiệuquảcủa hoạt động bánhàng tại
FPT Telecom-TT SG5.................................................................................................................29
3.2.1 Kiếnnghị nhằmkhắc phụcnhược điểmcủa hoạtđộng bán hàng tại FPT Telecom-TT
SG5 29
3.2.2 Kiến nghị nhằm nâng cao hiệu quả của hoạt động bán hàng tại FPT Telecom-TT SG5.29
Giải pháp về xây dựng và thực hiện kế hoạch bán hàng...........................................................29

6. vi
KẾT LUẬN ....................................................................................................................................35
TÀI LIỆU THAMKHẢO...................................................................................................................36
Danh mục các ký hiệu, chữ viết tắt
CN Chi nhánh
TT Trung tâm
SG5 Sài Gòn 5
Ftel FPT Telecom
CSKH Chăm sóc khách hàng
NV Nhân viên
IPTV Truyền hình 4K
TTĐT Thông tin điện tử
DV Dịch vụ
Danh sách các bảng sử dụng
Bảng 1.2 Bảng tình hình hoạt động kinh doanh của FPT Telecom-TT SG5 từ 2017-
2019
Bảng 2.1 Bảng giá và chương trình khuyến mãi Internet FPT hộ gia đình
Bảng 2.2 Bảng giá và chương trình khuyến mãi Internet+IPTV FPT
Bảng 2.3 Bảng giá và chương trình khuyến mãi Internet FPT doanh nghiệp
Bảng 2.4 Tốc độ đường truyền trong nước và quốc tế của FPT Telecom
Bảng 2.5 Tốc độ đường truyền trong nước và quốc tế của VNPT
Bảng 2.6 Tốc độ đường truyền trong nước và quốc tế của Viettel Telecom
Bảng 2.7 Mô hình SWOT
Danh sách các biểu đồ, đồ thị, sơ đồ, hình ảnh

7. vii
Biểu đồ 1.1 Tình hình hoạt động kinh doanh của FPT Telecom-SG5
Sơ đồ 1.1 Cơ cấu tổ chức của FPT Telecom-TT SG5
Hình 2.1 Quy trình ký kết hợp đồng
Hình 2.2 Mô hình 5A-tiến trình mua hàng của khách hàng
Hình 2.3 Tăng trưởng GDP và lạm phát của Việt Nam giai đoạn 2011-2019

8. 8
LỜI MỞ ĐẦU
Một công ty muốn phát triển và mở rộng thị trường, thì việc nâng cao doanh số
chính là vấn đề quan trọng và tất yếu của công ty. Vì thế, hoạt động bán hàng đóng vai
trò vô cùng quan trọng, quyết định sự thành bại của một công ty. Hoạt động bán hàng
càng mạnh thì lợi thế cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị trường càng cao. Để thực hiện
được mục tiêu nâng cao doanh số bán hàng, đòi hỏi doanh nghiệp cần có những kế hoạch
bán hàng cụ thể và rõ ràng.
Đối với thời đại 4.0 thì Internet đóng vai trò như là bậc thềm đầu tiên cho những
hoạt động kinh doanh của các công ty, doanh nghiệp, tổ chức, cá nhân,… Internet giúp
cho quá trình trao đổi hàng hóa, thông tin một cách nhanh chóng và tiện lợi. FPT
Telecom là một trong những nhà cung cấp dịch vụ viễn thông Internet hàng đầu Việt
Nam hiện nay. Trong những năm gần đây CN Công ty Cổ phần Viễn thông FPT-chi
nhánh Sài Gòn 5 đã gặt hái được những thành quả nổi trội từ hoạt động bán hàng. Tuy
nhiên, sự cạnh tranh khốc liệt từ các đối thủ mạnh khác như: Viettel, VNPT, SCTV đã
làm cho hoạt động bán hàng của FPT không đạt được hiệu quả như mong đợi.
Vì thế, bài báo cáo này tập trung phân tích về thực trạng hoạt động bán hàng tại
FPT Telecom-TT SG5, từ đó đưa ra các giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả của hoạt động
bán hàng tại FPT Telecom-TT SG5.
Để hiểu rõ hơn về hoạt động bán hàng tại FPT Telecom-TT SG5, em đã lựa chọn
đề tài: “Thực trạng hoạt động bán hàng tại CN Công ty Cổ phần Viễn thông FPT” cho bài
báo cáo của mình với nội dung ba phần như sau:
Chương 1: Giới thiệu về Công ty Cổ phần Viễn thông FPT-Trung tâm Sài Gòn 5
Chương 2: Thực trạng hoạt động bán hàng tại Chi nhánh Công ty Cổ phần Viễn
thông FPT-Trung tâm Sài Gòn 5
Chương 3: Kiến nghị nhằm nâng cao hoạt động bán hàng tại Chi nhánh Công ty
Cổ phần Viễn thông FPT-Trung Tâm Sài Gòn 5

9. 9
CHƯƠNG 1 GIỚI THIỆU VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN VIỄN THÔNG
FPT_TRUNG TÂM SÀI GÒN 5
1.1 Lịch sử hình thành và phát triểncủa Công ty Cổ phần Viễn thông FPT
-Tên công ty: Công ty Cổ phần Viễn thông FPT
-Tên viết tắt: FPT Telecom
-Tên giao dịch quốc tế: FPT Telecom Joint Stock Company
-Số thuế: 0101778163001
-Trụ sở chính: Tòa nhà FPT Cầu Giấy, số 17 phố Duy Tân, phường Dịch
Vọng Hậu, quận Cầu Giấy, Hà Nội, Việt Nam
-Chi nhánh tại TP. Hồ Chí Minh: Tòa nhà FPT Tân Thuận, Lô L29B-31B-
33B, đường Tân Thuận, phường Tân Thuận Đông, quận 7, TP. Hồ Chí Minh, Việt Nam.
-Điện thoại: 1900 66 00 Fax: 84.4.7300 8889
-Website: http://www.fpt.vn
-Là thành viên thuộc Tập đoàn công nghệ hàng đầu Việt Nam FPT, Công ty
Cổ phần Viễn thông FPT hiện là một trong những nhà cung cấp DV viễn thông và
internet có uy tín, được KH yêu mến tại Việt Nam và khu vực.
-Công ty Cổ phần Viễn thông FPT được thành lập ngày 31/01/1997, khởi
nguồn từ Trung tâm Dịch vụ Trực tuyến do 4 thành viên sáng lập cùng sản phẩm mạng
Intranet đầu tiên của Việt Nam mang tên “Trí tuệ Việt Nam – TTVN”, sản phẩm được
coi là đặt nền móng cho sự phát triển của Internet tại Việt Nam.
-Các mốc lịch sử:
+31/1/1997: Thành lập Trung tâm Dữ liệu trực tuyến FPT (FPT Online
Exchange – FOX)

10. 10
+2001: Ra mắt trang báo điện tử đầu tiên tại Việt Nam – VnExpress.net
+2002: Trở thành nhà cung cấp kết nối Internet IXP (Internet Exchange
Provider)
+2005: Chuyển đổi thành Công ty Cổ phần Viễn thông FPT
+2007: FTel bắt đầu mở rộng hoạt động trên phạm vi toàn quốc, được cấp
Giấy phép cung cấp dịch vụ viễn thông liên tỉnh và cổng kết nối quốc tế. Đặc biệt, FTel
đã trở thành thành viên chính thức của Liên minh AAG (Asia America Gateway – nhóm
các công ty viễn thông hai bên bờ Thái Bình Dương).
+2008: Trở thành nhà cung cấp dịch vụ Internet cáp quang băng rộng
(FTTH) đầu tiên tại Việt Nam và chính thức có đường kết nối quốc tế từ Việt Nam đi
Hồng Kông.
+2009: Đạt mốc doanh thu 100 triệu đô la Mỹ và mở rộng thị trường sang
các nước lân cận như Campuchia.
+2012: Hoàn thiện tuyến trục Bắc – Nam với tổng chiều dài 4000 km đi
qua 30 tỉnh thành.
+2014: Tham gia cung cấp dịch vụ truyền hình IPTV với thương hiệu
Truyền hình FPT
+2015: FTel có mặt trên cả nước với gần 200 VPGD, chính thức được cấp
phép kinh doanh tại Myanmar, đạt doanh thu hơn 5,500 tỷ đồng và là một trong những
đơn vị dẫn đầu trong triển khai chuyển đổi giao thức liên mạng Ipv6.
+2016: Khai trương Trung tâm Dữ liệu FTel mở rộng chuẩn Uptime TIER
III với quy mô lớn nhất miền Nam. Được cấp phép triển khai thử nghiệm mạng 4G tại
Việt Nam.
 Sơ lược về Chi nhánh Công ty Cổ phần Viễn thông FPT-Trung tâm Sài Gòn 5
-Văn phòng giao dịch FTel Bình Thạnh nằm tại 155 Đinh Bộ Lĩnh, phường 26

11. 11
-Có hơn 50 NV công tác và làm việc hàng ngày tại các bộ phận: NV thu cước, NV
CSKH, NV bán hàng, NV triển khai và bảo trì.
-Các hoạt động hàng ngày của NV tại Trung tâm SG5 để phục vụ KH:
+Tiếp nhận yêu cầu đăng ký mới DV từ KH.
+Tiếp nhận các thông tin báo hỏng, nhờ hỗ trợ kỹ thuật, sửa chữa
+Hỗ trợ KH đến khôi phục hợp đồng đã hủy
+Giúp KH chuyển đến địa điểm trong phạm vi thành phố
+Giúp KH thanh lý hợp đồng trong trường hợp không sử dụng nữa
+Hỗ trợ KH trải nghiệm các sản phẩm FPT Play Box, FPT camera
1.2 Cơ cấu tổ chức của FPT Telecom-SG5
Sơ đồ 1. 1 Sơ đồ tổ chức kinh doanh Sài Gòn 5
1.3Lĩnh vực và chức năng hoạt động của FPT Telecom
-Sản phẩm dịch vụ:
+Internet FPT: Cáp quang, cáp đồng ADSL
+Truyền hình FPT: Gói cơ bản, gói mở rộng
+Dịch vụ Online: FPT Play, FPT Play Box, Fshare, Fsend, Startalk
TRUNG TÂM KINH DOANH SG05
Giám Đốc Trung Tâm
PGĐ Trung Tâm
Phòng Dịch Vụ
Khách Hàng
Giao
Dịch
Viên
Quản
Lý
Công
Nợ
Thu
Cước
Phòng Kinh Doanh
Kinh
Doanh
1
Kinh
Doanh
2
Kỹ Thuật
KTV
ĐH Onsine
Triển
Khai
Bảo
Trì

12. 12
+IoT/Smart Home: Home security
-Lĩnh vực hoạt động:
+Cung cấp hạ tầng mạng viễn thông cho DV Internet băng thông rộng
+Cung cấp các sản phẩm, DV viễn thông, Internet
+DV giá trị gia tăng trên mạng Internet, ĐTDD
+DV tin nhắn, dữ liệu, thông tin giải trí trên mạng ĐTDD
+Cung cấp trò chơi trực tuyến trên mạng Internet, ĐTDD
+Thiết lập hạ tầng mạng và cung cấp các DV viễn thông, Internet
+Xuất nhập khẩu thiết bị viễn thông và Internet
1.4Tình hình hoạt động kinh doanh của FPT Telecom từ 2017-2019
(Đơn vị tính: tỷ đồng)
Năm
Chỉ tiêu
2017 2018 2019 2018/2017 2019/2017 2019/2018
Giá trị Tỷ lệ Giá trị Tỷ lệ Giá trị Tỷ lệ
Doanh thu 416,62 478,18 551,37 61,56 114,78 134,75 132,34 73,19 115,31
Chi phí 353,44 417,25 478,87 63,81 118,05 125,43 135,49 61,62 114,77
Lợi nhuận 63,18 60,93 72,5 -2,25 96,44 9,32 114,75 11,57 118,99

13. 13
Bảng 1. 1 Bảng tình hình hoạt động kinh doanh của FPT Telecom-SG5 từ 2017-2019
 Đánh giá tình hình hoạt động kinh doanh của FTel-SG5:
 Về doanh thu: doanh thu năm 2019 tăng trưởng mạnh hơn so với
2018 và 2017. Cụ thể là doanh thu 2019 là 551,37 tỷ đồng, cao hơn
năm 2018 73,19 tỷ đồng (doanh thu 2018 là 478,18 tỷ đồng), cao
hơn 2017 134,75 tỷ đồng (doanh thu 2017 là 416,62 tỷ đồng)
 Về chi phí: 2019 là năm có chi phí cao nhất chiếm 478,87 tỷ đồng,
cao hơn năm 2018 61,62 tỷ đồng (chi phí năm 2018 là 417,25 tỷ
đồng). Và cao hơn chi phí của năm 2017 là 125,43 tỷ đồng (chi phí
năm 2017 là 353,44 tỷ đồng)
 Về lợi nhuận: Năm 2019 có lợi nhuận cao nhất trong 3 năm đạt 72,5
tỷ đồng, cao hơn năm 2018 11,57 tỷ đồng (lợi nhuận năm 2018 là
60,93 tỷ đồng). Và cao hơn lợi nhuận năm 2017 là 9,32 tỷ đồng (lợi
nhuận năm 2017 là 63,18 tỷ đồng). Năm 2018 là năm có lợi nhuận
thấp nhất
 Nhìn chung tình hình hoạt động kinh doanh của Công ty Cổ phần
Viễn thông FPT-SG5 trong giai đoạn 2017-2019 đềucó sự tăng
0
100
200
300
400
500
600
Doanh thu Chi phí Lợi nhuận
Tình hình hoạt động kinh doanh của FPT Telecom-SG5
2017
2018
2019
Biểu đồ 1. 1 Tình hình hoạt động kinh doanh của FPT Telecom-SG5

14. 14
trưởng và phát triển khá mạnh. Từ đó thấy được tiềm năng to lớn của
ngành viễn thông ở việt Nam hiện nay.
 Tóm tắt chương 1: Chương 1 tìm hiểu sơ lược về lịch sử hình thành, cũng như cơ
cấu tổ chức và tình hình hoạt động kinh doanh của FPT Telecom-SG5. Qua đó,
chúng ta có thể hiểu và phân tích rõ hơn về thực trạng hoạt động bán hàng tại FPT
Telecom-SG5 tại chương 2.
CHƯƠNG 2 THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CHI NHÁNH
CÔNG TY CỔ PHẦN VIỄN THÔNG FPT-TRUNG TÂM SÀI GÒN 5
2.1 Thực trạng hoạt động bán hàng tại FPT Telecom-TT SG5
2.1.1 Các hình thức bán hàng tại FPT Telecom-TT SG5
-Bán hàng thông qua kênh đại lý: mỗi nhân viên sẽ xây dựng cho mình
một hệ thống kênh bán hàng đại lý riêng thông qua các đối tác, đối thủ cạnh tranh như
Viettel, VNPT, SCTV,… trao đổi thông tin khách hàng mà họ không triển khai được, hệ
thống đại lý qua các cửa hàng như FPT Shop, cửa hàng điện máy, từ những nhân viên thu
cước, nhân viên bảo vệ các khu chung cư, tòa nhà.
-Bán hàng qua điện thoại: Gọi điện thoại qua tập KH đang sử dụng
internet của FPT để tư vấn thêm về dịch vụ IPTV. Data KH mới, tư vấn cho KH về
chương trình khuyến mãi của FPT.
-Bán hàng tận nhà: Mỗi tuần sẽ tổ chức buổi bán hàng tập trung tại khu
vực nhất định, sẽ đến từng nhà KH để tư vấn trực tiếp DV nhà mạng cho KH, tư vấn và
chốt KH tại chỗ.
-Bán hàng thông qua kênh online: Sử dụng các kênh online như Website,
Facebook, Zalo, Email để bán hàng. KH đăng ký trên kênh online sẽ chuyển về cho NV
bán hàng tư vấn qua điện thoại và hẹn KH thời gian xuống nhà khảo sát, làm hợp đồng
điện tử.

15. 15
2.1.2 Quy trình tiếpnhận thông tin khách hàng và ký kết hợp đồng tại FPT
Telecom-TT SG5
-Tiếp nhận thông tinKH và xác nhận thông tin: nguồn KH từ kênh đại
lý, KH tiềm năng trên hệ thống mobisale, nguồn KH từ kênh online, kênh thị trường và
một số nguồn khác. NV kinh doanh sẽ tiếp nhận thông tin KH và tư vấn các gói cước hợp
lý và báo giá cho KH. Sau khi KH đồng ý, nhân viên kinh doanh sẽ kiểm tra hạ tầng nơi
ở của KH và hẹn KH xuống nhà khảo sát hướng triển khai và tiến hành làm hợp đồng
điện tử cho KH.
-Làm hợp đồng cho KH: hiện nay FTel áp dụng hình thức làm hợp đồng
điện tử thông qua điện thoại hoặc máy tính bảng. Thủ tục hồ sơ làm hợp đồng chỉ cần
chứng minh nhân dân, hộ khẩu đối với KH cá nhân và giấy phép kinh doanh đối với KH
công ty, thông tin sẽ được nhập trên Mobisale-phần mềm bán hàng của FTel. Thực hiện
ký kết trên điện thoại xong sẽ có tin nhắn từ tổng đài FPT gửi về cho KH đã ký kết hợp
đồng thành công, mỗi KH đều có một tài khoản riêng để đăng nhập vào tài khoản cá nhân
trên trang fpt.vn/member để quản lý thông tin hợp đồng và gói cước của mình đang sử
dụng.
-Thanh toán: Sau khi ký kết hợp đồng thành công, KH có thể chọn hình
thức thanh toán online thông qua tin nhắn của FPT gửi hoặc tiền mặt.
-Lắp đặt và nghiệp thu: Khi thanh toán xong sẽ tích hẹn triển khai theo
khung giờ năng lực triển khai của kỹ thuật. Thời gian lắp đặt trong vòng 24 đến 48 giờ kể
từ khi ký kết hợp đồng. Sau khi hoàn tất triển khai, kiểm tra đường truyền cho KH.

16. 16
Hình 2.1 Quy trình ký kết hợp đồng
2.1.3 Phương thức thanh toán và thu cước tại FPT Telecom-TT SG5
-Thanh toán bằng tiền mặt: KH có thể đăng ký thu cước tại nhà hàng
tháng sẽ có NV đến nhà thu, phí DV là 16.500 nghìn đồng/tháng
-Thanh toán tại quầy: KH đến các quầy giao dịch FTel để thanh toán
-Thanh toán online: KH có thể thanh toán trực tiếp thông qua app Hi Fpt
hoặc trực tuyến trên trang member Fpt, ví momo, visa master card,….
2.1.4 Chính sách khuyến mãi tại FPT Telecom-SG5
-Để khuyến khích KH đăng ký DV, công ty áp dụng chương trình khuyến
mãi cho KH theo hình thức tặng tháng cước khi đăng ký trả trước, và chương trình
khuyến mãi khi đăng ký combo cho cả hai dịch vụ (Internet và IPTV), đối với KH công
ty sẽ tặng kèm thiết bị.
-Bên cạnh đó để khuyến khích KH sử dụng DV có thể tặng kèm theo phần
quà của Fpt như: nón bảo hiểm, túi canvas, bình giữ nhiệt,…
GÓI DỊCH VỤ Super 45 Super 60 Super 80

17. 17
Download/Upload trong
nước
45 Mbps 60 Mbps 80 Mbps
Cước khuyến mãi 215.000đ/tháng 255.000đ/tháng 320.000đ/tháng
Hỗ trợ thiết bị Trang bị Modem Wifi Internet Hub AC1000C V2
Trả trước 6 tháng
Miễn phí hòa mạng
Tặng 1 tháng
cước
Tặng 1 tháng cước
Hoặc tặng 1 đầu thu TP-Link 841
1.290.000đ/tháng 1.530.000đ/tháng 1.920.000đ/tháng
Trả trước 12 tháng
Miễn phí hòa mạng
Tặng 2 tháng
cước
Tặng 2 tháng cước
Hoặc tặng 1 tháng cước và 1 TP-Link 841
2.580.000đ/tháng 3.060.000đ/tháng 3.840.000đ/tháng
(Nguồn:phòng kinh doanh)
Bảng 2. 1 Bảng giá và chương chình khuyến mại Internet Fpt hộ gia đình
GÓI DỊCH VỤ Super 45 Super 60 Super 80
Download/Upload trong
nước
45 Mbps 60 Mbps 80 Mbps
Cước khuyến mãi 255.000đ/tháng 305.000đ/tháng 370.000đ/tháng
Hỗ trợ thiết bị Trang bị Modem Wifi Internet Hub AC1000C V2+TV Box 4K
Trả trước 6 tháng
Miễn phí hòa mạng
Tặng 1 tháng
cước
Tặng 1 tháng cước
Hoặc tặng 1 đầu thu TP-Link 841
1.530.000đ/tháng 1.830.000đ/tháng 2.220.000đ/tháng
Trả trước 12 tháng
Miễn phí hòa mạng
Tặng 2 tháng
cước
Tặng 2 tháng cước
Hoặc tặng 1T cước và TP-Link 841
3.060.000đ/tháng 3.660.000đ/tháng 4.440.000đ/tháng
(Nguồn:phòng kinh doanh)
Bảng 2. 2 Bảng giá và chương chình khuyến mại Internet+IPTV

18. 18
(Nguồn:phòng kinh doanh)
Bảng 2. 3 Bảng giá và chương chình khuyến mại Internet doanh nghiệp
2.1.5 Lực lượng bán hàng tại FPT Telecom-TT SG5
-Hiện nay, tại Ftel-TT SG5 có 2 phòng kinh doanh mỗi phòng gồm có 17
nhân viên. Trong đó có 2 trưởng phòng, 1 hành chính nhân sự hỗ trợ NV kinh doanh
trong công tác bán hàng.
-Đây là lực lượng quyết định trực tiếp đến doanh thu và lợi nhuận của công
ty. Hoạt động bán hàng của TT SG5 chủ yếu là các khu vực thuộc quận Bình Thạnh,
Quận 2 và các quận thuộc khu vực Thành phố Hồ Chí Minh nên có thể thấy lực lượng
bán hàng khá mỏng và hiệu quả chưa cao.
2.1.6 Phân tíchSWOT về hoạt động bán hàng tại FPT Telecom-TT SG5
 Điểm mạnh:
CHI TIẾT DỊCH VỤ Super 100 Super 200 Super 300 Super 400
Băng thông trong nước 100 Mbps 200 Mbps 300 Mbps 400 Mbps
Băng thông quốc tế 8 Mbps 10,8 Mbps 12,6 Mbps 18,9 Mbps
Thiết bị trang bị miễn phí AC1000F AC1000F Vigor2925 Vigor300B
Phí hòa mạng N/A 550.000đ/line 3.000.000đ/line 6.600.000đ/line
Cước ưu đãi 490.000đ/tháng 545.000đ/tháng 1.410.000đ/tháng 8.125.000đ/tháng
Cam kết sử dụng 24 tháng 24 tháng 24 tháng 24 tháng
Thanh toán
trước 6
tháng cước
Hòa mạng N/A 275.000đ 1.500.000đ 3.300.000đ
Tổng cước N/A 3.270.000đ 8.460.000đ 48.750.000đ
Ưu đãi thêm N/A N/A N/A Unifi AC Pro
Thanh toán
trước 12
tháng cước
Tổng cước 5.880.000đ 6.540.000đ 16.920.000đ 97.500.000đ
Lựa chọn 1 13 tháng 13 tháng 13 tháng 13 tháng + Unifi
AC Pro
Lựa chọn 2 Unifi AC Lite Unifi AC Lite Unifi AC Lite
Thang toán
trước 24
tháng cước
Tổng cước 11.760.000đ 13.080.000đ 33.840.000đ 195.000.000đ
Lựa chọn 1 26 tháng 26 tháng 26 tháng 26 tháng + Unifi
AC Pro
Lựa chọn 2 Unifi AC Pro Unifi AC Pro Unifi AC Pro

19. 19
-FTel hiện nay được đánh giá là một trong những nhà cung cấp DV viễn
thông tốt nhất tại Việt Nam với tốc độ đường truyền cao và chất lượng đường truyền ổn
định, ít khi xảy ra sự cố. Không chỉ băng thông trong nước, mà băng thông quốc tế FTel
cung cấp cho KH cũng cao hơn so với hai nhà mạng cạnh tranh chính là Viettel và VNPT
được thể hiện qua những hình dưới đây:
Super 45 Super 60 Super 80 Super 100 Super 200 Super 300
Super
400
Tốc độ
trong nước
45 Mbps 60 Mbps 80 Mbps 100 Mbps 200 Mbps 300 Mbps 400 Mbps
Tốc độ
truy cập
quốc tế
2 Mbps 2.5 Mbps 3.5 Mbps 8 Mbps 10.8 Mbps 12.6 Mbps 18.9 Mbps
(Nguồn:phòng kinh doanh)
Bảng 2. 4 Tốc độ đường truyền trong nước và quốc tế của FPT Telecom
Gói cước Home 1 Home 2 Home 3
Tốc độ 30 Mbps 40 Mbps 50 Mbps
Tốc độ quốc tế Không cam kết
Địa chỉ IP IP động
(Nguồn: vnpt.com.vn)
Bảng 2. 5 Tốc độ đường truyền trong nước và quốc tế của VNPT
Gói cước Net 1 Plus Net 2 Plus Net 3 Plus Net 4 Plus Fast 30 Plus
Tốc độ trong nước 30 Mbps 40 Mbps 55 Mbps 70 Mbps 60 Mbps
Tốc độ quốc tế 256 Kbps 256 Kbps 256 Kbps 512 Kbps 512 Kbps
(Nguồn: Vietteltelecom.vn)
Bảng 2. 6 Tốc độ đường truyền trong nước và quốc tế của Viettel Telecom

20. 20
-Ngoài Internet, thứ tạo nên điểm mạnh của FTel còn là truyền hình, với hai
sản phẩm chính đó là truyền hình FPT và FPT Play Box. Với số lượng nội dung đa dạng,
nhiều tiện ích và những ưu thế vượt trội như xem lại sau 48h, điều chỉnh góc quay, điều
khiển bằng gọng nói… truyền hình FPT đang được đánh giá là DV truyền hình tốt nhất
trong số các nhà cung cấp.
-DV CSKH nhanh và tận tâm cũng chính là thứ khiến cho người tiêu dùng
ưa thích sử dụng DV của FTel. Điển hình cho việc này là vào tháng 3/2019 FTel được
vinh danh là “Nhà cung cấp DV Internet cố định được KH hài lòng nhất về chất lượng
DV & CSKH năm 2019” tại lễ trao giải “Nhà cung cấp DV băng thông rộng di động và
Internet cố định năm 2019”.
-FPT đã không ngừng cải thiện và nâng cao DV của mình vì thế vào năm
2018 theo thống kê của Vibiz.vn FTel hiện đang là nhà cung cấp DV Internet có độ nhận
biết và tin dùng cao nhất (97.2%). Với sự nỗ lực không ngừng, lấy phương châm “KH là
trọng tâm” FPT đã thật sự mang thương hiệu của mình tới KH.
 Điểm yếu
-Chi phí vận hành cao khi chia ra hai nguồn nhân lực là: NV kinh doanh và
NV kỹ thuật trong khi hai nhà mạng còn lại thì NV kinh doanh đồng thời là NV kỹ thuật
từ đó giúp giảm thiểu chi phí nhân sự.
-Việc chia ra như vậy sẽ làm cho thời gian từ lúc tiến hành ký hợp đồng cho
đến lúc triển khai là khá lâu (trong vòng 24 – 48 tiếng) trong khi đối với hai đối thủ cạnh
tranh chính thì triển khai sau khi ký hợp đồng.
-Việc đầu tư hạ tầng ngầm của FTel vẫn đang khá thưa, nhất là ở khu vực
quận 2 có rất nhiều phường, tuyến đường hoàn toàn không có hạ tầng của FTel dẫn đến
việc bị mất thị phần tại những khu vực này.

21. 21
-NV của FTel đã quen với việc bán hàng theo kiểu truyền thống thông qua
kênh thị trường, đại lý offline. Vì thế, việc xây dựng kênh bán hàng online tại Ftel còn
gặp khá nhiều khó khăn.
 Cơ hội
-Dân số Thành phố Hồ Chí Minh là khoảng 9 triệu dân và đang có tốc độ
gia tăng đáng kể theo từng năm, điều đó mở ra cơ hội mở rộng thị trường.
-Sự phát triển mạnh mẽ của công nghệ sẽ mở ra một cơ hội lớn cho ngành
DV viễn thông nói chung và phát triển kênh bán hàng tại Ftel nói riêng.
 Thánh thức
-Viettel và VNPT là hai tập đoàn trực thuộc nhà nước và là những đối thủ
có tiềm lực kinh tế mạnh, vì thế dẫn đến khó khăn trong việc cạnh tranh.
-Từ tháng 06/2019 Viettel và VNPT bắt đầu thực hiện chính sách tăng gấp
đôi băng thông nhưng giá cước không đổi.
Điểm mạnh (S) Điểm yếu (W)
Yếu
tố bên
trong
 Băng thông cao, tốc độ ổn định.
 DV truyền hình được nhiều
người ưa thích.
 Dịch vụ chăm sóc khách hàng
tạo được ấn tượng tốt với KH.
 Mức độ nhận diện của KH cao.
 Chi phí vận hành cao.
 Hạ tầng ngầm vẫn còn
thưa thớt.
 NV quen với việc triển
khai bán hàng theo những
kênh truyền thống chưa
sẵn sàng đổi mới.
Cơ hội (O) Thách thức (T)

22. 22
Yếu tố
bên
ngoài
 Dân số tại thành phố Hồ Chí
Minh cao và tăng trưởng nhanh.
 Công nghệ phát triển khiến thay
đổi hành vi người tiêu dùng sang
hướng mua sắm sản phẩm DV
trên nền tảng online.
 Đối thủ có tiềm lực mạnh.
 Chính sách quy hoạch
băng thông chưa thật sự
làm hài lòng KH.
Bảng 2. 7 Mô hình SWOT
2.2 Phân tíchcác yếu tố ảnh hưởng đến chiếnlược triểnkhai kênh bán hàng
online tại FPT Telecom-TT SG5
2.2.1 Phân tích môi trường vi mô
 Đối thủ cạnh tranh
-Viettel và VNPT là hai nhà mạng lớn cùng chiếm đến 93% thị phần băng
thông rộng tại Việt Nam
-Về Viettel:
+Là tập đoàn Công nghiệp - Viễn thông Quân đội, một doanh nghiệp
có rất nhiều tiềm năng trên thị trường viễn thông Việt Nam.
+Thuộc top 30 thương hiệu viễn thông lớn nhất thế giới với doanh
thu trong năm 2017 lên đến 250.800 tỷ đồng, hoạt động trên 13 thị trường với hơn 70.000
nhân viên và với hơn 90 triệu KH trên toàn thế giới.
+Những năm gần đây Viettel đã vươn tầm và phát triển hoạt động
kinh doanh của mình ra nhiều quốc gia tại châu Á, Châu Mỹ và châu Phi.
-Về VNPT:
+Là tập đoàn Bưu chính Viễn thông Việt Nam, một doanh nghiệp
nhà nước chuyên đầu tư, sản xuất và kinh doanh trong lĩnh vực bưu chính viễn thông.
+Là đơn vị đứng đầu trong thị trường cung cấp DV Internet.

23. 23
+Với mục tiêu vươn ra khu vực và thế giới, VNPT đã thể hiện sự
hiện diện của mình tại các nước như Hoa kỳ, Campuchia, Myanmar, Lào…
 Khách hàng
-Cùng với sự phát triển của xã hội thì hành vi tiêu dùng của KH cũng đã có
nhiều sự thay đổi.
Hình 2. 2 Mô hình 5A-tiến trình mua hàng của khách hàng
-Chu trình mua hàng của người tiêu dùng được chia thành 5 giai đoạn:
+Giai đoạn 1: Awareness – Nhận biết nhu cầu: Đây là giai đoạn
đầu tiên trong hành trình mua hàng 5A của KH. Khi người tiêu dùng có bất kỳ một vấn
đề nào nảy sinh trong cuộc sống thì ắt sẽ sinh ra nhu cầu và người tiêu dùng sẽ tìm kiếm
để đáp ứng được nhu cầu đó. Vì thế, ở giai đoạn này người tiêu dùng sẽ tiếp xúc với
thương hiệu, với các quảng cáo, hay sự giới thiệu của gia đình, bạn bè. Trong giai đoạn
này, nếu doanh nghiệp có quảng cáo và các chương trình ưu đãi hấp dẫn, đánh đúng tâm
lý của người tiêu dùng thì sẽ có được một lợi thế rất lớn.
+Giai đoạn 2: Appeal – Chú ý: Sau khi được tiếp nhận thông tin về
thương hiệu một cách thụ động, trong tất cả những thương hiệu đó, người tiêu dùng sẽ chỉ

24. 24
chú ý đến thương hiệu nào gây cho họ ấn tượng mạnh. Việc chọn lọc thương hiệu của
người tiêu dùng bị ảnh hưởng bởi tác động của cộng đồng xung quanh.
+Giai đoạn 3: Ask – Hỏi, tìm hiểu: Đây là giai đoạn mà người tiêu
dùng sẽ bắt đầu chủ động tìm hiểu thông tin về thương hiệu mà họ đã ghi nhớ ở giai đoạn
2. Họ có thể tìm kiếm thông tin thông qua các phương tiện truyền thông, gia đình, bạn bè
hay thậm chí là từ chính thương hiệu đó. Bên cạnh đó, chính những người tiêu dùng có
cùng chung một mối quan tâm cũng chủ động kết nối với nhau: người hỏi, người trả lời,
người giới thiệu… Điều này khiến cho sự hấp dẫn của thương hiệu đó có thể được tăng
lên hoặc bị giảm đi. Người tiêu dùng sẽ chủ động tìm hiểu thông tin về thương hiệu bằng
nhiều cách thức
+Giai đoạn 4: Action – Hành động: Sau giai đoạn tìm hiểu, người
tiêu dùng sẽ đưa ra quyết định mua hàng. Tuy nhiên, giai đoạn này không chỉ dừng lại ở
đó mà còn liên quan đến quá trình sử dụng sản phẩm và các DV hậu mãi.
+Giai đoạn 5: Advocate – Ủng hộ: Giai đoạn cuối cùng trong hành
trình mua hàng mô hình 5A của KH đó chính là sự ủng hộ. Nó được thể hiện ở việc
người tiêu dùng sẽ trung thành với thương hiệu đó hay không và có giới thiệu, chia sẻ với
bạn bè, người thân cùng sử dụng sản phẩm đó hay không.
-Một điều đặc biệt trong mô hình này đó chính là KH không nhất thiết phải
đi tuần tự từng giai đoạn mà họ có thể đốt cháy giai đoạn bằng cách có thể bỏ qua một số
giai đoạn, điều này tạo nên sự linh hoạt rất cao. Có thể sau khi biết đến thương hiệu thông
qua lời giới thiệu, đánh giá của cộng đồng, người tiêu dùng sẽ chủ động mua hàng luôn
mà không cần hỏi thêm ý kiến từ người khác.
2.2.2 Môi trường vĩ mô
Môi trường kinh tế
-Những năm gần đây nền kinh tế của Việt Nam đang có được những sự
chuyển biến tích cực và có được sự phát triển tương đối ổn định. Theo báo cáo triển vọng
kinh tế thế giới (WEO) của IMF đã ghi nhận được thì trong năm 2018 Trung Quốc chỉ

25. 25
đạt mức tăng trưởng 6.6% trong khi Việt Nam đạt 7.08% đây được đánh giá là một trong
những lần hiếm hoi Việt Nam vượt mặt Trung Quốc về chỉ số phát triển.
(Nguồn: Vnexpress.net)
Hình 2. 3 Tăng trưởng GDP và lạm phát của Việt Nam trong giai đoạn 2011-2019
-Trong thời gian gần đây, nền kinh tế thế giới bị ảnh hưởng do chiến tranh
thương mại Mỹ - Trung và Việt Nam cũng không ngoại lệ. Có những lo ngại về việc
Trung Quốc sẽ sử dụng đòn bẩy kinh tế để gây áp lực lên Việt Nam. Điều mà Trung
Quốc có thể làm đó là dùng sức nặng kinh tế để hạn chế các hoạt động thương mại của
Việt Nam. Đây là môt vấn đề khá rắc rối trong bối cảnh Việt Nam đang tăng cường thúc
đẩy kinh tế hàng hải. Không chỉ có Trung Quốc, trong thời gian gần đây một số nước tại
châu Âu cũng như là Canada cũng đã có những động thái đanh thuế mang tính bảo hộ và
có thể gây khó khăn cho thương mại Việt Nam.
-Trong năm 2018, nền kinh tế số của Việt Nam có quy mô 9 tỷ USD đạt
mức tăng trưởng 35% và chiếm 4% trong tổng sản lượng quốc gia. Những con số tích cực
này có được là nhờ vào sự năng động và học hỏi nhanh của Việt Nam. Hiện nay, theo
thống kê cho thấy có 72% người Việt Nam sử dụng điện thoại thông minh, 70% trong số
đó đăng ký 3G hoặc 4G, 68% sử dụng mạng Internet cho mục đích giải trí mỗi ngày. Tuy

26. 26
nhiên, theo đánh giá của các công ty công nghệ lớn của thế giới tại Việt Nam thì nguồn
nhân lực chất lượng cao có thể đáp ứng được sự phát triển của ngành công nghệ 4.0 hiện
nay ở Việt Nam vẫn còn rất thiếu.
Môi trường chính trị và pháp luật
-Nhà nước Việt Nam đã có những quy định pháp luật rõ ràng về Internet
trên nguyên tắc dân chủ và đảm bảo quyền tự do của mọi người khi sử dụng Internet và
để đảm bảo an toàn cho người dùng.
-Hệ thống văn bản liên quan: Luật Báo chí, luật tần số vô tuyến điện, pháp
luật về bảo vệ bí mật nhà nước, pháp luật về bản quyền, luật sở hữu trí tuệ.
-Hệ thống văn bản điều chỉnh trực tiếp
+Thông tư 14/2010/TT-BTTTT qui định chi tiết một số điều của Nghị định
97/2008/NĐ-CP về quản lý, cung cấp DV Internet và TTĐT trên Internet.
+Thông tư số 07/2008/TT-BTTTT hướng dẫn một số nội dung về hoạt
động cung cấp thông tin trên trang TTĐT cá nhân và TTĐT trên Internet.
+Thông tư 14/2010/TT-BTTTT qui định chi tiết một số điều của Nghị định
97/2008/NĐ-CP về quản lý, cung cấp DV Internet và TTĐT trên Internet
+Thông tư số 07/2008/TT-BTTTT hướng dẫn một số nội dung về hoạt
động cung cấp thông tin trên trang TTĐT cá nhân và TTĐT trên Internet.
Môi trường khoa học, công nghệ
-Nền khoa học và công nghệ thế giới đang có những sự phát triển vượt bậc
và nhanh chóng với những công nghệ nổi bật như trí tuệ nhân tạo (AI), nền tảng Internet
kết nối vạn vật (Iot), công nghệ in 3D, bing data…
-Theo Ông David Cearley, phó chủ tịch kiêm đồng sáng lập của Gartner, tại
Gartner 2018 Symposium/ITxpo ở Orlando, Florida cho biết “Tương lai sẽ được kiến tạo
bởi các thiết bị thông minh cung cấp DV kỹ thuật số với hàm lượng thông tin sâu ở khắp

27. 27
mọi nơi. Chúng tôi gọi đây là “digital mesh” – lưới kĩ thuật số (Mesh là những hệ thống
sinh thái kĩ thuật số thông minh giúp các cá nhân, các quá trình và các vật thể kết nối lại
với nhau. Song hành với sự tiến hóa của Mesh, các trải nghiệm người dùng cũng sẽ thay
đổi một cách cơ bản và các công nghệ hỗ trợ cũng như bảo mật cũng sẽ phải thay đổi
theo)”.
2.3 Đánh giáưu điểm và nhược điểm của hoạt động bán hàng tại FPT Telecom-
TT SG5
2.3.1 Ưu điểm của hoạt động bán hàng tại FPT Telecom-TT SG5
-Những năm gần đây FTel-TTSG5 đạt được nhiều điểm đáng chú ý. Với
đặc điểm kinh doanh là cung cấp DV viễn thông internet và truyền hình, FTel đã đưa tới
KH chất lượng DV tốt nhất với nhiều chương trình ưu đãi, nội dung truyền hình giải trí
đặc sắc cho KH trải nghiệm.
-Xây dựng được một đội ngũ NV nhiệt tình, chuyên nghiệp, năng động của
sức trẻ, mang đến cho KH một DV với chất lượng tốt nhất của FTel.
-Dù có đối thủ cạnh tranh lớn, nhưng FTel đã tạo được một vị trí và thương
hiệu uy tín trên thị trường, tạo niềm tin cho KH khi sử dụng DV của FTel.
2.3.2 Những nhược điểm của hoạt động bán hàng tại công ty
-Khả năng phân bổ công tác bán hàng trên địa bàn chưa hiệu quả và tối ưu
dẫn đến hiệu quả bán hàng chưa cao.
-Công tác đào tạo đội ngũ NV bán hàng chưa được quan tâm đúng mức.
Đội ngũ bán hàng còn trẻ nên chưa có nhiều kinh nghiệm bán hàng chuyên nghiệp và
chưa thích ứng kịp với thị trường đổi mới. Cùng với việc đánh giá hiệu quả làm việc của
nhân viên bán hàng thực hiện chưa được hiệu quả.
-Việc định giá DV của công ty còn phụ thuộc vào đối thủ cạnh tranh, nên
chưa cập nhật giá kịp thời dẫn đến giá thành cao hơn đối thủ dẫn đến khả năng cạnh tranh
giảm đáng kể.

28. 28
 Tóm tắt chương 2: Phân tích rõ thực trạng hoạt động bán hàng tại FTel, tìm hiểu
rõ về ưu điểm cũng như những hạn chế của công tác bán hàng tại FTel. Từ đó đưa
ra những biện pháp nhằm khắc phục được nhược điểm của hoạt động bán hàng,
nâng cao doanh số, phát triển kênh bán hàng online thay vì offline.
CHƯƠNG 3 KIẾN NGHỊ NHẰM NÂNG CAO HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG
TẠI CHI NHÁNH CÔNG TY CỔ PHẦN VIẾN THÔNG FPT-TRUNG TÂM
SÀI GÒN 5
2.2 Định hướng phát triển
2.2.1 Định hướng ngắn hạn hoạt động bán hàng tại FPT Telecom-TT SG5
-Mục tiêu của FTel-TT SG5 là nỗ lực hoàn thiện và nâng cao hoạt động bán
hàng hiệu quả hơn, đáp ứng tối ưu nhu cầu của KH nhằm gia tăng lợi nhuận và phát triển
vững mạnh.
-Từng bước nâng cao chất lượng sản phẩm, chất lượng DV KH.
-Tiếp tục củng cố và hoàn thiện tổ chức bán hàng, đội ngũ bán hàng chuyên
nghiệp, chủ động và đoàn kết.
2.2.2 Định hướng dài hạn cho hoạt động bán hàng tại FPT Telecom-TT
SG5
-Mục tiêu dài hạn của FTel là luôn nỗ lực nâng cao uy tín, tạo lòng tin, xây
dựng mối quan hệ tốt đẹp của FTel với KH lâu dài.
-Trở thành nhà cung cấp hàng đầu Việt Nam trong lĩnh vực viễn thông và
DV trực tuyến, gồm: Internet băng thông rộng, Internet cáp quang FPT, DV truyền hình
trực tuyến.

29. 29
2.3 Kiến nghị nhằm khắc phục nhược điểm và nâng cao hiệu quả của hoạt động
bán hàng tại FPT Telecom-TT SG5
3.2.1 Kiến nghị nhằm khắc phục nhược điểm của hoạt động bán hàng tại FPT
Telecom-TT SG5
-Nâng cao việc đào tạo đội ngũ NV, ngoài việc đào tạo kỹ năng, nâng cao
chuyên môn cho NV, công ty cần tạo điều kiện trải nghiệm thực tế cho NV và cả việc
nâng cao mức độ hiểu biết các thương hiệu của đối thủ cạnh tranh.
-Mở rộng quy mô hoạt động bán hàng, đầu tư thêm hạ tầng để không phải
bỏ sót những khu vực KH tiềm năng nào.
-Vì mức giá DV của FTel khá đắt hơn so với đối thủ, nên cần đưa ra nhiều
chính sách khuyến mãi, hậu mãi hơn để có thể thu hút KH.
-DV CSKH 24/7 là điểm mạnh nhất của Ftel, vì vậy cần phát huy tốt hơn
3.2.2 Kiến nghị nhằm nâng cao hiệu quả của hoạt động bán hàng tại FPT
Telecom-TT SG5
Giải pháp về xây dựng và thực hiện kế hoạch bán hàng
-Xây dựng và thực hiện kế hoạch bán hàng là cách làm hợp lý để đạt được
mục tiêu kinh doanh.
-Thông qua thị trường, người lập kế hoạch bán hàng có thể dự báo được
nhu cầu của thị trường đang ở mức nào, từ đó đặt ra những chỉ tiêu bán hàng cần thực
hiện để hoàn thành doanh số.
-Trong thời gian qua, trong quá trình thực hiện kế hoạch bán hàng công ty
chưa chú trọng đến công tác nghiên cứu thị trường. Do biến động của nền kinh tế thị
trường sẽ ít phần ảnh hưởng đến quán trình thực hiện kế hoạch.
-Cần giao nhiệm vụ cho NV bán hàng tìm hiểu thị trường tại khu vực mình
quản lý. Từ đó xác định khu vực nào cần chú trọng nhằm khai thác thị trường tiềm năng

30. 30
tốt hơn, tiến hành đầu tư hạ tầng ở khu vực đó, có những chính sách ưu đãi dành cho KH
khu vực.
-Việc đánh giá đúng khả năng nguồn lực của công ty sẽ giúp khai thác được
thế mạnh của mình và khả năng cạnh tranh của công ty.
-Để xây dựng kế hoạch bán hàng hiệu quả, công ty cần có một khoảng ngân
sách nhất định cho hoạt động bán hàng. Công ty hiện nay chưa có kế hoạch ngân sách cụ
thể cho hoạt động bán hàng.
-Việc xây dựng kế hoạch ngân sách hoạt động bán hàng của công ty phải
cân đối với điều kiện tài chính của công ty. Có thể thực hiện ngân sách bán hàng theo
từng quý, đánh giá và kiểm soát ngân sách bán hàng.
Giải pháp hoàn thiện các hình thức bán hàng
-Công ty áp dụng chủ yếu là hình thức bán hàng truyền thống từ nguồn đại
lý, thị trường, dù vẫn phù hợp với hoạt động kinh doanh nhưng vẫn chưa tối ưu. Vì vậy,
trong thời gian tới cần có sự thay đổi theo hướng tiếp tục đẩy mạnh kênh bán hàng
online.
-Trong thời đại công nghệ phát triển 4.0, việc mua hàng online trở nên quen
thuộc với KH vì vậy nên đẩy mạnh kênh bán hàng online là kênh bán hàng tiềm năng.
Nhưng hiện tại công ty chưa quan tâm tới kênh bán hàng này nên việc đề xuất phương án
phát triển kênh bán hàng online là vô cùng cần thiết.
-Kênh bán hàng online này sẽ vẫn tập trung vào bốn dòng sản phẩm chính
mà FTel đang kinh doanh đó là internet cáp quang FPT, IPTV, thiết bị truyền hình không
dây FPT Play Box, camera FPT.
Giải pháp xác định đối tượng khách hàng mục tiêu
-Về độ tuổi: từ 18 – 50 tuổi, vì đây là độ tuổi đã có được sự nhận thức đầy
đủ những tiêu chí về Internet và có khả năng ra quyết định trong việc tiêu dùng của bản

31. 31
thân. Đây cũng là độ tuổi mà con người luôn sẵn sàng tìm hiểu cái mới và đang có xu
hướng chuyển đổi cách tiêu dùng từ kênh truyền thống sang kênh online.
-Về nghề nghiệp: tất cả ngành nghề, cấp bậc đều cần đến Internet, vì thế
không có sự phân biệt về nghề nghiệp.
-Về giới tính: cả nam và nữ, không có sự phân biệt về giới tính.
-Về thiết bị truy cập: tập trung vào tập trung vào KH sử dụng điện thoại
thông minh, máy tính xách tay, máy tính bảng, TV thông minh.
-Về thu nhập: từ 5 triệu/ tháng vì đây là mức thu nhập tạm ổn để có thể chi
trả cước phí Internet sau khi chi tiêu những mặt hàng nhu yếu phẩm.
-Về nhân khẩu học: vì giới hạn về địa bàn kinh doanh của trung tâm SG5
chỉ là trong khu vực quận Bình Thạnh và quận 2 nên về hai sản phẩm Internet cáp quang
FPT và truyền hình FPT sẽ khoanh vùng trong hai khu vực này. Còn về sản phẩm đầu thu
truyền hình không dây FPT Play Box và camera FPT thì với đặc thù là bán thiết bị nên sẽ
được bán trên phạm vi toàn quốc.
=> Việc phân tích rõ ràng tập KH mục tiêu sẽ giúp nhân viên dễ dàng hơn trong
việc lập ra kế hoạch, tạo nội dung cho kênh bán hàng online cũng như tạo các chiến dịch
quảng cáo sao cho hướng đến đúng với tập KH này nhằm nâng cao hiểu quả của kênh
bán hàng.
Giải pháp tối ưu các thành phần của kênh bán hàng online
-Việc KH có thể tìm kiếm sản phẩm trên bằng nhiều hình thức khác nhau vì
vậy một kênh bán hàng online cần phải có nhiều thành phần nhằm giúp KH dù truy cập
bằng hình thức nào đi chăng nữa vẫn có thể thấy được nội dung quảng cáo về sản phẩm
của mình.
+Website bán hàng chính thức: còn có thể được gọi là web chính
trong đó bao gồm trang chứa các nội dung thông tin sản phẩm như Internet cáp quang
FPT, IPTV, OTT, FPT Camera. Ngoài ra trong web chính còn có thể chứa các bài viết

32. 32
theo các chủ đề như thể thao, giải trí, điện ảnh, công nghệ,… nhằm tăng trãi nghiệm
người dùng cho website. Ngoài việc đầu tư về nội dung thì website này cần phải được
đầu tư về giao diện, cách trình bày các nội dung cũng như việc điều chỉnh giao diện phù
hợp với điện thoại vì với xu hướng hiện tại thì hầu hết KH khi tìm kiếm thông tin về sản
phẩm trên mạng Internet đều sử dụng điện thoại thông minh.
+Hệ thống các trang trên mạng xã hội hoặc web vệ tinh:Ngoài
website chính thức nếu muốn kênh bán hàng đạt được hiệu quả thì cần phải có các hệ
thống nhằm hỗ trợ, giúp hướng KH đến trang web chính. Hệ thống đó có thể bao gồm
Fanpage bán hàng trên nền tảng mạng xã hội Facebook, Zalo hoặc là các web vệ tinh
theo các chủ đề riêng biệt có thể tạo miễn phí trên các mã nguồn mở như Blogger,
Quizzila, Wordpress, Landingpage… Đây sẽ là các công cụ mà khi người dùng truy cập
vào sẽ thấy những đường dẫn hướng về các bài viết bán hàng trên web chính.
+Remarketing: khi NV nhận được thông tin bán hàng từ kênh
online rồi sau đó tiền hành tư vấn và chốt sale không thành công thì sẽ có một công cụ
nhằm khiến KH thay đổi quyết định đó chính là tiếp thị lại hay còn gọi là remarketing.
Giải pháp xây dựng kênh bán hàng online
Bước 1: Xây dựng hệ thống từ khóa
-Danh sách từ khóa có thể được xây dựng theo công thức:
Động từ + danh từ + tính từ + địa điểm
- Việc nghiên cứu các từ ngữ địa phương cũng sẽ góp phần không nhỏ
trong việc xây dựng bộ từ khóa khi mà thành phố Hồ Chí Minh là nơi tập hợp của người
dân đến từ nhiều tỉnh thành vì vậy sẽ có nhiều truy vấn tìm kiếm mà trong đó bao gồm
các từ ngữ địa phương.
Sau khi đã xây dựng được hệ thông từ khóa ta cần phải tến hành lọc lại bộ từ khóa
một lần nữa dựa vào các chỉ số sau:

33. 33
Lượng tìm kiếm của từ khóa: bằng những công cụ như Keyword planner, Keyword tool
để tìm những từ khóa có lượt tìm kiếm cao trong tháng để có thể loại những từ khóa có số
lượng quá thấp.
Xu hướng tìm kiếm của từ khóa: ta có thể biết được những từ khóa nào đang có lượt tìm
kiếm cáo tại thời điểm hiện tại, những từ khóa có lượt tìm kiếm gia tăng đột biến trong
thời gian gần đây để có thể bổ sung thêm vào bộ từ khóa và xây dựng nội dung dựa trên
từ khóa đó. Google trend là công cụ được sử dụng nhiều để có thể biết được xu hướng
của từ khóa.
Bước 2: Tối ưu trên website
- Đối với một website cần tối ưu những yếu tố sau:
+Cần lưu ý đến những đặc điểm như tên website, yếu tố của website
để có thể tạo ấn tượng cho khách hàng khi click vào website của mình.
+Tên miền: FTel là một thương hiệu đã được định vị trong lòng KH
trên thị trường vì vậy việc đặt tên miền cho website cũng phải bao gồm thương hiệu của
FPT để giúp KH hình dung được sản phẩm. Đuôi của website cũng cần phải được đầu tư
để mang lại sự tin tưởng cho KH, những đuôi web thông dụng như: .com, .com.vn, .net,
.info
+Cấu trúc website: cấu trúc của website sẽ được xây dựng dựa trên
cấu trúc SILO, các mục được liên kết với nhau thông qua các đường dẫn để giúp cho KH
sau khi xem hết một nội dung sẽ được đề xuất các nội dung khác trong web để KH có thể
tiếp tục tham khảo và ở lại trên web lâu nhất có thể
+Nội dung: Trong việc tối ưu công cụ tìm kiếm thì nội dung chính là
yếu tố quyết định sự thành công. Bằng việc xây dựng hệ thống các bài viết bán hàng cũng
như bài viết cho các chuyên mục có nội dung hấp dẫn, lôi cuốn chính là chìa khóa giúp
cho KH lựa chọn sản phẩm trên website của mình mà không phải của đối thủ.
Bước 3: Tối ưu bên ngoài

34. 34
-Tối ưu bên ngoài là cách để giúp có được lượng truy cập tự nhiên không
cần phải thông qua việc quảng cáo. Điều này có thể thực hiện bằng cách đặt các liên kết
trả (backlink) về trên các diễn đàn, mạng xã hội và trên các web vệ tinh
Bước 4: Đánh giá và điều chỉnh
-Sau khi thực hiện được những bước trên các NV cần phải xem lại những
hiệu quả mà kênh bán hàng online mang lại để có thể điều chỉnh và cải thiện.
-Có 2 tiêu chí để có thể đánh giá hiệu quả của kênh bán hàng online đó
chính là thứ hạng của website và hiệu quả của các liên kết bên ngoài mang lại.
 Tóm tắt chương 3: Đưa ra những định hướng dài hạn cũng như ngắn hạn để có
mục tiêu rõ ràng cho sự phát triển của công ty nói riêng, cũng như ngành viễn
thông nói chung. Nêu ra những ý kiến nhằm khắc phục những nhược điểm trong
hoạt động bán hàng tại chương 2, đồng thời đưa ra những kiến nghị để nâng cao
hiệu suất bán hàng tại FTel.

35. 35
KẾT LUẬN
Hiệu quả của hoạt động bán hàng tác động trực tiếp đến kết quả kinh doanh của mỗi
doanh nghiệp, vì thế việc nâng cao hiệu quả của công tác bán hàng là điều vô cùng cần
thiết. Mỗi doanh nghiệp cần lập ra kế hoạch cụ thể và rõ ràng để phát triển hoạt động bán
hàng tại công ty.
Chi nhánh Công ty FPT Telecom-Trung tâm Sài Gòn 5 là một công ty hoạt động
kinh doanh cung cấp dịch vụ, thiết bị viễn thông. Nên công tác bán hàng luôn là khâu
quan trọng và có sức ảnh hưởng rất lớn đến kết quả của hoạt động kinh doanh cũng như
sự tồn tại của công ty. Vì vậy, việc nâng cao hoạt động bán hàng luôn được công ty đặt
lên hàng đầu. Hoạt động bán hàng thực sự rất cần thiết trong nền kinh tế, cũng như cho
mỗi doanh nghiệp, nhưng để đạt được mục tiêu đó là điều không dễ nên công ty cần phải
từng bước hoàn thiện để đưa ra những mục tiêu, chiến lược hợp lý nhằm nâng cao hoạt
động bán hàng được hiệu quả hơn.
Trong bài báo cáo này, em đã phân tích thực trạng hoạt động bán hàng của Chi
nhánh Công ty Cổ phần Viễn thông FPT-Trung Tâm Sài Gòn 5. Để thấy rõ những ưu
điểm cũng như hạn chế của công tác bán hàng tại công ty, bên cạnh đó đề ra những kiến
nghị nhằm khắc phục những hạn chế và nâng cao hiệu quả của hoạt động bán hàng tại
FTel SG5 trong thời gian tới.
Do kiến thức chưa vững, thời gian thực tập chưa nhiều, nên bài báo cáo không tránh
khỏi những thiếu sót. Em mong sẽ nhận được sự đóng góp ý kiến từ các Anh Chị tại Chi
nhánh Công ty Cổ phần Viễn thông FPT-Trung tâm Sài Gòn 5 và Quý Thầy Cô trường
Đại học Công nghệ Thành phố Hồ Chí Minh (HUTECH), giúp em có thể chỉnh sửa bài
báo cáo thực tập được hoàn chỉnh hơn.
Em chân thành cảm ơn Quý Thầy Cô và Anh Chị!

36. 36
TÀI LIỆU THAM KHẢO
1. Hoàng Minh Đường, Nguyễn Thừa Lộc (2005): “Giáo trình quản trị doanh
nghiệp thương mại, NXB Lao Động – Xã Hội”
2. Tôn Thất Hải, Hà Thị Thùy Dương (2009) “Giáo trình Quản trị bán
hàng Trường ĐH Mở TP.HCM”
3. Trần Đình Hải (2005) “Bán hàng và Quản trị bán hàng, NXB Thống kê”
4. James M. Comer (2002) “Quản trị bán hàng, NXB thành phố Hồ Chí
Minh”
5. Phạm Thị Thu Phương (2001) “Nghiệp vụ bán hàng trong kỹ nguyên
hợp tác, NXB Khoa học và Kỹ thuật”
6. Philip Kotler (1997) “Quản trị marketing, NXB Lao Động – Xã Hội”
7. “Giới thiệu về Công ty Cổ phần Viễn thông FPT”, trang web:
http://fpt.vn, 12/5/2014
8. “Những sản phẩm, dịch vụ của FPT Telecom”, trang web:
http://fpttelecom.net, 16/10/2016