Viết thuê đề tài giá rẻ trọn gói - KB Zalo/Tele : 0973.287.149
Luanvanmaster.com – Cần Kham Thảo - Kết bạn Zalo/Tele : 0973.287.149
TRƯỜNG ĐẠI HỌC CÔNG NGHIỆP THỰC PHẨM TP.HCM
KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH
KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP
GIẢI PHÁP ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG BÁN
HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ QUẢN
LÝ VÀ PHÁT TRIỂN BẤT ĐỘNG SẢN ĐP
NGÀNH: QUẢN TRỊ KINH DOANH
TRÌNH ĐỘ ĐÀO TẠO: ĐẠI HỌC
HỆ ĐÀO TẠO: CHÍNH QUY
Giảng viên hướng dẫn: Dương Thị Hồng Vân
Sinh viên thực hiện: Nguyễn Thành Cương
Lớp: ISPBA-2017
MSSV: I2013177602

Viết thuê đề tài giá rẻ trọn gói - KB Zalo/Tele : 0973.287.149
Luanvanmaster.com – Cần Kham Thảo - Kết bạn Zalo/Tele : 0973.287.149
TP. Hồ Chí Minh, năm 2021
LỜI CẢM ƠN
Qua quá trình học tập tại trường Đại học Công nghiệp Thực Phẩm Thành
Phố Hồ Chí Minh và thời gian thực tập tại Công ty cổ phần đầu tư quản lý và phát
triển bất động sản ĐP đã giúp em có thêm nhiều kinh nghiệm. Em đã có cơ hội áp
dụng những kiến thức vào công việc thực tế một cách linh hoạt, giúp em hoàn thiện
bản thân khi bước vào môi trường làm việc sau khi ra trường.
Em xin chân thành cảm ơn các Thầy, Cô Khoa Quản trị Kinh doanh, trường Đại
học Đại học Công nghiệp Thực Phẩm Thành Phố Hồ Chí Minh đã tận tình chỉ dạy,
truyền đạt kiến thức và kinh nghiệm giúp em có đầy đủ kiến thức để hoàn thành công
việc trong thời gian thực tập.
Và hơn hết em xin chân thành cảm ơn Cô Dương Thị Hồng Vân- giảng viên
Khoa Quản trị Kinh doanh, người đã tận tình hướng dẫn và giúp đỡ em trong suốt thời
gian thực hiện chuyên đề này.
Em cũng cảm ơn đến toàn thể anh, chị và ban lãnh đạo Công ty cổ phần đầu tư
quản lý và phát triển bất động sản ĐP đã tạo điều kiện để em có thể thực tập tốt nhất.
Em xin chân thành cảm ơn Anh Trần Quang Đại - Trưởng phòng kinh doanh là người
trực tiếp hướng dẫn trong quá trình em thực tập.
Em xin chân thành cảm ơn.
Tp. Hồ Chí Minh, ngày…. tháng 6 năm 2021
Sinh viên thực hiện
NGUYỄN THÀNH CƯƠNG

Viết thuê đề tài giá rẻ trọn gói - KB Zalo/Tele : 0973.287.149
Luanvanmaster.com – Cần Kham Thảo - Kết bạn Zalo/Tele : 0973.287.149
MỤC LỤC
LỜI MỞ ĐẦU ................................................................................................................6
CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG. ..........................4
1.1.HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI....41.1.1.
Khái niệm bán hàng ......................................................................................................4
1.1.2. Vai trò của hoạt động bán hàng.............................................................................4
1.1.2.1. Đối với xã hội.....................................................................................................5
1.1.2.2. Đối với doanh nghiệp .........................................................................................5
1.1.2.3.Đối với người tiêu dùng ......................................................................................5
1.1.3. Nội dung hoạt động bán hàng của doanh nghiệp thương mại...............................6
1.1.3.1. Nghiên cứu thị trường và xác định cơ hội bán hàng ..........................................6
1.1.3.2. Xây dựng chiến lược kế hoạch bán hàng............................................................6
1.1.3.3.Xác định mục tiêu và lập kế hoạch bán hàng......................................................7
1.1.3.4.Thiết kế và tổ chức lực lượng bán hàng ..............................................................7
1.1.3.5. Thiết kế và tổ chức lực lượng bán hàng tại các cửa hàng ..................................8
1.1.3.6.Tổ chức thực hiện kế hoạch bán hàng.................................................... 8
1.1.3.7. Đánh giá kết quả hoạt động bán hàng ................................................................9
1.2. CÁC HÌNH THỨC BÁN HÀNG VÀ QUÁ TRÌNH BÁN HÀNG Ở DOANH
NGHIỆP THƯƠNG MẠI...........................................................................................11
1.2.1. Các hình thức bán hàng ở doanh nghiệp thương mại..........................................11
1.2.1.1. Căn cứ vào địa điểm giao hàng cho khách hàng người tiêu dùng cuối cùng có
các hình thức bán...........................................................................................................11
1.2.1.2. Căn cứ theo khâu lưu chuyển hàng hóa ....................................................11
1.2.2. Quá trình bán hàng trong doanh nghiệp thương mại...........................................14
1.2.3. Các yếu tố cơ bản trong quá trình bán hàng........................................................15
1.3. CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA
DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI ...........................................................................16
1.3.1. Các yếu tố khách quan.........................................................................................16

Viết thuê đề tài giá rẻ trọn gói - KB Zalo/Tele : 0973.287.149
Luanvanmaster.com – Cần Kham Thảo - Kết bạn Zalo/Tele : 0973.287.149
1.3.1.1. Môi trường kinh tế vĩ mô: ................................................................................16
1.3.1.2. Môi trường kinh doanh đặc thù ........................................................................17
1.3.2. Các yếu tố chủ quan ............................................................................................18
1.3.2.1. Khả năng tài chính và nguồn nhân lực:............................................................18
1.3.2.2.Tiềm lực vô hình: ..............................................................................................19
1.3.2.3. Quy mô hàng hóa bán.......................................................................................20
1.3.2.4. Ảnh hưởng của phương thức thanh toán ..........................................................20
1.3.2.5. Trình độ tổ chức quản lý ..................................................................................20
1.3.2.6. Vị trí địa lý của doanh nghiệp ..........................................................................20
CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CỔ
PHẦN ĐẦU TƯ QUẢN LÝ VÀ PHÁT TRIỂN BẤT ĐỘNG SẢN ĐP..................21
2.1. TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ QUẢN LÝ
VÀ PHÁT TRIỂN BẤT ĐỘNG SẢN ĐP..................................................................21
2.1.1. Giới thiệu chung ..................................................................................................21
2.1.2 Lịch sử hình thành và phát triển...........................................................................21
2.1.3 Cơ cấu tổ chức......................................................................................................22
2.1.3.1 Sơ đồ cơ cấu tổ chức của công ty......................................................................22
2.1.3.2 Chức năng, nhiệm vụ của các phòng ban..........................................................23
2.1.4. Tình hình nhân sự của Công ty............................................................................24
2.1.4.1. Cơ cấu lao động xét theo giới tính ...................................................................24
2.1.4.2. Cơ cấu lao động xét theo độ tuổi......................................................................25
2.1.5 Kết quả kinh doanh của Công ty. .........................................................................26
2.2. PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU
TƯ QUẢN LÝ VÀ PHÁT TRIỂN BẤT ĐỘNG SẢN ĐP........................................27
2.2.1. Cơ cấu doah thu từ hoạt động bán hàng trong tổng doanh thu công ty cổ phần
đầu tư quản lý và phát triển BĐS ĐP-...........................................................................27
2.2.2 . Các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của Công ty .............................28
2.2.2.1 Yếu tố môi trường vĩ mô ...................................................................................28
2.2.2.2 Yếu tố môi trường vi mô ...................................................................................31
2.2.2.3 Yếu tố nội bộ Công ty .......................................................................................33
2.2.4 Ma trận SWOT của Công ty.................................................................................35

Viết thuê đề tài giá rẻ trọn gói - KB Zalo/Tele : 0973.287.149
Luanvanmaster.com – Cần Kham Thảo - Kết bạn Zalo/Tele : 0973.287.149
2.2.3 Phân tích hoạt động bán hàng ở Công ty cổ phần đầu tư quản lý và phát triển bất
động sản ĐP...................................................................................................................35
2.2.3.1 Quy trình bán hàng:...........................................................................................60
Sơ đồ 2.4 Quy trình thực hiện giao dịch bán hàng........................................................60
2.2.3.2 Thực trạng quản trị lực lượng bán hàng ............................................................60
2.4. Đánh giá hoạt động bán hàng tại Công ty cổ phần đầu tư quản lý và phát
triển bất động sản ĐP..................................................................................................63
2.4.1. Những ưu điểm đạt được.....................................................................................63
2.4.2. Những hạn chế và nguyên nhân. .........................................................................64
2.3.3. Nguyên nhân tồn tại.............................................................................................64
CHƯƠNG 3: PHƯƠNG HƯỚNG VÀ MỘT SỐ GIẢI PHÁP ĐẨY MẠNH
HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ QUẢN LÝ VÀ
PHÁT TRIỂN BẤT ĐỘNG SẢN ĐP.........................................................................65
3.1. Phương hướng hoạt động trong thời gian tới tại Công ty cổ phần đầu tư quản
lý và phát triển bất động sản ĐP................................................................................65
3.2 Một số ý kiến đề xuất nhằm hoàn thiện hoạt động bán hàng tại Công ty........66
3.2.1. Hoàn thiện quy trình bán hàng ............................................................................66
3.2.2. Hoàn thiện hoạt động quản trị lực lượng bán hàng .............................................67
3.2.3. Nâng cao chất lượng chăm sóc khách hàng ........................................................68
3.2.5.Tăng cường công tác nghiên cứu thị trường.........................................................72
3.2.6.Thực hiện tốt công tác phục vụ khách hàng trước, trong và sau khi bán hàng ....73
3.2.7.Một số hoạt động khác .........................................................................................77
KẾT LUẬN ................................................................................................................773

Viết thuê đề tài giá rẻ trọn gói - KB Zalo/Tele : 0973.287.149
Luanvanmaster.com – Cần Kham Thảo - Kết bạn Zalo/Tele : 0973.287.149
DANH MỤC SƠ ĐỒ BẢNG BIỂU
Sơ đồ 1.1: Các bước thiết kế và tổ chức lực lượng bán hàng ........................ 8
Sơ đồ 1.2: Mô hình công nghệ bán truyền thống...................................... 12
Sơ đồ 1.3: Mô hình công nghệ bán hàng tự phục vụ ................................. 12
Sơ đồ 1.4: Mô hình về công nghệ bán buôn theo đơn đặt hàng ................... 13
Sơ đồ 1.5: Công nghệ chào hàng thương mại bán buôn............................. 14
Sơ đồ 1.6: Công nghệ bán hàng qua Cataloge hoặc mẫu hàng .................... 14
Sơ đồ 1.7: Tiến hành bán hàng ............................................................ 15
Sơ đồ 2.1: Sơ đồ tổ chức Công ty cổ phần đầu tư quản lý và phát triển bất động
sản ĐP ........................................................................................... 22
Bảng 2.2: Cơ cấu lao động xét theo giới tính của Công ty 2018 – 2020 ........ 24
Bảng 2.3: Cơ cấu lao động xét theo độ tuổi của Công ty 2018 - 2020........... 25
Bảng 2.1: Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty 3 năm gần nhất
..................................................................................................... 26
Bảng 2.3: Cơ cấu tổng doanh thu ......................................................... 27
Biểu đồ 2.4. Cơ cấu tổng doanh thu...................................................... 27
Bảng 2.4: Các chiến lược cho ma trận SWOT......................................... 35
Sơ đồ 2.3: Quy trình bán hàng Công ty cổ phần đầu tư quản lý và phát triển bất
động sản ĐP.................................................................................... 60
Bảng 2.6: Mẫu tiếp nhận yêu cầu khách hàng…………...…………………….40

Viết thuê đề tài giá rẻ trọn gói - KB Zalo/Tele : 0973.287.149
Luanvanmaster.com – Cần Kham Thảo - Kết bạn Zalo/Tele : 0973.287.149

Viết thuê đề tài giá rẻ trọn gói - KB Zalo/Tele : 0973.287.149
1
LỜI MỞ ĐẦU
1. LÝ DO CHỌN ĐỀ TÀI
Hiện nay, chính sách cởi mở của Nhà nước như người dân được mua nhà ở tại các
đô thị mà không cần hộ khẩu, dự kiến mở rộng đối tượng Việt kiều được mua nhà và
cho phép thực hiện thí điểm người nước ngoài được mua nhà ở tại Việt Nam…cũng
làm tăng nhu cầu về nhà ở tại các đô thị lớn. Vì vậy, dịch vụ môi giới bất động sản,
đặc biệt là môi giới nhà đất đang đứng trước nhiều cơ hội để phát triển.
Trong quá trình hội nhập của đất nước, Công ty không tránh khỏi những khó khăn
do quá trình hội nhập gây ra, để khắc phục những khó khăn mắc phải cũng như để tiếp
tục phát triển phù hợp với sự phát triển của đất nước thì ban quản lý của Công ty cần
phải có nhiều biện pháp để làm thế nào sản phẩm của mình được khách hàng chấp
nhận và có khả năng cạnh tranh cao trên thị trường. Nhận thấy là doanh nghiệp thương
mại công tác bán hàng có vai trò quan trọng trong hoạt động kinh doanh của mình và
cần được coi trọng. Việc hoàn thiện và nâng cao công tác quản trị bán hàng để tìm ra
những phương pháp quản lý chi phí bán hàng, thu hút được nhiều khách hàng, tăng thị
phần của doanh nghiệp việc mà bất kỳ doanh nghiệp thương mại nào cũng mong muốn
có được là điều rất quan trọng.
Thấy rõ tầm quan trọng của hoạt động bán hàng trong doanh nghiệp thương
mại, tôi đã chọn đề tài “MỘT SỐ GIẢI PHÁP ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG BÁN
HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ QUẢN LÝ VÀ PHÁT TRIỂN BẤT
ĐỘNG SẢN ĐP”.
2. MỤC ĐÍCH NGHIÊN CỨU CỦA ĐỀ TÀI
- Nghiên cứu cơ sở lý luận làm nền tảng phân tích tình hình thực tiễn
- Nghiên cứu, phân tích, đánh giá tình hình thực tiễn của công ty
- Dựa trên cơ sở lý luận và phân tích tình hình thực tiễn của công ty để nhằm đề
xuất các biện pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng để mở rộng thị trường
tiêu thụ sản phẩm của Công ty cổ phần đầu tư quản lý và phát triển bất động sản ĐP
trong điều kiện Việt Nam là thành viên chính thức của tổ chức WTO và thế giới vừa
trải qua giai đoạn khủng hoảng tài chính toàn cầu.

Viết thuê đề tài giá rẻ trọn gói - KB Zalo/Tele : 0973.287.149
2
3. ĐỐI TƯỢNG VÀ PHẠM VI NGHIÊN CỨU CỦA ĐỀ TÀI
Đối tượng nghiên cứu
Đối tượng nghiên cứu của đề tài là hoạt động bán hàng nhằm mở rộng thị trường
tiêu thụ sản phẩm bất động sản Công ty cổ phần đầu tư quản lý và phát triển bất động
sản ĐP
Phạm vi nghiên cứu
- Về không gian: Nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng nhằm mở rộng thị trường
tiêu thụ sản phẩm Công ty cổ phần đầu tư quản lý và phát triển bất động sản ĐP gồm
thị trường truyền thống tại thành phố Hồ Chí Minh và những thị trường mới, thị
trường tiềm năng tại các tỉnh lân cận mà công ty có thể thâm nhập và mở rộng.
- Về thời gian: Nghiên cứu hoạt động bán hàng của Công ty cổ phần đầu tư
quản lý và phát triển bất động sản ĐP trong giai đoạn 2018 - 2020 và mục tiêu, giải
pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng của công ty đến năm 2025.
4. PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU CỦA ĐỀ TÀI
Để có thể nhận thức đúng, khách quan được tình hình kinh doanh thực tế lĩnh
vực bất động sản, từ đó có thể đề ra các biện pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động
bán hàng sát với thực tế thì:
- Để có thể hoàn thành tốt, báo cáo thực tập này không chỉ dựa trên các cơ sở lý
thuyết mà còn dựa trên quá trình tiếp cận thực tế thông qua các giai đoạn thực tập và
làm việc tại đơn vị.
- Phương pháp khảo sát thực tế và phân tích kết hợp với tư duy lôgic, các phương
pháp có tính liên ngành như điều tra, tổng hợp, thống kê, so sánh và những phương
pháp khoa học chung như mô hình hóa các quy trình, cơ cấu tổ chức… để nghiên cứu
các khía cạnh chính của vấn đề nhằm gắn lý luận với thực tế, để đề tài nghiên cứu sẽ
trở nên hữu ích, không xa rời thực tế, có thể áp dụng ngay cho doanh nghiệp.
5. Ý nghĩa đề tài:
Phân tích rõ hơn về tầm quan trọng của việc phát triển hệ thống bán hàng trong
thực tiễn đối với doanh nghiệp Việt Nam hiện nay trong bối cảnh hội nhập, tự do hóa
thương mại

Viết thuê đề tài giá rẻ trọn gói - KB Zalo/Tele : 0973.287.149
3
Đề tài nhằm tìm hiểu những thành công và hạn chế trên bước đường xây dựng và
phát triển hoạt động bán hàng của Công ty cổ phần đầu tư quản lý và phát triển bất
động sản ĐP.
6. KẾT CẤU CỦA ĐỀ TÀI
Đề tài thực tập bao gồm 3 chương:
Chương 1 : Cơ sở lý luận về hoạt động bán hàng
Chương 2: Phân tích hoạt động bán hàng của Công ty cổ phần đầu tư quản lý và phát triển
bất động sản ĐP
Chương 3 : Phương hướng và một số biện pháp đẩy mạnh hoạt động bán hàng
tại Công ty cổ phần đầu tư quản lý và phát triển bất động sản ĐP

Viết thuê đề tài giá rẻ trọn gói - KB Zalo/Tele : 0973.287.149
4
CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG
1.1.HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI.
1.1.1. Khái niệm bán hàng
Đặc trưng của nền kinh tế thị trường là sự trao đổi, mua bán hàng hóa qua lại
giữa các đối tượng như nhà cung ứng, nhà sản xuất, người tiêu dùng,... Dó đó bán
hàng được hiểu theo nhiều cách tiếp cận và nhiều góc độ khác nhau.
Bán hàng hiểu theo nghĩa đầy đủ là một quá trình gồm nhiều hoạt động như:
Nghiên cứu thị trường, tìm hiểu nhu cầu của người tiêu dùng; Lựa chọn, xác lập các
kênh phân phối; Các chính sách và hình thức bán hàng; Tiến hành quảng cáo; Các hoạt
động xúc tiến; Tiến hành các công việc tại điểm bán.
Nếu tiếp cận bán hàng với tư cách là phạm trù kinh tế thì bán hàng là sự chuyến
hóa hình thái giá trị của hàng hóa từ hàng sang tiền trên cơ sở thỏa mãn nhu cầu của
khách hàng về giá trị sử dụng nhất định.
Hoạt động mua bán hàng hóa được định nghĩa theo luật thương mại Việt Nam.
Theo Luật thương mại 2005: “Mua bán hàng hoá là hoạt động thương mại, theo đó bên
bán có nghĩa vụ giao hàng, chuyển quyền sở hữu hàng hóa cho bên mua và nhận thanh
toán; bên mua có nghĩa vụ thanh toán cho bên bán, nhận hàng và quyền sở hữu hàng
hoá theo thỏa thuận”.
Để tổ chức tốt việc bán hàng, doanh nghiệp không những phải làm tốt mỗi khâu
công việc mà còn phải phối hợp nhịp nhàng giữa các khâu kế tiếp nhau, giữa các bộ
phận tham gia trực tiếp hay gián tiếp vào quá trình tiêu thụ hàng hóa trong doanh
nghiệp.
Từ những tiếp cận nói trên cho phép tổng hợp một khái niệm được sử dụng
trong luận văn này:
Bán hàng trong doanh nghiệp TM là một quá trình chuẩn bị các yếu tố của một
sản phẩm hỗn hợp, chiêu thị và thực hiện qui trình công nghệ và từ hiểu biết nhu cầu,
hành vi khách hàng qua thông đạt, hậu cần đến chào hàng, giao dịch thực hiện hàng
hóa và dịch vụ khách hàng sau bán
1.1.2. Vai trò của hoạt động bán hàng

Viết thuê đề tài giá rẻ trọn gói - KB Zalo/Tele : 0973.287.149
5
a. Đối với xã hội
Bán hàng là hoạt động trực tiếp thực hiện chức năng lưu thông hàng hóa, góp
phần tác động đến quá trình tái sản xuất, phục vụ đời sống xã hội. Bởi lẽ hoạt động
bán hàng phát triển có tác động đẩy nhanh sức mua của hàng hóa trên thị trường từ đó
làm cho nền sản xuất xã hội phát triển. Hoạt động bán hàng góp phần nâng cao năng
suất lao động xã hội, phục vụ sản xuất tiêu dùng và đời sống.
Ngoài ra hoạt động bán hàng ảnh hưởng nhiều lĩnh vực trong nền kinh tế như:
+ Lĩnh vực tài chính
+ Lĩnh vực tiền tệ
+ Đời sống văn hóa xã hội
b. Đối với doanh nghiệp
Nhất là với những Công ty chỉ kinh doanh thương mại thì chính hoạt động này
quyết định sự tồn tại và phát triển của mình, cũng chính nhờ nó mà Công ty tự đánh
giá được hàng hóa mình kinh doanh được xã hội chấp nhận ở mức độ nào. Do đó hoạt
động bán hàng vừa là công việc hàng ngày vừa là mối quan tâm của các nhà kinh
doanh. Đối với các doanh nghiệp kinh doanh thương mại thì bán hàng chính là khâu
cuối cùng kết thúc quá trình lưu thông hàng hóa. Điều quan tâm là trong thời đại ngày
nay với việc bùng nổ của thông tin, sự phát triển như vũ bão trong lĩnh vực khoa học
công nghệ thì bán hàng luôn bị cạnh tranh từ nhiều phía. Thực tế có những mặt hàng
vừa được đưa ra thị trường, thậm chí đang trong giai đoạn nghiên cứu thì đã xuất hiện
những mặt hàng khác ưu việt hơn làm cho nhu cầu tiêu dùng của xã hội thường xuyên
thay đổi. Chính vì thế hoạt động bán hàng là một vấn đề hết sức cần thiết vì hoạt động
này thực hiện tốt sẽ giúp cho Công ty thu hồi vốn nhanh hơn, tiết kiệm được chi phí
bảo quản làm thu được một khoản đáng kể, đồng thời hoạt động bán hàng tốt, nhanh
chứng tỏ hàng hóa của doanh nghiệp chiếm được thị hiếu của khách hàng, tăng vị thế
của doanh nghiệp trên thị trường. Còn nếu không bán được hàng hóa của mình thì sẽ
dẫn đến ứ đọng vốn và có nguy cơ dẫn đến phá sản.
c.Đối với người tiêu dùng

Viết thuê đề tài giá rẻ trọn gói - KB Zalo/Tele : 0973.287.149
6
Hoạt động bán hàng trở thành cầu nối trung gian giúp hàng hóa của doanh
nghiệp sản xuất ra có thể tới tay người tiêu dùng và thỏa mãn được nhu cầu hay mong
muốn của họ. Đồng thời thông qua hoạt động mua bán hàng hóa, người tiêu dùng có
thể tự do lựa chọn những hàng hóa thỏa mãn nhu cầu của mình tốt nhất với chất lượng
và giá cả phù hợp. Nhu cầu của con người không ngừng tăng lên kéo theo đó là sự
phát triển nhanh của hoạt động sản xuất hàng hóa, hoạt động bán hàng để có thể đáp
ứng tốt nhất các nhu cầu đó trong điều kiện nguồn lực cho phép.
1.1.3. Nội dung hoạt động bán hàng của doanh nghiệp thương mại
a. Nghiên cứu thị trường và xác định cơ hội bán hàng
Với một doanh nghiệp bắt đầu trong quá trình kinh doanh hay muốn mở rộng
và phát triển kinh doanh, nghiên cứu thị trường là công việc cần thiết, đầu tiên đảm
bảo cho quá trình kinh doanh đi đúng hướng.
Ngày nay, thị trường luôn biến động do đó nghiên cứu thị trường là việc làm
thường xuyên đối với các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh nói chung và doanh
nghiệp thương mại nói riêng. Mục đích của nghiên cứu thị trường là xác định khả năng
bán một loại mặt hàng hay một nhóm mặt hàng nào đó trên một địa bàn xác định. Trên
cơ sở đó nâng cao khả năng cung ứng để thỏa mãn nhu cầu của khách hàng.
b. Xây dựng chiến lược kế hoạch bán hàng
 Chiến lược bán hàng
Trong nền kinh tế thị trường mỗi cửa hàng là một chủ thể kinh tế độc lập và tự
mình giải quyết ba vấn đề kinh tế cơ bản của hoạt động kinh doanh. Thường thì các
cửa hàng hướng vào ba mục tiêu chính đó là: Lợi nhuận; Mở rộng mạng lưới cửa
hàng; An toàn. Lợi nhuận là mục tiêu hàng đầu của các Công ty hoạt động kinh doanh,
muốn có được lợi nhuận các cửa hàng của doanh nghiệp phải bán được hàng hóa hay
nói cách khác sản phẩm mà doanh nghiệp bán phải phù hợp với nhu cầu tiêu dùng của
khách hàng.
Chiến lược bán hàng sẽ giúp cho các Công ty nắm bắt được nhu cầu của khách
hàng, người tiêu dùng cuối cùng từ đó chủ động trước mọi diễn biến của thị trường

Viết thuê đề tài giá rẻ trọn gói - KB Zalo/Tele : 0973.287.149
7
giúp doanh nghiệp mở rộng quy mô. Chiến lược bán hàng giữ vai trò quan trọng quyết
định sự thành công hay thất bại của chiến lược kinh doanh.
 Kế hoạch bán hàng
Sau khi xây dựng chiến lược bán hàng, doanh nghiệp cần tiến hành xây dựng kế
hoạch bán hàng để có thể tổ chức hoạt động bán hàng một cách có hiệu quả. Kế hoach
bán hàng gồm có các nội dung như:
c.Xác định mục tiêu và lập kế hoạch bán hàng
Mục tiêu: Các mục tiêu bán hàng được hình thành ở các cấp quản trị, ở các bộ
phận của cửa hàng, ở các hệ thống khác nhau của hệ thống bán hàng của Công ty.
Mục tiêu bán hàng chung của quầy hàng.
Mục tiêu bán hàng của khu vực, bộ phận cá nhân trong hệ thống cửa hàng.
Mục tiêu doanh số bán hàng của doanh nghiệp.
Mục tiêu tài chính: Lợi nhuân, chi phí...
Lập kế hoạch bán hàng:
Theo cấp quản lý: Có kế hoạch bán hàng của những người đứng đầu Công ty, kế
hoạch bán hàng của bộ phận các quầy hàng, kế hoạch bán hàng của nhân viên bán
hàng.
Theo sản phẩm: Có kế hoạch bán hàng của nhóm, ngành hàng, kế hoạch bán
hàng cho một loại sản phẩm.
Theo khu vực địa lý: Có kế hoạch bán hàng trong vùng thị trường cũ, kế hoạch
bán hàng trên vùng thị trường mới.
Theo nhóm ngành hàng: Có kế hoạch bán buôn cho hộ kinh doanh nhỏ lẻ, kế
hoạch bán lẻ, kế hoạch bán hàng theo thị trường trọng điểm.
Theo thời gian: Có kế hoạch bán hàng từng năm, từng tháng, hàng quý,...
Nhìn chung các kế hoạch trên đều dựa vào các dự báo trước của thị trường. Dự
báo bán hàng có thể là dự báo ngắn hạn có thể là dự báo dài hạn, dự báo dài hạn
thường là dự báo cho thời kỳ trên một năm.
d.Thiết kế và tổ chức lực lượng bán hàng

Viết thuê đề tài giá rẻ trọn gói - KB Zalo/Tele : 0973.287.149
8
Lực lượng bán hàng là cầu nối cơ bản giữa các cửa hàng với khách hàng, do
vậy thiết kế và tổ chức lực lượng bán hàng là một nội dung quan trọng của quản trị
bán hàng cần được thực hiện một cách triệt để. Lực lượng bán hàng gồm
+ Lực lượng bán hàng cơ hữu của Công ty: Là tất cả những thành viên trong Công ty
có trách nhiệm trực tiếp đến hoạt động bán hàng. Lực lượng này bao gồm: Lực lượng
bán hàng tại quầy hàng, lực lượng bán hàng bên ngoài cửa hàng.
+ Lực lượng bán hàng theo thời vụ: Là một bộ phận lực lượng bán hàng của cửa hàng
gồm các cá nhân hay tổ chức độc lập không thuộc tổ chức cơ hữu của Công ty. Các cá
nhân hay tổ chức này nhận bán hàng của doanh nghiệp trong những thời điểm nhạy
cảm như dịp tết, khai trương, lễ hội... cần nhiều nhân viên. Sau các thời vụ trên có thể
lực lượng này sẽ được sát nhập vào lực lượng bán hàng hữu cơ của cửa hàng.
+ Lực lượng bán hàng hỗn hợp: Trong quá trình thiết kế lực lượng bán hàng có thể
kết hợp hai lực lượng bán hàng trên để tạo tính chủ động trong hoạt động bán hàng.
e. Thiết kế và tổ chức lực lượng bán hàng tại các cửa hàng
Thiết kế và tổ chức lực lượng bán hàng có thể tóm tắt bằng sơ đồ sau:
Sơ đồ 1.1: Các bước thiết kế và tổ chức lực lượng bán hàng
f.Tổ chức thực hiện kế hoạch bán hàng
 Hoạt động giao dịch và bán hàng thông qua hoạt động tiêu thụ
Xác định mục tiêu của lực lượng bán hàng
Xác định cơ cấu của lực lượng bán hàng
Xác định quy mô của lực lượng bán hàng
Xác định chiến lược của lực lượng bán hàng
Xác định chế độ đãi ngộ cho lực lượng bán hàng

Viết thuê đề tài giá rẻ trọn gói - KB Zalo/Tele : 0973.287.149
9
Để xác lập mối quan hệ mua bán, doanh nghiệp cần phải ký kết các hợp đồng
kinh tế, xác lập rõ số lượng, chất lượng, mẫu mã, chủng loại sản phẩm, phương thức
giao nhận và thanh toán,... Sau khi hợp đồng được ký kết thì quyền lợi và nghĩa vụ của
các bên trong hợp đồng đã được xác lập. Doanh nghiệp có sản phẩm phải tiến hành tổ
chức thực hiện hợp đồng, tiến hành sắp xếp những công việc phải làm, thường xuyên
theo dõi tiến độ thực hiện hợp đồng để kịp thời ghi lại những diễn biến xảy ra nhằm xử
lý và có biện pháp giải quyết. Đây là công việc đảm bảo quyền lợi và uy tín của doanh
nghiệp trên thị trường.
 Tổ chức tốt nghiệp vụ bán hàng ở quầy hàng, cửa hàng
Đối với nghiệp vụ bán hàng ở quầy hàng, cửa hàng cần căn cứ vào lượng hàng
hóa bán ra bình quân một ngày để chuẩn bị lượng hàng, phương tiện và nhân viên bán
hàng nhằm đáp ứng đầy đủ, kịp thời nhu cầu của khách hàng trong ngày.
Thực hiện kế hoạch bán hàng thường theo các bước sau:
Chuẩn bị hàng để giao: Hàng được giao phải đảm bảo đúng chất lượng đã cam
kết. Để đảm bảo quyền lợi của hai bên, các cửa hàng cần phải kiểm tra hàng hóa một
cách nghiêm túc, trung thực và chính xác trước khi nhập hàng về cũng như trước khi
bán hàng hóa cho người tiêu dùng.
Lựa chọn phương tiện vận tải: Sử dụng phương tiện vận tải nào là tùy thuộc
vào từng Công ty làm sao cho phù hợp với khả năng tài chính mà mình có nhưng đảm
bảo chi phí vận tải thấp nhất nhưng vẫn đảm bảo giao hàng đúng thời gian.
Giao hàng: Trong quá trình giao hàng cho khách hàng phải đảm bảo sao cho
khách hàng thấy hài lòng và mong muốn lấy hàng tiếp của mình.
Làm thủ tục thanh toán: Thủ tục thanh toán cần phải thuận tiện cho cả hai bên,
khách hàng cảm thấy không mất thời gian chờ đợi quá lâu trong quá trình thanh toán.
Khiếu nại: Nếu quá trình bán hàng có vấn đề gì không thỏa mãn khách hàng có
thể khiếu nại, doanh nghiệp cần làm tốt công tác khiếu nại của khách hàng để làm thế
nào không ảnh hưởng đến uy tín của mình.
g. Đánh giá kết quả hoạt động bán hàng
 Nội dung đánh giá hoạt động bán hàng

Viết thuê đề tài giá rẻ trọn gói - KB Zalo/Tele : 0973.287.149
10
Phân tích, đánh giá hoạt động bán hàng được thực hiện ở nhiều mức độ khác
nhau. Doanh nghiệp có thể phân tích đánh giá theo nội dung sau.
Phân tích đánh giá hoạt động bán hàng tổng quát (cấp doanh nghiệp)
Phân tích đánh giá hoạt động bán hàng ở từng bộ phận (cấp khu vực)
Phân tích đánh giá hoạt động bán hàng của từng cá nhân đại diện tham gia hoạt
động bán hàng.
Phân tích, đánh giá hoạt động bán hàng theo mục tiêu (kế hoạch và thực tế,
hiện tại và quá khứ)
Phân tích, đánh giá hoạt động bán hàng về số lượng (doanh số bán hàng theo
khối lượng và giá trị)
 Phân tích, đánh giá hoạt động bán hàng theo sản phẩm, khu vực thị
trường, khách hàng.. Các nguồn thông tin phục vụ việc đánh giá
Thông tin được dùng để phục vụ cho việc đánh giá gồm hai dòng chính
Thứ nhất là dòng thuận:
- Các thông tin được sử dụng để xây dựng kế hoạch bán hàng
- Các mục tiêu, hạn mức, các quyết định chỉ đạo giám sát bán hàng
- Các tiêu chuẩn đã được xây dựng và truyền đạt đến lực lượng bán hàng
Các thông tin này là tập hợp các dữ liệu đã được đưa ra trong quá trình tổ chức
hoạt động bán hàng của doanh nghiệp (thông tin thứ cấp).
Thứ hai dòng phản hồi
Đây là tất cả các thông tin về kết quả và tình hình thực hiện bán hàng thực tế
của doanh nghiệp mà giám đốc bán hàng nhận được như:
+ Các báo cáo bán hàng
+ Các thông tin bổ sung từ quan sát trực tiếp, thư từ, đơn khiếu nại của khách
hàng, thăm dò dư luận khách hàng...
+ Các thông tin nhận được từ các bộ phận nghiệp vụ khác của doanh nghiệp
(Marketing, tài vụ...)
 Phương pháp đánh giá

Viết thuê đề tài giá rẻ trọn gói - KB Zalo/Tele : 0973.287.149
11
Đánh giá kết quả bán hàng thường được thực hiện qua hai bước: Tự đánh giá
thành tích bán hàng của cá nhân, của từng bộ phận và đánh giá chính thức của ban lãnh
đạo.
Để đánh giá, phương pháp cơ bản thường được sử dụng là so sánh mức bán và
các chỉ tiêu liên quan đến thực tế/ kế hoạch; Hiện tại/ quá khứ; So sánh xếp hạng thành
tích của cá nhân, bộ phận bán hàng với nhau và tỷ trọng trên tổng thể. Phân tích và đưa
ra kết luận về kết quả bán hàng trong mối quan hệ với các yếu tố kích thích, hay kìm
hãm có ảnh hưởng trực tiếp hoặc gián tiếp đến kết quả.
1.2. CÁC HÌNH THỨC BÁN HÀNG VÀ QUÁ TRÌNH BÁN HÀNG Ở
DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI
1.2.1. Các hình thức bán hàng ở doanh nghiệp thương mại
1.2.1.1. Căn cứ vào địa điểm giao hàng cho khách hàng người tiêu dùng
cuối cùng có các hình thức bán
Thứ nhất bán tại chính cửa hàng: Hình thức này thích hợp với người tiêu dùng có
thời gian mua sắm, nhu cầu về hàng hóa thường không nhiều, tiêu dùng ổn định.
Thứ hai bán đến tận đơn vị tiêu dùng, bán tại nhà theo yêu cầu của khách hàng: Là
hình thức bán tạo thuận lợi cho người mua và phương thức chủ yếu nâng cao chất
lượng phục vụ khách hàng và cạnh tranh lẫn nhau. Hình thức này chủ yếu áp dụng cho
khách hàng có nhu cầu nhỏ lẻ, các hàng hóa mua phần lớn thường dùng trong sinh
hoạt hàng ngày.
1.2.1.2. Căn cứ theo khâu lưu chuyển hàng hóa
Bán lẻ: Bao gồm tất cả các hoạt động có liên quan đến hoạt động bán hàng hay
dịch vụ trực tiếp cho người tiêu dùng cuối cùng để họ sử dụng cho cá nhân không
mang tính chất kinh doanh. Có thể phân loại những người bán lẻ thành những cửa
hàng, thông qua cửa hàng, các tổ chức bán lẻ, những người bán lẻ ở các cửa hàng lại
có nhiều loại như: Các cửa hàng chuyên doanh, cửa hàng bách hóa tổng hợp, siêu thị,
cửa hàng tự chọn tự phục vụ, cửa hàng hạ giá, kho bán hàng và phòng trưng bày
Cataloge. Những cửa hàng có chu kỳ sống khác nhau tùy theo ngành hàng, tùy thuộc
vào sự thăng trầm của khu vực bán lẻ. Cũng giống như các nhà sản xuất, bán lẻ cũng

Viết thuê đề tài giá rẻ trọn gói - KB Zalo/Tele : 0973.287.149
12
phải soạn thảo các kế hoạch Marketing bao gồm các quyết định về thị trường mục tiêu,
về chủng loại sản phẩm và dịch vụ, giá cả, biện pháp khuyến mại và địa điểm mở thị
trường,...
Trên thị trường có một số hình thức bán lẻ chính như:
+ Công nghệ bán hàng truyền thống
Được sử dụng trong nền kinh tế phát triển chưa cao trong đó sức lao động có
vai trò quyết định trong công nghệ bán này.
Sơ đồ 1.2: Mô hình công nghệ bán truyền thống
(Nguyễn Thị Hiệp Thương, 2011)
Với ưu điểm là hạn chế mất mát và có thể áp dụng được với hầu hết các mặt
hàng, nhược điểm là kéo dài thời gian của khách hàng và mậu dịch viên dẫn đến việc
làm giảm khả năng mua hàng và giảm hiệu quả tiếp khách của khách hàng.
+ Công nghệ bán tự phục vụ
(Nguyễn Thị Hiệp Thương, 2011)
Sơ đồ 1.3: Mô hình công nghệ bán hàng tự phục vụ
Tức là khách hàng tự tìm, so sánh và lựa chọn hàng. Mậu dịch viên chỉ làm
công việc là hướng dẫn khách hàng và tính tiền, chuyển hàng cho khách.
Ưu điểm của phương pháp này là thỏa mãn nhu cầu lựa chọn của khách hàng,
giảm thời gian mua hàng cho khách, tiết kiệm chi phí phục vụ, tăng doanh số nâng cao
Tiếp
khách
tìm hiểu
nhu cầu
Kết
thúc
một
lượt
bán
Thu
tiền
và
giao
hàng
Chuẩn
bị hàng
để giao
Cho
khách
thử
hàng
Trả lời
các câu
hỏi khách
đặt ra
Giới thiệu
hàng và giúp
khách chọn
hàng
Khách hàng vào
cửa hàng gửi tư
trang hành lý, nhận
dụng cụ để mua
hàng và xem xét hồ
sơ hướng dẫn
Khách
hàng
chọn
hàng cho
vào giỏ
Tiếp cận
nơi
thanh
toán trả
tiền
Trả lại
dụng cụ
mua hàng
và nhận lại
tư trang

Viết thuê đề tài giá rẻ trọn gói - KB Zalo/Tele : 0973.287.149
13
năng xuất lao động. Tuy nhiên, hạn chế của phương pháp này là không áp dụng được
với tất cả các mặt hàng đòi hỏi không gian thương mại, cần các thiết bị chuyên dụng
theo biến động của hàng hóa.
+ Ngoài ra còn có một số công nghệ bán hàng khác như bán hàng theo mẫu: Với hình
thức bán hàng này đòi hỏi phải có cửa hàng trưng bày sản phẩm và kho chứa hàng mà
chỉ áp dụng được với một số mặt hàng.
Bán buôn: Gồm các hoạt động liên quan đến bán hàng hóa và dịch vụ cho
những người mua với các mục đích là bán lại hay sử dụng cho mục đích kinh doanh.
Những người bán buôn giúp đỡ các nhà sản xuất tổ chức một cách có hiệu quả việc
đưa sản phẩm của họ đến tay các cửa hàng bán lẻ và những người tiêu dùng trên nhiều
khu vực. Người bán buôn thực hiện nhiều chức năng bao gồm: tiêu thụ, quảng cáo,
khuyến mại, mua và hình thành chủng loại hàng hóa, phân lô hàng lớn thành lô hàng
nhỏ, lưu kho vận chuyển tài trợ, gánh chịu rủi ro, cung cấp thông tin về thị trường, làm
dịch vụ quản lý và tư vấn.
Trong thương mại bán buôn có một số công nghệ bán phổ biến như:
+ Công nghệ bán buôn theo đơn đặt hàng
Hay được áp dụng trong các doanh nghiệp thuộc thành phần doanh nghiệp nhà
nước. Nó mang tính chất truyền thống do đó nó mang tính ổn định cao. Ta có thể sơ
lược mô hình như sau:
(Nguyễn Thị Hiệp Thương, 2011, Quản trị bán hàng)
Sơ đồ 1.4: Mô hình về công nghệ bán buôn theo đơn đặt hàng
+ Công nghệ chào hàng thương mại bán buôn: Nó có đặc điểm thường được áp dụng
với những mặt hàng mới, những mặt hàng khó bán. Ta có thể xem mô hình sau
Tiếp nhận
đơn hàng
Tập hợp
đơn hàng
Tổ chức các mặt
hàng theo đơn hàng
Kiểm tra các yêu
cầu đặt ra với hàng
Lựa chọn mẫu hàng Thực
hiện
chào
hàng
Lựa chọn đối tượng
Phân tích
kết quả
Tập thuộc nhân viên
Khả
năng
bán
Chuẩn
bị hàng
hóa

Viết thuê đề tài giá rẻ trọn gói - KB Zalo/Tele : 0973.287.149
14
(Nguyễn Thị Hiệp Thương, 2011, Quản trị bán hàng)
Sơ đồ 1.5: Công nghệ chào hàng thương mại bán buôn
+ Công nghệ bán hàng qua Cataloge
+ Công nghệ bán hàng qua mẫu hàng
Cả hai công nghệ bán này thì người bán đều gián tiếp gửi Cataloga cho khách hàng để
giới thiệu sản phẩm
(Nguyễn Thị Hiệp Thương, 2011, Quản trị bán hàng)
Sơ đồ 1.6: Công nghệ bán hàng qua Cataloge hoặc mẫu hàng
1.2.2. Quá trình bán hàng trong doanh nghiệp thương mại
Bán hàng là một quá trình bao gồm ba giai đoạn: Chuẩn bị bán, tiến hành bán
và những công việc sau bán hàng:
+ Giai đoạn chuẩn bị bán hàng:
Đây là giai đoạn mở đầu nhưng rất quan trọng, người bán hàng phải hiểu biết
mặt hàng, hiểu biết thị trường, phải lập luận chúng thể hiện những yếu tố tạo thuận lợi
lớn và khó khăn cho hoạt động bán hàng.
+ Giai đoạn tiến hành bán:
Giai đoạn này bán hàng bao gồm năm pha:
Chuẩn bị
Cataloge
hoặc
Chọn đối
tượng gửi
hàng
Gửi hàng
hoặc
Cataloge
Nhận
đơn
hàng
Trực
tiếp
Hiệp
định
thương
mại
Chuẩn
bị
Gián
tiếp
Phát
hàng
Xúc
tiến
Luận
chứng
Chứng
minh
Trả lời những bác bỏ
của khách
Kết
thúc

Viết thuê đề tài giá rẻ trọn gói - KB Zalo/Tele : 0973.287.149
15
Sơ đồ 1.7: Tiến hành bán hàng
Tiếp xúc: là khoảnh khắc đầu tiên của công việc bán hàng, người bán hàng cần
tạo ra nhiều ấn tượng ban đầu tốt đẹp, phải tự đặt mình vào vị trí của người đối thoại
để tìm hiểu nhu cầu của khách hàng, sau đó tìm cách thuyết phục họ, làm thế nào để
khách hàng thấy lợi ích khi quyết định mua hàng và tạo lòng tin khi họ quyết định mua
hàng, đồng thời phải tạo ấn tượng tốt cho khách sau khi mua hàng.
Vì vậy cần phải có những dịch vụ sau khi bán hàng vì nó thể hiện nghĩa vụ của
doanh nghiệp đối với khách hàng đồng thời tạo dựng được uy tín của doanh nghiệp
trên thị trường thúc đẩy quá trình bán hàng trong giai đoạn tới.
Dịch vụ sau bán có ý nghĩa cực kỳ quan trọng đối với những mặt hàng sử dụng
lâu dài, yêu cầu kỹ thuật cao.
Luận chứng: Có thể hiểu là chứng cứ thực tế làm cơ sở cho lý luận, hay lập
luận dựa vào thực tế.
+ Những công việc sau bán hàng: Những công việc sau bán hàng có thể là chăm sóc
khách hàng như làm dịch vụ hay các chương trình khuyến mại, bảo hành, lắp ráp tại
nhà,...
1.2.3. Các yếu tố cơ bản trong quá trình bán hàng
Quá trình tổ chức bán hàng trùng với quá trình tổ chức lao động nên các yếu tố
tham dự trong quá trình bán hàng cũng chính là các yếu tố về con người (sức lao động,
công cụ lao động và đối tượng lao động). Với doanh nghiệp thương mại thì đó là các
yếu tố về con người (mậu dịch viên), các thiết bị kỹ thuật và phương pháp bán hàng,
các loại hàng hóa dịch vụ.
a. Yếu tố vè con người: Đội ngũ mậu dịch viên có vai trò quan trọng, họ là những
người trực tiếp tiếp xúc với khách hàng, là người thuyết phục khéo léo trong quá trình
quyết định mua của khách hàng. Do vậy, những nhà quản trị bán hàng cần phải khéo
léo chọn ra phối hợp chặt chẽ và điều hành đội ngũ mậu dịch viên vào một quy trình
lao động một cách khoa học nhằm phát huy tiềm năng của các mậu dịch viên, đảm bảo
khả năng bán hàng đạt hiệu quả cao nhất.

Viết thuê đề tài giá rẻ trọn gói - KB Zalo/Tele : 0973.287.149
16
bTrang thiết bị kỹ thuật và phương pháp bán hàng: Trang thiết bị kỹ thuật và phương
pháp bán hàng cũng góp phần quan trọng vào kết quả của quá trình bán hàng. Ngày
nay, các phương tiện về cơ sở vật chất kỹ thuật phục vụ cho quá trình bán hàng đã trở
nên không thể thiếu được, nó không chỉ là công cụ để bán hàng mà còn góp phần rất
lớn vào kết quả của quá trình bán hàng, nó không chỉ là yếu tố nâng cao trình độ dịch
vụ cho khách hàng mà còn góp phần nâng cao năng suất lao động của mậu dịch viên.
Các yếu tố này làm thỏa mãn tối đa nhu cầu mua hàng của khách hàng về thời gian và
địa điểm tức là việc thiết lập và sử dụng hợp lý các kênh tiêu thụ, cân đối giữa nhu cầu
và khả năng đáp ứng của doanh nghiệp, hướng tới mục tiêu hiệu quả của tiêu thụ từ đó
có kế hoạch bán hàng hợp lý.
c. Hàng hoá và dịch vụ bổ sung:
Một yếu tố không thể thiếu đóng góp vào kết quả của quá trình bán hàng là
hàng hóa và dịch vụ bổ sung. Các doanh nghiệp thương mại phải có kế hoạch đáp ứng
đầy đủ về các loại hàng hóa cho phù hợp với nhu cầu của khách hàng. Ngoài ra mậu
dịch viên cũng chính là người tạo ra dịch vụ đó. Thái độ lịch sự chu đáo, tận tình với
các yêu cầu của khách hàng sẽ đảm bảo quá trình bán hàng được thuận tiện hơn tạo
niềm tin, uy tín cho cửa hàng và cho toàn Công ty, đảm bảo khả năng phát triển không
ngừng của toàn doanh nghiệp.
1.3. CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA
DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI
1.3.1. Các yếu tố bên ngoài
1.3.1.1. Môi trường kinh tế vĩ mô:
Môi trường kinh tế: Môi trường này ảnh hưởng nhiều đến hoạt động bán hàng,
đặc biệt là hoạt động tổ chức mạng lưới tiêu thụ hàng hóa. Khi nền kinh tế phát triển
thì thu nhập của người dân cũng được nâng lên, do đó chi phí cho tiêu dùng sẽ được
coi trọng và thông thoáng hơn. Ngược lại, khi nền kinh tế gặp nhiều khó khăn, người
dân phải tăng cường tích lũy để dự phòng, điều đó dẫn đến chi phí dành cho chi tiêu
cũng phải giảm theo và lượng hàng hóa tiêu thụ sẽ giảm đi.

Viết thuê đề tài giá rẻ trọn gói - KB Zalo/Tele : 0973.287.149
17
Môi trường văn hóa – xã hội: Khi đầu tư sản xuất kinh doanh mặt hàng nào thì
Công ty phải xem xét những vấn đề về dân số, phong tục tập quán, mật độ dân cư, thói
quen, sở thích và nhiều yếu tố khác trong môi trường văn hóa xã hội của từng vùng thị
trường mà doanh nghiệp có ý định tổ chức mạng lưới bán hàng hoặc phân công bố trí
lực lượng bán hàng tại khu vực đó.
Môi trường khoa học công nghệ: Khi nền khoa học công nghệ đang phát triển
mạnh với tốc độ cao như hiện nay, thị trường thay đổi từng ngày, việc áp dụng những
thành tựu khoa học công nghệ hiện đại vào hoạt động sản xuất kinh doanh sẽ đem lại
cho doanh nghiệp nhiều lợi thế trong cạnh tranh do tăng năng suất lao động, tăng
lượng hàng hóa sản xuất ra và việc chớp lấy cơ hội do nắm bắt nhiều thông tin nhanh
và kịp thời trên thị trường. Tuy nhiên, việc tổ chức bán hàng của doanh nghiệp đòi hỏi
phải có sự phát triển tương ứng với những thay đổi liên tục các yếu tố kỹ thuật để làm
chủ được công nghệ và tận dụng triệt để những ưu điểm mà khoa học công nghệ mang
lại trong quá trình tổ chức bán hàng.
Môi trường pháp luật: Môi trường pháp luật ảnh hưởng rất lớn đến hoạt động bán
hàng của doanh nghiệp. Các vấn đề chính trị - pháp luật liên quan đến thể chế chính
trị, đường lối chính trị, đối ngoại, mức ổn định của chính trị, hệ thống các văn bản luật.
Những vấn đề này ảnh hưởng đến nguồn cung ứng các sản phẩm và hành vi tiêu dùng
của toàn xã hội. Khi chính trị ổn định, các Công ty yên tâm tổ chức sản xuất kinh
doanh, người dân yên tâm làm làm ăn dẫn đến mức sống cũng như nhu cầu của họ
được nâng cao, nền kinh tế phát triển. Từ đó, hành vi người tiêu dùng cũng sẽ thay đổi,
người tiêu dùng sẽ quan tâm hơn vấn đề chất lượng sản phẩm, mẫu mã bao bì, uy tín,
thương hiệu từ đó doanh nghiệp sẽ có chính sách thích hợp cho hoạt động bán hàng.
Môi trường tự nhiên: Bao gồm những yếu tố như: khí hậu, vị trí địa lý của thị
trường mục tiêu gây ảnh hưởng lớn tới việc bảo quản, dự trữ, tốc độ vận chuyển hàng
hóa. Vì thế, trong nhiều trường hợp doanh nghiệp phải có mạng lưới bán hàng đặc thù
và hình thức tổ chức lực lượng bán phù hợp nhằm hạn chế những tác động tiêu cực của
môi trường tự nhiên tới hàng hóa và tốc độ tiêu thụ hàng hóa.
1.3.1.2. Môi trường kinh doanh đặc thù

Viết thuê đề tài giá rẻ trọn gói - KB Zalo/Tele : 0973.287.149
18
Môi trường và đối thủ cạnh tranh: Thông thường bất kỳ doanh nghiệp nào hoạt
động vì mục tiêu lợi nhuận đều hiểu rõ yếu tố cạnh tranh luôn tồn tại trong kinh doanh,
nhất là trong nền kinh tế thị trường có sự tồn tại khách quan của nhiều thành phần kinh
tế, các quy định của thị trường cũng gây cho doanh nghiệp không ít khó khăn. Thực tế
cho thấy trên thương trường kẻ mạnh thường chiến thắng kẻ yếu. Điều này đòi hỏi
doanh nghiệp phải xem xét kỹ lưỡng các đối thủ cạnh tranh để có những chính sách và
kế hoạch cụ thể nhằm đối phó và vượt xa đối thủ cạnh tranh. Trong công tác tổ chức
bán hàng của đối thủ cạnh tranh mạnh hơn về lực lượng bán và mạng lưới tiêu thụ do
họ áp dụng những chính sách ưu đãi với các nhà phân phối, có chính sách đãi ngộ
nhân viên bán hàng,... Sẽ có ảnh hưởng không nhỏ tới kế hoạch tổ chức bán hàng và
tiêu thụ hàng hóa của doanh nghiệp. Từ đó đòi hỏi các nhà quản lý phải có tầm nhìn
chiến lược, có kế hoạch tổ chức bán hàng cụ thể phù hợp với yêu cầu của thị trường.
Tập khách hàng: Là nhân tố then chốt, việc nhận thức thái độ ứng xử của khách
hàng chủ yếu thông qua lực lượng bán. Các khách hàng của doanh nghiệp rất khác
nhau về trình độ, độ tuổi, thị hiếu, sở thích, thu nhập, tập quán tiêu dùng,...
Doanh nghiệp phải tiến hành nghiên cứu tập khách hàng của mình và triển khai
lực lượng bán hàng có trình độ, nắm bắt được tâm lý khách hàng. Để hoạt động bán
hàng đảm bảo được những lợi ích cơ bản của người tiêu dùng như: Được cung cấp đầy
đủ và chính xác những thông tin xung quanh vấn đề sản phẩm và đáp ứng những mong
muốn thỏa đáng của họ với thái độ nhiệt tình, nhanh chóng, hiệu quả.
Đặc trưng của ngành hàng kinh doanh: Đối với hàng hóa không lâu bền, bị tiêu
hao nhanh, phải mua sắm thường xuyên thì doanh nghiệp phải luôn có sẵn mặt hàng
này để cung cấp thường xuyên cho mạng lưới bán hàng đảm bảo kịp thời nhu cầu tiêu
dùng của khách hàng.
Đối với hàng hóa dịch vụ là những hoạt động lợi ích, chủ yếu nhằm thỏa mãn
nhu cầu làm đẹp... đòi hỏi lực lượng bán hàng phải có trình độ chuyên môn cao, có khả
năng giao tiếp và tôn trọng khách hàng.
1.3.2. Các yếu tố bên trong
1.3.2.1. Khả năng tài chính và nguồn nhân lực:

Viết thuê đề tài giá rẻ trọn gói - KB Zalo/Tele : 0973.287.149
19
Số lượng và chất lượng sẽ quyết định cơ sở vật chất kỹ thuật, công nghệ kinh
doanh mà doanh nghiệp áp dụng. Điều đó có nghĩa là quy mô của doanh nghiệp ra sao
chiến lược kinh doanh mà doanh nghiệp cần thực hiện như thế nào có quyết định rất
lớn đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp áp dụng, khả năng thu thập và xử lý
thông tin như thế nào... Từ đó doanh nghiệp sẽ chọn cho mình kế hoạch bán hàng hợp
lý.
Doanh nghiệp có nguồn tài chính vững mạnh, quy mô lớn sẽ linh hoạt hơn
trong việc lựa chọn mạng lưới bán hàng so với doanh nghiệp có quy mô nhỏ nguồn tài
chính hạn hẹp. Khả năng tài chính của doanh nghiệp càng lớn càng chiếm lĩnh được
nhiều khu vực địa lý ở nhiều thị trường khác nhau. Việc tăng quy mô tổ chức bán hàng
của doanh nghiệp sẽ tăng sản lượng bán nhưng đồng thời chi phí bán hàng cũng tăng
lên dẫn đến tăng giá thành sản phẩm. Do vậy, trước khi thực hiện doanh nghiệp phải
xem xét và tính toán để có quy mô tổ chức công tác bán hàng hợp lý nhất.
Theo khái niệm quản trị học “quản trị suy cho đến cùng là quản trị con người”.
Con người luôn là nguồn lực quan trọng và đóng vai trò trung tâm trong mọi vấn đề
liên quan đến hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Xuất phát từ tầm quan
trọng đó, các doanh nghiệp phải luôn quan tâm và đặt vấn đề đào tạo, nâng cao năng
lực, trình độ của đội ngũ lao động của doanh nghiệp đặc biệt trình độ của các nhà quản
lý.
1.3.2.2.Tiềm lực vô hình:
Tiềm lực vô hình tạo nên sức mạnh của doanh nghiệp trong hoạt động thương mại
thông qua khả năng “bán hàng” gián tiếp của cửa hàng. Sức mạnh thể hiện ở khả năng
ảnh hưởng và tác động đến sự lựa chọn, quyết định và mua hàng của khách hàng. Sức
mạnh về tài sản vô hình thể hiện: Hình ảnh và uy tín của Công ty trên thị trường mà
ngày nay người ta vẫn gọi là “thương hiệu”. Một hình ảnh tốt về doanh nghiệp sẽ tạo
trong lòng khách hàng nhiều tin tưởng, an tâm về hàng hóa, dịch vụ chất lượng sản
phẩm... kích thích khách hàng đến mua sản phẩm của cửa hàng.
Ngoài ra tiềm lực vô hình còn thể hiện ở uy tín và mối quan hệ lãnh đạo: Nó
ảnh hưởng lớn đến các giao dịch thương mại, đặc biệt trong hình thức bán hàng ở cấp

Viết thuê đề tài giá rẻ trọn gói - KB Zalo/Tele : 0973.287.149
20
cao nhất, trong các hợp đồng lớn hoặc trong giao dịch bán hàng ở các doanh nghiệp
nhỏ.
1.3.2.3. Quy mô hàng hóa bán
Hàng hóa được bày bán ở các cửa hàng tăng lên cả về số lượng và chủng loại,
việc tổ chức sắp xếp hàng hóa sao cho hợp lý khoa học là vấn đề không phải đơn giản.
Khi quy mô hàng hóa tăng, việc quản lý cũng như hạch toán hàng hóa ngày càng phức
tạp, yêu cầu nhiều khâu, nhiều công đoạn hơn. Hiệu quả kinh doanh cũng phần nào
ảnh hưởng bởi vấn đề trên.
1.3.2.4. Ảnh hưởng của phương thức thanh toán
Phương thức thanh toán nhanh gọn đảm bảo an toàn thuận tiện cho khách hàng,
giảm thời gian chờ đợi chắc chắn thu hút được nhiều khách hàng hơn. Ngược lại
những quy định về thanh toán rườm rà, qua nhiều khâu trung gian mất nhiều thời gian
chờ đợi của khách hàng sẽ gây ức chế cho khách chắc chắn sẽ giảm lượng khách hàng
trở lại mua hàng cho doanh nghiệp.
1.3.2.5. Trình độ tổ chức quản lý
Hiệu quả hoạt động của từng bộ phận phụ thuộc rất lớn vào sự quản lý của cấp
trên. Khả năng tổ chức, quản lý của các trưởng Công ty dựa trên quan điểm tổng hợp,
bao quát tập trung vào những mối quan hệ tương tác của tất cả các bộ phận tạo nên sức
mạnh thực sự cho cửa hàng trong kinh doanh.
1.3.2.6. Vị trí địa lý của doanh nghiệp
Một vị trí thuận lợi (gần mặt đường, khu đông dân, thuận tiện trong mua sắm vận
chuyển,...) đây có thể coi là sức mạnh vô hình của cửa hàng. Không phải ở bất cứ ở vị
trí địa lý nào doanh nghiệp cũng có thể xây dựng hệ thống bán hàng giống nhau.

Viết thuê đề tài giá rẻ trọn gói - KB Zalo/Tele : 0973.287.149
21
CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA
CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ QUẢN LÝ VÀ PHÁT TRIỂN
BẤT ĐỘNG SẢN ĐP
2.1. TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ
QUẢN LÝ VÀ PHÁT TRIỂN BẤT ĐỘNG SẢN ĐP
2.1.1. Giới thiệu chung
CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ QUẢN LÝ VÀ PHÁT TRIỂN BẤT ĐỘNG SẢN ĐP
Địa chỉ: 248/6 Bùi Thị Xuân, Phường 3, Quận Tân Bình, Thành phố Hồ Chí Minh
(Tìm vị trí)
Mã số thuế: 0316213156
Người ĐDPL: Nguyễn Trường Phi
Ngày hoạt động: 24/03/2012
Giấy phép kinh doanh: 0316213156
Công ty cổ phần đầu tư quản lý và phát triển bất động sản ĐP được thành lập ngày 24
tháng 3 năm 2012, giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh số 0316213156 do Sở Kế
Hoạch và Đầu tư TP. Hồ Chí Minh cấp.
- Ngành nghề kinh doanh:
 Giao dịch mua bán chuyển nhượng, thuê, thuê mua bất động sản
 Môi giới bất động sản
 Định giá bất động sản
 Đấu giá bất động sản
 Tư vấn bất động sản
2.1.2 Lịch sử hình thành và phát triển.
Công ty cổ phần đầu tư quản lý và phát triển bất động sản ĐP là doanh nghiệp đã
đi vào hoạt động hơn 9 năm, được biết đến từ sự đầu tư thành công các dự án Tân Lân
Residence, Đức Hòa Central, Lotus Riverside, …
Nhờ sự tín nhiệm của khách hàng, Công ty cổ phần đầu tư quản lý và phát triển
bất động sản ĐP không ngừng lớn mạnh với hơn 200 nhân viên vào năm 2019 và sỡ
hữu hơn 3 sàn giao dịch hoạt động chuyên nghiệp, hiệu quả tại Long An và TP HCM
nhằm đem đến gói giải pháp toàn diện, những sản phẩm chất lượng với mức giá hợp

Viết thuê đề tài giá rẻ trọn gói - KB Zalo/Tele : 0973.287.149
22
lý, giá trị thiết thực, gia tăng cho khách hàng và nhà đầu tư, khẳng định uy tín trên thị
trường bất động sản Tây Bắc của TP.HCM nói riêng, khu vực phía Nam nói chung.
Với nền tảng đã gầy dựng, Công ty cổ phần đầu tư quản lý và phát triển bất động
sản ĐP dự định sẽ mang đến những bước tăng trưởng bùng nổ trong tương lai, góp
phần thúc đẩy phát triển kinh tế và an sinh xã hội tại địa phương, đồng thời nâng cao
năng lực cạnh tranh của cộng đồng doanh nghiệp Việt trong quá trình hội nhập và phát
triển.
Tầm nhìn
“Trở thành doanh nghiệp hàng đầu trong lĩnh vực bất động sản tại tỉnh tại
TP.HCM và vươn ra Toàn quốc”.
Sứ mệnh
Kiến tạo không gian sống hoàn hảo và khác biệt đem lại giá trị gia tăng bền vững
cho khách hàng và đối tác.
Giá trị cốt lõi
Với mục tiêu khách hàng là trọng tâm, Công ty cổ phần đầu tư quản lý và phát
triển bất động sản ĐP luôn đặt mình vào vị trí của khách hàng để mang lại lợi ích và
trải nghiệm tốt nhất cho khách hàng.
2.1.3 Cơ cấu tổ chức
a. Sơ đồ cơ cấu tổ chức của công ty.
Sơ đồ 2.1: Sơ đồ tổ chức Công ty cổ phần đầu tư quản lý và phát triển bất động
sản ĐP
(Nguồn: Phòng hành chính nhân sự)
GIÁM ĐỐC
PHÓ GIÁM
ĐỐC
PHÒNG KẾ
TOÁN
PHÒNG KINH
DOANH
PHÒNG HÀNH
CHÍNH NHÂN
SỰ

Viết thuê đề tài giá rẻ trọn gói - KB Zalo/Tele : 0973.287.149
23
Sơ đồ tổ chức của Công ty theo mô hình trực tuyến, đây là mô hình quản lý phổ
biến hiện nay. Cơ cấu tổ chức của Công ty đơn giản, cụ thể đảm bảo trách nhiệm rõ
ràng và thông tin nhanh chóng giữa các phòng ban và ban lãnh đạo.
b. Chức năng, nhiệm vụ của các phòng ban
Giám đốc
Quản trị tổng thể tất cả các hoạt động của Công ty, bao gồm tài chính, nhân sự,
kinh doanh và các hoạt động hằng ngày của Công ty, chỉ đạo, điều hành các bộ phận
liên kết thực hiện kế hoạch, nhiệm vụ kinh doanh theo quy chế quản lý, hoạt động nội
bộ. Tổ chức thực hiện kế hoạch kinh doanh và phương án đầu tư của Công ty.
Phó Giám đốc
Phó Giám đốc hỗ trợ Giám đốc trong từng lĩnh vực cụ thể và chịu trách nhiệm
trước Giám đốc về các nội dung công việc được phân công và những công việc được
Giám đốc ủy quyền.
Phòng Kinh doanh
Làm dịch vụ môi giới bất động sản và phụ trách các Văn phòng giao dịch bất
động sản về nghiệp vụ. Dịch vụ tiếp thị và phân phối độc quyền cho các nhà đầu tư dự
án bất động sản như căn hộ chung cư, căn hộ cao cấp cho thuê tại các trung tâm đô thị.
Thực hiện các dịch vụ hỗ trợ giao dịch mua bán, chuyển nhượng, thuê bất động
sản.
Phòng hành chính nhân sự
Phát triển thực hiện các chính sách nhân sự (tuyển dụng, đào tạo, phát triển,
lương, thưởng, phúc lợi…), nội quy, quy định của Công ty. Xây dựng các tiêu chuẩn,
hệ thống đánh giá nhân sự về các vấn đề liên quan như: năng lực, kết quả thực hiện
công việc.
Kiểm tra, giám sát việc sử dụng quyền hạn, chấp hành các chính sách, chỉ thị và
quyết định liên quan đến nhân sự của Công ty. Tổ chức đào tạo kỹ năng, nghiệp vụ,
đánh giá trình độ năng lực cho cán bộ nhân viên Công ty.
Có nhiệm vụ quản lý toàn bộ nhân viên của Công ty, thực hiện các chức năng
quản lý và đào tạo nguồn nhân lực và phụ trách công tác hành chính văn thư của Công

Viết thuê đề tài giá rẻ trọn gói - KB Zalo/Tele : 0973.287.149
24
ty.
Phòng kế toán
Kiểm tra, giám sát việc thực hiện công tác tài chính kế toán của Công ty. Phân
tích, đánh giá hiệu quả tài chính của Công ty theo từng thời kỳ, kiểm soát và thực hiện
các biện pháp khắc phục những tồn tại, thiếu sót trong quản lý thu chi và sử dụng tài
chính của Công ty.
Tìm kiếm các nguồn vốn với chi phí sử dụng vốn tốt nhất, nhằm phục vụ nhu
cầu tài chính ngắn hạn và chiến lược phát triển trung và dài hạn của Công ty.
2.1.4. Tình hình nhân sự của Công ty
a. Cơ cấu lao động xét theo giới tính
Bảng 2.2: Cơ cấu lao động xét theo giới tính của Công ty 2018 – 2020
Giới
tính
2018 2019 2020 19/18 20/19
Số
người
%
Số
người
%
Số
người
% +/- % +/- %
Nam 114 78,62 180 83,72 135 84,37 66 58% -45 -25%
Nữ 31 21,38 35 16,28 25 15,63 4 13% -10 -29%
Tổng 145 100 215 100 160 100 70 48% -55 -26%
(Nguồn: Phòng hành chính nhân sự)
Qua bảng số liệu 2.2 ta thấy qua các năm thì số lao động nam đều lớn hơn lao
động nữ. Đặc biệt, năm 2019 số lao động nam là 180 người chiếm 83,72% trong khi
số lao động nữ chỉ là 35 người chiếm 16,28%. Điều này là do năm 2019 có sự tăng
đột biến của nhu cầu xây dựng nhà ở liền kề, do đó Công ty phải tuyển nhiều nhân
sự cho Đội xây dựng và phòng kinh doanh. Đến năm 2020 thì cơ cấu về nhân sự đã
dần trở lại cân bằng theo cơ cấu cũ mà công ty vẫn duy trì đó là Nam 135 người
chiếm 84,37% và Nữ là 25 người chiếm 15,63%, tình hình nhân sự cả Nam và nữ
đều giảm đáng kể do công ty cắt giảm biên chế trong hoàn cảnh dịch bệnh Covid 19

Viết thuê đề tài giá rẻ trọn gói - KB Zalo/Tele : 0973.287.149
25
b. Cơ cấu lao động xét theo độ tuổi
Bảng 2.3: Cơ cấu lao động xét theo độ tuổi của Công ty 2018 - 2020
Chỉ tiêu
2018 2019 2020 2019/20182020/2019
Số ngườiTỷ trọngSố ngườiTỷ trọngSố ngườiTỷ trọng +/- % +/- %
Tổng số 145 100 215 100 160 100 70 48% -55 -26%
< 30 48 33,1 103 47,91 73 45,63 55 115% -30 -29%
30 - 34 41 28,28 57 26,51 36 22,5 16 39% -21 -37%
35 - 39 31 21,38 32 14,88 30 18,75 1 3% -2 -6%
> 39 25 17,24 23 10,7 21 13,13 -2 -8% -2 -9%
(Nguồn: Phòng hành chính nhân sự)
Từ bảng 2.3 ta có nhận xét: Nguồn nhân lực của Công ty còn được chia theo
từng nhóm tuổi. Ta nhận thấy đội ngũ nhân lực của công ty ở độ tuổi < 30 chiếm tỷ
trọng lớn nhất, cụ thể năm 2018 là 33,10%, năm 2019 là 47,91%, nguyên nhân tăng độ
tuổi này là do công ty tuyển dụng số lượng lớn nhân viên vào năm 2019, tiêu chí tuyển
dụng trong độ tuổi dưới 30, sang năm 2020 tình hình dịch bệnh làm ảnh hưởng tới
công ty, công ty cắt giảm nhân sự tuổi dưới 30 chiếm số lượng lớn, tỷ trong độ tuổi
này giảm còn 45,63% trong năm 2020. Tiếp theo là tỷ trọng lao động độ tuổi 30-34
chiếm tỷ trọng cao thứ 2 trong công ty, năm 2018 là 41 người, chiếm 28,28%. Năm
2019 là 57 người, tỷ trọng 26,51%, năm 2020 giảm còn 36 người, tỷ trọng 22,50%.
Lao động 35 tới 39 tuổi chiếm tỷ trọng cao thứ 3 trong công ty, cụ thể năm
2018 là 31 chiếm 21,38%, năm 2019 là 32 người chiếm 14,88%, sang năm 2020 là 30
chiếm tỷ trọng 18,75, đây cũng là độ tuổi mà công ty sa thải ít trong năm khủng hoảng
2020, lao động này chủ yếu là có thâm niên làm việc lâu năm tại công ty. Lao động độ
tuổi > 39 chiếm tỷ trọng thấp nhất, cụ thể năm 2018 là 25 chiếm 17,24%, năm 2019 là
23 người giảm tỷ trọng còn 10,70%, qua năm 2020 là 21người, tỷ trọng 13,13%, lao
động tuổi này chủ yếu là các lao động lãnh đạo và quản lý trong công ty, qua 3 năm số
lượng lao động này giảm xuống là do đến tuổi nghỉ hưu.

Viết thuê đề tài giá rẻ trọn gói - KB Zalo/Tele : 0973.287.149
26
2.1.5 Kết quả kinh doanh của Công ty.
Bảng 2.1: Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty 3 năm gần nhất
(Đơn vị tính: tỷ đồng)
Chỉ tiêu
Năm
2018
Năm
2019
Năm
2020
2019/2018 2020/2019
Giá trị
Tỷ lệ
Giá trị
Tỷ lệ
tăng %
tăng %
Tổng doanh
thu
126 136 79 10 7,93 -57 -41,91
Tổng chi phí 109 116 71 7 6,4 -45 -38,79
Lợi nhuận
trước thuế
17 20 8 3 18 -12 -60
Lợi nhuận sau
thuê
12,75 15 6 2,25 18% -9 -60%
(Nguồn: Phòng Tài chính – Kế toán)
Nhận xét:
Doanh thu từ hoạt động bán hàng và cung cấp dịch vụ Công ty đạt tương đối
cao. Cụ thể doanh thu năm 2018 đạt 126 tỷ đồng, sang năm 2019 là 136 tỷ đồng, tăng
10 tỷ so với năm 2018. Doanh thu tăng trưởng hàng năm như vậy là điều đáng mừng
cho công ty, trong năm 2019 và năm 2020 công ty đã mở rộng thêm một số cửa hàng
tại miền Đông và Bình Tây, tình hình kinh doanh tại 2 cửa hàng này tuy mới hoạt động
nhưng mang lại doanh thu cao cho công ty, sang năm 2020 tình hình kinh doanh của
công ty giảm sút đáng kể, cụ thể còn 79 tỷ đồng, giảm 57 tỷ so với năm 2019, tỷ lệ
giảm là 41,91%, nguyên nhân do công ty bị ảnh hưởng dịch bệnh Covid, chính phủ
hạn chế đi lại, cách ly dãn cách xã hội làm ảnh hưởng tình hình kinh tế chung, trong đó
công ty cũng không ngoai lệ
Tổng chi phí của Công ty năm 2018 là 109 tỷ đồng, sang năm 2019 là 116 tỷ
đồng 7 tỷ so với năm 2018, tỷ lệ tăng 6,4% , sang năm 2020 chi phí công ty giảm
xuống còn 71 tỷ đồng, giảm 45 tỷ so với năm 2019, tỷ lệ giảm 38,79%. Do công ty
thắt chặt chi phí kinh doanh trong năm 2020, các chi phí công ty chú trọng giảm xuống
như chi phí quản lý và giá vốn hàng bán.

Viết thuê đề tài giá rẻ trọn gói - KB Zalo/Tele : 0973.287.149
27
Lợi nhuận trước thuế của Công ty năm 2018 17 tỷ, sang năm 2019 là 20 tỷ đồng
tăng 5 tỷ đồng so với năm 2018 tỷ lệ tăng 18%, sang năm 2020 lợi nhuận giảm còn 8
tỷ, tỷ trọng giảm so với năm 2019 là 60%, cụ thể giảm 12 tỷ đồng
Tình hình lợi nhuận cũng đã tăng theo doanh thu trong 2 năm 2018-2019 tuy
nhiên năm 2020 do ảnh hưởng dịch bệnh Covid nên 2 chỉ tiêu này của công ty giảm
đáng kể,. Để tiếp tục giữ vững thị phần của mình trên thị trường, công ty cần nâng cao
hiệu quả hoạt động bán hàng và marketing cũng như sử dụng lao động trong công ty,
ngoài ra cần phải phân tích nhu cầu của khách hàng để có thể bắt kịp thị trường, đáp
ứng kịp thời, đúng thời điểm nhu cầu của khách hàng hiện đại.
2.2. PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN
ĐẦU TƯ QUẢN LÝ VÀ PHÁT TRIỂN BẤT ĐỘNG SẢN ĐP
2.2.1. Cơ cấu doah thu từ hoạt động bán hàng trong tổng doanh thu công ty
cổ phần đầu tư quản lý và phát triển BĐS ĐP-
Bảng 2.3: Cơ cấu tổng doanh thu
Đơn vị: tỷ đồng
Chỉ tiêu
Năm
2018
tỷ
trọng
Năm
2019
tỷ
trọng
Năm
2020
tỷ
trọng
2020/2019 2019/2018
Giá
trị
Tỷ lệ
Giá
trị
Tỷ lệ
tăng %
Tổng
doanh
thu
126 100% 136 100% 79 100% 10 8% -57
-
41,91%
Doanh
thu từ
hoạt
động
bán
hàng
120 95% 132 97% 77 97% 12 10% -55
-
41,67%
Doanh
thu
khác
6 5% 4 3% 2 3% -2 -33% -2
-
50,00%
(Nguồn: Báo cáo tài chính Công ty)
Biểu đồ 2.4. Cơ cấu tổng doanh thu

Viết thuê đề tài giá rẻ trọn gói - KB Zalo/Tele : 0973.287.149
28
(Nguồn: Báo cáo tài chính Công ty)
Từ bảng tổng doanh thu hoạt động bán hàng có thể thấy hoạt động bán hàng chiếm tỉ
lệ rất lớn trong tổng doanh thu chung của Công ty. Vì vậy Công ty luôn chú trọng vào
công tác bán hàng, không ngừng đẩy mạnh và thay đổi phương thức bán hàng phù
hợp. Cụ thể Doanh thu từ hoạt động bán hàng năm 2018 chiếm tỷ trọng 95%, năm
2019 là 97%, năm 2020 là 97%, tỷ trong luôn cao trên 95%.
2.2.2 . Các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của Công ty
a. Yếu tố môi trường vĩ mô
+ Môi trường kinh tế
Năm 2020 được xem là một năm của những khó khăn và thách thức lớn đối
với kinh tế thế giới nói chung, trong đó có Việt Nam. Kinh tế thế giới được dự báo
suy thoái nghiêm trọng nhất trong lịch sử, tăng trưởng của các nền kinh tế lớn
đều giảm sâu do ảnh hưởng tiêu cực của dịch Covid-19. Tuy nhiên, kinh tế Việt
Nam vẫn duy trì tăng trưởng với tốc độ tăng GDP ước tính đạt 2,91%.
Dịch Covid-19 diễn biến phức tạp, làm gián đoạn hoạt động kinh tế – xã hội của
các quốc gia trên thế giới; xung đột thương mại Mỹ – Trung vẫn tiếp diễn. Trong
nước, thiên tai, dịch bệnh tác động không nhỏ tới các hoạt động của nền kinh tế và
cuộc sống của người dân; tỷ lệ thất nghiệp, thiếu việc làm ở mức cao. Tuy nhiên, với
những giải pháp quyết liệt và hiệu quả trong việc thực hiện mục tiêu kép “vừa phòng
chống dịch bệnh, vừa phát triển kinh tế – xã hội”, kinh tế Việt Nam vẫn đạt kết quả
0
20
40
60
80
100
120
140
Năm 2018 Năm 2019 Năm 2020
Doanh thu từ hoạt động
bán hàng
Doanh thu khác

Viết thuê đề tài giá rẻ trọn gói - KB Zalo/Tele : 0973.287.149
29
tích cực với việc duy trì tăng trưởng. Mặc dù tăng trưởng GDP năm 2020 đạt thấp nhất
trong giai đoạn 2011-2020 nhưng trước những tác động tiêu cực của dịch Covid-19 thì
đó là một thành công của nước ta với tốc độ tăng thuộc nhóm nước cao nhất thế giới.
Cùng với Trung Quốc và Mi-an-ma, Việt Nam là một trong ba quốc gia ở châu Á có
mức tăng trưởng tích cực trong năm nay
.
Việt Nam đang chứng kiến thay đổi nhanh về cơ cấu dân số và xã hội. Dân số Việt
Nam đã lên đến 97,58 triệu vào năm 2020 (từ khoảng 60 triệu năm 1986) và dự kiến sẽ
tăng lên 120 triệu dân tới năm 2050. Theo kết quả Tổng điều tra dân số Việt Nam năm
2020, 55,5% dân số có độ tuổi dưới 35, với tuổi thọ trung bình gần 76 tuổi, cao hơn
những nước có thu nhập tương đương trong khu vực. Nhưng dân số đang bị già hóa
nhanh. Tầng lớp trung lưu đang hình thành – hiện chiếm 13% dân số và dự kiến sẽ lên
đến 26% vào năm 2026.
Báo cáo của Cục Thống kê Tp. Hồ Chí Minh cho biết, năm 2020,
ngành kinh doanh bất động sản của thành phố ghi nhận mức giảm 4,37%
so với năm 2019, đóng góp 4,2% GRDP của thành phố và 6,7% trong khu
vực dịch vụ. Doanh thu hoạt động kinh doanh bất động sản năm 2020 của
Thành phố đạt 235.561 tỷ đồng, giảm 9,4% so với cùng kỳ năm trước. Dù
vậy, mức giảm này đã được thu hẹp so với mức giảm đã được thu hẹp so
với kết quả 9 tháng và 6 tháng đầu năm 2020 (6 tháng doanh thu giảm
12,3%). Trong năm, Tp. Hồ Chí Minh đã hút được 876,3 triệu USD vốn đầu
tư trực tiếp nước ngoài (FDI) đăng ký đầu tư vào bất động sản.Trong năm,
Tp. Hồ Chí Minh đã hút được 876,3 triệu USD vốn đầu tư trực tiếp nước ngoài (FDI)
đăng ký đầu tư vào bất động sản.
Theo Tp. Hồ Chí Minh, năm 2020, khác với lĩnh vực xây dựng nhà ở đang khan hiếm
dự án xây mới, ngành kinh doanh bất động sản trên địa bàn đã có hiện tượng tăng
giá cục bộ tại nhiều nơi. Bên cạnh chấn chỉnh công tác cấp phép xây dựng, Uỷ ban
Nhân dân Thành phố đã có động thái kiểm tra, xử phạt việc tung tin nâng giá đất,
góp phần hạ nhiệt thị trường bất động sản.
Thành phố cũng đã thúc đẩy thị trường bất động sản phát triển lành mạnh, có giải
pháp khuyến khích phát triển nhà ở thương mại giá thấp, nhà ở xã hội, nhà ở cho
thuê.

Viết thuê đề tài giá rẻ trọn gói - KB Zalo/Tele : 0973.287.149
30
Việt Nam ngày càng mở rộng quan hệ kinh tế với thế giới và khu vực, thu hút nhiều
nhà đầu tư đầu tư vào các trung tâm Thành phố lớn nên nhu cầu mua bất động sản
phục vụ sản xuất kinh doanh, làm văn phòng, nhà ở sẽ tăng vọt. Điều này cho thấy nhu cầu
về nhà ở đang có xu hướng tăng cao ở Việt Nam tạo thuận lợi cho hoạt động kinh doanh bất động
sản.
+ Môi trường pháp luật
Luật kinh doanh bất động sản đã công nhận nghề môi giới bất động sản và quy định
khi kinh doanh dịch vụ môi giới bất động sản phải có chứng chỉ môi giới bất động sản,
một số giao dịch phải qua sàn giao dịch bất động sản.
Đồng thời, hoạt động sản xuất kinh doanh của các Công ty chịu sự điều chỉnh của
Luật Xây dựng, Luật Đất đai, Luật Nhà ở, Luật Kinh doanh bất động sản, Luật Doanh
nghiệp và các luật khác. Hệ thống quy phạm pháp luật điều chỉnh hoạt động thị trường
bất động sản đang ngày càng bền vững và lành mạnh, môi trường đầu tư thông thoáng
và thuận lợi cho cả nhà đầu tư trong nước và nước ngoài.
- Nhìn chung, hệ thống luật pháp của nước ta cho tới nay đã có nhiều cải thiện song
vẫn còn nhiều bất cập về nhiều mặt, đặc biệt là các luật, chính sách kinh tế. Kể từ khi
có luật doanh nghiệp, các công ty được khuyến khích phát triển nhiều hơn, nền kinh tế
thông thoáng hơn, cạnh tranh cũng mạnh và khốc liệt hơn trước rất nhiều. Từ sự thay
đổi của hệ thống pháp luật mà công ty đã có nhiều cải tổ để nâng cao hiệu quả kinh
doanh, vững bước vào nền kinh tế thị trường. Tuy nhiên hệ thống pháp luật nước ta
vẫn còn nhiều chồng chéo, không ổn định. Đây là vấn đề nan giải mà vẫn chưa được
giải quyết triệt để, nhưng công ty chỉ có thể tìm cách thích ứng với môi trường đó chứ
không thể thay đổi được.
+ Môi trường văn hóa- xã hội
Sự tăng trưởng về dân số và các nhu cầu phát triển: Tăng trưởng dân số làm tăng mọi
nhu cầu của xã hội và theo đó cầu về nhà đất tăng lên. Lượng cầu bất động sản là một
đại lượng tỷ lệ thuận với yếu tố dân số, đặc biệt khi tỷ lệ tăng dân số cơ học càng cao
sẽ gây ra những đột biến về cầu bất động sản.
Tập quán truyền thống ảnh hưởng trực tiếp vào cách tiến hành thực hiện các giao
dịch mua, bán, thuê, mướn, thế chấp trên thị trường bất động sản, nó có tác dụng đẩy

Viết thuê đề tài giá rẻ trọn gói - KB Zalo/Tele : 0973.287.149
31
mạnh hoặc làm hạn chế các giao dịch đảm bảo độ tin cậy giữa các bên mua – bán, thuê
– cho thuê. Nó cũng có tác dụng làm đẩy nhanh hoặc chậm tiến trình thanh toán giữa
các bên với nhau.
Thị hiếu cũng tác động trực tiếp đến thị trường bất động sản. Chẳng hạn, sự quan tâm
của người có nhu cầu bất động sản về vị trí, hình dạng, phương hướng, phong thủy,
kiến trúc, kiểu dáng, tính hiện đại – cổ điển của bất động sản phù hợp với mục đích sử
dụng cụ thể như làm văn phòng, nhà ở, cho thuê.
Công ty xem đây là yếu tố đầu tiên vì con người là yếu tố kiến tạo nên thị trường.
Công ty quan tâm đến quy mô và tỷ lệ tăng dân số trong khu vực thị trường của công
ty để từ đó tiên liệu nhu cầu phân đoạn thị trường
+ Môi trường tự nhiên và cơ sở hạ tầng
Môi trường tự nhiên: Môi trường yên tĩnh trong lành, gần với thiên nhiên, cảnh quan
đẹp, vị trí và phong thủy tốt sẽ khiến khách hàng quan tâm và chú ý nhiều hơn.
Thiết kế, kiến trúc và diện tích sản phẩm: Là chung cư, căn hộ hay biệt thự cao cấp,
nội thất bên trong, bài trí thế nào, đều ảnh hưởng tới sự lựa chọn của khách hàng.
+ Môi trường công nghệ
Công nghệ thông tin là một yếu tố khá quan trọng ảnh hưởng tới công việc của người
môi giới. Việc toàn cầu hóa thông tin là giải pháp hữu hiệu cho mọi khía cạnh hoạt
động của văn phòng môi giới.
Công nghệ giúp cho văn phòng môi giới có sự thống nhất bên trong về tổ chức, cũng
như tin học hóa các mối quan hệ với môi trường bên ngoài ở phạm vi quốc gia và quốc
tế.
b. Yếu tố môi trường vi mô
+ Khách hàng
Khách hàng là yếu tố chính mang lại lợi nhuận cho Công ty. Trong nền kinh tế hiện
nay, khách hàng cân nhắc kĩ lưỡng khi mua một hàng hóa nào đó đặc biệt là hàng hóa
có giá trị cao như bất động sản.
Qua nghiên cứu nhu cầu khách hàng sử dụng năm 2020, Công ty đưa ra bảng phân
khúc thị trường trọng tập trung vào 2 phân khúc: Kinh tế, nhu cầu cao cấp.

Viết thuê đề tài giá rẻ trọn gói - KB Zalo/Tele : 0973.287.149
32
Bảng phân khúc thị trường trên cơ sở lợi ích mong đợi
Đặc điểm
Dạng lợi ích mong đợi
Đặc điểm nhân khẩu học: tuổi
tác, mức thu nhập, nghề
nghiệp…
Tính kinh tế đối tượng thu nhập thấp và trung
bình: Nhân viên công ty tư nhân,
trung niên
Nhu cầu cao cấp. Dịch vụ đa
dạng, chế độ chăm sóc ưu đãi
cao
Doanh nhân, viên chức
Ngành kinh doanh bất động sản trong những năm vừa qua là một trong những ngành
có tốc độ phát triển không ổn định. Tuy kinh tế ngày càng phát triển, cộng với mức
sống của người dân trong nước ngày càng được nâng cao (đặc biệt là tại thành phố Hồ
Chí Minh) nhưng các sản phẩm bất động sản thương mại gặp khó khăn mà ngay cả các
dự án nhà ở cho sinh viên, nhà cho người thu nhập thấp…
Hiện nay có thể nhận định, thị trường bất động sản sẽ chỉ chuộng những sản phẩm có
giá bình dân, trung bình với quy mô nhỏ hoặc vừa phải. Do đó, Công ty cũng đã
nghiên cứu để tung ra thị trường các sản phẩm phù hợp với nhu cầu khách hàng để đạt
hiệu quả cao nhất..
Nguồn: http://www.diaoconline.vn
Thông qua việc phân khúc thị trường Tp.HCM kết hợp với tình hình kinh doanh hiện
nay ta sắp xếp các khúc thị trường theo thứ tự ưu tiên sau:
- Đối tượng có thu nhập thấp và trung bình
- Doanh nhân, viên chức
Việc lựa chọn này nhằm mục tiêu phát triển của công ty. Tuy nhiên với mỗi khúc thị
trường công ty đều thực hiện tốt, đồng bộ các công tác như bán hàng, chăm sóc khách
hàng….
+ Nguồn cung ứng

Viết thuê đề tài giá rẻ trọn gói - KB Zalo/Tele : 0973.287.149
33
Trên thị trường các nhà cung ứng bất động sản là các chủ đầu tư dành cho các sàn môi
giới. Sàn môi giới của Công ty cổ phần đầu tư quản lý và phát triển bất động sản ĐP
hoạt động độc lập có thể lấy hàng từ rất nhiều công ty chủ đàu tư khác nhau để bán sản
phẩm,
những đối tác cung ứng của Thành Phố Đông đa dạng như Công ty cổ phần Savimex,
Tổng Công ty cổ phần Phong Phú, Công ty Trách Nhiệm Hữu Hạn Xây Dựng và Sản
Xuất Hưng Lộc Phát, Tập đoàn điện lực Việt Nam EVN, Tập đoàn Dầu Khí Việt Nam,
Công ty Cổ phần Hoàng Anh Gia Lai, Tổng Công ty Nông nghiệp Sài Gòn, Công ty
Cổ phần đầu tư và kinh doanh nhà Khang Điền…
+ Đối thủ cạnh tranh
Trong mọi ngành nghề, cạnh tranh là điều không thể tránh khỏi. Ngành kinh doanh
bất động sản là ngành có tiềm năng phát triển rất lớn nên ngày càng nhiều doanh
nghiệp tham gia vào lĩnh vực này. Các đối thủ luôn có những thay đổi về phương pháp
bán hàng thậm chí chấp nhận giảm lợi nhuận để bán được hàng. Vì vậy tình hình cạnh
tranh trong ngành rất gay gắt.
Những đối thủ cạnh tranh của Thành Phố Đông rất nhiều có thể kể đến: Những sàn
giao dịch thuộc các Công ty như Saigon Land, Phát Hưng - Địa ốc Sài Gòn,
Homecare, Đầu tư Xây dựng Bình Chánh (BCCI), Công ty cổ phần địa ốc 11, Sàn giao
dịch bất động sản VietReal, Sàn giao dịch bất động sản Thiên Đức, Công ty cổ phần
Đầu tư Xây Dựng - Tư Vấn Địa Ốc Việt, Công ty bất động sản An Phú Hưng…
c. Yếu tố nội bộ Công ty
+ Tình hình phát triển của Công ty
Công ty cổ phần đầu tư quản lý và phát triển bất động sản ĐP là Công ty mới thành
lập và hoạt động trong lĩnh vực vụ bất động sản chưa lâu. So với hầu hết các đối thủ
cùng ngành về thời gian thành lập thì Công ty vẫn còn non trẻ. Tuy nhiên Công ty có
đội ngũ quản lý và ban lãnh đạo có kinh nghiệm thực tế. Đội ngũ nhân viên trẻ nhiệt

Viết thuê đề tài giá rẻ trọn gói - KB Zalo/Tele : 0973.287.149
34
tình, năng động và học hỏi nhanh. Chính điều này giúp Công ty không ngừng phát
triển vững mạnh.
+ Uy tín công ty
Trong ngành bất động sản yếu tố uy tín, thương hiệu của Công ty là cực kì quan
trọng, khách hàng quan tâm mua vụ bất động sản của những doanh nghiệp có tên tuổi,
có uy tín trên thị trường bất động sản. Công ty cổ phần đầu tư quản lý và phát triển bất
động sản ĐP tuy mới chỉ hoạt động vài năm trở lại đây nhưng cũng đã tạo dựng được
một thương hiệu vững chắc trong ngành và ngày càng tiếp tục tạo dựng uy tín được
nhiều khách hàng tín nhiệm. Công ty là đối tác tin cậy trong viêc bán các sản phẩm có
giá trị cao như khu căn hộ Mega Residence, chung cư Hưng Phát, dự án Sunny Plaza,
Era Town…
+ Văn hóa Công ty
Ngay khi mới thành lập, Ban lãnh đạo Công ty đã nhận thức rằng: “Muốn việc kinh
doanh ngày càng phát triển vững mạnh, một tổ chức quản trị tốt chưa đủ mà phải
nhanh chóng hòa nhập và gắn kết mọi nhân viên lại với nhau tạo nên một môi trường
văn hóa, thân thiện là điều không thể thiếu”.
Tập thể nhân viên Công ty quyết tâm hướng tới mục tiêu chung “Vì sự phát triển của
Công ty và sự hài lòng tuyệt đối của khách hàng”. Mỗi nhân viên Công ty luôn là một
mắt xích không thể tách rời, tạo nên một tập thể đoàn kết vững mạnh, cùng nhau học
tập – làm việc, cùng nhau trao đổi kiến thức về sản phẩm, củng cố kỹ năng phục vụ
khách hàng và cùng nhau chia sẻ thành quả do mình tạo ra.
Hơn thế nữa, Công ty luôn mang lại giá trị tinh thần phong phú đến các đối tác những
nét văn hóa hiếu khách Á Đông truyền thống, cũng như luôn quan tâm đến đời sống
tinh thần của các nhân viên thuộc Công ty.
+ Phương thức thanh toán của Công ty
Tình hình kinh tế mặc dù đang hồi phục, tuy nhiên nhu cầu mua bất động sản, mua
nhà và căn hộ của khách hàng không thực sự nhiều. Khách hàng mong muốn có được
một nơi ở tiện nghi an toàn với giá cả phù hợp với thu nhập của mình.
Nắm bắt được suy nghĩ của khách hàng, Công ty đã đưa ra phương thức thanh toán
linh động hợp lí, giảm bớt các thủ tục rườm rà:

Viết thuê đề tài giá rẻ trọn gói - KB Zalo/Tele : 0973.287.149
35
- Mỗi lần giao dịch khách hàng sẽ được ngân hàng hỗ trợ 50- 70%, còn lại khách
hàng chỉ phải trả trước 30- 50%.
- Công ty còn tạo điều kiện thanh toán nhiều đợt để giảm bớt nỗi lo tài chính của
khách hàng.
- Ngoài ra khi khách hàng thanh toán nhanh, hoặc thanh toán 100% nhận sổ sẽ
được hưởng chính sách chiết khấu cụ thể từng trường hợp.
Đánh giá:
Có thể thấy Công ty có những thuận lợi để phát triển: Công ty có nguồn lãnh
đạo có kinh nghiệm, bên cạnh đội ngũ nhân viên trẻ năng động, nhiệt tình và học hỏi
nhanh. Phương thức bán hàng cũng như thanh toán linh động.
Các sản phẩm nhiều sự lựa chọn phù hợp các nhóm khách hàng khách nhau từ
người có thu nhập cao đến những khách hàng có thu nhập trung bình và thu nhập thấp.
Văn hóa Công ty được xây dựng rất sớm từ khi mới thành lập, tạo cảm giác gắn bó
giữa các nhân viên và lãnh đạo. Bên cạnh đó kinh tế đang phát triển ổn định và các
chính sách nhà nước đang ngày một thông thoáng. Những điều này sẽ giúp Công ty
phát triển hơn nữa.
Tuy nhiên Công ty nên tiếp tục đẩy mạnh công tác đào tạo cho nhân viên vì đội ngũ
nhân viên vẫn còn trẻ nên kinh nghiệm chưa nhiều song song với đẩy mạnh các công
tác marketing tạo dựng uy tín Công ty.
2.2.3 Phân tích hoạt động bán hàng ở Công ty cổ phần đầu tư quản lý và
phát triển bất động sản ĐP
a. Nghiên cứu thị trường và xác định cơ hội bán hàng
Trong kinh doanh hiện đại, thông tin ngày càng chiếm vị trí quan trọng do đó cạnh
tranh chính là cạnh tranh thông tin, Người nào nắm được thông tin sẽ là người chiến
thắng. Thông tin marketing càng đặc biệt quan trọng, đó là cơ sở cho các nhà quản trị
ra các quyết định về marketing cũng như các quyết định quản trị doanh nghiệp.
Với Công ty ĐP những thông tin cần phải nắm được là:
+ Nhu cầu mua ở một thị trường nhất định mà công ty chọn kinh doanh, tiến
hành so sách sự khác biệt với những thị trường đã quen thuộc. Những khác biệt đó sẽ
gây những khó khăn thuận lợi gì cho công tác thâm nhập thị trường và tiến hành dự án.

Viết thuê đề tài giá rẻ trọn gói - KB Zalo/Tele : 0973.287.149
36
+ Những thông tin về nhu cầu của thị trường đó ở mức độ nào, khả năng phát
triển thị trường đó ra sao? Khả năng phát triển của thị trường đó trong tương lai là yếu
tố rất quan trọng vì có thể có thị trường còn ở dạng tiềm năng rất lớn và ngược lại, có
thị trường hiện tại đang rất lớn nhưng đã tiềm ẩn nguy cơ suy thoái, nếu tiếp tục đầu tư
vào thị trường đó thì rất nguy hiểm.
+ Các đối thủ cạnh tranh ở thị trường đó như thế nào, mức độ cạnh tranh ra sao?
Nghiên cứu đối thủ cạnh tranh để nắm bắt được điểm mạnh - yếu của đối thủ, từ đó
chuẩn bị phương sách chu đáo để đối phó hữu hiệu. Các thông tin đầy đủ, chính xác
thu được sẽ giúp cho công ty thâm nhập thị trường với chi phí thấp mà lại đạt hiệu quả
cao và ít rủi ro nhất.
+ Cần tìm hiểu kĩ nhưng cơ hội và rủi ro kinh doanh có thể xảy ra từ những yếu
tố về chính trị, luật pháp, kinh tế và xã hội. Đòi hỏi công ty phải phân tích, đánh giá kĩ
để đưa ra quyết định cuối cùng và chịu trách nhiệm với những quyết định đó.
+ Với thị trường truyền thống của công ty, những thông tin mà công ty cần
nghiên cứu tìm kiếm là:
Nhu cầu hiện tại và khả năng phát triển nhu cầu về dịch vụ của công ty trong
thời gian tới. Với nhu cầu trên thị trường, thực tế công ty có thể đáp ứng được tới đâu,
chưa thoả mãn được nhu cầu trên của thị trường, lý do tại sao. Và mục đích của công
ty sẽ là gì trên thị trường đó. Trả lời được những câu hỏi đó giúp công ty định vị được
vị trí của mình trên thị trường. Và có hướng tốt nhất để đi đến đích đã đề ra. Để có
được những thông tin đó, công ty phải thông qua các phương pháp nghiên cứu của
marketing, cụ thể là các phương pháp sau:
 Thông qua các cuộc họp, hội thảo, hội nghị của hiệp hội, ở đó sẽ tập
trung các công ty nổi tiếng trên quốc tế về tổ chức các sự kiện, Công ty
tích cực tìm kiếm, thăm dò để có được những thông tin mới, chính xác
nhất.
 Hàng năm cử các cán bộ, nhân viên, đi tham quan, nghiên cứu và trao
đổi kinh nghiệm ở nước ngoài, tham gia các lớp đào tạo nghiệp vụ do
hiệp hội tổ chức. Hoặc thông qua các đại sứ quán, các tham tán thương
mại của ta ở nước ngoài hoặc ngược lại để lấy thông tin. Tích cực tham