Giải pháp nhằm xây dựng và quản lý chương trình marketing trực tiếp tại Công ty TM & Bao Bì Nam Việt.doc

Dịch vụ viết thuê đề tài – KB Zalo/Tele 0917.193.864 – luanvantrust.com
Kham thảo miễn phí – Kết bạn Zalo/Tele mình 0917.193.864 1
LỜI MỞ ĐẦU
Trong kinh doanh hiện đại doanh nghiệp đang đối mặt với thực tế là khoa
học, kỹ thuật và công nghệ phát triển rất nhanh chóng, hội nhập và toàn cầu hoá là
xu hướng chung của cả thế giới và các nền kinh tế có sự điều chỉnh, thay đổi mạnh
mẽ, hàng hoá sản xuất ngày càng nhiều hơn, nhanh hơn, đa dạng và phong phú hơn,
đồng thời nhu cầu xã hội biến đổi không ngừng. Chỉ những doanh nghiệp nào hiểu
và phục vụ khách hàng tốt hơn thì mới dành được ưu thế trên thị trường, tồn tại và
phát triển. Sự cạnh tranh gay gắt là thách thức sống còn của mọi doanh nghiệp, vì
vậy đối với các hoạt động kinh doanh marketing có vai trò hết sức quan trọng.
Ra đời trong bối cảnh này, Công ty TNHH TM & Bao Bì Nam Việt là doanh
nghiệp sản xuất công nghiệp nhành bao bì và thiết kế quảng cáo. Đây cũng là một
lĩnh vực kinh doanh có khá nhiều khó khăn và tính cạnh tranh cao. Trên thị trường
trong nước hiện nay có hàng trăm cơ sở sản xuất bao bì lớn nhỏ. Các Công ty lớn
như Công ty Bao bì Sài Gòn, LinkSinPack, ViSinPack…đã tạo cho mình những chỗ
đứng khá vững chắc. Còn các doanh nghiệp vừa và nhỏ trong đó có Nam Việt nếu
không có những chiến lược marketing lâu dài và mở rộng thị trường thì sẽ vẫn dậm
chân tại chỗ và đi đến nguy cơ bị các đối thủ cạnh tranh nuốt chửng.
Ngoài việc phát triển sản phẩm, định giá hợp lý, thiết kế kênh phân phối hiệu quả
Công ty còn phải tổ chức các công cụ truyền thông cổ động như quảng cáo, xúc tiến
bán, marketing trực tiếp, quan hệ công chúng…Trong đó chương trình marketing
trực tiếp được Công ty quan tâm nhất.
Tuy nhiên, trong thời gian thực tập tại Công ty, qua nghiên cứu tìm hiểu tôi
nhận ra rằng việc tổ chức quản lý các chương trình này vẫn chưa thực sự phát huy
hiệu quả. Chính vì thế mà những năm qua Công ty đã bỏ lỡ nhiều cơ hội kinh
doanh.
Nhận thức được tầm quan trọng của việc xây dựng và quản lý các hoạt động
marketing trực tiếp đối với Công ty, tôi mạnh dạn chọn đề tài:
“Một số giải pháp nhằm xây dựng và quản lý chương trình marketing trực tiếp
tại Công ty TNHH TM & Bao Bì Nam Việt”

LỜI CẢM ƠN
Qua luận văn này tôi xin bày tỏ lòng cảm ơn sâu sắc đến cô giáo NGUYỄN
DƯƠNG TÔN NỮ HOÀNG ANH người đã tận tình hướng dẫn thực tập cho tôi.
Xin cảm ơn các thầy cô giáo trong khoa Quản Trị Kinh Doanh trong hơn năm qua
đã truyền đạt cho tôi nhiều kiến thức, kinh nghiệm để tôi trưởng thành như ngày
hôm nay.
Đồng thời tôi xin gửi lời cảm ơn chân thành đến Ban lãnh đạo Công ty HIỆP
PHÁT LỘC, đặc biệt chị:
- Chị Ngô Bích Diễm - Giám đốc
cùng toàn thể các cô chú anh chị ở các phòng ban đã quan tâm tạo điều kiện cho tôi
tham gia các hoạt động và nghiên cứu tại Công ty.
Tôi cũng xin chân thành cảm ơn Gia đình và bạn bè tôi những người đã động
viên và giúp đỡ tôi hoàn thành đề tài này.
Trân trọng.

MỤC LỤC
LỜI MỞ ĐẦU ........................................................................................................... 1
MỤC LỤC ................................................................................................................. 3
MỤC LỤC BẢNG BIỂU VÀ BIỂU ĐỒ ............... Error! Bookmark not defined.
GIỚI THIỆU........................................................... Error! Bookmark not defined.
PHẦN MỘT ............................................................ Error! Bookmark not defined.
CƠ SỞ LÝ LUẬN CỦA XÂY DỰNG VÀ QUẢN LÝ CHƯƠNG TRÌNH
MARKETING TRỰC TIẾP.................................................................................. 11
I. THỊ TRƯỜNG CÔNG NGHIỆP VÀ MARKETING CÔNG NGHIỆP.Error!
Bookmark not defined.
1. Khái niệm và đặc điểm của thị trường công nghiệp:.......Error! Bookmark not
defined.
1.1. Khái niệm về thị trường công nghiệp:....... Error! Bookmark not defined.
1.2. Đặc điểm của thị trường công nghiệp : ..... Error! Bookmark not defined.
1.2.1. Kết cấu thị trường và đặc điểm của nhu cầu: ....Error! Bookmark not
defined.
1.2.2. Bản chất của khách hàng công nghiệp: .............Error! Bookmark not
defined.
2. Marketing công nghiệp là gì?........................... Error! Bookmark not defined.
II. MARKETING TRỰC TIẾP. ........................... Error! Bookmark not defined.
1. Marketing trực tiếp và tầm quan trọng của marketing trực tiếp trên thị trường
công nghiệp: ......................................................... Error! Bookmark not defined.
1.1. Khái niệm về marketing trực tiếp :............ Error! Bookmark not defined.
1.2. Các đặc điểm của marketing trực tiếp:...... Error! Bookmark not defined.
1.3. Thế mạnh của marketing trực tiếp:............ Error! Bookmark not defined.
1.4. Các hình thức marketing trực tiếp:............ Error! Bookmark not defined.
1.5. Vai trò của marketing trực tiếp đối với các doanh nghiệp sản xuất và kinh
doanh trên thị trường công nghiệp: .................. Error! Bookmark not defined.
2. Nội dung và tiến trình xác lập một chương trình marketing trực tiếp:......Error!
2.1. Mục tiêu của marketing trực tiếp: ............. Error! Bookmark not defined.

2.2. Khách hàng mục tiêu:................................ Error! Bookmark not defined.
2.3. Chiến lược chào hàng:............................... Error! Bookmark not defined.
2.4. Thử nghiệm các yếu tố marketing trực tiếp: ............Error! Bookmark not
defined.
2.5. Đo lường sự thành công của chiến dịch: ... Error! Bookmark not defined.
3. Quản lý các chương trình marketing trực tiếp:. Error! Bookmark not defined.
PHẦN HAI .............................................................................................................. 12
ĐẶC ĐIỂM, TÌNH HÌNH KINH DOANH VÀ THỰC TRẠNG CÔNG TÁC
TỔ CHỨC HOẠT ĐỘNG MARKETING TẠI CÔNG TY ............................... 12
I. TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY TNHH TM & BAO BÌ NAM VIỆT............... 12
1. Quá trình hình thành và phát triển của đơn vị:................................................. 12
1.1. Bối cảnh ra đời: ......................................................................................... 12
1.2. Các giai đoạn phát triển:............................................................................ 13
1.2.1. Giai đoạn hình thành, bước đầu tìm kiếm thị trường ( 01/03-05/04): 13
1.2.2. Giai đoạn củng cố phát triển (06/04 đến nay): ................................... 14
1.2.3. Sứ mệnh và mục tiêu kinh doanh của Công ty:.................................. 14
2. Đặc điểm tổ chức quản lý:................................................................................ 15
2.1. Đặc điểm cơ cấu tổ chức: .......................................................................... 15
2.2. Quy trình thiết kế sản phẩm và chế bản in: ............................................... 17
3. Nguồn lực Công ty. .......................................................................................... 18
3.1. Nguồn nhân lực. ........................................................................................ 18
3.2. Cơ sở vật chất-thiết bị: .............................................................................. 20
3.2.1. Mặt bằng kinh doanh:......................................................................... 20
3.2.2. Tình hình cơ sở vật chất thiết bị của Công ty:.................................... 21
3.3. Tình hình tài chính: ................................................................................... 22
II. TÌNH HÌNH HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA ĐƠN VỊ: ....................... 24
1. Tình hình thực hiện các chỉ tiêu kinh tế chủ yếu: ............................................ 24
2. Cơ cấu sản phẩm và thị trường:........................................................................ 26
2.1. Cơ cấu sản phẩm kinh doanh:.................................................................... 26
2.2. Cơ cấu thị trường, khách hàng: ................................................................. 27

III. THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING VÀ CÔNG TÁC
MARKETING TRỰC TIẾP TẠI CÔNG TY TNHH TM & BAO BÌ NAM
VIỆT: ....................................................................................................................... 29
1. Đánh giá chung tình hình Marketing tại Công ty............................................. 29
1.1. Chiến lược marketing:............................................................................... 29
1.2. Thị trường và khách hàng của Công ty: .................................................... 29
1.2.1. Thị trường mục tiêu của công ty: ....................................................... 29
1.2.2. Khách hàng của Công ty: ................................................................... 31
1.3. Tổ chức quản lý các hoạt động marketing tại Công ty.............................. 32
2. Các hoạt động Marketing trực tiếp được triển khai tai Công ty trong thời gian
qua: ....................................................................................................................... 36
2.1 Xác định mục tiêu của marketing trực tiếp: ............................................... 36
2.2 Hệ thống cơ sở dữ liệu về khách hàng: ...................................................... 37
2.3 Các chương trình marketing trực tiếp theo từng loại khách hàng:............. 37
3. Đánh giá thành công, hạn chế và nguyên nhân:............................................... 40
3.1. Những thành công: .................................................................................... 40
3.2. Những hạn chế:.......................................................................................... 41
3.3. Nguyên nhân:............................................................................................. 41
PHẦN BA ................................................................................................................ 42
XÂY DỰNG VÀ QUẢN LÝ CHƯƠNG TRÌNH MARKETING TRỰC TIẾP
TẠI CÔNG TY NAM VIỆT. ................................................................................. 42
I. NGHIÊN CỨU CÁC CĂN CỨ.......................... Error! Bookmark not defined.
1. Mục tiêu và chiến lược marketing của doanh nghiệp:.....Error! Bookmark not
defined.
1.1. Mục tiêu marketing: .................................. Error! Bookmark not defined.
1.2. Chiến lược marketing của doanh nghiệp:.. Error! Bookmark not defined.
2. Năng lực sản xuất của Công ty:........................ Error! Bookmark not defined.
3. Nghiên cứu thị trường, khách hàng mục tiêu của Công ty:....Error! Bookmark
not defined.
3.1. Đặc điểm chung về nhu cầu bao bì trên thị trường: .Error! Bookmark not
defined.

3.2. Đặc điểm hành vi mua của khách hàng:.... Error! Bookmark not defined.
3.2.1. Khách hàng hiện tại Công ty: ............. Error! Bookmark not defined.
3.2.2. Khách hàng tiềm năng:....................... Error! Bookmark not defined.
3.2.3. Mức độ sử dụng các phương tiện truyền thông: Error! Bookmark not
defined.
II. XÂY DỰNG CHƯƠNG TRÌNH MARKETING TRỰC TIẾP TẠI CÔNG
TY: ........................................................................... Error! Bookmark not defined.
1. Mục tiêu của chương trình marketing trực tiếp:Error! Bookmark not defined.
2. Chiến lược chào hàng:...................................... Error! Bookmark not defined.
2.1. Về sản phẩm .............................................. Error! Bookmark not defined.
2.2. Thông điệp chào hàng. .............................. Error! Bookmark not defined.
2.3. Lựa chọn phương tiện truyền thông. ......... Error! Bookmark not defined.
2.3.1. Đánh giá mức độ phù hợp các phương tiện truyền thông đối với
chương trình marketing trực tiếp của Công ty ............Error! Bookmark not
defined.
2.3.2. Chương trình marketing trực tiếp trực tiếp đối với từng nhóm khách
hàng: ............................................................. Error! Bookmark not defined.
2.3.3. Một số yêu cầu khi sử dụng các phương tiện marketing trực tiếp:
...................................................................... Error! Bookmark not defined.
2.4. Phương pháp phân phối:............................ Error! Bookmark not defined.
4.5. Chiến lược sáng tạo. .................................. Error! Bookmark not defined.
3. Xây dựng ngân sách cho marketing trực tiếp :. Error! Bookmark not defined.
4. Thử nghiệm các yếu tố marketing trực tiếp :.... Error! Bookmark not defined.
5. Đo lường kết quả thực hiện: ............................. Error! Bookmark not defined.
5.1. Đo lường các yếu tố định lượng................ Error! Bookmark not defined.
5.2. Đo lường các yếu tố định tính: .................. Error! Bookmark not defined.
III. QUẢN LÝ CÁC CHƯƠNG TRÌNH MARKETING TRỰC TIẾP:...........Error!
1. Xây dựng hệ thống thông tin marketing:.......... Error! Bookmark not defined.
2. Tổ chức marketing của công ty: ....................... Error! Bookmark not defined.

3. Phối hợp chương trình marketing trực tiếp với chính sách marketing mix:
.............................................................................. Error! Bookmark not defined.
3.1. Chính sách sản phẩm:................................ Error! Bookmark not defined.
3.2. Chính sách giá cả:...................................... Error! Bookmark not defined.
3.3. Chính sách phân phối, giao hàng: ............. Error! Bookmark not defined.
3.4. Chính sách thúc đẩy tiêu thụ: .................... Error! Bookmark not defined.
4. Kiểm tra chương trình marketing trực tiếp:...... Error! Bookmark not defined.
PHỤ LỤC ................................................................ Error! Bookmark not defined.
KẾT LUẬN ............................................................. Error! Bookmark not defined.

MỤC LỤC BẢNG BIỂU VÀ BIỂU ĐỒ
Bảng Biểu
Bảng 1: Các bước cơ bản trong tiến trình quyết định mua của khách hàng
tổ chức .............................................................................................................10
Bảng 2: Tình hình lao động Công ty Nam Việt (giai đoạn 2003-2004)...........30
Bảng 3: Tình hình cơ sở vật chất thiết bị của Công ty (ngày 31/12/04) ..........33
Bảng 4: Một số thông số tài chính của Công ty. ..............................................35
Bảng 5: Báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty...........................36
Bảng 6: Các thông số hiệu quả hoạt động chủ yếu của Công ty:.....................38
Bảng 8: Cơ cấu sản phẩm kinh doanh của Công ty..........................................38
Bảng 9: Cơ cấu doanh thu theo thị trường (năm 2003-2004). .........................40
Bảng 10: Cơ cấu khách hàng theo doanh thu (2003-2004 ...............................43
Bảng 11: Tình hình sản xuất các sản phẩm tại Công ty năm 20041
.................55
Bảng12 : Danh sách khách hàng th ường xuyên của Công ty. 2
.......................59
Bảng 13: Đánh giá mức độ ấn tượng các thông điệp .......................................66
Bảng14 : Đánh giá các phương tiện truyền thông............................................71
Biểu đồ
Bi ểu 1: Biểu đồ biểu diễn lợi nhuận sau thuế của Công ty ............................43
Bi ểu 2: Biểu đồ biểu diễn cơ cấu doanh thu theo sản phẩm ...........................39
Bi ểu 4: Biểu đồ biểu diễn cơ cấu doanh thu theo thị trường...........................40
1
Nguồn: Phân xưởng Sản xuất Công ty
2
Nguồn: Phân xưởng Sản xuất Công ty

Kham thảo miễn phí – Kết bạn Zalo/Tele mình 0917.193.86410
LỜI MỞ ĐẦU
1. Lý do chọn đề tài:
Trong kinh doanh hiện đại doanh nghiệp đang đối mặt với thực tế là khoa
học, kỹ thuật và công nghệ phát triển rất nhanh chóng, hội nhập và toàn cầu hoá.
Chỉ những doanh nghiệp nào hiểu và phục vụ khách hàng tốt hơn thì mới dành được
ưu thế trên thị trường, tồn tại và phát triển. Sự cạnh tranh gay gắt là thách thức sống
còn của mọi doanh nghiệp, vì vậy đối với các hoạt động kinh doanh marketing có
vai trò hết sức quan trọng.
Ra đời trong bối cảnh này, Công ty TNHH HIỆP PHÁT LỘC là doanh
nghiệp sản xuất công nghiệp nhành bao bì và thiết kế quảng cáo. Đây cũng là một
lĩnh vực kinh doanh có khá nhiều khó khăn và tính cạnh tranh cao. Trên thị trường
trong nước hiện nay có hàng trăm cơ sở sản xuất bao bì lớn nhỏ. Các Công ty lớn
như Công ty Bao bì Sài Gòn, LinkSinPack, ViSinPack…đã tạo cho mình những chỗ
đứng khá vững chắc. Còn các doanh nghiệp vừa và nhỏ trong đó có Nam Việt nếu
không có những chiến lược marketing lâu dài và mở rộng thị trường thì sẽ vẫn dậm
chân tại chỗ và đi đến nguy cơ bị các đối thủ cạnh tranh nuốt chửng.
Ngoài việc phát triển sản phẩm, định giá hợp lý, thiết kế kênh phân phối hiệu
quả Công ty còn phải tổ chức các công cụ truyền thông cổ động như quảng cáo, xúc
tiến bán, marketing trực tiếp, quan hệ công chúng…Trong đó chương trình
marketing trực tiếp được Công ty quan tâm nhất.
Tuy nhiên, trong thời gian thực tập tại Công ty, qua nghiên cứu tìm hiểu tôi
nhận ra rằng việc tổ chức quản lý các chương trình này vẫn chưa thực sự phát huy
hiệu quả. Chính vì thế mà những năm qua Công ty đã bỏ lỡ nhiều cơ hội kinh
doanh.
Nhận thức được tầm quan trọng của việc xây dựng và quản lý các hoạt động
marketing trực tiếp đối với Công ty, tôi mạnh dạn chọn đề tài:
“Một số giải pháp nhằm xây dựng và quản lý chương trình marketing trực tiếp
tại Công ty TNHH HIỆP PHÁT LỘC”

2. Mục tiêu đề tài:
Đề tài nghiên cứu nhằm các mục tiêu sau:
- Nghiên cứu tình hình kinh doanh thực tế tại doanh nghiệp, chú trọng vào
thực trạng marketing trực tiếp. Đánh giá những thuận lợi, tìm hiểu nguyên nhân của
các vấn đề còn hạn chế về công tác quản lý và tổ chức hoạt động marketing trực tiếp
mà doanh nghiệp đang gặp phải.
- Từ đó dựa vào những kiến thức đã học đề xuất một số giải pháp góp phần
xây dựng và quản lý chương trình marketing trực tiếp tại công ty.
3. Phạm vị nghiên cứu:
- Đề tài nghiên cứu một số vấn đề cơ bản về truyền thông cổ động marketing,
tiếp cận đến những quan điểm, lý thuyết mới về marketing trực tiếp, xu hướng mới
trong marketing hiện nay của doanh nghiệp.
- Nghiên cứu tìm hiểu các hoạt động sản xuất kinh doanh của đơn vị trong đó
chú trọng về công tác tổ chức và quản lý hoạt động marketing đặc biệt là chương
trình marketing trực tiếp.
- Dựa trên những kiến thức đã học xây dựng chương trình marketing trực tiếp
cho công ty.
- Đề tài có thể áp dụng trong lĩnh vực mareting trực tiếp tại doanh nghiệp và
có thể mở rộng ứng dụng trong các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh các mặt hàng
kỹ nghệ & dịch vụ trong tất cả các ngành chứ không riêng gì in ấn thiết kế bao bì.
4. Phương pháp nghiên cứu:
Chủ yếu gồm 3 phương pháp sau:
- Phương pháp nghiên cứu tiếp cận hệ thống: Xem Công ty như một hệ
thống có đầu vào đầu ra và quá trình sản xuất, từ đó xem xét các yếu tố bên ngoài
và bên trong ảnh hưởng đến các hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp.
- Phương pháp nghiên cứu khảo sát thị trường: khảo sát các khách hàng
trên thị trường mục tiêu để cung cấp thông tin cho việc đề ra giải pháp.

- Phương pháp nghiên cứu chuyên sâu: Dựa trên các số liệu đã thu thập từ
Công ty và thị trường sau đó sẽ xử lý và phân tích để làm rõ thực trạng vấn đề mà
Công ty đang gặp phải. Phương pháp chuyên sâu còn kết hợp các quan điểm của các
nhà kinh tế để từ đó đưa ra các phương án giải quyết thích hợp cho Công ty.
5. Thu thập dữ liệu:
Thu thập dữ liệu là một giai đoạn có ý nghĩa vô cùng quan trọng đối với quá
trình nghiên cứu đề tài. Do đó cần phải nắm chắc các phương pháp thu thập dữ liệu
để từ đó chọn ra các phương pháp thích hợp với đề tài.
- Dữ liệu sơ cấp:
Các dữ liệu như (bảng, biểu) thu thập được từ các phòng ban của công ty
như: phòng nhân sự, phòng kế toán, phòng kinh doanh, phòng sản xuất…của công
ty cung cấp
6. Ý nghĩa thực tiễn:
Việc nghiên cứu về chương trình xây dựng và quản lý marketing trực tiếp
nhằm xây dựng cho công ty một chiến lược marketing mạnh và hiệu quả hơn. Đó là
sự kết hợp giữa các phương thức bán hàng cá nhân, kích thích tiêu thụ và các
phương tiện quảng cáo để khuyến khích việc đặt hàng trực tiếp.
7. Kết cấu luận văn:
Luận văn bao gồm 3 chương sau:
o Chương 1:Cơ sở lý luận của việc xây dựng chương trình marketing trực tiếp.
o Chương 2: Đặc điểm, tình hình kinh doanh và thực trạng công tác tổ chức
hoạt động marketing tại công ty TNHH HIỆP PHÁT LỘC
o Chương 3: Xây dựng và quản lý chương trình marketing trực tiếp tại công ty

PHẦN HAI
ĐẶC ĐIỂM, TÌNH HÌNH KINH DOANH VÀ THỰC TRẠNG
CÔNG TÁC TỔ CHỨC HOẠT ĐỘNG MARKETING TẠI
CÔNG TY
I. TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY TNHH TM & BAO BÌ NAM VIỆT
1. Quá trình hình thành và phát triển của đơn vị:
1.1. Bối cảnh ra đời:
Trong thời buổi kinh doanh hiện nay, bao bì mẫu mã sản phẩm đang được
nhiều doanh nghiệp quan tâm. Bao bì không những giúp bảo quản sản phẩm mà còn
giúp doanh nghiệp quảng bá hình ảnh doanh nghiệp của mình đến với khách hàng.
Doanh nghiệp ngày càng chú ý hơn đến công nghệ bao bì để khách hàng biết đến
sản phẩm của mình nhanh nhất so với đối thủ cạnh tranh. Đây là cơ hội cho các
doanh nghiệp ngành sản xuất thiết kế kiểu dáng mẫu mã bao bì. Nhận thức được
nhu cầu này, năm 2003, hai thanh niên trẻ năng động trên đất Sài Gòn đã thành lập
nên Công ty TNHNH TM & Bao Bì Nam Việt với mục đích khai thác thị trường
còn tiềm năng này.
Công ty TNHH TM & Bao Bì Nam Việt chính thức thành lập vào ngày 30
tháng 01 năm 2003 theo giấy phép kinh doanh số 4102013855 của Sở Kế hoạch và
Đầu tư thành phố Hồ Chí Minh.
Tên giao dịch : Namvietpacking Co., Ltd.
Tên viết tắt Navipaco Co., Ltd.
Địa chỉ trụ sở chính: 285/6 Cách mạng tháng 8 Quận 10 TP Hồ Chí Minh.
SĐT: 08. 863 4661 – 863 4662
Fax: 08. 863 4630
Email: namvietvp@hcm.vnn.vn
Website: http:www.baobinamviet.com
Ngành nghề kinh doanh: chuyên các dịch vụ quảng cáo, thiết kế mẫu mã mua

bán bao bì, đại lý ký gởi hàng hoá bao bì, in bao bì.
Vốn kinh doanh ban đầu : 500 triệu đồng.
1.2. Các giai đoạn phát triển:
1.2.1. Giai đoạn hình thành, bước đầu tìm kiếm thị trường ( 01/03-05/04):
Đây là giai đoạn khởi đầu kinh doanh còn khó khăn và thử thách đối với
Nam Việt. Là Công ty TNHH kinh doanh trong ngành thiết kế sản xuất bao bì Công
ty gặp phải sự cạnh tranh mạnh mẽ của các Công ty đối thủ cạnh tranh cùng ngành
trên thị trường TP Hồ Chí Minh. Lại thêm đồng vốn ít ỏi, Công ty bước đầu kinh
doanh trong lĩnh vực bao bì chủ yếu thiết kế mẫu mã bao bì theo đơn đặt hàng rồi
gia công bên ngoài.
Sản phẩm của Công ty trong giai đoạn này còn ít về chủng loại chủ yếu là
công nghệ bao bì giấy gồm các sản phẩm như:
- Hộp giấy Duplex, giấy Bristol, giấy Ivory.
- Hộp giấy bồi 2 lớp Duplex hoặc giấy Bristol.
- Hộp giấy bồi 1 lớp Duplex/ Couché với Carton sóng E.
- Các loại nhãn giấy Decal.
- Nhãn giấy Galgo/ Conquorror/ Couché có ép nhũ.
- Lịch tờ, lịch để bàn có ép nhũ hoặc bế nổi.
- Catalogue, ấn phẩm quảng cáo treo, tờ bướm.
Trong giai đoạn này, Công ty chỉ có khoảng 8 đến 11 lao động, chủ yếu là
khối gián tiếp. Đây là những nhân viên rất năng động và tâm huyết với nghề, làm
việc hết mình để xây dựng hình ảnh doanh nghiệp.
Thị trường: trong giai đoạn này thị trường Công ty còn nhỏ hẹp chủ yếu là
các doanh nghiệp trong Thành phố Hồ Chí Minh. Đây là một thị trường rất khó tính
nên đòi hỏi sản phẩm của Nam Việt phải mang phong cách độc đáo thu hút khách
hàng.
Trong năm 2003 doanh số của Công ty gần 3 tỷ, thị phần của Công ty chiếm
tỷ lệ không đáng kể.

1.2.2. Giai đoạn củng cố phát triển (06/04 đến nay):
Đây là giai đoạn Công ty bước dần vào thời kỳ ổn định, bước ngoặc lớn đánh
dấu cho sự thay đổi này là Công ty chuyển trụ sở giao dịch về 285/6 Cách Mạng
Tháng 8 Quận 10. Đây là địa điểm thuận tiện cho việc giao dịch kinh doanh, với
mặt bằng đẹp tạo nên một uy tín cho đối tác khách hàng và hình ảnh doanh nghiệp.
Cũng trong giai đoạn này Công ty đã tăng cường đầu tư nhiều máy móc thiết bị.
Xưởng sản xuất bao bì tại khu công nghiệp Thủ Đức đã được hình thành, với các
máy in máy bế, ép, cắt dán. Công ty cũng trang bị thêm nhiều máy móc thiết bị tại
trụ sở giao dịch như máy vi tính, máy in, nối mạng, máy điều hoà để thuận lợi cho
công tác quản lý và môi trường làm việc cho nhân viên.
Sản phẩm của công ty ngày càng mở rộng về chủng loại, Công ty cũng nhận
được các đơn đặt hàng với số lượng lớn hơn. Sản phẩm của Công ty làm ra kịp thời
hạn hợp đồng và ít bị lỗi hơn.
Công ty mạnh dạn mở rộng sản xuất các loại bao bì theo công nghệ thiếc như:
- Hộp đựng bánh kẹo (dạng tròn, vuông, hình chữ nhật, bầu dục, …)
- Lon đựng thực phẩm dạng hạt, cà phê bột hoặc cà phê hạt, sữa.
- Thùng hoặc lon đựng hoá chất hay dung môi, dầu nhớt, sơn các loại.
Từ những sự khởi đầu đó Công ty đã thu được doanh thu trên 4,2 tỷ đồng
năm 2004, đã bù lỗ cho năm 2003 và bước đầu thu được lợi nhuận. Thị phần của
Công ty chiếm khoảng 2% trong ngành bao bì trên địa bàn TP Hồ Chí Minh 3
.
1.2.3. Sứ mệnh và mục tiêu kinh doanh của Công ty:
Sứ mệnh: Sứ mệnh của Công ty Nam Việt được gói gọn trong các chữ:
“Nam Việt nhà cung cấp bao bì chuyên nghiệp, chất lượng, đáp ứng mọi nhu cầu”
điều này được thể hiện trong cung cách làm việc, quan hệ khách hàng của tất cả các
nhân viên Công ty Nam Việt.
Mục tiêu kinh doanh:
- Nâng cao chất lượng và giá trị sản phẩm đem lại sự hài lòng cho khách
hàng qua đó tạo thu nhập cho nhân viên và lợi nhuân cho Công ty.
3
Báo cáo tổng kết cuối năm 2004 của Công ty.

- Đầu tư thêm nhiều thiết bị sản xuất mới phù hợp với yêu cầu của thị trường
nhằm tạo nhiều sản phẩm mới đáp ứng cho khách hàng.
- Tạo được môi trường làm việc thoải mái an toàn cho người lao động.
- Bảo toàn vốn làm tròn nghĩa vụ đối với nhà nước, hoạt động sản xuất kinh
doanh có hiệu quả.
- Giải quyết công ăn việc làm tăng thu nhập cho người lao động, thực hiện
tốt các nghĩa vụ xã hội.
2. Đặc điểm tổ chức quản lý:
2.1. Đặc điểm cơ cấu tổ chức:
Bộ máy tổ chức của Công ty bao gồm bốn cấp quản lý và được tổ chức theo
mô hình trực tuyến chức năng. Mô hình này được biểu diễn qua sơ đồ dưới đây.
H3. Sơ đồ tổ chức Công ty Nam Việt
Giám Đốc
PGĐ khối 2
PGĐ khối 1
Hội đồng quản trị
Phòng
tạo mẫu
Phòng KH &
Kinh doanh
Phòng
TC-KT
Phòng
TC-HC
Phân xưởng
Tổ thành
phẩm
Tổ kiểm
tra
Tổ giao
hàng

Ghi chú:
: Quan hệ trực tuyến
: Quan hệ chức năng
: Quan hệ tham mưu
Chức năng và nhiệm vụ của các phòng ban:
- Hội đồng quản trị : Giúp giám đốc lập kế hoạch, xây dựng mục tiêu kinh
doanh, bầu ra ban kiểm tra giám sát các hoạt động của doanh nghiệp, mỗi năm tổ
chức họp hội đồng một lần. Hội đồng quản trị cũng có quyền bầu nhiệm hay sa thải
giám đốc.
- Giám đốc: là người đứng đầu Công ty, có nhiệm vụ điều hành mọi hoạt
động của Công ty theo đúng qui định của pháp luật và mục tiêu của doanh nghiệp.
Là người có quyền lực cao nhất, chịu trách nhiệm cao nhất trước cơ quan pháp luật
và người lao động trong doanh nghiệp, chịu trách nhiệm về kết quả kinh doanh của
Công ty. Trong Công ty Nam Việt, Giám đốc chịu trách nhiệm quản lý trực tiếp đến
các phòng ban.
- Phó Giám đốc: chịu trách nhiệm quản lý các phòng ban trong phạm vi
quyền lực cho phép. Phó Giám đốc trong Công ty có nhiệm vụ giúp đỡ cho Giám
đốc truyền đạt mệnh lệnh, điều hành và giải quyết các vấn đề có liên quan đến các
phòng và tham mưu tư vấn cho Giám đốc trong các quyết định.
Phó GĐ khối 1 chịu trách nhiệm quản lý hai phòng kinh doanh và tạo mẫu.
Phó GĐ khối 2 chịu trách nhiệm quản lý phòng kế toán tài chính, hành chính và ban
môi trường.
- Phòng tổ chức hành chính:
Thực hiện các công việc như: Đề ra các chính sách tiền lương, tuyển dụng,
qui chế của các phòng ban và của cả Công ty, bên cạnh đó thực hiện công tác tuyển
dụng, đào tạo nhân viên, tổng hợp các kế hoạch làm việc của tuần, tháng …trên cơ
sở đó lập kế hoạch lao động hàng năm. Phòng tổ chức hành chính còn chịu trách
nhiệm giao tế nhân sự quan hệ với các phòng ban Công ty, xử lý các giấy tờ Công
văn đến các bộ phận và từ bộ phận đến các nơi khác, quản lý con dấu.
- Phòng kế toán:
Thực hiện công tác quản lý sổ sách kế toán, các phiếu xuất nhập, phiếu thanh
toán, trên cơ sở tổng hợp nên các báo cáo tài chính hàng tháng hàng quý và cuối

năm phục vụ cho công tác lãnh đạo kiểm tra nhà nước. Ngoài ra phòng còn chịu
trách nhiệm theo dõi khách hàng và các khoản nợ.
- Phòng kế hoạch kinh doanh:
Thực hiện việc lên kế hoạch hàng tháng hàng quý và năm. Tổ chức tiếp thị
nghiên cứu thị trường, quan hệ với khách hàng và các nhà cung cấp. Tổ chức thu
mua tổng hợp vật liệu phục vụ sản xuất. Phối hợp với các phòng ban khác để thực
hiện các đơn đặt hàng của khách hàng. Tham mưu cho giám đốc trong các quyết
định.
- Phòng tạo mẫu:
Thực hiện công việc thiết kế tạo mẫu theo đơn đặt hàng, kiểm tra qui trình
sản xuất sản phẩm, liên hệ với phòng kinh doanh để tham khảo ý kiến khách hàng
và đưa ra quyết định sản xuất cuối cùng.
- Xưởng sản xuất:
Có nhiệm vụ tổ chức sản xuất theo đúng qui trình công nghệ và tiến độ kế
hoạch, xây dựng các bước công việc, đôn đốc công nhân sản xuất, xử lý các đơn
hàng, hướng dẫn công nhân sử dụng máy móc bố trí nơi sản xuất thích hợp. Tiến
hành nhập kho nguyên vật liệu, thành phẩm.
- Mối quan hệ giữa các phòng ban:
Theo như các đặc điểm mô tả ở trên cho thấy cơ cấu tổ chức quản lý của
Công ty theo quan hệ trực tuyến chức năng.
Ưu điểm của cơ cấu này:
Giám đốc đóng vai trò quyết định cao nhất trong Công ty. Bên cạnh đó giám
đốc cũng nhận được sự tham mưu tư vấn từ các bộ phận. Điều này cho phép khai
thác tối đa tiềm năng của nhân viên đồng thời tạo bầu không khí văn hoá cởi mở, tin
tưởng trong doanh nghiệp, phân chia trách nhiệm trong phạm vi quyền hạn để dễ
quản lý, tránh được khuynh hướng tập trung bảo thủ.
Tuy nhiên, nếu không xử lý tốt mối quan hệ này sẽ dẫn đến quyền lực của
cấp trên sẽ bị phân tán, kết bè cánh và kéo dài thời gian ra quyết định. Thông tin
trong doanh nghiệp bị bóp méo.
2.2. Quy trình thiết kế sản phẩm và chế bản in:
Khi nhận được đơn đặt hàng từ khách hàng, phòng Kinh doanh sẽ chuyển

các thông tin về sản phẩm đến phòng Tạo mẫu. Phòng Tạo mẫu sau khi nhận thông
sẽ phân chia trách nhiệm cho các nhân viên trong việc thiết kế nên sản phẩm. Việc
thiết kế sản phẩm đòi hỏi những ý tưởng sáng tạo làm sao truyền tải được hết những
thông điệp mà nhà sản xuất muốn gửi đến khách hàng của mình. Khi thiết kế xong
sản phẩm, phòng Tạo mẫu sẽ chuyển bản mẫu này cho khách hàng để khách hàng
nhận xét và cho ý kiến, có chấp nhận hay không chấp nhận mẫu. Nếu không chấp
nhận thì sẽ quay lại khâu thiết kế mẫu, trường hợp khách hàng chấp nhận thì phòng
Kinh doanh sẽ kiểm tra và duyệt mẫu thiết kế; đồng thời thỏa thuận giá cả và cho
tiến hành xuất phim. Phòng Kinh doanh cũng sẽ là bộ phận kiểm tra và duyệt lại
phim, sau đó liên hệ với bên cung ứng nguyên vật liệu, rồi chuyển giao cho bộ phận
sản xuất. Bộ phận sản xuất có trách nhiệm hoàn thiện sản phẩm, đóng gói nhập kho.
Quy trình được thể hiện thông qua sơ đồ phụ lục 1.
3. Nguồn lực Công ty.
3.1. Nguồn nhân lực.
Ngày nay với sự phát triển vượt bậc của nền kinh tế thì công nghệ và tài
chính là hai yếu tố dễ dàng có thể đạt được, do đó con người được xem là tài sản
quý nhất của Công ty.
Được thành lập vào đầu năm 2003 với số nhân viên ban đầu là 5 người đến
cuối năm 2003 nhân viên của Công ty là 13 người và đến nay Công ty có trên 40 lao
động. Cơ cấu lao động của Công ty đuợc thống kê qua bảng sau:
Bảng 2: Tình hình lao động Công ty Nam Việt (giai đoạn 2003-2004)
Chỉ tiêu đánh giá
Năm
2003
Tỷ trọng
(%)
Năm
2004
Tỷ trọng
(%)
(1) Tổng số CBCNV 13 41
1. Phân theo TCLĐ
Lao động gián tiếp 13 100 26 100
+ Cán bộ quản lý 4 30,77 8 19,51
+ Nhân viên phục vụ 9 69,23 18 43,90
Lao động trực tiếp 0 0 15 36,59
(2) Trình độ lao động

+ Đại học 5 38,46 10 24,39
+ CĐ&TH chuyên nghiệp 7 53,85 19 46,34
+ LĐ PT & CNKT 1 7,69 12 29,27
(3) Giới tính
+ Nam 9 69,23 30 73,17
+ Nữ 4 30,77 11 26,83
Nguồn: Phòng tổ chức hành chính.
Dựa vào bảng thống kê số liệu qua hai năm với văn phòng đại diện ban đầu
tại Nguyễn Thị Diệu Công ty chỉ có 13 người trong đó đều là lao động gián tiếp, vì
năm 2003 Công ty chưa tiến hành sản xuất, chủ yếu ở vai trò trung gian. Trong cơ
cấu lao động theo trình độ thì đại học có 5 người chiếm tỷ lệ 38%, cao đẳng và
trung cấp là 5 người chiếm 53% điều này cho thấy trình độ lao động của Công ty
tương đối cao.
Tuy nhiên đến tháng 6 năm 2004 có một sự thay đổi, Công ty đã bắt đầu
thành lập nhà xưởng và tự sản xuất. Công ty tuyển thêm nhân viên nhất là nhân viên
kinh doanh và công nhân sản xuất. Đến cuối năm 2004 trong cơ cấu lao động thì
trình độ Đại học là 10 người chiếm 24,3 %, cao đẳng và trung cấp 19 người chiếm
46 % và công nhân kỹ thuật lao động phổ thông là 12 người chiếm 29,7%. Lao
động của Công ty hầu như đều đã qua trường lớp đào tạo.
Cơ cấu lao động theo giới tính thì nam chiếm tỷ lệ cao hơn nữ cụ thể lao động nam
chiếm 73% trong khi đó nữ chiếm 27% (năm 2004) do tính chất, đặc điểm sản xuất
của Công ty.
Do ảnh hưởng của văn hoá mà người lao động ở đây làm việc rất năng động,
hết mình vì Công ty và linh hoạt giải quyết các tình huống. Nhìn chung với tình
hình lao động trên để phát huy hơn nữa các tiềm năng và cơ hội của Công ty cần
phải tuyển thêm một số lượng lao động nữa, bên cạnh đó cần có những chương trình
đào tạo ngắn hạn cho nhân viên và các chính sách đãi ngộ hợp lý để nhân viên gắn
bó với tổ chức lâu dài hạn chế sự rời bỏ của các nhân viên đối với Công ty.

3.2. Cơ sở vật chất-thiết bị:
3.2.1. Mặt bằng kinh doanh:
Ban đầu lúc mới thành lập Công ty thuê một văn phòng làm việc chung với
các Công ty khác tại đường Nguyễn Thị Diệu, Q3, TP Hồ Chí Minh. Thấy việc đi
lại của nhân viên cũng như tổ chức hoạt động kinh doanh của Công ty không thuận
tiện nên Công ty đã quyết định chuyển về địa chỉ 285/6 CMT8, Q10, Thành phố Hồ
Chí Minh. Đây là một vị trí khá thuận lợi với mặt bằng rộng 300m2
và gần mặt tiền,
rất thuận lợi cho việc đi lại của nhân viên và giao dịch với khách hàng. Xưởng sản
xuất của Công ty được bố trí tại khu công nghiệp Thủ Đức, khá xa so với trụ sở giao
dịch gây một số khó khăn cho công tác quản lý và kiểm tra sản phẩm. Mỗi lần có
công việc đột xuất nhân viên phải đi một quảng đường thật xa mới tới. Do đó mà có
nhiều lúc Công ty giao trễ hàng để khách hàng phải phàn nàn.
Để tăng khả năng cung ứng các sản phẩm cho thị trường Công ty đã tiến
hành mở rộng sản xuất từ chỗ chỉ là một Công ty trung gian chuyển sang tự sản xuất
cho các đơn đặt hàng của khách hàng. Công ty đã đầu tư đáng kể vào việc mua sắm
các trang thiết bị và máy móc phục vụ sản xuất. Tháng 6 năm 2004, Công ty mạnh
dạn vay thêm vốn để mở một phân xưởng sản xuất với qui mô 400m2
và mua các
máy bế, dán, bế ép nhũ, máy in trị giá hàng trăm triệu đồng. Hệ thống máy móc này
mới được đưa vào sử dụng nên chưa phát huy hết công suất thiết kế, theo ước đoán
của quản đốc phân xưởng chỉ vào khoảng 50 đến 60% công suất thiết kế.
Bên cạnh việc đầu tư cho phân xưởng sản xuất Công ty cũng trang bị thêm
cho các phòng ban thuộc bộ phận quản lý nhiều thiết bị hiện đại như máy lạnh cho
các phòng, máy tính cho phòng tạo mẫu và phòng kinh doanh, máy photocopy, máy
fax…đặc biệt năm 2004 Công ty đầu tư thêm một chiếc ô tô và một xe tải hiệu
SUZUKI. Sự trang bị này đã góp phần đem lại hiệu quả tích cực nhân viên làm việc
hăng say hơn, năng suất cao hơn.

3.2.2. Tình hình cơ sở vật chất thiết bị của Công ty:
Cơ sở vật chất thiết bị của Công ty được thể hiện trong bảng sau:
Bảng 3: Tình hình cơ sở vật chất thiết bị của Công ty (ngày 31/12/04)
STT Tên thiết bị ĐVT Nguyên giá SL Thành tiền Nước SX
Giá trị hao
mòn luỹ kế
Giá trị
còn lại
1 Máy lạnh bộ 10.761.905 5 53.809.525 Nhật 8.968.254 44.841.271
2 Xe ô tô chiếc 334.556.297 1 334.556.297 Nhật 22.303.753 312.252.544
4 Máy dán cái 30.877.249 1 30.877.249 Đài Loan 4.411.036 26.466.213
5 Máy bế cái 48.025.600 2 96.051.200 Đài Loan 16.008.533 80.042.667
6 Máy bồi ép cái 39.635.249 2 79.270.498 Đài Loan 15.854.100 63.416.398
7 Máy in cái 23.860.000 2 47.720.000 TQ 9.544.000 38.176.000
8 Xe ôtô tải chiếc 116.190.476 1 116.190.476 Nhật 11.619.048 104.571.428
9 Máy tính P4GHZ 512R bộ 22.541.090 2 45.082.180 Mỹ 7.513.697 37.568.483
10 Máy Notebook Toshiba bộ 25.763.447 1 25.763.447 Nhật 6.156.818 19.606.629
11 Máy tính P4GHZ 1G bộ 24.517.211 3 73.551.633 Mỹ 12.258.606 61.293.028
12 Máy in màu cái 15.250.000 2 30.500.000 Nhật 6.100.000 24.400.000
13 Nhà xưởng 179.800.000 1 179.800.000 12.842.857 166.957.143
TỔNG CỘNG 1.113.172.505 133.580.701 979.591.804
Nguồn: Phòng kế toán Công ty

23
3.3. Tình hình tài chính:
Nguồn lực tài chính biểu hiện cho sức mạnh của doanh nghiệp, đây cũng là
yếu tố góp phần quan trọng tạo nên sức cạnh tranh của Công ty so với các đối thủ.
Một Công ty có biểu hiện tài chính lành mạnh thì hoạt động tốt, ngược lại nếu có
những biểu hiện thiếu lành mạnh thì có thể dẫn đến chỗ phá sản. Công ty Nam Việt
là một Công ty TNHH mới được thành lập cách đây 2 năm với 2 thành viên góp
vốn, vốn ban đầu là 500 triệu đồng. Tình hình tài chính của Công ty hiện nay có thể
khái quát như sau (Bảng 3):
Về tài sản: Tổng tài sản của Công ty Nam Việt đều tăng qua các giai đoạn.
Năm 2003 tổng tài sản có giá trị 2.33 tỷ đồng thì đến cuối năm 2004 con số này lên
đến gần 3,59 tỷ đồng tăng 1,54%. Đối với một Công ty nhỏ thì đây là điều có ý
nghĩa vô cùng quan trọng. Có thể nhận thấy sự tăng lên của tài sản qua phụ lục 2.
- Tài sản lưu động: Tài sản lưu động của Công ty chiếm tỷ lệ cao cụ thể
cuối năm 2003, tài sản lưu động là 1.2 tỷ đồng chiếm tỷ lệ 52% trong sơ cấu tài sản,
đến cuối năm 2004 giá trị tài sản lưu động trên 1,8 tỷ chiếm tỷ lệ 52,19% trong cơ
cấu tài sản, tăng lên 54% so với năm 2003.
- Các khoản phải thu: chiếm tỷ lệ 21,8 % trong tổng tài sản như vậy là khá
cao. Khoản phải thu tính đến ngày 31 tháng 12 năm 2004 là 623 triệu bằng 122% so
với cuối năm 2003 tăng về giá trị nhưng giảm về tỷ lệ trong cơ cấu. Vòng quay
khoản thu trung bình năm 2003 tương đối cao là 5,6 vòng và năm 2004 giảm xuống
là 2,2 vòng. Có thể hiểu rằng Công ty đang thực hiện chính sách tín dụng thu hút
khách hàng, tuy nhiên đối với một Công ty nhỏ và mới kinh doanh chính sách này
cũng gây ra rủi ro cao.
- Tồn kho: Giống như khoản phải thu tồn kho của Công ty của Công ty cũng
chiếm tỷ lệ khá cao. Tuy nhiên tồn kho có xu hướng giảm dần trong cơ cấu từ
22,7% xuống còn 14,4%. Vòng quay tồn kho của Công ty năm 2003 là 5.1 vòng
theo đó chu kỳ chuyển hoá tồn kho trung bình là 76 ngày sang năm 2004 là 132
ngày.
- Tài sản cố định: Tài sản cố định của Công ty ban đầu chiếm tỷ lệ khoảng

24
48% so với tổng tài sản. Cụ thể đến cuối năm 2004 tài sản cố định trong Công ty
chiếm tỷ lệ là 47% trong cơ cấu tài sản so với năm 2003 thì tỷ lệ này là không thay
đổi. Tuy nhiên giá trị của tài sản cố định tăng lên đáng kể hơn 600 triệu đồng.
Chúng ta cũng có thể hiểu được điều này bởi năm 2004 Công ty mở rộng thêm qui
mô sản xuất xây dựng thêm mặt bằng và trang bị thêm nhiều máy móc.
Nhìn chung tổng tài sản của Công ty tăng qua 2 năm. Tài sản lưu động chiếm
tỷ lệ khá cao và có xu hướng giảm dần. Các khoản phải thu và tồn kho đều tăng về
giá trị và giảm về tỷ trọng trong cơ cấu tài sản. Tuy nhiên do chỉ mới hoạt động
kinh doanh trong hai năm nên chưa thể khái quát lên hết được xu hướng biến động
của tài chính.
Về nguồn vốn:
Trong cơ cấu nguồn vốn của Công ty nợ phải trả chiếm tỷ lệ khá cao. Năm
2003 nợ phải trả là 1,4 tỷ đồng chiếm tỷ lệ 61,48%. Sang cuối năm 2004 tỷ lệ này là
54,9% trong cơ cấu nguồn vốn. Điều này có thể lý giải là do ban đầu Công ty tập
trung vào các nguồn nợ phải trả ngắn hạn như vay ngắn hạn và các khoản phải trả.
Sang năm 2004 do mở rộng kinh doanh Công ty đã vay thêm vốn dài hạn. Điều này
dẫn đến nợ dài hạn tăng lên trong cơ cấu vốn. Năm 2003 nợ dài hạn của công ty là
594 triệu đồng thì đến năm 2004 con số này là 941 triệu đồng chiếm tỷ lệ 26% trong
cơ cấu. Trong khi đó nguồn vốn chủ sở hữu cũng tăng qua các năm, năm 2004
nguồn vốn chủ sở hữu là 1,6 tỷ tăng gần gấp đôi so với năm 2003. Có thể nói rằng
tài sản của Công ty được tài trợ chủ yếu bằng nguồn vốn vay. Đặc điểm của nguồn
vốn này là khả năng sinh lợi cao, rủi ro cao.
Để thấy rõ thực trạng tài chính của Công ty, có thể xem qua bảng một số
thông số tài chính chủ yếu sau:
Bảng 4: Một số thông số tài chính của Công ty:
THÔNG SỐ Năm 2003 Năm 2004
1.KHẢ NĂNG THANH TOÁN
Khả năng thanh toán nhanh 0,85 1,17
Khả năng thanh toán hiện thời 0,48 0,85
2.THÔNG SỐ NỢ
Nợ/Tổng tài sản 0,62 0,55
Tổng Nợ/Vốn chủ 1,60 1,22

25
Nợ dài hạn/Vốn chủ 0,66 0,58
Vòng quay tổng tài sản 1,24 0,44
II. TÌNH HÌNH HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA ĐƠN VỊ:
1. Tình hình thực hiện các chỉ tiêu kinh tế chủ yếu:
Hoạt động kinh doanh của Công ty qua hai năm 2003-2004 được thể hiện ở
bảng báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh dưới đây.
Bảng 6: Báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty
ĐVT: VNĐ
Stt Chỉ tiêu Năm 2003 Năm 2004
1 Tổng doanh thu 2.903.586.435 4.249.725.383
2 Các khoản giảm trừ 0 68.995.110
3 Doanh thu thuần (1-2) 2.903.586.435 4.180.730.273
4 Giá vốn hàng bán 2.700.335.385 3.553.620.732
5 Lợi nhuận gộp (3-4) 203.251.050 627.109.541
6 Chi phí bán hàng 18.569.148 70.897.200
7 Chi phí quản lý doanh nghiệp 198.384.763 357.217.931
8 Lợi nhuận từ HĐKD(=5-6-7) -13.702.861 198.994.410
9 Thu nhập từ hoạt động TC 0 2.380.842
10 Chi phí HĐTC 0 1.012.780
11 Lợi nhuận HĐTC(=9-10) 0 1.368.062
12 Thu nhập HĐ bất thường 0 4.523.675
13 Chi phí HĐ bất thường 0 12.579.902
14
Lợi nhuận HĐ bất thường (12-
13) 0 -8.056.227
15
Tổng lợi nhuận trước
thuế(8+11+13) -13.702.861 192.306.245
16 Thuế 0 61.537.998
17 Lợi nhuận sau thuế(=15-16) -13.702.861 130.768.247
Nguồn: Các báo cáo tài chính – Phòng Kế toán Công ty.
Nhận xét:
Năm 2003 với đội ngũ kinh doanh còn non trẻ, tiềm năng chưa mạnh nhưng

26
với sự cố gắng Công ty đã đạt doanh thu trên 2.9 tỷ đồng. Năm 2004 Công ty tạo
nên một sự thay đổi bất ngờ khi doanh thu tăng cao đến trên 5,2 tỷ đồng4
. Có được
điều này là do sự đầu tư mở rộng sản xuất, sản phẩm tạo ra đã tìm thấy được chỗ
đứng trên thị trường. Công ty thường nhận được các đơn đặt hàng với số lượng lớn
hơn từ những khách hàng quen biết.
Trong cơ cấu doanh thu giá vốn chiếm tỷ lệ từ 88-93%. Đây là một đặc điểm
của ngành vì giá cả thị trường rất không ổn định, nguồn nguyên liệu giấy ngày càng
khan hiếm, chi phí sản xuất tăng cao. Bên cạnh đó là sự cạnh tranh của các đối thủ
do đó mà Công ty không thể bán với mức giá cao. Điều này đã làm cho lợi nhuận
gộp chiếm tỷ lệ thấp, năm 2003 tỷ lệ lợi nhuận gộp trong doanh thu là 8%, sang
năm 2004 có tăng lên 14,8%, tăng 6 lần về giá trị.
Trong cơ cấu doanh thu chi phí bán hàng chiếm tỷ lệ rất thấp 0,6 đến 1,67 %
trong cơ cấu doanh thu, không đáng kể trong khi đó chi phí quản lý doanh nghiệp
lại là điều đáng phải bàn. Chi phí quản lý doanh nghiệp của Công ty luôn luôn cao.
Năm 2003 là 198 triệu đồng, năm 2004 là 357 triệu đồng, điều này ảnh hưởng đến
lợi nhuận hoạt động của doanh nghiệp.
Chi phí quản lý tăng lên là do Công ty đã đầu tư nhiều thiết bị cho bộ phận
quản lý bên cạnh đó do còn non trẻ Công ty chưa có điều kiện để hạn chế các chi
phí này.
Lợi nhuận hoạt động của Công ty trong năm 2003 âm. Có thể nhìn thấy điều
này qua Biểu đồ 1.
Biểu 1:
Biểu đồ biểu diễn lợi nhuận sau thuế của
Công ty.
-50,0
0,0
50,0
100,0
150,0
Năm 2003 Năm 2004
Năm
Giá
trị
(tr
đ)
Lợi nhuận sau thuế
4
Thống kê phòng kinh doanh

27
Tuy nhiên đây cũng là thực tế của những doanh nghiệp mới vừa bắt đầu kinh
doanh. Công ty đã bắt đầu ổn định sang năm 2004 và sinh lợi nhuận trên 190 triệu
đồng, bước đầu bù lỗ cho năm trước và sinh lợi qua các năm sau.
Bảng 6: Các thông số hiệu quả hoạt động chủ yếu của Công ty:
KHẢ NĂNG SINH LỢI 2003 2004
Lợi nhuận gộp biên 0,070 0,067
Lợi nhuận hoạt động biên -0,005 0,007
Lợi nhuận ròng biên -0,005 0,005
Thu nhập trên tài sản (ROA) -0,006 0,002
Thu nhập trên vốn chủ (ROE) -0,02 0,01
2. Cơ cấu sản phẩm và thị trường:
2.1. Cơ cấu sản phẩm kinh doanh:
Bảng 7: Cơ cấu sản phẩm kinh doanh của Công ty
ST
T
SẢN PHẨM
Năm 2003 Năm 2004
Doanh thu Tỷ lệ Doanh thu
Tỷ
lệ
1
Catalogue, ấn phẩm
quảng cáo, tờ bướm 618.463.911 21,3% 620.459.906
14,6
%
2 Lịch, các nhãn 281.647.884 9,7% 509.967.046 12%
3 Các loại hộp giấy 2.003.474.640 69,0% 2.719.824.245 64%
4 Các loại hộp thiếc 0 0,0% 399.474.186
9,4
%
Tổng doanh thu 2.903.586.435 100% 4.249.725.383
100
%
Từ bảng 8 về cơ cấu sản phẩm kinh doanh của công ty cho thấy: sản phẩm
chủ lực của công ty hiện nay là dịch vụ sản xuất các loại hộp giấy chiếm tỷ lệ 69%
trong cơ cấu doanh thu năm 2003 và 64% doanh thu trong năm 2004 với giá trị trên
2 tỷ đồng. Các loại hộp giấy gồm giấy duplex, Bristol hay Ivory, sản xuất theo dây
chuyền công nghệ hiện đại, phủ PV, hay offset. Các hộp giấy này thường được
dùng đựng các sản phẩm thực phẩm, dược phẩm, nông sản. Ngoài ra các sản phẩm
như cataloge, ấn phẩm quảng cáo, lịch cũng chiếm một tỷ lệ lớn. Theo nguồn tin
của phòng kinh doanh cho biết các doanh nghiệp đặt mặt hàng này thường đóng
trên địa bàn Thành phố Hồ Chí Minh. Chủ yếu là các doanh nghiệp chuẩn bị cho kế

28
hoạch ra một sản phẩm mới hay tham gia các hội chợ triễn lãm.
Biểu 2:
Cơ cấu doanh thu theo sản phẩm của công ty năm
2004
14,6%
12%
64%
9,4%
Catalogue, ấn phẩm
quảng cáo
Lịch, các nhãn
Các loại hộp giấy
Các loại hộp thiếc
2.2. Cơ cấu thị trường, khách hàng:
Khách hàng là yếu tố tạo nên doanh thu cho doanh nghiệp. Là một Công ty
TNHH cỡ nhỏ đóng trên địa bàn thành phố Hồ Chí Minh, việc tìm kiếm khách hàng
cũng có nhiều thuận lợi và khó khăn. Thuận lợi là có rất nhiều doanh nghiệp sản
xuất thực phẩm đồ uống và các doanh nghiệp ngày ngay càng quan tâm đến vấn đề
thương hiệu, bao bì sản phẩm. Nhưng để chinh phục được thị trường này rất khó vì
Công ty phải chịu sự cạnh tranh của một số Công ty bao bì lớn như Sài Gòn
Trapaco, Tân Tiến...và hàng trăm hãng khác. Tuy nhiên với các nổ lực của mình
công ty đã thuyết phục được các khách hàng là các doanh nghiệp trên địa bàn Thành
phố và doanh thu trên thị trường này 1,5 tỷ chiếm tỷ lệ 55% trong cơ cấu doanh thu
của công ty năm 2003. Năm 2004 doanh thu thị trường này đạt 1,7 tỷ chiếm tỷ lệ
40,3%. Xếp vị trí tiếp theo là thị trường các tỉnh lân cận thành phố với 20,3% cơ
cấu doanh thu năm 2001 và tăng lên 28,7% trong doanh thu năm 2004. Thị trưòng
các tỉnh Tây Nguyên gồm 2 tỉnh chủ yếu là Dăklăk và Lâm Đồng chiếm tỷ lệ 16%
năm 2004. Theo dự báo của ban lãnh đạo, doanh thu của thị trường này tiếp tục
giảm trong cơ cấu. Vì sắp tới công ty hướng đến các thị trường tiềm năng như các
tỉnh lân cận Thành phố Hồ Chí Minh như khu vực Đồng bằng Sông Cửu Long, các
tỉnh Tây Nguyên.

29
Bảng 8: Cơ cấu doanh thu theo thị trường năm 2003-2004.
THỊ TRƯỜNG
Năm 2003 Năm 2004
Doanh thu Tỷ lệ Doanh thu Tỷ lệ
TP Hồ Chí Minh 1.585.358.194 54,60% 1.712.639.329 40,3%
Các tỉnh lân cận TP 589.718.405 20,31% 1.221.371.075 28,74%
Các tỉnh Tây Nguyên 295.875.458 10,19% 679.956.061 16%
Các tỉnh phía Bắc 200.347.464 6,90% 634.908.972 14,94%
Tổng doanh thu 2.903.586.435 100,0% 4.249.725.383 100,0%
Nguồn: Phòng kế hoạch- kinh doanh
Trong các khách hàng trên đây thì doanh thu từ Công ty Bảo Long chiếm 1
tỷ lệ rất lớn trong cơ cấu doanh thu. Đây là một Công ty dược lớn ở phía bắc. Sản
phẩm Công ty đặt hàng là những hộp giấy gồm đủ các loại để đựng các loại dược
phẩm. Bên cạnh Công ty Dược Bảo Long là Công ty Vang Đà Lạt, cà phê Trâm
Anh và ... cũng chiếm tỷ lệ cao.
Biểu 3: Biểu đồ biểu diễn cơ cấu thị trường theo doanh thu
54,60%
20,31%
10,19%
6,90%
40,3%
28,74%
16% 14,94%
0,00%
10,00%
20,00%
30,00%
40,00%
50,00%
60,00%
TP Hồ
Chí
Minh
Các tỉnh
lân cận
TP
Các
tỉnh Tây
Nguyên
Các tỉnh
phía
Bắc
Năm 2003
Năm 2004
Thị trường của Công ty đã dần ổn định và có xu hướng mở rộng sang các
tỉnh khác. Để mở rộng được thị trường đòi hỏi Công ty có những nổ lực mạnh mẽ
về Marketing và sản xuất.

30
III. THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING VÀ CÔNG TÁC
MARKETING TRỰC TIẾP TẠI CÔNG TY TNHH TM & BAO BÌ
NAM VIỆT:
1. Đánh giá chung tình hình Marketing tại Công ty
1.1. Chiến lược marketing:
Những năm gần đây, bao bì đã trở thành công cụ marketing đắc lực. Bao bì
thiết kế tốt có thể tạo ra giá trị thuận tiện cho người dùng và giá trị khuyến mãi cho
người sản xuất. Đối với TP Hồ Chí Minh hiện nay, nhu cầu về bao bì rất lớn, do đó
mà hoàng loạt cơ sở sản xuất bao bì đã ra đời cung cấp nhiều chủng loại bao bì khác
nhau trên thị trường. Thị trường bao bì ở Việt Nam có thể chia ra làm 3 nhóm:
Công ty có vốn đầu tư nước ngoài, doanh nghiệp nhà nước và các Công ty tư nhân.
Các Công ty có vốn đầu tư nước ngoài thì cần các loại bao bì mẫu mã đẹp chất
lượng phải cao và sẵn sàng trả giá cao cho các loại bao bì đó và đây là thị trường
hấp dẫn cho các Công ty bao bì lớn có công nghệ cao như Bao Bì Sài Gòn,
ViSinpack, LinSinPack…, trong khi đó các Công ty tư nhân thì lại yêu cầu chất
lượng bao bì trung bình cũng được nhưng giá cả phải rẻ. Là một doanh nghiệp nhỏ,
công nghệ chưa cao nên Nam Việt đã phải chịu sự cạnh tranh mạnh mẽ từ nhiều
doanh nghiệp, trong đó có vô số các Công ty bao bì vừa và nhỏ trên địa bàn. Do đó
để đứng vững thị trường này doanh nghiệp đã đưa ra chiến lược Marketing tập trung
trên thị trường nhỏ lẻ lấp các chỗ trống, khe hở thị trường và từ đó vươn mạnh ra
các thị trường mới.
1.2. Thị trường và khách hàng của Công ty:
1.2.1. Thị trường mục tiêu của công ty:
Chủ yếu sản phẩm của Công ty phục vụ cho các Công ty tư nhân là các doanh
nghiệp sản xuất các nông sản, dược phẩm, các xí nghiệp sản xuất chế biến thực
phẩm. Công ty đang chú trọng vào bốn thị trường cơ bản nhất đó là:
 Thị trường các doanh nghiệp trên địa bàn Thành phố Hồ Chí Minh. Đặc
điểm của thị trường này là nơi tập trung rất nhiều doanh nghiệp sản xuất và kinh
doanh các sản phẩm đa dạng và phong phú. Chính vì mức tiêu thụ của dân cư cao

31
nên nơi đây là cơ hội làm ăn của nhiều doanh nghiệm, chính vì thế mức độ cạnh
tranh ngày càng cao và khốc liệt hơn. Marketing ngày càng có vai trò quan trọng,
đây lại là một trong những cơ hội lớn của các ngành thiết kế, quảng cáo, in ấn, bao
bì. Mặc dù Công ty phải chịu sự cạnh tranh từ rất nhiều Công ty trong ngành tuy thế
thị trường Thành phố Hồ Chí Minh vẫn chiếm khoảng 54,6% doanh thu của Công
ty trong năm 20035
và 40,3% doanh thu của Công ty trong năm 2004. Các khách
hàng trên thị trường này cũng dễ tiếp cận nhưng phần lớn họ đều đã có những nhà
cung cấp ổn định. Công ty chủ yếu đánh vào các doanh nghiệp mới ra đời.
 Thị trường các tỉnh lân cận TP: Năm 2003, thị trường này chiếm khoảng
20,31% doanh thu của Công ty, đến năm 2004 tăng lên đáng kể chiếm khoảng
28,74% doanh thu của Công ty. Đây là các doanh nghiệp ở các tỉnh lân cận Thành
phố Hồ Chí Minh như Long An, Tiền Giang, Bến Tre. Phần lớn trên thị trường này
là các mặt hàng nông sản, thuỷ hải sản. Thị trường này còn là một thị trường tiềm
năng mà Công ty chưa khai thác hết. Tuy nhiên để giới thiệu được hình ảnh Công ty
với khách hàng thì cần có những nổ lực rất lớn trong đó nổ lực marketing là rất
quan trọng.
 Thị trường các tỉnh Tây Nguyên chú trọng vào hai tỉnh Dăklăk, Lâm Đồng,
các sản phẩm của các doanh nghiệp trên thị trường này chủ yếu là Cà phê, hạt điều,
trà, ruợu vang,…Năm 2003, Công ty chưa chú trọng khai thác, nên chỉ chiếm
khoảng 10% doanh thu, và đến cuối năm 2004 đã tăng lên chiếm 16% doanh thu.
Dấu hiệu này cũng cho thấy trong những năm sắp tới nhu cầu về bao bì, in ấn của
thị trường này sẽ tăng mạnh.
 Thị trường các tỉnh phía Bắc: Ban đầu thị trường này được hình thành chủ
yếu do mối quan hệ đã có từ trước. Khách hàng chính trên thị trường này của Công
ty là Tập đoàn Y Dược Bảo Long, ở Hà Tây. Từ đó Công ty đã chú trọng thị trường
này và tìm được một số khách hàng đặt hàng. Các khách hàng trên thị trường này
rất khó tính nhưng lại uy tín và mong muốn hợp tác lâu dài. Năm 2003 doanh thu
trên thị trường này chiếm 6,9% đến năm 2004 chiếm khoảng 15%.
5
Theo số liệu bảng 9, cơ cấu doanh thu theo thị trường.

32
1.2.2. Khách hàng của Công ty:
Căn cứ theo số lượng đơn đặt hàng có thể phân khách hàng hiện tại thành 2
loại.
 Khách hàng đặt hàng thường xuyên: Gồm có khách hàng đặt hàng lặp lại
không cần phải thay đổi: thường đặt hàng một tháng một lần, không thay đổi gì về
mẫu mã kích thước, kiểu dáng sản phẩm và lặp lại có thay đổi. Việc mua lặp lại có
thay đổi thường là ở các Công ty thường hay tung ra các sản phẩm mới. Nội dung
trong các đơn hàng mà khách hàng yêu cầu thay đổi là giá cả, qui cách, chất liệu
bao bì, yêu cầu giao hàng.
Bảng 9: Cơ cấu khách hàng theo doanh thu (2003-2004)
ĐVT: VNĐ
STT Danh sách công ty Doanh thu Tỷ lệ Doanh thu Tỷ lệ
I
Khách hàng đặt hàng thường
xuyên
2,299,640,457 79.2% 3,183,044,312 74.9%
1 Công ty TNHH Ngọc Long 374,562,650 12.9% 178,488,466 4.2%
2 Công ty CP Thực Phẩm Bích Chi 209,058,223 7.2% 148,740,388 3.5%
3 Công ty TNHH Vang Đà Lạt 365,851,891 12.6% 794,698,647 18.7%
4 Cơ sở Trà & Café Trâm Anh 0 0.0% 237,984,621 5.6%
5 Công ty Cao Su Krông Bulk 450,055,897 15.5% 620,459,906 14.6%
6 Công ty Dược Bảo Long 473,284,589 16.3% 871,193,704 20.5%
7 Công ty Thực Phẩm Lâm Đồng 243,901,261 8.4% 182,738,191 4.3%
8 Công ty TNHH Tân Phúc Thịnh 182,925,945 6.3% 148,740,388 3.5%
II
Khách hàng đặt hàng không
thường xuyên
603,945,978 20.8% 1,066,681,071 25.1%
Tổng cộng 2,903,586,435 100% 4,249,725,383 100%
Nguồn: Phòng kế toán Công ty.
Khách hàng thường xuyên chiếm khoảng 75% doanh thu năm 2004.

33
Các khách hàng thường xuyên của Công ty như: Công ty Dược Bảo Long,
Cơ sở sản xuất & kinh doanh Trà Trâm Anh, Vang Đà Lạt, Công ty TNHH Ngọc
Long, Cà phê Thiên Phúc,…
 Khách hàng không thường xuyên là những khách hàng chỉ đặt hàng từ một
đến hai lần tại Công ty trong thời gian. Các khách hàng này đặt hàng phục vụ cho
một chiến lược nào đó trong thời gian nhất định. Khách hàng này chiếm tỷ lệ 25%
doanh thu năm 2004. Sản phẩm chủ yếu mà họ đặt tại Công ty là catalog, tờ rơi, các
ấn phẩm quảng cáo và các túi xách.
1.3. Tổ chức quản lý các hoạt động marketing tại Công ty.
 Công tác vạch kế hoạch, chiến lược: Tại Công ty Nam Việt, hàng tháng,
hàng quý, năm các phòng ban có nhiệm vụ xây dựng kế hoạch hoạt động của mình
trên cơ sở chiến lược kinh doanh chung của toàn đơn vị. Trưởng phòng kinh doanh
có nhiệm vụ xây dựng các mục tiêu kế hoạch cho phòng mình và trình giám đốc.
Giám đốc quyết định và ra kế hoạch chính thức cho công ty. Theo đó các phòng ban
sẽ nhận chỉ tiêu và kế hoạch các phòng ban được xây dựng theo một qui trình khép
kín từ việc bán các mặt hàng đến mở rộng thị phần doanh thu lợi nhuận nộp ngân
sách.
Việc đặt ra chiến lược kinh doanh chỉ mang tính hình thức chưa tạo được
tính ràng buộc và động lực cho các nhân viên phấn đấu.
 Công tác nghiên cứu thị trường:
Công tác nghiên cứu thị trường là công việc đầu tiên cần thiết đối với mỗi
doanh nghiệp trong mọi hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp đặc biệt là
trong điều kiện nền kinh tế thị trường hiện nay, các doanh nghiệp muốn tồn tại và
phát triển thì việc sản xuất kinh doanh phải dựa trên cái mà thị trường cần chứ
không phải dựa trên cái mà doanh nghiệp sẵn có.
Nghiên cứu thị trường của công ty chủ yếu bằng 2 phương pháp:
Phương pháp nghiên cứu trực tiếp: Công ty còn ít sử dụng phương pháp này,
công ty chủ yếu thu thập thông tin trực tiếp thị trường thông qua các đợt tiếp xúc
với khách hàng là các nhân viên của phòng kinh doanh và phòng tạo mẫu từ đó nắm
bắt các yêu cầu cũng như thị hiếu khách hàng. Công ty cũng cử cán bộ của phòng

34
kinh doanh và phòng tạo mẫu đi khảo sát thực tế thị trường các tỉnh và đã thu thập
được những dữ liệu hữu ích phục vụ cho công tác tiếp thị.
Phương pháp nghiên cứu tại bàn: đây là phương pháp thu thập thông tin gián
tiếp, công ty thu thập thông tin từ sách báo tạp chí và mạng internet. Công nghệ bao
bì hiện nay có tốc độ phát triển rất cao, mẫu mã sản phẩm đang là vấn đề quan tâm
sở thích của người tiêu dùng ngày càng khắt khe hơn. Điều này ảnh hưởng rất nhiều
đến giá cả, sản phẩm dịch vụ sau khi bán. Nghiên cứu thị trường từ các báo cáo sẽ
cho doanh nghiệp có được những thông tin hữu ích góp phần điều chỉnh các chính
sách.
Mặc dù hoạt động nghiên cứu thị trường của công ty đã được tiến hành
nhưng do công ty chưa có phòng marketing cho nên chưa tạo ra một hệ thống chiến
lược đồng bộ, kết quả nghiên cứu thị trường còn hạn chế, nhiều lúc không phản ánh
đúng thị trường gây khó khăn cho việc xác lập giá để mất khách hàng vào tay đối
thủ cạnh tranh.
Trong thời gian tới công ty nên thành lập ra phòng marketing để nghiên cứu
và phát triển thị trường có hệ thống hơn, kết hợp chặt chẽ với các phòng ban hơn.
 Các chính sách trong hoạt động marketing:
- Chính sách sản phẩm:
Sản phẩm được xem là cầu nối giữa công ty với khách hàng. Sản phẩm của
công ty phần lớn là những sản phẩm phục vụ cho quá trình sản xuất của các doanh
nghiệp. Bao bì được xem là giai đoạn cuối trong quá trình hoàn thiện sản phẩm của
doanh nghiệp để đưa ra thị trường.
Các sản phẩm chính của công ty hiện nay có thể chia ra làm 2 chủng loại
chính đó là:
+ Sản xuất theo công nghệ bao bì giấy:
Các sản phẩm này được các công ty đặt hàng sản xuất theo các đơn đặt hàng,
khách hàng sẽ gởi những ý tưởng thiết kế của mình hoặc trao đổi những yêu cầu của
mình đến phòng tạo mẫu và sau khi đã thoả thuận thống nhất thì phòng tạo mẫu và
phòng kinh doanh cùng với phòng sản xuất sẽ phối hợp với nhau để tạo ra sản phẩm

35
hoàn thiện cung cấp đến tay khách hàng. Nhìn chung sản phẩm cũng đã đáp ứng
được phần lớn nhu cầu của thị trường tuy nhiên sản phẩm của công ty vẫn còn đơn
điệu phòng tạo mẫu còn thiếu nhiều dụng cụ việc thiết kế mẫu như máy in, máy rửa
chụp ảnh … Xưởng sản xuất thiếu máy in và cách khá xa công ty gây khó khăn cho
công tác phối hợp sản xuất, điều đó ảnh hưởng ít nhiều đến chất lượng sản phẩm.
+ Sản phẩm theo công nghệ bao bì thiếc:
Đây là những sản phẩm công ty gia công bên ngoài sau đó sẽ hoàn thiện lại
sản phẩm hoặc chỉ đứng ở vai trò người môi giới sản phẩm để hưởng hoa hồng.
Chỉ mới hai năm kinh doanh nên nhãn hiệu của bao bì Nam Việt được khách
hàng biết đến trong thị trường nhỏ, phần lớn đó là những doanh nghiệp kinh doanh
nhỏ lẻ nhãn hiệu đã dần tạo được uy tín và thế đứng trên thị trường.
Phát triển sản phẩm mới: Để đáp ứng nhu cầu đa dạng phong phú của khách
hàng và phát triển hoạt động kinh doanh của công ty, việc phát triển sản phẩm mới
là rất cần thiết. Công ty cũng đang chú trọng nghiên cứu và đặt nhiệm vụ quan trọng
này cho phòng tạo mẫu sẽ là phòng chịu trách nhiệm trong các mẫu mới sáng tạo và
mới làm, đáp ứng nhu cầu của khách hàng. Năm 2004 công ty mạnh dạn mở rộng
mặt hàng kinh doanh mới là các loại bao bì thiếc, điều này đã góp phần thu hút
thêm khách hàng đến với công ty.
Dịch vụ cho khách hàng: Đây là một yếu tố quan trọng trong kinh doanh,
một công cụ cạnh tranh hiệu quả đối với các doanh nghiệp. Công ty cũng đã áp
dụng một số dịch vụ bổ trợ cho hoạt động bán hàng như: vận chuyển đến tận nơi
miễn phí, kể cả nhu cầu đơn lẻ, chính sách tín dụng nới lỏng khách hàng có thể trả
chậm, chiết khấu…
Tuy nhiên để đứng vững trên thị trường thì dịch vụ khách hàng cần phải đẩy
mạnh hơn nữa với nhiều hình thức hấp dẫn khác.
- Chính sách giá:
Một trong những quyết định quan trọng và phức tạp nhất mà công ty phải
làm là quyết định giá cả hàng hóa dịch vụ, thường công ty phải xác định cho mình
chiến lược giá hợp lý chứ không phải là giá rẻ nhất trên thị trường.

36
Giá bán các sản phẩm do các nhân viên kinh doanh tính toán và được xác
định như sau:
{Giá bán = Giá thành sản phẩm + Mức lợi nhuận mong muốn}
Thường thì % mức lợi nhuận mà công ty đưa ra là 15-25%. Tùy theo cung
cầu từng thời kỳ mà công ty có những biến đổi linh hoạt chẳng hạn khi muốn thu
hút khách hàng có thể điều chỉnh mức lợi nhuận giảm một tí.
Qua tìm hiểu có thể dễ nhận thấy công ty đang theo đuổi một chính sách giá thấp
hơn giá của đối thủ cạnh tranh. Do đó để có một mức giá hợp lý khách hàng chấp
nhận công ty phải có những thông tin chính xác về thị trường và đối thủ cạnh tranh.
Công ty cũng đã áp dụng phương pháp chiết khấu giá hợp lý đối với khách hàng.
Chiết khấu theo khối lượng mua: đối với những khách hàng mua thường xuyên với
số lượng lớn, làm ăn có uy tín, công ty áp dụng mức chiết khấu hợp lý dao động từ
7 đến 10%. Đối với những khách hàng mua không thường xuyên nhưng có số lượng
lớn áp dụng mức chiết khấu từ 3 đến 5%.
- Chính sách phân phối
Công ty đang áp dụng kênh phân phối trực tiếp và gián tiếp.
Trong đó:
Kênh trực tiếp: Công ty bán trực tiếp đến người khách hàng. Đây là kênh
phân phối đang phổ biến chủ yếu của công ty. Số lượng nhân viên kinh doanh hiện
nay của công ty là 6 người. Các nhân viên kinh doanh có nhiệm vụ tìm kiếm thông
tin thị trường và lập nên một kế hoạch gởi các bảng chào hàng đến khách hàng và
nhận được thông tin phản hồi từ khách hàng. Tuy nhiên đội ngũ không chuyên của
phòng kinh doanh cũng là một điểm yếu cần khắc phục vì đây còn là phòng phải
quan hệ với khách hàng và giải quyết nhiều vấn đề. Công ty cũng khuyến khích
kênh này hoạt động mạnh bằng việc ăn lương theo hợp đồng và đạt doanh thu trên
500 triệu đồng 1 tháng thì sẽ được thưởng cho mỗi người là 2 triệu đồng.
Kênh gián tiếp: Công ty nhận đặt hàng của các khách hàng thông qua các nhà
môi giới các nhà môi giới ở đây có thể là do những khách hàng quen biết của công
ty giới thiệu, trong đó có thể là do các công ty khác đặt hàng lại. Công ty sẽ trích

37
một phần hoa hồng cho các công ty môi giới. Có thể kể đến công ty Sài Gòn
Trapaco là công ty đã góp phần đáng kể tạo nên doanh thu cho công ty.
Việc công ty giao hàng trước đây gặp khá nhiều khó khăn do chưa có
phương tiện vận chuyển. Năm 2004, Công ty mạnh dạn đầu tư phương tiện vận
chuyển hiện đại là một chiếc xe tải. Từ đây việc vận chuyển giao hàng cho các công
ty trong thành phố dễ dàng hơn và đối với những khách hàng xa với đơn hàng lớn
công ty phải thuê những xe tải loại lớn để đưa hàng đi.
- Chính sách xúc tiến- bán hàng:
Theo đặc điểm kinh doanh, là doanh nghiệp sản xuất các sản phẩm phục vụ
cho công nghiệp, Công ty không có các hình thức quảng cáo rầm rộ trên truyền
hình, mà phương thức truyền thông chủ yếu của công ty là marketing trực tiếp, xúc
tiến bán hàng. Đó như là một dạng tiếp thị trực tiếp quảng bá từng sản phẩm của
công ty đến các doanh nghiệp. Chào hàng có thể qua điện thoại, Fax, đường bưu
điện, hoặc đến tận nơi. Nhân viên kinh doanh của công ty sẽ có các đợt đi công tác
đến liên hệ trực tiếp với khách hàng nếu khách hàng đồng ý có thể lập ngay hợp
đồng và sản xuất. Công ty vẫn luôn giữ mối quan hệ với các khách hàng cũ.
Tình hình marketing trực tiếp của Công ty sẽ được trình bày rõ trong phần
dưới đây.
Trong các hoạt động marketing thì công tác marketing trực tiếp và bán hàng
là hai yếu tố mà công ty có thể quan tâm nhiều nhằm nâng cao hơn nữa khả năng
cạnh tranh của công ty trong thời gian đến.
2. Các hoạt động Marketing trực tiếp được triển khai tai Công ty trong thời
gian qua:
2.1 Xác định mục tiêu của marketing trực tiếp:
Mục tiêu chương trình marketing trực tiếp trong những năm qua của công ty là
hướng đến:
- Giới thiệu, quảng bá hình ảnh của công ty đến với các khách hàng là các
doanh nghiệp, tổ chức có nhu cầu về bao bì và các sản phẩm in ấn, thiết kế nhãn
hiệu.

38
- Chăm sóc khách hàng, nhằm giữ mối quan hệ tốt đẹp với các khách hàng cũ
trong quan hệ kinh doanh.
- Thu hút các khách hàng mới đặt hàng và qua đó góp phần tăng doanh thu của
công ty.
2.2 Hệ thống cơ sở dữ liệu về khách hàng:
Cơ sở dữ liệu về khách hàng là một trong những yếu tố quan trọng tạo nên
thành công của chương trình marketing trực tiếp. Sâu xa hơn nó góp phần cho nhân
viên bán hàng thúc đẩy xúc tiến khách hàng đặt hàng. Cơ sở dữ liệu về khách hàng
hiện nay bao gồm các thông tin về tên doanh nghiệp, địa chỉ, số điện thoại được lưu
giữ trong máy tính hay đó chỉ là name card của những khách hàng đã quen biết,
từng đặt hàng tại Công ty. Dữ liệu về khách hàng tiềm năng chưa được chú trọng,
phần lớn những dữ liệu về khách hàng tiềm năng nằm trên các Trang vàng, Danh bạ
doanh nghiệp của Phòng Thương Mại và Công nghiệp (VCCI) cung cấp. Từ thực
trạng này cho thấy cơ sở dữ liệu về khách hàng của Công ty còn thô sơ và rất ít
thông tin. Ngoài ra việc cập nhật thông tin vẫn chưa được tiến hành dẫn đến danh
sách khách hàng có nhiều vấn đề như lạc tên, địa chỉ, đổi số điện thoại, fax gây mất
nhiều thời gian và nhiều cơ hội hợp tác. Công ty đã tiến hành nhiều chuyến công tác
các tỉnh, thăm dò thị trường, tuy nhiên khi về nhân viên vẫn không chi lại đầy đủ
thông tin đặc điểm khách hàng, việc lưu trữ khách hàng không cụ thể rõ ràng gây
nhiều xáo trộn.
2.4 Các chương trình marketing trực tiếp theo từng loại khách hàng:
Khách hàng hiện tại của Công ty: Khách hàng hiện tại của Công ty bao gồm
các khách hàng thường xuyên và không thường xuyên.
Đối với khách hàng thường xuyên: Các chương trình marketing trực tiếp đối
với loại khách hàng này nhằm mục đích củng cố lòng tin của khách hàng đối với
sản phẩm cũng như dịch vụ của Công ty. Việc giao dịch và đặt hàng chủ yếu do
chính giám đốc hay chủ cơ sở quyết định nên chương trình marketing trực tiếp đánh
nhằm thẳng vào họ. Công ty thường tổ chức các cuộc viếng thăm khách hàng trên
địa bàn Thành phố Hồ Chí Minh như Công ty Ngọc Long, Thiên Phúc, Phương
Nam, Sông Tiền…Các cuộc viếng thăm này chủ yếu là do nhân viên phòng kinh

39
doanh tiến hành, dưới sự chỉ định của Ban lãnh đạo. Công ty cũng gửi thiệp chúc
mừng và quà cáp vào các dịp Tết hàng năm đối với những người giao dịch trực tiếp
ký kết kợp đồng. Song bên cạnh đó còn một số thiếu sót. Về cơ sở dữ liệu của các
khách hàng thường xuyên Công ty vẫn chưa nắm vững, theo tìm hiểu thì chỉ có
khoảng 5 khách hàng là Công ty nắm rõ nhất gồm: Tập đoàn Y Dược Bảo Long,
Công ty Cao su KrôngBulk, Công ty Rượu Bia- NGK Đà Lạt, Trà Thiên Phúc và
Cơ sở Trà Trâm Anh. Điều này làm cho Công ty thiếu đi sự quan tâm chăm sóc
khách hàng để khách hàng dễ dàng lọt vào tay đối thủ cạnh tranh.
Đối với các khách hàng mua không thường xuyên: Việc mua không thường
xuyên có rất nhiều nguyên nhân có thể là khách hàng đặt hàng theo mùa vụ, hay là
những khách hàng đã từng đặt hàng rồi không đặt nữa do không hài lòng về sản
phẩm dịch vụ. Hành vi mua của khách hàng đa dạng, và sản phẩm của Công ty chịu
sự cạnh tranh của nhiều đối thủ. Đối với những khách hàng này Công ty đã tốn
nhiều chi phí cho marketing trực tiếp khá lớn song không mang lại hiệu quả cao.
Doanh thu từ khách hàng này chỉ chiếm khoảng 20-25% trong doanh thu bán hàng
của Công ty. Cơ sở dữ liệu về các khách hàng này của Công ty rất ít và sau khi thực
hiện xong đơn hàng thì hầu như Công ty không liên lạc với khách hàng nữa.
Đối với khách hàng tiềm năng: việc thu thập các thông tin về khách hàng
tiềm năng chủ yếu qua phương tiện niên giám điện thoại, cách tìm này cho nhân
viên biết được loại hình kinh doanh, địa chỉ, điện thoại, tên giám đốc hay chủ cơ sở.
Từ đây nhân viên mới tiến hành liên lạc với Công ty để chọn lọc ra các khách hàng
có triển vọng. Chương trình marketing trực tiếp được tiến hành với mục đích giới
thiệu về Công ty đến với khách hàng và thúc đẩy các đơn đặt hàng. Hiện nay tỷ lệ
thành công từ các chương trình marketing trực tiếp của Công ty đối với khách hàng
này không cao và nguyên nhân chủ yếu dẫn đến điều này đó chính là Công ty vẫn
chưa chịu tìm hiểu kỹ các đặc điểm của khách hàng và xác định được ai là người có
quyền quyết định cao nhất trong quá trình mua hàng, và việc lựa chọn thông điệp
cũng như phương tiện truyền thông chưa phù hợp với các đặc điểm nhu cầu khách
hàng, các nhân viên chào hàng chưa đủ kinh nghiệm…
Các phương tiện mà Công ty thường hay sử dụng .

40
- Marketing qua điện thoại:
Đây là công cụ chủ yếu nhất trong marketing trực tiếp của Công ty. Dựa trên
thị trường mục tiêu đã được xác định, marketing trực tiếp qua điện thoại giúp Công
ty chọn lọc ra những khách hàng triển vọng. Tuy nhiên việc nói chuyện trên điện
thoại có những bất tiện là không thể trình bày hết khả năng hiện có của Công ty.
Việc giao tiếp qua điện thoại đòi hỏi phải tế nhị và nhiều kinh nghiệm. Phương thức
marketing này chiếm khoảng hơn 36% chi phí cho truyền thông marketing trực tiếp
của Công ty.
Chào hàng bằng thư trực tiếp:
Đây cũng là một hình thức marketing trực tiếp mà Công ty sử dụng. Nhân
viên của Công ty bằng cách tìm hiểu nhu cầu về bao bì của các doanh nghiệp, gửi
các thư chào hàng đến khách hàng bằng đường bưu điện thông qua dịch vụ chuyển
thư nhanh hay Fax. Ngoài ra trong các chuyến đi công tác hay tham gia các hội chợ
triễn lãm, thư chào hàng thường được kết hợp với các tờ quảng cáo, tờ gấp đến các
khách hàng. Phương thức này đang phổ biến và trên thị trường hiện nay các đối thủ
cạnh tranh cũng đang thực hiện vì nó cho phép đảm bảo tính chọn lọc cao của thị
trường mục tiêu. Các thư chào hàng của Công ty hiện nay chỉ bao gồm giới thiệu
sản phẩm địa chỉ liên lạc chưa có báo giá cho mặt hàng cụ thể. Khi khách hàng có
nhu cầu về loại hàng nào Công ty mới cung cấp phiếu đấu giá. Đây là hình thức tốn
ít chi phí. Hình thức đặc sắc của thư chào hàng chưa có.
Chào hàng bằng cách tiếp xúc trực tiếp:
Hình thức này kết hợp với hai hình thức marketing bằng điện thoại và gửi
thư trực tiếp. Đối với các sản phẩm của công ty đang kinh doanh thì hình thức này
rất phù hợp. Tuy nhiên nó vẫn chưa được chú trọng, hình thức này khá tốn kém khi
khách hàng ở xa.
Marketing qua thư điện tử ngày nay với tốc độ phát triển mạnh mẽ của khoa
học và công nghệ thông tin việc giao dịch với khách hàng qua thư điện tử là một tất
yếu. Hình thức này chưa được sử dụng nhiều vì trình độ của nhân viên còn hạn chế.

41
Chi phí cho công tác marketing: Chi phí này được ban lãnh đạo đưa ra dựa trên mục
tiêu nhiệm vụ của công ty, trong những năm qua chi phí đầu tư cho các hoạt động
marketing của công ty còn thấp, năm 2003 chỉ khoảng 18 triệu đồng, năm 2004 tăng
lên 70 triệu đồng, chiếm khoảng 1,5% doanh thu. Trong đó chi phí cho các phương
tiện trong marketing trực tiếp được thống kê như sau:
STT CÁC PHƯƠNG TIỆN TỶ TRỌNG CHI PHÍ
1 Gọi điện thoại trực tiếp 36%
2 Thư chào hàng trực tiếp 21,54%
3 Quảng cáo trên danh bạ 8,9%
4 Thăm viếng trực tiếp 25,56%
5 Mạng Internet 6%
6 Catalogue 2%
Hiện nay chưa có tổ chức chuyên trách thực hiện nhiệm vụ marketing mà
nhiệm vụ này đang được phòng kế hoạch và kinh doanh thực hiện. Do đó có rất
nhiều vấn đề khó khăn trong việc điều hành kinh doanh, giữ quan hệ của khách
hàng.
3. Đánh giá thành công, hạn chế và nguyên nhân:
3.1. Những thành công:
- Hoạt động marketing và marketing trực tiếp đã góp phần không nhỏ tạo ra
doanh thu cho doanh nghiệp.
- Thông qua các hoạt động marketing Công ty đã tạo được mối quan hệ hợp
tác với các khách hàng trong và ngoài địa bàn thành phố.
- Công ty luôn chú trọng việc giữ và xây dựng mối quan hệ với khách hàng.
- Công ty luôn quan tâm đến việc mở rộng thị trường ra các tỉnh và điều chỉnh
sao cho phù hợp với hoạt động kinh doanh ở doanh nghiệp đảm bảo các mục tiêu
đặt ra về doanh thu.
- Đặc biệt có chú trọng đến công tác đầu tư thêm các thiết bị mới phục vụ cho
sản xuất cũng như công tác bán hàng giao hàng.
- Nghiên cứu các nguồn hàng trong và ngoài nước đảm bảo nhập được hàng hóa
với giá cả rẻ chất lượng phù hợp theo yêu cầu của khách hàng.
- Để có vốn kinh doanh ngoài số vốn tự có công ty đã chủ động tạo dựng mối

42
quan hệ mật thiết với các nguồn vay tín dụng với lãi suất thấp để mở rộng sản xuất
kinh doanh. Giữ uy tín với các nhà cung cấp và các ngân hàng trong thành phố.
- Biết kết hợp nguồn lực bên trong và yếu tố thị trường trong quá trình xây dựng
các kế hoạch và tổ chức sản xuất, kinh doanh hướng theo thị trường nhằm đáp ứng
nhu cầu thị trường.
- Linh hoạt trong việc kiểm tra các quyết định cần đến marketing.
3.2. Những hạn chế:
- Chưa có sự đầu tư quan tâm đúng mức cho các chương trình marketing của
doanh nghiệp.
- Đã biết tận dụng các công cụ của marketing trực tiếp trong việc tìm kiếm
thúc đẩy khách hàng, tuy nhiên việc xây dựng và tổ chức quản lý các chương trình
này còn nhiều yếu kém, rời rạc, chưa có sự phối hợp các công cụ khác của
marketing. Trong nhiều trường hợp lựa chọn chưa đúng phương tiện gây lãng phí và
tác động không hiệu quả đến khách hàng.
- Tỷ lệ đáp lại của khách hàng còn khá thấp.
- Cơ sở dữ liệu về khách hàng còn thô sơ và khó nắm bắt, cập nhật.
- Chức năng marketing lồng ghép trong các chức năng của phòng kế hoạch
kinh doanh và thiếu nhân sự chuyên trách nên hoạt động marketing không thường
xuyên, không có tính kế hoạch và hiệu quả còn thấp.
3.3. Nguyên nhân:
- Do mới được thành lập cách đây hai năm nên danh tiếng của công ty chưa
được biết đến nhiều, hơn nữa đây là doanh nghiệp vừa và nhỏ nên trình độ tổ chức
quản lý còn nhiều yếu kém.
- Sự cạnh tranh gay gắt của thị trường, làm cho doanh nghiệp để mất đi những
cơ hội.
- Công ty còn thiếu nguồn nhân lực, nhân viên marketing còn thiếu kinh
nghiệm và chưa được đào tạo bài bản chuyên sâu về marketing.
- Khách hàng ngày nay càng có nhu cầu cao hơn về sản phẩm và các giá trị
nhận được.

43
PHẦN BA
XÂY DỰNG VÀ QUẢN LÝ CHƯƠNG TRÌNH MARKETING
TRỰC TIẾP TẠI CÔNG TY NAM VIỆT.

Giải pháp nhằm xây dựng và quản lý chương trình marketing trực tiếp tại Công ty TM & Bao Bì Nam Việt.doc

Recommandé

Recommandé

Contenu connexe

Similaire à Giải pháp nhằm xây dựng và quản lý chương trình marketing trực tiếp tại Công ty TM & Bao Bì Nam Việt.doc

Similaire à Giải pháp nhằm xây dựng và quản lý chương trình marketing trực tiếp tại Công ty TM & Bao Bì Nam Việt.doc (20)

Plus de 💖Nhận Làm Đề Tài Trọn Gói 💖 Liên hệ ZALO/TELE: 0973.287.149

Plus de 💖Nhận Làm Đề Tài Trọn Gói 💖 Liên hệ ZALO/TELE: 0973.287.149 (20)

Dernier

Dernier (20)

Giải pháp nhằm xây dựng và quản lý chương trình marketing trực tiếp tại Công ty TM & Bao Bì Nam Việt.doc