Giải Pháp Nhằm Hoàn Thiện Hoạt Động Quản Trị Bán Hàng Tại Công Ty Bánh Kẹo. Tìm hiểu hoạt động bán hàng được Công ty TNHH TMDV Ngân Khang tiến hành như thế nào, công tác quản trị bán hàng được thực hiện ra sao, từ đó đề xuất một số giải pháp, kiến nghị nhằm hoàn thiện công tác quản trị bán hàng.

1. Viết thuê đề tài giá rẻ trọn gói - KB Zalo/Tele : 0973.287.149
Luanvanmaster.com – Cần Kham Thảo - Kết bạn Zalo/Tele : 0973.287.149
TRƯỜNG ĐẠI HỌC QUỐC TẾ HỒNG BÀNG
VIỆN KINH DOANH VÀ QUẢN LÝ
NGÀNH QUẢN TRỊ KINH DOANH
BÁO CÁO THỰC TẬP TỐT NGHIỆP
MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN HOẠT
ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH
TMDV NGÂN KHANG
GVHD: Ths. Vũ Trực Phức
SVTH: Phạm Thị Oanh
MSSV: 151401408
LỚP: QT15DH-QT3
KHÓA: 2015 – 2019

2. Viết thuê đề tài giá rẻ trọn gói - KB Zalo/Tele : 0973.287.149
Luanvanmaster.com – Cần Kham Thảo - Kết bạn Zalo/Tele : 0973.287.149
TP. HỒ CHÍ MINH, THÁNG 04 NĂM 2019
LỜI CẢM ƠN
Để hoàn thành bài khoá luận này em đã nhận được sự giúp đỡ, góp ý, động
viên của các thầy cô giáo, các anh chị tại công ty TNHH TMDV Ngân Khang.
Chính vì thế trước khi trình bày nội dung bài khoá luận này em xin bày tỏ lòng biết
ơn sâu sắc tới tất cả mọi người.
Trước tiên em xin chân thành cảm ơn các thầy cô giáo trường Đại học Hồng
Bàng, đặc biệt là các thầy cô trong khoa Quản trị kinh doanh, trong suốt 4 năm qua
đã truyền đạt cho chúng em những kiến thức quý báu để em có điều kiện phân tích
đề tài này. Đó cũng chính là hành trang giúp chúng em hoàn thành tốt công việc của
mình trong tương lai.
Em xin bày tỏ lòng biết ơn sâu sắc tới thầy Vũ Trực Phức người đã tận tình
hướng dẫn em từ bước chọn đề tài, lập đề cương tới việc hoàn thành bài tốt nghiệp.
Em xin cảm ơn sâu sắc tới Ban giám đốc và các anh chị trong công ty TNHH
TMDV Ngân Khang, đã tạo điều kiện giúp đỡ em trong quá trình thực tập để em có
được cơ sở cũng như nguồn số liệu thực hiện đề tài này.

3. Viết thuê đề tài giá rẻ trọn gói - KB Zalo/Tele : 0973.287.149
Luanvanmaster.com – Cần Kham Thảo - Kết bạn Zalo/Tele : 0973.287.149
NHẬN XÉT ĐƠN VỊ THỰC TẬP
.......................................................................................................................................
.......................................................................................................................................
.......................................................................................................................................
.......................................................................................................................................
.......................................................................................................................................
.......................................................................................................................................
.......................................................................................................................................
.......................................................................................................................................
.......................................................................................................................................
.......................................................................................................................................
.......................................................................................................................................
.......................................................................................................................................
.......................................................................................................................................
.......................................................................................................................................
.......................................................................................................................................
.......................................................................................................................................
.......................................................................................................................................
Tp. HCM, ngày……tháng……..năm 2019…
Đơn vị thực tập
(Ký và đóng dấu)

4. Viết thuê đề tài giá rẻ trọn gói - KB Zalo/Tele : 0973.287.149
Luanvanmaster.com – Cần Kham Thảo - Kết bạn Zalo/Tele : 0973.287.149
NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN HƯỚNG DẪN
.......................................................................................................................................
.......................................................................................................................................
.......................................................................................................................................
.......................................................................................................................................
.......................................................................................................................................
.......................................................................................................................................
.......................................................................................................................................
.......................................................................................................................................
.......................................................................................................................................
.......................................................................................................................................
.......................................................................................................................................
.......................................................................................................................................
.......................................................................................................................................
.......................................................................................................................................
.......................................................................................................................................
.......................................................................................................................................
.......................................................................................................................................
Tp. HCM, ngày……tháng……..năm……
Giảng viên hướng dẫn
(Ký và ghi rõ họ tên)

5. Viết thuê đề tài giá rẻ trọn gói - KB Zalo/Tele : 0973.287.149
Luanvanmaster.com – Cần Kham Thảo - Kết bạn Zalo/Tele : 0973.287.149
MỤC LỤC
LỜI CẢM ƠN
NHẬN XÉT ĐƠN VỊ THỰC TẬP
NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN HƯỚNG DẪN
MỤC LỤC
DANH MỤC BẢNG
DANH MỤC HÌNH
LỜI NÓI ĐẦU ............................................................................................................1
1. Lý do chọn đề tài.....................................................................................................1
2. Mục đích nghiên cứu...............................................................................................1
3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu...........................................................................1
4. Phương pháp nghiên cứu.........................................................................................1
5. Kết cấu của báo cáo.................................................................................................2
CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY TNHH TMDV NGÂN KHANG.........3
1.1. Quá trình hình thành và phát triển của Công ty...................................................3
1.2. Lĩnh vực sản xuất kinh doanh ..............................................................................4
1.3. Cơ cấu tổ chức của Công ty .................................................................................4
1.4. Đặc điểm về nhân sự tại công ty trong 3 năm 2016 - 2018 .................................6
1.5. Kết quả hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp trong 3 năm (2016 – 2018)....7
CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG CỦA
CÔNG TY TNHH TMDV NGÂN KHANG ..............................................................9
2.1. Khái niệm về bán hàng và quản trị bán hàng.......................................................9
2.1. Thực trạng hoạt động quản trị bán hàng của Công ty TNHH TMDV Ngân
Khang ........................................................................................................................10
2.1.1. Mục tiêu bán hàng...........................................................................................10
2.1.2. Cấu trúc, tổ chức lực lượng bán hàng .............................................................10
2.1.3. Tuyển dụng và đào tạo ....................................................................................11
2.1.3.1. Tuyển chọn nhân viên ..................................................................................11
2.1.3.2. Đào tạo nhân viên.........................................................................................13
2.1.4. Triển khai bán hàng.........................................................................................13

6. Viết thuê đề tài giá rẻ trọn gói - KB Zalo/Tele : 0973.287.149
Luanvanmaster.com – Cần Kham Thảo - Kết bạn Zalo/Tele : 0973.287.149
2.1.4.1. Chế độ đãi ngộ lực lượng bán hàng .............................................................13
2.1.4.2. Nghiệp vụ bán hàng của nhân viên bán hàng...............................................16
2.1.4.3. Tổ chức nghiệp vụ bán hàng ở các cửa hàng ...............................................17
2.2. Đánh giá về hoạt động quản trị bán hàng của Công ty TNHH TMDV Ngân
Khang ........................................................................................................................18
2.2.1. Ưu điểm...........................................................................................................18
2.2.2. Nhược điểm.....................................................................................................19
CHƯƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG QUẢN
TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH TMDV NGÂN KHANG.......................21
3.1. Định hướng phát triển của Công ty TNHH TMDV Ngân Khang trong giai đoạn
2019-2022..................................................................................................................21
3.1.1. Định hướng chung...........................................................................................21
3.1.2. Định hướng phát triển cho bộ phận bán hàng.................................................21
3.2. Các giải pháp hoàn thiện hoạt động quản trị bán hàng tại Công ty TNHH
TMDV Ngân Khang..................................................................................................22
3.2.1. Xác định mục tiêu bán hàng cụ thể, rõ ràng....................................................22
3.2.2. Tăng cường xây dựng chiến lược bán hàng cho từng quý, từng năm.............23
3.2.3. Đẩy mạnh công tác tìm kiếm các đại lý, mở thêm các cửa hàng Đẩy mạnh
công tác tìm kiếm đại lý............................................................................................23
3.2.4. Nâng cao nghiệp vụ bán hàng của đội ngũ nhân viên bán hàng tại các cửa
hàng...........................................................................................................................24
3.2.5. Giải pháp cho quy trình tuyển chọn nhân viên bán hàng................................25
3.2.6. Tăng cường đào tạo đội ngũ nhân viên...........................................................26
3.2.6. Cải thiện chế độ đãi ngộ lực lượng bán hàng..................................................27
3.2.7. Tăng cường công tác kiểm tra, đánh giá hoạt động bán hàng và đội ngũ bán
hàng...........................................................................................................................28
KẾT LUẬN...............................................................................................................29
TÀI LIỆU THAM KHẢO.........................................................................................30

7. Viết thuê đề tài giá rẻ trọn gói - KB Zalo/Tele : 0973.287.149
Luanvanmaster.com – Cần Kham Thảo - Kết bạn Zalo/Tele : 0973.287.149
DANH MỤC BẢNG
Bảng 1.1: Cơ cấu lao động theo trình độ của công ty qua 3 năm 2016 - 2018 ............ 6
Bảng 2.1: Các bước tuyển nhân viên của Công ty TNHH TMDV Ngân Khang......12
Bảng 2.2: Bảng hệ số lương cứng.............................................................................14
Bảng 2.3: Tỷ lệ thưởng theo doanh thu của từng bộ phận........................................15

8. Viết thuê đề tài giá rẻ trọn gói - KB Zalo/Tele : 0973.287.149
Luanvanmaster.com – Cần Kham Thảo - Kết bạn Zalo/Tele : 0973.287.149
DANH MỤC HÌNH
Hình 1.1: Sản phẩm từ Công ty TNHH TMDV Ngân Khang ....................................4
Hình 1.2: Cơ cấu tổ chức của Công ty TNHH TMDV Ngân Khang..........................4
Hình 1.3: Cơ cấu lao động theo trình độ của công ty qua 3 năm 2016 - 2018 ...........6

9. 1
LỜI NÓI ĐẦU
1. Lý do chọn đề tài
Một trong những hoạt động quan trọng nhất, có tác dụng kết thúc quá trình lưu
thông đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng cuối cùng trong quá trình kinh doanh
để thu tiền về, quay vòng vốn nhanh và thực hiện tiếp quá trình tái sản xuất xã hội
đó là hoạt động bán hàng. Bán hàng là một khoa học và cũng là một nghệ thuật. Tuy
nhiên ở mỗi người, mỗi đối tượng, mỗi doanh nghiệp thương mại có một cách bán
hàng riêng nhưng mục đích cơ bản đầu tiên và cũng là cuối cùng của tất cả doanh
nghiệp là làm sao để bán được sản phẩm, thu được lợi nhuận cao nhưng phải giữ
được chữ tín với khách hàng. Để đạt được kết quả trong bán hàng thì hoạt động
quản trị bán hàng phải nhạy bén, linh hoạt.
Công ty TNHH TMDV Ngân Khang là một doanh nghiệp thương mại nên đối
với công ty việc nâng cao hiệu quả kinh doanh có vai trò cực kỳ quan trọng, nó có
ảnh hưởng trực tiếp đến sự tồn tại và phát triển của Công ty. Từ nhận thức đó cộng
với quá trình thực tập tại Công ty TNHH TMDV Ngân Khang, em đã chọn đề tài:
“Một số giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động quản trị bán hàng tại Công ty
TNHH TMDV Ngân Khang” cho báo cáo tốt nghiệp của mình.
2. Mục đích nghiên cứu
Tìm hiểu hoạt động bán hàng được Công ty TNHH TMDV Ngân Khang tiến
hành như thế nào, công tác quản trị bán hàng được thực hiện ra sao, từ đó đề xuất
một số giải pháp, kiến nghị nhằm hoàn thiện công tác quản trị bán hàng.
3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu
Do hạn chế về mặt kiến thức cũng như thời gian, báo cáo chỉ đề cập đến thực
trạng hoạt động kinh doanh và quản trị bán hàng của Công ty TNHH TMDV Ngân
Khang, các số liệu giao dịch trong khoảng thời gian từ năm 2016 đến năm 2018.
4. Phương pháp nghiên cứu
Đề tài này được nghiên cứu dựa trên phương pháp tiếp cận logic, phân tích
thống kê, và sử dụng những kiến thức đã được tích lũy trong suốt quá trình học tập
với những quan sát, thu nhập thực tế diễn ra trong thời gian thực tập tại doanh
nghiệp. Kết hợp giữa việc tổng hợp sách báo, tài liệu với những ý kiến đóng góp
của ban quản trị công ty và những ý kiến chủ quan của bản thân em.

10. 2
5. Kết cấu của báo cáo
Chương 1. Tổng quan về Công ty TNHH TMDV Ngân Khang
Chương 2. Thực trạng hoạt động quản trị bán hàng của Công ty TNHH
TMDV Ngân Khang.
Chương 3. Một số giải pháp nhắm hoàn thiện hoạt động quản trị bán hàng tại
Công ty TNHH TMDV Ngân Khang.

11. 3
CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY TNHH TMDV
NGÂN KHANG
1.1. Quá trình hình thành và phát triển của Công ty
CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI VÀ DỊCH VỤ NGÂN KHANG
do Sở Kế Hoạch Và Đầu Tư Thành Phố Hồ Chí Minh cấp ngày 23 tháng 7 năm
2009
MST: 0309120750
Địa chỉ : Số 405, Điện Biên Phủ, Phường 25, Quận Bình Thạnh,TP.Hồ Chí
Minh
Điện thoại: 028. 6681 9344
Fax: 028.3898 1547
Người ĐDPL: Huỳnh Kim Thanh Trúc
Ngày hoạt động: 01/11/2013
Email: ngankhangvn@gmail.com
 Logo:
Công ty đã hoàn thành giai đoạn đầu tiên vào tháng 11 năm 2013 với sản phẩm
chính là bánh kẹo. Công ty TNHH TMDV Ngân Khang cam kết khi khách hàng đến
với công ty sẽ được đảm bảo về chất lượng đúng, giá cả cạnh tranh và thời gian giao
hàng. Vì vậy, công ty đã giành được sự tin tưởng từ khách hàng địa phương của
công ty cũng như người mua quốc tế. Với đội ngũ nhân viên chuyên nghiệp, được
đào tạo tốt, có kinh nghiệm và tay nghề cao, công ty có thể cấp để cung cấp sản
phẩm chất lượng tốt nhất, giá cả cạnh tranh và dịch vụ thương mại hạng nhất cho
khách hàng.

12. 4
1.2. Lĩnh vực sản xuất kinh doanh
* Ngành nghề kinh doanh chính: kinh doanh thương mại
Doanh nghiệp hoạt động lưu thông phân phối hàng hóa trên thị trường. Các lĩnh
vực mà công ty đang thực hiện kinh doanh là việc phân phối,bán buôn.
- Chế biến và phân phối các sản phẩm bánh kẹo
Từ khi công ty thành lập tới nay cùng với sự nỗ lực của ban lãnh đạo công ty,
những đóng góp của cán bộ công nhân viên toàn công ty mà công ty đã luôn hoàn
thành và vượt kế hoạch đặt ra.
Công ty xây dựng và tổ chức thực hiện các chỉ tiêu kế hoạch kinh doanh dài,
trung và ngắn hạn do cấp trên giao xuống.Trong quá trình kinh doanh, công ty phải
đổi mới phương pháp mua bán phù hợp với nhu cầu thị trường và đảm bảo sản
phẩm đạt yêu cầu, bảo vệ an toàn trong sản xuất, bảo vệ môi trường, giữ gìn an ninh
trật tự.
Hình 1.1: Sản phẩm từ Công ty TNHH TMDV Ngân Khang
1.3. Cơ cấu tổ chức của Công ty
(Nguồn: Phòng Hành chính)
Hình 1.2: Cơ cấu tổ chức của Công ty TNHH TMDV Ngân Khang
Phòng Kế toán
Cửa hàng Đà Nẵng
Phòng sản xuất -
kỹ thuật
Cửa hàng Hà
Nội
Giám đốc
Phòng Kinh doanh
Cửa hàng Bình
Dương
Phó giám đốc
Phòng Hành chính
Cửa hàng Tp.
HCM

13. 5
Giám đốc là người đại diện pháp lý của công ty, có quyền hành cao nhất, toàn
quyền quyết định mọi vấn đề của công ty. Giám đốc quyết định việc xây dựng chiến
lược phát triển, phương án kinh doanh và chịu trách nhiệm về kết quả sản xuất kinh
doanh cũng như đảm bảo thực hiện nghĩa vụ đối với Nhà nước.
Phó Giám đốc giúp việc cho giám đốc và chịu trách nhiệm trước giám đốc về các
nội dung công việc, lĩnh vực được phân công. Phó Giám đốc chủ động giải quyết những
công việc đã được giám đốc ủy quyền theo quy định của pháp luật và điều lệ công ty.
Phòng Hành chính chịu trách nhiệm tổ chức bộ máy nhân sự và xây dựng
chiến lược phát triển nguồn nhân lực của toàn Công ty, ngân sách liên quan đến chi
phí lao động (quỹ lương, chi phí đào tạo, chi phí đóng BHXH, BHYT,…).
Phòng kinh doanh (bán hàng) có nhiệm vụ xây dựng kế hoạch kinh doanh
ngắn hạn và dài hạn, tham khảo ý kiến của các phòng có liên quan để phân chỉ tiêu
kinh doanh, đưa ra các kế hoạch, dự báo nhằm phục vụ cho mục tiêu kinh doanh
của công ty. Phòng này còn chịu nhiệm vụ quản lý các cửa hàng của Công ty, báo
cáo thống kê trong toàn bộ hoạt động kinh doanh của chi nhánh theo định kỳ lên
giám đốc.
Phòng sản xuất: Kiểm tra, giám sát quy trình sản xuất tại các phân xưởng;
Theo dõi tình hình sản xuất của công ty bảo đảm yêu cầu kỹ thuật đề ra; Nghiên cứu
cải tiến đổi mới thiết bị máy móc nhằm nâng cao chất lượng sản phẩm, đề xuất sản
phẩm không phù hợp; Chịu trách nhiệm quản lý, vận chuyển sản phẩm cho khách
hàng và cuối cùng là xây dựng hệ thống quản lý chất lượng theo tiêu chuẩn chất
lượng của công ty.
Phòng kế toán có nhiệm vụ quản lý, tư vấn cho Ban lãnh đạo công ty về lĩnh
vực tài chính, thực hiện toàn bộ công việc kế toán của công ty như: Kế toán tiền
mặt, kế toán tài sản cố định, kế toán chi phí, kế toán giá thành, kế toán tiền lương…
Các cửa hàng: Các cửa hàng chịu trách nhiệm trưng bày và giới thiệu các sản
phẩm của Công ty, hỗ trợ tiêu thụ hàng hóa và cung cấp dịch vụ.
Tại các cửa hàng, các nhân viên bán hàng có trách nhiệm bán hàng, giới thiệu
trực tiếp sản phẩm của công ty tới khách hàng.
Nhận xét: Các phòng có mối quan hệ tương hỗ, gắn bó chặt chẽ với nhau để

14. 6
đảm bảo cho các hoạt động quản lý của Công ty được kịp thời và thông suốt với
hiệu quả cao nhất. Cơ cấu tổ chức của Công ty đã tương đối hợp lý.
1.4. Đặc điểm về nhân sự tại công ty trong 3 năm 2016 - 2018
Bảng 1.1: Cơ cấu lao động theo trình độ của công ty qua 3 năm 2016 - 2018
Đơn vị tính: Người
Năm 2016 Năm 2017 Năm 2018 2017 /2016 2018 /2017
Số
lượng
Tỷ lệ
(%)
Số
lượng
Tỷ lệ
(%)
Số
lượng
Tỷ lệ
(%)
Số
lượng
Tỷ lệ
(%)
Số
lượng
Tỷ lệ
(%)
Theo trình
độ
Đại
học
20 19,4 21 19,8 25 21,7 1 5,00 4 19,04
Cao
đẳng
15 14,56 15 14,15 16 13,9 0 0 1 6,6
Lao
động
phổ
thông
68 66,02 71 66,7 75 65,21 2 2,9 4 5,6
Tổng lao động 103 100 106 100 115 100 3 2,91 9 8,5
(Nguồn: Phòng Hành chính)
Đơn vị tính: Người
Hình 1.3: Cơ cấu lao động theo trình độ của công ty qua 3 năm 2016 - 2018
Dựa vào bảng trên thì ta thấy, về lao động: Năm 2016 với tổng số lao động là
103 trong đó có 63 là nhân viên bán hàng (chiếm 61,2%). Năm 2017, số lao động
Công ty tăng lên 3 người so với năm 2016, thành 106 người, trong đó có 41 nhân
20 21
25
15 15 16
68
71
75
0
10
20
30
40
50
60
70
80
2016 2017 2018
Đại học
Cao đẳng
Lao động phổ thông

15. 7
viên ở bộ phận quản lý, hành chính (tăng 1 người) và 65 nhân viên bán hàng (tăng 2
người). Đến năm 2018, công ty đã có tổng lao động là 115 người (tăng lên 9 người,
tương đương tăng 8,5% so với năm 2017) trong đó nhân viên bán hàng là 73 người
(chiếm 63,48% nhân lực toàn công ty) và số nhân sự tại bộ phận quản lý và hành
chính văn phòng là 42 người (chiếm 36,52%).
Về trình độ của người lao động trong công ty, số lao động ở trình độ Lao động
phổ thông, trung học qua 3 năm là tương đối lớn và tăng đều khi quy mô của công
ty ngày càng mở rộng. Trình độ đại học và cao đẳng đối với các nhân viên quản lý
cũng tăng lên, cụ thể năm 2018, số lao động trình độ Đại học 25 người (chiếm
21,7% về tỷ trọng) và cao hơn so với năm 2017 là 4 người (tăng 8,5% so với năm
2017), bên cạnh đó số lao động ở trình độ Cao đẳng chỉ có 16 người (chiếm 13,9%
tỷ trọng) tăng thêm một người so với 2017. Số lao động trình độ Đại học không
ngừng tăng lên do công ty đặt ra yêu cầu ngày càng cao khi tuyển dụng nhân viên.
Để ngày càng thích ứng hơn với một nền kinh tế năng động, đòi hỏi một
nguồn lực nhân sự ổn định, chất lượng, công ty đang từng bước thay đổi dần cơ cấu
lao động theo trình độ: tăng dần lao động có trình độ Đại học, cao đẳng.
1.5. Kết quả hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp trong 3 năm (2016 –
2018)
Bảng 1.2: Kết quả hoạt động kinh doanh trong 3 năm (2016 – 2018)
Đơn vị: Triệu đồng
Năm
2016
Năm
2017
Năm
2018
2017/2016 2018/2017
+/- % +/- %
Tổng doanh thu 14.284 13.552 15.363 -732 -5,1 1.811 13,4
Tổng chi phí 13.836 13.331 14.846 -505 -3,6 1.515 11,4
Lợi nhuận trước
thuế
448 221 517 -227 -50,7 296 133,9
Lợi nhuận sau
thuế
370 166 403 -204 -55,1 237 142,8
(Nguồn: Tổng hợp từ Kết quả hoạt động kinh doanh)

16. 8
Tình hoạt động kinh doanh của Công ty TNHH TMDV Ngân Khang trong
03 năm gần đây ta nhận thấy rằng:
- Về doanh thu: doanh thu của công ty không đều qua 3 năm. Năm 2016 doanh
thu đạt 14.284 triệu đồng, năm 2017 là 13.552 triệu đồnggiảm 732 triệu đồng tương
ứng giảm 5,12% ; năm 2018 doanh thu là 15.363 triệu đồng tăng 1.811 triệu đồng
tương ứng tăng 13,36% so với năm 2017.
- Về tổng chi phí: năm 2016 chi phí đạt 13.836 giảm 505 triệu đồng tương ứng
với ứng giảm 3,65% ; năm 2018 chi phí là 14.846 triệu đồng tăng 1.515 triệu đồng
tương ứng tăng 11,38% so với năm 2017.
- Lợi nhuận trước thuế: Năm 2016 đạt 448 triệu sang năm 2017 giảm 227 triệu
đồng so với năm 2017; năm 2018 tăng 296 triệu đồng so với năm 2017
- Lợi nhuận sau thuế: năm 2016 lợi nhuận đạt 370 triệu đồng, năm 2017 là 166
triệu đồng, đến năm 2018 lợi nhuận 403 triệu đồng tương ứng tăng 237 triệu đồng
so với năm 2017. Lợi nhuận tăng lên thì thu nhập của người lao động tăng lên tương
ứng và khuyến khích người lao động thực viện công việc tốt hơn thêm gắng bó và
cố gắng vì công ty hơn, thu nhập tăng làm người lao động có được an tâm và tạo
động lực cho họ phát triển bản thân.
Như vậy, qua phân tích trên ta thấy tình hình hoạt động kinh doanh của công
ty mặc dù có hiệu quả nhưng chưa đều, còn thất thường giữa các năm, chưa thực
hiện được mục tiêu năm sau cao hơn năm trước. Tuy nhiên áp lực của việc tăng
doanh thu hàng năm với công ty sẽ dẫn đến yêu cầu của người lao động trong công
ty là cao hơn để có thể đạt được mục tiêu đề ra và như vậy yêu cầu công tác tuyển
dụng là làm sao để tuyển được nguồn lao động đáp ứng những mục tiêu này của
công ty.

17. 9
CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN
HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH TMDV NGÂN KHANG
2.1. Khái niệm về bán hàng và quản trị bán hàng
Khái niệm về bán hàng
Bán hàng là một quá trình mang tính cá nhân trong đó người bán tìm hiểu,
khám phá, gợi tạo và đáp ứng những nhu cầu hay ước muốn của người mua nhằm
thực hiện quyền lợi thỏa đáng, lâu dài của hai bên. Bán hàng làm cho hàng hóa lưu
thông từ người sản xuất đến người tiêu dùng, từ nơi dư thừa hàng hóa đến nơi có
nhu cầu. Hoạt động bán hàng sẽ đem lại lợi nhuận cho người bán khi họ nắm bắt
tốt các cơ hội từ thị trường và điều chỉnh phù hợp các chính sách phục vụ quyền
lợi cho người tiêu dùng
Những người trong đội ngũ bán hàng có thể có rất nhiều chức danh như người
bán hàng, đại diện bán hàng, đại diện nhà sản xuất, giám đốc phụ trách khách hàng,
giám đốc kinh doanh khu vực... họ đều tiếp xúc với khách hàng và thuyết phục
khách hàng về chất lượng sản phẩm hàng hóa, dịch vụ của doanh nghiệp họ. Trong
thời đại cạnh tranh gay gắt hiện nay thì tài nghệ kinh doanh bán hàng sẽ đem lại lợi
nhuận cho doanh nghiệp và quyết định vận mệnh thắng thua trên thương trường.
Quản trị bán hàng
Quản trị bán hàng là hoạt động quản trị của những người thuộc lực lượng bán
của doanh nghiệp bao gồm những hoạt động chính như phân tích, lập kế hoạch,
thực hiện và kiểm tra hoạt động bán hàng. Như vậy, quản trị bán hàng là một tiến
trình kết hợp chặt chẽ từ việc thiết lập mục tiêu, chương trình bán hàng, đến việc
tuyển dụng, huấn luyện, giám sát và đánh giá kết quả công việc của nhân viên
(Nguồn: Tôn Thất Hải & ThS. Hà Thị Thùy Dương (2009), Quản trị bán hàng,
NXB Đại học Mở TP.HCM)
Mỗi doanh nghiệp, cấp độ thấp nhất của ngạch quản trị bán hàng có thể bao gồm
nhiều chức vụ khác nhau tùy thuộc vào quy mô của doanh nghiệp như quản trị theo
ngành hàng, theo khu vực hay giám sát mại vụ. Họ là người trực tiếp giám sát
công việc của nhân viên bán hàng và có trách nhiệm báo cáo công việc cho cấp
quản lý bán cao hơn như Giám đốc kinh doanh hay Trưởng phòng mại vụ. Họ đều
có chung nhiệm vụ là xây dựng và phát triển đội ngũ bán hàng cho doanh nghiệp

18. 10
một cách tích cực và hiệu quả nhất nhằm đạt mục tiêu chung của doanh nghiệp.
Hai mục tiêu của quản trị bán hàng là “con người” và “lợi nhuận”. Các doanh
nghiệp thành công đều có mục tiêu xác định rõ ràng với những giải pháp cụ thể để
đạt được những mục tiêu ấy. Các nhà quản trị của doanh nghiệp xây dựng những
mục tiêu kinh doanh sau khi đánh giá cẩn thận các cơ hội kinh doanh cũng như các
nguồn lực của doanh nghiệp. Những mục tiêu này được cụ thể hóa thành những chỉ
tiêu tăng trưởng về lợi nhuận và doanh số, sau đó chi tiết hóa theo hệ thống tổ chức
của doanh nghiệp đến từng định mức cho từng vùng, địa phương.
2.1. Thực trạng hoạt động quản trị bán hàng của Công ty TNHH TMDV Ngân
Khang
2.1.1. Mục tiêu bán hàng
Việc lập mục tiêu và chiến lược bán hàng từng thời kỳ ở Công ty TNHH
TMDV Ngân Khang là do phòng Kinh doanh chịu trách nhiệm thực hiện. Nhìn
chung, mục tiêu bán hàng của Công ty mới chỉ có hai mục tiêu chính là: Tăng doanh
số bán và tăng cao lợi nhuận. Sau khi tổng kết doanh số bán năm vừa qua, Công ty
sẽ tiến hành đề ra mục tiêu bán hàng năm tiếp theo.
2.1.2. Cấu trúc, tổ chức lực lượng bán hàng
Do hoạt động phân phối, bán hàng là hoạt động chính của công ty nên cơ cấu
nguồn lực bán hàng bao gồm: Lực lượng bán hàng của công ty có 73 người, trong
đó Phòng kinh doanh có 15 thành viên có nhiệm vụ nắm bắt doanh số, tiếp nhận các
đơn hàng buôn và chăm sóc các khách hàng là đại lý, nhà bán buôn của công ty.
Tuy nhiên, trong phòng Kinh doanh chưa có sự phân mảng hoạt động cụ thể cho
từng thành viên nên xảy ra hiện tượng phân công chồng chéo công việc, người phải
thực hiện một lúc vài nhiệm vụ trong khi có người hoàn toàn rảnh rỗi. Thêm vào đó,
điều này cũng dẫn đến hậu quả là các nhân viên trong phòng hoạt động rời rạc, thiếu
gắn kết.
Cứ 2 tháng một lần, trưởng phòng kinh doanh trực tiếp đi khảo sát thực tế.
Thông qua việc trực tiếp đến từng cửa hàng của công ty, trưởng phòng kinh doanh
có thể hiểu rõ khả năng bán hàng ở từng điểm bán hàng, cũng như việc động viên,
khuyến khích đối với các nhân viên ở từng cửa hàng. Hơn nữa, phòng kinh doanh
còn nắm được thông tin phản hồi của khách hàng về sản phẩm, giá cả, dịch vụ và uy

19. 11
tín của công ty ở từng khu vực như thế nào để từ đó tiến hành điều chỉnh cho phù
hợp với từng nơi. Việc khảo sát thực tế không thể giúp Công ty nắm bắt thông tin
về các điểm bán hàng liên tục nên mỗi tuần các cửa hàng đều báo cáo tình hình xuất
nhập, dự trữ tồn kho lên cho phòng kinh doanh. Từ đây, phòng kinh doanh có thể
điều chỉnh hợp lý giữa các điểm bán hàng ở các tỉnh, tránh hiện tượng hàng thì thiếu
ở nơi này nhưng lại đọng ở nơi khác.
Có thể thấy công ty sử dụng mạng lưới bán hàng tổ chức theo khu vực địa lý.
Cụ thể, công ty có 6 cửa hàng trên toàn quốc: ở Tp. HCM có 2 cửa hàng, Bình
Phước 2 cửa hàng, ở Đà Nẵng và Hà Nội mỗi nơi một cửa hàng. Mỗi cửa hàng
thường có 6 nhân viên bán hàng và một cửa hàng trưởng, một cửa hàng phó, một
nhân viên kế toán và một nhân viên kỹ thuật. Các cửa hàng phụ trách tiếp nhận
khách hàng mua lẻ, tiếp nhận đơn buôn từng khu vực rồi chuyển lên phòng kinh
doanh ở trụ sở chính. Việc tổ chức bán hàng theo khu vực địa lý giúp Công ty
TNHH TMDV Ngân Khang tiết kiệm được chi phí thuê nhân viên bán hàng. Tuy
nhiên, việc sử dụng mô hình này cũng tạo ra những nhược điểm không nhỏ trong
việc kiểm soát hoạt động của các cửa hàng do mỗi cửa hàng ở một khu vực khác
nhau, ban giám đốc không thể sát sao và nắm rõ tình hình từng cửa hàng. Và việc có
tới 9 nhân viên trong một cửa hàng là lãng phí đối với 2 cửa hàng tại Đà Nẵng, Hà
Nội khi lượng khách hàng chưa nhiều.
Cơ sở vật chất tại các cửa hàng của Công ty hầu như đã cũ mà không có sự
thay mới trong khi đó là yếu tố ảnh hưởng trực tiếp đến thiện cảm, ấn tượng của
khách hàng với Công ty. Ngoài ra, việc sắp xếp hàng hóa tại cửa hàng chưa thực sự
bắt mắt, nhân viên bán hàng đôi khi không chú ý việc sắp xếp lại và lau dọn cửa
hàng. Điều này có thể làm giảm thiện cảm của khách hàng đối với cửa hàng và đối
với công ty.
2.1.3. Tuyển dụng và đào tạo
2.1.3.1. Tuyển chọn nhân viên
Quy trình tuyển dụng của Công ty TNHH TMDV Ngân Khang được thực hiện
theo các bước: lập kế hoạch tuyển dụng, xác định phương pháp và các nguồn tuyển
dụng, xác định thời gian và địa điểm tuyển dụng, lựa chọn ứng viên, đánh giá quá
trình tuyển dụng, hướng dẫn nhân viên mới hòa nhập với môi trường doanh nghiệp.

20. 12
Tuy nhiên, không phải mọi trường hợp đều áp dụng một quy trình như khuôn mẫu,
cũng có những trường hợp đặc biệt, hoặc tuyển dụng cho các vị trí khác nhau cũng
có cách tuyển dụng khác nhau. Dưới đây quy trình các bước tuyển dụng của Công
ty TNHH TMDV Ngân Khang.
Bảng 2.1: Các bước tuyển nhân viên của Công ty TNHH TMDV Ngân Khang
STT Các bước Nội dung
1
Lập kế hoạch
tuyển dụng
Phòng nào cần tuyển dụng thì Trưởng phòng đó đề xuất lên ban
giám đốc: số lượng nhân viên cần tuyển, các vị trí cần tuyển và các
tiêu chuẩn đặt ra đối với ứng viên.
2
Xác định
phương pháp
và các nguồn
tuyển dụng
Công ty xác định vị trí nào nên tuyển người ở trong Công ty (tức là
thuyên chuyển công tác nhân viên trong công ty), và vị trí nào nên
tuyển mới. Các hình thức tuyển dụng sẽ được áp dụng là phỏng vấn
hay thi tuyển (đối với tuyển mới), tự ứng cử hay do các trưởng
phòng đề bạt (đối với tuyển người ở trong Công ty)
3
Xác định địa
điểm, thời
gian tuyển
dụng
Xác định được những địa điểm cung cấp nguồn lao động thích hợp
(các trường Đại học, Cao đẳng, dạy nghề để lựa chọn những ứng
viên phù hợp với yêu cầu công việc của công ty). Lên thời gian
tuyển dụng phù hợp với nhu cầu (cần tuyển gấp hay tuyển dụng
trong thời gian dài hơn để tìm được ứng viên tốt nhất).
4
Lựa chọn
ứng viên
Dùng nhiều hình thức đa dạng để thu hút các ứng viên, đặc biệt là
phải xây dựng được hình ảnh tốt đẹp, và đúng với thực tế của doanh
nghiệp. Tổ chức các vòng tuyển chọn và các buổi gặp gỡ, phỏng vấn
cởi mở với các ứng viên.
5
Đánh giá
quá trình
tuyển dụng
Công ty đánh giá lại quá trình tuyển dụng có gì sai sót không và kết
quả tuyển dụng có đáp ứng được nhu cầu nhân sự của doanh nghiệp
hay không. Phải xem xét các chi phí cho quá trình tuyển dụng, tiêu
chuẩn, phương pháp và các nguồn tuyển dụng...có hợp lý không.
6
Hướng dẫn
nhân viên
mới hòa nhập
Để giúp nhân viên mới nhanh chóng nắm bắt được công việc, hòa
nhập với môi trường của công ty, cần áp dụng những chương trình
đào tạo, huấn luyện đối với nhân viên mới.
(Nguồn: Phòng kinh doanh)

21. 13
Đối với bộ phận bán hàng tại Công ty TNHH TMDV Ngân Khang qua tìm
hiểu, có thể tập hợp lại những yêu cầu chung đối với nhân viên bán hàng như sau:
tuổi từ 21 – 30 (ưu tiên nam), tốt nghiệp Lao động phổ thông, cao đẳng, đại học
chuyên ngành Kinh tế (Marketing/Quản trị kinh doanh…) có ngoại hình khá, sức
khỏe tốt và giao tiếp tiếng anh cơ bản, thành thạo các kỹ năng soạn thảo văn bản,
excel. Ngoài ra, cần phải có hiểu biết về sản phẩm từ nông sản đặc biệt là hạt điều,
gạo, trà, gừng,..v.v..
2.1.3.2. Đào tạo nhân viên
Hiện nay, công ty chưa có một quy trình đào tạo cụ thể nào cho nhân viên bán
hàng. Các nhân viên mới nhận vào làm chỉ được đào tạo trong khoảng 1 tuần về
thông tin chi tiết các sản phẩm của Công ty còn về kĩ năng và nghiệp vụ bán hàng
phải tự học hỏi từ các nhân viên cũ trong quá trình làm việc. Điều này cho thấy,
công ty chưa chú trọng đến việc phát triển trình độ cũng như chuyên môn của đội
ngũ bán hàng một cách bài bản và chưa nâng cao được niềm tin, lòng trung thành
của nhân viên với công ty.
2.1.4. Triển khai bán hàng
2.1.4.1. Chế độ đãi ngộ lực lượng bán hàng
Nhân viên bán hàng trong toàn bộ công ty hưởng đãi ngộ theo chính sách
chung của công ty. Chế độ đãi ngộ cho lực lượng bán hàng của công ty gồm 3 yếu
tố: lương, thưởng và đãi ngộ phi tài chính
Lương, thưởng: được tính toán như sau:
TLi = TLCi + TLDTi
TLi = MLmin* Kbi + DTQĐj*Pj*Hi
Trong đó:
TLi : Mức lương tháng của nhân viên i.
TLCi : Mức tiền lương cứng một tháng của nhân viên i.
TLDTi : Tiền lương tính theo doanh thu hoặc doanh số của nhân viên i.
MLmin : Mức lương thấp nhất
Kbi : Hệ số lương cứng của nhân viên
DTQĐj : Tổng doanh thu hoặc doanh số quy đổi tính lương thực tế đạt tỷ lệ
hưởng lương là Pj
Hi : Hệ số ý thức của nhân viên

22. 14
 Các bậc lương của nhân viên theo từng bộ phận như sau:
Bảng 2.2: Bảng hệ số lương cứng
Đơn vị tính: lần
Tên bộ
phận
Bậc của thang lương
I II III IV V VI VII VIII IX
Phòng Kinh
doanh
1,51 1,65 1,81 1,97 2,16 2,36 2,58 2,82 3,38
Bộ phận
bán hàng
1,3 1,44 1,6 1,77 1,95 2,15 2,37 2,62 2,89
(Nguồn: Phòng Kế toán)
Nhân viên mới vào làm sẽ nhận bậc lương khởi điểm là bậc một. Đối với
những nhân viên luôn hoàn thành nhiệm vụ được giao, không vi phạm kỷ luật hay
gây thiệt hại cho công ty và chưa đạt bậc lương cao nhất của thang lương thì sẽ
được xét nâng bậc lương.
Cán bộ công nhân viên của công ty đã ký hợp đồng lao động đều được mua
bảo hiểm và được hưởng chế độ cho người lao động theo quy định của nhà nước.
 Cách tính hệ số Hi (Hệ số ý thức của nhân viên):
Hàng tháng, mỗi nhân viên tự đánh giá ý thức hoàn thành công việc của mình
theo bảng chấm điểm mức độ hoàn thành công việc, sau đó, người phụ trách
(thường là cửa hàng trưởng hoặc trường phòng kinh doanh) sẽ xác nhận việc đánh
giá đó và trình Giám đốc phê duyệt. Kế toán căn cứ bảng mức độ hoàn thành công
việc, ngày công lao động và quỹ tiền lương của bộ phận để tính ra lương cụ thể cho
từngtháng.
Để thuận tiện cho việc quản lý, công ty đã xây dựng một hệ thống phần mềm
tính lương chuẩn xác và hiệu quả cho cán bộ nhân viên công ty, làm giảm được thời
gian cũng như chi phí quản lý. Ngoài ra, công ty còn phát cho nhân viên quyển
“Quy chế trả lương, thưởng cho cán bộ công nhân viên Công ty TNHH TMDV
Ngân Khang” để mọi người nắm được quy trình cũng như cách tính lương, thưởng
của công ty.

23. 15
Bảng 2.3: Tỷ lệ thưởng theo doanh thu của từng bộ phận
Lương cơ bản
(VNĐ)
Tỷ lệ thưởng theo doanh thu (lần)
140 triệu –
240 triệu
Trên 240 triệu
Phòng Kinh doanh 4.450.000 0,65 0,80
Bộ phận bán hàng 4.500.000 1,90 2,10
(Nguồn: Phòng Kế toán)
Như vậy, ngoài việc trả lương trực tiếp (lương thuần) để tạo sự tin tưởng, an
tâm thực hiện công việc, công ty còn khuyến khích hiệu quả làm việc của nhân viên
bằng việc trả lương theo kết quả hoạt động kinh doanh của từng bộ phận. Điều này
sẽ thúc đẩy hiệu quả làm việc của các nhân viên. Qua đó tạo nên văn hóa kinh
doanh, môi trường làm việc chuyên nghiệp cho công ty. Với hình thức tính cấp bậc
lương cho từng bộ phận của công ty đã tạo được ý thức phấn đấu, sự tự giác của các
nhân viên đối với công ty. Bên cạnh đó, công ty còn có các định mức hỗ trợ xăng
xe, tiền điện thoại, thưởng theo doanh thu của từng phòng ban, bộ phận nhằm đảm
bảo cao nhất quyền lợi cho các nhân viên công ty.
Mặc dù vậy, trong những tháng hàng bán ra chậm (thường vào tháng 5, tháng 6
hàng năm) và ít khách, doanh số bán không cao, nhân viên không có thưởng doanh
thu mà chỉ hưởng lương cơ bản thì khó có thể đáp ứng cuộc sống cơ bản của họ, đặc
biệt trong thời buổi khó khăn, lạm phát như hiện nay. Bên cạnh đó, sự giám sát quá
chặt chẽ cũng như áp lực trong công việc cũng gây cho nhân viên căng thẳng, áp lực
và thiếu đi sự thoải mái. Đây là một hạn chế mà ban giám đốc công ty cần lưu tâm và
nên lắng nghe tâm tư cũng như nguyện vọng của nhân viên để có hướng giải quyết
hợp lý nhất.
 Đãi ngộ phi tài chính
Hàng quý hoặc trong những ngày lễ, sự kiện của công ty, Giám đốc thường
tuyên dương thành tích và trao thưởng cho những cá nhân hoàn thành xuất sắc công
việc trước toàn thể nhân viên công ty. Điều này cũng một phần động viên, khuyến
khích các cá nhân nỗ lực phấn đấu nhiều hơn.
Công ty rất quan tâm đến đời sống, mong muốn của các cán bộ công nhân
viên, luôn có những sự trợ giúp kịp thời khi các nhân viên gặp những khó khăn, ốm

24. 16
đau. Môi trường làm việc bình đẳng, hầu hết các cán bộ công nhân viên có tinh
thần đoàn kết. Có thể thấy rằng, công ty đã cố gắng để xây dựng một chế độ lương
thưởng khá hợp lý nhằm khuyến khích nhân viên làm việc mang lại hiệu quả cao.
2.1.4.2. Nghiệp vụ bán hàng của nhân viên bán hàng
1. Tiếp cận khách hàng
Hiện tại, Công ty khá thụ động trong việc tiếp xúc, tìm kiếm các khách hàng là
các đại lý, doanh nghiệp mua với số lượng lớn do phòng Kinh doanh chưa xây dựng
những phương án tiếp cận mà thường tự các đại lý tìm đến Công ty. Do không tích
cực tìm kiếm, tiếp cận khách hàng nên số lượng đại lý của Công ty không có sự gia
tăng trong thời gian gần đây (Công ty có 20 đại lý bán buôn, bán lẻ và con số này
không thay đổi trong giai đoạn 2016-2018).
2. Gặp gỡ khách hàng
Khi tiếp xúc với khách hàng: Nhân viên sẽ giới thiệu các tính năng, cách sử
dụng các thiết bị và chạy chương trình thử cho khách hàng. Đối với khách hàng là
công ty phân phối thì mức độ yêu cầu về chất lượng, mẫu mã bao bì, đa dạng sản
phẩm là rất lớn. Khi khách hàng đã đồng ý và chấp nhận sản phẩm, công ty tiến
hành Gửi báo giá khái quát cho khách hàng.
3. Gửi báo giá khái quát cho khách hàng
Sau khi gửi báo giá, nhân viên công ty còn phải làm việc cụ thể với khách
hàng để trao đổi về những mục mà khách hàng yêu cầu thay đổi cho phù hợp với ý
tưởng của khách hàng và ngân sách của khách hàng.
4. Ký kết
− Soạn thảo hợp đồng theo mẫu chuẩn của Công ty TNHH TMDV Ngân
Khang hoặc có thể theo mẫu của khách hàng nếu có.
− Phương thức thanh toán : Tiền mặt hoặc chuyển khoản.
Lần 1: Khách hàng đặt trước 30 % giá trị hợp đồng ngay sau khi ký hợp đồng.
Lần 2: Khách hàng thanh toán nốt 20% giá trị hợp đồng còn lại khi thanh lý
hợp đồng.
Trong trường hợp thanh lý hợp đồng ngay sau khi bàn giao thiết bị thì khách
hàng thanh toán 70 % giá trị hợp đồng trong lần 1.
5. Thực hiện hợp đồng

25. 17
− Tiến hành đóng gói, kiểm tra và vận chuyển hàng
− Giao hàng và khách hàng kiểm tra lại sản phẩm thêm 1 lần nữa
Ngoài việc chưa xây dựng phương thức tiếp cận khách hàng, Công ty còn
chưa đưa ra một chính sách chiết khấu cụ thể dành cho mỗi đối tượng khách hàng.
Điều này gây khó khăn cho việc hạch toán kết quả bán hàng và gây ra tình trạng
nhân viên Công ty có thể lợi dụng điều này, thông báo sai mức chiết khấu cho
khách hàng và chiếm dụng phần chênh lệch, gây thiệt hại cho cả khách hàng lẫn
công ty.
 Chính sách sau bán hàng
Dịch vụ hậu mãi là các hoạt động sau bán hàng để xử lý các vấn đề phát sinh
liên quan đến sản phẩm, qua đó đảm bảo sự hài lòng của khách hàng trong việc tiêu
dùng sản phẩm. Các dịch vụ hậu mãi của công ty tập trung ở một số điểm sau đây
bao gồm trường hợp trục trặc, hỏng hóc, nhận lại hàng hóa khi khách hàng cho rằng
sản phẩm đó bị hư hỏng, không đúng chất lượng.
Hiện tại công ty đang có chính sách hậu mãi là đổi sản phẩm, cụ thể:
Đổi sản phẩm
Điều kiện đổi: Không vi phạm các điều kiện bảo hành như: Trong quá trình
chuẩn bị nguyên liệu, sản xuất cũng như vận chuyển, bảo quản không thể tránh khỏi
những hư hỏng, khuyết tật, bánh kẹo bị dính vào nhau cho sản phẩm của công ty.
2.1.4.3. Tổ chức nghiệp vụ bán hàng ở các cửa hàng
Mỗi khi tiến hàng mở thêm cửa hàng mới, Công ty TNHH TMDV Ngân
Khang thường có sự nghiên cứu khá kĩ về đặc điểm thị trường, dân cư xung quanh
khu vực đó. Việc này được thực hiện bởi các nhân viên kinh doanh của công ty.
Ngoài trụ sở chính tại Tp. HCM, Công ty quyết định mở chi nhánh tại thành phố Hồ
Chí Minh, Đà Nẵng, Hà Nội. Địa điểm thuê mặt bằng mở cửa hàng cũng được chọn
lựa kĩ càng, hướng đến khu vực đông dân cư, thu nhập và trình độ dân trí cao. Các
cửa hàng thường được đặt tại các vị trí hết sức thuận lợi cho việc mua bán, kinh
doanh hàng hoá.
Sau khi tiến hành xây dựng và cải tạo, các cửa hàng đi vào hoạt động. Công ty
tiến hành sắp xếp nhân sự tại các cửa hàng. Số nhân viên trong mỗi cửa hàng được
xác định căn cứ vào quy mô, mục tiêu kinh doanh và quy mô thị trường. Thông

26. 18
thường, công ty sẽ bổ nhiệm một cửa hàng trưởng - là người có quyền hạn lớn nhất
trong cửa hàng chịu trách nhiệm trực tiếp về hoạt động của cửa hàng trước ban giám
đốc Ngoài ra còn có một cửa hàng phó, một nhân viên kế toán và các nhân viên bán
hàng. Công ty quy định các cửa hàng phải giữ gìn, bảo quản, sử dụng đúng mục
đích các trang thiết bị công ty giao cho.
Công ty có quy định chặt chẽ về công tác bán hàng và thu nộp tiền. Nhân viên
bán hàng là người trực tiếp tiếp xúc với khách hàng, phải ăn mặc gọn gàng, phục vụ
khách hàng tận tình chu đáo. Nhân viên bán hàng còn có nhiệm vụ bày, sắp xếp
hàng hoá để đảm bảo mỹ quan và thẩm mỹ, tuy nhiên, đôi khi nhân viên bán hàng
còn thực hiện chưa tốt phần việc này nên xảy ra tình trạng hàng hóa không ngăn
nắp, hàng hết không được bày lên.
Đối với mỗi nhân viên trong cửa hàng đều được công ty giao cho nhiệm vụ và
trách nhiệm cụ thể. Cửa hàng trưởng là người chịu trách nhiệm lớn nhất, hàng
tháng, quý, phải trực tiếp báo cáo tình hình hoạt động của cửa hàng với giám đốc,
đề xuất các nguyện vọng với ban lãnh đạo để cùng với công ty giải quyết các khúc
mắc của cửa hàng. Công ty cũng thường xuyên tổ chức các buổi họp mặt giữa các
cửa hàng trưởng với ban lãnh đạo để nghe và tiếp thu ý kiến và phổ biến các
phương hướng hoạt động trong giai đoạn tiếp theo.
2.2. Đánh giá về hoạt động quản trị bán hàng của Công ty TNHH TMDV Ngân
Khang
2.2.1. Ưu điểm
Khi mới thành lập, công ty chỉ hoạt động với 15 nhân viên. Tính đến nay Công
ty TNHH TMDV Ngân Khang đã trải qua hơn 7 năm hình thành và phát triển, tổng
số nhân lực là 115 người. Qua những năm hoạt động công ty đã có những bước phát
triển vượt bậc trong lĩnh vực kinh doanh của mình. Bên cạnh đó Công ty được
nhiều khách hàng biết đến với những sản phẩm nông sản chất lượng, dịch vụ hậu
mãi tốt, luôn kịp thời đưa ra thị trường các sản phẩm nông sản được chế biến theo
nhiều khẩu vị của khách hàng. Tạo nên sự đa dạng sản phẩm, uy tín về chất lượng
sản phẩm. Các sản phẩm luôn theo kịp thị hiếu của khách hàng và làm hài lòng
những khách hàng khó tính. Thành công trong việc phân phối hàng hóa trên một
mạng lưới rộng khắp cả nước Tp. HCM, Đà Nẵng và TP. Hồ Chí Minh.

27. 19
Trong các yếu tố cần thiết tạo dựng công việc kinh doanh thì yếu tố quản trị có
vai trò vô cùng quan trọng, yếu tố này có thể quyết định đến việc thành hay bại của
doanh nghiệp. Chính vì vậy công ty đã lựa chọn, tuyển dụng, đào tạo các nhà quản
trị có kiến thức, kinh nghiệm, am hiểu công việc một cách sâu rộng hơn, am hiểu thị
trường. Với độ tuổi trung bình của nhân viên là 26, cấp quản trị không quá 35 tuổi,
đội ngũ nguồn nhân lực đầy nhiệt huyết và tinh thần cống hiến. Môi trường làm
việc chuyên nghiệp, luôn tạo động lực và khuyến khích nhân viên phát triển, phong
cách quản trị hiện đại của Ban Giám Đốc, với quan niệm “nhân sự là tài sản quý
giá nhất cùa công ty”. Từ đó toàn thể nhân viên và cấp quản trị cùng đồng lòng
trong công việc và hoàn thành tốt mục tiêu mà công ty giao phó.
Với thế mạnh của mình, Công ty TNHH TMDV Ngân Khang tăng trưởng
nhanh về doanh thu, khách hàng đến với công ty ngày càng nhiều, đặc biệt là các
khách hàng khu vực thành phố Tp. HCM, từ đó tạo điều kiện mở rộng mạng lưới
kinh doanh ra khu vực lân cận Bắc Ninh, Bắc Giang… trong tương lai gần.
2.2.2. Nhược điểm
Do mạng lưới phân phối của công ty trải đều ở 3 miền, dẫn đến tình trạng
công ty gặp khó khăn trong vấn đề quản lý các thành viên trong kênh, đặc biệt là
trong vấn đề quản lý giá đối với các sản phẩm. Tuy đã có quy định về giá bán
nhưng vẫn xảy ra tình trạng một số đại lý tự ý thay đổi giá bán sản phẩm gây ra
những phản ứng không tốt từ phía khách hàng. Mức chiết khấu dành cho các đại lý
chưa có quy định rõ ràng.
Thị trường vẫn chưa được khai thác triệt để, nhất là thị trường miền Tây và
miền Trung và một số thành phố như Hải Phòng, Bắc Ninh. Số lượng đại lý trong
kênh phân phối tập trung không đồng đều, tập trung quá nhiều ở thành phố lớn như
Tp. HCM, Bình Phước. Điều đó cho thấy Công ty TNHH TMDV Ngân Khang đã
bỏ lỡ khá nhiều khu vực tiềm năng.
Việc liên hệ, giới thiệu sản phẩm bằng hình thức gửi e-mail khá lãng phí về
thời gian, công sức. Công ty cũng chưa chú trọng việc tiếp cận khách hàng là các
đại lý, đa số họ tự tìm đến với Công ty.
Việc lập kế hoạch kinh doanh, kế hoạch bán hàng của công ty chỉ xem xét dựa
trên những số liệu bán hàng của các tháng, quý trước đó.

28. 20
Công tác đào tạo nhân viên bán hàng của công ty chưa được quan tâm đúng mực.
Đội ngũ nhân viên bán hàng ở các cửa hàng còn thiếu các kỹ năng bán hàng chuyên
nghiệp.
Chính sách thù lao của công ty chưa thu hút và khuyến khích năng lực cá nhân
để cống hiến cho sự phát triển chung. Ngoài ra, trong những tháng hàng bán ra
chậm và ít khách, doanh số bán không cao, nhân viên không có thưởng doanh thu
mà chỉ hưởng lương cơ bản thì khó có thể đáp ứng cuộc sống cơ bản. Bên cạnh đó,
sự giám sát quá chặt chẽ cũng như áp lực trong công việc cũng gây cho nhân viên
căng thẳng, áp lực và thiếu đi sự thoải mái.
Việc trưng bày ở các cửa hàng còn nhiều hạn chế: không bắt mắt, hàng hóa
sắp xếp còn lộn xộn. Cơ sở vật chất tại các cửa hàng của Công ty hầu như đã cũ mà
không có sự thay mới trong khi đó là yếu tố ảnh hưởng trực tiếp đến thiện cảm, ấn
tượng của khách hàng với Công ty.
Ngoài việc chưa xây dựng phương thức tiếp cận khách hàng, Công ty còn
chưa đưa ra một chính sách chiết khấu cụ thể dành cho mỗi đối tượng khách hàng.

29. 21
CHƯƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN
HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH
TMDV NGÂN KHANG
3.1. Định hướng phát triển của Công ty TNHH TMDV Ngân Khang trong giai
đoạn 2019-2022
3.1.1. Định hướng chung
Trải qua hơn 7 năm thành lập và phát triển, Công ty TNHH TMDV Ngân
Khang đã trở thành một công ty uy tín trong lĩnh vực chế biến và cung cấp các sản
phẩm bánh kẹo, dừa, gừng, trà,.v..v.v trên toàn quốc. Để tiếp tục có những bước
phát triển lớn mạnh hơn nữa, Công ty đề ra một số định hướng như sau:
Nâng cao uy tín của công ty bằng việc cung cấp các hàng hoá chất lượng tốt,
giá cả phải chăng.
Cố gắng tiếp tục đầu tư, nâng cấp cơ sở vật chất hạ tầng tại các cửa hàng nhằm
tăng khả năng cạnh tranh, thu hút khách hàng đến với các cửa hàng của công ty.
Mục tiêu trong những năm tới là nâng cao hiệu quả kinh doanh, tăng doanh số,
lợi nhuận cả về số lượng, chất lượng. Từ đó nâng cao đời sống cho cán bộ công
nhân viên trong công ty.
Tăng cường mối liên hệ giữa công ty và các cửa hàng. Sự quản lý chặt chẽ của
công ty với cửa hàng sẽ giúp cho các cửa hàng hoạt động có hiệu quả, đi đúng
hướng mà công ty đã đề ra. Công ty sẽ cố gắng lắng nghe ý kiến của các nhân viên
tại các cửa hàng, đáp ứng nhu cầu, nguyện vọng của họ một cách nhanh nhất trong
điều kiện có thể.
Củng cố và duy trì thật tốt mối quan hệ với khách hàng truyền thống bằng việc
cung ứng đầy đủ, ổn định về số lượng, đảm bảo về chất lượng sản phẩm công ty
kinh doanh. Thực hiện chính sách giá cả và chiết khấu cho khách quen.
Tất cả các định hướng trên nhằm mục đích gắn chặt quyền lợi của khách hàng
với quyền lợi của công ty bằng chính chất lượng, giá cả, và phương thức phục vụ
của công ty.
3.1.2. Định hướng phát triển cho bộ phận bán hàng

30. 22
Nâng cao hiệu quả kinh doanh là yêu cầu tất yếu, thường xuyên của mọi doanh
nghiệp. Trực tiếp thực hiện điều đó chính là nhiệm vụ của bộ phận bán hàng. Vì vậy
bộ phận bán hàng đóng một vai trò cực kì quan trọng trong khâu đẩy mạnh hoạt
động bán hàng, nâng cao doanh thu và tiềm lực tài chính để cạnh tranh của công ty.
Định hướng phát triển cho bộ phận bán hàng chính là đề ra những chiến lược
phát triển công tác bán hàng phù hợp và thực hiện chiến lược nghiêm túc để mang
lại hiệu quả cao. Chiến lược đẩy mạnh hoạt động bán hàng của công ty trong thời
gian tới chính là gia tăng lượng hàng hóa bán ra trong mỗi kì bán hàng để vừa nâng
cao doanh thu, tăng vị thế cạnh tranh với các đối thủ cạnh tranh tại thị trường miền
Trung. Để làm được điều này công ty đã đề ra những chiến lược như sau:
Thứ nhất, nhân viên bán hàng đồng lòng chung sức vào công việc bán hàng,
bán nhiều nhất các sản phẩm có thể. Nếu không thể vượt chỉ tiêu bán hàng đề ra thì
cũng không được thấp hơn so với chỉ tiêu. Hàng năm phấn đấu tăng đều đặn ít nhất
20% số lượng hàng bán so với năm trước.
Thứ hai, mở thêm các cửa hàng giới thiệu sản phẩm của Công ty ở nhiều khu
vực để dễ dàng trong khâu quản lí và bán hàng, khách hàng tìm đến với công ty
cũng sẽ thuận lợi hơn.
Thứ ba, tăng cường công tác đào tạo cho nhân viên bán hàng ở các cửa hàng
của Công ty để phục phụ khách hàng tốt hơn.
3.2. Các giải pháp hoàn thiện hoạt động quản trị bán hàng tại Công ty TNHH
TMDV Ngân Khang
3.2.1. Xác định mục tiêu bán hàng cụ thể, rõ ràng
Để công tác bán hàng được diễn ra xuyên suốt và hiệu quả thì việc đầu tiên
của công ty là phải xác định rõ ràng cụ thể mục tiêu bán hàng. Hai mục tiêu cần
được quan tâm, chú trọng nhất và cũng là hai mục tiêu có tính bao quát nhất chính
là: Mục tiêu tăng doanh số bán hàng và mục tiêu tăng lợi nhuận. Ngoài ra thì công
ty cũng phải lên kế hoạch cho các mục tiêu khác như: mục tiêu tăng khả năng cạnh
tranh, mục tiêu tăng thị phần, mục tiêu mở rộng thị trường…
Việc xây dựng các mục tiêu đã bước đầu cho thấy ý chí quyết tâm của công ty
nhằm tác động mạnh mẽ vào thị trường của mình đồng thời nó cũng giúp cho công
ty giữ hình ảnh chuyên nghiệp trong mắt khách hàng và giúp cho quá trình cạnh

31. 23
tranh trở nên thuận lợi, không bị “lúng túng” trước sự thay đổi của thị trường và của
đối thủ cạnh tranh. Yếu tố nguồn lực lao động sẽ quyết định tính khả thi của mục
tiêu. Vì vậy, để thực hiện được các mục tiêu đề ra, công ty cần tiến hành tuyển
chọn, đào tạo, nâng cao kiến thức, tinh thần trách nhiệm cho đội ngũ bán hàng, cho
họ thấy được vai trò, tầm qua trọng của họ đối với tiến trình bán hàng của Công ty.
Đồng thời tiến hành quản lý chặt chẽ đội ngũ bán hàng một cách khoa học nhằm
hướng họ vào các mục tiêu đã đề ra.
Ngoài ra, để hoạt động bán hàng mang lại hiệu quả như mục tiêu để ra thì
công tác quản trị và tổ chức lại là điều then chốt và là khâu quyết định để tạo ra một
kết quả kinh doanh đạt được hiệu quả cao.
3.2.2. Tăng cường xây dựng chiến lược bán hàng cho từng quý, từng năm
Tình hình thị trường biến đổi không ngừng vì vậy công ty không thể áp dụng
một chiến lược bán hàng cho cả kì bán hàng dài mà nên xây dựng chiến lược, kế
hoạch theo từng quý nhỏ để thuận tiện cho việc theo dõi, đánh giá kết quả đồng thời
công ty có thể phân bổ nguồn lực, phối hợp thúc đẩy hoạt động bán hàng đạt hiệu
quả cao.
Khi tiến hành xây dựng chiến lược thì phải cụ thể, rõ ràng để thuận tiện cho
việc theo dõi và đánh giá. Tránh tình trạng xây dựng chung chung khiến công ty
khó nắm bắt và “xoay xở” khi có sự cố bất ngờ phát sinh. Xây dựng chiến lược bán
hàng phải xuất phát từ chiến lược kinh doanh công ty trong từng thời kì, nguồn lực
tài chính và nguồn lực nhân sự. Thêm nữa, công ty phải dựa vào tình hình đánh giá
hiện tại và ít nhất là ba năm trong quá khứ cùng với các yếu tố nghiên cứu được từ
đối thủ cạnh tranh. Trên cơ sở đó, công ty mới tiến hành xây dựng chiến lược bán
hàng cho từng quý, từng năm cũng như chủ động và linh hoạt trong quá trình thực
hiện
3.2.3. Đẩy mạnh công tác tìm kiếm các đại lý, mở thêm các cửa hàng Đẩy
mạnh công tác tìm kiếm đại lý
Một tồn tại trong Công ty TNHH TMDV Ngân Khang là Công ty chưa chú
trọng việc tìm kiếm, tiếp cận khách hàng là các đại lý, doanh nghiệp, đa số họ tự tìm
đến. Để đạt kết quả cao trong hoạt động bán hàng, công ty không chỉ dựa vào lượng
đại lý tự tìm đến với công ty mà còn phải luôn luôn tìm kiếm cơ hội bán hàng từ các

32. 24
đại lý mới, mở rộng mạng lưới khách hàng của mình. Vì vậy, trong thời gian tới,
các nhân viên bán hàng phải tích cực khai thác, tìm kiếm thêm các đại lý cho Công
ty, điều này sẽ làm cho tăng doanh số bán hàng. Công ty có thể cử nhân viên Kinh
doanh trực tiếp đến chào hàng tại những cửa hàng hay Công ty đang kinh doanh các
sản phẩm nông sản từ hạt bánh kẹo, dừa khô, gừng,..v..v..và đưa ra mức chiết khấu
ưu đãi nhất để khuyến khích họ trở thành đại lý của Công ty.
Mở thêm các cửa hàng giới thiệu sản phẩm
Công ty nên mở thêm nhiều hệ thống showroom, tạo điều kiện cho tất cả
khách hàng biết đến và tiếp cận dễ dàng với sản phẩm của công ty tại thị trường
miền Tây và miền Trung và một số thành phố như Hải Phòng, Bắc Ninh... Trong
đó, Công ty phải chú trọng đến cách trưng bày hàng hóa tại các cửa hàng sao cho
thu hút, làm nổi bật sản phẩm chủ lực, tạo ấn tượng trong mắt khách hàng. Thêm
vào đó, đội ngũ nhân viên bán hàng tại các cửa hàng mới phải được tuyển chọn chặt
chẽ và phải nhanh nhạy, tận tâm với khách hàng, có hiểu biết về bán hàng.
Ngoài ra để tăng cường hiệu quả hoạt động mạng lưới kinh doanh, công ty cần
đưa ra các hình thức khuyến khích về vật chất cũng như tinh thần đối với các cửa
hàng: như các hình thức thưởng, thưởng cho cửa hàng đạt mức doanh số cao nhất
trong Công ty, thưởng cho nhân viên bán được nhiều hàng hoá nhất, các cơ hội
thăng tiến. Các hình thức khuyến khích tạo được niềm tin của cán bộ nhân viên đối
với công ty, giúp họ gắn bó với công việc, với tổ chức, hăng hái làm việc.
3.2.4. Nâng cao nghiệp vụ bán hàng của đội ngũ nhân viên bán hàng tại các
cửa hàng
Ngày nay, tiến bộ khoa học kỹ thuật có thể xóa bỏ sự khác nhau giữa các sản
phẩm, vì vậy, muốn nâng cao khả năng cạnh tranh, ngoài việc cung cấp sản phẩm
tốt cần cung cấp cho khách hàng những dịch vụ tối ưu. Công ty cần phải có những
sáng kiến và đi tiên phong trong việc nâng cao chất lượng phục vụ để làm hài lòng
và thu hút khách hàng đến với Công ty, cụ thể là chú trọng hơn nữa dịch vụ trong và
sau khi bán.
Dịch vụ trong khi bán là dịch vụ phục vụ quá trình lựa chọn, xem xét quyết
định mua hàng của khách hàng, phải đảm bảo khách được đáp ứng đầy đủ: được
giải đáp kỹ các thắc mắc, được hướng dẫn sử dụng, bảo quản sản phẩm tận tình,

33. 25
được cung cấp đầy đủ các loại bao gói, hóa đơn chứng từ, phiếu bảo hành… với sự
ân cần, lịch sự của nhân viên bán hàng. Để thực hiện được điều đó nhân viên bán
hàng cần nắm bắt thông tin các sản phẩm mới để có thể tư vấn chính xác cho khách
hàng. Ngoài ra, các nhân viên bán hàng phải hợp tác với đồng nghiệp, thực hiện giải
quyết các tình huống khó khăn nhanh hơn: khi khách hàng có những thắc mắc mà
không có khả năng giải đáp thì ngay lập tức cần có sự hỗ trợ của nhân viên khác
trong việc giải đáp khách hàng.
Công ty hiện bày bán khá nhiều mặt hàng, do đó, việc trưng bày tại cửa hàng
của Công ty cần phải đảm bảo tính gọn gàng, thu hút. Công ty nên chú ý đến việc
bày hàng hóa sao cho dễ tìm, theo một trật tự logic các mặt hàng có đặc tính, công
năng giống nhau được sắp xếp tại một quầy. Các quầy hàng cũng cần được sắp xếp,
bổ sung, lau dọn thường xuyên. Các trang thiết bị phục vụ bày hàng cần được thay
mới, tránh bày hàng tại các quầy kệ đã cũ.
Dịch vụ sau bán chủ yếu là các dịch vụ bảo hành sản phẩm, tiếp nhận góp ý và
vận chuyển hàng hóa đến cho khách hàng… Công ty cũng cần mở rộng hơn các loại
hình dịch vụ cho khách hàng như tư vấn, lắp đặt miễn phí, bảo hành tận nhà… Bên
cạnh đó, Công ty cần phải biết lắng nghe ý kiến đóng góp của các khách hàng để cải
thiện chất lượng sản phẩm, chất lượng dịch vụ của Công ty.
3.2.5. Giải pháp cho quy trình tuyển chọn nhân viên bán hàng
Trong kinh doanh, con người là yếu tố quan trọng nhất tạo nên sự thành công
của doanh nghiệp. Các chuyên gia cho rằng trong kinh doanh hiện đại, lợi thế về
yếu tố con người trong cạnh tranh là một lợi thế lâu dài nhất. Do đó, việc xây dựng
một đội ngũ nhân viên bán hàng giỏi, có chuyên môn, nhanh nhẹn, sáng tạo là vấn
đề đặt ra hàng đầu với Công ty TNHH TMDV Ngân Khang nói chung và các doanh
nghiệp kinh doanh nói chung. Để có được một đội ngũ nhân viên bán hàng có hiệu
quả, đầu tiên Công ty phải có được quy trình tuyển chọn hiệu quả.
Hiện nay, quy trình tuyển chọn nhân viên của công ty khá rõ ràng và cụ thể
tuy nhiên khi áp dụng thực tế thì vẫn còn một số bất cập. Để việc tuyển chọn trở nên
hiệu quả hơn thì công ty cần tuyển chọn gắt gao, quá trình thử việc phải để nhân
viên chứng minh được khả năng của mình, sử dụng đúng người đúng việc và chỉ giữ
lại những người có khả năng thực sự.

34. 26
Tính thiết yếu của việc tuyển chọn nhân viên bán hàng mới là vì hiện tại đội
ngũ bán hàng của nhân viên vẫn còn nhiều yếu kém, trình độ lao động không đồng
đều dẫn đến kết quả bán hàng không hiệu quả. Vì vậy, công ty cần tuyển chọn thêm
những nhân viên bán hàng trẻ, linh hoạt, nghiệp vụ tốt. Quy trình tuyển dụng, ngoài
hình thức phỏng vấn trực tiếp, thì cần bổ sung thêm hình thức thi viết để kiểm tra
kiến thức chuyên môn của ứng viên rồi sau đó mới lọc hồ sơ để tiến hành phỏng
vấn.
Trong quá trình đào tạo và thử việc, công ty nên kéo dài thời gian từ 1 tháng
lên 1,5 tháng để nhân viên mới vừa kịp thời lĩnh hội những kiến thức được đào tạo
đồng thời vận dụng chúng vào hoạt động bán hàng, khẳng định và chứng minh năng
lực của mình một cách xuất sắc nhất.
3.2.6. Tăng cường đào tạo đội ngũ nhân viên
Một người quản lý giỏi sẽ biết cách giao đúng người, đúng việc, kiểm soát
được một cách chặt chẽ công việc của nhân viên, biết ứng phó kịp thời với những
thay đổi của môi trường kinh doanh. Việc tăng cường đầu tư cho đào tạo kỹ năng
quản lý giúp cho người lãnh đạo công ty tiếp cận được với những kỹ năng quản lý
mới trong nền kinh tế hiện đại. Ngoài ra cũng nâng cao kiến thức, trình độ chuyên
môn và giúp họ cập nhật được những thông tin mới nhất về xu thế biến động của
môi trường kinh doanh trong nước và quốc tế. Từ đó đề ra được chiến lược và kế
hoạch đúng đắn cho sự nghiệp phát triển công ty trong tương lai.
Để đào tạo và nâng cao trình độ chuyên môn, nghiệp vụ cho cán bộ, công nhân
viên, công ty có thể sử dụng các biện pháp sau:
− Hàng năm, Công ty nên mời các chuyên gia, giảng viên đại học về và tổ
chức các lớp nâng cao nghiệp vụ: tài chính, kế toán, quản lý, marketing… ngay tại
Công ty và yêu cầu nhân viên tham gia các lớp học này.
− Dùng cán bộ có chuyên môn, kinh nghiệm trong công ty chỉ dẫn, giúp đỡ
cho những nhân viên mới vào chưa có kinh nghiệm hoặc có trình độ hạn chế. Việc
đào tạo, huấn luyện tại công ty một mặt rất có hiệu quả, mặt khác lại đỡ tốn kém
thời gian, chi phí.

35. 27
− Kỹ năng bán hàng của nhân viên bán hàng cũng cần được đào tạo liên tục.
Sẽ là sai lầm nếu cho rằng, một nhân viên bán hàng làm việc lâu năm thì có nhiều
kinh nghiệm và không cần phải tiếp tục học tập nữa. Chúng ta đều biết rằng, thế
giới luôn luôn vận động, vấn đề về thị trường và khách hàng phải được quan tâm
thường xuyên, vì chỉ có như vậy mới có thể nắm bắt được nhu cầu thay đổi hàng
ngày của thị trường và khách hàng. Công việc bán hàng đòi hỏi người bán phải
thường xuyên tiếp xúc với khách hàng do đó việc học tập cần phải được duy trì liên
tục. Công ty một mặt có thể khuyến khích nhân viên bán hàng tự học, mặt khác nên
thường xuyên có các cuộc thảo luận trong công ty giữa các nhân viên bán hàng,
những ý kiến mới, có tính sáng tạo sẽ được khen thưởng thích đáng. Hoạt động này
không quá tốn kém chi phí lại rất hiệu quả và khuyến khích người lao động tìm tòi
học hỏi, trau dồi kiến thức. Chắc chắn là hiệu quả hoạt động bán hàng của công ty
sẽ được nâng cao.
3.2.6. Cải thiện chế độ đãi ngộ lực lượng bán hàng
Vấn đề đãi ngộ trong mỗi doanh nghiệp luôn là một vấn đề đáng lo ngại vì
tính tuyệt đối trong chế độ đãi ngộ để làm vừa lòng đội ngũ nhân viên là rất khó.
Tuy nhiên, trên khía cạnh kết hợp hai hình thức đãi ngộ tài chính và đãi ngộ phi tài
chính đã phần nào cho thấy được sự quan tâm của ban lãnh đạo đến lực lượng bán
hàng.
Trong môi trường kinh doanh, việc tạo một môi trường làm việc tốt có sự
quan tâm, có tính cạnh tranh là chính sách đúng đắn hàng đầu. Việc xây dựng một
môi trường làm việc tốt là phải tạo cho nhân viên một tinh thần hăng say lao động,
tạo sự cạnh tranh và những phần thưởng xứng đáng để nhân viên thi đua, nỗ lực làm
viếc hết mình. Tiếp theo công ty cần xây dựng một chế độ lương thưởng phù hợp
nhằm nâng cao đời sống cho cán bộ công nhân viên. Hãy bắt đầu từ việc nâng mức
lương cứng (từ 5.000.000 đồng lên 5.500.000 đồng) đồng thời kết hợp với các
khoản trợ cấp để vấn đề tiền bạc, chi phí trong quá trình làm việc không còn là mối
bận tâm của nhân viên. Thêm nữa, ban lãnh đạo công ty cần thể hiện sự quan tâm
chân thành của mình đến cuộc sống thường nhật của nhân viên như: thăm hỏi lúc
ốm đau, quan tâm đến gia đình, người thân của nhân viên…

36. 28
Công ty nên tạo điều kiện làm việc thoải mái, tự chủ để nhân viên có thể phát
huy hết năng lực của mình thay vì giám sát quá trình làm việc chặt chẽ, tạo sức ép
(đặc biệt là sức ép doanh số) lên nhân viên để tránh tình trạng căng thẳng, quá tải
trong công việc.
3.2.7. Tăng cường công tác kiểm tra, đánh giá hoạt động bán hàng và đội
ngũ bán hàng
Hình thức kiểm tra, đánh giá lực lượng bán hàng và kết quả bán hàng hiện tại
vẫn còn rất chung chung, chưa có tính rõ ràng, cụ thể vì vậy công ty cần đề ra
những giải pháp cải thiện hoạt động đánh giá, kiểm tra được sát sao hơn. Việc tăng
cường kiểm tra, đánh giá sẽ giúp cho công ty sớm pháp hiện và điều chỉnh kịp thời
những sai sót, hay những tình huống bất ngờ có thể xảy ra.
Phòng Bán hàng và ban lãnh đạo công ty cần tăng cường hoạt động kiểm tra,
giám sát mỗi ngầy, đôn đốc nhân viên làm việc chăm chỉ kết hợp với ghi chép, viết
báo cáo, kịp thời cập nhật tình hình bán hàng hàng tháng. Công ty cũng cần sắp xếp
các buổi họp giao ban hàng tuần, hàng tháng để thông báo công khai những sai sót
gặp phải, khắc phục hậu quả kịp thời và không làm chậm trễ tiến độ bán hàng nói
chung
Hàng tháng các cửa hàng đều nộp các bản báo cáo về doanh thu, lợi nhuận,
mặt hàng, bản thống kê tồn, xuất - nhập. Từ đó công ty cần nghiên cứu kỹ thực
trạng kinh doanh, kết quả kinh doanh thực tế so với tiềm năng kinh doanh của mỗi
cửa hàng. Tìm hiểu nguyên nhân và có các giải pháp thích hợp. Công ty có thể chỉ
đạo cho các cửa hàng giảm bớt các mặt hàng kinh doanh kém hiệu quả, tăng cường
đẩy mạnh kinh doanh các mặt hàng có sức tiêu thụ lớn, đem lại lợi nhuận cao. Nếu
các cửa hàng kinh doanh kém hiệu quả là do sự kém năng lực của ban lãnh đạo cửa
hàng thì công ty cần có công tác sắp xếp lại nhân sự để hoạt động của các cửa hàng
có hiệu quả hơn.

37. 29
KẾT LUẬN
Quá trình hội nhập vào nền kinh tế thế giới mang lại cho Việt Nam rất nhiều
lợi thế nhưng cũng đầy những khó khăn và thách thức. Các doanh nghiệp trong và
ngoài nước phải luôn không ngừng sáng tạo, nỗ lực phát triển để hòa nhập vào dòng
chảy chung của xã hội. Hoạt động bán hàng, nâng cao hiệu quả bán hàng là một
trong những mỗi quan tâm hàng đầu của bất kì một doanh nghiệp nào.
Công ty TNHH TMDV Ngân Khang, trong những năm qua, đã đạt được
những thành tựu đáng khích lệ, điều đó được thể hiện thông qua mức tăng của
doanh thu, lợi nhuận mỗi năm. Tuy nhiên, bên cạnh những kết quả đáng mừng đó,
hoạt dộng bán hàng của công ty vẫn còn tồn tại rất nhiều hạn chế. Do nhu cầu của
khách hàng ngày càng cao, biến động thị trường cộng với sự cạnh tranh gay gắt
giữa các doanh nghiệp trong ngành kinh doanh sản phẩm nông sản nói chung nên
thực trạng hoạt động bán hàng tại công ty còn nhiều thiếu sót. Vì vậy, công ty cần
phải nghiên cứu nhằm tìm ra các giải pháp cải thiện công tác bán hàng, nâng cao
hiệu quả kinh doanh.
Nội dung của báo cáo chủ yếu tập trung phân tích những ưu điểm và hạn chế
của công tác bán hàng và quản trị bán hàng của Công ty TNHH TMDV Ngân
Khang nhằm đưa ra một số giải pháp đẩy mạnh hiệu quả hoạt động bán hàng tại
công ty. Hi vọng rằng nó sẽ đóng góp một phần nào đó vào công cuộc kinh doanh
và phát triển của công ty trong thời gian tới.
Do kiến thức và thời gian có hạn nên bài khoá luận của em không tránh khỏi
sai sót. Em rất mong nhận được những ý kiến đóng góp của các thầy cô giáo trong
khoa để khoá luận của em được hoàn thiện hơn nữa. Em xin chân thành cảm ơn các
thầy, cô giáo trong trường đã giảng dạy những kiến thức quý báu để em có thể thực
hiện bài khoá luận. Đặc biệt xin cảm ơn cô giáo Phạm Long Châu và cùng các anh
chị phòng Kinh doanh của Công ty TNHH TMDV Ngân Khang đã giúp em hoàn
thành bài khoá luận này.
Em xin chân thành cảm ơn!

38. 30
TÀI LIỆU THAM KHẢO
Tiếng Việt
1. PGS.TS Đặng Đình Hào (2014), Kinh tế thương mại và dịch vụ, Nhà xuất
bản Thống kê.
2. PGS.TS Trương Đình Chiến (2016), Giáo trình quản trị marketing, Nhà
xuất bản Đại học Kinh tế quốc dân.
3. Philip Kotler (2016), Marketing căn bản (tài liệu dịch), Nhà xuấtbản Thống
Kê.
4. TS. Bùi Văn Quang, (2010), Giáo trình quản trị bán hàng, Nhà xuất bản
Thống
Kê, năm 2008
Trực tuyến
4. Quy trình bán hàng tối hóa hiệu quả: (http://tailieu.vn/tag/quy-trinh-ban-
hang.html)