O documento discute conceitos e habilidades importantes para negociação internacional e intercultural, incluindo a importância da compreensão cultural, os sete elementos-chave para chegar a um acordo, e o modelo LESCANT para análise cultural em negociações com outros países.

1. Pinceladas sobre
negociação
Internacionalização de
empresas, e nacionalização de
produtos

2. Negociação Internacional
 A vasta literatura sobre negociação
internacional tem indicado que a
compreensão da cultura para a realização de
transações internacionais é da mais elevada
importância para vendedores e compradores
no processo de negociação (Godinho &
Macioski).

3. Negociação
 Conceito
É o processo de buscar a aceitação de
idéias, propósitos ou interesses,
visando ao melhor resultado possível,
de tal modo que as partes envolvidas
terminem a negociação conscientes de
que foram ouvidas, tiveram
oportunidades de apresentar toda sua
argumentação e que o produto final seja
maior que a soma das contribuições
individuais.

4. Os sete elementos
Como chegar ao sim
 Interesses
 Opções
 Alternativas
 Compromissos
 Legitimação
 Relacionamento
 Comunicação

5. Foco no resultado Efetivo
 Sinergia na negociação. Todo coletivo maior
do que a soma das partes 1 + 1  3
 Eficiência (foco na tarefa – operacional),
Eficácia (foco no resultado – estratégico),
Efetividade: equilíbrio de eficiência e eficácia.
 Relação Ganha-Ganha

6. Analisar para negociar
 Análise de cenários: tendências, ameaças,
oportunidades, cultura, religião, definir
estratégias.
 Saber quais as mega-tendências e
acompanhá-las de perto é hoje um requisito
essencial a todos aqueles que buscam
excelência de resultados e não somente
sobrevivência. (John Naisbitt)

7. Diferenciação
 O Cirque du Soleil.
 Diferenciação com pesquisa. Oferta a um
público que gosta de teatro, uma
oportunidade de assistir um evento
diferenciado e de bom gosto. Com música ao
vivo.

8. FFAATTOORREESS CCRRÍÍTTIICCOOSS DDEE SSUUCCEESSSSOO
 Circo tradicional - Fatores Críticos de
Sucesso: a tenda, os animais, os palhaços e
as acrobacias clássicas.
 Eliminou os espetáculos com animais,
percebendo que o público se mostrava cada
vez mais insatisfeito com a exploração de
animais.
 Eliminou os 3 grandes picadeiros, além de
criar ansiedade entre os clientes, que eram
obrigados a alternar a atenção entre vários
pontos.

9. Exemplos 1
 Varig: Quando a Varig foi lançar sua primeira
rota para o Japão ...
MC Donald`s: adaptou seus lanches

10. Negociação com Árabes
 Quem conhece sabe que os árabes possuem
um modo bastante peculiar de fazer
comércio, muito bem personificado pela
figura do moscate, aquele sujeito que põe a
pasta debaixo do braço e sair vendendo suas
mercadorias de porta em porta, de cidade em
cidade.

11. Negociação com Japoneses
 Para os Japoneses é extremamente
grosseiro e descortês, seguindo sua cultura,
reagir a uma proposta rápido demais, porque
isso significaria não dar a ela a consideração
que merece.

12. Erros mais comuns em uma
negociação
 Segundo James K. Sebenius (1998), não
saber como envolver a outra parte e não
reconhecer as diferenças entre as partes.

13. Pessoas de países diferentes
negociando
 Na verdade, os mal entendidos acontecem
entre indivíduos de culturas diferentes, mas
culturas podem estar ligadas à
nacionalidade, à vivência etc.

14. Realidade nas Corporações
 Corporações precisam e procuram
profissionais com competências portáteis
 Inglês e outros idiomas na negociação com
outros países
 Empresas trabalhando em estrutura
horizontal e menos vertical Pirâmide de
Maslow

15. Realidade nas corporações

16. Importação - Vantagens
 Importação: vantagem com Drawback,
vantagem pelo USD, vantagem por custo,
vantagem por Know How em produtos,
vantagem por idéias, vantagem por
conhecimento.

17. Importação - Desvantagens
 Desvantagem por variação cambial, riscos
com produtos (Ex.: produtos da China), risco
para empresas sem conhecimento Global.

18. Negociar, enfim, é uma ciência
ou uma arte?
 A negociação é um processo científico
quando estabelecemos o problema conjunto
que deve ser resolvido: criar, reivindicar e
sustentar um valor ao longo do tempo. Mas a
maneira como esse problema conjunto é
resolvido mistura ciência e arte.

19. Negociar, enfim, é uma ciência
ou uma arte?
 O processo é muito criativo e oportunista,
visto que se está pedindo tudo que é
possível obter em determinada situação. E a
comunicação interpessoal tem componentes
de arte e de ciência, como nos mostra a
psicologia. De qualquer forma, acho que
quase todo mundo pode melhorar
substancialmente seu talento para negociar
estudando e praticando.

20. Mensagem
 “The captain who sails without a goal always
complains that the winds blow from wrong
direction”. Lucio Seneca

21. NEGOCIAÇÃO
É o processo de buscar a aceitação de
idéias, propósitos ou interesses,
visando ao melhor resultado possível,
de tal modo que as partes envolvidas
terminem a negociação conscientes de
que foram ouvidas, tiveram
oportunidades de apresentar toda sua
argumentação e que o produto final
seja maior que a soma das
contribuições individuais.

22. Habilidades em um processo de
negociação e/ou comunicação
 Habilidades técnicas: conhecimento de técnicas,
processos, “macetes” para negociação
 Habilidades interpessoais: estilo de cada negociador,
forças, fraquezas, necessidades, motivações.
Pode-se agrupar os negociadores em quatro estilos básicos:
1. Estilo catalisador: extremamente criativo, com novas idéias,
entusiasta, empreendedor.
Pode passar a imagem de superficial, irreal em suas ações e
decisões
2. Estilo apoiador: prefere sempre atuar em equipe, procura
agradar os outros, fazer amigos.
Pode ser visto como incapaz de cumprir prazos, desenvolver
projetos.

23. Habilidades em um processo de
negociação e/ou comunicação
3. Estilo controlador: tomador de decisões rápidas; sempre
preocupado com o uso do seu tempo, redução de custos; vai
direto ao assunto, é organizado, objetivo; Sua meta é conseguir
resultados. Pode ser visto como insensível às pessoas, durão,
etc.
Pode passar a imagem de superficial, irreal em suas ações e
decisões.
4. Estilo analítico: gosta de fazer perguntas, obter o máximo de
informações, coletar todos os dados disponíveis; sempre
preocupado em obter todos os detalhes do empreendimento
antes de iniciar qualquer tarefa ou tomar qualquer decisão.
Pode ser visto como perfeccionista, detalhista em excesso, etc..

24. Qual o melhor estilo?
Todos eles são bons. O importante é que
conheçamos o nosso estilo e também
busquemos conhecer o estilo da pessoa
que estamos negociando / comunicando.

25. Habilidades em um processo de
negociação e/ou comunicação
 Conhecimento do negócio: específico de
cada negociação; trata-se do conhecimento
mínimo do assunto objeto da negociação.

26. Fatores Culturais
Modelo LESCANT: utilizado para fazer análises
culturais dos países com os quais se deseja
negociar
L = language (idioma)
E = environment and technology( economia e
tecnologia)
S = social organization (organização social)
C = communication (comunicação)
A = authority conception (poder de hierarquia)
N = nonverbal behavior (comportamento não
verbal)
T = temporal conception (concepção do tempo)