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20111108 oportunidades de negocio en cloud fomento barcelona
- 1. www.afirma.biz
Transición hacia Cloud
Transición hacia Cloud empresas TIC
Las oportunidades de negocio para las
Visión sobre la trasformación del negocio TIC en el Cloud
Barcelona, 8 de Noviembre 2011
Tony Barbosa
tbarbosa@afirmabiz
© afirmaGroup, 2000-2011
- 2. Speaker
Tony Barbosa
Vicepresidente de Consultoría de afirmaGroup.
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He combinado las actividades de gestión con actividades de consultoría y de docencia tanto en ámbitos nacionales como
internacionales
He desempeñado distintos cargos:
• Director General de CCS Profesionales
• Director General adjunto del Grupo CCS.
• Director General de Synera Systems.
• Country Manager para España y Portugal de TrakHealth.
• Consejero de Diversas Sociedades del sector TIC.
Estoy diplomado como Programador de sistemas, soy Experto fiscal y PDG de IESE.
Ha sido profesor en sistemas de gestión en la Universidad Autónoma de Barcelona y en EADA.
Casado con 2 hijas . Con aficiones diversas: Senderismo, Sky, Bicicleta, Golf, Música (en especial, instrumental y Flamenco) Bricolaje,
Tecnología, los Amigos y la Familia.
© afirmaGroup, 2000-2011
- 3. ¿Quiénes somos en afirma?
La consultora estratégica especializada en la industria TIC, con sede en Barcelona
y Madrid, formada por más de 30 profesionales que aglutinan perfiles
multidisciplinares y comparten soluciones basadas en la estrategia, el negocio y la
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organización para empresas de tecnología.
Amplia experiencia en compañías IT, Integradores de tecnología y fabricantes
Proveedor de soluciones, métodos, procesos, herramientas y soporte en la
ejecución para conseguir el éxito de la Gestión del Negocio, Marketing, Ventas y
Proyectos.
© afirmaGroup, 2000-2011
- 5. Situación económica 2011
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Se prevé un crecimiento global más débil en el 2011/12, sobre un 3%:
Reducción del crédito bancario
Paro continuado de larga duración aumentando, mientras que la flexibilidad laboral se reduce.
La volatilidad de las divisas
Incapacidad para controlar las políticas monetarias (Riesgo países europeos de salir de la zona euro).
Altos déficits públicos y el incremento de deuda pública retraen los incentivos fiscales. Incremento de
impuestos y desaceleración en el consumo.
Muchos países europeos ya han anunciado medidas concretas de recortes presupuestarios: Irlanda,
Portugal, Grecia, España y en el resto del mundo…incluso USA.
Los países emergentes son los que más crecen y arrastran la recuperación mundial, pero no lo
suficiente(6% de media en China, Brasil e India).
La recuperación a dos velocidades continúa.
La recuperación económica no cobrará impulso en 2011 ni en 2012
© afirmaGroup, 2000-2011
- 6. Cambios, retos y evolución...
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80s 90s Mediados 90s 2000s 2011
Mercado de Mercado de Mercado de Mercado de Soluciones
Productos Servicios Clientes Soluciones en Cloud
Computing
“Lo mas importante no es lo que sabes....
sino aquello que haces con lo que sabes”.
Proverbio japonès
© afirmaGroup, 2000-2011
- 7. Las Cinco Fuerzas de la estructura del mercado
¿Qué dice el modelo de Porter?... La tormenta perfecta
El poder de negociación de los
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La amenaza de nuevos participantes
clientes
Malas sensaciones de las Entran nuevos participantes
ventajas obtenidas vs a las Netsuite, Salesforce…
inversiones Sus modelos de negocio,
distintos de los del resto,
Nuevas necesidades (tras La rivalidad obligan a los jugadores
periodo de baja inversión)
Capex vs Opex
competitiva existentes a adaptarse para
dentro del seguir siendo competitivos
sector La amenaza de productos
El poder de negociación de
los proveedores sustitutivos
Alto comportamiento competitivo, Emerge con fuerza Cloud como
seguirá acelerándose y sustituto del tradicional, incluso
amplificando debido al impacto en los servicios, pasaran a ser
el sector de la fuerza anterior servidos como parte del fee
mensual
Definidas por Michael E. Porter, de la Harvard Business School
© afirmaGroup, 2000-2011
- 9. Cloud Computing
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Se pude luchar contra un ejército, con la competencia
no contra una cultura
© afirmaGroup, 2000-2011 © 2007-11 afirmaSoluciones
- 10. ¿Es un buen negocio?
¿Cómo va a afectar a mi empresa? ¿Es tan diferente como dicen?
¿Tengo que invertir dinero?
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¿Ya hay demanda? ¿Me va a canibalizar mi negocio actual? ¿Puedo sobrevivir sin el Cloud?
¿Lo integro en mi negocio actual o formo una unidad de negocio independiente?
¿Hago marketing de la misma forma?
¿Hago que lo vendan mis vendedores o pongo vendedores especializados?
¿Cómo le pago el variable a mis vendedores?
¿Lo implantan mis técnicos actuales o tengo que formar un equipo especialista?
¿Qué KPIs debo monitorizar?
¿Que cambios tengo que hacer?
¿Cuáles son las claves de este negocio?
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- 11. ¿Por qué hay que prestar atención a Cloud?
¿Qué opinan los analistas?
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- 12. El Mercado avanza hacia el Cloud
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La mayor parte de ese
crecimiento se dará en EMEA:
2009: $2.481 millones
2014: $13.932 millones
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- 13. El Mercado avanza hacia el Cloud
Worldwide Software-as-a-Service Revenue, 2005–2014: Comparison of December 2008
and June 2010 Forecasts
Las previsiones se están
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revisando hacia arriba
Worldwide Software Revenue by Key Components, 2007–2014
El share de software por
suscripción crece a expensas de
la licencia perpetua
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- 14. El Mercado avanza hacia el Cloud
Estamos entrando en una
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etapa de expansión
Crossing the Chasm” (Como salvar el abismo), de Geoffrey A. Moore
Inside the Tornado (Dentro del tornado)
Ventana de oportunidad para
empresas nuevas
• Clientes toman riesgos si hay ahorros
• Con precio y marketing correctos, un pequeño
Partner puede competir
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- 15. El Mercado avanza hacia el Cloud
¿Cuánto tiempo puedo esperar?
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2014: el año del quiebre
Los próximos 3 años son claves
Modelo desconocido por el 78% de las
empresas
Una de cada tres empresas que lo
conoce lo utiliza
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- 16. ¿Qué buscan los clientes?
Beneficios buscados:
1º Opex por Capex, inversión IT variable
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Capex (Capital expenditures) inversiones activos
Opex (operating expense) gastos del negocio.
2º Simplificar gestión Software
Preocupaciones:
1º Seguridad, integridad datos
2º Integración con sistemas actuales
3º Customización
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- 18. Cambios y ciclos de nuestro negocio en el Cloud
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- 19. Ratio Servicios/Software
1,92
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Drástica reducción relativa en
servicios
0,72
0,18 0,14
0,08
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- 20. Composición de los Servicios
Instalación Escritorios
160 Configuracion Servidor
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140
Migración de Datos
120
100 Reporting
Horas
80 Formación
60
40 Inst. y Conf de la
Aplicación
20
0
On Prem Cloud Y también en el tamaño de los
proyectos
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- 21. Impacto en el ciclo de ventas
Close
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120 Proof
Solution
100
Develop
80 Qualify
Horas
60
40
20
0
On-Premises Cloud
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- 22. Conclusiones
Vender más proyectos/clientes para facturar lo mismo (3-4 a 1)
• Reducción ratio servicios producto: 0,72 vs. 2,32
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• Reducción del tamaño de los proyectos
Coste de adquisición de clientes 75% menor para ser rentable
• Apalancar inversión en branding de fabricante
Marketing y Ventas deben ser como un coche Coreano:
• Maquinarias eficientes y de bajo coste
ARPU muy bajo, necesario incrementar
• IP Propia
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- 23. Impacto de Cloud en el Talento: cambio de mentalidades
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• S+S (ventas + • Habilidades • Propuesta de • Centrado en la web • Centrados en los
servicios) comerciales trabajo (SOW) de • Medios sociales servicios más que
• Velocidad en el • Arquitecturas precio fijo • Clientes nuevos y en la aplicaciones
cierre nuevas • En las tarifas de existentes • Centrados en el
• Basadas en • Modelos de suscripción se diseño escalado
suscripciones gobierno incluye la • Herramientas y
• Centradas en las implementación servicios nuevos
soluciones • Compensación • Nuevos modelos
• Compensación • Implementación operativos
rápida y barata
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- 24. La Aceleración
No es una empresa de proyectos, es una “utility”
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Punto de
inflexión
Valuacion
Costes Acumulados
Ventas Acumuladas
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- 25. Tener una IP propia
Los clientes están predispuestos a comprar desde un proveedor de
soluciones SaaS directamente o desde un partner vertical
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El control de los costes y el tiempo para valoración se obtienen de la
repetibilidad; y la repetibilidad, del IP y la metodología.
La funcionalidad, los objetos y los componentes verticales son la
mejor manera de asegurar los ingresos de suscripción y la
rentabilidad a corto y a largo plazo.
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- 29. Del "brochureware" (traslado literal del contenido de los folletos a
las páginas web) al "captureware"
La mayoría de las páginas web de los partners están diseñadas como
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folletos en línea y plataformas de mensajes, y no como mecanismos
de captación de clientes potenciales
Esto en Cloud no funcionará
El marketing de Cloud consiste ante todo en "atraer" clientes
potenciales a la página web y "captarlos"
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- 30. Marketing de contenidos
• Crear y compartir contenido con el propósito de
Qué es
promocionar un producto o servicio
Qué es y • Generación de leads
para que • Lead Nurturing
se usa • Clasificación o lead scoring
Artículos; Presentaciones; Blog Posts; Notas de prensa; Libros/eBooks; Data
Sheets de producto; Brochures/manuales; Guías de referencia; Casos
Tipos de
prácticos; Email; RSS/XML Feeds; Imágenes; Videos; Guías de información;
contenidos Webinars/Webcasts; Microsites/Páginas Web; White Papers; Cursos Online ;
Widgets; Podcasts/Videocasts; Workbooks.
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- 31. Redes sociales
Source: Overdrive interactive
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- 32. Reconocimiento
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Presunto
Permiso/
Enganche
How the Process is Changing
Prospecto
Marketing
Qualified
Nurturing
Base de Datos Lead
Cómo está cambiando el proceso
Sales
Qualified
Lead
Oportunidad
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- 33. Clasificación o Lead Scoring
• El proceso de categorizar el nivel de interés de un lead y
Qué es su preparación para el proceso de venta de acuerdo a
una metodología acordada entre marketing y ventas
Qué es y • Para identificar los leads que estén listos y que puedan
para que beneficiarse del proceso de nurturing de marketing
se usa • Para incrementar la productividad de marketing t ventas
Tipos de • Demográfico: Información como cargo, industria
clasificación • Comportamiento: actividades, visitantes de páginas web,
Scoring aperturas de e-mail y respuesta a ofertas
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- 34. Lead Nurturing
• Lead nurturing es el proceso de construir relaciones con
Qué es potenciales cualificados independentemente de su fecha
de compra
Qué es y • Conseguir su negocio cuando estén listos para comprar
para qué se
usa • Lead Scoring
Tipos de • Campañas de goteo
Nurturing • Campañas de aceleración
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- 35. Recapitular Demanda On line
• Riesgo de fracaso si no se toma en serio
• El cliente “online” espera encontrar y comprar online.
• Un modelo de negocio viable en el largo plazo depende de:
– Costes de Marketing y Ventas menores que para soluciones
“on premise”.
– Pensamiento Marketing-centric, escasa intervención humana y bajo
esfuerzo en las etapas iniciales del proceso.
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- 37. Proceso de venta (MSSP)
On Premise
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Cloud
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- 38. Compra en Cloud: facilítelo
Para ser encontrado
• (SEO, PPC pay per click)
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Para diferenciar
• Conjuntos de soluciones de cadena de valor o verticales
Para vender/cerrar
• Proceso de venta claro, definido, arraigado…
• Proceso de compra comunicado con claridad
• Conformidad/CRM/generación de informes
• Supervisión gerencial firme
Para que los encargados de la toma de decisiones de negocios (BDM) digan que sí
• Análisis de coste de propiedad vs retorno de la inversión
• Reducción del riesgo «Proyectos ligeros»
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- 39. ¿Qué hace falta para vender Cloud de una manera económica?
Fuerte liderazgo operativo en ventas
Un proceso de ventas bien definido, «fábrica de ventas»
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• Scripts/herramientas/plantillas personalizadas
• Disciplina y conformidad
Ejecución eficiente
• Eliminación de "rodeos"... que no llevan a ninguna parte
• Cualificación inflexible
Extensión de las geografías: Partners sin fronteras
Situarse y extenderse: la venta en oleadas
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- 40. Vender en oleadas
Plantar la Meses 5 a 8 Meses 10 a 13 Meses 13 a 15
semilla Completar el Gestionar el Introducir la
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•Prueba gratuita piloto y dejar Churn y crear siguiente oferta
•Piloto inicial huella una experiencia •CRM
•Punto de contacto que sume •ERP
(POC) clientes •O365
•BRP •BI
• …
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- 41. Vender en oleadas
Meses 15 a 18 Meses 21 a 25 Meses 26 a 31 Meses 33 a 37
Introducir la Garantizar la Introducir la Gestionar el
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siguiente oferta satisfacción del siguiente oferta Churn y
•CRM cliente, añadir •ERP mantener una
•ERP usuarios a todas •CRM experiencia que
•O365 las categorías: •O365 sume clientes
•BI gestionar el Churn •BI
• …. • ….
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- 42. Cuatro Números sobre inversión y costes
Inversión Inicial On-Premise Cloud
ordenadores y plataforma 10.000 0
aplicaciones (10 usuarios) 15.000 0
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Instalación e implementación 15.000 7.500
Total Inversión inicial 40.000 7.500
Coste anual On-Premise Cloud
Mantenimiento ordenadores 1.000 0
Mantenimiento aplicaciones 2.700 0
Soporte técnico 3.000 0
Amortización (5 años) 8.000 1.500
Coste Cambios de versión 4.000 0
Operación y entretenimiento
sistema (1/2 persona) 17.500 0
Coste usuarios (10) en cloud (
150 mes) 18.000
Total Coste anual 36.200 19.500
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- 43. Programa de liderazgo de Cloud
Planificación de la transición
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- 44. El Cloud Stack
Infraestructura local de cliente
Cliente para acceso a servicios Cloud
Valor para el usuario, según la visibilidad
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Verticalizaciones
Servicios adaptación y soporte de procesos de negocio
Software estándar para usuario final
SaaS
ERP/CRM/BI/….
Herramientas de desarrollo,
PaaS Sistemas operativos, Bases de datos
Plataforma
Desarrolladores de aplicaciones
Virtualización,
IaaS ,Servicios relacionados ….
Infraestructura
Arquitectos de sistemas y redes
Ordenadores, almacenamiento,
Servidores
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- 45. Velocidad
Horizontal CRM
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Horizontal: Office 365
Velocidad Cloud
Horizontal: ….
Vertical: CRM Distribución
Vertical: ERP Retail
Mercados
Vertical: RRHH Asesorías
Horizontal ERP
Vertical: Cárnicas
Horizontal : Producción
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- 46. La oportunidad depende entre otras cosas de
Disponibilidad de oferta
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Amortización de los sistemas actuales
Costes de Propiedad vs Precio Servicios
Obsolescencia tecnológica
Necesidad del servicio
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- 47. Alternativas para Comenzar
Start-up: Unidad de negocio independiente:
- Acceso a cuentas medianas/grandes - Producto más del 20% de ventas
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- Indispensable: maquinaria de marketing - Debo proteger mi negocio actual (vasos
comunicantes)
- Compartir recursos (back-office, desarrollo,
dept técnico) evitando conflictos en ventas y
marketing
- Puede fusionarse en el futuro
Integrar en el negocio actual: Experimentar
- Consultoría más del 80% de ventas - Deberá definirse por uno de los tres anteriores
- Cloud debe considerarse al menos igual a las en algún momento
demás opciones. - 95% de los partner actuales de Cloud están en
- Importante: modelos compensación ventas esta etapa
- Ventas: más Integración y desarrollo; menos - Riesgo: no hacer nada
migraciones y ongoing services
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- 48. Etapas de la transición
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Plan Preparado Ejecutar Ajustar
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- 49. Velocidad de cambio y Horizonte a la vista…
Entendiendo Incremento de
los beneficios demanda 50% 60% 70%
de Cloud
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La Miedo a Shock Ira y Sin
Negación empeorar catatónico depresión esperanza
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- 51. Un programa de Ejecución
Dirección General
Plan de Negocios
• Montar Plan de negocios con proyecciones financieras
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• Contrastar supuestos en base a 3 primeros proyectos y ajustar plan
• Planificar y testear transición/contratación RRHH
Ventas Marketing Proyectos
3 primeros proyectos entre Definir Offering básico Tecnología
Clientes actuales • Empaquetamiento • Aprender tecnología
• Seleccionar potenciales • Pricing • Foco en «empaquetar» y
• Definir acciones de venta • Presentaciones acelerar proyectos
• Testear offering Plan de Contenidos Preventa Online
• Monitorear proceso venta • Definir Buyer Personas • Construcción Demos Online
para reducir/mecanizar • Construcción escenarios
• Definir Mapa de Contenido y
• Contrastar Buyer Personas estrategia online
• Producir contenidos
© afirmaGroup, 2000-2011
- 53. Mas información:
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Business TIC - tonybarbosa.wordpress.com
Blog de la Direccio General de Telecomunicacions
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¡GRACIAS!
Y
seguimos trabajando con vosotros en el Cloud
© afirmaGroup, 2000-2011
