Агенція Buzzfactory Ukraine (входить до складу CMS Group) підготувала детальну інструкцію щодо нового напрямку онлайн-продажів, який набув особливо значної популярності під час пандемії, — лайвстрім шопінг.

1. Лайвстрім
шопінг
Т Р Е Н Д И

2. Наша експертиза
Широкий досвід в інфлуенсер-маркетингу.
Нам 10 років.
3500+ публікацій щорічно.
7000+ залучених інфлуенсерів.
Members of the Interactive Advertising Bureau

3. 2
Пандемія COVID-19 та карантин посилили нашу залежність від
смартфонів. Сьогодні смартфони показали неабиякий прогрес і
слугують не тільки методом спілкування, але й ідеальною
платформою для лайвстрім шопінгу.
Якщо ви ще не знайомі з таким явищем, пропонуємо
розглянути його детальніше. Лайвстрім шопінг, або ж
простими словами покупки в прямому ефірі, поєднує
відеотрансляцію з інтернет рітейлом та виступає передумовою
трансформації пост-коронавірусної поведінки споживачів. Поки
інфлуенсери транслюють відео в реальному часі, демонструючи
предмети одягу чи інші товари, їхні фани та підписники мають
змогу здійснити покупку, перейшовши за посиланням.
Передмова
2
TRENDS

4. Зміст
презентації
TRENDS
1) Що таке лайфстрім шопінг?
2) Чому це явище змінить онлайн-рітейл?
3) Як створити свій власний стоковий магазин у
відеоформаті?
3

5. Як це
працює?

6. 5
Що таке Lifestream Shopping?
https://www.wowza.com/blog/live-commerce-streaming-transforming-shopping TRENDS
«Лайвстрім шопінг» або «лайв комерс» — це новий термін, що
використовується для позначення прямих ефірів, поєднаних з
онлайн-шопінгом, інфлуенсер-маркетингом та соціальними
мережами. Це справжня революція в індустрії рітейлу та
поведінці споживачів, яку ми могли вже спостерігати з появою
онлайн-шопінгу двадцять років тому.
Більш ніж 100 000 компаній, включаючи такі американські
бренди як MAC, Levi’s, Ralph Lauren, Sisley, and Burberry
застосовують лайвстрімінг в рекламуванні своїх продуктів. Кім
Кардашьян продала більш ніж 15 000 флаконів свого нового
KKW Beauty парфуму за лічені хвилини завдяки колаборації із
топовою японською б'юті-блогеркою Вією.
Які індустрії вже стрімлять?
Ювелірна індустрія, мода, прикраси та продукти для догляду
за шкірою передували на Taobao у 2019-му році.

7. 6
Лайвстрім шопінг має суттєві переваги перед традиційним
онлайн-шопінгом:
1. Лайвстрім має більш соціальний характер. Це передбачає
двосторонній зв'язок між покупцем та інфлуенсером, що так
само покращує сприйняття продукту.
2. Додатковим фактором, що позитивно впливає на довіру
покупця до продукту, є те, як інфлуенсер поводить себе під
час ефіру.
3. Лайвстрім також є новим підходом до створення контенту
для інфлуенсерів та робить процесс шопінгу більш
інтерактивним.
Що таке Lifestream Shopping?
TRENDS

8. «Лайвстрім шопінг дає змогу розширити наш
мультимедійний досвід та робить процес покупки
цікавішим та більш інтерактивним. Відео є ефективним
інструментом для ознайомлення користувачів з
незнайомими для них товарами. Лайвстрім шопінг — це
докорінно новий досвід «соціальної комерції».
77

9. 8
Як це працює?
Taobao Live, спеціальний блок потокової трансляції
Alibaba, досягнув рекордних продажів у розмірі 2,85 млрд.
доларів США лише на День Холостяка у Китаї 2019 року.
Ця сума становила 7,5% від загального обсягу продажів
групи.
Обсяг ринку прямих трансляцій у Китаї сягнув 61,8 млрд.
доларів США у 2019 році, і очікується, що він буде вдвічі
більший у 2020 році.
Source: Kung Fu Data Case Studies & Insights | May 2020
TRENDS

10. 9
Ведучі демонструють продукт і описують, чому він їм
подобається, відповідають у реальному часі на запитання
глядачів щодо того, як речі сидять на тілі та які вони на
дотик. Після чого ведучий розпочинає зворотний відлік до
початку продажу продуктів з лімітованих колекцій, на які
діє значна знижка.
З початком продажу покупці можуть побачити графік,
який у реальному часі показує доступну кількість одиниць
для продажу до тих пір, поки все не буде розпродано. Далі
ведучий розпочинає демонстрацію наступного продукту.
Як це працює?
Source: Kung Fu Data Case Studies & Insights | May 2020
TRENDS

11. 1010

12. 11
Для брендів недостатньо просто знайти інфлуенсера з
великою аудиторією, який буде ведучим прямих ефірів.
Натомість вони шукають інфлуенсерів, які зможуть
встановити довірливі стосунки з їхніми підписниками.
Вія — найпопулярніша інфлуенсерка Китаю із
дванадцятьма мільйонами підписників на Taobao. Її
аудиторія впевнена, що вона ніколи не рекламуватиме
продукт, який попередньо не був перевірений її
командою.
Як це працює?
Source: Kung Fu Data Case Studies & Insights | May 2020
TRENDS

13. 12
Лайвстрім у Китаї зберіг
життєзабезпечення фермерів, надавши
їм можливість здійснювати продаж
продукції напряму покупцеві, при
цьому не задіюючи магазини-
посередники.
Тим часом глядачі мають змогу
підтримувати фермерів та придбати
свіжі продукти.
Як це працює?
TRENDS

14. 13
Найкращі практики
TRENDSSource: https://thechinesepulse.com/blog/2020/03/26/3-livestream-best-practices-in-a-confined-china/
8 березня 2020 року на Tmall було запущено
перше місцеве реаліті-шоу про макіяж «The Matte
renaissance». Бренд транслює онлайн-змагання
між місцевими візажистами. Учасникам потрібно
використовувати «матовий» ефект для створення
стильного макіяжу, продемонструвати свої
професійні навички візажиста та одночасно
представити супутні товари. Під час перегляду в
прямому ефірі глядачі могли проголосувати за
улюбленого виконавця.
Маючи більше 15 мільйонів підписників у
прямому ефірі Tmall, перший епізод цього шоу з
продукцією MAC охопив 100-тисячну аудиторію.

15. Вплив на
онлайн-рітейл

16. 15
Лайфстрім шоппінг та онлайн-
рітейл
Торгівля у прямому ефірі робить те, чого традиційна онлайн-
торгівля не в змозі забезпечити:
Пряма трансляція слугує ідеальною платформою для торгівлі,
оскільки вона є не лише інструментом демонстрації та
інформування про товари, а й каналом залучення клієнтів, за
допомогою якого покупці можуть взаємодіяти із ведучим.
Це дає клієнтам відчуття особистісних стосунків, що може
допомогти споживачам уникнути плутанини, «парадоксу вибору».
При занадто широкому розмаїтті товарів покупцям може бути
важко зупинитись на одному товарі, тому вони часто обирають
нічого не купувати. Довірений ведучий, який дає рекомендації
щодо покупок, може допомогти споживачам зосередитись на
одному продукті та спростити прийняття рішення про покупку.
TRENDS

17. 16
Лайфстрім шоппінг та онлайн-
рітейл
Покупки в прямому ефірі дозволяють взаємодіяти в режимі
реального часу всередині брендів, впливових компаній та
покупців, щоб надати їм відчуття залученості у процес.
Використання онлайн-торгівлі дозволяє покупцям:
• Побачити продукт без редагувань та фотошопу
• Навчитися користуватися продуктом
• Порівняти його з іншими продуктами, які вони, можливо, не
розглядали до цього
• Побачити реакцію інших користувачів
• Задати питання та отримати відповідь в режимі реального часу
• Замовити товар
TRENDS

18. 17
2
3
1
1) Формат:
Навіть якщо концепція організації прямого ефіру здається досить
легкою, насправді вона вимагає ретельної підготовки:
-О котрій годині має відбутися пряма трансляція?
-Скільки часу триватимуть ефіри? (У Китаї ефіри можуть тривати до 8
годин)
-Де повинен відбуватися ефір? (це може бути в студії, в магазині,
вдома у інфлуенсера тощо)
Незалежно від обраного формату, ми рекомендуємо увімкнути
двосторонню розмову з глядачами, тим самим дозволяючи їм
залишати коментарі та запитання, а також надавати їм додаткову
інформацію щодо продуктів.
Організація прямого ефіру для бренду

19. 18
2
3
1
2) Механіка:
Бренди та роздрібні продавці повинні подбати про те, щоб ефір
відбувався безперебійно.
Такі платформи, як Instagram та TikTok, нещодавно додали наліпки,
при натисненні на які, глядачі мають змогу придбати рекламований
продукт. Безсумнівно, бренди та роздрібні продавці можуть
використовувати цей трафік для підвищення впізнаваності бренду.
Для того, щоб зробити ваші покупки в прямому ефірі успішними, ми
рекомендуємо використовувати спеціальну технологію до тих пір,
поки соціальні мережі не пропонують рішення «все в одному» на
своїх платформах (особливо зручною є інтеграція кнопки «Придбати
зараз»).
Організація прямого ефіру для бренду

20. 19
2
3
1
3) Формат колаборації з ведучими:
Як і в багатьох маркетингових кампаніях у соціальних мережах, події
в прямому ефірі привертають більше уваги покупців, коли бренди та
роздрібні продавці співпрацюють з інфлуенсером, що відповідає
їхній аудиторії.
Далеко не всі інфлуенсери можуть стати хорошими продавцями-
лайвстрімерами. Ми рекомендуємо готувати інфлуенсерів та ваші
продукти та/або представляти власних засновників та керівників як
ведучих прямих трансляцій.
Організація прямого ефіру для бренду

21. 20
• Тривалість перегляду в середньому становить 10
хвилин на один ефір.
• Коефіцієнт залученості становить близько 30%.
• До 7- 8% глядачів додають продукти в кошик.
• Коефіцієнт конверсії становить до 1-3%.
• 60% продажів здійснюється після закінчення
трансляції.
*Sources: Bambuser, Bulbul.tv, Livescale
Статистика лайвстрімів
TRENDS

22. Організація
власного
шопінг ефіру

23. 22
Блогер завчасно вивчає продукти (послуги), про які буде йти мова під час
прямого ефіру.
 Тематика та ЦА повинна співпадати або бути близькими з аудиторією
бренду.
 Статистика завчасно надає блогерам: вік, гео, час найбільшої активності,
актуальні охоплення історії + кількість переходів (кліків на посилання).
 Сценарій ефіру пишуть з боку організатора. Блогера забезпечують всіма
необхідними матеріалами, а також брифом від бренду. Блогер також може
запропонувати свої ідеї та сценарій проведення ефіру.
 Спосіб подання інформації обговорюється завчасно з блогером та
організатором (наприклад, це може бути огляд, інтерв’ю, майстер-клас,
розіграш і т.д.).
 Організатор складає детальний план прямого ефіру: привітання, заявка
теми, вступне слово, основна частина, підведення підсумків прямого ефіру,
відповіді на питання, озвучення унікального промокоду.
 Дату, час та місце проведення прямого ефіру блогер повинен завчасно
узгодити з організатором.
Підготовка до прямого ефіру
TRENDS

24. 23
Блогер завчасно підігріває свою аудиторію,
викликаючи цікавість до майбутнього ефіру
TRENDS
За 24 години до прямого ефіру необхідно опублікувати сторіз (або пост)
с відліком часу, а також позначити тему.
Також завчасно можна провести опитування серед своїх підписників.
Дізнатись чи цікава їм тема ефіру та чи зручний час?
Повторно нагадати про ефір за кілька годин до!

25. 24
TRENDS
Місце проведення ефіру (якщо немає завчасно обумовленої по
брифу конкретної локації) обирається блогером та організатором, а
також залежить від тематики ефіру.
В пріоритеті тихе та світле приміщення.
Час ефіру переважно вибирають ввечері, або той період, коли
аудиторія блогера за статистикою найбільш активна.

26. 25
Прямий ефір.
TRENDS
Блогер завжди притримується завчасно узгодженого
плану:
• Привітання
• Оголошення теми
• Вступне слово
• Промокод
• Основна частина
• Підбиття підсумків
• Відповіді на питання
• Повтор промокоду
• Розіграш (якщо він передбачений)
• Прощання
Імпровізація дозволяється лише в межах обраної теми.

27. 26
Сліж відзначити, що унікальний промокод буде діяти
тільки для підписників блогера і тільки під час прямого
ефіру, а також 24 години після.
Промокод дає максимальну знижку і такої більше не
буде.
Промокод озвучується на початку та в кінці ефіру, а
також закріплюється в темі.
Унікальний промокод

28. 27
Після закінчення прямого
ефіру:
 Блогеру (або організатору) необхідно зробити скріншот з
кількістю глядачів відразу після завершення прямого ефіру.
 Відео зберегти на телефон та опублікувати в IGTV.
 Обов'язково продублювати в сторіс та/або в пості
коротку інформацію про минулий ефір + промокод з
відміткою бренду. Зробити заклик до перегляду прямого
ефіру тим, хто його пропустив.
 Надати статистику по сторіз і/та публікації з охопленням
та переходами через 24 години після ефіру.

29. 28
 Довіра — такі платформи онлайн-торгівлі, як
Taobao в Китаї, страждають від підробок та
неякісних продуктів, а ведучі прямої трансляції
виступають додатковим захисним фактором, який
гарантує надійність продукції для споживачів.
 Персоналізація — пряма трансляція повинна
забезпечувати двосторонню бесіду з глядачами,
дозволяючи їм залишати коментарі та запитання,
а також надавати додаткову інформацію щодо
продуктів.
 Знижки — Flash-продажі іноді пропонують знижки
до 90% на роздрібні ціни під час прямих
трансляцій, що спонукає покупців до
імпульсивних покупок. Предмети, які найкраще
продаються, зазвичай коштують менше 70
доларів.
Фактори успіху
TRENDS

30. 29
«Для аудиторії комерційних лайвстрімів великі
знижки є однією з причин робити покупки з
допомогою улюбленого інфлуенсера»

31. 30
Інтенсивний процес відбору продуктів для
підвищення довіри до продукту
Вія не представлятиме продукт у своєму прямому ефірі,
якщо він не буде заздалегідь ретельно перевірений нею
та її командою. Перед своїми ефірами вона витрачає
близько чотирьох годин на тестування та перегляд
продуктів, які будуть представлені на її шоу. Загалом у Вії
працює команда з 200 працівників, розділених на 3
групи:
Одна група відповідає за вибір продуктів, перевіряючи,
чи має бренд хорошу репутацію та чи є негативні
коментарі щодо його товарів.
Друга група відповідає за перевірку інгредієнтів
продуктів, щоб переконатись, що вони безпечні для
використання.
Остання група тестує продукцію.
Такий налагоджений процес відбору встановлює
високий рівень довіри аудиторії до Вії.
Фактори успіху
Source: https://medium.com/learningspershare/why-the-future-of-e-commerce-is-livestream-a08020c4b5d TRENDS

32. 31
 Дефіцит — товар стає більш привабливим, коли
кількість одиниць обмежена. Це потужний
психологічний інструмент, щоб змусити людей
діяти швидко та надихнути на імпульсивні покупки.
У прямому ефірі це діє навіть ще краще, оскільки
час обмежений, і є багато інших глядачів, які є
потенційними покупцями.
 Часові рамки — найбільше переглядів ефіри
набирають вночі (люди замінюють таким чином
перегляд телевізора), пряма трансляція в Китаї
може тривати від 6 до 8 годин.
Фактори успіху
TRENDS

33. 32
Створіть нагальну потребу у споживача, про яку
він навіть не здогадуватиметься.
Вія була націлена на просування зубної нитки, але
багато споживачів у Китаї думають, що використання
зубочистки є достатнім. Тож замість того, щоб
зосередитись на довгострокових плюсах і мінусах
нитки чи зубочистки, вона наголосила на питанні
безпеки дітей, сказавши глядачам, що їх діти можуть
наслідувати їх, самостійне використання зубочистки
може бути дуже небезпечним. Зубна нитка є
безпечнішою альтернативою.
Така презентація створила нагальну проблему та
закликала глядачів до дії.
Фактори успіху
Source: https://medium.com/learningspershare/why-the-future-of-e-commerce-is-livestream-a08020c4b5d TRENDS

34. 33
 Релевантність — вік, демографія,
місцезнаходження, інтереси. Ведучі, як правило,
добре знають свою цільову аудиторію та те, що їх
оточує.
 Взаємодія — як стрімери будують взаємозв'язок із
споживачами? Деякі демонструють себе, своє
життя за лаштунками, знайомлять їх із друзями та
родиною, та змушують спостерігачів відчувати
себе залученими в їхнє життя. Вони відповідають
на коментарі в режимі реального часу і
звертаються до підписників по імені. Вони
активно працюють на більшості медіаканалах і
безпосередньо взаємодіють зі споживачами:
• Задають питання
• Запитують думки підписників
• Організовують інтерактивні ігри
• Запитують про досвід їхньої аудиторії
Фактори успіху
TRENDS

35. 34
Сегментуйте аудиторію та пропонуйте їй
відповідні товари.
В одному із своїх останніх прямих ефірів Вія показала
холодильник за ціною 2000 юанів, виготовлений
спеціально для зберігання засобів краси та догляду за
шкірою. Коли глядачі поставили запитання, навіщо їм
потрібен холодильник для косметичних засобів, вона
не витрачала час, намагаючись переконати їх і
зробити продукт привабливим для всіх. Натомість
вона звернулась до тих глядачів, які часто купують
високоякісні косметичні засоби.
Фактори успіху
Source: https://medium.com/learningspershare/why-the-future-of-e-commerce-is-livestream-a08020c4b5d ТРЕНДИ

36. 35
 Чесність — ведучі прямих трансляцій повинні
бути чесними та суворими, щоб
продемонструвати свій експертний погляд. Вони
повинні невідкладно відповідати на запитання про
продукт, розповідаючи про свій досвід
користування ним, або продемонструвавши його в
ефірі.
 Харизма — китайські ведучі зазвичай звертаються
до MCN (багатоканальної мережі агенції талантів),
щоб розвинути таку рису.
 Співвідношення з брендом — ще одним
важливим аспектом є пошук інфлуенсера, чия
аудиторія відповідає продукту та його культурі.
Якщо ведучий захоплений продуктом, дуже
ймовірно, що його/її підписники також
вподобають продукт.
Фактори успіху
TRENDS

37. 36
 Терміновість — угоди на прямих трансляціях
доступні лише під час ефіру. Продукти також
пропонуються (або є в наявності) лише під час
ефіру, що спонукає глядачів приймати рішення
про покупку швидше та створює страх того, що
вони пожалкують, якщо не встигнуть придбати
вподобаний продукт.
 Соціальне визнання — ви можете бачити, скільки
людей дивиться ефір і скільки з них купує товари.
Коли ви здійснюєте покупку, ваш профіль
з’являється перед інфлуенсером, тому покупці
почуваються «поміченими».
 Відтворення шопінг-досвіду онлайн та офлайн
— аспект прямої трансляції дозволяє подивитись
продукцію та ніби відчути її на дотик. Зйомки з
декількох ракурсів та відео зблизька дозволяють
людям зрозуміти фактуру/форму, подивитися, як
предмети виглядають на реальній людині.
Фактори успіху
TRENDS

38. 37
 Підготовка — хоча лайвстрім шопінг виглядає
так, ніби він відбувається «тут і зараз», це
вимагає серйозної закулісної підготовки, яка є
частиною кожної сессії. Ефіри повинні бути
організовані заздалегідь, щоб бути
розважальними та охоплювати різні аспекти
продуктів.
 Гейміфікація — різного роду активності у прямих
ефірах для підписників, що посилюють взаємодію
з блогером (наприклад, на екрані рандомно
з’являються іконки зображень, за вірний
підрахунок протягом ефіру яких, підписник
отримує винагороду).
Фактори успіху
TRENDS

39. 38
Тема ефіру:
Секрети сяючого літнього макіяжу за 15 хвилин без ефекту «маски» на обличчі.
Канал поширення: @vorobyshek_makeup
Дата: 31.07.20 ​
Час: 17:00​
Ведуча: Alina + Liana ​
Мета: протестувати формат мейкап майстер-класу.
Кількість глядачів трансляції: 730
Загальна кількість переглядів: 148564​
Кількість продажів: 100
Охоплення: близько 200 коментарів під час трансляції + 1465 відміток у сторіз
після її завершення.
Висновок: мейкап майстер-клас один з успішних варіантів демонстрації
косметики. Цільова аудиторія блогера та бренду повністю співпали.
Переглянути лайв: тут
Наш кейс:
TRENDS
Okay beauty

40. 39
Тема ефіру: Мотивація! Як обрати роботу своєї мрії? Чому важливо читати
правильні книги? Прямий ефір з головною редакторкою найбільшого книжкового
сервісу @mybookru Катериною Писаревою.
Канал поширення: @lianaiokello + @mybookru
Дата: 06.08.20 ​
Час: 19:00​
Ведучі: Ліана + головна редакторка Катерина.
Мета: протестувати формат інтерв’ю та книжковий огляд.
Кількість глядачів трансляції: 80-100​
Загальна кількість переглядів: 35637​
Кількість продажів: 10
Охоплення : близько 70 коментарів в прямому ефірі та 686 відміток у сторіз після
його завершення.
Висновок: формат інтерв’ю добре сприймається в Instagram​.
Переглянути лайв: тут
TRENDS
Наш кейс:
My Book

41. Марина Бахмат
E.: marina.bakhmat@cmsgroup.com.ua
M.: +38 (067) 464 63 57
W.: buzzfactory.tech
Є питання?
Звертайтесь!