2. AGENDA
A carpa japonesa (koi)
Os sete passos da «bíblia» do vendedor
Conhecimento
Venda Pessoal
O segredo do sucesso dos bons vendedores
Lidar com Frustrações
Resumo
Og Mandino
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MarinaRamos
3. FORMAÇÃO EM TÉCNICAS DE VENDAS
O objectivo desta sessão é que em 10 minutos,
percebam que não se nasce vendedor…
Concordam comigo?
Qual a vossa opinião?
MÓDULO 2. O Vendedor e o Processo de Venda
Sub-Módulo 2.2 Os 7 passos da «bíblia» do vendedor
O segredo do sucesso dos bons vendedores.
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4. A carpa japonesa (koi) tem a capacidade natural de crescer de
acordo com o tamanho do seu ambiente. Assim, num pequeno
tanque, ela geralmente não passa de cinco ou sete centímetros. Mas
pode atingir três vezes esse tamanho, se colocada num lago.
Da mesma maneira, as pessoas têm a tendência de crescer de
acordo com o ambiente que as cerca. Só que, neste caso, não
estamos falando de características físicas, mas de desenvolvimento
emocional, espiritual e intelectual.
Enquanto a carpa é obrigada, para seu próprio bem, a aceitar os
limites do seu mundo, nós estamos livres para estabelecer as
fronteiras de nossos sonhos. Se somos um peixe maior do que o
tanque em que fomos criados, ao invés de nos adaptarmos a ele,
devíamos buscar o oceano – mesmo que a adaptação inicial seja
desconfortável e dolorosa.
In, http://g1.globo.com/platb/paulocoelho/2009/06//a-carpa-
aprende-a-crescer-2
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MRamos
5. OS SETE PASSOS DA «BÍBLIA» DO VENDEDOR:
1- O Planeamento
Agenda
Visita
Cliente
Registo para Follow up
(Nunca esquecer que o meu objectivo final é sempre vender, Focus)
2- Apresentação
(Novo) Cliente
Objectivo Pré-definido
Quem sou, de onde venho e como posso ajudar
Forma de Contacto
Target do Cliente
(Nunca esquecer que o meu objectivo final é sempre vender, Focus)
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6. OS SETE PASSOS DA «BÍBLIA» DO VENDEDOR:
3- Sondagem
Cuidado com a forma como fazemos as perguntas
Produto
Concorrentes
Opções do mercado o que o cliente usa
Tipo de perguntas directas
4- Exposição
IPAD, Literatura, Próprio Produto
Treino de visita e dos materiais
Quem conhece melhor o produto que eu;
Quem conhece melhor as literaturas que eu;
Atenção a todos os pormenores;
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7. OS SETE PASSOS DA «BÍBLIA» DO VENDEDOR:
5- Venda / Compromisso
Temos venda fecho de imediato
Quantificar a venda
Tem futuro como cliente
Persistência
6- Fecho da Venda
Escrito
Nota de Encomenda
Dados Cliente
7- A importância dos Prazos
Atenção Prazos
Palavra
Cada vendedor é único
Confiança conquista-se
Desculpa, assumir erros, dar a cara se algo não correr bem
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8. Até aqui, consideram-se aptos a simular uma venda?
Teste da caneta… Numa única Palavra
Importante, nós só vendemos ideias o cliente
compra a satisfação que o produto lhe dá.
Persuadir, chamar a atenção do cliente.
Criar necessidade no cliente.
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9. CONHECIMENTO…
Ninguém pode conhecer melhor o meu produto
que eu. Só consigo vender um conceito se
efectivamente acreditar e principalmente confiar
nele. O meu será sempre o melhor.
Absoluto do mercado envolvente e dos principais
concorrentes. Quando somos confrontados com
objecções a este nível não podemos sequer
hesitar.
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10. VENDA PESSOAL
Somos vendedores.
Regra de ouro, nunca falamos mal dos nossos
concorrentes. Nunca sabemos exactamente bem
quem está do outro lado.
Vestimos a camisola da empresa. Somos fiéis
porque confiamos no que dizemos e vendemos.
Treinamos objecções, temos certezas e estamos
preparados.
O que jamais falamos com o cliente: Clube;
religião ou partido politico, vida pessoal.
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11. O SEGREDO DO SUCESSO DOS BONS
VENDEDORES
Capacidade de relacionamento com outras
pessoas
Escuta activamente as necessidades do cliente
Não falha com a sua palavra nem com prazos
Não larga o cliente após fecho venda
Aparece regularmente (com ou sem
agendamento)
Respeita o cliente como pessoa
É autentico realista e sincero
Passa confiança e credibilidade
É humilde a vestir e a falar
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12. LIDAR COM FRUSTRAÇÕES
Após 2 horas de espera o cliente não tem tempo
para nós, pensamos que nunca mais ali voltamos.
Perseverança é um dos principais características
nas vendas; resistência ao stress.
Persistência
Faz parte ter propostas recusadas; deparar com
personalidades difíceis; receber criticas, ouvir
mentiras.
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13. RESUMO
Nunca desistir
Três regras mágicas do vendedor:
Atender bem o cliente!
Atender bem o cliente!
Atender bem o cliente!
Focus no cliente e nos objetivos
Confiança e Segurança
Assertividade e Ambição
Objetivo final é sempre vender!!!
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