Magaly Melgares Condori Mgr. Zapata Barrientos Jose Ramiro

1. COMPRA POR RACIONAL O IMPULSO
Las cosas no tienen por qué cambiar el mundo para ser importantes (Steve Jobs)
1.INTRODUCIÓN.
Un proceso de compra se puede definir como el acto de realizar una transacción en un
punto de venta físico o virtual, donde una o más personas –denominadas compradores-
expresan su intención de dar respuesta a sus necesidades y deseos, a través de la obtención
de bienes y servicios y, que, en principio, cumplan con dichas expectativas de satisfacción.
Todo acto de compra conlleva a determinados comportamientos transaccionales, muchas
veces condicionados a factores internos, tales como la motivación, personalidad, creencias
y actitudes frente a sí mismo. Como complemento a lo anterior, existen también factores
externos: influencia de las promociones, ofertas y descuentos, el sentido de pertenencia
social, estatus o admiración por parte de otros; sumándose también variables relacionadas
con la gestión del marketing en el punto de compra propiamente tal, como lo son por
ejemplo la atmósfera o entorno de la tienda, iluminación y colores, surtido de productos y
servicios, grilla de marcas, y en general, todo tipo de actividad al interior de los lugares de
compra, constituyéndose como facilitadores de la motivación, y en algunos casos,
generando como resultado compras de tipo impulsivas o no planificadas. Como dice Klaric
(2014), los procesos de compra de las personas tienden a ser más emocionales que
racionales; por lo tanto, el hecho que toda compra sea consecuencia de un proceso racional,
hace tiempo que está en cuestionamiento.
La compra de tipo impulsiva, responde a un proceso hiperactivo, donde los individuos no
siempre administran en su mente y en forma eficiente información sobre composición de
la misma; y donde el desafío está entonces, en la capacidad de discriminar entre lo
realmente necesario y lo irrelevante.
Un comprador impulsivo es, en esencia, un individuo influenciado y sobre-motivado por
factores circunstanciales u ocasionales. Se caracteriza entre otras cosas, por su mirada
respecto del consumo, el cual se centra en el corto plazo, en lo automático o inmediato, sin
mediar respecto de las consecuencias de sus acciones.
El presente trabajo tiene como propósito determinar los factores que determinan compras
impulsivas y racionales.
2.DESARROLLO.
2.1. ASPECTOS POSITIVOS.
2.1.1. Definición de compra racional
La definición de compra racional se entiende como el comportamiento consumidor que le
lleva a adquirir un producto, bien o servicio a través de una reflexión o planificación. Es
decir, para que el consumidor concluya con la acción de compra, previamente ha
considerado cuestiones como la relación calidad y precio del producto, qué obtendría con
dicha compra y qué no.

2. Así mismo, para comprender el concepto de compra racional, debemos ser conscientes que
en la fase de adquisición del producto se ha investigado todo lo que necesitaba saberse
sobre él, sus defectos y sus virtudes
2.1,2. El comportamiento del consumidor y los tipos de compra
No todas las compras se realizan de la misma manera. Una misma persona tiene un
comportamiento diferente según el tipo de producto o servicio esté comprando. No es lo
mismo comprar una casa que un paquete de espagueti. Según el tipo de producto la compra
será más compleja y la toma de decisiones mucho más elaborada.
2.1.3. Según el comportamiento del consumidor las compras pueden ser:
1- Compra compleja. La compra compleja se da en productos de alto valor económico, en
la que el consumidor se asegura y se informa muy bien de las características del producto
antes de tomar la decisión de compra. Es una decisión basada en el conocimiento.
2- Compra impulsiva. Como su propio nombre indica, esta compra se realiza por impulso,
con escasa o nula premeditación, por ejemplo cuando se va a pagar en la caja.
3- Compra por descarte. La compra por descarte se realiza a partir del descarte de las
diferentes características del producto. Por ejemplo, podemos descartar por el precio, por
las marcas o ambas a la vez, hasta que nos decantamos por una.
4- Compra habitual. La costumbre y la inercia son las que guían las compras de los
consumidores. No se trata de un comprador exigente, sino de una persona que va al
supermercado y escoge aquello que les es más familiar, bien por haberlo visto en televisión
o en casa de un amigo. Suelen ser producto de uso cotidiano donde apenas hay diferencia
entre las diferentes marcas.
5- Compra Variada. La compra variada es aquella en la que el consumidor prueba entre
diferentes marcas para no caer en la monotonía, sin implicarse demasiado en ese tipo de
compra.
2.2. ALCANCES.
2.2.1. Características de la compra racional
La principal característica de una compra racional es que siempre se hace un análisis previo
a la adquisición del producto, todo lo contrario, a lo que sucede con las compras impulsivas,
donde la acción, no es consciente. Aun así, identificamos otros rasgos particulares que han
llevado a la compra racional, y son los siguientes:
La probabilidad de adquirir un producto de coste elevado está asociada a la compra
racional. El comportamiento del consumidor reflexiona los pros y los contras antes de
comprar un producto en base a su precio. Por ejemplo, comprar un coche o un móvil de
última generación.
El ciclo de vida útil del producto. Este es uno de los factores que influyen en una compra
racional, puesto que la decisión de adquirir o no u producto depende del tiempo estimado
que se vaya a emplear. Por eso, un comprador racional considera si merece la pena invertir
mucho dinero.
El consumidor valora si existen otras marcas que tengan el mismo producto y lleva a cabo
una comparación para evaluar qué otras opciones tiene.
Una de las razones de peso que justifican la compra racional es el poder adquisitivo. Se
considera que el comportamiento del consumidor depende directamente de cuál sea su

3. presupuesto. Por ello, la probabilidad de comprar un producto de precio elevado es mayor
en aquellos casos en los que el nivel económico del consumidor es mayor.
2.2.2. Definición de Compra impulsiva
Lo has visto sólo una vez, pero ya sabes que lo quieres. Piensas que ya no habrán más
oportunidades y que lo necesitas. Esta es la descripción que define a la perfección el
concepto de compra compulsiva y desde ese momento que has visto ese bien, producto o
servicio ya no hay vuelta atrás. Lo has acabado comprando. Esto es en lo que en términos
de economía todos conocemos como compra impulsivas o compulsivas.
¿Qué es una compra impulsiva?
Por la definición de compra impulsiva concebimos como el conjunto de productos, bienes
o servicios que hemos comprado sin previa intención. Es decir, justo lo contrario a una
compra racional, aquella que ha sido premeditada.
De este modo, un producto que se han comprado de forma impulsiva no es un producto de
primera necesidad, porque es un producto del cual se puede prescindir. Así, detrás de este
tipo de compras suele esconderse un fuerte interés comercial y publicitario. Por eso, es muy
fácil saber cómo se desarrolla el proceso de compra compulsiva: descubrir o ver el producto
por primera vez, tener una sensación de deseo o agrado por él y comprarlo.
2.2.2. Tipos de compras impulsivas
En muchos casos, el proceso de compra compulsiva no se limita al primer visionado del
producto sin más. El caso más habitual es el de la compra compulsiva pura es aquella que
se produce en el mismo acto en el que vemos el producto por primera vez.
No obstante, hay otros tipos de compras compulsivas que son frecuentes, incluso algunos
de ellos más peligrosos, esto sucede en las compras compulsivas y planificadas, aquellas en
las cuales tras ver el producto los deseos de compra van aumentando con el paso de los
días, esperando ciertas promociones o descuentos para conseguirlo por un precio inferior,
pero finalmente tenerlo en nuestras manos. El consumidor en estos casos estima que ha
realizado una buena compra, pero la realidad sigue siendo la misma, una compra
compulsiva que no entraba en nuestros planes.
Cómo evitar una compra impulsiva
Para no caer en la tentación de la compra por impulso o la compra no planificada sí que hay
algunas pautas que pueden ayudarnos, sobre todo cuando existe una alta competitividad
en el mercado y una fuerte campaña publicitaria que va persiguiendo al consumidor.
Teniendo en cuenta estos consejos para evitar una compra impulsiva que encontraremos a
continuación será mucho más fácil resistirse a las fuertes acciones de marketing que nos
vamos encontrando.
• Lo primero de todo: el precio. Podemos preguntarnos: ¿cumplimos con nuestros
objetivos de ahorro? Si los cumplimos, gratificarse por el trabajo y los esfuerzos que
realizamos está bien, pero a veces es mejor pararse a pensar si compensa comprar
un producto excesivamente caro teniendo en cuenta el esfuerzo que nos ha costado
conseguir dicho dinero.
• Cuando hayas detectado cuál es el producto que deseas comprar por impulso,
piensa lo siguiente: ¿existe otro producto en el mercado similar a este? Analiza pues
dicho mercado y todas las posibilidades que tiene. Es decir, haciendo una

4. investigación del producto que deseas sabrás si es tan bueno como parece y si de
verdad te hace falta.
• Al mismo tiempo que consultas las características del producto que deseas, puedes
revisar si existe en un mercado de segunda mano y bajo qué condiciones. Quizá para
tratarse de un capricho o algo que no necesitamos en realidad valga la pena no
invertir tanto en ello y destinar nuestros esfuerzos económicos a lo que de verdad
necesitamos.
• Por último, es importante tener en cuenta que los efectos de las compras impulsivas
pueden ser muy negativos, y la responsabilidad y el conocimiento de dichas
estrategias comerciales puede ayudarnos a tener en control de cada situación de
compra que se nos presenta, especialmente, cuando hablamos de caprichos que nos
damos.
Causas de la compra racional.
Existen diversas causas que determinan el que una compra sea racional:
El producto y su precio: Habitualmente, los productos de un precio elevado se adquieren
después de una reflexión.
El nivel económico del comprador: Cuando se cuenta con ingresos elevados, hay mayor
posibilidad de adquirir más productos de precio elevado (ocurriendo lo mismo que en la
situación anterior).
La publicidad: Ofrece información sobre las aplicaciones y ventajas del producto, a la vez
que hace más atractivos los artículos.
Las facilidades de pago: Las alternativas a la hora de abonar el dinero hacen menos gravoso
el acto de compra, ya que favorecen la toma de decisiones.
Por otro lado, es conveniente definir las tres situaciones principales ante las que los
consumidores se pueden encontrar en el paso previo de la compra:
1. Decisiones rutinarias: Se da ante bienes de uso frecuente, como el pan.
2.Problema limitado de decisión: Cuando aparece un nuevo producto, como una crema
hidratante.
3. La decisión compleja: Surge en servicios que van a ser duraderos en el tiempo, como una
casa o un coche.
2.3. USO.
2.3.1. Fases en el proceso de decisión de compra.
• Reconocimiento del problema: Es el momento en el que el consumidor percibe una
necesidad insatisfecha. Necesidad que bien puede deberse a motivaciones internas
-productos que satisfacen necesidades primarias-, o a una serie de estímulos
externos, como a través de una campaña de publicidad.
• Búsqueda de información: Cuando el consumidor ya ha identificado la necesidad,
comienza a buscar y recopilar información acerca de los productos y servicios que
podrían satisfacerla.
• Evaluación de alternativas: Proceso en el que el cliente estudia las posibles opciones
de compra. De esta forma, detectando cuáles serán los beneficios que podría

5. obtener de cada uno de los bienes y/o servicios en cuestión. El fin de esto es el poder
decantarse por aquel que mejor vaya a satisfacer sus necesidades.
• La toma de decisión: Una vez que el consumidor ha evaluado las alternativas
posibles, puede ocurrir que adquiera la opción elegida, posponga la compra, o,
finalmente, busque una alternativa adicional.
• Evaluación post-compra: Cuando ya se ha producido la compra del bien o servicio,
el consumidor procede a realizar una evaluación del mismo. El objetivo de esto es
ver en qué grado ha cumplido sus expectativas. Si el resultado es positivo,
posiblemente se repita la compra de ese bien. Por el contrario, si el examen no es
satisfactorio, se produce lo que se conoce como disonancia cognoscitiva. Esto es la
sensación de duda post-compra debido a la decepción del consumidor
3.CONCLUCIÓN.
La investigación nos permitió en primer lugar definir con precisión, el concepto de compra
impulsiva diferenciándola de la compra no impulsiva. Asimismo, identificar aquellas
variables o factores que pueden diferenciar una compra impulsiva de una no impulsiva
En el primer caso, este proceso de compra está influenciado por una serie de factores o
variables tales como influencia de las promociones, influencia de la televisión, endeudarse
para comprar, satisfacción emocional, felicidad en el centro comercial, importancia del
color en la compra, iluminación del centro comercial y las tiendas, evasión de problemas y
compras en secreto o enmarcados dentro de un espacio íntimo (“solo para mí”).
En el segundo caso, las variables o factores que pueden influir en un proceso de compra no
impulsiva (racional), son las siguientes: visita centros comerciales, planificación de la lista
de productos previo a compra, proceso de comparación de precios y marcas, valoración de
la calidad de los productos, oportunidades de precios (ofertas o liquidaciones),
cumplimiento de expectativas, importancia del medio de pago, diseño del producto, tiempo
de compra y el proceso de autocontrol de compra.
4.REFERENCIAS.
1. https://www.redalyc.org/jatsRepo/5608/560860148005/html/index.html
2. https://www.promotienda.es/el-comportamiento-del-consumidor-y-los-tipos-de-
compra/
3. https://www.economiasimple.net/glosario/compra-racional
4. https://www.economiasimple.net/glosario/compra-impulsiva
5. https://economipedia.com/definiciones/compra-racional.html
5.VIDEOS.
1. https://www.youtube.com/watch?v=YgG3g4s83-I
La definición de compra racional se entiende como el comportamiento consumidor
que le lleva a adquirir un producto, bien o servicio a través de una reflexión o
planificación. Es decir, para que el consumidor concluya con la acción de compra,
previamente ha considerado cuestiones como la relación calidad y precio del
producto, qué obtendría con dicha compra y qué no.

6. 2.https://www.youtube.com/watch?v=7eQbwsghk2U
Llamamos compra por impulso o compra espontánea a todas aquellas adquisiciones
de productos que se realizan sin premeditación ni programación. - Típicamente, son
productos de un coste pequeño, con lo que satisfacemos un deseo puntual más que
una necesidad sin tener que reflexionar excesivamente sobre ello.