«Черные дыры» организации продаж в компании: как научить сотрудников их ликвидировать

1. «Черные дыры» организации продаж в компании:
как научить сотрудников их ликвидировать
Александр Кущак
*бизнес-тренер, консультант
*собственник консалтинговой компании «Президент – Консалтинг»
*разработчик авторских программ по продажам, переговорам,
управлению персоналом
*14 подготовленных учеников по курсу бизнес-тренер

2. Воронка продаж - принцип распределения клиентов по
стадиям процесса продаж от первого контакта до
заключения сделки.
Каждая стадия – отдельный бизнес-процесс
ЧТО ТАКОЕ «ЧЁРНЫЕ ДЫРЫ»
ОРГАНИЗАЦИИ ПРОДАЖ?

3. Конверсия – изменение числа клиентов при переходе от
одной стадии движения по воронке продаж к другой.
Обучаем: как повышать/удерживать конверсию
ЧТО ТАКОЕ «ЧЁРНЫЕ ДЫРЫ»
ОРГАНИЗАЦИИ ПРОДАЖ?

4. «Чёрные дыры» - это там, где конверсия снижается или исчезает.
Пример: выявили, что клиентская база в компании репрезентативна, но конверсия от
длительных контактов с клиентами (7 контактов) низкая при переходе к сделке.
Организуем обучение по теме: «Закрытие сделок»
Цель: развитие компетенции – закрытие сделок
ЧТО ТАКОЕ «ЧЁРНЫЕ ДЫРЫ»
ОРГАНИЗАЦИИ ПРОДАЖ?

5. Уровни компетенций
Зна́ние — уверенное понимание бизнес-процесса, выделение действий,
способных влиять на конверсию.
Скорость бизнеса отсутствует – знание статично.
КОМПЕТЕНЦИИ

6. Уме́ние — освоенный на практике способ выполнения действий, влияющих на
конверсию.
Скорость начинает развитие, возможны остановки, т. к. действие не имеет
длительного периода повторения – ситуация меняется
КОМПЕТЕНЦИИ

7. На́вык — деятельность, сформированная путем повторения и доведения до
автоматизма.
Высокая скорость – есть опасность снижения при изменении бизнес-процесса
КОМПЕТЕНЦИИ

8. Профессионализм – высокое мастерство, глубокое овладение профессией,
качественное, профессиональное исполнение.
Формируется путём упражнений и создаёт возможность выполнения действия не
только в привычных, но и в изменившихся условиях.
Скорость максимальна!
КОМПЕТЕНЦИИ

9. Скорость бизнеса – сколько за единицу времени организация производит и
продает.
Скорость бизнеса зависит от:
*обозначенности бизнес-процессов
*определённых и обученных ответственных
*профессионализма в исполнении
СКОРОСТЬ БИЗНЕСА

10. ЭКСПРЕСС – ДИАГНОСТИКА ПЕРСОНАЛА
КАКИЕ БЫВАЮТ ТИПЫ СОТРУДНИКОВ?
КАК ИХ УЧИТЬ, ЧТОБЫ ОНИ ВЛИЯЛИ НА
КОНВЕРСИЮ?
КОГО и КАК ОБУЧАТЬ

11. ИСПОЛНИТЕЛЬ
Характеристики: остается работать там, где есть, что исполнять, выполняет то, что приказано,
эффективно работает по инструкции, алгоритму.
Что их мотивирует: четкие и понятные условия работы, руководитель, умеющий ставить задачи и
их контролировать.
Как обучать: определить ответственность за бизнес-процесс – проводить систематические
семинары и тренинги – двигаться к профессионализму влияния на конверсию. Эффективно
обучать работе по скриптам.
ТИПЫ СОТРУДНИКОВ

12. ПУТЕШЕСТВЕННИК
Характеристики: постоянно ищет лучшее место работы, часть рабочего времени тратит на
сравнение условий в Вашей организации с условиями работы в других организациях.
Что их мотивирует: новизна, яркие эмоции, новые впечатления.
Как обучать: развивать ответственность за бизнес-процесс и лояльность к компании,
организовывая мотивационное обучение, совершенствуя умения влиять на конверсию.
ТИПЫ СОТРУДНИКОВ

13. ПРЕДПРИНИМАТЕЛЬ
Характеристики: нацелен на деньги и достижения, работает самостоятельно и стабильно.
Что их мотивирует: деньги.
Как обучать: соединить влияние на конверсию с ростом личного дохода, обучая технологиям
продаж, повышающим конверсию.
ТИПЫ СОТРУДНИКОВ

14. «ЗОЛОТОЙ» КАДР
Характеристики: делает все лучше других, взвешивает возможность более выгодной работы.
Что их мотивирует: статус, достижения, лидерство.
Как обучать: организация обучения мастерству продаж как поощрение за повышение конверсии.
ТИПЫ СОТРУДНИКОВ

15. СКЕПТИК
Характеристики: постоянно высказывает недовольство текущей ситуацией и перспективами,
подвергает сомнению любые действия окружающих.
Что их мотивирует: аудитория для слушания своих высказываний.
Как обучать: организовать обучение у бизнес-тренеров, умеющих работать с возражениями,
интегрировать в корпоративное обучение, интерпретировать скептицизм как форму диалога в
ходе обучающих мероприятий. Эффективно обучать оцифровке результатов работы.
ТИПЫ СОТРУДНИКОВ

16. АУТСАЙДЕР
Характеристики: «прикрепляется» к организации, не претендует на результаты, не готов к работе
в условиях конкуренции.
Что их мотивирует: стабильность.
Как обучать: совмещать обучение на семинарах и тренингах с наставничеством, отслеживать
рост компетенций по влиянию на конверсию.
ТИПЫ СОТРУДНИКОВ

17. 1. определение участка воронки продаж, где конверсия исчезает либо теряет
показатели
2. диагностика типов сотрудников - формулирование учебной задачи – какие
умения, навыки должны быть развиты или скорректированы
3. подготовка учебной программы, проведение обучения
4. отслеживание результативности обучения – сравнение влияния на конверсию
до и после обучения
АЛГОРИТМ ЛИКВИДАЦИИ «ЧЕРНЫХ ДЫР»

18. ТЕХНОЛОГИЯ СПАРРИНГА
+ технологии спаррингов:
1. вызывает интерес – эмоции – желание учиться
2. закрепляет материал на практике
3. позволяет пробовать применять полученные знания «прямо сейчас», создавая
тренировочную площадку перед реальной деятельностью
4. создает эмоциональный подъем и мотивацию на дальнейшее обучение
МАСТЕР - КЛАСС

19. Написать мне: abk12@mail.ru
Позвонить мне: +7 905 932 06 95
Контакты