Jak pies z kotem...? B2B sprzedaż i marketing pod jednym dachem. Prezentacja oparta na moich wieloletnich doświadczenia ze współpracy marketingu i sprzedaży w obszarze B2B. O zawiłych relacjach między działami marketingu i sprzedaży. Ile o sobie wiemy? Co wiemy a co zakładamy? Jak zbudować wzajemny szacunek i wykazać wartość marketingu w codziennej pracy działu sprzedaży?

1. Jak pies z kotem...?
Czyli sprzedaż i marketing
pod jednym dachem
Małgorzata Kroh

2. „The only source of knowledge is experience”
Albert Einstein

3. Co o sobie wiemy?

4. Jak nas widzą, tak nas...
Miss Sales
MARKETING?
 Szafa pełna gadżetów
 Ulotki
 Leady
 $$$
 Fajny event dla klienta

5. Widzimy – niekoniecznie rozumiemy
Mr Marketing
SPRZEDAŻ?
 KAM - kierowca miesiąca
 CRM, sales call i forecast call
 Perspektywa kwartału do
zamknięcia...

6. Bo nas kręcą
• Zasięgi
• Kliki
• Percepcja
• Awareness
• # leads
• Konwersja
• Strategia długofalowa
• Kampanie
• # nowych kontaktów
• Response
• ...
• ...

7. A to co ich podnieca, to się nazywa...

8. Przecież nie będę teraz
obdzwaniał 50 ankiet...,
nie mam na to czasu...
Wiedziałem o tym
wcześniej
Znam ich!
Zawsze tak piszą
i nic nie kupują
od lat...
To ma być
lead?
Nic z tego nie
będzie
Co zrobić, żeby już nie słyszeć:

9. 8%... *)
20%...**)
36%...***)
67%...****)
*) ... biznesów twierdzi, że ich zespoły sprzedażowe i marketingowe dobrze wzpółpracują ze sobą. Źródło: Forester Research
**) ... większy roczny wzrost generują współpracujące zespoły marketingu i sprzedaży. Źródło: Aberdeen Research Group
***) ... wyższy wskaźnik utrzymania klientów raportują firmy z dobrze zgranymi działami mktg i sprzedaży. Źródło: MarketingProfs
****) ... zwiększa zamykanie deali uregulowanie relacji marketingu i sprzedaży. Źródło: Marketo
Razem lepiej!

10. Każdy związek
wymaga pracy!
Partnerstwo
Wspólny cel
i strategia
Współodpowiedzialność
i wiarygodność
Wspólne doświadczenia
i bliska współpraca

12. Jak dostarczyć wartość dla sprzedaży?
 Dostarczaj dobre jakościowo leady
 Uspójnij plan, cel i startegię
 Informuj o działaniach
 Włączaj w proces
 Wiedz więcej
 Dziel się wiedzą z klientem wewnętrznym
i zewnętrznym
 Pomóż im zarobić więcej

13. Gartner: do 2017 CMO
będzie wydawać na
projekty IT więcej niż CIO
IDC Predictions 2014:
61% projektów
technologicznych jest
finansowanych przez
biznes, nie przez IT
Forrester: 98% CMO
uczestniczy w wyborze
rozwiązań
technologicznych
wspierających pracę
marketingu
Pomożemy Ci poznać Twojego klienta
i pójdziemy z Tobą do niego!

14. Pomożemy Ci dotrzeć do głównych
decydentów u Twoich klientów!
CMO, CFO, CSO, CHR, CEO
P2P
BDM RTs
Case studies

15. “…Nikt nie potrzebuje danych.
Potrzebne są odpowiedzi.”
Profesor David Hand, Imperial College London.
Dlaczego dzieje
się to co wiem
i widzę?

16. Stworzymy propozycję wartości dla Twoich
klientów!
14h
4 consults
2 MKTG &
MI
1 KAM
25 x 90h 100MB
300 000 records
2x
 Dostęp do wszystkich głównych
decydentów w szpitalu, wiele godzin
ich czasu, uwagi i wiedzy;
 Wgląd i rozumienie ich głównych
problemów, wyzwań, silnych stron i
słabości;
 Dostęp do planów inwestycyjnych,
rozwojowych, planów zakupowych i
strategii;
 Budowa relacji opartej na zaufaniu i
przyszłej współpracy;
 Stworzenie fundamentów pod
sprzedawanie rozwiązań i
„consultative selling”;
 Komercjalizacja rozwiązania
 Istotny wzrost sprzedaży u klientów
z przeprowadzonym projektem.
Philips współpracuje z partnerami w opiece zdrowotnej by
projektować i implementować rozwiązania, które zapewnią
istotną i natychmiastową poprawę funkcjonowania SOR w
obszarach:
• operacyjnym
• wyników finansowych
• satysfakcji personelu i pacjentów.
PROJEKT I BUDYNEK
LUDZIE PROCESY ZARZĄDZANIE KOSZTAMI
SYSTEMY IT SPRZĘT MEDYCZNY

17. Sekrety sukcesu

18. Powodzenia!
Małgorzata Kroh
609 99 12 27
malgorzata.kroh@outlook.com