B2B-försäljning handlar lika mycket om att hjälpa kunder att hitta lösningar på sina utmaningar som att inspirera kring nya affärsmöjligheter. Så vad händer när dialogen blir alltmer digital och affären flyttar ut på nätet? Vem ansvarar för att utbilda, inspirera och entusiasmera företagets kunder när säljaren inte längre finns med i bilden? För allt fler B2B-företag stavas lösningen content marketing.
Så undviker du content-shock i 7 steg - Berghs: Effektiv marknadskommunikatio...
B2B online Från direktsälj och fysiska handslag till ehandel och content marketing - Malin Sjöman Crescando 200211
1. Från direktsälj och fysiska handslag till
e-handel och content marketing
Malin Sjöman
malin@crescando.se
linkedin.com/in/malinsjoman
crescando.se
2. Malin Sjöman – Senior marknadskonsult och vd
B2B-byrån Crescando
• +20 år inom B2B-marknadsföring, produktledning och
affärsutveckling, bl a Ericsson och 3
• Brinner för att hjälpa B2B-företag utveckla relationer, varumärken
och affärer i det nya sälj- och marknadsföringslandskapet
• Strategi, content- och inbound marketing, digital aktivering
4. Börjar i
probleminsikt
Komplexa, kostsamma, kundanpassade lösningar
Val av
lösning &
leverantör
Behov av
förändring
Beslut om
förändring
Kartläggning
lösningar &
leverantörer
Urval
lösningar/
leverantörer
Köpbesluten tar tid
8. Fler företag säljer digitalt
Sker någon del av er försäljning digitalt exempelvis via e-handel (webbutik/ÅF-portal), EDI
(direktintegration mellan företag) eller liknande? Bas: Samtliga respondenter.
23%
52%
74% 81%
74%
43%
26%
19%
0%
20%
40%
60%
80%
100%
Ja Nej Vet ej
81 %
av partihandlare och grossister
erbjuder digital handel
Litium: Svensk B2B-handel 2018
9. 43 %
Andel av B2B-försäljningen som sker digitalt
Hur stor andel av företagets totala försäljning uppskattar du sker digitalt?
Bas: Säljer digitalt B2B.
0% 10% 20% 30% 40% 50% 60%
Vet ej
Mer än 75 %
50-75 %
25-50%
Mindre än 25 %
43 % av företagen gör mer än en
fjärdedel av sina affärer digitalt
Litium: Svensk B2B-handel 2018
10. Säljarens roll förändras med den ökade digitaliseringen
Traditionella säljare måste förändra sitt
beteende och bidra med ett större värde vid
fysiska besök. Värdeskapande försäljning blir
viktigare i framtiden. Det ställer högre krav på
kompetens på en säljare.”
Det kommer att bli två tydligt skilda kundresor.
En transaktionell där kunden inte vill/behöver
ha kontakt med leverantör, allt val sker med
hjälp av digitala plattformar. En konsultativ
kundresa där digitala plattformar kommer att
komplettera en rådgivande säljprocess med
fältsäljare.”
” ”
”
Litium: Svensk B2B-handel 2017/18
Vi tror att B2B transaktions-
säljare kommer försvinna.
11. Informationsinsamling på egen hand
Försäljning
60%
Val av
lösning &
leverantör
Behov av
förändring
Beslut om
förändring
Kartläggning
lösningar &
leverantörer
Urval
lösningar/
leverantörer
Marknadsföring / Inbound Marketing
Den alltmer digitala köpresan
12. Informationsinsamling på egen hand
Försäljning
Val av
lösning &
leverantör
Behov av
förändring
Beslut om
förändring
Kartläggning
lösningar &
leverantörer
Urval
lösningar/
leverantörer
Marknadsföring / Inbound Marketing
Den alltmer digitala köpresan
15. Content Marketing – Att hjälpa våra potentiella kunder genom
köpprocessen genom att löpande erbjuda paketerad kunskap,
erfarenhet och inspiration – ”content” – av värde för dem, med målet
att vinna deras intresse, förtroende och i slutändan affären.
16. Val av
lösning &
leverantör
Behov av
förändring
Beslut om
förändring
Kartläggning
lösningar &
leverantörer
Urval
lösningar/
leverantörer
Content marketing stöttar köpresan
17. More than 50% B2B-buyers view at least eight pieces of
content during the purchase process, and an additional
30% view five to seven pieces.
They want concise and coherent interaction however it occurs –
and when they don’t get it, they often eliminate a vendor from
consideration before any direct sales contact takes place.
Boston Consulting Group, april 2017
18. More than 50% B2B-buyers view at least eight pieces of
content during the purchase process, and an additional
30% view five to seven pieces.
They want concise and coherent interaction however it occurs –
and when they don’t get it, they often eliminate a vendor from
consideration before any direct sales contact takes place.
Boston Consulting Group, april 2017
19. Ökad försäljning i fokus för Content Marketing
52%
56%
62%
66%
71%
79%
80%
0% 20% 40% 60% 80% 100%
Building an Audience
Customer Retention/Loyalty
Sales
Lead Nurturing
Engagement
Brand Awareness
Lead Generation
19
2017 B2B Content Marketing Trends – North America: CMI/Marketing Profs
20. Vad krävs för att du ska lyckas med
inbound och content marketing?
24. Val av
lösning &
leverantör
Behov av
förändring
Beslut om
förändring
Kartläggning
lösningar &
leverantörer
Urval
lösningar/
leverantörer
Hur ser kundens köpresa ut?
25. Val av
lösning &
leverantör
Behov av
förändring
Beslut om
förändring
Kartläggning
lösningar &
leverantörer
Urval
lösningar/
leverantörer
Erbjudande- och lösningsorienterat
innehåll, som befäster oss som det
starkaste alternativet
Utbildande, reflekterande, innehåll
som befäster behov av förändring
Inspirerande, utbildande innehåll
som synliggör lösningar och
affärsmöjligheter
Hjälp på vägen
26. Val av
lösning &
leverantör
Behov av
förändring
Beslut om
förändring
Kartläggning
lösningar &
leverantörer
Urval
lösningar/
leverantörer
Hjälp på vägen
Crossing the Chaos: Managing Content Marketing Transformation, Aberdeen Group 2013
29. Går det att jobba med content marketing
för osexiga B2B-produkter?
30.
31.
32.
33.
34.
35.
36. Så driver B2B-företagen trafik till e-handeln
Hur arbetar ni för att driva digital trafik till er e-handel och konvertera besökare till kunder? Bas: Säljer via e-handel.
36
48% 47%
44%
42%
38%
33%
22%
20%
0%
10%
20%
30%
40%
50%
Litium: Svensk B2B-handel 2018
38. Några avslutande råd
• Content marketing hjälper dina kunder köpa
• Se till att du förstår vad de letar efter och hur du kan hjälpa
• Paketera ditt budskap på flera sätt (ett bra budskap tål att upprepas)
• Hämta inspiration från andra: Steel with pride!
• Glöm inte aktivera ditt content – där dina kunder finns
För knappt en tredjedel (31 %) av B2B-företagen står den digitala försäljningen för mer än en fjärdedel av företagets totala omsättning.
Ungefär var tionde företag (11 %) säljer mer än 75 % via digitala kanaler.
Mer än hälften, 60 % hanterar fortfarande merparten av sin försäljning off-line. Vi ser detta som en stor potential för att öka den digitala affären företag emellan.
Låtsaskompis Mollgan
dag är Tingstad marknadsledande inom distribution av förbrukningsmaterial till företag runt om i Norden.
Kontorsmöbler och Inredning för industri och verkstad