Studier visar att över 90 % av alla B2B-köp startar på nätet, på Google eller i sociala nätverk. Köpare på alla nivåer gör allt mer av sin informationsinsamling på egen hand. Trenden betyder att säljande företag behöver gå från mer traditionell push-marknadsföring, även kallad outbound marketing, mot en mer mätbar och effektiv Inbound Marketing. Det handlar om att attrahera besökare med relevant och intressant innehåll, konvertera besökare till leads, leads till kunder och i slutändan få lojala kunder som företagets bästa referens. WeSafe är ett kundfokuserat IT-företag som säljer Microsofts molntjänster. Med målet att få in både fler och större kunder har WeSafe på ett år gjort resan från traditionellt marknadsförings- och säljtänk till att arbeta fullt ut med Inbound Marketing. Resultatet är såhär långt är en fördubbling av försäljningen med samma investering som tidigare. I denna seminariepunkt får vi veta mer om WeSafes resa och ta del av viktiga erfarenheter som gjorts.

1. Kundcase
Därför satsar WeSafe på Inbound Marketing
Malin Sjöman | malin@hagvallsjoman.se
@MalinSjoman | linkedin.com/in/malinsjoman
Per Liljenberg | PerLiljenberg@wesafe.se
www.linkedin.com/in/per-liljenberg

2. Malin Sjöman – Grundare och partner
B2B-byrån Hägvall & Sjöman
• +20 år inom B2B-marknadsföring, produktledning och
affärsutveckling, bl a Ericsson och 3
• Brinner för att hjälpa B2B-företag utveckla relationer, varumärken
och affärer i det nya sälj- och marknadsföringslandskapet
• Strategi, content- och inbound marketing, digital aktivering
• Fokus på IT/telekom, teknik och konsultverksamhet

3. Per Liljenberg – Sälj- och marknadschef & delägare
WeSafe
• Nykundssäljare Copy/Print 2 år
• Account Manager Copy/Print 3 år
• Medgrundare till WeSafe 2013 - Nu
• Ingen tidigare erfarenhet av marknadsföring

4. Kort om WeSafe
• Grundades av 3 personer 2013 för att göra IT
enkelt med hjälp av Office365
• Startade helt utan kunder och utan
traditionella konsulter
• Strategisk och operativ partner inom
Microsofts molntjänster
• ”Born in the cloud”

5. Utveckling

6. Säljprocess våren 2017
• Kalla samtal för att boka möten
• Mötesbokning via telemarketingföretag
• Nästan ingen marknadsföring
• Bra metoder med Power BI för att mäta
prestationer och kostnader per anställd

7. Säljprocess våren 2017
• Svårt att boka möten på nya kunder
• Få möten ledde till affär
• 5 säljare varav endast 2 presterade
• Nådde inte våra tillväxtmål på 40%
• Svårt att beskriva erbjudanden och styrkor
• Mycket tid lades på att skriva unikt material till
varje affärsprocess
• Svårt att attrahera stora kunder

8. Åtgärder
• Uppsägning lågpresterande säljare
• Ökad marknadsföringsbudget: 6 % av
omsättning
• Workshop för att identifiera vår identitet och
styrkor
• Samarbete med Hägvall & Sjöman kring
inbound marketing
• Konsekvent marknadsarbete enligt redaktionell
kalender
• Tydligare paketerade erbjudanden
• Affärsutveckling anpassad för digital
marknadsföring

9. Inbound Marketing – Att hjälpa våra potentiella kunder genom
köpprocessen genom att löpande erbjuda paketerad kunskap,
erfarenhet och inspiration – ”content” – av värde för dem, med målet
att vinna deras intresse, förtroende och i slutändan affären.

11. Försäljning
60%
Val av
lösning &
leverantör
Behov av
förändring
Beslut om
förändring
Kartläggning
lösningar &
leverantörer
Urval
lösningar/
leverantörer
Den förändrade köpresan
Marknadsföring / Inbound Marketing

12. Content marketing och säljtratten
VISITOR
MARKETING QUALIFIED LEAD (MQL)
SALES QUALIFIED LEAD (SQL)
OPPORTUNITY
CUSTOMER

13. Content marketing och säljtratten
Attraherar nya besökare med SEO-
optimerat content och aktivering
Fångar upp nya kontakter genom
leadmagneter och formulär
Vårdar lead med relevant content – på
siten och genom lead nurturing
VISITOR
MARKETING QUALIFIED LEAD (MQL)
SALES QUALIFIED LEAD (SQL)
OPPORTUNITY
CUSTOMER

14. VAD
är utmaningen?
HUR
ser köpresan ut?
VEM
sitter runt bordet?
Lär känna dina kunder

16. Buyer personas enable you to create
marketing content that is for someone,
not for everyone.

17. Om OssTvå IT-ansvariga – olika bakgrund, olika förväntningar
Robert – IT-strateg och
digitaliseringsansvarig CIO
• Etablerad i arbetslivet och sin roll, tekniskt
intresserad och fascineras lätt av senaste
tekniken.
• IT-bakgrund, tekniker som arbetat sig upp.
”Skruvar” inte i systemen själv, men går igång
på smarta lösningar
• Ansvarig att driva IT-utveckling och
digitalisering. Bryggan mellan teknik och
ledningsgrupp: En av få som sett affärsnyttan
med IT i org.
• Vill realisera idéer och ha en partner som
tänker likadant.
Micke – den ofrivilliga IT-chefen
• Ekonomichef, kontorschef eller om mindre
företag VD.
• Har ansvar för IT-frågor, men IT är inte
huvudprioritet
• Har oftast ingen djupare IT-kunskap utan ”Det
ska bara fungera”
• Förstår att IT är viktigt för digitalisering och för
att framtidssäkra verksamheten.
• Ont om tid

18. Only 24% of organizations calibrate on the definition of
target segments or accounts that will apply to both the
sales and marketing organizations.
Forrester Marketing Benchmark, Q1 2018

19. Hjälp på vägen
Val av
lösning &
leverantör
Behov av
förändring
Beslut om
förändring
Kartläggning
lösningar &
leverantörer
Urval
lösningar/
leverantörer
Erbjudande- och lösningsorienterat
innehåll, som befäster oss som det
starkaste alternativet
Utbildande, reflekterande,
innehåll som befäster behov
av förändring
Inspirerande, utbildande innehåll
som synliggör lösningar och
affärsmöjligheter

20. Val av
lösning &
leverantör
Behov av
förändring
Beslut om
förändring
Kartläggning
lösningar &
leverantörer
Urval
lösningar/
leverantörer
Erbjudande- och lösningsorienterat
innehåll, som befäster oss som det
starkaste alternativet
Utbildande, reflekterande,
innehåll som befäster behov
av förändring
Inspirerande, utbildande innehåll
som synliggör lösningar och
affärsmöjligheter
Temat – den röda tråden

21. Om Oss
Köpresa 1 – Produktivitet
Medarbetare i företag som växer
behöver ha rätt hjälpmedel och
verktyg för att kunna samarbeta
bättre på kontoret och mobilt.
Med Office 365 får du en
framtidssäkrad plattform som ökar
produktiviteten.
Temat – den röda tråden
Köpresa 2 – Säkerhet
Phising, hackade konton och
ransomware är några av de IT-hot
som kan drabba verksamheter. Även
medarbetare som får sin laptop
bestulen kan idag utgöra hot.
Med Microsoft 365 kan du ha koll på
dina enheter, sätta behörigheter och
åtkomstkontroll samt se till att ditt
företag har rätt IT-säkerhetsnivå.
Köpresa 3 – GDPR
GDPR upphörde inte den 25 maj –
fortfarande finns det företag som
inte efterlever GDPR.
GDPR-hubben hjälper dig att
identifiera, hantera och skydda
personuppgifter samt rapportera vid
en eventuell personuppgiftsincident.

22. Att nå ut med berättelsen
AKTIVERING
Blogg/
Portal
SEO
Epost
Nyhetsbrev
Social media Köpt media
Marketing
automation
Webb
Artiklar Case studies Video Rapporter
Event/
Webinar
Guider/
WhitepaperCONTENT
PLATTFORM
AKTIVERING

23. Artiklar
• Artiklar i 3 faser från problem till lösning
• Veckovis enligt redaktionell plan
• Tydliga CTA:er (call to action)
• SEO (sökordsoptimering)
• Social Selling
RESULTAT
• Då: ca 30 besökare om dagen
• Nu: ca 600 besökare om dagen

24. Guider
• Konvertering fas 1 och 2
• Landningssidor med formulär
• CTA:er till guider från bloggartiklar
• Aktivering via email, sociala media och
annonsering
RESULTAT
• Begränsat antal konverteringar

25. Webinar
• Nya webinars presenteras löpande
• Fokus på fas 2 och 3: förklarande presentationer
• Tidigare webinar finns inspelade eller ”on-demand”
RESULTAT
• 20-30 anmälningar vid första tillfället,
därefter löpande för inspelade/on-demand

26. Inspirationsbrev
• Ersättning till nyhetsbrev
• Innehåller artiklar och är skrivna
utifrån kundens perspektiv
• Skickas varannan vecka
RESULTAT
Öppningsfrekvens:
• 35 – 40 %
Klickfrekvens (CTR)
• Då: ca 2.5 %
• Nu: strax över 10 %

27. MARKETING
AUTOMATION
NYHETSBREV
FORMULÄR
LANDNINGS-
SIDOR
LEAD
NURTURING
KUNDRESOR
LEAD
SCORING
Marketing Automation

28. Webb-
artiklar
CTA
Vårda och underhåll
med relevant content
Personlig kontaktet när
kunden är redo
Landningssida
Guide
Tacksida
Sociala
medier
SEM &
annonsering
Lead nurturing för en intressebaserad köpresa

29. Resultat leadsgenerering
• Då: inga digitala leads
• Nu: ca 30 SQL och 60 MQL per månad
• Då: Säljaren ringde i bästa fall sporadiskt
• Nu: Kunden får relevant innehåll, baserat
på vad hen visat intresse för som leder
kunden vidare i köpprocessen

30. Från kampanj till ”always on”.

31. Från kostnad till investering.

32. Var står vi idag?
• Samma investering i sälj-/marknad – 150 %
bättre säljresultat
• 70 nya kunder på 1 år
• Större upptagningsområde av kunder
• Största kunden 5 gånger större än tidigare
• Genomsnittskunden ungefär dubbelt så stor
• Lönsamhet: +100-110 % mot föregående år
• Vi når våra tillväxtmål om ca 40 % (+44 %)
• Mer ”molntjänst” försäljning senaste 9 mån än
övriga 5 år tillsammans.

33. Malin Sjöman | malin@hagvallsjoman.se
@MalinSjoman | linkedin.com/in/malinsjoman
www.hagvallsjoman.se/blogwww.wesafe.se/wesafe-blogg/
Per Liljenberg | PerLiljenberg@wesafe.se
www.linkedin.com/in/per-liljenberg