O relacjach z klientem i wzajemnej komunikacji mówiono i pisano już wielokrotnie. Niezależnie od tego, jak bardzo byśmy się nie starali, zawsze pojawiają się mniejsze czy większe wyzwania, które najczęściej prowadzą nas do pytania - czy klienta można wyedukować? Nasza odpowiedź brzmi “nie”. Dlaczego “nie”? Czy edukacja to dobre określenie? Czy to, że prowadzimy nasze projekty w zwinnych metodykach ułatwia nam kontakt z klientem? Do tego postaramy się wspólnie dotrzeć na warsztatach.

1. Marcin Żochowski
JMB Lab
Michał Michalczuk
Goyello

2. Czy można przekonać
klienta do swojego
sposobu pracy?
Wymiana _______ z klientem

4. Wasze historie

5. Podział na grupy
▪ Wybierz historię, która cię interesuje
▪ Dobierz się z osobami, których nie znasz - zyskasz nowe spojrzenie
na problem
▪ Zapoznajcie się z historią
▪ Omówcie problem
▪ Ustalcie swój cel jako zespół

6. Przebieg warsztatów
▪ Trzy spotkania
▪ Klient przedstawia swój cel zespołowi
▪ Rozmawia z zespołem jak go osiągnąć
▪ Po 5 minutach wychodzi
▪ Zespół naradza się nad strategią
▪ Kolejna runda

7. Przemyślenia zespołów
▪ Jaki określiliście sobie cel?
▪ Czemu praca z klientem była wyzwaniem?
▪ Jakie mieliście pomysły?
▪ Co zadziałało?
▪ Co nie zadziałało?

8. Przemyślenia “klientów”
▪ Jaki był wasz cel?
▪ Jak oceniacie współpracę z zespołem?
▪ Czy zostaliście przekonani?

9. Nasze przemyślenia

10. Spotyka się dwóch ekspertów...
▪ Zarówno klient, jak i ty jesteście ekspertami w swoich dziedzinach
▪ Możliwe scenariusze
▪ Konflikt
▪ Słaby rezultat
▪ Wymiana

11. Warunki współpracy
▪ Określ jasno warunki współpracy
▪ Jaki jest cel twojej firmy?
▪ Oczekiwania klienta
▪ Konsultant i doradca mają mi powiedzieć co mam robić
▪ Wykonawca projektu ma zrealizować jego cele

12. Co wymieniamy?
▪ Wiedza
▪ Umiejętności
▪ Pomysły
▪ Podejście
▪ Doświadczenie

13. Pamiętacie hasła do historii?
▪ przyjście z gotowym projektem
▪ brak zgody na analizę u klienta
▪ nieznany zakres
▪ zmienny zakres
▪ ciężkie raportowanie
▪ zbyt późny odbiór
▪ dużo uwag przy odbiorze
▪ sztywny budżet
▪ za niski budżet
▪ wielu reprezentantów klienta
▪ bałagan w firmie klienta
▪ brak dokumentacji
▪ brak doświadczenia

14. “Gdybym (...) zapytał klientów,
czego chcą, wszyscy byliby zgodni:
chcemy szybszych koni.
Więc ich nie pytałem.”
Henry Ford

15. Błąd!
“Gdybym (...) zapytał klientów,
czego chcą, wszyscy byliby zgodni:
chcemy szybszych koni.
Więc ich nie pytałem.”
Henry Ford

16. Zadawaj pytania
▪ Przedstaw swoje pomysły zadając pytania i dyskutując
▪ Bądź otwarty na odpowiedź klienta
▪ Bądź gotowy zrewidować swoje pomysły
▪ Obustronna korzyść

17. Parę przemyśleń
▪ Pierwsza reakcja jest emocjonalna
▪ Zaangażuj klienta
▪ Daj klientowi rolę
▪ Nie spiesz się
▪ Mów wprost
▪ Szanuj klienta
▪ Bądź świadomy roli osoby, z którą rozmawiasz

18. Podsumowanie
Ustal warunki współpracy
Przygotuj się
Zaangażuj klienta
Bądź elastyczny
Wymień się
1. Cel klienta - postaw hipotezę
2. Określ swój cel
3. Zweryfikuj hipotezę

19. Marcin Żochowski
@mm_zochowski
linkedin.com/in/marcinzochowski
JMB Lab - zrozumiemy Twój biznes
jmblab.com
facebook.com/jmblabcom
Michał Michalczuk
twitter: @michalczukm
linkedin.com/in/michalczukm
Goyello - Agile Software
Solutions House