КАК СЧИТАТЬ ПСИХОТИП КЛИЕНТА ЗА 10 МИНУТ
Почему с одними клиентами нужно говорить цифрами, с другими - о гарантиях, с третьими - о крутых фишках, а с четвертыми - о результатах? Все дело в разных типах личности, что накладывает отпечаток на поведение, в том числе и при покупке.
Как быстро считать тип личности клиента и как выстроить технику продаж под каждый из них.
Тест для определения типа ДИСК https://marketer.by/2018/11/27/tipologija-disc-dlja-biznesa-i-prodazh
2. Создателем типологии DISC является американец
Уильям Марстон (William Martson) — доктор
психологических наук, выпускник Гарварда, психолог,
писатель, PR-специалист, юрист. А также автор
комиксов, создавший Чудо-женщину. Марстон искал
способ, чтобы выявлять лжецов для страховых
компаний и создал первую модель детектора лжи. В
1928 году вышла книга Марстона «Эмоции здоровых
людей» («Emotions of Normal People»), где он
рассказывает о различных типах поведения человека и
закладывает основы типологии DISC.
Marketer.by
3. по двум осям:
активность (экстраверты) — пассивность
(интроверты)
логика (ориентированы на дело) — эмоции
(ориентированы на людей)
В зависимости от того, в каком секторе пересекаются
два этих параметра получаем:
D — Dominance. Тип «Доминирование»
I — Influence. Тип «Влияние»
S — Steadiness. Тип «Постоянство»
C — Compliance. Тип «Соответствие»
Marketer.by
12. Потребность: информация
Общее впечатление: интроверт, целеустремленный
Способ общения: прямой
Крайняя степень: критик, скептик
Жестикуляция: неактивная, мало жестов
Походка: ровная, небыстрая
Marketer.by
13. Для того, чтобы понять, как каждый проявляется в работе,
представим ситуацию, что в компании планируют перейти на
работу в новой программе.
Мысли D: «Отлично, мы сможем работать быстрее, вести
больше клиентов и получать больше прибыли».
Мысли I: «Почти все крупные компании работают в этой
программе. Нам нужно держать марку и тоже пользоваться
современными технологиями».
Мысли S: «Программа достаточно простая и понятная,
думаю, мы с коллегами быстро привыкнем работать в ней».
Мысли C: «Стоимость покупки программы столько-то
рублей. Значит, если производительность работников
повысится на 15%, она окупится через полгода. Но есть риск,
что сотрудникам будет непривычно работать и они скорость
работы наоборот уменьшится»
Marketer.by
14. Зная, что важно каждому из типажей и на что он
обращает внимание, вы сможете выстроить
эффективную коммуникацию «покупатель-
продавец».
Для красных важен результат, для желтых —
крутость, внешний антураж, для зеленых —
удовлетворенность и удобство для всех, для синих
— факты и цифры.
Marketer.by
15. Будьте конкретны и прямолинейны
Предлагайте альтернативные варианты
Не диктуйте свои условия, позвольте выбирать
Ведите аргументированную дискуссию и держитесь
уверенно
Говорите фактами, но не перегружайте
информацией
Marketer.by
16. Будьте приветливы, улыбайтесь, шутите
Стройте дружеские отношения
Разрешите им высказаться
Слушайте с вниманием и интересом, признайте их
Используйте эмоционально-окрашенные слова при
описании продукта
Обменяйтесь контактными данными и
поддерживайте контакт после сделки
Marketer.by
17. Не торопите, дайте время на принятие решения
Предоставьте необходимые гарантии
Излагайте логично и последовательно
Будьте искренними и заслужите их доверие
Мягко подтолкните к нужному решению
Marketer.by
18. Дайте больше точных данных о продукции: факты,
цифры и доказательства
Последовательно отвечайте на все вопросы, не
используя общих фраз
Не давите и не торопите, будьте терпеливы
Уважайте личное пространство, соблюдайте
дистанцию
Сохраняйте контроль, не ведитесь на скепсис
Marketer.by
19. Ссылка на статью о типологии ДИСК:
https://marketer.by/2018/11/27/tipologija-disc-dlja-
biznesa-i-prodazh/