Förr räckte det med att kunna kundens kund, men enligt David Solem visar en färsk undersökning att mer än 70% av internationella IT-företag satsar ännu mer på kunskapsbaserad marknadsföring. Därför måste vi i framtiden även kunna kundens kunskap. Kolla presentationen så får du tips på hur du kan göra för att bygga relationer med dina kunder och nå ut med ditt budskap!
3. David:
Marke1ngcity
är
en
byrå
för
B2B
företag.
Vi
fokuserar
på
säljdrivande
marknadsföring
eLersom
den
största
försäljningseffekten
får
du
när
marknadsföringen
samspelar
med
försäljningen.
4. David:
Skapa
en
rela%on
med
kunden
genom
aN
bygga
förtroende,
då
når
du
fram
med
di5
budskap
och
kan
skapa
lönsamma
affärer.
5. David:
Det
gjordes
en
undersökning
på
LinkedIn,
i
en
interna1onell
diskussionsgrupp
som
har
20
000
medlemmar
där
500
svarade
på
undersökningen.
hNp://www.slideshare.net/hschulze/b2b-‐content-‐marke1ng-‐report
Undersökningen
konstaterar
aN
köparens
beteende
har
ändrats
radikalt
de
senaste
fem
åren.
Kunden
väljer
inte
reklam,
Kunden
väljer
innehåll.
6. David:
Man
frågade:
”Vilken
content
marke1ng
används
mest
just
nu?”
Svaren
blev:
1.
Kundcase,
dvs
en
kund
som
beskriver
eN
problem
de
hade,
hur
de
löste
problemet
och
vilka
fördelar
det
gav.
2.
Föreläsningar
för
aN
presentera
ex
sina
erfarenheter,
kundcase,
undersökningar,
rapporter.
3.
Rapporter
och
guider.
En
detaljerad
beskrivning
som
visar
kunden
hur
de
kan
göra
för
aN
implementera
leverantörens
lösning
7. David:
70%
kommer
a5
öka
sin
produk1on
av
innehåll
medan
mindre
än
2%
kommer
a5
minska.
Övriga
fortsäNer
som
förut.
Produk1on
av
innehåll
är
1dskrävande
och
dyrt,
enligt
undersökningen
kostar
det
i
sniN
en
Härdedel
av
marknads-‐
budgeten,
men
man
gör
det
för
aN
det
genererar
kunder!
8. David:
Vad
gäller
i
Sverige?
Jag
ställde
frågan
i
en
svensk
LinkedIn-‐
grupp
som
har
3000
medlemmar
hNp://www.linkedin.com/
groupItem?
view=&gid=1946380&type=me
mber&item=56280722&qid=6c
02bcfe-‐e476-‐4136-‐b058-‐
bbe0150fa61b&trk=group_mos
t_popular-‐0-‐b-‐
Nl&goback=.gmp_1946380
Här
är
en
sammanfaNning
de
50
svar
som
jag
fick
på
min
fråga:
(nästa
bild)
9. David:
Dörrknackning.
För
aN
många
bolag
har
så
kallade
väktare
via
telefonen
som
gör
aN
de
inte
kommer
fram
1ll
räN
person,
mail
fastnar
i
spamfilter
osv.
Digitala
annonser
som
banners
och
annonsering
via
Google.
Sökmotorop%mering
för
aN
hamna
längst
upp
på
Google.
Direktreklam
(brev),
eLersom
alla
andra
använder
digitala
media
så
är
det
räN
tomt
i
brevfacket
och
då
syns
diN
erbjudande
ganska
bra
där.
10. David:
Ringa
på
olika
telefonlistor
var
fornarande
hyfsat
effek1vt.
Företagsblogg,
Där
leverantören
lägger
ut
ex
kundcase
och
svar
på
aktuella
frågor
i
branschen.
Nyhetsbrev,
men
med
relevant
innehåll
som
hjälper
kunden
i
sin
verksamhet
istället
för
aN
skicka
reklam.
Föreläsningar
på
seminarium,
branschforum,
precis
som
den
interna1onella
undersökningen
också
visade.
11. David:
Några
sa
också
aN
dom
satsar
mindre
på
annonsering
i
branschpress
och
aN
det
är
vik1gt
aN
gå
från
monolog
%ll
dialog
med
kunden.
Content
marke%ng
är
vik%gt
även
i
Sverige
när
det
gäller
aN
skapa
rela1oner
med
sina
kunder
och
göra
lönsamma
affärer
Men
än
så
länge
har
vi
bara
undersökt
vad
vi
som
leverantörer
tycker.
Vad
tycker
då
kunderna?
För
aN
ta
reda
på
det
så
börjar
vi
med
aN
kolla…
12. David:
Kunden
har
eN
problem
som
måste
lösas
och
söker
informa%on
externt.
Förtroende
skapas
för
de
leverantörer
som
kan
hjälpa
kunden
med
informa%on,
de
andra
leverantörerna
får
inte
offerRörfrågan.
Första
gallringen
har
redan
skeN!
Innan
offernörfrågan
skickats!
Vi
fokuserar
på
steg
nr
2,
där
kunden
går
externt
för
aN
söka
eLer
informa1on.
Hur
ska
vi
få
reda
på
hur
kunden
gör
för
aN
skaffa
informa1on
och
från
vilka
källor?
13. David:
Fråga!
Vanligt
på
konsumentmarknaden,
men
inte
alls
lika
vanligt
på
företagsmarknaden
Jag
gjorde
en
liten
undersökning
där
jag
frågade
om
kundens
yrkesroll
och
hur
de
söker
kunskap?
Kundgruppen
var
detaljhandeln
och
jag
fick
ca
40
svar.
14. Pratar
med
experter
Pratar
med
kollegor
Google
Går
på
seminarium
Läser
branschpress
David:
Läser
nyhetsbrev
Det
här
de
svar
de
gav.
1.
Kunder
vill
prata
med
experter.
Men
vem
är
expert?
Och
hur
blir
man
det?
Vem
är
det
i
er
bransch?
Dessa
personer
har
oLast
skrivit
en
eller
flera
böcker
i
ämnet.
De
syns
också
i
media
i
den
bransch
de
verkar.
Det
finns
en
v0%
ll
aN
h20%
ilja
1 a
experter.
40%
vill
kunna
referera
1ll
en
expert
Media
60%
80%
100%
om
de
skriver
om
eN
speciellt
ämne.
15. Dick
Malmlund
fd
Säkerhetschef
David:
Säkerhetschef
på
svensk
Handel
i
20
år,
har
bred
erfarenhet
inom
säkerhetsbranschen
och
många
ser
honom
just
som
en
säkerhetsexpert.
• Dick
säger
något
i
1dningen
• Handlarna
läser
• Förtroendet
för
Svensk
Handel
ökar
På
så
säN
skapar
Svensk
handel
rela1oner
med
sina
medlemmar.
16. Pratar
med
experter
Pratar
med
kollegor
Google
Går
på
seminarium
Läser
branschpress
Läser
nyhetsbrev
David:
AN
prata
med
kollegor
är
också
populärt,
men
det
är
en
intern
ak1vitet
som
vi
inte
kan
påverka
så
mycket,
men
däremot
nr
3
på
listan:
Google.
Alla
använder
Google
för
aN
söka
Tänk
på
kundens
köpprocess.
0%
20%
40%
60%
80%
100%
Först
skannar
dom
marknaden,
sedan
gör
de
sig
redo
för
köp.
17. David:
Jag
testade
a5
vara
kund
som
söker
eLer
eN
CRM-‐system.
En
gemensam
nämnare
för
annonserna
är
”testa
gra%s”.
Du
ska
ladda
ned
och
installera,
men
framförallt
lära
dig
systemet
innan
du
kan
börja
utvärdera
det.
Det
tar
1d.
Är
kundens
%d
gra%s?
Nr
3
av
alla
55
miljoner
träffar
är
en
3
år
gammal
ar%kel
från
Dataföreningen.
”5
krav
på
CRM
system”.
Den
hjälper
kunden
aN
förstå
hur
de
ska
utvärdera
eN
CRM
system.
Hjälp
kunden
aN
bli
smartare!
Ge
dom
räN
kunskap!
På
så
säN
skapar
ni
en
rela1on
som
ger
er
lönsamma
affärer!
18. Pratar
med
experter
Pratar
med
kollegor
Google
Går
på
seminarium
Läser
branschpress
Läser
nyhetsbrev
David:
Undersök
hur
era
kunder
söker
kunskap.
Kärnfrågan
är:
I
din
yrkesroll
–
Hur
söker
du
kunskap?
På
så
säN
får
ni
reda
på
vad
de
h0%
est
förtroende
för
ar
m 20%
40%
60%
80%
100%
Det
betyder
också
aN
ni
ska
bjuda
på
kunskap…
19. David:
DiN
företag
har
mycket
erfarenhet
och
kunskap.
Bjud
på
den!
Tillverka
kundcase,
gör
undersökningar,
presentera
dessa
via
seminarium,
webinarium,
branschforum,
lägg
upp
på
hemsidan,
skicka
ut
nyhetsbrev,
gör
%pslistor.
Skapa
eN
branschforum
och
bjud
in
branschorganisa%oner
och
kunder,
lämna
konkurrenterna
utanför.
Bli
expert!
20. David:
Men
glöm
inte
bort
varför
man
ska
bjuda
på
kunskap,
det
är
eN
steg
%ll
försäljning.
Koppla
all1d
kunskapen
1ll
e5
erbjudande
eller
nästa
steg.
Det
kan
vara
en
kampanj,
gra%s
nedladdning,
raba5erad
konsulta%on
eller
liknande.
Gör
det
enkelt
för
kunden
aN
välja
just
ert
företag.
Förut
heNe
det
”Om
inte
du
svarar
i
telefonen
när
en
kund
ringer,
så
gör
en
konkurrent
det”
Nu
kan
vi
konstatera
aN
”Om
inte
du
ger
kunden
kunskap,
så
gör
en
konkurrent
det”
22. David:
…
i
fram1den
måste
vi
även
ha
koll
på
kundens
KUNSKAP.
23. M
E SEM INARIU
ND
SÄL JDRIVA öretag nya kontakter
f
er ditt
om g arium o
ch
Semin arium s ma a ärer! rt eget semin ed nya
h fler lö
nsam er till e ågor m
oc rgan isation ra aktuella fr amhet.
cho ute rks
h brans n. Disk kundernas ve
ku nder oc et i bransche r hållet.
Bjud in r erfarenh r hjälpe på inne
e a lö sninga serar
bjud på h visa hur er ni foku
oc ariet –
kunder hela se
min
proje ktleder
ingcity rium
Market semina
äljdr ivande
citys s
Ma rketing
!
ert b udskap
iktiga i
mföra det v
och fra
ande ft a fram
Erbjud p å att ly
pro s
Bli ett
rium!
semina
B
gcity A
Marketin
olem
David S
y.se
etingcit
david @mark
24. Bygg
rela1oner
med
dina
kunder
genom
aN
ge
dem
kunskap
och
du
kommer
aN
får
deras
förtroende
Web
marke1ngcity.se
Mail
david@marke1ngcity.se
Tel
+46
8
53
33
49
00