Nâng cao hiệu quả hoạt động marketing cho nhóm sản phẩm bất động sản của công ty lắp máy điện nước và xây dựng.doc

Dịch vụ viết thuê đề tài – KB Zalo/Tele 0917.193.864 – luanvantrust.com
Kham thảo miễn phí – Kết bạn Zalo/Tele mình 0917.193.864
BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO
TRƢỜNG ĐẠI HỌC THĂNG LONG
---o0o---
KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP
ĐỀ TÀI:
GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG
MARKETING CHO NHÓM SẢN PHẨM BẤT
ĐỘNG SẢN CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN LẮP MÁY
ĐIỆN NƢỚC VÀ XÂY DỰNG
SINH VIÊN THỰC HIỆN : NGUYỄN MINH CHÂU
MÃ SINH VIÊN : A19905
NGÀNH : QUẢN TRỊ MARKETING
HÀ NỘI

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO
TRƢỜNG ĐẠI HỌC THĂNG LONG
---o0o---
KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP
ĐỀ TÀI:
GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG
MARKETING CHO NHÓM SẢN PHẨM BẤT
ĐỘNG SẢN CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN LẮP MÁY
ĐIỆN NƢỚC VÀ XÂY DỰNG
Giảng viên hƣớng dẫn : TS. Vũ Thị Tuyết
Sinh viên thực hiện : Nguyễn Minh Châu
Mã sinh viên : A19905
Ngành : Quản trị Marketing
HÀ NỘI

Thang Long University Library

LỜI CẢM ƠN
Sau gần 4 năm học tập và rèn luyện tại trường Đại học Thăng Long, em cảm
thấy bản thân mình rất may mắn khi có cơ hội nhận được sự chỉ dạy nhiệt tình từ
phía các thầy cô của trường, đặc biệt là các thầy cô đến từ chuyên ngành Quản trị
Marketing, khoa Kinh tế - Quản lý. Em đã học hỏi được rất nhiều bài học thực tiễn
và kinh nghiệm quý báu từ phía các thầy cô, đây sẽ là hành trang vô cùng quan
trọng giúp em tự tin hơn trong cuộc sống của mình sau này.
Đầu tiên, em xin phép gửi lời cảm ơn chân thành nhất tới các Quý thầy cô,
đặc biệt là cô giáo, Giảng viên – Tiến sĩ Vũ Thị Tuyết đã vô cùng nhiệt tình và tận
tâm giúp đỡ em không chỉ hoàn thành bài Khóa luận này mà còn truyền đạt rất
nhiều bài học quý giá cũng như những kinh nghiệm sống quý báu mà em rất trân
trọng trong suốt quãng thời gian làm sinh viên của mình.
Bên cạnh đó, em cũng xin được gửi lời cảm ơn sâu sắc nhất tới các cô chú,
anh chị đang công tác tại công ty Cổ phần Lắp máy điện nước và Xây dựng đã giúp
đỡ em rất nhiều trong quá trình tìm kiếm và khai thác thông tin một cách hiệu quả.
Cuối cùng, con xin gửi lời cảm ơn vô hạn tới gia đình, bạn bè và người thân
đã luôn ở bên để động viên, tiếp thêm sức mạnh giúp con có được động lực để cố
gắng đến ngày hôm nay.
Sinh viên
Nguyễn Minh Châu

LỜI CAM ĐOAN
Tôi xin cam đoan Khóa luận Tốt nghiệp này là do tự bản thân thực hiện có
sự hỗ trợ trừ giáo viên hướng dẫn và không sao chép các công trình nghiên cứu của
người khác. Các dữ liệu thông tin thứ cấp sử dụng trong Khóa luận là có nguồn gốc
và được trích rõ ràng.
Tôi xin chịu hoàn toàn trách nhiệm về lời cam đoan này!
Sinh viên
Nguyễn Minh Châu

MỤC LỤC
LỜI MỞ ĐẦU
DANH MỤC VIẾT TẮT..................................................................................................................... 1
DANH MỤC BẢNG BIỂU, HÌNH VẼ, ĐỒ THỊ, CÔNG THỨC.......................... 1
LỜI MỞ ĐẦU............................................................................................................................................. 1
CHƢƠNG 1................................................................................................................................................. 1
CƠ SỞ LÝ LUẬN CHUNG CỦA HOẠT ĐỘNG MARKETING TRONG
KINH DOANH BẤT ĐỘNG SẢN................................................................................................ 1
1.1. Tổng quan về marketing và marketing trong kinh doanh bất động sản ... 1
1.1.1. Các khái niệm....................................................................................................................... 1
1.1.2. Vai trò và mục đích của marketing............................................................................ 4
1.2. Các nhân tố ảnh hƣởng đến hoạt động marketing trong kinh doanh bất
động sản........................................................................................................................................................ 4
1.2.2. Nhân tố bên trong............................................................................................................... 4
1.2.3. Nhân tố bên ngoài .............................................................................................................. 5
1.3. Các hoạt động marketing trong kinh doanh bất động sản................................10
1.3.1. Nghiên cứu thị trường....................................................................................................10
1.3.2. Phân đoạn thị trường và xác định thị trường mục tiêu.................................11
1.3.3. Lựa chọn chiến lược marketing ................................................................................12
1.3.4. Xây dựng các chương trình marketing hỗn hợp...............................................12
1.3.5. Tổ chức thực hiện và đánh giá hiệu quả marketing .......................................19
Kết luận chƣơng 1................................................................................................................................ 21
CHƢƠNG 2.............................................................................................................................................. 23
THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING CHO NHÓM SẢN PHẨM
BẤT ĐỘNG SẢN CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN LẮP MÁY ĐIỆN NƢỚC VÀ
XÂY DỰNG............................................................................................................................................... 23
2.1. Giới thiệu chung về công ty Cổ phần Lắp máy điện nƣớc và Xây dựng .. 23
2.1.1. Quá trình hình thành và phát triển .........................................................................23
2.1.2. Cơ cấu tổ chức....................................................................................................................24
2.2. Tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty Cổ phần Lắp máy
điện nƣớc và Xây dựng .....................................................................................................................28
2.2.1. Giới thiệu chung về sản phẩm – dịch vụ của công ty .....................................28

2.2.2. Giới thiệu về nhóm sản phẩm bất động sản của công ty...............................29
2.2.3. Kết quả kinh doanh của công ty trong giai đoạn 2011 – 2013...................30
2.3. Phân tích thực trạng hoạt động marketing cho nhóm sản phẩm bất động
sản của công ty Cổ phần Lắp máy điện nƣớc và Xây dựng .........................................32
2.3.1. Nghiên cứu thị trường....................................................................................................33
2.3.2. Phân đoạn thị trường và xác định thị trường mục tiêu.................................35
2.3.3. Lựa chọn chiến lược marketing ................................................................................36
2.3.4. Thực trạng hoạt động marketing hỗn hợp...........................................................36
2.3.5. Quy trình tổ chức thực hiện ........................................................................................46
2.4. Đánh giá hiệu quả hoạt động marketing cho nhóm sản phẩm bất động
sản tại công ty Cổ phần Lắp máy điện nƣớc và Xây dựng ...........................................47
2.4.1. Đánh giá lượng bán.........................................................................................................47
2.4.2. Đánh giá thị phần.............................................................................................................47
2.4.3. Đánh giá chi phí marketing trên doanh số ..........................................................47
2.4.4. Đánh giá mức độ hài lòng của khách hàng ........................................................48
2.4.5. Đánh giá sự trung thành của khách hàng...........................................................49
2.5. Nhận xét các hoạt động marketing tại công ty Cổ phần Lắp máy điện
nƣớc và Xây dựng................................................................................................................................49
2.5.1. Ưu điểm..................................................................................................................................49
2.5.2. Tồn tại.....................................................................................................................................51
2.5.3. Nguyên nhân của những tồn tại ...............................................................................52
Kết luận chƣơng 2................................................................................................................................ 53
CHƢƠNG 3.............................................................................................................................................. 54
MỘT SỐ GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG
MARKETING CHO NHÓM SẢN PHẨM BẤT ĐỘNG SẢN CỦA CÔNG
TY CỔ PHẨN LẮP MÁY ĐIỆN NƢỚC VÀ XÂY DỰNG................................... 54
3.1. Định hƣớng phát triển của công ty Cổ phần Lắp máy điện nƣớc và Xây
dựng..............................................................................................................................................................54
3.1.1. Định hướng phát triển chung.....................................................................................54
3.1.2. Định hướng phát triển chung cho hoạt động marketing bất động sản . 56
3.2. Phân tích SWOT cho công ty Cổ phần Lắp máy điện nƣớc và Xây dựng57
3.2.1. Điểm mạnh...........................................................................................................................57
3.2.2. Điểm yếu................................................................................................................................58

3.2.3. Cơ hội......................................................................................................................................58
3.2.4. Thách thức ...........................................................................................................................60
3.3. Một số giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động marketing cho nhóm sản
phẩm bất động sản của công ty Cổ phần Lắp máy điện nƣớc và Xây dựng.......61
3.3.1. Gia tăng ngân sách dành cho các hoạt động marketing bất động sản .. 61
3.3.2. Thành lập phòng marketing riêng biệt ..................................................................62
3.3.3. Khai thác triệt để các phân đoạn thị trường khác............................................63
3.3.4. Xây dựng chương marketing mix mang tính sáng tạo hơn.........................63
3.3.5. Ứng dụng các thành tự khoa học công nghệ mới ............................................68
3.4. Một số đề xuất nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động cho nhóm sản phẩm
bất động sản của công ty Cổ phần Lắp máy điện nƣớc và Xây dựng.....................68
Kết luận chƣơng 3................................................................................................................................ 69
KẾT LUẬN
TÀI LIỆU THAM KHẢO

DANH MỤC VIẾT TẮT
Ký hiệu viết tắt Tên đầy đủ
BĐS Bất động sản
BHXH Bảo hiểm xã hội
CN Công nghệ
CP Chi phí
DT Doanh thu
LN Lợi nhuận
TNHH Trách nhiệm hữu hạn
VLVD Vật liệu xây dựng

DANH MỤC BẢNG BIỂU, HÌNH VẼ, ĐỒ THỊ, CÔNG THỨC
Sơ đồ 2.1. Cơ cấu tổ chức của công ty Cổ phần Lắp máy điện nước và Xây dựng .......25
Biểu đồ 2.1: Chỉ tiêu tỷ trọng cơ cấu ngành nghề năm 2015 .................................................. 29
Biểu đồ 2.4. Biểu đồ tốc độ tăng trưởng nền kinh tế Việt Nam giai đoạn 2004 – 2014
và dự báo năm 2015....................................................................................................................................59
Bảng 2.1. Báo cáo kết quả kinh doanh của công ty Cổ phần Lắp máy điện nước và Xây
dựng giai đoạn 2011 – 2013...................................................................................................................30
Bảng 2. 2. Cách tính phí tư vấn cho các trung gian môi giới của công ty Cổ phần Lắp
máy điện nước và Xây dựng...................................................................................................................42
Bảng 2.3. Phí tư vấn của một số trung gian môi giới trong năm 2014 của công ty Cổ
phần Lắp máy điện nước và Xây dựng...............................................................................................42
Bảng 2.4. Đánh giá mức độ hài lòng của khách hàng đối với chất lượng nhóm sản
phẩm bất động sản của công ty Cổ phần Lắp máy điện nước và Xây dựng......................48
Bảng 2.6. Chỉ tiêu tăng trưởng của công ty Cổ phần Lắp máy điện nước và Xây dựng
đến năm 2015.................................................................................................................................................54
Bảng 2.7. Tỷ trọng cơ cấu ngành nghề của công ty Cổ phần Lắp máy điện nước và
Xây dựng đến năm 2015...........................................................................................................................55
Bảng 2.7. Ma trận SWOT.........................................................................................................................61
Hình 2.1. Tòa nhà hỗn hợp COWAELMIC.....................................................................................38
Hình 2.2. Tòa nhà hỗn hợp Vườn Đào...............................................................................................39

LỜI MỞ ĐẦU
1. Lý do chọn đề tài
Nhu cầu về nơi ở là một trong những nhu cầu cơ bản nhất của con người, nó
bắt đầu từ khi loài người lần đầu tiên xuất hiện trên Trái đất. Theo thời gian, nhu
cầu về nơi ở không chỉ dừng lại ở việc tìm một chỗ trú ẩn để tránh các loại hình
thời tiết khắc nghiệt mà nhu cầu đó đã ngày được nâng cấp lên, con người mong
muốn tìm được cho mình những nơi ở đẹp, tiện nghi và đặc biệt là phù hợp với nhu
cầu sử dụng của họ, các yếu tố làm tăng thêm giá trị vốn có của sản phẩm ngày
càng được mọi người quan tâm nhiều hơn. Nhờ vậy mà thị trường bất động sản
cũng theo đó mà ra đời và phát triển cho tới tận ngày này. Đây được coi là một
trong những ngành nghề kinh doanh có rất nhiều triển vọng và cơ hội phát triển cho
các doanh nghiệp tham gia trong ngành, tuy nhiên cùng với những cơ hội đó là rất
nhiều rủi ro tiềm tàng khiến các doanh nghiệp phải luôn cố gắng không ngừng để
duy trì các hoạt động sản xuất và kinh doanh của mình. Một trong những yếu tố rất
quan trọng quyết định sự thành công hay thất bại của mỗi doanh nghiệp kinh doanh
bất động sản chính là chiến lược marketing của mình. Tuy nhiên thực tế hiện nay
tại Việt Nam cho thấy đa phần các doanh nghiệp chưa có sự đầu tư đúng mức đối
với các hoạt động marketing dẫn tới việc thị trường bất động sản vẫn còn khá trầm
lắng. Là một sinh viên học ngành Quản trị marketing, nhận thấy thực tế này đang
xảy ra tại công ty Cổ phần Lắp máy điện nước và Xây dựng, do vậy em đã lựa chọn
đề tài: “Giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động marketing cho nhóm sản phẩm bất
động sản tại công ty Cổ phần Lắp máy điện nước và Xây dựng” để có thể phân tích
thực trạng và tìm kiếm các giải pháp giúp hoạt động marketing của công ty có
nhiều chuyển biến tích cực hơn trong tương lai.
2. Mục đích nghiên cứu
- Nghiên cứu các khái niệm cơ bản về marketing và marketing bất động
sản để làm cơ sở cho các hoạt động nghiên cứu tiếp theo
- Nghiên cứu thực trạng hoạt động marketing cho nhóm sản phẩm bất
động sản tại công ty Cổ phần Lắp máy điện nước và Xây dựng để có một cái
nhìn tổng quan về hoạt động marketing tại công ty
- Tìm ra giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động marketing bất động sản
trong công ty và đề xuất với các cấp chức năng
3. Phạm vi nghiên cứu
Tập trung nghiên cứu kết quả kinh doanh của công ty trong giai đoạn 2011 –
2013 đối với nhóm sản phẩm bất động sản để từ đó có thể nhận thấy thực trạng

hoạt động marketing bất động sản tại công ty cũng như tìm kiếm giải pháp phù hợp
với thực trạng đó.
4. Phƣơng pháp nghiên cứu
Trong bài khóa luận của mình, bốn phương pháp nghiên cứu chính được sử
dụng là phương pháp tổng hợp, phương pháp thống kê so sánh, phương pháp lập
bảng biểu và phương pháp khảo sát thực tế. Trong đó đối với phương pháp tổng
hợp, nguồn thông tin được sử dụng trong bài được tổng hợp chủ yếu dựa trên
nguồn dữ liệu thứ cấp được cung cấp bởi công ty Cổ phần Lắp máy điện nước và
Xây dựng, các thông tin khác từ sách báo, internet và các tài liệu tham khảo có liên
quan. Ngoài ra các thông tin sơ cấp thu được chủ yếu thông qua khoảng thời gian
em được thực tập tại công ty Cổ phần Lắp máy điện nước và Xây dựng.
5. Bố cục nội dung chính của khóa luận
Ngoài các phần nội dung phụ bao gồm: Lời cảm ơn, lời cam đoan, mục lục,
danh mục viết tắt, danh mục bảng biểu, hình vẽ, đồ thị, công thức, lời mở đầu và
kết luận, nội dung chính của bài khóa luận bao gồm:
Chƣơng 1: Cơ sở lý luận chung của hoạt động marketing trong kinh
doanh bất động sản
Chƣơng 2: Thực trạng hoạt động marketing cho nhóm sản phẩm bất
động sản của công ty cổ phần lắp máy điện nƣớc và xây dựng
Chƣơng 3: Một số giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động marketing
cho nhóm sản phẩm bất động sản của công ty cổ phần lắp máy điện nƣớc và
xây dựng

CHƢƠNG 2
THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING CHO NHÓM SẢN
PHẨM BẤT ĐỘNG SẢN CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN LẮP MÁY ĐIỆN
NƢỚC VÀ XÂY DỰNG
2.1. Giới thiệu chung về công ty Cổ phần Lắp máy điện nƣớc và Xây dựng
2.1.1. Quá trình hình thành và phát triển
Vài nét giới thiệu về công ty
Công ty Cổ phần Lắp máy điện nước và Xây dựng là một trong những đơn
vị thành viên trực thuộc Tổng công ty Xây dựng Hà Nội tham gia vào hoạt động
sản xuất kinh doanh. Công ty được cổ phần hóa từ doanh nghiệp nhà nước, thực
hiện hạch toán kinh tế độc lập, có đầy đủ tư cách pháp nhân, tự chủ về tài chính và
thực hiện đầy đủ các nghĩa vụ đối với ngân sách Nhà nước.
- Tên công ty : CÔNG TY CỔ PHẦN LẮP MÁY ĐIỆN NƯỚC VÀ
XÂY DỰNG
- Tên Tiếng Anh : Water Eletrical Mechanical Installion and Construction
Joint Stock Company
- Tên viết tắt : COWAELMIC
- Mã số thuế : 0100105197
- Địa chỉ : 61E Đê La Thành – Láng Thượng – Đống Đa – Hà Nội
- Điện thoại: (84) 043 8355270
- Fax : 4-38355270
- Website : www.cowaelmic.com.vn
- Lĩnh vực hoạt động: Xây lắp công trình, Đầu tư phát triển đô thị và khu
công nghiệp, Tư vấn thiết kế, Sản xuất cấu kiện và vật liệu xây dựng
- Vốn điều lệ tính đến quý 4 năm 2013: 30.000.000.000 (Ba mươi tỷ đồng
chẵn)
Quá trình hình thành và phát triển của công ty
Tiền thân của công ty Cổ phần Lắp máy điện nước và Xây dựng là Xí
nghiệp Lắp máy điện nước và Xí nghiệp Xây dựng phát triển nhà mà trong đó nòng
cốt là Xí nghiệp Lắp máy điện nước.
- Ngày 15/11/1975: Xí nghiệp Lắp máy điện nước được thành lập. Một số
công trình tiêu biểu như: Lăng Chủ tịch Hồ Chí Minh, Bệnh viện nhi Thụy
Điển
- Tháng 10/1992: Tổng công ty Xây dựng Hà Nội cho hợp nhất hai Xí nghiệp
và đổi tên thành công ty Lắp máy điện nước và Xây dựng theo quyết định số
1595/QĐ – BXD của Bộ Xây dựng
23

- Ngày 05/01/1999: Công ty đã được Nhà nước trao tặng Huân chương lao
động hạng Nhất theo Quyết định số 04/KT/CT do Chủ tịch Trần Đức Lương
ký
- Từ năm 1997 đến nay, công ty luôn được Bộ Xây dựng xếp hạng Doanh
nghiệp hạng 1
- Năm 2000: Công ty Cổ phần Lắp đặt máy nước và Xây dựng là công ty đầu
tiên trong lĩnh vực xây lắp chuyển sang mô hình công ty cổ phần. Những
công trình tiêu biểu cho thời kì này là: Dự án Khu đô thị mới phường Xuân
Hòa – Thị xã Phúc Yên – Tỉnh Vĩnh Phúc, Nhà máy Xi măng Nghi Sơn,
Nhà ở cao tầng Nhân Chính
- Ngày 22/11/2005: Công ty vinh dự nhận Huân chương Độc lập hạng 3
- Từ năm 2005 – 2009: Công ty đầu tư một Nhà máy chế tạo kết cấu thép nhà
cao tầng tại xã Cao An - Cẩm Giàng - Hải Dương, từng bước ứng dụng công
nghệ mới vào lĩnh vực xây dựng nhà cao tầng
- Ngày 04/05/2010: Công ty nhận Huy chương Độc lập hạng nhất
Với 35 năm xây dựng và phát triển không ngừng, trong đó giai đoạn 10 năm
trở lại đây công ty đi theo mô hình công ty cổ phần đã đem lại nhiều thành công
cho doanh nghiệp. Trong tương lai, công ty tin tưởng sẽ có nhiều bước tiến vượt
bậc hơn nữa.
Mục tiêu và định hƣớng phát triển
- Mục tiêu: Phát triển đa dạng – Đầu tư bền vững
- Định hướng phát triển: Phát triển công ty thành tổ hợp các nhà thầu , nhà
đầu tư kinh doanh năng động, góp phần xây dựng Tổng công ty Xây dựng
Hà Nội – Bộ Xây dựng ngày càng lớn mạnh
2.1.2. Cơ cấu tổ chức
Công ty Cổ phần Lắp máy điện nước và Xây dựng được tổ chức theo cơ cấu
nhiều bộ phận, trong đó lãnh đạo cấp cao là Hội đồng Quản trị sẽ trao quyền và
giao trách nhiệm cho người đứng đầu các đơn vị kinh doanh đó; cụ thể là các đơn
vị hạch toán phụ thuộc, các đơn vị hạch toán độc lập và các công ty liên kết. Đặc
biệt, đối với các đơn vị hạch toán phụ thuộc, công ty đã xây dựng theo cơ cấu chức
năng để đảm bảo thực hiện được đầy đủ các nhiệm vụ cấp lãnh đạo đề ra. Cụ thể
như sau:
24

Sơ đồ 2.1. Cơ cấu tổ chức của công ty Cổ phần Lắp máy điện nƣớc và Xây dựng
Hội đồng Quản
trị
Tổng Giám đốc
Ban Kiểm soát
Các Phó Tổng
Giám đốc
Các phòng ban Chi nhánh tại
TP Hồ Chí
Các đơn
vị hạch
toán
độc lập
P.
Tổng
hợp
P.Tổ
chức
P.
Phát
triển
dự án
P.Tài
chính
kế
toán
P.QL
xây
lắp và
Đấu
thầu
P.KH
CN
xây
dựng
P.KD
vận
tải và
thiết
bị
P.QL
dự án
phía
Bắc
Các công
ty liên
doanh
liên kết
Các đơn vị hạch toán phụ thuộc
(Nguồn: Phòng Tổng hợp)
25

Dưới đây là chức năng, trách nhiệm chi tiết của từng phòng ban chức năng
trong cơ cấu tổ chức của công ty:
Hội đồng Quản trị
Hội đồng Quản trị bao gồm Chủ tịch, Phó Chủ tịch và các Ủy viên được Đại
hội đồng cổ đông bầu ra, là cơ quan quản lý cấp cao nhất, chịu trách nhiệm giải
quyết các vấn đề liên quan đến mục đích, quyền lợi của công ty.
Ban Kiểm soát
Ban Kiểm soát có chức năng giám sát các hoạt động của Hội đồng Quản trị,
đảm bảo Hội đồng Quản trị làm đúng các chức năng, nhiệm vụ của mình theo đúng
các Điều lệ của công ty.
Tổng Giám đốc
Có nhiệm vụ phụ trách chung các công việc của công ty, chịu trách nhiệm
về hiệu quả kinh doanh trước Hội đồng Quản trị theo các yêu cầu có trong Điều lệ
của công ty và các Điều khoản khác.
Phó Tổng Giám đốc
Mỗi Phó Tổng Giám đốc có chức năng và nhiệm vụ riêng tuy nhiên đều có
chung chức năng đó là tham mưu, tư vấn cho Tổng Giám đốc các ý tưởng, đề xuất
mới nhằm ổn định việc sản xuất kinh doanh và nhân sự của công ty.
Các phòng ban
- Phòng Tổng hợp: Phòng Tổng hợp là nơi theo dõi, quản lý tài sản của
doanh nghiệp, lưu trữ hồ sơ, văn bản của công ty, tổ chức và quản lý lực
lượng bảo vệ, đảm bảo trật tự an toàn cháy nổ, đảm bảo tài sản của công ty
không bị thiệt hại gì.
- Phòng Tổ chức: Phòng Tổ chức có chức năng thực hiện các công việc liên
quan đến việc phân bổ, quản lý nhân sự và có nhiệm vụ giải quyết các vấn
đề về tiền lương, bảo hiểm xã hội, các chế độ nghỉ hưu, các thắc mắc về
quyền và nghĩa vụ của người lao động.
- Phòng Phát triển Dự án: Phòng Phát triển Dự án có chức năng tìm kiếm
các dự án mới, lập hồ sơ đấu thầu các dự án, công trình nhằm tạo ra việc làm
cho công ty, đảm bảo mục tiêu phát triển cho công ty. Phòng có nhiệm vụ
tìm kiếm, khai thác, quản lý, tổng hợp báo cáo, phát triển, tổ chức giám sát,
phối hợp với các phòng ban chức năng khác để thực hiện các dự án đem lại
hiệu quả về kinh tế cho doanh nghiệp.
- Phòng Tài chính Kế toán: Phòng có chức năng chính là phản ánh một cách
trung thực và tham mưu cho các cấp lãnh đạo các vấn đề liên quan đến tài
chính doanh nghiệp. Nhiệm vụ của phòng bao gồm: giao dịch, thanh toán,
26

quyết toán lương thưởng, BHXH, tổng hợp và tính giá thành các đơn vị báo
sổ, lập báo cáo tài chính doanh nghiệp hàng năm.
- Phòng Quản lý xây lắp và Đấu thầu: Chức năng chính của phòng là quản
lý trực tiếp các vấn đề về xây lắp và tổ chức tìm kiếm, thực hiện đấu thầu
các dự án của công ty. Thuộc mảng quản lý xây lắp, phòng có nhiệm vụ lên
kế hoạch, tư vấn thiết kế, tổ chức thi công, kiểm tra rà soát; về mảng đấu
thầu, nhiệm vụ chính là xây dựng các kế hoạch để tìm kiếm và tổ chức đấu
thầu một cách hiệu quả, tham gia đàm phán, ký kết hợp đồng kinh tế trong
đàm phán, quản lý, giám sát thi công, phổ biến các yêu cầu và quy định về
nội dung đấu thầu của công ty.
- Phòng Khoa học Công nghệ xây dựng: Phòng Khoa học Công nghệ xây
dựng có chức năng tham mưu, đề xuất các giải pháp với các cấp lãnh đạo,
tìm kiếm các giải pháp mới trong công nghệ xây dựng. Ngoài nhiệm vụ
chính là tổ chức nghiên cứu khoa học, sản xuất nguyên vật liệu, phòng còn
có các nhiệm vụ khác như: Kiểm tra, rà soát mức độ hiệu quả của các sản
phẩm, tổ chức hội thảo về công nghệ, phối hợp với các phòng ban khác để
thực hiện mục tiêu chung.
- Phòng Kinh doanh vận tải và thiết bị: Chức năng và nhiệm vụ của Phòng
là giải quyết các vấn đề có liên quan đến về vận tải và thiết bị, thực hiện các
hoạt động về tiếp thị, trao đổi đem lại hiệu quả kinh tế cho công ty, là nơi
trực tiếp tham gia quá trình ký kết và thực hiện các hợp đồng của công ty về
mảng vận tải và thiết bị.
- Phòng Quản lý Dự án phía Bắc: Trực tiếp tham gia công tác quản lý đối
với các dự án được thực hiện ở miền Bắc bao gồm các công việc: Lên kế
hoạch, tổ chức thi công, kiểm tra, đánh giá mức độ hiệu quả của các dự
án từ đó tham mưu, đề xuất giải pháp với cấp lãnh đạo.
Chi nhánh tại TP Hồ Chí Minh
Chi nhánh tại TP Hồ Chí Minh có nhiệm vụ thực hiện một vài chức năng
riêng của công ty mẹ nhưng vẫn thuộc ngành xây dựng.
Các đơn vị hạch toán độc lập
Hiện nay công ty có 9 đơn vị thành viên hạch toán độc lập. Các đơn vị này
trực thuộc sự quản lý của các Phó Tổng Giám đốc và thực hiện các chức năng,
nhiệm vụ riêng của mình. Ngoài ra hàng quý các đơn vị này có nhiệm vụ phải gửi
báo cáo lên công ty mẹ để tổng hợp báo cáo cho toàn công ty.
Các đơn vị hạch toán phụ thuộc
Các phòng ban ngoài việc thực hiện các chức năng và nhiệm vụ riêng của
mình thì bên cạnh đó còn có trách nhiệm đối với các đơn vị hạch toán phụ thuộc
27

bao gồm: Các xí nghiệp xây lắp và dịch vụ, các ban quản lý dự án, trung tâm tư vấn
thiết kế và sàn giao dịch bất động sản. Mọi hoạt động tài chính của các đơn vị hạch
toán phụ thuộc này đều phải thông qua các phòng ban chức năng của công ty mẹ để
giải quyết. Tính đến hết năm 2013, công ty có 10 đơn vị thành viên hạch toán phụ
thuộc.
Các công ty liên doanh liên kết
Công ty Cổ phần Lắp máy điện nước và Xây dựng hiện nay có 4 công ty
liên doanh liên kết tại nhiều lĩnh vực khác nhau, trong đó các công ty này hoạt
động và trao đổi trực tiếp các vấn đề có liên quan với Chi nhánh tại TP Hồ Chí
Minh.
Mô hình chung, cơ cấu tổ chức của công ty Cổ phần Lắp máy điện nước và
Xây dựng có tính liên kết rất cao, đây là mô hình điển hình cho cơ cấu tổ chức của
các doanh nghiệp cổ phần và trên thực tế đã chứng minh, mô hình này đã đem lại
hiệu quả kinh doanh rất tốt cho doanh nghiệp. Việc phân cấp quản lý đã giúp doanh
nghiệp hoạch định rõ ràng các công việc từ cấp quản lý đến các cấp chức năng tạo
thuận lợi cho việc ra quyết định cũng như tạo mối liên hệ mật thiết trong công việc
đã đem lại hiệu quả cao trong công việc. Tóm lại, với các đặc điểm sản xuất kinh
doanh riêng biệt của mình thì đây là cơ cấu tổ chức hoàn toàn phù hợp với công ty.
2.2. Tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty Cổ phần Lắp máy
điện nƣớc và Xây dựng
2.2.1. Giới thiệu chung về sản phẩm – dịch vụ của công ty
Hiện nay công ty tập trung hoạt động trên 4 lĩnh vực đó chính là:
- Xây lắp công trình: Gồm có các hạng mục nhỏ là:
 Công trình dân dụng

 Công trình công nghiệp

 Hạ tầng giao thông

 Lắp đặt điện nước và Điều hòa không khí.

- Đầu tư phát triển đô thị và Khu công nghiệp
- Tư vấn thiết kế
- Sản xuất vật liệu và cấu kiện xây dựng
Trong đó đầu tư phát triển đô thị và khu công nghiệp là một trong những
lĩnh vực kinh doanh được COWAELMIC tập trung đầu tư và cũng chính là lĩnh
vực đem lại lợi nhuận lớn nhất cho công ty. Cụ thể, chỉ tiêu tỷ trọng cơ cấu ngành
nghề được công ty đề ra trong năm 2015 như sau:
28

Biểu đồ 2.1: Chỉ tiêu tỷ trọng cơ cấu ngành nghề năm 2015
15%
5%
45%
Xây lắp
Kinh doanh BĐS
Tư vấn, thiết kế
Sản xuất CN, VLXD
35%
(Nguồn: Phòng Tổng hợp)
So với những năm trước, tỷ trọng lĩnh vực kinh doanh bất động sản đã được
doanh nghiệp mạnh dạn tăng lên do nhận thấy được tiềm năng rất lớn của nhóm sản
phẩm này, ngoài ra các nhóm sản phẩm – dịch vụ có liên quan như tư vấn, thiết kế
công trình và sản xuất công nghiệp, vật liệu xây dựng cũng có mức tăng tương đối
lớn so với các năm trước. Điều đó cho thấy có sự thay đổi cơ cấu ngành nghề kinh
doanh tương đối lớn, tỷ trọng lĩnh vực xây lắp công trình theo số liệu năm 2010 là
62,1% nay giảm xuống chỉ còn 45% trong khi đó các lĩnh vực khác đều có tỷ trọng
tăng lên tương đối lớn.
2.2.2. Giới thiệu về nhóm sản phẩm bất động sản của công ty
Hiện nay đầu tư phát triển đô thị và khu công nghiệp được coi là một trong
các lĩnh vực kinh doanh chính của COWAELMIC. Lĩnh vực này được công ty bắt
đầu quan tâm và phát triển từ năm 2003 khi COWAELMIC bắt đầu triển khai đầu
tư xây dựng các chung cư cao cấp kết hợp văn phòng cho thuê tại Hà Nội như: Tòa
nhà Công ty Cổ phần Lắp máy điện nước và Xây dựng, Chung cư D5 Cầu Giấy,
Chung cư Xuân Đỉnh,…Từ đó đến nay, theo cùng với sự phát triển nhanh chóng
của nền kinh tế nói chung và thị trường bất động sản nói riêng, đặc biệt là việc phát
triển các khu đô thị mới tại các tỉnh thành phố trên cả nước, lĩnh vực đầu tư phát
triển đô thị và khu công nghiệp của công ty có những bước phát triển vượt bậc.
Một số dự án đang được doanh nghiệp đầu tư có thể kể đến như: Tòa nhà đa năng
169 Nguyễn Ngọc Vũ – Hà Nội, Khu đô thị mới Xuân Hòa – thị xã Phúc Yên –
tỉnh Vĩnh Phúc, Khu công nghiệp CaLi – Long Đức – huyện Đức Hòa – tỉnh Long
29

An. Cụ thể, các loại hình kinh doanh bất động sản chính của công ty hiện nay bao
gồm:
- Đầu tư và kinh doanh các khu đô thị mới, khu công nghiệp
- Đầu tư kinh doanh nhà và văn phòng cho thuê
- Đầu tư và kinh doanh các khu nghỉ mát, khu vui chơi giải trí
- Đầu tư và kinh doanh các trung tâm thương mại
- Đầu tư và kinh doanh các khách sạn
- Các loại hình đầu tư và kinh doanh bất động sản khác
Trong tương lai, chiến lược phát triển của doanh nghiệp vẫn chủ yếu tập
trung vào lĩnh vực đầu tư phát triển đô thị và khu công nghiệp bởi ngoài việc đem
lại lợi nhuận lớn cho công ty thì lĩnh vực này còn hỗ trợ cho các lĩnh vực xây lắp,
sản xuất công nghiệp vật liệu xây dựng và các lĩnh vực khác cùng phát triển. Mục
tiêu phấn đấu của doanh nghiệp đến hết năm 2015 là trở thành một trong những
công ty kinh doanh bất động sản lớn tại Việt Nam với việc đầu tư xây dựng tổ hợp
các nhà máy sản xuất vật liệu xây dựng phục vụ cho việc phát triển các dự án đô thị
kiểu mẫu như: Nhà máy kết cấu thép cho nhà cao tầng, nhà máy sản xuất vật liệu
xây dựng, nhà máy bê tông dự ứng lực.
2.2.3. Kết quả kinh doanh của công ty trong giai đoạn 2011 – 2013
Bảng 2.1. Báo cáo kết quả kinh doanh của công ty Cổ phần Lắp máy điện nƣớc
và Xây dựng giai đoạn 2011 – 2013
Đơn vị tính: Triệu đồng
So sánh
Chỉ
2013 2012 2011
2012/2011 2013/2012
Tƣơng Tƣơng
tiêu
Tuyệt đối đối Tuyệt đối đối
(%) (%)
Tổng
164.982.582 303.424.423 489.857.655 (186.433.232) (38,06) (138.441.841) (45,63)
DT
Tổng
142.250.973 267.623.731 418.597.022 (150.973.291) (36,07) (125.372.759) (46,85)
CP
Tổng
4.489.592 7.616.398 16.265.190 (8.648.792) (53,17) (3.126.806) (41,05)
LN
(Nguồn: Phòng Tài chính – Kế toán)
2.2.3.1. Tình hình doanh thu
Nhìn chung, do tỷ trọng của lĩnh vực kinh doanh bất động sản, cụ thể là đầu
tư phát triển đô thị và khu công nghiệp chiếm một phần tương đối lớn trong cơ cấu
ngành nghề kinh doanh của doanh nghiệp do vậy tình hình kinh doanh nhóm sản
30

phẩm này được phản ánh tương đối rõ thông qua số liệu thuộc bảng báo cáo kết
quả kinh doanh hàng năm của công ty.
Trong 3 năm vừa qua, tổng doanh thu của doanh nghiệp có sự giảm sút rất
mạnh, cụ thể trong năm 2012, tổng doanh thu là 303.424.423 triệu đồng giảm
186.433.232 triệu đồng tương ứng 38,06% so với năm 2011 là 489.857.655 triệu
đồng; doanh thu năm 2013 là 164.982.582 triệu đồng giảm 138.441.841 triệu đồng
tương ứng 45,63% so với năm 2012. Sở dĩ có sự giảm mạnh như vậy là bởi trong
những năm vừa qua, công ty đã phải liên tiếp đối mặt với những khó khăn, bất lợi
đến từ nền kinh tế trong nước cũng như trên toàn thế giới; tốc độ tăng trưởng của
nền kinh tế trong nước chỉ đạt 5,42%, thấp hơn so với nhiều năm trước đó. Chịu
ảnh hưởng rõ rệt nhất từ những biến động của nền kinh tế là ngành công nghiệp
xây dựng và kinh doanh bất động sản. Thị trường bất động sản trong nước có tình
trạng đóng băng trong thời gian dài, các dự án bất động sản hoàn thiện xong không
có người mua hoặc không đủ vốn để tiếp tục thi công do các chính sách thắt chặt
tín dụng của Chính phủ khiến các doanh nghiệp rất khó khăn để tiếp cận nguồn
vốn. Mặc dù trong thời gian gần đây, Nhà nước đã đưa ra rất nhiều giải pháp nhằm
kích cầu tiêu dùng của người dân đối với nhóm sản phẩm bất động sản với hy vọng
thị trường bất động sản trong nước có thể phục hồi tuy nhiên những sự cố gắng đó
là chưa đủ để vực dậy một ngành nghề kinh doanh vốn có những sự tăng trưởng
chậm trong những năm vừa qua.
2.2.3.2. Tình hình chi phí
Một trong những tín hiệu tích cực khác được thể hiện thông qua báo cáo kết
quả kinh doanh của công ty đó chính là mức giảm tương đối lớn của tổng chi phí
phục vụ cho công tác sản xuất và kinh doanh của doanh nghiệp. Cụ thể, trong năm
2012, tổng chi phí là 267.623.731 triệu đồng, giảm 150.973.291 triệu đồng tương
đương 36,07% so với năm 2011 là 418.597.022 triệu đồng; năm 2013 là
142.250.973 triệu đồng, giảm 125.372.759 triệu đồng tương đương 46,85% so với
năm 2012. Tổng chi phí có dấu hiệu giảm trong 2 năm vừa qua trong khi đó lợi
nhuận lại có mức tăng nhẹ trở lại cho thấy hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp
đang có những sự phục hồi sau thời gian dài đối mặt với những khó khăn của nền
kinh tế. Mặc dù những sự tăng/ giảm đó chưa thật sự ấn tượng tuy nhiên điều đó
cũng cho thấy những nỗ lực rất lớn của công ty trong việc vực dậy lại chính doanh
nghiệp cũng như góp phần giúp nền kinh tế trong nước trở nên tươi sáng hơn.
Có thể nhận thấy sự giảm tổng chi phí này phần lớn đến từ mức giảm rất lớn
của chi phí tài chính, điều này cho thấy sự cẩn trọng của doanh nghiệp đối với các
hoạt động vay vốn ngân hàng trong giai đoạn này. Lý do đầu tiên là bởi lãi suất
ngân hàng dành cho các hoạt động vay vốn của doanh nghiệp trong những năm gần
31

đây có xu hướng giảm giúp công ty phần nào bớt được gánh nặng lãi suất, đồng
thời nhận thức được tình hình kinh doanh không mấy khả quan, doanh nghiệp đã
chủ động cắt giảm lượng vốn vay ngân hàng nhằm giảm quy mô sản xuất – kinh
doanh của mình. Bên cạnh đó, doanh nghiệp còn chủ động cắt giảm biên chế, thu
hẹp quy mô nhằm tiết kiệm tối đa chi phí dành cho hoạt động quản lý doanh
nghiệp, tuy nhiên mức giảm này là vừa đủ để các hoạt động sản xuất – kinh doanh
của công ty diễn ra bình thường mà vẫn đảm bảo được hiệu quả cao. Ngoài ra còn
một số loại chi phí khác cũng có mức giảm nhẹ góp phần chung trong mức giảm
của tổng chi phí trong những năm vừa qua của công ty.
2.2.3.3. Tình hình lợi nhuận
Tổng doanh thu giảm đã dẫn tới sự giảm chung của tổng lợi nhuận, trong đó
mức giảm của năm 2012 so với năm 2011 là 8.648.792 triệu đồng tương ứng
53,17% và mức giảm của năm 2013 so với năm 2012 là 3.126.806 triệu đồng tương
ứng 41,05%. Mặc dù với tình hình doanh thu trong những năm qua không có nhiều
khả quan nhưng dựa trên số liệu về lợi nhuận của năm 2013 so với các năm trước
đã cho thấy những tín hiệu tích cực trong kết quả kinh doanh của doanh nghiệp.
Nhìn nhận vấn đề từ góc độ một nhà kinh tế, những chỉ số này cho thấy hoạt động
kinh doanh của công ty mà cụ thể ở đây là kinh doanh nhóm sản phẩm bất động sản
đang có những bước tăng trưởng trở lại. Tiềm năng của lĩnh vực kinh doanh bất
động sản luôn là rất lớn đối với các doanh nghiệp biết nắm bắt cơ hội ngay cả khi
thị trường bất động sản trong nước không mấy tươi sáng. Cùng với đó, dự báo mức
tăng trưởng của nền kinh tế Việt Nam năm 2015 là 6,2% cùng với rất nhiều nhận
định của các chuyên gia kinh tế cho rằng ngành kinh doanh bất động sản đang dần
có những sự tăng trưởng rất nhanh trở lại chính là một cơ hội rất lớn đối với doanh
nghiệp để gia tăng doanh thu và lợi nhuận cho mình. Ngoài nguồn thu chính đến
trực tiếp từ các sản phẩm bất động sản, các dịch vụ đi kèm cũng chính là nguồn gia
tăng lợi nhuận tương đối lớn đóng góp chung vào tổng doanh thu của doanh
nghiệp. Điều đó cho thấy mức độ quan trọng của các hoạt động marketing hướng
tới các giá trị tăng thêm cho sản phẩm nhằm giúp khách hàng thỏa mãn được tối đa
nhu cầu của mình.
2.3. Phân tích thực trạng hoạt động marketing cho nhóm sản phẩm bất động
sản của công ty Cổ phần Lắp máy điện nƣớc và Xây dựng
Mặc dù còn nhiều bất lợi dành cho công tác marketing bất động sản trong
công ty, tuy nhiên các hoạt động marketing tại công ty Cổ phần Lắp máy điện nước
và Xây dựng vẫn được triển khai theo quy trình hoạt động marketing chung đã nêu
ra ở chương 1 bao gồm các bước: Nghiên cứu thị trường, phân đoạn và xác định thị
32

trường mục tiêu, lựa chọn chiến lược marketing, xây dựng hoạt động marketing
hỗn hợp, tổ chức thực hiện và đánh giá kết quả.
2.3.1. Nghiên cứu thị trường
Hoạt động nghiên cứu thị trường của doanh nghiệp trong những năm vẫn
vừa qua được diễn ra thường xuyên, kết quả của các cuộc nghiên cứu đó được công
ty sử dụng làm nền tảng cho việc đưa ra quyết định marketing phù hợp với sản
phẩm và tình hình thị trường bất động sản hiện tại. Nhìn chung các cuộc nghiên
cứu marketing thường được tiến hành bởi các công ty con trực thuộc bởi những
công ty này có các hoạt động tiếp xúc một cách thường xuyên và chi tiết với khách
hàng nhiều hơn do vậy họ sẽ hiểu rõ về thị trường và nắm bắt được nhu cầu một
cách nhanh nhạy hơn. Sau khi hoàn thành các cuộc nghiên cứu, kết quả sẽ được gửi
lên công ty mẹ để tổng hợp, từ đó các nhà quản trị sẽ tiến hành phân tích và tìm
kiếm các giải pháp marketing mới cho sản phẩm. Các hoạt động nghiên cứu thị
trường của công ty chủ yếu đi vào phân tích thị trường xem liệu tại thời điểm đó
công ty có cơ hội để triển khai các dự án của mình hay không, phân tích đối thủ
cạnh tranh để phát triển sản phẩm theo hướng khác biệt so với đối thủ, phân tích thị
hiếu tiêu dùng và nhu cầu của khách hàng để thay đổi các chính sách marketing sao
cho phù hợp nhất, phân tích hiệu quả hoạt động marketing cho các sản phẩm trước
đó để xác định được các thiếu sót cần phải khắc phục. Dưới đây là tổng hợp kết quả
nghiên cứu mới nhất của công ty về những yếu tố trên:
- Phân tích thị trƣờng: Sau nhiều cuộc nghiên cứu để tìm hiểu thị trường
trong nước, công ty đã nhận thấy hiện nay tiềm năng phát triển các hoạt
động sản xuất kinh doanh tại miền Bắc của mình là rất lớn với số lượng các
dự án trong 2 năm 2013 – 2014 có mức tăng tương đối tốt. Theo nghiên cứu
mới đây nhất của công ty đã cho thấy công suất thuê phòng của toàn thị
trường (bao gồm thuê làm văn phòng và thuê làm nơi ở) có mức tăng đáng
kể là 77% đã tạo cơ hội cho doanh nghiệp tiếp tục thực hiện các hoạt động
sản xuất kinh doanh tại khu vực này. Tuy nhiên các thị trường miền Trung
và miền Nam cũng có nhiều hứa hẹn sẽ tạo nên thành công cho doanh
nghiệp khi chỉ số sử dụng bất động sản tại hai thị trường này cũng tương đối
cao.
- Phân tích đối thủ cạnh tranh: Công ty đã xác định cho mình được đối thủ
cạnh tranh chính là các doanh nghiệp cùng sản xuất, kinh doanh các loại sản
phẩm bất động sản hạng B (mức trung bình) bởi hiện nay đây là thị trường
có hoạt động mua bán và cho thuê đạt hiệu quả cao nhất so với các loại sản
phẩm hạng sang. Để làm được việc này, công ty đã thực hiện công tác phân
tích một cách cụ thể thông qua các tiêu chí như: Xác định chiến lược của đối
33

thủ cạnh tranh, xác định mục tiêu, đánh giá điểm mạnh – điểm yếu cũng như
thu thập thông tin của khách hàng về cảm nhận đối với sản phẩm của đối
thủ. Bất kì tiêu chí nào kể trên cũng đều quan trọng, tuy nhiên có thể kể đến
yếu tố được doanh nghiệp quan tâm nhất đó chính là xác định điểm mạnh –
điểm yếu của các công ty khác. Trong đó, công ty đã tập trung vào tìm kiếm
và nghiên cứu các biến cố như: Mức tiêu thụ, thị phần, lợi nhuận, mức lợi
nhuận trên vốn đầu tư, phần “tâm trí” và phần “trái tim” của khách hàng đối
với các sản phẩm của đối thủ cạnh tranh. Bên cạnh đó, để gia tăng hiệu quả
cho công tác này, doanh nghiệp đã chủ động liên hệ với các công ty chuyên
về nghiên cứu thị trường, cụ thể là công ty Savills Việt Nam để có thể được
tư vấn những cách thức tìm kiếm thông tin và phân tích một cách hiệu quả
nhất về đối thủ. Hiện này có thể kể đến một số đối thủ của doanh nghiệp
như: Công ty Cổ phần đầu tư phát triển Sông Đà, công ty Cổ phần An Phú,
công ty Cổ phần đầu tư và kinh doanh bất động sản Hà Nội Sông Hồng.
- Nghiên cứu sản phẩm: Đa số những người tham gia vào cuộc nghiên cứu
thị trường của công ty và đã từng sử dụng sản phẩm của doanh nghiệp đều
cho rằng chất lượng sản phẩm của doanh nghiệp là rất tốt. Sản phẩm của
công ty hầu hết tập trung vào nhóm khách hàng tầm trung nhưng những tiện
ích mà sản phẩm của doanh nghiệp đem lại không thua kém bất kỳ sản phẩm
hạng sang nào đồng thời đã làm hài lòng phần đông khách hàng của doanh
nghiệp.
- Nghiên cứu giá: Giá sản phẩm của công ty được đánh giá là phù hợp với
phần lớn khách hàng, đặc biệt các chính sách ưu đãi, chiết khấu khi sử dụng
sản phẩm của công ty đã giúp khách hàng và các chủ đầu tư cảm thấy hài
lòng và muốn tiếp tục sử dụng sản phẩm của công ty trong tương lai.
- Nghiên cứu phân phối: Công ty tập trung chủ yếu vào việc nghiên cứu các
kênh phân phối hiện tại có đem lại hiệu quả cao cho hoạt động sản xuất kinh
doanh của mình hay không. Kết quả cho thấy khách hàng cảm thấy hài lòng
vì kênh phân phối hiện tại của doanh nghiệp do uy tín của các kênh phân
phối đó cùng với sự thuận tiện trong tìm kiếm thông tin sản phẩm, tuy nhiên
họ cũng cho rằng công ty vẫn cần tiếp tục phải mở rộng kênh phân phối của
mình hơn nữa để họ có thể dễ dàng tìm kiếm sản phẩm của công ty hơn.
- Nghiên cứu xúc tiến hỗn hợp: Phần lớn người được hỏi đều cho rằng các
chính sách về xúc tiến hỗn hợp hiện tại chưa gây được nhiều thiện cảm đối
với họ do còn thiếu tính sáng tạo, chưa gây được ấn tượng trong tâm trí
khách hàng.
34

2.3.2. Phân đoạn thị trường và xác định thị trường mục tiêu
Dựa trên vị thế của doanh nghiệp trên thị trường cũng như các đặc điểm
khác biệt của sản phẩm bất động sản, công ty đã phân đoạn thị trường cho tổng thể
những khách hàng tiềm năng nói chung mà cụ thể ở đây là phân đoạn cho hai nhóm
khách hàng chính của doanh nghiệp đó chính là nhóm khách hàng là doanh nghiệp
và nhóm khách hàng là cá nhân. Ứng với mỗi nhóm khách hàng khác nhau, doanh
nghiệp lại có những cách phân đoạn thị trường khác nhau sao cho phù hợp nhất với
điều kiện kinh doanh của mình cũng như các chiến lược marketing cụ thể.
Đối với nhóm khách hàng là doanh nghiệp, công ty đã chia thành hai nhóm
đó chính là: Nhóm doanh nghiệp đóng vai trò chủ đầu tư và các doanh nghiệp đóng
vai trò như những người tiêu dùng cá nhân. Với mỗi nhóm khách hàng trên, doanh
nghiệp tiếp tục tiến hành phân đoạn chi tiết hơn dựa trên tiêu thức về quy mô doanh
nghiệp và loại hình kinh doanh của doanh nghiệp đó. Ngoài ra, đối với nhóm khách
hàng là các cá nhân, công ty đã tổ chức thực hiện phân đoạn dựa trên rất nhiều tiêu
thức khác nhau, tuy nhiên quan trọng nhất trong đó chính là tiêu thức về thu nhập
do đặc điểm của sản phẩm bất động là có giá trị rất lớn, do vậy yếu tố thu nhập cá
nhân quyết định phần lớn đến nhu cầu tiêu dùng của khách hàng đối với loại sản
phẩm này. Sau khi xác định được tiêu thức phân đoạn, công ty đã chia thành những
nhóm khách hàng đó chính là: Nhóm khách hàng có thu nhập cao, trung bình và
thu nhập thấp.
Xác định thị trường mục tiêu là bước tiếp theo trong chuỗi các hoạt động
marketing bất động sản của doanh nghiệp. Nhóm khách hàng mục tiêu mà doanh
nghiệp định hướng trong nhiều năm nay vẫn là nhóm khách hàng là các doanh
nghiệp đóng vai trò chủ đầu tư. Điều này được thể hiện rất rõ qua số lượng các
công trình mà công ty đã và đang thi công chiếm tới hơn 60% trong tổng tỷ trọng
nhóm sản phẩm bất động sản của doanh nghiệp, có thể kể đến một số công trình
được thực hiện cho các chủ đầu tư như: Tòa nhà báo Việt Hải Phòng, Trụ sở làm
việc công ty điện lực Quốc Oai, Trung tâm khai thác kỹ thuật Mobifone, Khu
chung cư Vĩnh Lộc B – Thành phố Hồ Chí Minh, Khu đô thị mới Xuân Hòa – Vĩnh
Phúc, Khu dân cư Long Tân A – Đồng Nai.
Nhìn chung, so với nhiều doanh nghiệp kinh doanh bất động sản hiện nay
trên thị trường, mức giá dành cho nhóm sản phẩm bất động sản của công ty được
đánh giá là mức giá trung bình, chủ yếu phục vụ cho các doanh nghiệp có quy mô
vừa và nhỏ. Sở dĩ công ty lại có cách thức phân đoạn và xác định thị trường mục
tiêu như vậy là bởi những thị trường trên là những thị trường rất tiềm năng và điều
này đã được phản ánh rất rõ thông qua các con số báo cáo về tổng doanh thu và lợi
nhuận mà doanh nghiệp đã đạt được khi tập trung vào khai thác các thị trường này
35

hay có thể nói theo một cách khác rằng, nguồn lực của doanh nghiệp hoàn toàn phù
hợp với quy mô của đoạn thị trường mà doanh nghiệp đã chọn.
Một phần quan trọng nữa đó chính là định vị sản phẩm, hiện nay công ty
chú trọng vào việc định vị trực tiếp, cố gắng đổi mới và khai thác thế mạnh sản
phẩm của mình để tạo được sự khác biệt so với các đối thủ cạnh tranh khác thay vì
đi tìm kiếm một phần thị trường mới. Với những điểm mạnh của mình trong thiết
kế sản phẩm, mức giá trung bình và chất lượng sản phẩm luôn được quan tâm cùng
các dịch vụ đi kèm là những điểm giúp sản phẩm bất động sản của công ty khác
biệt.
2.3.3. Lựa chọn chiến lược marketing
Đối với cả hai nhóm khách hàng mục tiêu, doanh nghiệp đều áp dụng chiến
lược marketing phân biệt để có thể đáp ứng được những nhu cầu rất khác nhau của
các khách hàng thuộc mỗi nhóm đó. Mặc dù mỗi thị trường mục tiêu lại có những
đặc điểm khác nhau, tuy nhiên có thể nhận thấy rằng mỗi cá thể thuộc thị trường đó
đều có những sự tương đồng ví dụ như: Nhu cầu của mỗi khách hàng thuộc từng
nhóm là khác nhau, thu nhập khác nhau, địa điểm sinh sống khác nhau, mục đích
sử dụng khác nhau…Do vậy, thay vì cố gắng tìm kiếm sự tương đồng giữa các cá
nhân thuộc mỗi nhóm đó, doanh nghiệp đã chủ động thực hiện chiến lược
marketing phân biệt với mong muốn thỏa mãn được hầu hết các nhu cầu của khách
hàng.
Có thể thấy, nhóm khách hàng là các chủ đầu tư của công ty chủ yếu là các
doanh nghiệp kinh doanh có quy mô vừa và nhỏ, các cơ quan – tổ chức Nhà nước
do vậy mục đích sử dụng cũng là khác nhau. Các doanh nghiệp đầu tư để xây dựng
địa điểm sản xuất hoặc tiếp tục cho kinh doanh lại trong khi đó các cơ quan – tổ
chức lại có mục đích làm văn phòng hoặc trụ sở giao dịch. Tương tự như vậy,
khách hàng thuộc nhóm khách hàng là các cá nhân – doanh nghiệp đóng vai trò
như những người tiêu dùng cá nhân lại có mục đích hoàn toàn khác nhau như: Tìm
chỗ ở, thuê địa điểm làm văn phòng, mua để cho thuê lại hoặc chuyển
nhượng…Tóm lại, với những sự khác nhau đó của từng nhóm khách hàng mục
tiêu, việc thực hiện một chiến lược đồng nhất sẽ không thể đem lại kết quả tốt do
vậy doanh nghiệp đã sử dụng chiến lược phân biệt trong nhiều năm nay và kết quả
cho thấy đây là một lựa chọn hợp lý với tình hình sản xuất kinh doanh của mình.
2.3.4. Thực trạng hoạt động marketing hỗn hợp
2.3.4.1. Chính sách sản phẩm
Chủng loại
Nhóm sản phẩm bất động sản của công ty rất phong phú và có nhiều sự thay
đổi để phù hợp với từng giai đoạn phát triển của nền kinh tế, tuy nhiên trong số đó
36

có một số lĩnh vực chính được công ty tập trung đầu tư và phát triển nhiều hơn có
thể kể đến là:
- Đầu tư kinh doanh khu đô thị và khu công nghiệp
- Đầu tư kinh doanh nhà và văn phòng cho thuê
Nhìn chung, các sản phẩm của công ty đều được phát triển theo hướng hiện
đại, tiện nghi và phù hợp với những nhu cầu sử dụng cơ bản nhất của khách hàng.
Trong một vài năm trở lại đây, công ty tập trung xây dựng và phát triển các dự án
khu đô thị, nhà ở với vai trò là chủ đầu tư và thi công trực tiếp nhiều hơn so với
những năm trước đó, mảng kinh doanh văn phòng cho thuê tiếp tục được đầu tư
phát triển nhằm đáp ứng được một cách tối đa nhu cầu của khách hàng trong thời
gian tới. Theo số liệu thống kê của công ty, trong tổng số tất cả các dự án hiện nay,
số lượng các dự án công ty trực tiếp đầu tư đã tăng lên 30% thay vì 20% so với
những năm trước đã cho thấy công ty đã có những bước thay đổi đáng kể để mở
rộng thị trường và khẳng định vị thế của mình.
Chất lƣợng
Hầu hết các sản phẩm của doanh nghiệp hiện nay đều được chứng nhận đạt
chất lượng theo tiêu chuẩn ISO 9001, đây được coi là một tiêu chuẩn để cạnh tranh
với các đối thủ trong nước cũng như trên toàn thế giới. Để làm được việc này, đối
với những dự án của mình, công ty luôn thành lập một ban quản lý chất lượng riêng
dưới sự quản lý chung của Phòng Quản lý xây lắp và Đấu thầu để thực hiện được
một cách đầy đủ nhất chức năng của mình là đánh giá chất lượng, quản lý sản
phẩm trong suốt quá trình thi công, đảm bảo không có sai sót nào xảy ra liên quan
tới chất lượng công trình. Ngoài ra, đối với các dự án công ty làm theo đơn đặt
hàng từ phía chủ đầu tư thì việc quản lý chất lượng được tiến hành dưới sự giám sát
từ phía đối tác để đảm bảo được những yêu cầu khắt khe của khách hàng.
Dịch vụ
Tương tự như các doanh nghiệp kinh doanh bất động sản khác, các dịch vụ
đi kèm của công ty cũng bao gồm các dịch vụ cơ bản như: Dịch vụ sửa chữa, bảo
hành, bảo trì công trình theo định kỳ, khắc phục các sự cố nếu được xác định là từ
phía đơn vị xây dựng ngay khi nhận được được phản hồi từ phía khách hàng và
một số các dịch vụ đi kèm khác. Tuy nhiên để tạo được sự khác biệt so với các đối
thủ, công ty tập trung đi theo hướng nâng cao chất lượng dịch vụ một cách tốt nhất
bằng việc xây dựng đội ngũ nhân viên sửa chữa có tay nghề cao và phẩm chất đạo
đức tốt. Ngoài ra công ty cũng cố gắng cải thiện mảng tiếp nhận thông tin phản hồi
từ khách hàng một cách nhanh chóng để có thể khắc phục những sự cố mà khách
hàng khiếu nại trong khoảng thời gian ngắn nhất, đồng thời cải thiện chất lượng
dịch vụ ngày một cao hơn.
37

Tên nhãn hiệu
Như đã nêu trên, hiện nay các sản phẩm, công trình doanh nghiệp trực tiếp
đầu tư và thi công đang có xu hướng phát triển hơn so với những năm trước đó, đặc
biệt dấu ấn để lại sâu đậm nhất trong tâm trí khách hàng vẫn là tòa nhà hỗn hợp
COWAELMIC – 198 Nguyễn Tuân – Thanh Xuân – Hà Nội với tổng mức đầu tư
cho toàn bộ dự án là 70 tỷ đồng với tổng diện tích sàn xây dựng là 12.938m2, cao
17 tầng bao gồm các khối văn phòng trụ sở chính của công ty, ngân hàng và các
căn hộ cho thuê, đây được coi là một trong những công trình nền móng cho công ty
thực hiện các dự án sau này với vai trò là nhà đầu tư. Ngoài ra đối với các dự án
doanh nghiệp đóng vai trò là nhà thi công xây dựng theo yêu cầu của chủ đầu tư thì
đối với phần lớn các dự án đó, công ty cũng có trách nhiệm tư vấn thi công công
trình theo ý tưởng định sẵn từ phía chủ đầu tư. Sản phẩm mặc dù được hoàn thiện
theo yêu cầu của khách hàng nhưng vẫn giữ được những đặc điểm rất riêng biệt của
doanh nghiệp như Tòa nhà hỗn hợp Vườn Đào, Khu chung cư Vĩnh Lộc B – TP.Hồ
Chí Minh, Nhà lò thủy tinh không chì - Nhà máy bóng đèn phích nước Rạng Đông,
Nhà máy nhựa COTEC – Khu công nghiệp Phúc Khánh, Nhà máy Canon – Khu
công nghiệp Quế Võ. Tổng thể chung, những công trình mà doanh nghiệp đã và
đang thi công cho đến nay đều đáp ứng được yêu cầu ở mức cao nhất từ phía chủ
đầu tư nhưng vẫn phù hợp với sự phát triển và định hướng quy hoạch tổng thể
chung của tỉnh – thành phố nơi thi công công trình.
Hình 2.1. Tòa nhà hỗn hợp COWAELMIC
38

Hình 2.2. Tòa nhà hỗn hợp Vƣờn
Đào Phát triển sản phẩm mới
Ngoài việc tiếp tục hoàn thiện các dự án còn dở dang trong những năm
trước, trong thời gian này, công ty tiếp tục triển khai và hoàn thiện những dự án tòa
nhà đa năng, khu chung cư do công ty trực tiếp đầu tư. Cụ thể là dự án Tòa nhà đa
năng 169 Nguyễn Ngọc Vũ được khởi công từ năm 2009 với tổng mức đầu tư là
131 tỷ đồng, được xây dựng dựa trên những công nghệ tiên tiến nhất và có vị trí vô
cùng thuận lợi. Theo dự kiến của công ty, sau khi hoàn thiện dự án thì đây sẽ trở
thành một địa điểm làm việc lý tưởng dành cho các doanh nghiệp trong và ngoài có
nhu cầu tìm kiếm địa điểm đặt văn phòng, trụ sở giao dịch. Ngoài ra, công ty hiện
đang cố gắng phấn đấu hoàn thiện khu đô thị mới Xuân Hòa – phường Xuân Hòa –
thị xã Phúc Yên – tỉnh Vĩnh Phúc trong năm 2015 để có thể đem đến cho khách
hàng những sản phẩm bất động sản có chất lượng tốt nhất với mức giá phù hợp
nhất. Theo số liệu phòng Phát triển dự án, khu đô thị mới có quy mô 30 ha với tổng
mức đầu tư lên đến 500 tỷ đồng bao gồm rất nhiều các hạng mục như: Nhà ở liền
kề có diện tích từ 97 – 221m2, biệt thự, công trình trường học, trạm y tế, trường
mầm non, trung tâm thương mại, khách sạn, siêu thị, nhà thể dục thể thao, công
trình cây xanh, làng sinh viên nhằm đem đến cho khách hàng một cuộc sống tiện
nghi và lý tưởng bậc nhất. Nhìn chung, các dự án này được coi là một trong những
dự án trọng điểm của doanh nghiệp nhằm hướng tới mục tiêu mang thương hiệu
của công ty đến gần hơn với khách hàng.
2.3.4.2. Chính sách giá
Có thể nói chính sách giá được áp dụng trong lĩnh vực kinh doanh bất động
sản hoàn toàn khác biệt so với các lĩnh vực kinh doanh khác bởi nhiều lý do. Lý do
đầu tiên có thể kể đến đó chính là bởi bất động sản là một loại sản phẩm có giá trị
cao và tiêu tốn nhiều thời gian thi công, do vậy giá sản phẩm thường thay đổi linh
hoạt theo từng biến động của thị trường vào thời điểm khách hàng mua sản phẩm,
39

giá đó có thể là cao hơn, thấp hơn hoặc giữ nguyên so với mức giá gốc đã định sẵn
của công ty. Thứ hai, bởi bất động sản không chỉ đơn thuần là sản phẩm do sức con
người lao động mà ra, nó còn chịu ảnh hưởng và chi phối rất nhiều từ các yếu tố
xung quanh khác mà điển hình có thể kể đến đó chính là yếu tố về ngoại cảnh, địa
điểm nơi thi công công trình đó, do vậy mà việc định giá các sản phẩm bất động
sản đối với doanh nghiệp là không hề đơn giản. Hiện nay doanh nghiệp chủ yếu áp
dụng chiến lược giá hớt váng để nhằm đáp ứng được tối đa nhu cầu của khách
hàng.
Đối với các sản phẩm của công ty xây dựng theo yêu cầu của phía chủ đầu
tư, mức giá đã được hai bên trao đổi trước khi đi đến ký kết nhận thầu. Nhìn chung,
mức giá đưa ra được dựa trên mặt bằng giá trên thị trường bất động sản vào thời
điểm đó, để đưa ra được một con số hợp lý đồng thời đảm bảo đủ các lợi ích từ
phía doanh nghiệp, công ty đã định giá dựa theo phương pháp so sánh giá đối với
các đối thủ cạnh tranh. Ngoài ra đối với các dự án có giá trị lớn thì doanh nghiệp đã
thuê các công ty chuyên về định giá bất động sản để đảm bảo được tính xác thực
cho sản phẩm của mình.
Tương tự đối với văn phòng cho thuê, doanh nghiệp cũng đã tiến hành khảo
sát giá thị trường để đưa ra được mức giá phù hợp. Theo số liệu từ phía công ty,
hiện nay mức giá cho thuê văn phòng của công ty dao động xung quanh con số
20$/m2/tháng tùy vào từng vị trí. Với những vị trí có không gian đẹp, thuận tiện
với mục đích sử dụng của doanh nghiệp cần thuê thì mức giá đó sẽ cao hơn, thông
thường là 22$/m2/tháng. Để tính số tiền cho thuê một tháng, công ty đã áp dụng
công thức sau:
Tổng số tiền cho thuê = Số tiền cho thuê 1m2 x Tổng diện tích sàn
Bên cạnh đó trong những năm vừa qua, công ty đã cố gắng tìm kiếm các địa
điểm đẹp, phù hợp với những yêu cầu khác nhau của mỗi dự án để công tác định
giá trở nên đơn giản hơn đồng thời doanh nghiệp cũng có thể bán, cho thuê với
mức giá tốt hơn. Cùng với đó, với việc sử dụng phần lớn nguyên vật liệu xây dựng
mà công ty tự sản xuất ra cũng phẩn nào góp phần giúp hạ giá thành sản phẩm do
không phải tốn chi phí cho các bên trung gian, chi phí vận chuyển và các phụ phí
khác. Với từng mục đích sử dụng thì giá sản phẩm được xác định trên cơ sở chi phí
hình thành nên sản phẩm và các loại giá khác đi kèm được kể trên như giá bảo
hiểm, giá hạch toán,…Ví dụ với dự án tòa nhà hỗn hợp COWAELMIC, mức chi
phí đầu tư ban đầu cho toàn bộ dự án là 70 tỷ đồng, nhưng doanh thu sau khi đưa
vào sử dụng tòa nhà này của doanh nghiệp có thể tăng lên gấp 2, 3 lần hoặc nhiều
hơn thế giá trị thực của nó. Do phải chịu nhiều yếu tố khác nhau nên chính sách giá
sản phẩm của công ty thường biến động khá nhiều, tuy nhiên công ty cũng đã cố
40

gắng để công tác định giá bất động sản đạt được độ chính xác cao nhất đồng thời
giảm thiểu những rủi ro không đáng có đối với bản thân doanh nghiệp và các bên
có liên quan.
Một điểm đáng quan tâm tới chính sách giá của công ty đó chính là các
khoản chiết khấu cho khách hàng khi sử dụng sản phẩm – dịch vụ của doanh
nghiệp. Về cơ bản cũng như nhiều doanh nghiệp kinh doanh bất động sản khác,
mức chiết khấu của công ty thường khó áp dụng theo một mức cụ thể do chịu tác
động của rất nhiều yếu tố. Tuy nhiên công ty vẫn cố gắng duy trì mức chiết khấu
đó trong khoảng từ 13 – 15% để đảm bảo lợi ích cho cả khách hàng cũng như chính
bản thân doanh nghiệp.
2.3.4.3. Chính sách phân phối
Hiện nay công ty áp dụng hai kênh phân phối chính là gián tiếp và trực tiếp
để đưa sản phẩm của mình đến gần hơn với khách hàng. Đối với mỗi loại hình sản
phẩm khác nhau thì kênh phân phối cũng theo đó mà có những sự thay đổi phù
hợp. Cụ thể như sau:
Kênh gián tiếp
Công ty chủ yếu sử dụng kênh phân phối này để tìm kiếm các khách hàng là
tổ chức – doanh nghiệp có nhu cầu thuê địa điểm làm văn phòng. Do hiện nay công
ty vẫn tập trung nhiều nguồn lực vào khai thác mảng xây dựng công trình nên đã
phần nào ảnh hưởng tới số lượng các trung gian tham gia vào kênh, thường thì con
số này chỉ dao động từ 5 – 10 trung gian. Để lựa chọn được các trung gian phù hợp,
công ty chủ yếu dựa vào mức độ uy tín của các doanh nghiệp trong lĩnh vực môi
giới bất động sản trên thị trường, ví dụ như công ty Savills là một trong những đối
tác lâu năm của doanh nghiệp, đây được đánh giá là một trong những doanh nghiệp
kinh doanh dịch vụ bất động sản hàng đầu thế giới. Cùng với đó, ngoài việc công ty
chủ động tìm kiếm các đối tác trung gian để hợp tác thì việc các trung gian tự tìm
đến môi giới các sản phẩm của công ty cũng là một trong những cách thức trở
thành trung gian chính thức của doanh nghiệp. Nếu như công ty nhận thấy các
khách hàng mà các trung gian chưa chính thức giới thiệu là có tiềm năng thì công
ty sẽ chủ động ký kết hợp đồng chính thức với các trung gian sau khi trải qua một
số bước xác minh về trung gian đó. Các trung gian thuộc kênh có thể là các cá nhân
hay các công ty chuyên về tư vấn môi giới bất động sản. Về cơ bản, phí môi giới
hay còn gọi là phí tư vấn dành cho các cá nhân – tổ chức khi môi giới thành công
cho sản phẩm được công ty tính như sau:
41

Bảng 2. 2. Cách tính phí tƣ vấn cho các trung gian môi giới của công ty Cổ
phần Lắp máy điện nƣớc và Xây dựng
Thời hạn hợp đồng
Phí tƣ vấn (Phí môi giới) Ghi chú
thuê
Dưới (03) ba năm
70% của một tháng tiền Đã bao gồm 10% thuế
thuê GTGT
Trên (03) ba năm đến 100% của một tháng tiền Đã bao gồm 10% thuế
(05) năm năm thuê GTGT
Trên (05) năm năm đến 150% của một tháng tiền Đã bao gồm 10% thuế
(10) mười năm thuê GTGT
Ngoài ra, đối với các dự án, sản phẩm được giao bán thì mức phí tư vấn
dành cho các trung gian được công ty duy trì ở mức 2%. Tuy nhiên do đặc thù
riêng của sản phẩm bất động sản là có giá trị rất lớn nên muốn giao bán được thành
công thì cần phải qua rất nhiều trung gian nên số tiền thực tế mà mỗi trung gian
nhận được chỉ bằng khoảng 1/5 – 1/10 giá trị môi giới thực. Dưới đây là bảng
thống kê số lượng không đầy đủ các trung gian môi giới sản phẩm cho công ty
cùng với chi phí dành cho các trung gian đó trong năm 2014:
Bảng 2.3. Phí tƣ vấn của một số trung gian môi giới trong năm 2014 của công ty
Cổ phần Lắp máy điện nƣớc và Xây dựng
Đơn vị tính: Đồng
Tháng Nội dung Trung gian môi giới Phí môi giới
7
Phí môi giới văn phòng
Công ty TNHH Savills Việt Nam 159.282.000
240m2
9
Phí môi giới văn phòng Công ty TNHH Chìa khóa vàng
167.702.000
203m3 Việt Nam
10
Phí môi giới văn phòng Công ty TNHH Chìa khóa vàng
191.810.836
350m2 Việt Nam
10
Phí môi giới văn phòng Công ty TNHH Dịch vụ tư vấn và
919.636.000
60m2 và 72m2 đầu tư Hợp Phát
Tuy số lượng các trung gian tham gia vào kênh là chưa nhiều, tuy nhiên
công ty vẫn luôn quan tâm vào chất lượng hoạt động của mỗi trung gian đó. Để làm
được việc này, trong những năm vừa qua công ty đã luôn không ngừng đổi mới
cách quản lý các trung gian cũng như có nhiều chính sách ưu đãi đối với các trung
gian để khuyến khích họ làm việc đạt hiệu quả cao hơn ví dụ như: Các chính
sách đãi ngộ về tài chính như thưởng thêm hoa hồng, chiết khấu khi sử dụng sản 42

phẩm của công ty. Cụ thể đối với các trung gian hoạt động tích cực, tìm kiếm được
nhiều khách hàng tiềm năng thì khoản hoa hồng chi thêm cho mỗi dự án sẽ thường
cao hơn so với các trung gian khác từ 5 – 10%, ngoài ra khi sử dụng các sản phẩm
của công ty thì mức chiết khấu sẽ dao động từ 10 – 30% tùy loại sản phẩm.
Kênh trực tiếp
Do nhận thấy tiềm năng rất lớn của lĩnh vực kinh doanh bất động sản, công
ty đã quyết định thành lập một sàn giao dịch bất động sản riêng vào năm 2008, có
tên đầy đủ là Sàn giao dịch Bất động sản công ty Cổ phần Lắp máy điện nước và
Xây dựng, viết tắt là CORET – COWAELMIC LAND. Hiện nay sản phẩm của
công ty chỉ được phân phối duy nhất thông qua COWAELMIC LAND. Sàn giao
dịch bất động sản của công ty được thành lập để phục vụ hoạt động đầu tư kinh
doanh bất động sản của công ty cũng như các đối tác khác có nhu cầu tìm một kênh
phân phối bất động sản hiệu quả. Chức năng, hoạt động chính của sàn bao gồm:
- Giao dịch mua bán, chuyển nhượng, thuê, thuê mua bất động sản
- Môi giới bất động sản
- Định giá bất động sản
- Tư vấn bất động sản
- Quảng cáo bất động sản
- Đấu giá bất động sản
- Quản lý bất động sản
Hiện nay, sàn giao dịch bất động sản COWAELMIC LAND hoạt động chủ
yếu tại Hà Nội và có liên kết với các đơn vị khác trên toàn quốc. Ngoài chức năng
nhiệm vụ của một sàn giao dịch thông thường, COWAELMIC LAND còn phối
hợp với các phòng ban chức năng khác trong công ty để thực hiện các dịch vụ quản
lý bất động sản nhằm gia tăng giá trị cho chính sản phẩm của công ty cũng như gia
tăng thêm doanh thu cho doanh nghiệp. Một vài hoạt động động tiêu biểu có thể kể
đến như:
- Bán, chuyển nhượng, thuê, thuê mua bất động sản theo ủy quyền của chủ sở
hữu, chủ sử dụng bất động sản
- Cung cấp các dịch vụ bảo đảm duy trì hoạt động bình thường của bất động
sản
- Thực hiện bảo trì, bảo dưỡng bất động sản
- Quản lý, giám sát việc khai thác, sử dụng bất động sản của khách hàng
- Thực hiện các quyền và nghĩa vụ đối với khách hàng và Nhà nước theo ủy
quyền của chủ sở hữu, chủ sử dụng bất động sản
Nhìn chung phần lớn các sản phẩm bất động sản của công ty hiện nay đều
được giới thiệu, trao đổi thông qua sàn giao dịch bởi đây là kênh phân phối rất hữu
43

hiệu, đem lại nhiều lợi ích cho công ty đồng thời tiết kiệm được chi phí nhiều hơn
so với việc phân phối thông qua các đại lý môi giới bất động sản nhỏ lẻ như trước
đây. Bên cạnh đó, công ty cũng tiếp tục phân phối sản phẩm của mình thông qua
kênh gián tiếp như đã kể trên với mục đích bao phủ thị trường, giúp khách hàng có
cơ hội tiếp cận với sản phẩm của công ty một cách dễ dàng và thuận tiện hơn.
2.3.4.4. Chính sách xúc tiến hỗn hợp
Đánh giá chung về chính sách xúc tiến hỗn hợp của doanh nghiệp trong
những năm vừa qua là chưa thật sự có những điểm nổi bật để thu hút được sự quan
tâm của khách hàng nhiều hơn. Tuy nhiên, công ty vẫn áp dụng đầy đủ các công cụ
xúc tiến hỗn hợp bao gồm: Quảng cáo, xúc tiến bán hàng, bán hàng trực tiếp, quan
hệ công chúng và marketing trực tiếp cho các sản phẩm của mình. Cụ thể như sau:
Quảng cáo
Đây là hình thức được công ty sử dụng nhiều hơn cả bởi sự tiện ích của nó
và mức độ bao phủ khách hàng là tương đối lớn. Hiện nay công ty vẫn chủ yếu
thực hiện các chương trình quảng cáo của mình thông qua các phương tiện báo chí
bao gồm cả báo giấy và báo mạng như: Báo Nhà đất, Việt Báo, tạp chí Bất động
sản, các trang web như: baomoi.com.vn, diaoconline.vn, muabannhadat.com.vn.
Mặc dù ngày nay hình thức quảng cáo trên mạng internet đem lại hiệu quả tương
đối lớn cho các doanh nghiệp, tuy nhiên công ty Cổ phần Lắp máy điện nước và
Xây dựng lại chưa thật sự đẩy mạnh công tác này bởi các đặc thù kinh doanh của
doanh nghiệp đã phân tích ở trên. Theo số liệu của phòng Tài chính – Kế toán, chi
phí quảng cáo trực tuyến hàng tháng của công ty chỉ khoảng từ 1.500.000 đến
3.000.000 VNĐ/tháng. Thông thường, thông tin quảng cáo cho mỗi sản phẩm
thường không được công ty thay đổi nhiều, phần nội dung đó sẽ được bàn giao cho
phía nhà quảng cáo và đăng tải lên các trang báo mạng theo tần suất đã thỏa thuận
của hai bên. Ngoài ra cũng như nhiều doanh nghiệp kinh doanh bất động sản khác,
hình thức quảng cáo qua banner, biển quảng cáo ngoài trời cũng được công ty sử
dụng khá phổ biến. Các biển quảng cáo ngoài trời hiện nay phần lớn vẫn được đặt
tại các vị trí xa trung tâm nội thành, chủ yếu tập trung tại các địa điểm có khu công
nghiệp, khu đô thị, các đoạn đường cao tốc để thu hút sự quan tâm của các nhà đầu
tư.
Quan hệ công chúng
Các buổi hội thảo, hội chợ, giới thiệu sản phẩm được công ty tiếp tục triển
khai trong năm vừa nhằm mục đích giới thiệu về công ty cũng như sản phẩm của
mình đến với các chủ đầu tư, các khách hàng nhiều hơn, tuy nhiên những hoạt động
này là chưa thật sự sôi nổi, ngoài việc tham gia vào triển lãm quốc tế Vietbuild
2014 thì công ty hầu như không tham gia vào các buổi triển lãm lớn nào
44

khác, ngoài một vài buổi hội thảo, hội chợ có quy mô nhỏ tại các tỉnh, thành phố
trên cả nước. Hội trợ triển lãm Vietbuild là một hoạt động thường niên của công ty
tổ chức Triển lãm Quốc tế Xây dựng Vietbuild – một trong những đơn vị tổ chức
triển lãm quốc tế chuyên nghiệp hàng đầu hiện nay tại Việt Nam. Đây là một sự
kiện truyền thống có uy tín của ngành Xây dựng – Bất động sản – Vật liệu xây
dựng và Trang trí nội ngoại thất được diễn ra tại các tỉnh thành phố lớn như: Hà
Nội, TP.Hồ Chí Minh, Đà Nẵng, Cần Thơ nhằm tạo môi trường kinh doanh lành
mạnh, tiếp cận khách hàng một cách thuận tiện hơn đồng thời tạo cơ hội cho các
doanh nghiệp trong ngành học hỏi, trao đổi công nghệ mới đặc biệt là trong lĩnh
vực bất động sản.
Bán hàng trực tiếp
Đội ngũ nhân viên bán hàng được đào tạo bài bản để thực hiện các nghiệp
vụ cơ bản trong việc tiếp cận và giới thiệu sản phẩm tới khách hàng. Nhiệm vụ
chính của họ là tìm kiếm các dự án mới cho doanh nghiệp đồng thời đóng vai trò
tìm kiếm khách hàng như một trung gian môi giới để bán hay cho thuê được sản
phẩm bất động sản của công ty trước, trong và sau khi dự án được hoàn thiện. Hiện
nay theo cơ cấu phòng Phát triển Dự án, số lượng nhân viên bán hàng trực tiếp dao
động từ 5 – 7 nhân viên. Đối với nhóm khách hàng sẵn có, nhân viên bán hàng sẽ
đến trực tiếp địa điểm của họ để giới thiệu sản phẩm, ngoài ra đối với nhóm khách
hàng mới thì nhân viên bán hàng trong công ty thường tìm kiếm thông qua rất
nhiều kênh thông tin khác nhau chuyên về bất động sản như: Website của công ty
mời thầu, các trang báo mạng, báo giấy, người quen biết nội bộ sau đó họ sẽ tiến
hành tìm hiểu khách hàng và đặt lịch hẹn với khách hàng để có thể trao đổi trực
tiếp với họ về sản phẩm của công ty. Bên cạnh đó, để quản lý và nâng cao chất
lượng hoạt động cho đội ngũ nhân viên bán hàng, công ty thường xuyên có những
cuộc trao đổi nhanh với khách hàng về phương pháp bán hàng và thái độ của nhân
viên, đồng thời nhân viên phải nộp báo cáo định kỳ về tiến độ bán hàng theo biểu
mẫu có sẵn, báo cáo này sẽ được nộp lại cho trưởng phòng Phát triển Dự án để
kiểm tra và đánh giá hiệu quả bán hàng của mỗi nhân viên.
Xúc tiến bán hàng
Trong những năm vừa qua, hình thức này vẫn luôn được công ty áp dụng
khá phổ biến cho các sản phẩm của mình. Đặc biệt là trong giai đoạn những năm
trước năm 2013 khi thị trường bất động sản không có nhiều dấu hiệu khả quan thì
khuyến mại là ưu tiên hàng đầu của công ty trong việc cố gắng gia tăng sức mua
của khách hàng đối với các sản phẩm của mình. Mức giá khuyến mại được duy trì
ổn định trong khoảng từ 10 – 30% tùy vào từng loại sản phẩm khác nhau, tuy nhiên
cũng có một số trường hợp mức chiết khấu trên có thể nhỉnh hơn do đặc thù riêng
45

của dự án đó. Nhìn chung, mức giá khuyến mại được áp dụng nhiều nhất cho các
sản phẩm căn hộ, văn phòng cho thuê do đây vẫn là sản phẩm được công ty tập
trung khai thác mạnh nhất. Ngoài hình thức phổ biến nhất hiện nay là giảm giá trực
tiếp thì công ty cũng áp dụng một số các hình thức khác để thúc đẩy nhu cầu tiêu
dùng của khách hàng như: Hỗ trợ vay vốn vốn ngân hàng lên đến 70% giá trị hợp
đồng với lãi suất ưu đãi (cụ thể là đối với các ngân hàng là đối tác của công ty:
Techcombank, Agribank, BIDV); tặng quà như: Xe máy, tivi, điều hòa, tủ lạnh;
miễn phí hoặc giảm giá tư vấn thiết kế và định giá bất động sản. Nhìn chung các
hình thức xúc tiến bán hàng được công ty sử dụng rất linh hoạt tùy vào từng hoàn
cảnh cụ thể nhằm thu hút được nhiều khách hàng hơn nữa.
Marketing trực tiếp
Loại hình được doanh nghiệp sử dụng phổ biến nhất là gọi điện thoại và
nhắn tin hay còn gọi là mobile marketing đang có xu hướng phát triển trong thời
gian vừa qua. Công ty đã chủ động tạo mối liên kết với ba nhà mạng lớn nhất tại
Việt Nam hiện nay là Mobifone, Vinafone và Viettel để thuận tiện trong việc trao
đổi thông tin với khách hàng. Đặc biệt thay vì liên lạc với nhiều đối tượng khách
hàng khác nhau, công ty chỉ tập trung vào marketing cho các nhóm khách hàng
tiềm năng của mình, danh sách nhóm khách hàng này đã được thu thập khi tiến
hành các cuộc nghiên cứu thị trường về tìm hiểu nhu cầu khách hàng. Những thông
tin thường được đưa đến cho nhóm khách hàng này là các thông tin về sản phẩm
mới, về các đợt khuyến mại, các cơ hội có thể tiếp cận được với sản phẩm của công
ty qua các buổi triển lãm, hội thảo. Bên cạnh đó, nhóm khách hàng trung thành
cũng được công ty đặc biệt quan tâm và áp dụng hình thức này một cách phổ biến
như một hình thức chăm sóc khách hàng hữu hiệu (chúc mừng năm mới, chúc
mừng sinh nhật khách hàng).
2.3.5. Quy trình tổ chức thực hiện
Bởi hiện nay doanh nghiệp chưa có một phòng ban nào chuyên về mảng
marketing, do vậy khi bắt đầu triển khai một dự án cụ thể thì một ban quản lý riêng
cho dự án sẽ được thành lập trong đó bao gồm cả nhóm thực hiện marketing cho dự
án. Có thể hiểu đơn giản rằng, với mỗi dự án riêng của doanh nghiệp sẽ có một
nhóm thực hiện các chiến lược về marketing riêng biệt cho từng dự án đó. Mặc dù
là một nhóm được thành lập không chính thống, tuy nhiên nhóm vẫn đảm bảo thực
hiện đầy đủ các chức năng, hoạt động của một chương trình marketing hoàn thiện.
Các kế hoạch marketing sau khi được lên kế hoạch đầy đủ sẽ được giao cho từng cá
nhân thuộc nhóm, thường mỗi nhóm chỉ gồm từ 3 – 5 thành viên đảm nhiệm và
người chịu trách nhiệm cao nhất nhóm sẽ có nhiệm vụ quản lý, giám sát tiến trình
thực hiện của các thành viên và báo cáo kết quả lên ban quản lý dự án.
46

Nâng cao hiệu quả hoạt động marketing cho nhóm sản phẩm bất động sản của công ty lắp máy điện nước và xây dựng.doc

Nâng cao hiệu quả hoạt động marketing cho nhóm sản phẩm bất động sản của công ty lắp máy điện nước và xây dựng.doc

Recommandé

Recommandé

Contenu connexe

Similaire à Nâng cao hiệu quả hoạt động marketing cho nhóm sản phẩm bất động sản của công ty lắp máy điện nước và xây dựng.doc

Similaire à Nâng cao hiệu quả hoạt động marketing cho nhóm sản phẩm bất động sản của công ty lắp máy điện nước và xây dựng.doc (20)

Plus de Dịch vụ viết thuê đề tài trọn gói 👍👍 Liên hệ Zalo/Tele: 0917.193.864

Plus de Dịch vụ viết thuê đề tài trọn gói 👍👍 Liên hệ Zalo/Tele: 0917.193.864 (20)

Dernier

Dernier (20)

Nâng cao hiệu quả hoạt động marketing cho nhóm sản phẩm bất động sản của công ty lắp máy điện nước và xây dựng.doc