Kunden bezahlen Entwicklungsorganisationen dafür, wertvolle Technologie zuverlässig zu liefern – so dachte man bisher! In Wirklichkeit erschaffen Kunde und Entwicklung diesen Wert jedoch gemeinsam, sozusagen als Co-Kreation! Erfahren Sie in dieser Session, was Ihre Software so wertvoll für den Kunden machen kann, dass er begeistert sein Budget für Sie ausgeben wird. Bauen Sie in Ihrer Entwicklungsstrategie auf maximale Wertschöpfung anstatt auf Low-Cost Outsourcing, so erreichen Sie den Vorsprung, den Sie in der heutigen Zeit brauchen.

1. Experte für effektive ProduktentwicklungMatthias Bohlen
Mehr Geld durch mehr Wert
+49 170 772 8545
mbohlen@mbohlen.de
http://www.mbohlen.de
@mbohlende
Kunde Produkt
Nutzungs-Kontext
Interaktion
Emergentes
Ergebnis,
Wert
Fähigkeiten
Freiheit
Potenzial
Qualität

2. Experte für effektive ProduktentwicklungMatthias Bohlen
"Elevator Pitches" sind von gestern!
Verkaufsgeschwätz hilft nicht mehr
!
Kunden von heute…
…wollen Wert
…haben (zu)viel Information
!
Es wird Zeit, dass wir uns konzentrieren,
dem Kunden das Kaufen zu ermöglichen
!2

3. Foto: Casey Hussein Bisson
Was ist Wert?
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4. Experte für effektive ProduktentwicklungMatthias Bohlen
Philosophischer Wertbegriff
Zwei Arten von Wert
Extrinsisch
Objekt ist zu etwas gut,
d.h. man kann etwas
damit tun / erreichen
Intrinsisch
Das Objekt an sich ist
schon etwas Gutes
Atomistisches Denken
Der Wert ist im Objekt
!4
Plato (428 v.Chr.)

5. Experte für effektive ProduktentwicklungMatthias Bohlen
Kommerzieller Wertbegriff
Adam Smith (1723-1790):
Ein Objekt hat einen
Gebrauchswert und einen
Verkaufswert.
!
Der Gebrauchswert ist im Objekt
enthalten. Die Märkte definieren den
Verkaufswert.
Alles immer noch atomistisches Denken.
!5

6. Experte für effektive ProduktentwicklungMatthias Bohlen
Marketing, die letzten 200 Jahre
Ein Kunde hat ein Bedürfnis oder einen
Wunsch
!
Wir zeigen dem Kunden, was er will und
geben ihm dann ein "Objekt", das er braucht
!
Der Kunde gibt uns dafür Geld
!
Das ist "Waren-dominierte" Logik
!6

7. Experte für effektive ProduktentwicklungMatthias Bohlen
John Dewey (1859-1952)
Extrinsischer und
intrinsischer Wert
hängen vom Kontext ab
!
Beispiel: Kaffeebecher
auf dem Schreibtisch
hat mehr extrinsischen
Wert als derselbe
Becher im Regal.
!7
John Dewey 1902

8. Experte für effektive ProduktentwicklungMatthias Bohlen
George Edward Moore (1873-1958)
Güte ist nicht in einem
Objekt enthalten,
sondern entsteht erst,
wenn ein Individuum
sie erfährt und ihm
verleiht.
!8
Beispiel: Eiscreme an einem heißen
Sommertag ist gut, doch nicht, weil
Eiscreme an sich gut ist.

9. Experte für effektive ProduktentwicklungMatthias Bohlen
M.Heidegger und E.Husserl, um 1930
Ein Individuum gibt einem
Objekt erst Sinn durch
Erfahrung mit ihm.
Wert wird erzeugt, wenn das
Individuum das Objekt erfährt,
mit ihm interagiert oder eine
Beziehung zu ihm aufnimmt.
!
Wert ist keine Eigenschaft,
sondern ein Phänomen.
!9

10. Experte für effektive ProduktentwicklungMatthias Bohlen
Was ist heute los?
Kunden kaufen weniger physische Dinge
keine Filme mehr
keine CDs mehr
keine Bordkarten mehr für's Flugzeug
!
Besitz tritt in den Hintergrund
Wert und Zugriff darauf treten nach vorn
!10

11. Experte für effektive ProduktentwicklungMatthias Bohlen
!11
Kunde Produkt
Nutzungs-Kontext
Interaktion
Emergentes
Ergebnis,
Wert
Fähigkeiten
Freiheit
Potenzial
Qualität

12. Experte für effektive ProduktentwicklungMatthias Bohlen
!12
Kunde Produkt
Kauf-Kontext
Preis
Imaginierter
Wert
Fähigkeiten
Freiheit
Potenzial
Qualität

13. Experte für effektive ProduktentwicklungMatthias Bohlen
Der Kunde kauft umso leichter, je näher
der Zeitpunkt ist, in dem sich der
imaginierte in den tatsächlichen Wert
verwandelt.
Diese Zeit entscheidet heute!
!13
Kunde Produkt
Nutzungs-Kontext
Interaktion
Emergentes
Ergebnis,
Wert
Fähigkeiten
Freiheit
Potenzial
Qualität
Kunde Produkt
Kauf-Kontext
Preis
Imaginierter
Wert
Fähigkeiten
Freiheit
Potenzial
Qualität
Zeit

14. Foto: Casey Hussein Bisson
Geschäftsmodelle
!14

15. Experte für effektive ProduktentwicklungMatthias Bohlen
Bestandteile eines Geschäftsmodells
Wer sind unsere Kunden?
Was bieten wir als Potenzial an?
Wie stellen wir das Potenzial her?
Woher kommt der Ertrag?
!
Innovationen entstehen, wenn
mindestens 2 dieser Fragen anders
beantwortet werden als früher
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16. Experte für effektive ProduktentwicklungMatthias Bohlen
Traditionelle Geschäftsmodelle
Feature-Entwicklung
SW-Entwicklungshäuser
Transaktionen
Amiando
Deutsche Bahn
Der Shop-Aspekt von Amazon
Lizenzen
Smartphone-Apps
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17. Experte für effektive ProduktentwicklungMatthias Bohlen
Innovative Geschäftsmodelle
Mitgliedschaft
XING
Hochwertige Vermittlung
myTaxi
Mehrseitige Marktplattform
Spreadshirt (Textildruck)
Zopa (Social Lending)
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18. Foto: Casey Hussein Bisson
Beispiel: Mehrseitige
Marktplattform
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19. Experte für effektive ProduktentwicklungMatthias Bohlen
Beispiel: Spreadshirt
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20. Experte für effektive ProduktentwicklungMatthias Bohlen
Beispiel: Spreadshirt
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21. Experte für effektive ProduktentwicklungMatthias Bohlen
Hochladen, bestellen, 2 Tage
Produktion, dann 1-2 Tage Versand
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22. Foto: Casey Hussein Bisson
Auf den Wert optimieren
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23. Experte für effektive ProduktentwicklungMatthias Bohlen
Ihr Ansatz zum Handeln
Ermöglichen Sie mit Ihrem
Produkt, dass der Kunde
im Nutzungs-Kontext den
Wert kreieren kann!
!
Die zentrale Frage:
An welchen Punkten des Kontextes setzen
Sie mit Ihrem Geschäftsmodell an?
!23
Kunde Produkt
Nutzungs-Kontext
Interaktion
Emergentes
Ergebnis,
Wert
Fähigkeiten
Freiheit
Potenzial
Qualität

24. Experte für effektive ProduktentwicklungMatthias Bohlen
Traditionell: Ansatz am Potenzial
Das ist nur Potenzial, noch nicht Wert.
Wert entsteht, wenn ein Individuum
tatsächlich trinkt, sitzt, kocht, ...
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Objekt ist...
Tee trink-fähig
Stuhl sitz-fähig
Feuer damit-koch-fähig
silberne Teekanne piekfeine-umgebung-kreier-fähig

25. Experte für effektive ProduktentwicklungMatthias Bohlen
Neuerdings: Ganzheitlich ansetzen!
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Kunde Produkt
Nutzungs-Kontext
Interaktion
Emergentes
Ergebnis,
Wert
Fähigkeiten
Freiheit
Potenzial
Qualität
Kontext-Design
unterstützen
steigern
vergrößern
damit
überraschen
Zeit bis zum Kontextbeginn verkürzen
am besten direkt
im Kontext liefern

26. Experte für effektive ProduktentwicklungMatthias Bohlen
Waren- Service-dominierte Logik
Die Firma stellt nicht mehr den Wert,
sondern eine Ressource, eine
Möglichkeit, die dem Kunden im Kontext
hilft, Wert zu erzeugen.
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Value Proposition
Resource Proposition

27. Experte für effektive ProduktentwicklungMatthias Bohlen
Beispiel: Meine Coaching-Programme
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Mehr Geld mit Ihrem Produkt
Geschäftsmodelle renovieren
Produkte im Flow entwickeln
Softwarearchitektur verbessern
Kanban einführen und evolvieren

28. Experte für effektive ProduktentwicklungMatthias Bohlen
Interaktions-Stile
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Kunde Programm
Coaching/Mentoring-Kontext
Live
Einzeln via Web
Gruppe via Web
Selbst-Studium

29. Experte für effektive ProduktentwicklungMatthias Bohlen
Das Mentor-Programm im β-Stadium
Einführung
Co-Kreation von Wert
Wert in verschiedenen Geschäftsmodellen
Die Natur der Wissensarbeit
Die Erfolgsformel
5 Schritte, die richtigen Dinge zu tun
5 Schritte, die Dinge richtig zu tun
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Mehr Geld mit Ihrem Produkt

30. Experte für effektive ProduktentwicklungMatthias Bohlen
Kontext-Interviews führen
Gesprächstechnik
Befragen Sie Kunden zum Wert-Kontext
Schritte des Interviews (Auszug):
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Was ist alles im Kontext enthalten?
Fähigkeiten, Freiheit?
Potenzial, Qualität?
Interaktion mit den Kontextelementen?
Kontext-Design, wie und wann?

31. Experte für effektive ProduktentwicklungMatthias Bohlen
Kontext-Interviews führen
Sie können das bei mir in 30 min.
kostenlos lernen
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http://bit.ly/mehrgeld-2013

32. Experte für effektive ProduktentwicklungMatthias Bohlen
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Matthias Bohlen
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Telefon: +49 170 772 8545
E-Mail: mbohlen@mbohlen.de
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