Доклад Алексея Ивахина из компании intecmedia в рамках ИТ-конференции «Чипец» в г. Красноярске на тему «Как объяснить клиенту, что продукт крут, и надо брать»

1. Как объяснить клиенту, что
продукт крут и надо брать.
Алексей Ивахин
коммерческий директор
компании “Intecmedia”
Конференция “Чипец”,
Красноярск, февраль 2014 года.

2. Место встречи изменить нельзя!
Готовясь к переговорам о сдаче результатов
работ, выбирая время и место, не бойтесь
заранее оговорить регламент. Пригласите
на переговоры те персоны, которые реально
принимают решения.

3. Не назначайте презентацию в понедельник,
не звоните для назначения в пятницу.

4. Идеально: встреча на вашей территории.

5. Согласуйте и подпишите с клиентом регламент
встречи.

6. Пригласите на презентацию человека
принимающего решения.

7. Подготовка к встрече очень важна!
Готовясь к переговорам, помните, что
дьявол в мелочах. И любая мелочь может
помешать или помочь. Продумайте
максимум мелочей.
И да, не опаздывайте!

8. Обозначьте цели встречи. Что вы хотите получить?

9. Изучите материал, который будете презентовать.

10. Не высылайте материал до встречи!

11. Все что может быть протестировано, должно быть
протестировано. Протестируйте все.

12. Больше макетов, еще больше, еще...если сдаете
дизайн

13. План встречи, он правда не лишний, напишите его
заранее.

14. Проанализируйте конкурентов заказчика, их
решение аналогичных задач.

15. Читайте соцсети персон компании заказчика.

16. Предупредите нужных специалистов из команды,
что они могут понадобиться на встрече или
пригласите их сразу

17. Подготовьте все документы которые нужно
передать заказчику до или после встречи.

18. Позвоните заказчику для подтверждения встречи за
2 часа до ее начала.

19. Проветрите переговорную комнату. Арома-
маркетинг.

20. Подготовьте все для чае- и кофе- пития.

21. Откройте материалы, которые будете презентовать.
Подготовьте место с которого вы будете проводить
презентацию. Диктофон.

22. НЕ ОПАЗДЫВАЙТЕ!

23. Проведение встречи.
Проводя встречу не забывайте, что это не
менее важные переговоры чем переговоры
о цене или подписании контракта. Не
забывайте про цель, не отвлекайтесь, не
давайте отвлекаться клиенту. Ведите.
Будьте милы и естественны. Вы не враги. И
все равно не забывайте про бюрократию!

24. Завяжите разговор. Расскажите историю. Спросите
о событии клиента. Чай, кофе.

25. Огласите регламент встречи, проговорите цель.
Зафиксируйте согласие клиента.

26. Презентуйте. Интересно с примерами плохих и
хороших решений конкурентов сравнивайте с
вашими. Объясняйте.

27. Фишки и изюминки подавайте отдельно.

28. Концентрируйтесь на деталях. Обращайте внимание
заказчика на них. Объясняйте.

29. Не привязывайте роли в проекте к присутствующим
членам команды. Это единая команда
ответственная за проект.

30. Заказчик задает вопросы ПОСЛЕ презентации.

31. Гордитесь результатом! Эмоции передаются.

32. Завершение встречи. Время фиксации решений.
Бюрократия. Не стесняйтесь спрашивать.
Контролируйте реакции.

33. После встречи
Отправьте заказчику протокол встречи или
письмо-”понимания”, материал.
Незамедлительно зафиксируйте и
разберите правки, доработки. Звоните
заказчику в обозначенный срок.

34. Отправляйте материал. Сопроводительное письмо.

35. Правки. Сроки. Возможно или невозможно сделать
это. Известите заказчика.

36. Позвоните в тот день когда заказчик должен вам
выдать замечания и правки.

37. Спрашивайте.
Алексей Ивахин, +7 902 927-45-46, http://vk.com/id5931408, alex@intecmedia.ru
коммерческий директор компании “Intecmedia”
Конференция “Чипец”, Красноярск, февраль 2014 года.