1. FORO TEMATICO
CANALES DE DISTRIBUCION
1.¿Cuál es la importancia de los canales de
distribución?
El canal de distribución se convierte en un medio importante de ventas de
los servicios que ofrece una empresa. Se entiende como canal de
distribución al camino que un producto sigue desde su producción hasta el
consumidor final.
A través de estos canales conseguimos ampliar nuestro mercado. Al contar
con más agentes distribuidores de nuestro producto o servicio estaremos
ampliando nuestra capacidad de alcance a otros mercados o, en otras
palabras, estaremos aumentando el número de clientes potenciales de los
productos o servicios que ofrece nuestra empresa.
Tomar una decisión sobredistribuir nuestros productos de forma directa o
indirecta, no siempre es sencillo. La distribución directa se basa en que tú
eres el productor y también el que hace llegar el producto al consumidor
final. Sin embargo, en el caso de la distribución indirecta entran en juego
agentes e intermediarios. Este tipo de distribución conlleva directamente
un incremento en el precio, yaque tú le vendesalintermediario a un precio,
y él pone otro precio a tu producto para tener un margen de beneficio.

2. Para poder decidir qué canal de distribuciónelegir, tenemos que prestar
especial atención a varios factores
 Cuál es mi producto y qué características tiene.
 De que recursos económicos dispongo.
 Cuál es mi mercado, es decir, a qué entidades va destinado mi
producto.
 En qué zonas geográficas quiero ofrecer mi producto.
 Cuál es mi propia infraestructura en los diversos pasos de la
distribución como promoción y publicidad, almacenamiento,
transporte, logística y distribución, etc.
 Qué control e información deseo tener sobre el producto.
 Siquiero ser yo quién fijeel precio en solitario o de acuerdocon otros
intervinientes.
2.¿Qué son los canales de bienes de
consumo?
los bienes de consumo son aquellas mercancías generadas para
satisfacer directamente la necesidad del consumidor. Estos
constituyen lo opuesto a los bienes de capital, ya que no se utilizan
para producir otros bienes o servicios
Es que los productosperecederoslleguen por los distintos canales de
distribución hasta las manos de los clientes finales de la manera más
rápida y sencilla posible.
Para vender el artículo al cliente se utilizan cinco canales
Canal directo (Productor → Consumidor), el artículo no pasa por
intermediarios.

3. Canal detallista (Productor → Detallista → Consumidor), este canal
Canal mayorista(Productor → Mayorista → Detallista →
Consumidor); estecanalseusa para la distribución de artículos como
medicamentos, artículos de ferretería y alimentos de gran demanda,
ya que los fabricantes no tienen la capacidad de que sus artículos
lleguen a todo el mercado consumidor ni a todos los minoristas.
Productor → Agente → Detallista → Consumidor; aquí lo que pasa
es que mandan un distribuidor para que vayan vendiendo los
artículos, por ejemplo, las distribuidoras de Avon, en este caso sería
un gran ejemplo.
Canal agente/intermediario (Productor → Agente → Mayorista →
Detallista → Consumidor); en este caso, el fabricante por lo que sea
no cuenta con muchosrecursosynecesita de un agente paraponerse
en contacto con los grandes comercios, mayoristas, etc.
3 ¿Cómo se clasifican los canales de distribución?
Tipos según la longitud del canal de distribución
 Canal directo: consta de sólo dos entidades, fabricante y consumidor final.
De uso frecuente en el sector de servicios, la banca, por ejemplo.
 Canal corto: consta de tres niveles, fabricantes, detallista y consumidor
final. De uso frecuente cuando se trata de sectores donde la oferta está
concentrada tanto a nivel de fabricante como de detallista, cuando el
detallista es una empresa grande y el número de fabricantes no muy
elevado.
 Canal largo: consta de cuatro o más niveles, fabricante, mayorista,
minorista y consumidores. Suelen existir en sectores donde está muy
fraccionada la oferta y la demanda.

4. Tipos según la tecnología de compraventa
 Canales tradicionales: aquellos que no han incorporado tecnologías
avanzadas en la realización de las operaciones de intercambio.
 Los canales automatizados: son los que usan la tecnología como medio
básico en las relaciones de intercambio, como por ejemplo los cajeros
automáticos.
 Canales audiovisuales: son aquéllos que combinan distintos medios, la
televisión como medio divulgador-informador,el teléfono como medio de
contacto con el comprador y una empresa de transporte para realizar el
traslado físico de los productos.
 Canales electrónicos: son aquellos en los que se combina el teléfono y la
informática, básicamente a través de la red internet.
Tipos según su forma de organización
 Canales independientes: son aquellos en los que no existen relaciones
organizadas entre sus componentes.
 Canales administrados: presenta dos características originales.
Una o varias instituciones miembros del canal disponen, gracias a su
tamaño o a sus competencias particulares, de un poder que le permite
influir en las decisiones de otros miembros del canal.
Estas instituciones sacan provecho de este poder para elaborar sus
programas, asegurando la coordinación delas actividades de los diferentes
miembros del canal. Ellos pueden recurrir ya sea a la incitación positiva,
recompensando a los miembros del canal que cumplan sus indicaciones, o
ya sea con incitación negativa, penalizando a los que no las apliquen.
 Canales integrados: el proceso de integración consiste en el
reagrupamiento de instituciones del mismo nivel del canal de distribución
como por ejemplo las centrales de compra, lo que constituiría una
integración horizontal; o bien, un reagrupamiento entreinstituciones de los
distintos niveles del canal hacia arriba o hacia abajo, con lo que estaríamos
ante una integración vertical.

5.  Canalesasociados: dentro de esta categoría se incluyen las cooperativasde
consumidores y las sucursales múltiples.
4 ¿Qué es la integración de los canales de
distribución?
Los productores y los intermediarios actúan conjuntamente para
obtener beneficios mutuos. En ocasiones los canales se organizan
mediante acuerdos; hay otros que se organizan y controlan por
iniciativa de un sólo director que puede ser un agente, un fabricante,
un mayorista o un minorista. Este director puede establecer políticas
para el mismoy coordinarla creación dela mezcla de mercadotecnia.
Los eslabones de un canal pueden combinarseen forma horizontaly
vertical bajo la administración de un líder del canal. La combinación
puede estabilizar los suministros, reducir costos y aumentar la
coordinación de los miembros del canal. Integración vertical de los
canales: Se combinan dos o más etapas del canal bajo una dirección.
Esto trae como resultadola compra delas operacionesde un eslabón
de canal o la realización de las operaciones de este eslabón para

6. llevar a cabo las funciones. Esta integración incluye el control de
todas las funciones desde la fabricación hasta el consumidor final.
Integración horizontal de los canales: Consiste en combinar
instituciones al mismo nivel de operaciones bajo una administración
única. Un ejemplo serán las tiendas departamentales. Esta
integración proporciona ahorros importantes en especialistas de
publicidad, investigación de mercados, compras, etc. Y la puede
llevar a cabo una organización alfusionarsecon otras organizaciones
o incrementando el número de unidades. La integración horizontal
no es el mejor enfoque gerencial para mejorar la distribución y entre
sus limitaciones incluye:
 Dificultad para coordinar más unidades.
 Menor flexibilidad.
 Aumento en la planeación y en la investigación para enfrentarsea
operaciones en mayor escala.
 Mercados más heterogéneos.
5 ¿Qué es el diseño de los canales de
distribución?
son la herramienta que contiene un conjunto de estrategias, procesos y
actividades necesarios para llevar los productos desde el punto de
fabricación hasta el lugar en el que esté disponible para el cliente final en
las cantidades precisas, en condiciones óptimas de consumo o uso y en el
momento y lugar en el que los clientes lo necesitan o desean.
En la actualidad las empresas utilizan diferentes herramientas para
diferenciar sus servicios o productos frente a la competencia, El marketing
y la distribución se han convertido en aliados indispensables para que las
empresas puedan crear valor frentea sus clientes y así poder satisfacer sus
necesidades, es por lo que el éxito de las organizaciones no solo depende
del desarrollo de las operaciones internas sino de también de la forma en
que implementa los canales de distribución versus la competencia.

7. Las circunstancias que justifican la necesidad de diseñar o modificar un
canal de distribución son
 Cuando se crea una empresa
 Cuando la empresa lanza un producto nuevo o línea de productos
nueva al mercado
 Cuando se producen cambios significativos en la estrategia de
marketing
 Cuando se pretende dar respuesta a los cambios del mercado o a
las acciones de la competencia
 Cuando cambian los patrones de comportamiento y consumo
 Cuando se expanden los mercados
Los pasos habituales para el diseño de un buen canal de distribuciónson
Analizar las necesidades del cliente
 Establecer los canales objetivo
 Identificar las alternativas de canal más importantes
 Evaluar las alternativas del canal más importantes