2. Wat stond er op de agenda
1. Waarom & wat is een business model?
2. Huidig business model advocatuur bekeken
3. Zelf aan de slag & presentaties nieuwe
businessmodellen
4. Bijdrage Meesters in Marketing: 23 nieuwe modellen
5. Selectie: now-how-wow
6. Keuze top-3
7. Borrel
3. De startvraag aan de deelnemers:
Marges onder druk:
meer waarde voor
minder geld
Bedrijfsmatiger; van mens naar ITkostenbeheersing door klant.
Van mens naar IT
IT.
Aanbestedingen.
Fixed fee.
Concurrentie verzekeringsmaatschappijen.
ICT voor dienstverlening.
Minder de advocaat nodig (ICT).
ICT binnen advocatuur. Transparantie. Differentiatie:
advocaten -> procederen.
Veel wordt ‘commodity’ (ICT). Informatie
gratis, kennis niet. Gespecialiseerd.
Specialisatie. Internet.
ICT. Anderssoortige kantoren.
wat zal het
huidige model
met name
beïnvloeden?
4. De aanleiding & inspiratie:
veel berichten in de media dat het anders moet….
Bron: www.ing/nl
7. Eigen onderzoek onder advocaten:
stand marktgericht ondernemen advocatuur
Belangrijkste kansen
• Beter Positioneren en profileren van kantoor
• Meer doen met het Product-/dienstenbeleid (specialisatie doorvoeren)
• Prijs aanpassen aan huidige wensen klant,
• Communicatie (nieuwe media zoals LinkedIn en twitter)
Belangrijkste bedreigingen
• Concurrentiedruk (Onderling, maar ook met ‘andersoortige’ concurrenten)
• Prijsdruk (Deze concurrentiedruk zal ook leiden tot prijsdruk)
• Minder proceszaken (verhoging competentiegrens en griffierechten)
9. sterke punten zwakke punten
procesmonopolie; in aantal gevallen
verplicht verandervermogen
verdienmodel: meer uren = meer omzet besluitvorming door partnerstructuur
onvergelijkbaarheid/ heterogeniteit van
het werk* gebrek aan toekomstvisie/stip op de horizon
partijdigheid = natuur omzetgroei beperkt
meerdere oplossingen in huis (mediation,
procedure)
kostenstructuur: inflexibel (veel vast), hoge
kostprijs
deskundigheid (o.a. PE) werk niet opgedeeld en niet optimaal verdeeld
passie/naadje van de kous (ook door uurtje
factuurtje) te veel handwerk/weinig automatisering
conjunctuur(on)gevoelig beperkte affiniteit met ICT
ontbreken innovatieprikkel (door
verdienmodel)
reactieve houding
Imago: duur en hoge drempel
productgericht aanbod -denken
(rechtsgebieden)
investeringsbarrières/ KT inkomensbelangen
business skills
daling werkgelegenheid top-kantoren
kansen bedreigingen
internet als distributiekanaal (snel) veranderend macht- en krachtenveld
procespraktijk door verhaalsmentaliteit tarieven onder druk
automatisering/standaardisering werk (of
delen) cliënten hoge eisen
segmentering & vernieuwende diensten concurrentie intensiteit
marktvergroting (taart groter maken) nieuwe concurrentie
vraag naar andere afrekenmodellen marktregulering / wet- & regelgeving
vraag naar (sector)specifieke kennis neemt
toe stabiliserende vraag
juridisering van de samenleving hoge benodigde investeringen in ICT
MKB markt toenemende eisen en macht afnemers
technologische
ontwikkelingen/mogelijkheden mondiger cliënt/shoppende cliënt
kwaliteit rechtsbijstandsverzekeraars
Aan de hand van een samenvatting van de:
• sterke en zwakke punten van de advocatuur,
• de kansen en bedreigingen in de markt,
• en de ‘megatrends’ die op ons af komen,
kunnen we gaan denken over nieuwe modellen.
11. Key Partners
• Rechtbanken
• Doorverwijzers
Kernactiviteiten
• Procederen
• Adviseren
(voorkomen)
Waarde-
propositie
• Juridische hulp
bij
(voorkomen)
problemen
• (Wij leveren
kwaliteit, zijn
deskundig en
betrouwbaar)
Klantrelaties
• Eenmalige
transacties
(particulieren)
• Relaties
(ondernemers)
• zaakgericht
Klantsegmenten
• Iedereen die
daarom
vraagt:
1. Particulieren
(betaald/
toevoegingen
2. BedrijvenKey Resources
• Juridische
kennis
(kroonjuwelen)
Kanalen
• Distributie:
Op kantoor
• Passieve
communicatie
Kostenstructuur
• Veel vaste kosten
• personeel
• huisvesting
• bijhouden vakbewaamheid (literatuur en opl.)
Inkomstenstromen
• Factureren van gemaakte uren (betaalde
klanten)
• (Vaste) vergoeding (toevoegingen)
Model ingevuld voor traditioneel advocatenkantoor (uitgangspunt)
12. Stap 2: Een oefening….
• Plenaire brainstorm nieuw model
• Stel dat….
• Hoe ziet een business model er dan uit?
De advocatuur heeft morgen
geen procesmonopolie meer….
13. Key Partners Kernactiviteiten Waarde-
propositie
Klantrelaties Klantsegmenten
Key Resources Kanalen
Kostenstructuur Inkomstenstromen
Naam Model: Legal Manager (plenaire oefening)
De manager van
het juridische
proces;
waarborgen van
de eindkwaliteit
• Direct: (enkele
grotere)
bedrijven
• Indirect: bv.
Rechtsbijstand-
verzekeraars
• Gebaseerd op
vertrouwen;
• Intensieve
relaties
• (strategisch)
adviseren;
• Niet meer (of
minder) zelf
procederen,
maar bepalen
welke partij in
welk geval de
beste oplossing
biedt.
• Bij de klant
i.p.v. op kantoor
• Communicatie
via bv Skype,
telefoon etc.
Netwerk van
andere aanbieders
• deel van de (acquirende) arbeids
is kosteloos, bv een ½ dag voor
niks
• “verzekering”
• Vaardigheden;
• Business skills
14. Stap 3: zelf aan de slag
• Welke modellen hebben de deelnemers zelf gevonden?
• Een voorbeeld:
15. Key Partners Kernactiviteiten Waarde-
propositie
Klantrelaties Klantsegmenten
Key Resources Kanalen
Kostenstructuur Inkomstenstromen
Naam Model: Trusted advisor
• Probleem
oplossen/
voorkomen
• Toegevoegde
waarde (in €)
voor cliënt ->
zekerheid
• MKB,
ondernemingen
• netwerkpartners
• One stop shop
• Vaste trusted
advisor: veel
direct contact
• Risicocheck
• Focus
• Procederen
• Adviseren
• Managen
• ADR
• sparringpartner
• Mond tot mond
• SEO, (online)
presence
• Gratis
contactmoment
• Doorverwijzers
(partnerschap-
pen)
• Tevreden
cliënten
• Abo (1e 30 minuten gratis, rest betaald)
• Successfee: lose/lose, win/win
• Fixed fees
• Vooraf inkoop bundels
• Massa standaard (generatoren, know how)
• Transparantie
• Commercieel
• Innovatief/
creatief
• IT
16. Stap 4: Bijdrage Meesters in Marketing
• Een inleiding,
• 23 mogelijke ideeën
• Waarvan negen uitgewerkte modellen.
18. Wat ‘gedachtegoed’…
1. Model grote kantoren:
– Kleinere top
– Grotere flexibele schil
– Minder in huis uitvoeren
– Outsourcing & flexibilisering
2. Visie: prijsconcurrentie is permanent.
- antwoord: de ‘smaken’ in eigen huis houden. Een aantal
merken voeren.
3. Of, als tegenbeweging van ‘de huisadvocaat’: de legal
consultants.
4. Visie: veel kantoren zijn te klein voor echte efficiency;
komende jaren schaalvergroting door fusies?
19. Mogelijke businessmodellen
1. Superspecialist
2. De ketenregisseur
3. B-label ‘in de regio’
4. Verlengstuk van de ondernemer/de ontzorger
5. Operationeel excellence -> bv echtscheidingsmarkt.
6. Marge model
7. Samenwerkende advocaten/franchisemodel
8. Shared service center
9. Co-creatie -> bv met accountants. De advocountant
10. Advocaat voor zzp ers
11. Interim advocaat
12. Het flexkantoor
13. Contractenmaker
14. Differentiatie model/unbundled
15. Montessori-advocaat: help mij het zelf te doen/zelfbedieningsadvocaat
16. Premium-advocaat: alleen het ingewikkeldste
17. Huisarts
18. De allerbeste oplosser
19. Kernmarkt = (bv) accountants (ipv ondernemers).
20. De virtual lawyer
21. Einde kostenmaatschap
22. Branchespecialist of nichespecialist of materiespecialist
23. Prijsmodellen: fixed fees, risk sharing, ….
We presenteren 23 mogelijk nieuwe modellen,
Waarvan er 9 voor deze sessie zijn uitgewerkt.
Enkele voorbeelden:
20. 1. superspecialist
• Aanleiding: de concurrentie in de ‘generieke’ markt wordt steeds groter, met
name voor (relatief dure) grote kantoren onhoudbaar om hier winstgevend
te concurreren.
– Antwoord: ‘vergeet’ de generieke markt, en focus op een aantal specialisaties,
en biedt hierbinnen het allerbeste antwoord.
– Kantoren die hiervoor kiezen, zullen in omvang (aantal fe) afnemen, maar in
winstgevendheid groeien. Size doesn’t matter….
– (zeer) hoge uurtarieven zijn de norm.
– Vermoedelijk is de 80/20-regel het uitgangspunt: die 20% van de huidige
activiteiten die 80% van de omzet oplevert, is het vertrekpunt voor het ‘nieuwe’
kantoor.
– Een focus op een aantal complexe terreinen: rechtsgebieden en/of
vraagstukken.
– Dit betekent bewust afscheid nemen van een aantal activiteiten.
– Minimaal een landelijk werkveld, mogelijk een grote internationale praktijk.
21. Key Partners Kernactiviteiten Waarde-
propositie
Klantrelaties Klantsegmenten
Key Resources Kanalen
Kostenstructuur Inkomstenstromen
Naam Model: superspecialist
“Als wij er niet
uitkomen dan komt
niemand er uit”
• (grote)
ondernemingen
met complexe
vraagstukken
• Nationaal en
internationaal
• Betrokken bij
belangrijk(st)e
stappen van een
onderneming,
• Een zeer hechte
werkrelatie,
medeverantwoor-
delijk
• Op projectbasis of
structureel
• Adviseren,
onderhandelen,
procederen
• In zeer
omvangrijke
dossiers
• Persoonlijk
• Omvangrijke
communicatie
en interactie
• Cliënt =
belangrijkste
partner
• Andere
adviseurs
• Hoge vaste kosten, met name
personeel en inkoop (kennis).
• Daarnaast hoge projectkosten.
• (Zeer) hoge uurtarieven,
• Of afspraken op projectbasis (fixed
fee of op basis van winstdeling).
• Hoge marges.
Diepgaande
kennis, ervaring,
inlevingsvermogen,
advies- en
onderhandelings-
vaardigheden
22. • Aanleiding: (vooral) de MKB ondernemer wil geen problemen die een
advocaat dan gaat oplossen, met een eindresultaat dat onzeker is. Is
negatieve energie. De ondernemer wil bezig kunnen zijn met ondernemen!
• Kerntaak is het ‘ontzorgen’ van ondernemers
• Deze advocaten kunnen veel ‘in huis’ bij de ondernemer werken, bijvoorbeeld een
dagdeel per maand. Schurken hiermee dicht tegen de functie van een
bedrijfsjurist aan.
• Dit betekent een verschuiving van procederen en probleemoplossend bezig zijn,
naar adviseren en preventief werken.
• Dit business model betekent ook dat er deels een andere nieuwe markt wordt
aangeboord: de adviesmarkt.
• Dit vraagt ook om andere afrekenmodellen: van prijs per uur naar bijvoorbeeld
prijs per dag. Of een abonnementsbasis.
3. De Ontzorger/ Juridisch Partner
23. Key Partners Kernactiviteiten Waarde-
propositie
Klantrelaties Klantsegmenten
Key Resources Kanalen
Kostenstructuur Inkomstenstromen
Naam Model: Juridisch partner MKB / de ontzorger
(juridisch)
ontzorgen
van de
ondernemer
U houdt niet van
problemen, wij ook
niet.
MKB
ondernemingen
(met veel
contracten)
(Deels nieuwe
markt, die nu niet
bij advocaat komt)
Vast, gericht op
hechte relatie
Ontzorgen van de
ondernemer
• Onderneming
juridisch op orde
brengen en
houden (veel
standaard werk)
• Adviseren
• Tips geven
• Interim
• Mediation
• Procederen (als
het echt niet
anders kan
• Lokaal/regionaal
presenteren als
partner
MKB/ontzorger
• Veel bij klant
aanwezig
• Lokale/regionale
netwerken van
ondernemers
• Nieuwsbrief
• Social media
• Direct Marketing
• Accountants
• Junior medewerkers (standaard
werk)
• Veel niet declarabele uren voor
partner
• Abonnement (van zo veel mogelijk
uren maken naar zo weinig mogleijk
uren maken)
• Prijs per dag(deel)
24. • Aanleiding: de ontwikkelingen in de toevoegingsmarkt. Voor veel kantoren
(financieel) niet meer interessant.
• De Aldi-formule: we gaan leven van een volumemarkt, die we met een beperkt
aantal producten bedienen.
• Of de Easyjet gedachte: de visie van Easyjet is dat ‘vliegen’ voor iedereen
toegankelijk moet zijn. Vliegen hoeft niet duur te zijn, mensen zijn alleen
geïnteresseerd in vervoer van A naar B. De rest is extra, daar wil men niet voor
betalen.
• ICT kan steeds meer ondersteunen/standaardiseren/versnellen
• Bijvoorbeeld de echtscheidingsmarkt: mensen willen snel en betaalbaar
scheiden. Groot deel van het werk is procesmatig/gestandaardiseerd. Dat wordt
door goedkoper personeel gedaan.
• Dit kantoor doet echtscheidingen, maar dan ook niets anders.
• Dit zal vragen om een groter (regionaal) werkgebied; ‘bulk’ is de norm.
• Vraag om aanpassing in werkwijze: van zoveel mogelijk uur per zaak naar zo
weinig mogelijk uren per zaak.
• Pricing is óf een vaste prijs per echtscheiding, óf een lager uurtarief
4a. Margemodel: klein kantoor
25. Key Partners Kernactiviteiten Waarde-
propositie
Klantrelaties Klantsegmenten
Kanalen
Key Resources
Kostenstructuur Inkomstenstromen
Naam Model: Marge model klein kantoor (toevoegingenmarkt)
Goede kwaliteit
tegen lage prijs
Uw scheiding
goed, snel (en
betaalbaar)
geregeld
Particuliere
toevoegingenmarkt
Transactiegericht,
Zo veel mogelijk
geautomatiseerd
Leveren van dienst
zonder poespas
• Gestandaardiseer
d
• Gespecialiseerd
(bijvoorbeeld
echtscheidingen
• Continu bezig zijn
met efficienter
maken van proces
• Internet, zowel
voor
marketing als
voor
afhandeling
zaak
• ICT
leveranciers
• Doorverwijzers
• Junior medewerkers (standaard
werk)
• (Zoekmachine) marketing
• ICT (geautomatiseerd systeem
• Vaste prijzen (per module)
• Lage prijs en lage marge per zaak
• Volume
• Efficient proces
(ICT)
• (zoek)machine-
marketng
27. … komen we tot de ”winnende” modellen
• Het winnende ‘wow’-model:
Het flexibele kantoor
• Het winnende ‘now’-model:
Juridisch adviseur/ontzorger
28. Meer informatie over deze workshop of samen met u aan de slag met uw
businessmodel of marketing(strategie)?
Nynke Bakker & Dirk Giethoorn
Meesters in Marketing
www.meestersinmarketing.nl
info@meestersinmarketing.nl
Tel. 06 51 59 69 54 (Nynke Bakker) of 06 52 09 09 37 (Dirk Giethoorn)