Vortrag "b2b Webscoring für Branchenqualifizierung" vom 11.2.2016 in München Es wird gezeigt, wie auf Basis von Webinhalten der Firmenwebseiten ein mathematisch statistisches Modell abgleitet werden kann, dass die Bedarf-Situation der Firmen darstellt. Somit können bestehende Kundenbeziehungen im B2B Umfeld genutzt werden um Neukundenpotenziale aufzudecken, Cross- und Upselling-Potenziale im Bestand zu identifzieren und vorhandene Leads besser bewerten zu können.

1. Seite
1
B2B-­‐Webscoring
für
Branchenqualifizierung
„
…
wenn
ein
Lead
meine
Datenbank
verlässt
…“

2. Seite
2
Treffen
Sie
Ihre
Zielgruppe!
Seit
2001
ist
QUADRESS
der
Zielgruppen-­‐Spezialist
über
alle
Kanäle.
Wir
unterstützen
Sie
sowohl
bei
der
Neukundengewinnung
als
auch
beim
Bestandskundendialog.
Mit
unseren
erfahrenen
Experten
entwickeln
wir
Ihre
Zielgruppen-­‐SegmenWerung
und
-­‐Strategie
für
erfolgreiches
DialogmarkeWng.
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selbstverständlich
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Bessere
Potenziale
•
Alle
Kanäle
• ZielgruppendefiniWon
für
höheren
Response
• funkWonierende
Potenziale
zur
Neukundengewinnung
• Unterstützung
bei
der
Bestandskundenpflege
• ExperWse
aus
mehreren
1.000
Projekten

3. Seite
3
Unternehmensentwicklung
WichWge
StaWonen
der
letzten
Jahre
1998
EinsWeg
ins
professionelle
AdressenmarkeWng
über
eigene
Adresspools
2001
Gründung
der
Sycom
Media
GmbH
durch
Daniel
Simon
2004
Umfirmierung
der
Sycom
Media
GmbH
in
die
Spinne.de
GmbH
2005
Mitgliedschac
im
den
DDV
2006
Erste
eigene
Messeaucriee
bei
den
Mailingtagen
in
Nürnberg
und
der
Mail
Order
World
in
Wiesbaden
2007
Bau
und
Umzug
in
das
eigene
Firmengebäude
2008
Umfirmierung
in
QUADRESS
GmbH
2010
Oliver
Straubel
wird
neben
Daniel
Simon
Gesellschacer
2012
2015
Erlangung
des
QuLS
(Qualitäts-­‐
und
Leistungs-­‐Siegel
des
DDV)
Datenverarbeitung
Alexander
Cernov
wird,
neben
Daniel
Simon,
Geschäcsführer.

4. Seite
4
QUADRESS
Zahlen,
Daten,
Fakten
Zahlen,
Daten,
Fakten
Kurz
und
kompakt
Sitz
Bochum
GesellschaLer
Daniel
Simon
(CEO),
Oliver
Straubel
(CSO)
GeschäLsführer
Daniel
Simon
Alexander
Cernov
Unternehmensgründung
2001
Jahresumsatz
ca.
3
Mio.
€
Anzahl
der
Mitarbeiter
15
Mitarbeiter

5. Seite
5
Marancon
–
Unsere
Kunden

6. Seite
6

7. Seite
7

8. Seite
8

9. Seite
9

10. Seite
10

11. Seite
11

12. Seite
12

13. Seite
13

14. Seite
14
Wort
Häufigkeit
KAUF
3
BAUTRAEGER
2
SEITE
2
UEBERGABE
2
WOHNUNG
2
STARTSEITE
1
WOHNIMMOBILIEN
1
WOHNGRUNDSTUECKE
1
GEWERBEIMMOBILIEN
1
HALLEN
1
PRODUKTION
1
BESTANDSIMMOBILIEN
1
KONTAKT
1
IMPRESSUM
1
FIRMA
1
LEITUNG
1
HERRN
1
…
…

15. Seite
15
Begriffe
–
absolute
Häufigkeit

16. Seite
16
Begriffe
–
relaWve
Häufigkeit

17. Seite
17

18. Seite
18
crm
forum
2016
Konferenzprogramm
Begriffe
–
absolute
Häufigkeit

19. Seite
19
KlassifikaWon
der
Wirtschacszweige,
Ausgabe
2008
(WZ
2008)
• Die
KlassifikaWon
der
Wirtschacszweige
ist
die
durch
die
deutsche
amtliche
StaWsWk
bei
ihrer
Berichterstaeung
verwendete
SystemaWk
von
Branchen.
• Sie
dient
dazu,
die
wirtschaclichen
TäWgkeiten
von
Unternehmen,
Betrieben
und
anderen
staWsWschen
Einheiten
in
allen
amtlichen
StaWsWken
einheitlich
zu
erfassen.
•
Aktuell
gülWg
ist
die
Ausgabe
2008
(WZ
2008).
• Die
Vorgaben
der
staWsWschen
SystemaWk
der
Wirtschacszweige
in
der
Europäischen
Gemeinschac
(NACE)
sind
in
den
WZ
2008
berücksichWgt.
Gliederungsebene
Kennzeichnung
Häufigkeit
Abschniee
A
–
U
21
Abteilungen
01
–
99
88
Gruppen
01.1
–
99.0
258
Klassen
01.11
–
99.00
477
Unterklassen
01.11.0
–
99.00.0
337
Total
1.181

20. Seite
20
SystemaWk
der
WZ
2008,
Abschniee
(Ausschnie)
WZ-­‐Kode
Bedeutung
A
Land-­‐
und
Forstwirtschac,
Fischerei
B
Bergbau
und
Gewinnung
von
Steinen
und
Erden
C
Verarbeitendes
Gewerbe
D
Energieversorgung
E
Wasserversorgung;
Abwasser-­‐
und
Abfallentsorgung
und
BeseiWgung
von
Umweltverschmutzungen
F
Baugewerbe
G
Handel;
Instandhaltung
und
Reparatur
von
Fahrzeugen
H
Verkehr
und
Lagerei
I
Gastgewerbe
J
InformaWon
und
KommunikaWon
…
…

21. Seite
21
WZ
2008,
SystemaWk
des
Abschnies
A
(Ausschnie)
WZ-­‐Kode
Bedeutung
A
Land-­‐
und
Forstwirtschac,
Fischerei
01
Landwirtschac,
Jagd
und
damit
verbundene
TäWgkeiten
01.1
Anbau
einjähriger
Pflanzen
01.11
Anbau
von
Getreide
(ohne
Reis),
Hülsenfrüchten
und
Ölsaaten
01.12
Anbau
von
Reis
01.13
Anbau
von
Gemüse
und
Melonen
sowie
Wurzeln
und
Knollen
01.13.1
Anbau
von
Gemüse
und
Melonen
01.13.2
Anbau
von
Kartoffeln
sowie
sonsWgen
Wurzeln
und
Knollen
01.14
Anbau
von
Zuckerrohr
01.15
Anbau
von
Tabak
…
…

22. Seite
22
Häufigkeiten
der
Zahl
an
WZ-­‐Kode
Nennungen
für
eine
Firma
• Insgesamt
weisen
die
200.000
Firmen
1.785.339
Nennungen
von
WZ-­‐Kodes
auf
• Das
sind
durchschnielich
8,9
Nennungen
pro
Firma
3.655
6.845
21.912
25.853
24.808
17.420
13.163
17.443
8.958
8.383
11.482
7.044
5.421
4.474
4.177
3.419
3.090
2.690
2.151
1.957
1.556
1.164
896
633
434
321
232
145
115
63
34
29
16
9
4
3
0
5.000
10.000
15.000
20.000
25.000
30.000
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
31
32
33
34
35
36
37
Häufigkeit
Anzahl
Nennungen

23. Seite
23
WZ-­‐Kode
Bedeutung
B
Bergbau
und
Gewinnung
von
Steinen
und
Erden
08
Gewinnung
von
Steinen
und
Erden,
sonsWger
Bergbau
08.1
Gewinnung
von
Natursteinen,
Kies,
Sand,
Ton
und
Kaolin
08.12
Gewinnung
von
Kies,
Sand,
Ton
und
Kaolin
C
Verarbeitendes
Gewerbe
16
Herstellung
von
Holz-­‐,
Flecht-­‐,
Korb-­‐
und
Korkwaren
(ohne
Möbel)
16.2
Herstellung
von
sonsWgen
Holz-­‐,
Kork-­‐,
Flecht-­‐
und
Korbwaren
(ohne
Möbel)
16.23
Herstellung
von
sonsWgen
KonstrukWonsteilen,
FerWgbauteilen,
Ausbauelementen
und
FerWgteilbauten
aus
Holz
E
Wasserversorgung;
Abwasser-­‐
und
Abfallentsorgung
und
BeseiWgung
von
Umweltverschmutzungen
38
Sammlung,
Behandlung
und
BeseiWgung
von
Abfällen;
Rückgewinnung
38.1
Sammlung
von
Abfällen
38.11
Sammlung
nicht
gefährlicher
Abfälle
38.3
Rückgewinnung
38.32
Rückgewinnung
sorWerter
Werkstoffe
F
Baugewerbe
42
Tieuau
42.9
SonsWger
Tieuau
42.99
SonsWger
Tieuau
a.
n.
g.
43
Vorbereitende
Baustellenarbeiten,
BauinstallaWon
und
sonsWges
Ausbaugewerbe
43.1
Abbrucharbeiten
und
vorbereitende
Baustellenarbeiten
43.12
Vorbereitende
Baustellenarbeiten
G
Handel;
Instandhaltung
und
Reparatur
von
Fahrzeugen
46
Großhandel
(ohne
Handel
mit
Kracfahrzeugen)
46.7
SonsWger
Großhandel
46.73
Großhandel
mit
Holz,
Baustoffen,
Anstrichmieeln
und
Sanitärkeramik
46.73.4
Großhandel
mit
Baustoffen
und
Bauelementen
aus
mineralischen
Stoffen
47
Einzelhandel
(ohne
Handel
mit
Kracfahrzeugen)
47.5
Einzelhandel
mit
sonsWgen
Haushaltsgeräten,
TexWlien,
Heimwerker-­‐
und
Einrichtungsbedarf
(in
Verkaufsräumen)
47.52
Einzelhandel
mit
Metallwaren,
Anstrichmieeln,
Bau-­‐
und
Heimwerkerbedarf
47.52.3
Einzelhandel
mit
Anstrichmieeln,
Bau-­‐
und
Heimwerkerbedarf
47.7
Einzelhandel
mit
sonsWgen
Gütern
(in
Verkaufsräumen)
47.76
Einzelhandel
mit
Blumen,
Pflanzen,
Sämereien,
Düngemieeln,
zoologischem
Bedarf
und
lebenden
Tieren
47.76.1
Einzelhandel
mit
Blumen,
Pflanzen,
Sämereien
und
Düngemieeln
H
Verkehr
und
Lagere
49
Landverkehr
und
Transport
in
Rohrfernleitungen
49.4
Güterbeförderung
im
Straßenverkehr,
Umzugstransporte
49.41
Güterbeförderung
im
Straßenverkehr

24. Seite
24
Übersicht
über
die
SystemaWk
des
WZ-­‐Kode
Bereichs
55
55
Beherbergung
55.1
Hotels,
Gasthöfe
und
Pensionen
55.10
Hotels,
Gasthöfe
und
Pensionen
55.10.1
Hotels
(ohne
Hotels
garnis)
55.10.2
Hotels
garnis
55.10.3
Gasthöfe
55.10.4
Pensionen
55.2
Ferienunterkünce
und
ähnliche
Beherbergungsstäeen
55.20.1
Erholungs-­‐
und
Ferienheime
55.20.2
Ferienzentren
55.20.3
Ferienhäuser
und
Ferienwohnungen
55.20.4
Jugendherbergen
und
Hüeen
55.3
Campingplätze
55.9
SonsWge
Beherbergungsstäeen
55.90.1
PrivatquarWere
55.90.9
SonsWge
Beherbergungsstäeen
a.
n.
g.

25. Seite
25

26. Seite
26
WZ-­‐Kode
55:
Scoring,
Top
10
Rang
URL
01
stoertebeker-­‐appartements.de
02
www.hotel-­‐an-­‐der-­‐therme-­‐bad-­‐wilsnack.de
03
www.pension-­‐fischer-­‐franz-­‐goehren.de
04
www.rudelsburg.com
05
cuxhaven-­‐meerblick.com
06
pension-­‐fehrbellin.de
07
www.ulenhof.de
08
villaseefrieden.de
09
www.pension-­‐am-­‐see.de
10
www.reiserambow.de
…
…

27. Seite
27
Rang
01:
Likedeeler
Betriebs
GmbH

28. Seite
28
Rang
02:
Hotel
an
der
Therme

29. Seite
29
Rang
03:
Pension
Zum
Fischer
Franz

30. Seite
30
WZ-­‐Kode
55
Scoring,
Ränge
92-­‐96
Rang
URL
…
…
92
www.camping-­‐walkyrien.de
93
www.wald-­‐am-­‐meer.de
94
alte-­‐apotheke24.de
95
krupp-­‐verwaltung.de
96
www.profen-­‐zur-­‐eiche.de
…
…

31. Seite
31

32. Seite
32
Übersicht
über
die
SystemaWk
des
WZ-­‐Kode
Bereichs
47.7
47.7
Einzelhandel
mit
sonsgen
Gütern
(in
Verkaufsräumen)
47.71
Einzelhandel
mit
Bekleidung
47.72
Einzelhandel
mit
Schuhen
und
Lederwaren
47.72.1
Einzelhandel
mit
Schuhen
47.72.2
Einzelhandel
mit
Lederwaren
und
Reisegepäck
47.73
Apotheken
47.74
Einzelhandel
mit
medizinischen
und
orthopädischen
ArWkeln
47.75
Einzelhandel
mit
kosmeWschen
Erzeugnissen
und
Körperpflegemieeln
47.76
Einzelhandel
mit
Blumen,
Pflanzen,
Sämereien,
Düngemieeln,
…
47.76.1
Einzelhandel
mit
Blumen,
Pflanzen,
Sämereien
und
Düngemieeln
47.76.2
Einzelhandel
mit
zoologischem
Bedarf
und
lebenden
Tieren
47.77
Einzelhandel
mit
Uhren
und
Schmuck
47.78
SonsWger
Einzelhandel
in
Verkaufsräumen
47.78.1
AugenopWker
47.78.2
Einzelhandel
mit
Foto-­‐
und
opWschen
Erzeugnissen
47.78.3
Einzelhandel
mit
Kunstgegenständen,
Bildern,
kunstgewerblichen
…
47.78.9
SonsWger
Einzelhandel
a.
n.
g.
(in
Verkaufsräumen)
47.79
Einzelhandel
mit
AnWquitäten
und
Gebrauchtwaren
47.79.1
Einzelhandel
mit
AnWquitäten
und
anWken
Teppichen
47.79.2
AnWquariate
47.79.9
Einzelhandel
mit
sonsWgen
Gebrauchtwaren

33. Seite
33
Rang
01:
EEZ
Apotheke

34. Seite
34
Rang
02:
Apotheke
am
Bahnhof

35. Seite
35

36. Seite
36

37. Seite
37
Popcorn
?

38. Seite
38
Kunden
(Leads)
Bereitstellen
Tag-­‐Clouds
ermieeln
Bewertung
der
Leads
Potenzial
bereit
stellen
Strategie
TakWk
Umsetzung

39. Seite
39
Twins

40. Seite
40

41. Seite
41
Keyword
Index
1
KARRIERE
*
322
2
STANDARDS
*
277
3
INNOVATIVE
*
251
4
VERTRIEB
*
249
5
TECHNOLOGIE
*
242
6
DIN
*
238
7
OFFICE
*
233
8
UNTERNEHMENS
*
231
9
MITARBEITERN
*
230
10
FLEXIBEL
*
230
11
ENGLISH
*
229
12
OUR
*
225
13
INDUSTRIE
*
224
14
TRANSPORT
*
224
15
STANDORT
*
219
16
COMPANY
*
216
17
ANLAGEN
*
216
18
SYSTEME
*
212
19
PRODUKTION
*
212
20
SERVICES
*
210
21
OPTIMAL
*
210
22
INTERNATIONAL
*
209
23
MARKETING
*
209
24
HRB
*
208
25
EVEN
*
207
26
PRODUKTEN
*
207
27
ERFOLGREICHE
*
203
28
GERMANY
*
202
29
ENGAGEMENT
*
202
30
VIA
*
201
31
GARANTIEREN
*
200
32
PROFITIEREN
*
200
33
GESCHAEFTSFUEHRER
*
199
34
SUPPORT
*
197
35
KOMPETENZ
*
197
36
FREE
197
37
CAN
196
38
BUSINESS
196
39
INSTALLATION
195
40
GENERAL
195
41
WELTWEIT
194
42
ANFORDERUNGEN
193
43
VERFUEGEN
192
44
WE
192
45
TECHNISCHEN
192
46
HERSTELLER
191
47
HERSTELLUNG
190
48
MATERIAL
190
49
LIEFERUNG
189
50
CO
189
51
BETRIEB
188
52
KG
188
53
GLOBAL
186
54
PERSONAL
186
55
TOOLS
186
56
TECHNISCHE
186
57
VERARBEITEN
185
58
REPORTS
184
59
PRODUKT
184
60
SITZ
184
61
LIEFERN
184
62
LOESUNG
183
63
EINSCHLIESSLICH
183
64
MARKT
183
65
ENTWICKELN
181
66
MATERIALIEN
181
67
BEST
181
68
MITARBEITER
180
69
SORGT
180
70
ANWENDUNG
180
71
HOCHWERTIGE
179
72
PERSONENBEZOGENEN
179
73
PROFILE
179
74
YOUTUBE
178
75
MANAGEMENT
177
76
US
177
77
ARE
177
78
BEREICHEN
177
79
ANSPRECHPARTNER
176
80
KEY
176
81
ERMOEGLICHT
175
82
AG
175
83
ERMOEGLICHEN
175
84
ENERGIE
175

42. Seite
42
Achsenabschnie
731,9
***
Wort
Koeffizient
Signifikanz
KARRIERE
1042,4
***
HRB
533,8
***
ENGLISH
377,9
***
DIN
362,2
**
ANLAGEN
282,1
***
PRODUKTEN
261,4
***
ENGAGEMENT
260,3
*
STANDORT
252,2
***
MITARBEITERN
246,9
**
STANDARDS
229,2
**
INDUSTRIE
209,0
***
TRANSPORT
201,7
***
OPTIMAL
192,5
SERVICES
189,0
**
UNTERNEHMENS
183,2
**
GESCHAEFTSFUEHRER
182,9
***
GARANTIEREN
179,2
**
EVEN
141,2
**
COMPANY
132,1
*
VERTRIEB
110,3
**
KOMPETENZ
105,3
***
FLEXIBEL
98,7
***
GERMANY
76,3
**
ZUMUTBAR
71,3
***
OUR
55,8
**
OFFICE
44,9
**
GR
38,5
**
ERFOLGREICHE
36,4
***
VERLINKTEN
34,1
***
PROFITIEREN
29,9
**
HIERMIT
18,8
***
SUPPORT
12,9
**
MARKETING
6,6
**
VIA
0,5
***
INNOVATIVE
0,2
**
PRODUKTION
-­‐3,3
**
TECHNOLOGIE
-­‐8,3
***
GENERATOR
-­‐21,0
*
HAFTUNGSAUSSCHLUSS
-­‐38,3
**
SYSTEME
-­‐46,5
**
INTERNATIONAL
-­‐82,7
**
DIE
-­‐92,9
***
VERANTWORTLICH
-­‐100,1
**
WERBUNG
-­‐124,4
*
BETREIBER
-­‐124,5
***
BER
-­‐155,7
***
HAUS
-­‐156,5
**
UHR
-­‐249,8
***
PREISE
-­‐264,0
***
ICH
-­‐389,7
***
• Score
=
Achsenabschnie
+
∑Wort
(Aucreten
×
Koeffizient)
• Aucreten
=
1
falls
Wort
auf
Website
aucrie,
0
sonst
• Signifikanz:
***
p
<
0,001;
**
p
<
0,01;
*
p
<
0.05

43. Seite
43
Domains
mit
den
20
höchsten
und
10
niedrigsten
Scorewerten
unter
den
Bestandskunden
1
hep://www.trans-­‐o-­‐flex.de/
100,0
2
hep://vossloh-­‐kiepe.com/
100,0
3
hep://www.fischer-­‐group.com/
95,7
4
hep://eu-­‐elektronik.de/
95,1
5
hep://ruwel.de/
94,3
6
hep://www.wwv.de/
93,8
7
hep://huehoco.de/
93,5
8
hep://www.mtm-­‐power.com/
93,1
9
hep://lessmann.com/
92,4
10
hep://haerterei-­‐hauck.de/
92,0
11
hep://schreinercoburg.de/
91,8
12
hep://www.Wra-­‐gmbh.de/
91,6
13
hep://www.rampf-­‐gruppe.de/
91,0
14
hep://enercon.de/
90,4
15
hep://brother-­‐ism.com/
90,3
16
hep://infomoWon.de/
90,2
17
hep://calderys.de/
89,8
18
hep://schwank.de/
89,3
19
hep://www.staufen.ag/
89,2
20
hep://grauthoff.com/
89,1
1
hep://trauringe-­‐hirsch.de/
5,2
2
hep://michis-­‐fueernapf.de/
4,6
3
hep://cinemaeuropa.de/
4,4
4
hep://www.restaurant-­‐arche-­‐
noah.de/
4,2
5
hep://pizzeria-­‐bella-­‐napoli-­‐bgd.de/
3,7
6
hep://smartmod.de/
2,7
7
hep://rt1.de/
2,4
8
hep://dobberstein.de/
2,0
9
hep://ix-­‐bowling.de/
1,1
10
hep://www.lipando.de/
0,0

44. Seite
44
Heatmap
der
Bestandskunden

45. Seite
45
Domains
mit
den
20
höchsten
Scorewerten
unter
den
potenWellen
Neukunden
1
hep://carlstahl.de/
107,1
2
hep://gerstlauer-­‐rides.de/
105,4
3
hep://www.grillo.de/
105,0
4
hep://feige.com/
104,8
5
hep://www.oeo-­‐fuchs-­‐duelken.de/
104,7
6
hep://www.hekuma.com/
103,8
7
hep://www.dew-­‐stahl.com/
103,8
8
hep://www.hassia-­‐redatron.de/
103,0
9
hep://www.weilburger-­‐coaWngs.de/
102,8
10
hep://www.sulo.de/
102,3
11
hep://www.wellmann-­‐engineering.eu/
102,1
12
hep://www.seniorflexonics.de/
102,1
13
hep://www.ros-­‐coburg.de/
102,1
14
hep://f-­‐a-­‐t.de/
102,0
15
hep://boagroup.com/
101,9
16
hep://www.siempelkamp-­‐
krantechnik.com/
101,9
17
hep://www.pƒe-­‐cc.de/
101,6
18
hep://sera-­‐web.com/
101,6
19
hep://www.iwn.de/
101,6
20
hep://wellmann-­‐engineering.eu/
101,5

46. Seite
46
Heatmap
der
potenWellen
Neukunden

47. Seite
47
hep://38.media.tumblr.com/89e32ba581ae99a5b0de7a48a3256805/tumblr_nrjsv364B11ssw1h1o1_500.gif

48. Seite
48

49. Seite
49
www.marancon.de
www.quadress.de
www.b2bwebscoring.de