Презентация создана акселератором MetaBeta в рамках Tolstoy summer camp

1. «AARRR»
ключевые метрики для
пиратов Стартапов
Tolstoy Summer Camp 2013

2. Что такое Метрики Стартапа?

3. Метрики Стартапа — это ключевые
показатели эффективности

4. Что такое Трекшен (Traction) для
Cтартапа?

5. «Количественное свидетельство
рыночного спроса»
“Quantitative evidence of market demand”
– Навал Равикант (Naval Ravikant)

6. Трекшен Стартапа — динамика
изменения ключевых метрик

7. Правильные Метрики

8. Сравнительные (X сравниваем с X2)
и Относительные (в %)

9. Понятные
(можем их запомнить и обсудить)

10. Правильные метрики могут изменять
наше поведение
(если наши метрики меняются, должны меняться и мы)
должны

11. «Ванильные» Метрики
(Vanity Metrics)

12. «Ванильные» Метрики
• Количество зарегистрированных пользователей
• Число последователей в соц.сетях
• Количество скачиваний приложения
• Размер email базы
• Количество просмотров сайта (если у вас не
рекламная модель)
• Время на сайте

13. «AARRR: Метрики для Пиратов»
1. Acquisition (Привлечение)
2. Activation (Активация)
3. Retention (Удержание)
4. Revenue (Доход)
5. Referral (Рекомендация)
Дэйв МакКлюр (Dave McClure), создатель «Метрик для Пиратов»
@davemcclure
http://http://500hats.com

14. Почему AARRR?
Создают общий язык

15. Почему AARRR?
Вменяемая обратная связь

16. Почему AARRR?
Направляют процесс принятия
решений

17. Почему AARRR?
Разрешают конфликт между
эмоциональным и рациональным

18. Website.com
Biz DevAds, Lead Gen,
Subscriptions,
ECommerce
Homepage /
Landing Page
Product
Features
ACQUISITION
SEO
SEM
Apps &
Widgets
Affiliates
Email
PR Biz
Dev
Campaigns,
Contests
Direct, Tel,
TV
Social
Networks
Blogs
Domains
Retention
Emails &
Alerts
System Events &
Time-based
Features
Blogs, RSS,
News Feeds
Emails &
widgets
Affiliates,
Contests
Viral
Loops
Copyright (c) Dave McClure

19. Acquisition (Привлечение)
Привлечение пользователей на сайт из
различных маркетинговых каналов
(SEO/SEM, PPC, Email, offline, BizDev, аффиляты, виджеты и пр.)

20. Activation (Активация)
Посетители довольны первым визитом и
получил первый «положительный опыт»
работы с продуктом/сервисом
(>2 просмотров страниц, подписка на email рассылку, скачал
приложение, зарегистрировался на сайте, заполнил профиль)

21. Retention (Удержание)
Посетители возвращаются на сайт снова,
начинают регулярно и многократно
посещать его, пользоваться сервисом
(возвратился на сайт > 1 раза за последние 7 дней, открыл > 1 раза
приложение за последние 30 дней, добавил 1+ пост в своем блоге за
последний квартал )

22. Revenue (доход)
Пользователи начинают платить за
предлагаемые услуги, сервисы,
подтверждая бизнес-модель и гипотезы о
монетизации
(купил товар, оплатил месяц подписки, совершил in-app purchase)

23. Referral (рекомендация)
Пользователи так любят продукт, что
начинают рекомендовать его друзьям
(расшарил ссылку на сайт в facebook, поделился статусом из
приложения, word of mouth)

24. ПРИВЛЕЧЕНИЕ |
АКТИВАЦИЯ |
УДЕРЖАНИЕ |
ДОХОД |
РЕКОМЕНДАЦИИ
Copyright © Ash Maurya

26. На какие метрики еще стоит
обратить внимание?

27. Стоимость привлечения клиента
(Customer Acquisition Cost)
CAC

28. Жизненная Ценность Клиента
(Customer Lifetime Value)
LTV

29. LTV >> CAC
(в идеале 3x)

30. Churn Rate
ARPU
MRR
DAU/MAU

31. Что делать, чтобы метрики
становились все лучше и лучше?

32. Тестировать и
корректировать!

33. Lean Analytics: Use Data to Build a Better Startup Faster
by Croll, Alistair (gigaOm), Yoskovitz, Benjamin
(salesforce.com)
Что почитать?
http://bit.ly/leananalyticsbook
Lean Marketing for Startups: Agile Product Development,
Business Model Design, Web Analytics, and Other Keys to
Rapid Growth
by Sean Ellis (DropBox, Qualaroo, KISSmetrics)
http://amzn.to/17ydWUv