Lead Generation Basics במצגת תמצאו משנה סדורה לבניית יכולת יצור לידים איכותיים במגוון טכניקות

1. ‫נובמבר‬2013
Lead Generation
‫לידים‬ ‫יצור‬ ‫מכונת‬ ‫לבנות‬ ‫כיצד‬
‫בעולם‬ ‫אפקטיבית‬‫ה‬-B2B?
‫מחבר‬:‫גלי‬ ‫מיכאל‬

2. ‫גלי‬ ‫מיכאל‬
‫עוסק‬‫של‬ ‫ומכירות‬ ‫שיווק‬ ‫פונקציות‬ ‫ביצועי‬ ‫בשיפור‬
‫בתחום‬ ‫חברות‬‫ה‬–B2B.‫מרכיב‬‫פיתוח‬ ‫הוא‬ ‫בכך‬ ‫מרכזי‬
‫יכולות‬Lead Generation‫ואופליין‬ ‫אונליין‬ ‫בכלי‬.
‫הידע‬‫אותו‬ ‫הפרקטי‬‫מנחיל‬ ‫מיכאל‬‫התפתח‬ ‫ללקוחות‬
‫מניסיונו‬‫כסמנכ‬"‫מייצאות‬ ‫בחברות‬ ‫ל‬,‫למאות‬ ‫וכיועץ‬
‫שיווק‬ ‫של‬ ‫בנושאים‬ ‫חברות‬,‫עסקי‬ ‫ופיתוח‬ ‫מכירות‬
‫הבינלאומית‬ ‫בזירה‬ ‫בעיקר‬.
‫מרצה‬‫זה‬15‫עסקי‬ ‫ופיתוח‬ ‫שיווק‬ ‫בנושאי‬ ‫שנה‬
‫באוניברסיטת‬ ‫עסקים‬ ‫למנהל‬ ‫הספר‬ ‫בבית‬ ‫בינלאומי‬
‫ת‬"‫בתוכניות‬ ‫א‬‫ה‬MBA-‫וה‬-Executive MBA,‫בנוסף‬
‫מעביר‬‫בישראל‬ ‫ובחברות‬ ‫היצוא‬ ‫במכון‬ ‫סמינרים‬,
‫תורכיה‬,‫סין‬,‫וספרד‬ ‫מרוקו‬.
‫בכל‬ ‫המנחה‬ ‫הקו‬‫בתחום‬ ‫פעילויותיו‬‫סעיף‬ ‫שכל‬ ‫הוא‬
‫הכנסות‬ ‫ליצירת‬ ‫תרומה‬ ‫להוכיח‬ ‫חייב‬ ‫השיווק‬ ‫בתקציב‬
‫החברה‬ ‫של‬.
www.michaelgally.com

3. ‫נוספים‬ ‫פרטים‬
‫ה‬ ‫בתחום‬ ‫בכירים‬ ‫שיווק‬ ‫לאנשי‬ ‫מיועד‬ ‫זה‬ ‫ספר‬–B2B
‫ביצועיהם‬ ‫ואת‬ ‫הארגון‬ ‫ביצועי‬ ‫את‬ ‫לשפר‬ ‫מעוניינים‬ ‫אשר‬
‫האישיים‬.‫יצור‬ ‫מכונת‬ ‫לפיתוח‬ ‫התשתית‬ ‫את‬ ‫מניח‬ ‫הספר‬
‫להתניע‬ ‫להתחיל‬ ‫לכם‬ ‫ומאפשר‬ ‫העסקי‬ ‫בארגון‬ ‫לידים‬.
‫הירשמו‬ ‫פרקטי‬ ‫שיווקי‬ ‫תוכן‬ ‫לקבל‬ ‫מעוניינים‬‫לבלוג‬
‫באתר‬www.michaelgally.com.
‫שיווק‬ ‫בנושאי‬ ‫וידאו‬ ‫הרצאות‬ ‫באתר‬ ‫תמצאו‬ ‫בנוסף‬
‫שונים‬.

4. LG–‫הפרקטיקה‬‫עסק‬ ‫בניהול‬ ‫ביותר‬ ‫החשובה‬.........5
‫של‬ ‫אפקטיבי‬ ‫ליישום‬ ‫עקרונות‬LG.........................12
‫של‬ ‫הטכניקות‬ ‫מגוון‬LG‫ישומן‬ ‫ואופן‬.....................25
‫לידים‬ ‫טיפוח‬......................................................38
‫נספחים‬.............................................................47

5. 5

6. 6

7. *‫מקור‬:MarkeingSherpa20127

8. LG‫בחברה‬ ‫עניין‬ ‫יצירת‬ ‫של‬ ‫ויזום‬ ‫שיטתי‬ ‫תהליך‬ ‫הוא‬
‫לקוחות‬ ‫בקרב‬ ‫ובמוצר‬‫פוטנציאליים‬,‫להם‬ ‫יגרום‬ ‫אשר‬
‫הספק‬ ‫של‬ ‫השיווק‬ ‫אנשי‬ ‫בפני‬ ‫שמית‬ ‫להזדהות‬,‫ויאפשר‬
‫בפועל‬ ‫ללקוחות‬ ‫אותם‬ ‫להפוך‬ ‫בהמשך‬.
LG‫ה‬ ‫לתחום‬ ‫הן‬ ‫שרלבנטית‬ ‫תפיסה‬ ‫היא‬-B2B‫והן‬
‫ה‬ ‫לתחום‬-C2B‫בין‬ ‫היישום‬ ‫באופן‬ ‫ההבדל‬ ‫למרות‬
‫התחומים‬.
8

9. •‫מעצמה‬ ‫קוראת‬ ‫לא‬ ‫צמיחה‬,‫יזומה‬ ‫בצורה‬ ‫אותה‬ ‫לנהל‬ ‫חייבים‬
•‫שיווק‬ ‫אנשי‬ ‫של‬ ‫רבים‬ ‫משאבים‬ ‫דורשת‬ ‫עסקה‬ ‫סגירת‬,‫מכירות‬
‫ו‬-Presale.LG‫משאבים‬ ‫להקצאת‬ ‫מסיע‬ ‫היטב‬ ‫מנוהל‬‫אופטימלית‬
•LG‫ה‬ ‫על‬ ‫מכרעת‬ ‫השפעה‬ ‫בעל‬ ‫הוא‬-ROI‫השיווק‬ ‫פעילות‬ ‫של‬
‫והמכירות‬
•LG‫לבצע‬ ‫החברה‬ ‫יכולת‬ ‫את‬ ‫דרמטי‬ ‫באופן‬ ‫משפר‬ ‫אפקטיבי‬
‫מדויקות‬ ‫תחזיות‬
9

10. •‫ה‬ ‫את‬ ‫למלא‬ ‫מההנהלה‬ ‫מתמיד‬ ‫לחץ‬-funnel(‫לידים‬ ‫כמות‬ ‫מודדים‬
‫לידים‬ ‫איכות‬ ‫ולא‬)
•‫של‬ ‫שיטתי‬ ‫ולא‬ ‫מפוזר‬ ‫מאמץ‬LG(‫תערוכות‬ ‫קצת‬,‫קצת‬SEO)...
•‫שיווקית‬ ‫פונקציה‬"‫אסטרטגית‬"‫לבצע‬ ‫יודעת‬ ‫שלא‬LG‫אפקטיבי‬,
"‫מרקום‬"‫יודע‬ ‫שלא‬
•‫מספקים‬ ‫לא‬ ‫שהם‬ ‫השיווק‬ ‫כלפי‬ ‫המכירות‬ ‫של‬ ‫קבועות‬ ‫תלונות‬
‫איכותיים‬ ‫לא‬ ‫מספקים‬ ‫שהם‬ ‫שהלידים‬ ‫או‬ ‫לידים‬ ‫מספיק‬
•‫מכירות‬ ‫אנשי‬(‫הרבה‬ ‫לנו‬ ‫אין‬)‫לידים‬ ‫השגת‬ ‫על‬ ‫זמן‬ ‫מבזבזים‬
•‫בשלים‬ ‫שאינם‬ ‫בלידים‬ ‫המכירות‬ ‫אנשי‬ ‫של‬ ‫מדי‬ ‫רב‬ ‫עיסוק‬
10

11. •‫ברורה‬ ‫מטרה‬ ‫שוק‬ ‫הגדרת‬ ‫אין‬ ‫מהחברות‬ ‫לחלק‬
•‫לספק‬ ‫לפנות‬ ‫לה‬ ‫לגרום‬ ‫ולכן‬ ‫הרוכשת‬ ‫החברה‬ ‫בידי‬ ‫לחלוטין‬ ‫הכוח‬
‫אינו‬‫פשוטה‬ ‫מטלה‬
•‫לפני‬ ‫ממש‬ ‫אלא‬ ‫החברה‬ ‫נציגי‬ ‫עם‬ ‫להיפגש‬ ‫רוצים‬ ‫לא‬ ‫לקוחות‬‫קבלת‬
‫מדי‬ ‫מאוחר‬ ‫לעתים‬ ‫ואז‬ ‫ההחלטה‬
•‫מידע‬ ‫שברשותנו‬ ‫להם‬ ‫נוכיח‬ ‫אם‬ ‫רק‬ ‫להיפגש‬ ‫מוכנים‬ ‫יהיו‬ ‫לקוחות‬
‫שישפר‬‫מצבם‬ ‫את‬
•‫כזה‬ ‫מידע‬ ‫להשיג‬ ‫קל‬ ‫לא‬,‫הלקוח‬ ‫ארגון‬ ‫על‬ ‫הרבה‬ ‫לדעת‬ ‫צריך‬
•‫בתחום‬‫ה‬-B2B‫ע‬ ‫נעשית‬ ‫ההחלטה‬ ‫קבלת‬"‫תפקיד‬ ‫נושאי‬ ‫מספר‬ ‫י‬
‫שלכל‬‫ומוטיבציות‬ ‫שונה‬ ‫מבט‬ ‫נקודת‬ ‫מהם‬ ‫אחד‬‫שונות‬
11

12. 12

13. .1‫שלך‬ ‫האידיאלי‬ ‫הלקוח‬ ‫פרופיל‬ ‫את‬ ‫זהה‬
.2‫נסח‬Value Proposition‫משכנע‬
.3‫והמכירות‬ ‫השיווק‬ ‫בין‬ ‫מכסימלי‬ ‫לתיאום‬ ‫דאג‬–Alignment
.4‫את‬ ‫מקבל‬ ‫אחד‬ ‫שכל‬ ‫ודאג‬ ‫לידים‬ ‫של‬ ‫שונים‬ ‫סוגים‬ ‫בין‬ ‫הבחן‬
‫הראוי‬ ‫הטיפול‬
.5‫דיאלוג‬ ‫נהל‬(‫שיחה‬)‫מטרה‬ ‫לקוחות‬ ‫עם‬ ‫תוכן‬ ‫מבוסס‬ ‫מתמשך‬
.6‫יצור‬ ‫קו‬ ‫של‬ ‫במונחים‬ ‫חשוב‬
.7‫כלי‬ ‫של‬ ‫אפקטיבי‬ ‫תמהיל‬ ‫צור‬LG-‫נפרד‬ ‫בפרק‬ ‫יטופל‬(‫עמוד‬23)
.8‫למכירה‬ ‫מוכנים‬ ‫לא‬ ‫לידים‬ ‫טפח‬(Lead Nurturing)–‫י‬‫בפרק‬ ‫טופל‬
‫נפרד‬(‫עמוד‬33)
13

14. ‫הקיים‬ ‫האופציות‬ ‫מגוון‬ ‫בגלל‬ ‫פשוט‬ ‫לא‬ ‫אתגר‬ ‫היא‬ ‫העולמי‬ ‫בשוק‬ ‫יעד‬ ‫שוק‬ ‫בחירת‬.
‫יכולה‬ ‫היא‬ ‫בהן‬ ‫זירות‬ ‫או‬ ‫אופציות‬ ‫אלפי‬ ‫ישנן‬ ‫אופיינית‬ ‫ישראלית‬ ‫חברה‬ ‫עבור‬
‫לפעול‬.‫ה‬ ‫בין‬ ‫טובה‬ ‫התאמה‬ ‫יש‬ ‫בה‬ ‫זו‬ ‫היא‬ ‫מתאימה‬ ‫זירה‬-Value Proposition
‫בחו‬ ‫הלקוחות‬ ‫של‬ ‫הצרכים‬ ‫ובין‬ ‫הישראלית‬ ‫החברה‬ ‫של‬"‫ל‬.
‫העסקיים‬ ‫ביעדיה‬ ‫החברה‬ ‫תעמוד‬ ‫אם‬ ‫תקבע‬ ‫מתאימה‬ ‫בזירה‬ ‫בחירה‬.‫מתאימה‬ ‫זירה‬
‫אידיאלים‬ ‫לקוחות‬ ‫למצוא‬ ‫ניתן‬ ‫בה‬ ‫זו‬ ‫היא‬.‫שמאמץ‬ ‫לקוח‬ ‫אותו‬ ‫הוא‬ ‫אידיאלי‬ ‫לקוח‬
‫לספק‬ ‫והתמורה‬ ‫יחסית‬ ‫נמוך‬ ‫הוא‬ ‫בך‬ ‫לבחור‬ ‫אותו‬ ‫לשכנע‬ ‫כדי‬ ‫ממך‬ ‫הנדרש‬ ‫המכירה‬
‫גבוהה‬.
‫כרוך‬ ‫אידיאלי‬ ‫לקוח‬ ‫פרופיל‬ ‫זיהוי‬,‫כלל‬ ‫בדרך‬,‫הבאות‬ ‫לשאלות‬ ‫במענה‬:
•‫נתמקד‬ ‫בה‬ ‫הגיאוגרפיה‬ ‫מהי‬?(‫למשל‬ ‫אנגליה‬)
•‫נתמקד‬ ‫בו‬ ‫הורטיקל‬ ‫מהו‬?(‫קמעוניות‬ ‫רשתות‬)
•‫נתמקד‬ ‫בו‬ ‫הורטיקל‬ ‫תת‬ ‫מהו‬?(‫עד‬ ‫בנות‬ ‫קטנות‬ ‫קמעונאיות‬ ‫רשתות‬30‫חנויות‬)
•‫להתמקד‬ ‫יש‬ ‫בו‬ ‫בארגון‬ ‫ההחלטה‬ ‫מקבל‬ ‫מי‬?(‫סמנכ‬"‫כספים‬ ‫ל‬)
‫יותר‬ ‫תהיה‬ ‫השיווקית‬ ‫הפעילות‬ ‫וחדה‬ ‫ספציפית‬ ‫יותר‬ ‫תהיה‬ ‫שההגדרה‬ ‫ככל‬
‫אפקטיבית‬.
‫להתניע‬ ‫תוכלו‬ ‫לא‬ ‫מספיק‬ ‫ספציפית‬ ‫לא‬ ‫שלכם‬ ‫ההגדרה‬ ‫אם‬LG‫אפקטיבי‬.14

15. ‫ה‬ ‫הגדרת‬-Value proposition‫את‬ ‫מתרגמת‬‫היכולות‬‫שלך‬ ‫המקצועיות‬
‫התועלות‬ ‫לעולם‬‫הרלבנטיות‬‫ללקוח‬.‫ברורה‬ ‫בצורה‬ ‫מתייחסת‬ ‫היא‬
‫ללקוח‬ ‫חשובה‬ ‫בעיה‬ ‫פותר‬ ‫אתה‬ ‫בה‬ ‫לדרך‬‫תשובה‬ ‫ונותנת‬‫ללקוח‬ ‫ברורה‬
‫לשאלה‬:What's in it for me.
‫ה‬ ‫את‬ ‫לנסח‬ ‫לכם‬ ‫שתאפשר‬ ‫תבנית‬ ‫להלן‬-Value Proposition‫שלכם‬:
To [your target audience], is the [vendor category description] of
[product or solution description] that delivers [your benefit
statement] because [proof & reasons to believe you]
15

16. 16
● Increased revenues ● Faster time to market
● Decreased costs ● Improved operational efficiency
● Increased market share ● Decreased employee turnover
● Improved retention levels ● Increased differentiation
● Faster response time ● Decreased operational expenses
● Increased sales per customer ● Reduced cost of sales
● Improved asset utilization ● Faster collections
● Reduced cost of goods sold ● Minimized risk
● Additional revenue streams ● Increased market share
● Improved time-to-profitability ● Increased billable hours
● Reduced cycle time ● Increased inventory turns
● Faster sales cycles ● Reduced direct labor costs

17. ‫ה‬ ‫את‬ ‫לנסח‬ ‫כדי‬-Value proposition‫הבאות‬ ‫השאלות‬ ‫על‬ ‫לענות‬ ‫עליך‬:
•‫שלך‬ ‫המטרה‬ ‫קהל‬ ‫מי‬?(‫גיאוגרפיה‬,‫הארגון‬ ‫סוג‬,‫מקבל‬‫ההחלטה‬ ‫י‬)
•‫שלך‬ ‫המטרה‬ ‫קהל‬ ‫אינו‬ ‫מי‬?
•‫משתייך‬ ‫אתה‬ ‫ספקים‬ ‫של‬ ‫קטגוריה‬ ‫לאיזו‬?
•‫ו‬ ‫מוצרים‬ ‫של‬ ‫קטגוריה‬ ‫איזו‬‫מספק‬ ‫אתה‬ ‫שירותים‬ ‫או‬?
•‫תועלות‬ ‫אילו‬‫יחודיות‬(‫לא‬ ‫שאחרים‬)‫מספק‬ ‫אתה‬?
‫אחד‬ ‫מטרה‬ ‫מקהל‬ ‫יותר‬ ‫ויש‬ ‫במידה‬(‫אחד‬ ‫החלטה‬ ‫ממקבל‬ ‫יותר‬ ‫או‬),‫ציין‬
‫מטרה‬ ‫קהל‬ ‫לכל‬ ‫העיקריות‬ ‫התועלות‬ ‫את‬.‫התמקד‬ ‫מקרה‬ ‫בכל‬,‫התייחס‬
‫עיקריות‬ ‫ולתועלות‬ ‫העיקריים‬ ‫לקהלים‬ ‫רק‬.‫יכולה‬ ‫לא‬ ‫קטנה‬ ‫חברה‬
‫מגוונים‬ ‫מטרה‬ ‫קהלי‬ ‫בין‬ ‫להתפזר‬.
‫הוכחות‬ ‫תן‬(‫כמה‬ ‫וציין‬ ‫שרכשו‬ ‫דעה‬ ‫מנהיגי‬ ‫לקוחות‬ ‫של‬ ‫שמות‬ ‫למשל‬
‫כמותיים‬ ‫נתונים‬ ‫שיותר‬–‫מ‬‫לקוחות‬ ‫ספר‬,‫חסכון‬,‫להכנסות‬ ‫תרומה‬)...
‫ה‬ ‫ניסוח‬ ‫של‬ ‫התהליך‬-Value proposition‫אינטלקטואלי‬ ‫מאמץ‬ ‫דורש‬
‫זמן‬ ‫ולוקח‬ ‫קל‬ ‫לא‬.‫לקוחות‬ ‫משכנע‬ ‫שהמסר‬ ‫ותיווכחו‬ ‫שתסיימו‬ ‫לאחר‬ ‫אך‬,
‫השיווק‬,‫לצמיחה‬ ‫קלות‬ ‫ביתר‬ ‫יתרמו‬ ‫העסקי‬ ‫והפיתוח‬ ‫המכירות‬.

18. 18
 Technology-advanced
 Robust
 Best-in-class
 Low-cost provider
 Next generation
 Flexible
 Scalable
 Easy to use
 Cutting edge
 Ground breaking
 Best of breed
 Mission critic

19. ‫המזומנים‬ ‫ייצור‬ ‫על‬ ‫אחראים‬ ‫ומכירות‬ ‫שיווק‬.
LG‫ומכירות‬ ‫שיווק‬ ‫בין‬ ‫ביותר‬ ‫ביותר‬ ‫החשובה‬ ‫הממשק‬ ‫נקודת‬ ‫היא‬.
‫פעולה‬ ‫ושיתוף‬ ‫סינכרוניזציה‬,‫שליחים‬ ‫במרוץ‬ ‫כמו‬,‫להצלחה‬ ‫קריטיים‬ ‫הם‬,
‫מתקיים‬ ‫במציאות‬ ‫כאשר‬‫קונפליקט‬‫שונה‬ ‫ואופי‬ ‫חשיבה‬ ‫בגלל‬ ‫אינהרנטי‬.
‫לדוגמא‬,‫ארוך‬ ‫לטווח‬ ‫תוכניות‬ ‫מעדיפים‬ ‫שיווק‬(‫מיתוג‬),‫מקדשים‬ ‫מכירות‬
‫קצר‬ ‫טווח‬.
‫תהליך‬ ‫ולנהל‬ ‫להקים‬ ‫השיווק‬ ‫תפקיד‬LG‫המכירות‬ ‫את‬ ‫היטב‬ ‫משרת‬ ‫אשר‬
‫לרכוש‬ ‫הלקוח‬ ‫ונכונות‬ ‫המכירות‬ ‫אנשי‬ ‫פעילות‬ ‫בין‬ ‫התאמה‬ ‫יש‬ ‫ובו‬.
‫עסקאות‬ ‫לסגור‬ ‫המכירות‬ ‫תפקיד‬.
19

20. •‫המחלקות‬ ‫בין‬ ‫לתיאום‬ ‫ההנהלה‬ ‫של‬ ‫מחויבות‬(‫ריסוק‬‫אג‬'‫נדות‬‫פרטיות‬)
•‫את‬ ‫להשביע‬ ‫חייב‬ ‫שהוא‬ ‫כלקוחות‬ ‫המכירות‬ ‫פונקצית‬ ‫את‬ ‫לתפוס‬ ‫חייב‬ ‫השיווק‬
‫רצונם‬
•‫על‬ ‫המחלקות‬ ‫בין‬ ‫הסכמה‬service level agreement-‫מהו‬Sales Ready
Lead?
•‫כספי‬ ‫יעד‬ ‫יש‬ ‫לשיווק‬ ‫גם‬ ‫כאשר‬ ‫המחלקות‬ ‫לשתי‬ ‫משותפים‬ ‫יעדים‬
•‫משותף‬ ‫נתונים‬ ‫בסיס‬ ‫ניהול‬-‫מתמדת‬ ‫כיוונית‬ ‫דו‬ ‫תקשורת‬(‫תיאום‬ ‫פגישות‬
‫ומשוב‬)‫הלידים‬ ‫סטאטוס‬ ‫לגבי‬
•‫היצור‬ ‫קו‬ ‫לאורך‬ ‫העבודה‬ ‫חלוקת‬ ‫של‬ ‫ברורה‬ ‫הגדרה‬
20

21. •‫יורדות‬ ‫והמכירה‬ ‫השיווק‬ ‫הוצאות‬(‫בלידים‬ ‫ועיסוק‬ ‫כפילות‬ ‫אין‬
‫טובים‬ ‫לא‬)
•‫לידים‬ ‫להשגת‬ ‫ולא‬ ‫למכירות‬ ‫הזמן‬ ‫את‬ ‫מנצלים‬ ‫מכירות‬ ‫אנשי‬
•‫מתקצר‬ ‫המכירה‬ ‫תהליך‬
•‫המכירה‬ ‫בתחזיות‬ ‫יותר‬ ‫טוב‬ ‫דיוק‬
21

22. ‫איכות‬ ‫ברמת‬ ‫מלקוחות‬ ‫פניות‬ ‫לנו‬ ‫מייצרת‬ ‫מבצעים‬ ‫אנו‬ ‫שאותה‬ ‫השיווקית‬ ‫הפעילות‬
‫שונה‬.‫אותנו‬ ‫משמשות‬ ‫להסכים‬ ‫והמכירות‬ ‫השיווק‬ ‫צריכים‬ ‫עליהם‬ ‫הבאות‬ ‫ההגדרות‬
‫שונה‬ ‫ואיכות‬ ‫בשלות‬ ‫ברמת‬ ‫ללידים‬ ‫שונה‬ ‫טיפול‬ ‫מתכונת‬ ‫לניסוח‬.
Inquiry–‫פנ‬‫גורם‬ ‫של‬ ‫יה‬,‫ליד‬ ‫בהכרח‬ ‫לא‬.‫הנדרש‬ ‫מאמץ‬ ‫במינימום‬ ‫יטופל‬ ‫ליד‬ ‫איננו‬ ‫אם‬
Lead–‫לקוח‬‫את‬ ‫ותואם‬ ‫שלו‬ ‫לבעיה‬ ‫שלך‬ ‫הפתרון‬ ‫על‬ ‫מידע‬ ‫לקבל‬ ‫שפנה‬ ‫פוטנציאלי‬
‫הלקוח‬ ‫פרופיל‬.‫או‬ ‫למכירות‬ ‫יועבר‬ ‫האם‬ ‫לקבוע‬ ‫כדי‬ ‫השיווק‬ ‫של‬ ‫נוסף‬ ‫אבחון‬ ‫דורש‬
‫ישאר‬‫טיפוח‬ ‫לשם‬ ‫השיווק‬ ‫בידי‬(‫בהמשך‬ ‫יוסבר‬)
Sales Ready Lead-‫ע‬ ‫שהוסמך‬ ‫מתעניין‬ ‫לקוח‬"‫כ‬ ‫השיווק‬ ‫י‬–SRL‫הגדרה‬ ‫פי‬ ‫על‬
‫ומכירות‬ ‫שיווק‬ ‫של‬ ‫משותפת‬.SRL‫נוספת‬ ‫והסמכה‬ ‫בחינה‬ ‫עובר‬ ‫מהשיווק‬ ‫שהועבר‬
‫ע‬"‫מכירה‬ ‫תהליך‬ ‫התחלת‬ ‫לפני‬ ‫המכירות‬ ‫י‬.
‫ע‬ ‫שהוסמכו‬ ‫לקוחות‬"‫עוברים‬ ‫המכירות‬ ‫י‬‫תיעדוף‬‫אינו‬ ‫החברה‬ ‫עבור‬ ‫שלהם‬ ‫הערך‬ ‫שכן‬
‫זהה‬.‫למכירות‬ ‫לספק‬ ‫השיווק‬ ‫תפקיד‬Sales Ready Leads‫ולייצר‬Marketing
Ready Leads‫אותם‬ ‫ולטפח‬
‫אנשי‬ ‫עיסוק‬ ‫של‬ ‫השכיחה‬ ‫מהתופעה‬ ‫להימנע‬ ‫כדי‬ ‫חשיבות‬ ‫יש‬ ‫להגדרות‬
‫שאינם‬ ‫בלידים‬ ‫המכירות‬Sales Ready Lead‫משמעות‬ ‫יש‬ ‫לכך‬ ‫כי‬
‫אדירה‬ ‫שלילית‬ ‫כלכלית‬

23. ‫הסיווג‬ ‫בסיס‬ ‫על‬ ‫מתמשכת‬ ‫שיחה‬ ‫ליזום‬ ‫יש‬ ‫מטרה‬ ‫כלקוח‬ ‫שהוגדר‬ ‫לקוח‬ ‫כל‬ ‫עם‬
‫שבוצע‬.‫במייל‬ ‫מתבצעת‬ ‫השיחה‬,‫טלפון‬,‫ובאתר‬ ‫פנים‬ ‫אל‬ ‫פנים‬.
‫עבורו‬ ‫משמעות‬ ‫ובעל‬ ‫רלבנטי‬ ‫להיות‬ ‫צריך‬ ‫לקוח‬ ‫עם‬ ‫מגע‬ ‫כל‬.‫משמע‬ ‫רלבנטיות‬
‫והארגונית‬ ‫האישית‬ ‫ברמה‬ ‫ההחלטה‬ ‫מקבל‬ ‫עבור‬ ‫ערך‬ ‫בעל‬ ‫תוכן‬ ‫סיפוק‬.
‫חשובים‬ ‫תוכן‬ ‫סוגי‬ ‫ארבעה‬ ‫יש‬ ‫העקרונית‬ ‫ברמה‬:
.1‫מלמד‬ ‫אובייקטיבי‬ ‫תוכן‬(‫ע‬ ‫שנכתב‬"‫ג‬ ‫צד‬ ‫י‬,'‫אנליסט‬ ‫למשל‬)‫לקבל‬ ‫עליו‬ ‫שמקל‬
‫החלטה‬
.2‫תועלות‬ ‫המפרט‬ ‫מסמך‬‫לו‬ ‫פותר‬ ‫אתה‬ ‫ספציפית‬ ‫בעיה‬ ‫איזו‬?
.3‫שלך‬ ‫בפתרון‬ ‫שימוש‬ ‫של‬ ‫עבורו‬ ‫הכספית‬ ‫המשמעות‬(ROI Analysis)
.4‫הנ‬ ‫שאכן‬ ‫הוכחות‬"‫המציאות‬ ‫במבחן‬ ‫עומד‬ ‫ל‬
‫הנ‬ ‫התוכן‬ ‫מסוגי‬ ‫אחד‬ ‫כל‬"‫נפרדים‬ ‫מסמכים‬ ‫לכמה‬ ‫לחלק‬ ‫ניתן‬ ‫ל‬.
‫לפעולה‬ ‫אותו‬ ‫להניע‬ ‫דבר‬ ‫של‬ ‫בסופו‬ ‫מיועד‬ ‫התוכן‬ ‫מבוסס‬ ‫הדיאלוג‬,‫הסכמה‬ ‫למשל‬
‫לדמו‬.
‫עצמו‬ ‫הלקוח‬ ‫עם‬ ‫המתמשך‬ ‫לדיאלוג‬ ‫בנוסף‬,‫סביבת‬ ‫עם‬ ‫רלבנטית‬ ‫שיחה‬ ‫לנהל‬ ‫יש‬
‫שלו‬ ‫ההשפעה‬–‫אנליסטים‬,‫בלוגרים‬,‫משלימים‬ ‫יצרנים‬,‫וכיו‬ ‫מקצועית‬ ‫עיתונות‬"‫ב‬.
23

24. ‫יצירתיות‬ ‫הפעלת‬ ‫תוך‬ ‫בחברה‬ ‫עניין‬ ‫לייצר‬ ‫שתפקידו‬ ‫כמקצוע‬ ‫בעבר‬ ‫נתפס‬ ‫השיווק‬.
‫מולדות‬ ‫תכונות‬ ‫שמחייב‬ ‫כמקצוע‬ ‫נתפס‬ ‫מכירות‬,‫בו‬ ‫להצליח‬ ‫יכול‬ ‫אינך‬ ‫אחרת‬.
‫השתנו‬ ‫התפיסות‬,‫היום‬,‫ניתוח‬ ‫כלי‬ ‫מפיתוח‬ ‫כתוצאה‬"(‫אנליטיקס‬)"‫מדויקים‬
‫ההכנסות‬ ‫ייצור‬ ‫לתהליך‬ ‫מתייחסים‬,‫והמכירות‬ ‫השיווק‬ ‫שותפים‬ ‫לו‬,‫קו‬ ‫של‬ ‫במונחים‬
‫יצור‬.‫מודולים‬ ‫מכמה‬ ‫מורכב‬ ‫הייצור‬ ‫קו‬:
‫א‬.‫למכירות‬ ‫בשלים‬ ‫לידים‬ ‫לספק‬ ‫שתפקידו‬ ‫שיווק‬
‫המטרה‬ ‫לקוחות‬ ‫סוגי‬ ‫פי‬ ‫על‬ ‫התמחויות‬ ‫תת‬ ‫יהיו‬ ‫השיווקית‬ ‫הפונקציה‬ ‫בתוך‬
‫בחברה‬ ‫עניין‬ ‫ליצירת‬ ‫והטכניקות‬.‫למשל‬:‫או‬ ‫לידים‬ ‫להשגת‬ ‫ככלי‬ ‫באינטרנט‬ ‫התמחות‬
‫ביותר‬ ‫הגבוה‬ ‫מהדרג‬ ‫פוטנציאליים‬ ‫ללקוחות‬ ‫ישירה‬ ‫בפניה‬ ‫התמחות‬.
‫ב‬.‫הם‬ ‫בו‬ ‫למצב‬ ‫עד‬ ‫בשלים‬ ‫שאינם‬ ‫לידים‬ ‫לטפח‬ ‫שתפקידה‬ ‫לידים‬ ‫טיפוח‬ ‫יחידת‬
‫בשלים‬.
‫ג‬.‫רכישה‬ ‫תהליך‬ ‫להתחיל‬ ‫שמוכנים‬ ‫ללקוחות‬ ‫למכור‬ ‫שתפקידם‬ ‫מכירות‬.
‫תפקיד‬ ‫יש‬ ‫ההכנסות‬ ‫יצור‬ ‫תהליך‬ ‫ממרכיבי‬ ‫אחד‬ ‫לכל‬,‫ביצועים‬ ‫מדידת‬ ‫והליך‬ ‫יעדים‬
‫שוטף‬.
‫תהליכים‬ ‫מיסוד‬ ‫של‬ ‫החשיבות‬ ‫את‬ ‫מדגישה‬ ‫יצור‬ ‫קו‬ ‫במונחי‬ ‫החשיבה‬‫ושיטתיות‬.
24

25. 25

26. ‫שלנו‬ ‫במוצר‬ ‫שמתעניין‬ ‫פוטנציאלי‬ ‫לקוח‬ ‫הוא‬ ‫ליד‬.
‫הלקוח‬ ‫של‬ ‫והצרכים‬ ‫שלנו‬ ‫השיווקית‬ ‫הפעילות‬ ‫של‬ ‫תוצאה‬ ‫היא‬ ‫ההתעניינות‬.
‫פרסום‬ ‫באמצעות‬ ‫התעניינות‬ ‫יצר‬ ‫השיווק‬ ‫בעבר‬,‫טלפונית‬ ‫פניה‬,‫תערוכות‬,
‫וכיו‬ ‫ישיר‬ ‫דיוור‬"‫ב‬.‫ההתנהגות‬ ‫צורת‬ ‫את‬ ‫לחלוטין‬ ‫שינתה‬ ‫האינטרנט‬ ‫כניסת‬
‫הלקוחות‬ ‫של‬.‫כדי‬ ‫מכירות‬ ‫איש‬ ‫עם‬ ‫פגישה‬ ‫ומבקש‬ ‫לחברה‬ ‫פונה‬ ‫היה‬ ‫בעבר‬
‫מידע‬ ‫להשיג‬.‫לו‬ ‫שיש‬ ‫לבעיה‬ ‫פתרון‬ ‫לגבי‬ ‫באינטרנט‬ ‫מידע‬ ‫מחפש‬ ‫הוא‬ ‫כיום‬
‫ערך‬ ‫בעל‬ ‫מידע‬ ‫שימצא‬ ‫יעריך‬ ‫שם‬ ‫לאתרים‬ ‫ויכנס‬.
‫ה‬ ‫תפיסת‬ ‫התפתחה‬ ‫מכך‬ ‫כתוצאה‬-Inbound Marketing,‫מפעילים‬ ‫פיה‬ ‫על‬
‫הדף‬ ‫ואת‬ ‫אותך‬ ‫למצוא‬ ‫המתעניין‬ ‫ללקוח‬ ‫לגרום‬ ‫כדי‬ ‫שונות‬ ‫טכניקות‬
‫באינטרנט‬ ‫בקלות‬ ‫שלך‬ ‫באתר‬ ‫הרלבנטי‬.
‫לו‬ ‫לעזור‬ ‫מסוגל‬ ‫שאתה‬ ‫ויחוש‬ ‫שלך‬ ‫לאתר‬ ‫יגיע‬ ‫כאשר‬,‫את‬ ‫שישאיר‬ ‫סביר‬
‫דיאלוג‬ ‫להתחיל‬ ‫במטרה‬ ‫שלו‬ ‫הפרטים‬.
‫אישית‬ ‫פעילות‬ ‫מולו‬ ‫לנהל‬ ‫עלינו‬ ‫זו‬ ‫מנקודה‬1.1on
26

27. •‫לייצר‬‫לאתר‬ ‫יגיעו‬ ‫מטרה‬ ‫שלקוחות‬ ‫כך‬ ‫עניין‬
•‫לגרום‬‫באתר‬ ‫פרטים‬ ‫להשאיר‬ ‫ללקוחות‬
•‫לנהל‬‫אישי‬ ‫דיאלוג‬ ‫הלקוחות‬ ‫מול‬
•‫לסווג‬‫הלידים‬ ‫את‬ ‫ולתעדף‬
•‫להפעיל‬‫של‬ ‫הבשלות‬ ‫לרמת‬ ‫בהתאם‬ ‫שונה‬ ‫טיפול‬ ‫מתכונת‬‫הליד‬
•‫לטפח‬‫אותנו‬ ‫להעדיף‬ ‫להם‬ ‫שתגרום‬ ‫בצורה‬ ‫בשלים‬ ‫לא‬ ‫לידים‬
‫יחליטו‬ ‫כאשר‬‫לרכוש‬
•‫למכור‬‫לו‬,‫עסקה‬ ‫לסגור‬(‫כמובן‬ ‫המכירות‬ ‫באחריות‬)
27

28. ‫לידים‬ ‫מקסימום‬ ‫לנו‬ ‫שישיג‬ ‫הכלים‬ ‫תמהיל‬ ‫את‬ ‫לגבש‬ ‫הוא‬ ‫האתגר‬
‫נתון‬ ‫בתקציב‬ ‫איכותיים‬.
‫כלי‬ ‫של‬ ‫שילוב‬ ‫נדרש‬ ‫המקרים‬ ‫ברוב‬Online‫ו‬–Offline.
28
‫הנ‬ ‫מהשיטות‬ ‫כמה‬"‫קבוע‬ ‫באופן‬ ‫מפעילים‬ ‫אתם‬ ‫ל‬?
‫האתגר‬‫לנו‬ ‫שישיג‬ ‫הכלים‬ ‫תמהיל‬ ‫את‬ ‫לגבש‬ ‫הוא‬
‫נתון‬ ‫בתקציב‬ ‫איכותיים‬ ‫לידים‬ ‫מקסימום‬.
‫כלי‬ ‫של‬ ‫שילוב‬ ‫נדרש‬ ‫המקרים‬ ‫ברוב‬Online‫ו‬–
Offline.
‫לכלי‬ ‫עובר‬ ‫הכובד‬ ‫משקל‬ ‫האחרונות‬ ‫בשנים‬Online
‫יחסית‬ ‫פשוטים‬ ‫הם‬ ‫שכן‬,‫יותר‬ ‫ומהירים‬ ‫זולים‬.
‫המטרה‬ ‫קהל‬ ‫היכן‬ ‫היא‬ ‫המפתח‬ ‫שאלת‬ ‫זאת‬ ‫עם‬ ‫יחד‬
‫מידע‬ ‫אוסף‬ ‫שלכם‬?
‫ספק‬ ‫אין‬ ‫באינטרנט‬ ‫בעיקר‬ ‫מידע‬ ‫אוסף‬ ‫הוא‬ ‫אם‬
‫שם‬ ‫לידים‬ ‫לאסוף‬ ‫שעליכם‬.

29. 23

30. ‫ה‬ ‫מכלי‬ ‫אחד‬ ‫כל‬–Online‫וה‬–Offline‫לטכניקה‬ ‫כותרת‬ ‫הוא‬ ‫הקודם‬ ‫בעמוד‬
‫השיווק‬ ‫שאיש‬‫לעומק‬ ‫אותה‬ ‫להבין‬ ‫חייב‬‫בה‬ ‫בחר‬ ‫ואם‬,‫להיות‬‫להוציא‬ ‫מסוגל‬
‫או‬ ‫ישירה‬ ‫בצורה‬ ‫לפועל‬ ‫אותה‬‫באמצעות‬‫מתמחה‬ ‫חיצוני‬ ‫גוף‬.
‫אחת‬ ‫שונות‬ ‫מאוד‬ ‫השיטות‬‫מהשניה‬‫הבאים‬ ‫בממדים‬:push‫או‬pull,one2one
‫או‬one2many,‫העברת‬ ‫רק‬ ‫מאפשרת‬‫או‬ ‫צדדי‬ ‫חד‬ ‫מסר‬‫מאפשרת‬‫דיאלוג‬,
‫אפקטיביות‬ ‫למדוד‬ ‫ניתן‬‫או‬‫למדוד‬ ‫קשה‬.
‫ה‬ ‫כלי‬ ‫תמהיל‬ ‫את‬ ‫לבחור‬ ‫היא‬ ‫המטרה‬–LG‫לתקציב‬ ‫בהתאם‬ ‫לך‬ ‫שמתאים‬
‫שברשותך‬,‫למוצר‬‫שאתה‬‫משווק‬,‫הרכש‬ ‫בתהליך‬ ‫הלקוח‬ ‫נמצא‬ ‫בו‬ ‫לשלב‬
‫מקבל‬ ‫ולסוג‬‫הלקוח‬ ‫בארגון‬ ‫ההחלטה‬ ‫י‬.
‫לתמהיל‬ ‫להגיע‬ ‫כדי‬‫אופטימלי‬‫של‬ ‫מתמדת‬ ‫מדידה‬ ‫תוך‬ ‫ניסוי‬ ‫נדרש‬ROI‫בכל‬
‫טכניקה‬.‫תהליך‬ ‫זהו‬‫מתמשך‬‫פעם‬ ‫אף‬ ‫נגמר‬ ‫שלא‬.
‫השקעות‬ ‫של‬ ‫פורטפוליו‬ ‫לניהול‬ ‫דומה‬ ‫הניהול‬,‫ביצועים‬ ‫מדידת‬ ‫תוך‬ ‫דינמי‬
‫מתמדת‬.
30

31. ‫לחשיבות‬ ‫כללי‬ ‫באופן‬ ‫מודעות‬ ‫החברות‬ ‫רוב‬LG‫בצורה‬ ‫אותו‬ ‫מבצעות‬ ‫אינן‬ ‫שהן‬ ‫אלא‬
‫פורמלית‬‫ואפקטיבית‬.
‫הן‬ ‫הנפוצות‬ ‫הטעויות‬:
•‫יותר‬ ‫אפקטיביות‬ ‫משיטות‬ ‫והתעלמות‬ ‫מכירים‬ ‫שאנו‬ ‫בשיטות‬ ‫רק‬ ‫בחירה‬
•‫הלידים‬ ‫לאיכות‬ ‫התייחסות‬ ‫ללא‬ ‫לידים‬ ‫הרבה‬ ‫שמביאות‬ ‫שיטות‬ ‫העדפת‬
•‫מפעילים‬ ‫שאנו‬ ‫שיטה‬ ‫מכל‬ ‫הלידים‬ ‫איכות‬ ‫לשיפור‬ ‫מתמיד‬ ‫מאמץ‬ ‫העדר‬
•‫מדידה‬ ‫העדר‬–‫כמ‬‫שיטה‬ ‫מכל‬ ‫מגיעים‬ ‫לידים‬ ‫ה‬,‫ליד‬ ‫כל‬ ‫להשגת‬ ‫העלות‬ ‫מה‬,‫כמה‬
‫וכיו‬ ‫ליד‬ ‫כל‬ ‫מייצר‬ ‫הכנסות‬"‫ב‬
•‫ל‬ ‫גורפת‬ ‫העדפה‬–LG‫מבוסס‬Online‫משיטות‬ ‫התעלמות‬ ‫לכדי‬ ‫עד‬Offline‫גם‬
‫להצלחה‬ ‫קריטיות‬ ‫הן‬ ‫כאשר‬
•‫ב‬ ‫לבצוע‬ ‫קלות‬ ‫בשיטות‬ ‫רק‬ ‫שימוש‬-LG‫מבוסס‬Online‫כמו‬SEO‫ו‬-PPC
‫מאחרות‬ ‫והתעלמות‬
‫מוצגות‬ ‫הבאים‬ ‫בעמודים‬ ‫המחשה‬ ‫לשם‬‫שיטות‬ ‫שלוש‬‫מאוד‬‫אפקטיביות‬:
‫שרוב‬ ‫שיטות‬ ‫ושתי‬ ‫החברה‬ ‫אתר‬‫לא‬ ‫החברות‬‫מפעילות‬-‫ב‬ ‫שימוש‬–
Email‫המלצות‬ ‫דרך‬ ‫לידים‬ ‫והשגת‬

32. •‫אתר‬ ‫אלא‬ ‫פרוספקט‬ ‫אינו‬ ‫האתר‬‫ממוקד‬Lead Generation
•‫שיווק‬ ‫במומחי‬ ‫להיעזר‬ ‫חובה‬ ‫האתר‬ ‫בהקמת‬,‫שיווק‬‫ו‬ ‫באינטרנט‬–
Lead Generation‫במתכנתים‬ ‫רק‬ ‫ולא‬
•‫מדיניות‬ ‫גבש‬‫תוכן‬:‫נוכחותך‬ ‫פי‬ ‫על‬ ‫דעה‬ ‫מגבש‬ ‫הלקוח‬‫ברשת‬,‫שלב‬
‫להשאיר‬ ‫מוכן‬ ‫המבקר‬ ‫יהיה‬ ‫קבלתו‬ ‫שתמורת‬ ‫איכותי‬ ‫תוכן‬ ‫באתר‬
‫פרטים‬
•‫ה‬ ‫את‬ ‫בולטת‬ ‫בצורה‬ ‫הצג‬ ‫הבית‬ ‫בדף‬-Value proposition‫שלך‬
‫הנכון‬ ‫למקום‬ ‫שהגיע‬ ‫לו‬ ‫להבהיר‬ ‫כדי‬
•‫חיפוש‬ ‫במנועי‬ ‫האתר‬ ‫את‬ ‫קדם‬
•‫באתר‬ ‫שלב‬call to action‫פרטיו‬ ‫שישאיר‬ ‫כדי‬
•‫לקוחותיך‬ ‫שם‬ ‫אחרים‬ ‫ובאתרים‬ ‫החברתיות‬ ‫ברשתות‬ ‫פעיל‬ ‫היה‬
‫לאתר‬ ‫אותם‬ ‫למשוך‬ ‫משם‬ ‫ונסה‬ ‫נמצאים‬
•‫של‬ ‫אוטומטיים‬ ‫בכלים‬ ‫השתמש‬marketing automation
‫ו‬-analytics
32

33. ‫ש‬ ‫היא‬ ‫הרווחת‬ ‫הדעה‬-E-mail‫כי‬ ‫אפקטיבי‬ ‫אינו‬‫האסוסיאציה‬‫היא‬SPAM.
‫ש‬ ‫אלא‬-E-mail‫מאוד‬ ‫כלי‬ ‫הוא‬‫כאשר‬ ‫אפקטיבי‬‫נכון‬ ‫מבוצע‬ ‫הוא‬.
‫קמפיין‬ ‫להצלחת‬ ‫הכרחיים‬ ‫תנאים‬E-mail:
•Less is more–‫מלל‬‫ולעניין‬ ‫קצר‬
•‫שניתן‬ ‫ככל‬ ‫אישית‬ ‫פניה‬ ‫שמאפשר‬ ‫מעובד‬ ‫נתונים‬ ‫בסיס‬
•‫רלבנטי‬–‫עוסק‬‫בבעיה‬‫יודע‬ ‫שאתה‬‫ללקוח‬ ‫לפתור‬
•Value Proposition‫בהיר‬
•‫הבעיה‬ ‫את‬ ‫לפתור‬ ‫מסוגל‬ ‫שאתה‬ ‫הוכחה‬ ‫הצגת‬
•‫שונה‬ ‫פניה‬‫ומותאמת‬‫לנמען‬‫בארגון‬ ‫הספציפי‬ ‫לתפקידו‬ ‫בהתאם‬
•‫בקשה‬ ‫ובה‬ ‫משלוח‬ ‫לפני‬ ‫טלפונית‬ ‫פניה‬‫לשלוח‬ ‫לאישור‬‫מייל‬
•‫המייל‬ ‫משלוח‬ ‫אחרי‬ ‫למעקב‬ ‫טלפונית‬ ‫פניה‬
33

34. ‫מ‬ ‫מגיעות‬ ‫ערך‬ ‫בעלות‬ ‫המלצות‬-
•‫לקולגות‬ ‫הממליצים‬ ‫קיימים‬ ‫לקוחות‬
•‫הלקוח‬ ‫של‬ ‫ההשפעה‬ ‫סביבת‬,‫להחלטתו‬ ‫חיזוקים‬ ‫מחפש‬ ‫הוא‬ ‫שם‬
‫ליישום‬ ‫קלה‬ ‫אינה‬ ‫הטכניקה‬
‫גבוה‬ ‫סגירה‬ ‫בשיעור‬ ‫איכותיים‬ ‫לידים‬ ‫מייצרת‬ ‫היא‬ ‫מצליחה‬ ‫היא‬ ‫כאשר‬
34

35. ‫המטרה‬:‫אקטיבי‬ ‫באופן‬ ‫לייצר‬‫דינמיקה‬‫שמייצרת‬‫קבוע‬ ‫באופן‬ ‫המלצות‬.
‫כיצד‬?
•‫הלקוח‬ ‫אל‬ ‫אישי‬ ‫באופן‬ ‫פנה‬
•‫מרוצה‬ ‫מאוד‬ ‫אכן‬ ‫שהוא‬ ‫ודא‬
•‫המלצות‬ ‫על‬ ‫בנוי‬ ‫שלך‬ ‫שהעסק‬ ‫לו‬ ‫ספר‬
•‫לקולגות‬ ‫עליך‬ ‫להמליץ‬ ‫פנים‬ ‫אל‬ ‫פנים‬ ‫בשיחה‬ ‫ממנו‬ ‫בקש‬
‫מתי‬‫להמליץ‬ ‫ישקול‬ ‫לקוח‬‫עליך‬?
‫לטובה‬ ‫דופן‬ ‫יוצא‬ ‫כספק‬ ‫אותך‬ ‫יתפוס‬ ‫כאשר‬,
‫לפיכך‬,‫אותו‬ ‫הפתע‬,‫מעבר‬ ‫מיוחד‬ ‫מענה‬ ‫תן‬‫לציפיותיו‬
35

36. ‫הרכישה‬ ‫להחלטה‬ ‫חיזוק‬ ‫מחפשים‬ ‫לקוחות‬‫מגורמים‬‫סומכים‬ ‫הם‬ ‫עליהם‬:
•‫יועצים‬(‫ה‬ ‫מי‬ ‫ברר‬–trusted advisor‫שלו‬?)
•‫עו‬"‫ד‬‫ורואי‬‫שלהם‬ ‫החשבון‬
•‫משלימים‬ ‫מוצרים‬ ‫של‬ ‫מפיצים‬
•‫משלימים‬ ‫מוצרים‬ ‫של‬ ‫יצרנים‬
•‫ובלוגרים‬ ‫אנליסטים‬
‫פעולה‬ ‫אתך‬ ‫ישתפו‬ ‫אלו‬ ‫מתי‬?
•‫לו‬ ‫תתרום‬ ‫אלא‬ ‫שלהם‬ ‫במוניטין‬ ‫תפגע‬ ‫שלא‬ ‫בטוחים‬ ‫יהיו‬ ‫כאשר‬
•‫ללקוח‬ ‫בעיה‬ ‫היטב‬ ‫תפתור‬ ‫שאכן‬ ‫בטוחים‬ ‫יהיו‬ ‫כאשר‬
•‫ישירה‬ ‫תועלת‬ ‫בכך‬ ‫יש‬ ‫כאשר‬(‫כספית‬ ‫בעיקר‬)‫עבורם‬
36

37. ‫תוכנית‬ ‫ניסוח‬
Lead
Generation
‫להשגת‬ ‫עד‬ ‫התנעה‬
‫איכותיים‬ ‫לידים‬
‫תהליך‬
‫מכירה‬
‫הנוסחה‬ ‫ממרכיבי‬ ‫אחד‬ ‫כל‬ ‫של‬ ‫הזמן‬ ‫הערכת‬ ‫של‬ ‫ריאלי‬ ‫חישוב‬
‫הזמן‬ ‫לפרק‬ ‫סבירה‬ ‫הערכה‬ ‫לכם‬ ‫תספק‬‫שידרש‬‫להשגת‬ ‫עד‬
‫תוכנית‬ ‫מהתנעת‬ ‫כתוצאה‬ ‫חדשות‬ ‫מכירות‬LG37

38. 38

39. *‫מקור‬:Raintoday
‫ה‬ ‫שאר‬ ‫עם‬ ‫עושים‬ ‫אתם‬ ‫מה‬–75%?
39

40. Lead Nurturing‫לאחר‬ ‫אשר‬ ‫פעילות‬ ‫היא‬‫שמניחים‬‫את‬
‫לה‬ ‫התשתית‬,‫מסמכי‬ ‫פיתוח‬ ‫שעיקרה‬‫תוכן‬‫איכותיים‬,‫זולה‬ ‫היא‬
‫לתפעול‬ ‫וקלה‬.
‫לידים‬ ‫טיפוח‬ ‫תוכנית‬ ‫שמנהלות‬ ‫חברות‬:
•‫מייצרות‬50%‫יותר‬ ‫נמוכה‬ ‫בעלות‬ ‫למכירה‬ ‫בשלים‬ ‫לידים‬ ‫יותר‬
‫ב‬–33%‫לליד‬(‫עפ‬"‫של‬ ‫מחקר‬ ‫י‬Marketo)
•‫הלידים‬ ‫מספר‬ ‫את‬ ‫מפחיתות‬(‫ע‬ ‫למכירות‬ ‫שהועברו‬"‫השיווק‬ ‫י‬)
‫מ‬ ‫אליהם‬ ‫מתייחסים‬ ‫ולא‬ ‫מתעלמים‬ ‫המכירות‬ ‫שאנשי‬–80%
‫ל‬–25%(‫עפ‬"‫של‬ ‫מחקר‬ ‫י‬Forrester)
40

41. ‫לידים‬ ‫בהשגת‬ ‫רבים‬ ‫משאבים‬ ‫משקיעות‬ ‫חברות‬.
‫לידים‬"‫חמים‬"‫ע‬ ‫מטופלים‬"‫המכירות‬ ‫י‬.‫הלידים‬ ‫שאר‬,‫כלל‬ ‫בדרך‬,"‫נופלים‬‫בין‬
‫הכיסאות‬"‫מטופלים‬ ‫ולא‬‫נכון‬ ‫מטופלים‬ ‫לא‬ ‫או‬ ‫כלל‬.
‫של‬ ‫הבסיסי‬ ‫הרעיון‬Lead Nurturing‫לבנות‬ ‫הוא‬‫מערכות‬‫לקוחות‬ ‫עם‬ ‫יחסים‬
‫לפרופיל‬ ‫שתואמים‬‫המטרה‬ ‫קהל‬,‫עכשיו‬ ‫לרכוש‬ ‫מתכננים‬ ‫אינם‬ ‫אם‬ ‫גם‬.‫כך‬
‫כאשר‬‫לרכוש‬ ‫מוכנים‬ ‫יהיו‬ ‫הם‬,‫תהיה‬‫פני‬ ‫על‬ ‫עדיפה‬ ‫בעמדה‬ ‫שם‬‫התחרות‬.
Lead Nurturing‫הליד‬ ‫עם‬ ‫דיאלוג‬ ‫פיתוח‬ ‫על‬ ‫מבוסס‬,‫מעבירים‬ ‫אנו‬ ‫במסגרתו‬
‫לו‬‫ערך‬ ‫בעל‬ ‫מידע‬‫שמסייע‬‫החלטת‬ ‫קבלת‬ ‫בתהליך‬ ‫שלו‬ ‫בקצב‬ ‫להתקדם‬ ‫לו‬
‫הרכישה‬.
‫ממהלך‬ ‫להימנע‬ ‫זה‬ ‫בשלב‬ ‫חובה‬‫ישיר‬ ‫מכירתי‬.
‫אנו‬ ‫בתהליך‬‫הזמן‬ ‫כל‬ ‫עוסקים‬‫בצרכי‬‫וברמה‬ ‫הארגון‬ ‫ברמת‬ ‫הלקוחות‬ ‫ובעיות‬
‫של‬ ‫האישית‬‫ההחלטה‬ ‫מקבל‬‫הספציפי‬,‫ע‬"‫עבורו‬ ‫ערך‬ ‫בעל‬ ‫מידע‬ ‫אספקת‬ ‫י‬.
‫העיקרון‬ ‫את‬ ‫הסברנו‬‫בעמוד‬ ‫פרוט‬ ‫ביתר‬21.
41

42. ‫למכירות‬ ‫בשל‬ ‫אינו‬ ‫שכרגע‬ ‫לקוח‬ ‫על‬ ‫מזהה‬ ‫מידע‬ ‫ברשותנו‬.‫בשל‬ ‫אינו‬ ‫הוא‬
‫מהסיבות‬ ‫למכירה‬‫הבאות‬ ‫האפשריות‬:‫סמכות‬ ‫לו‬ ‫אין‬ ‫או‬ ‫תקציב‬ ‫ברשותו‬ ‫אין‬
‫שוכנע‬ ‫טרם‬ ‫או‬ ‫להחליט‬‫בצורך‬‫לרכישה‬ ‫זמנים‬ ‫לוח‬ ‫הגדיר‬ ‫טרם‬ ‫או‬ ‫לרכוש‬.
‫מנסים‬ ‫אנו‬ ‫בתהליך‬,‫בכך‬ ‫חש‬ ‫שהוא‬ ‫בלי‬,‫הרכש‬ ‫תהליך‬ ‫במעלה‬ ‫אותו‬ ‫לדחוף‬.
‫אחרי‬‫מצבו‬ ‫אבחון‬,‫לאפיין‬ ‫ניתן‬3‫בשלים‬ ‫לא‬ ‫לקוחות‬ ‫מול‬ ‫פעילות‬ ‫של‬ ‫סוגים‬:
‫חיובי‬ ‫ראשוני‬ ‫רושם‬ ‫לעשות‬ ‫שמטרתה‬ ‫פעילות‬ ‫הדיאלוג‬ ‫בתחילת‬
‫אותנו‬ ‫מכיר‬ ‫ממש‬ ‫לא‬ ‫הוא‬,‫לפיכך‬ ‫ראשוני‬ ‫הוא‬ ‫איתו‬ ‫הקשר‬,‫תמיד‬,‫לפני‬
‫שאתה‬‫שולח‬,‫בקש‬‫אישור‬‫חומר‬ ‫לו‬ ‫לשלוח‬.‫האפשר‬ ‫במידת‬,‫בחירה‬ ‫לו‬ ‫תן‬,
‫שאל‬‫אותו‬,‫מעניין‬ ‫חומר‬ ‫של‬ ‫סוג‬ ‫איזה‬‫אותו‬‫תדירות‬ ‫ובאיזו‬?
‫דעה‬ ‫מנהיג‬ ‫עם‬ ‫קצר‬ ‫וידאו‬ ‫ראיון‬ ‫הוא‬ ‫זה‬ ‫לשלב‬ ‫טוב‬ ‫תוכן‬,‫אנליסט‬ ‫של‬ ‫מאמר‬,
‫נתוני‬‫מחקר‬‫וכיו‬"‫ב‬,‫שמספקים‬‫מעניין‬ ‫מידע‬ ‫לו‬.‫מאמץ‬ ‫שום‬ ‫אין‬ ‫זה‬ ‫בשלב‬
‫מכירתי‬‫גלוי‬.‫שמעביר‬ ‫התוכן‬ ‫כלל‬ ‫בדרך‬‫גורם‬‫בעיה‬ ‫בהצגת‬ ‫עוסק‬ ‫אובייקטיבי‬
‫רלבנטית‬‫לה‬ ‫והפתרונות‬.‫שלכם‬ ‫הספציפי‬ ‫הפתרון‬ ‫לא‬.
42

43. ‫קשר‬ ‫על‬ ‫לשמירה‬ ‫פעילות‬
‫הראשוני‬ ‫אמונו‬ ‫את‬ ‫רכשנו‬.‫אותנו‬ ‫ישכח‬ ‫שלא‬ ‫לוודא‬ ‫המטרה‬ ‫עכשיו‬.
‫ע‬ ‫זאת‬ ‫עושים‬ ‫אנו‬"‫תוכן‬ ‫עם‬ ‫מייל‬ ‫חודש‬ ‫עד‬ ‫שבועות‬ ‫לשלושה‬ ‫אחת‬ ‫משלוח‬ ‫י‬
‫עבורו‬ ‫רלבנטי‬.
‫שלו‬ ‫להתנהגות‬ ‫בהתאם‬ ‫זה‬ ‫בשלב‬,‫תהליך‬ ‫של‬ ‫לקיומו‬ ‫סימן‬ ‫לזהות‬ ‫שואפים‬ ‫אנו‬
‫אצלו‬ ‫רכש‬.‫נזהה‬‫טכנולוגיים‬ ‫ובאמצעים‬ ‫איתו‬ ‫טלפוני‬ ‫קשר‬ ‫דרך‬ ‫זה‬ ‫את‬(‫למשל‬,
‫באתר‬ ‫אצלנו‬ ‫התנהלותו‬.)
‫כמו‬ ‫תוכן‬ ‫הדרגתי‬ ‫באופן‬ ‫לו‬ ‫נשלח‬:‫בתחום‬ ‫ספק‬ ‫לבחירת‬ ‫הדיברות‬ ‫עשרת‬,
‫ספקים‬ ‫בין‬ ‫השוואות‬‫שנעשו‬‫ע‬"‫אנליסטים‬ ‫י‬,‫ניתוחי‬,ROI‫עם‬ ‫כסף‬ ‫יחסוך‬ ‫כיצד‬
‫שלנו‬ ‫המערכת‬,‫הצלחה‬ ‫סיפורי‬ ‫תיאור‬‫אצל‬‫וכיו‬ ‫לו‬ ‫שדומים‬ ‫לקוחות‬"‫ב‬.‫במקביל‬
‫הרכש‬ ‫תהליך‬ ‫במעלה‬ ‫שלו‬ ‫ההתקדמות‬ ‫את‬ ‫לבחון‬ ‫ננסה‬.
‫תהליך‬ ‫להאצת‬ ‫פעילות‬‫הרכש‬
‫הוא‬‫לבעיה‬ ‫פתרון‬ ‫צריך‬ ‫שהוא‬ ‫שוכנע‬,‫לפעולה‬ ‫אותו‬ ‫להניע‬ ‫המטרה‬ ‫עכשיו‬.
‫אטרקטיבית‬ ‫הצעה‬ ‫לו‬ ‫שולחים‬ ‫אנו‬ ‫אצלו‬ ‫שזיהינו‬ ‫האיתותים‬ ‫בסיס‬ ‫על‬.‫למשל‬:
‫מיוחדת‬ ‫הנחה‬‫לרוכשים‬‫ספטמבר‬ ‫סוף‬ ‫עד‬.
43

44. •‫דיאלוג‬ ‫היא‬ ‫המטרה‬‫אקסקלוסיבי‬,‫צורך‬ ‫ירגיש‬ ‫לא‬ ‫שהלקוח‬ ‫כלומר‬
‫מתחרה‬ ‫עם‬ ‫גם‬ ‫דיאלוג‬ ‫לנהל‬
•‫סבירים‬ ‫זמן‬ ‫במרווחי‬ ‫תוכן‬ ‫הצעת‬
•‫אינטראקציה‬ ‫בכל‬ ‫שלו‬ ‫העניין‬ ‫מידת‬ ‫הערכת‬
•‫צד‬ ‫של‬ ‫בתוכן‬ ‫להשתמש‬ ‫ניתן‬ ‫בעצמנו‬ ‫התוכן‬ ‫כל‬ ‫את‬ ‫לייצר‬ ‫חייבים‬ ‫לא‬
‫רלבנטי‬ ‫שהוא‬ ‫בתנאי‬ ‫שלישי‬
•‫תוכן‬ ‫יצרני‬ ‫תשלום‬ ‫תמורת‬"(‫אובייקטיביים‬)"‫על‬ ‫תוכן‬ ‫מסמכי‬ ‫לך‬ ‫יספקו‬
‫פי‬‫צרכיך‬,‫שלהם‬ ‫המקצועית‬ ‫האתיקה‬ ‫על‬ ‫שישמרו‬ ‫זמן‬ ‫כל‬
•‫לאישי‬ ‫הדיאלוג‬ ‫את‬ ‫הפוך‬,‫אשר‬ ‫בארגון‬ ‫אנשים‬ ‫אלו‬ ‫תמיד‬ ‫לזכור‬ ‫יש‬
‫החלטות‬ ‫יקבלו‬
•‫הוא‬ ‫האם‬ ‫קבע‬sales ready,‫למכירות‬ ‫אותו‬ ‫העבר‬ ‫כן‬ ‫אם‬
44

45. ‫התנעה‬‫מעקב‬ ‫ומייל‬ ‫טלפונית‬ ‫פניה‬
‫חודש‬1‫ג‬ ‫צד‬ ‫שכתב‬ ‫ללקוח‬ ‫רלבנטי‬ ‫מאמר‬ ‫משלוח‬'
‫חודש‬2‫הלקוח‬ ‫הפניית‬‫לפודקאסט‬‫רלבנטי‬ ‫אנליסט‬ ‫של‬+‫טלפוני‬ ‫מעקב‬
‫חודש‬3‫משלוח‬WHITE PAPER+‫מעקב‬‫טלפוני‬
‫חודש‬4‫לפעולה‬ ‫להניע‬ ‫שמטרתו‬ ‫מייל‬-‫למשל‬ ‫לדמו‬ ‫הצעה‬+‫טלפוני‬ ‫מעקב‬
‫חודש‬5‫רלבנטי‬ ‫מאמר‬ ‫משלוח‬‫ללקוח‬ ‫נוסף‬‫ג‬ ‫צד‬ ‫שכתב‬'+‫טלפוני‬ ‫מעקב‬
‫חודש‬6‫ל‬ ‫במייל‬ ‫הזמנה‬-WEBINAR+‫מעקב‬‫טלפוני‬
‫חודש‬7‫דו‬ ‫משלוח‬"‫הענף‬ ‫על‬ ‫ח‬+‫טלפוני‬ ‫מעקב‬
‫חודש‬8‫לסמינר‬ ‫טלפונית‬ ‫הזמנה‬+‫מעקב‬ ‫מייל‬
‫חודש‬9‫לתערוכה‬ ‫במייל‬ ‫הזמנה‬+‫טלפוני‬ ‫מעקב‬
‫חודש‬10‫האיכותים‬ ‫ללידים‬ ‫פיזי‬ ‫דואר‬ ‫משלוח‬‫ביותר‬
‫חודש‬11‫משלוח‬CASE STUDY ++‫מעקב‬‫טלפוני‬
45

46. ‫התחלתם‬ ‫לא‬ ‫עוד‬ ‫אם‬.
‫לשחות‬ ‫והתחילו‬ ‫למים‬ ‫קפצו‬
‫שהוצגו‬ ‫העקרונות‬ ‫פי‬ ‫על‬.
‫ללא‬ ‫מצב‬ ‫הערכת‬ ‫לפגישת‬
‫תשלום‬:
‫גלי‬ ‫מיכאל‬
‫נייד‬:054-6540402
gallyconsult@gmail.com
‫הירשמו‬ ‫פרקטי‬ ‫שיווקי‬ ‫תוכן‬ ‫לקבל‬ ‫מעוניינים‬
‫לבלוג‬:
www.michaelgally.com46

47. •‫עפ‬ ‫התהליך‬ ‫של‬ ‫גרפי‬ ‫תאור‬"‫י‬SiriusDecisions
•‫חומר‬ ‫למצוא‬ ‫ניתן‬ ‫שלהן‬ ‫שבאתרים‬ ‫חברות‬ ‫רשימת‬
‫נוסף‬
47

49. www.hubspot.com
49