تهیه شده در گروه تولید محتوا موسسه مطالعات راهبردی سپینود شرق

1. ‫مصرف‬ ‫رفتار‬‫کننده‬
CONSUMER BEHAVIOR
‫محتو‬ ‫تهیه‬ ‫گروه‬ ‫در‬ ‫شده‬ ‫ترجمه‬‫ا‬‫ی‬
‫شرق‬ ‫سپینود‬
WWW.SEPINUD.COM
‫هستیم‬ ‫شما‬ ‫پشتیبان‬ ‫اجرا‬ ‫تا‬ ‫ایده‬ ‫از‬.

2. .1‫عوامل‬ ‫شرح‬‫مصرف‬ ‫رفتار‬ ‫بر‬ ‫مؤثر‬
‫آنالین‬ ‫کننده‬
.2‫خرید‬ ‫گیری‬ ‫تصمیم‬ ‫فرایند‬ ‫درک‬
‫کننده‬ ‫مصرف‬ ‫آنالین‬
.3‫چگونگی‬ ‫شرح‬‫به‬ ‫یک‬ ‫روابط‬ ‫ایجاد‬
‫یک‬‫مشتریان‬ ‫با‬ ‫ها‬ ‫شرکت‬
.4‫گیری‬ ‫شکل‬ ‫چگونگی‬ ‫شرح‬‫سازی‬ ‫شخصی‬
‫آنالین‬
.5‫وفاداری‬ ‫مهم‬ ‫نکات‬ ‫درباره‬ ‫بحث‬
‫مجازی‬ ‫اعتماد‬ ‫و‬ ‫مجازی‬
.6‫کننده‬ ‫مصرف‬ ‫بازار‬ ‫تحقیقات‬ ‫شرح‬
www.sepinud.c
om
‫اهداف‬
‫یادگیری‬
.7‫صورت‬ ‫به‬ ‫اینترنتی‬ ‫بازاریابی‬ ‫شرح‬
‫خریدار‬ ‫سازمانی‬ ‫رفتار‬ ‫شامل‬ ،‫تجاری‬
.8‫های‬ ‫ویژگی‬ ‫و‬ ‫وب‬ ‫تبلیغات‬ ‫اهداف‬ ‫شرح‬
‫آن‬
.9‫مورد‬ ‫تبلیغاتی‬ ‫مهم‬ ‫های‬ ‫روش‬ ‫شرح‬
‫وب‬ ‫در‬ ‫استفاده‬
.10‫تبلیغات‬ ‫متنوع‬ ‫های‬ ‫استراتژی‬ ‫شرح‬
‫تبلیغ‬ ‫های‬ ‫روش‬ ‫و‬ ‫آنالین‬
.11‫مدیریت‬ ‫بر‬ ‫مبتنی‬ ‫بازاریابی‬ ‫شرح‬
‫موارد‬ ‫سایر‬ ‫و‬ ‫مکان‬ ‫تعیین‬ ،‫تبلیغات‬
‫تبلیغات‬ ‫به‬ ‫مربوط‬

3. o‫آنالین‬ ‫کننده‬ ‫مصرف‬ ‫رفتار‬ ‫از‬ ‫ای‬ ‫نمونه‬:
‫یا‬ ‫مستقل‬ ‫متغیرهای‬INDEPENDENT(‫کنترل‬ ‫قابل‬ ‫غیر‬ ‫یا‬):‫پارامتر‬ ‫دو‬ ‫شامل‬
‫محیطی‬ ‫و‬ ‫فردی‬
‫یا‬ ‫گر‬ ‫مداخله‬ ‫متغیرهای‬INTERVENING(‫تعدیلی‬ ‫یا‬:)‫کنترل‬ ‫تحت‬ ‫متغیرهای‬
‫های‬ ‫سیستم‬ ‫بخش‬ ‫دو‬ ‫به‬ ‫که‬ ‫فروشنده‬‫الکترونیک‬ ‫تجارت‬‫و‬‫بازار‬ ‫محرک‬‫می‬ ‫تقسیم‬
‫شوند‬.
‫که‬ ‫است‬ ‫مستقل‬ ‫و‬ ‫گر‬ ‫مداخله‬ ‫پارامترهای‬ ‫تأثیر‬ ‫تحت‬ ‫گیری‬ ‫تصمیم‬ ‫فرایند‬‫با‬
‫رسد‬ ‫می‬ ‫پایان‬ ‫به‬ ،‫خریدار‬ ‫تصمیم‬.
‫یا‬ ‫وابسته‬ ‫متغیرهای‬DEPENDENT:‫را‬ ‫مشتریان‬ ‫توسط‬ ‫شده‬ ‫گرفته‬ ‫تصمیمات‬ ‫انواع‬
‫دهد‬ ‫می‬ ‫شرح‬( .‫خریدار‬ ‫کنترل‬ ‫تحت‬)
www.sepinud.c
om
‫مصرف‬ ‫رفتار‬ ‫یادگیری‬
‫آنالین‬ ‫کننده‬

4. -‫تصمیمات‬ ‫مشتری‬
،‫گیرد‬ ‫می‬ ‫متعددی‬
-‫نخرد؟‬ ‫یا‬ ‫بخرد‬
-‫بخرد؟‬ ‫چیزی‬ ‫چه‬
-‫و‬ ‫کجا‬ ‫از‬ ،‫زمانی‬ ‫چه‬
‫کند؟‬ ‫هزینه‬ ‫چقدر‬
www.sepinud.c
om
‫مصرف‬ ‫رفتار‬ ‫یادگیری‬
‫آنالین‬ ‫کننده‬
o‫های‬ ‫ویژگی‬
‫فردی‬:
‫جنسیت‬ ،‫سن‬
،‫قومیت‬
‫تحصیالت‬
،‫زندگی‬ ‫روش‬
‫دانش‬
،‫ها‬ ‫ارزش‬
o‫متغیرهای‬
‫محیطی‬:
‫متغیرهای‬
‫اجتماعی‬
‫متغیرهای‬
‫عمومی‬ ‫و‬ ‫فرهنگی‬
‫دولتی‬ ‫متغیرهای‬
‫سازمانی‬ ‫و‬
‫متغیرهای‬
‫مستقل‬:
‫متغیرهای‬
‫مداخله‬
‫گر‬(‫تعدیلی‬)
‫متغیرهای‬
‫کنترل‬ ‫قابل‬
‫توسط‬
‫فروشنده‬
‫متغیرهای‬
‫وابسته‬:
)‫تصمیمات‬
‫خرید‬(

5. ‫نخریدن‬ ‫بارز‬ ‫دالیل‬
‫محصول‬ ‫یک‬
•‫محصول‬ ‫حمل‬ ‫هزینه‬(51)%
•‫محصول‬ ‫کیفیت‬ ‫قضاوت‬ ‫در‬ ‫دشواری‬
(44)%
•‫محصول‬ ‫دادن‬ ‫پس‬ ‫شرایط‬ ‫نبودن‬ ‫آسان‬
(32)%
•‫واحدهای‬ ‫اعتباری‬ ‫و‬ ‫امنیتی‬ ‫موارد‬
‫اقتصادی‬(24)%
•‫سواالت‬ ‫پرسیدن‬ ‫نامناسب‬ ‫شرایط‬
‫مشتری‬ ‫توسط‬(23)%
•‫تصویر‬ ‫دانلود‬ ‫بودن‬ ‫زمانبر‬‫صفحه‬
(16)%
www.sepinud.c
om

6. •‫دارد؟‬ ‫وجود‬ ‫مشکلی‬ ‫آیا‬
•‫دارید؟‬ ‫هایی‬ ‫جایگزین‬ ‫چه‬
•‫کنید؟‬ ‫انتخاب‬ ‫باید‬ ‫را‬ ‫کدام‬
•‫است؟‬ ‫عملی‬ ‫تصمیمتان‬ ‫آیا‬
‫بینش‬
‫طراحی‬
‫انتخاب‬
‫اجرا‬
www.sepinud.c
om
‫گیری‬ ‫تصمیم‬ ‫فرایند‬
‫کننده‬ ‫مصرف‬

7. •‫گیری‬ ‫تصمیم‬ ‫عمومی‬ ‫مدل‬
‫خرید‬
-‫هویت‬ ‫احراز‬ ‫به‬ ‫نیاز‬
-‫اطالعات‬ ‫جستجوی‬
-‫ها‬ ‫جایگزین‬ ‫ارزیابی‬
-‫تحویل‬ ‫و‬ ‫خرید‬
-‫پستی‬ ‫خریدهای‬ ‫وضعیت‬
•‫تصمیم‬ ‫فرایند‬ ‫در‬ ‫افراد‬ ‫که‬ ‫هایی‬ ‫نقش‬
‫کنند‬ ‫می‬ ‫ایفا‬ ‫گیری‬:
-‫کننده‬ ‫شروع‬
-‫تأثیرگذار‬
-‫گیرنده‬ ‫تصمیم‬
-‫خریدار‬
-‫کاربر‬
www.sepinud.com
‫گیری‬ ‫تصمیم‬ ‫فرایند‬
‫کننده‬ ‫مصرف‬

8. ‫کجا؟‬ ‫چیزی؟‬ ‫چه‬
•‫محصول‬ ‫مبادالت‬:‫اینکه‬ ‫مورد‬ ‫در‬ ‫گیری‬ ‫تصمیم‬
‫محصولی‬ ‫چه‬‫شود؟‬ ‫خریده‬
•‫تجاری‬ ‫مبادالت‬:‫اینکه‬ ‫مورد‬ ‫در‬ ‫گیری‬ ‫تصمیم‬
‫کسی‬ ‫چه‬ ‫از‬‫شود؟‬ ‫خریده‬
www.sepinud.c
om
‫گیری‬ ‫تصمیم‬ ‫فرایند‬
‫کننده‬ ‫مصرف‬

9. •‫خریدهای‬ ‫در‬ ‫کننده‬ ‫مصرف‬ ‫گیری‬ ‫تصمیم‬ ‫از‬ ‫مدلی‬
‫اینترنتی‬:
-‫و‬ ‫کننده‬ ‫مصرف‬ ‫تصمیم‬ ‫از‬ ‫پشتیبانی‬ ‫سیستم‬ ‫با‬
‫شود‬ ‫می‬ ‫پشتیبانی‬ ‫وب‬ ‫و‬ ‫مجازی‬ ‫امکانات‬.
www.sepinud.c
om
‫گیری‬ ‫تصمیم‬ ‫فرایند‬
‫کننده‬ ‫مصرف‬

10. •‫نفر‬ ‫به‬ ‫نفر‬ ‫بازاریابی‬(ONE TO ONE MARKETING):
‫کند‬ ‫می‬ ‫برخورد‬ ‫خاصی‬ ‫صورت‬ ‫به‬ ‫خریدار‬ ‫هر‬ ‫با‬ ‫که‬ ‫بازاریابی‬.
•‫گسترده‬ ‫بازاریابی‬(MASS MARKETING):
-،‫سنتی‬ ‫بازاریابی‬ ‫های‬ ‫تالش‬‫همه‬‫هدف‬ ‫مورد‬ ‫را‬‫قرار‬‫دهد‬ ‫می‬.
-‫هدفمند‬ ‫بازاریابی‬:‫و‬ ‫ها‬ ‫گروه‬ ،‫تبلیغات‬ ‫و‬ ‫بازاریابی‬ ‫های‬ ‫تالش‬
‫دهد‬ ‫می‬ ‫قرار‬ ‫هدف‬ ‫مورد‬ ‫را‬ ‫اشخاصی‬(.‫است‬ ‫بهتر‬ ‫روش‬ ‫این‬)
www.sepinud.c
om
‫بخش‬ ،‫گسترده‬ ‫بازاریابی‬(Segment)‫مختلف‬ ‫های‬
‫نفر‬ ‫به‬ ‫نفر‬ ‫بازاریابی‬ ،‫بازار‬

11. •‫بازار‬ ‫های‬ ‫بخش‬:
‫برای‬ ‫منطقی‬ ‫های‬ ‫گروه‬ ‫به‬ ‫کننده‬ ‫مصرف‬ ‫بازار‬ ‫کردن‬ ‫جدا‬ ‫فرایند‬
‫شخصی‬ ‫اطالعات‬ ‫تحلیل‬ ‫و‬ ‫بازار‬ ‫تحقیقات‬ ‫هدایت‬
www.sepinud.c
om
،‫گسترده‬ ‫بازاریابی‬‫بخش‬(Segment)‫مختلف‬ ‫های‬
‫نفر‬ ‫به‬ ‫نفر‬ ‫بازاریابی‬ ،‫بازار‬

12. www.sepinud.c
om
‫بازار‬‫رابطه‬ ‫یابی‬
‫ای‬(‫نفر‬ ‫به‬ ‫نفر‬)
‫بخش‬‫های‬
‫بازار‬
‫بازاریابی‬
‫گسترده‬
‫عنصر‬
،‫فعال‬‫دوطرفه‬‫هیچی‬ ً‫معموال‬
‫همراه‬ ‫به‬ ‫یا‬
‫نمونه‬
‫و‬ ‫هیچی‬ ً‫معموال‬
‫یک‬ ‫صورت‬ ‫به‬ ‫یا‬
‫طرفه‬
‫ها‬ ‫فعالیت‬
‫مشتری‬ ‫بر‬ ‫متمرکز‬‫گروه‬(‫بخش‬)‫محصول‬‫تمرکز‬
‫نفره‬ ‫تک‬‫نشانه‬‫های‬
‫بخش‬
‫ناشناس‬‫دریافت‬
‫ها‬ ‫کننده‬
‫زیاد‬‫بیشتر‬‫کم‬‫ها‬ ‫کمپین‬
‫بار‬ ‫یک‬‫تر‬ ‫کوچک‬‫گسترده‬‫دسترسی‬
‫جزئیات‬ ‫اساس‬ ‫بر‬‫اساس‬ ‫بر‬‫ماکرو‬ ً‫طبیعتا‬‫تحقیقات‬
‫بخش‬ ،‫گسترده‬ ‫بازاریابی‬(Segment)‫مختلف‬ ‫های‬
‫نفر‬ ‫به‬ ‫نفر‬ ‫بازاریابی‬ ،‫بازار‬

13. ‫رضایت‬ ‫و‬ ‫اعتماد‬ ،‫وفاداری‬ ،‫سازی‬ ‫شخصی‬
‫الکترونیک‬ ‫تجارت‬ ‫در‬ ‫مندی‬
‫سازی‬ ‫شخصی‬
،‫تبلیغات‬ ‫مضامین‬ ‫و‬ ‫محصوالت‬ ،‫خدمات‬ ‫دادن‬ ‫تطابق‬
‫ها‬ ‫آن‬ ‫عالئق‬ ‫و‬ ‫مشتریان‬ ‫با‬ ‫متناسب‬
‫کاربر‬ ‫مشخصات‬
‫مشتری‬ ‫هر‬ ‫های‬ ‫ویژگی‬ ،‫رفتارها‬ ،‫عالئق‬ ،‫نیازها‬
www.sepinud.c
om

14. ‫تجارت‬ ‫در‬ ‫سازی‬ ‫شخصی‬
‫الکترونیک‬
‫کاربر‬ ‫مشخصات‬ ‫آوری‬ ‫جمع‬ ‫برای‬ ‫اصلی‬ ‫های‬ ‫روش‬
-‫کاربر‬ ‫از‬ ‫اطالعات‬ ‫مستقیم‬ ‫تقاضای‬
-‫افراد‬ ‫کار‬ ‫بر‬ ‫آنالین‬ ‫نظارت‬(‫ها‬ ‫کوکی‬)
-‫قبلی‬ ‫خریدهای‬ ‫از‬ ‫الگوهایی‬ ‫ساختن‬
-‫بازار‬ ‫تحقیقات‬ ‫اجرای‬
(‫کوکی‬:‫می‬ ‫قرار‬ ‫کاربر‬ ‫درایو‬ ‫هارد‬ ‫روی‬ ‫به‬ ‫وب‬ ‫سرور‬ ‫توسط‬ ‫که‬ ‫اطالعاتی‬
‫اطالعات‬ ‫و‬ ‫شود‬ ‫می‬ ‫آوری‬ ‫جمع‬ ‫کاربر‬ ‫رضایت‬ ‫و‬ ‫سازی‬ ‫افشا‬ ‫بدون‬ ‫که‬ ،‫گیرد‬
‫کند‬ ‫می‬ ‫ردیابی‬ ‫را‬ ‫ها‬ ‫سایت‬ ‫در‬ ‫کاربر‬ ‫جستجوی‬).
www.sepinud.c
om

15. ‫در‬ ‫مشتری‬ ‫وفاداری‬
‫الکترونیک‬ ‫تجارت‬
‫مشتری‬ ‫وفاداری‬:‫از‬ ‫مشتری‬ ‫که‬ ‫است‬ ‫ای‬ ‫درجه‬
‫کند‬ ‫می‬ ‫خرید‬ ‫خاصی‬ ‫برند‬ ‫یا‬ ‫فروشنده‬.
-‫مشتری‬ ‫وفاداری‬ ‫افزایش‬ ‫با‬ ‫هزینه‬ ‫ذخیره‬:
‫کمتر‬ ‫بازاریابی‬ ‫های‬ ‫هزینه‬
‫کمتر‬ ‫تراکنش‬ ‫های‬ ‫هزینه‬
‫خریدار‬ ‫معامالت‬ ‫حجم‬ ‫شدن‬ ‫کم‬
‫کمتر‬ ‫شکست‬ ‫های‬ ‫هزینه‬
‫مجازی‬ ‫وفاداری‬:‫مجازی‬ ‫فضای‬ ‫در‬ ‫مشتری‬ ‫وفاداری‬
www.sepinud.c
om

16. ‫تجارت‬ ‫در‬ ‫اعتماد‬
‫الکترونیک‬
‫وضعیت‬‫روانی‬‫طرفینی‬‫مایل‬ ‫که‬‫به‬‫برای‬ ‫بیشتر‬ ‫تعامل‬
‫یک‬ ‫به‬ ‫رسیدن‬‫هستند‬ ‫شده‬ ‫ریزی‬ ‫برنامه‬ ‫هدف‬.
‫است‬ ‫وابسته‬ ‫زیادی‬ ‫متغیرهای‬ ‫به‬ ‫اعتماد‬:
•‫فرهنگ‬
•‫الکترونیک‬ ‫تجارت‬ ‫محیطی‬ ‫های‬ ‫محاسبه‬
•‫های‬ ‫زیرساخت‬‫الکترونیک‬ ‫تجارت‬
www.sepinud.c
om

17. ‫شخصی‬ ‫و‬ ‫نفر‬ ‫به‬ ‫نفر‬ ‫بازاریابی‬
‫در‬ ‫سازی‬‫الکترونیک‬ ‫تجارت‬
•‫در‬ ‫را‬ ‫اعتماد‬ ‫چگونه‬‫الکترونیک‬ ‫تجارت‬‫افزایش‬
‫دهیم؟‬
-‫ثالث‬ ‫شخص‬ ‫به‬ ‫هدف‬ ‫وابستگی‬
-‫اعتماد‬ ‫معیار‬ ‫تعیین‬
-‫اعتماد‬‫به‬ ‫توجه‬ ‫با‬ ‫فروشنده‬ ‫و‬ ‫خریدار‬ ‫بین‬:
•‫با‬ ‫طرفین‬ ‫از‬ ‫یک‬ ‫هر‬ ‫که‬ ‫اولیه‬ ‫موفقیت‬ ‫از‬ ‫ای‬ ‫درجه‬
‫با‬ ‫و‬ ‫الکترونیک‬ ‫تجارت‬‫یکدیگرتجربه‬
‫کنند‬ ‫می‬.
•‫ها‬ ‫نقش‬‫روش‬ ‫و‬‫های‬‫شده‬ ‫تعریف‬‫طرفین‬ ‫برای‬
•‫نتایج‬ ‫به‬ ‫مربوط‬ ‫واقعی‬ ‫توقعات‬‫الکترونیک‬ ‫تجارت‬
www.sepinud.c
om

18. ‫هستیم‬ ‫شما‬ ‫پشتیبان‬ ‫اجرا‬ ‫تا‬ ‫ایده‬ ‫از‬.
‫اطالعات‬‫شرق‬ ‫سپینود‬ ‫موسسه‬ ‫تماس‬
‫گذاری‬ ‫سرمایه‬ ‫مشاور‬-‫توجیهی‬ ‫طرح‬-‫بازار‬ ‫تحقیقات‬
‫نشانی‬:،‫سوم‬ ‫بوستان‬ ‫خ‬ ،‫پاسداران‬ ‫خ‬ ،‫تهران‬
‫شماره‬3‫واحد‬ ،5
‫تلفن‬:22584901-021
‫تلگرام‬:telegram.me/iraninvest
‫ایمیل‬:info@sepinud.com
‫سایت‬ ‫وب‬:www.sepinud.com