Mercadotecnia

1. LA DEFINICIÓN DEL MARKETING
PARA EL SIGLO XXI

2. El se ha vuelto cada vez más importante
para el éxito, se encuentra en evolución y cambio constante.

3. Finanzas, gestión de operaciones,
contabilidad no tienen relevancia y beneficios
sin la suficiente demanda para los productos y
servicios de la empresa.
Ayuda a introducir y obtener aceptación de
nuevos productos, enriqueciendo y haciendo
más fácil la vida de la gente.
El marketing exitoso crea demanda
para los productos y servicios, lo que
a su vez crea empleos

5. Las necesidades son requerimientos humanos
básicos.
Deseo: Anhelo.

6. Trata de
identificar y
satisfacer
La dirección de Marketing tiene lugar cuando al menos
una parte del intercambio potencial piensa en los medios
para obtener las respuestas deseadas de las otras partes

7. Necesidade
s
expresadas
Necesidad
es reales
Necesidad
es no
expresada
s
Necesidad
es de
placer
Necesidad
es secretas

8. Un especialista en marketing busca captar la
atención, un voto, donativo y/o respuesta de un
tercero, llamado cliente potencial. Tienen la
habilidad para estimular la demanda de sus
productos, pero esa es la visión limitada de lo que
hacen.

9. PERSONA
S

10. Los especialistas en
marketing usan este
término para abarcar varias
agrupaciones de clientes
De
Consumidores
Industria
les Globale
s
Tradicionalmente era una ubicación
física donde se reunían compradores
y vendedores

11. Fìsico.
Teórico: mercado
agrícola, bursátil,
de trabajo.
Conjunto de
compradores
potenciales de
una mercancía o
servicio.
Cuando se hacen
las compras por
Internet

13. Valor, un concepto
fundamental del marketing es
principalmente una
combinación de:
La satisfacción refleja el
juicio que una persona se
hace de rendimiento
percibido de un producto
en relación con las
expectativas

17. La competencia incluye todas las
ofertas rivales reales y potenciales así
como los sustitutos que un comprador
pudiera considerar.
Oferta y demanda.
Depende de seis
elementos los a los
cuales deben estar
en constante
observación por
cualquier cambio

18. Tecnologías de la información.
Globalización.
Privatización.
Competencia.
Desintermediación.
Poder de compra del consumidor.
Información del consumidor.

19. Estás importantes fuerzas sociales crean desafíos complejos para el especialista en
Marketing pero también han generado un nuevo grupo de capacidades para ayudar a
las empresas a adaptarse y responder.
Usar
Internet
como un
poderoso
canal de
informació
n
Recopilar
mejor y
más rica
informació
n sobre los
mercados
de clientes
reales,
clientes
potenciales
y
competidor
es
Usar las
redes
sociales
para
amplificar
su
mensaje
de marca
Facilitar y
acelerar la
comunicaci
ón externa
entre
clientes
Enviar
anuncios,
cupones,
muestras e
informació
n a los
clientes
Llegar a
los
consumid
ores con
el
marketing
.
Hacer y
vender
bienes
individu
almente
diferenci
ados.

20. Impone cada vez
mayores demandas en
los ejecutivos.
Los factores de éxito
son muchos y muy
variados
El rol más importante para
el CMO es infundir una
perspectiva y orientación al
cliente.
En la organización no
se realiza sólo por el
departamento de
marketing
Debe tener influencia
en las actividades
fundamentales de
direcciónInnovación de
productos y desarrollo
de nuevos negocios

21. McCarthy clasificó varias actividades de marketing en
herramientas de la mezcla de Marketing de cuatro amplios
tipos diferentes, a las que llamo las 4 P´s de Marketing.
Mezcla
de
Marketin
g
Variedad de
productos
Calidad
Diseño
Características
Marca
Envasados
Tamaños
Servicios
Garantías
Devoluciones
Precio de lista
(tarifa)
Descuentos
Incentivos
Periodo de pago
Condiciones de
crédito
Promoción de
ventas
Publicidad
Fuerza de ventas
Relaciones
Públicas
Marketing directo
Canales
Cobertura
Surtidos
Ubicacones
Inventario
Transporte

24. PRODUCTOS INDUSTRIALES:
1.- Materiales y Refacciones.
2.- Bienes de Capital.
3.- Suministros y Servicios.

25. BIENES DE CAPITAL. Productos industriales que ayudan en la
producción o en las operaciones del comprador
Instalaciones )edificios, fábricas, oficinas.
Equipo fijo (generadores, prensas perforadoras, sistemas de
cómputo grandes, ascensores…)
SUMINISTROS Y SERVICIOS
Suministros para la operación (lubricantes, papel, lápices…)
Artículos para la reparación y mantenimiento (pinturas, clavos,
escobas…) Vienen siendo como los productos de conveniencia en lo
industrial.
Sistema de mantenimiento y reparación (limpieza de ventanas,
reparación de computadoras…)
Asesoría de negocios (legal, contable…)

26. MATERIALES Y REFACCIONES.
Materias primas
Productos agrícolas(trigo, algodón, ganado, frutas, verduras) y
materiales y componentes manufacturados.
Productos naturales (pescado, madera, petróleo crudo, mineral de
hierro…)
Materiales y componentes manufacturados (hierro, hilo, cemento,
alambre)
Piezas componentes (motores, neumáticos…)

28. ATRIBUTOS DE PRODUCTOS
Físicos: que forman parte de la naturaleza del producto y se pueden
percibir por los sentidos. Variedad de productos
Calidad/ Diseño/ Características/Marca/Forma/ Envasados/
Tamaños/Servicios/ Garantías/Devoluciones/Color/Sabor/Olor
Funcionales: son añadidos y pueden modificarse, como surtido, tamaño,
envase, embalaje, etiquetado, estilo o diseño.
Psicológicos: dependen de cómo son percibidos por el consumidor:
Fácil de recordar y pronunciar/Agradable visual y fonéticamente.
Inconfundible./Sugerente para el público potencialmente
consumidor./Portador de valores positivos, concretos y
reconocibles./Adaptable y flexible ante la evolución de la empresa y sus
productos.
La diferenciación del producto es una estrategia de
márketing que trata de crear una percepción sobre
elproducto de manera única con respecto a la
competencia. Intenta resaltar los atributos o
características del producto, ya sean accesorias o
sustanciales, de forma que el cliente perciba
elproducto como único.

30. VALOR PARA EL CLIENTE

31. Entonces, ¿Qué hacer para que el cliente nos escoja a
nosotros y no a la competencia?, ¿Qué ofrecer?
El cliente simplemente comprará el producto que
piense que le ofrece mayor valor, es decir, que le
provea el mayor beneficio personal contra el costo que
debe pagar.

32. “¿valor para qué?”, es decir, ¿para qué finalidad
queremos agregar valor? Aunque la respuesta obvia
sea “para satisfacer al cliente”
El verdadero desafío es hacerlo de manera sustentable
a largo plazo.

33. VALOR
“Valor es un conjunto de funciones útiles
incorporadas al producto, entregadas al cliente
en el momento correcto y por un precio
adecuado, conforme la apreciación del propio
cliente, específicamente para cada caso.”

34. Esto hace recordar lo que destacó hace ya cien años
Antonio Machado, poeta español: “todo necio
confunde valor y precio”. Al ofrecer un producto o
servicio, no es suficiente conocer solamente los costos
de su producción, sino, sobre todo, se debe saber qué
atributos aprecian los consumidores en determinado
producto, y cuál es el valor que ellos perciben en él.

35. “incremento del valor de un producto agroalimentario
alcanzado durante las etapas de adecuación,
conservación, procesamiento, empaque, valorización
de atributos específicos y la comercialización”

36. La diferenciación del producto es una estrategia de marketing que trata
de crear una percepción sobre el producto de manera única con respecto
a la competencia. Intenta resaltar los atributos o características
del producto, ya sean accesorias o sustanciales, de forma que el cliente
perciba el producto como único.
DIFERENCIACIÓN DEL PRODUCTO

38. VALOR COMPARTIDO
“crear valor económico de modo que también
cree valor para la sociedad, al enfocarse en sus
necesidades y desafíos. Los negocios deben
combinar éxito corporativo con progreso
social”.
WORD NESTLÉ

39. Medios para la gran finalidad de satisfacer (y mantener
satisfecho) al cliente final:
 Tener un stock de producto terminado/ buscar la satisfacción
del cliente interno/ innovar el producto con más tecnología.
“información, educación, entretenimiento, imagen, y otros
atributos intangibles” atributos que sean percibidos por el
consumidor, en forma tal que incidan en su decisión de
compra y en el precio que esté dispuesto a pagar por un
producto o un servicio, en reconocimiento a su calidad,
funcionalidad, forma, lugar de compra, tiempo y facilidad de
adquisición.

42. PASOS PARA CREAR VALOR
Establece una conexión: Conoce a tu cliente, atiende sus necesidades y que
lo sepa. Construir un vínculo emocional es definitivamente una tarea que
toma mucho tiempo y esfuerzo. En la medida en la que comprendas lo que
considera valioso tu cliente y lo proveas, la conexión será más intensa y
duradera.
Vende experiencias: Si realmente quieres incrementar el valor que ofreces a
tus clientes, debes orientar tus esfuerzos hacia el enriquecimiento de la
experiencia de compra y uso de tus productos.
Promueve un estilo: Hay una gran variedad de “estilos de vida” y de
necesidades acordes a los mismos, por lo que si logras explotar las
necesidades / beneficios de un grupo en particular podrás generar una
buena cantidad de valor agregado. Orgánico.
Diferenciación real: Tener y explotar un diferenciador único que no pueda
ofrecer fácilmente alguien más, de manera que el cliente perciba mejor tu
oferta en términos de un valor realmente superior.

43. SEGMENTACIÓN
Segmentación:
 Trata de dividir el mercado en grupos con características y necesidades semejantes.
 Dividir en grupos o porciones.

44. ESTRATEGIAS DE SEGMENTACIÓN
DE MERCADO.
1. NO DIFERENCIADA.
Cuando la organización selecciona a todas las personas, o mercado
total como mercado meta.
No hace segmentos, considera al mercado como un todo.
2. DIFERENCIADA
Consiste en que la organización enfoca sus esfuerzos de
mercadotecnia en 2 o más segmentos, mediante el desarrollo de una
mezcla de mercadotecnia para cada uno.

45. NO DIFERENCIADA.
DIFERENCIADA.

47. METODOS DE SEGMENTACIÓN
Segmentación Geográfica.
 Exige la división de mercado en diferentes unidades geográficas.
 Países, Regiones, Ciudades, Municipios, Comunidades, Barrios, Rancherías, Manzanas, Cuadras,
Barrios, Calles.
Segmentación Demográfica.
 Consiste en dividir al mercado a partir de variables demográficas.
 Edad, Género, Ciclo de vida familiar, Ingresos, ocupación, educación, Generación (baby boomers, x,
y o milenios), estilo de vida, nacionalidad.
Segmentación Psicográfica.
 Divide a los compradores a partir de características de la clase social, estilo de vida y personalidad.
Segmentación Conductual o comportamiento de compra.
 Los compradores se dividen a partir de su percepción, preferencias, actitudes, usos, respuesta a un
producto o servicio, y ayuda a conocer la utilización del producto.
 Ocasión de compra (habitual..), frecuencia de uso (poco, moderado, intensivo), estatus de lealtad
(bajo, medio, fuerte), etapa de preparación (informado o desinformado acerca del producto), actitud
hacia el producto (negativa, positiva, nula)

50. RESUMEN:
El marketing es una función organizacional y
un conjunto de procesos para crear, comunicar
y entregar valor a los clientes y para administrar
las relaciones con los clientes de forma que
beneficien a la organización y a todos sus
grupos de interés. La dirección de marketing es
el arte y la ciencia de elegir mercados meta y de
obtener, conservar y aumentar los clientes
mediante la creación, entrega y comunicación
de valor superior para el cliente.

51. Tipo Descripción Ejemplo
Marketing social corporativo Apoyar las campañas de cambio de
conducta
Promoción de McDolnad´s de una
campaña de vacunación
Marketing con causa
Promover asuntos sociales mediante
esfuerzos tales como patrocinios,
acuerdos de licencias y publicidad
Patrocino de McDonald´s a Forest (un
gorila en el Zoológico de Sydney: un
compromiso de patrocinio por 10 años
dirigido a la conservación de está
especie.
Marketing comprometido
Donar u porcentaje de los ingresos a
una causa específica con base e los
ingresos obtenidos durante el periodo
anunciado de apoyo
Consigna de McDonald´s de 1 dólar
de la venta de cada Big Mac y pizza
vendidos en una Cajita Feliz para las
caridades infantiles de Ronald
McDonald.
Filantropía corporativa Hacer regalos en dinero bienes o
tiempo para ayudar a organizaciones
no lucrativas, grupos o individuos.
Contribuciones de McDonald´s a las
casas de caridad de Ronald McDonald
Colaboración con la comunidad Proveer servicios voluntarios o en
especie a la comunidad.
Abastecimiento de alimentos por parte
de McDonald para os bomberos en los
incendios forestales en Australia en
diciembre de 1997
Prácticas empresariales
socialmente responsables
Adaptar y llevar a cabo prácticas
empresariales que protejan el medio
ambiente y los derechos humanos y de
los animales
Requerimiento de McDonald´s a sus
proveedores para que aumentaran el
tamaño del espacio habitable para las
gallinas ponedoras en granjas
industriales.

52. LOS ESPECIALISTAS EN
MARKETING TIENEN HABILIDAD
PARA ADMINISTRAR LA DEMANDA:
buscan influir en su nivel, en el
tiempo oportuno y la composición de
los bienes, servicios, eventos,
experiencias, personas, lugares,
propiedades, organizaciones,
información e ideas. También operan
en cuatro diferentes mercados: de
consumo, industriales, globales y no

53. El marketing no solamente se lleva a cabo
por el departamento de marketing. es
necesario que afecte cada aspecto de la
experiencia del cliente. para crear una
fuerte organización de marketing, los
especialistas en marketing deben pensar
como los ejecutivos de otros
departamentos, y éstos a su vez, pensar
como especialistas en marketing.

54. El mercado actual es fundamentalmente
diferente como resultado de las principales
fuerzas sociales que han provocado nuevas
capacidades del consumidor y de la
empresa. estas fuerzas han creado nuevas
oportunidades y desafíos y han cambiado la
dirección de marketing significativamente
conforme las empresas buscan nuevas
formas de lograr la excelencia de marketing.

55. Existen cinco conceptos competidores
de los que las organizaciones pueden
elegir para llevar a cabo sus negocios:
el concepto de producción, el concepto
de producto, el concepto de venta, el
concepto de marketing y el concepto de
marketing holístico. los primeros tres
actualmente son de uso limitado.

56. El concepto de marketing holístico se basa
en el desarrollo, diseño e implementación de
programas, procesos y actividades de
marketing que reconocen su amplitud e
interdependencias. el marketing holístico
reconoce que todo importa cuando se trata
de marketing, y que una perspectiva amplia
e integrada a menudo es necesaria. los
cuatro componentes del marketing holístico
son el marketing de relaciones, el marketing
integrado, el marketing interno y el
rendimiento del marketing.

57. El concepto de marketing holístico se basa en
el desarrollo, diseño e implementación de
programas, procesos y actividades de
marketing que reconocen su amplitud e
interdependencias. el marketing holístico
reconoce que todo importa cuando se trata de
marketing, y que una perspectiva amplia e
integrada a menudo es necesaria. los cuatro
componentes del marketing holístico son el
marketing de relaciones, el marketing
integrado, el marketing interno y el
rendimiento del marketing.