4. Introducción
En este ebook se van a repasar todos aquellos pasos necesarios para poder vender
nuestros productos en el exterior.
Lo llamamos las 12 claves para la internacionalización de las pequeñas y medianas
empresas, y se trata de pasos que siguen un orden cronológico, siendo cada uno de ellos un
paso a realizar necesariamente en el proceso de internacionalización.
A grandes rasgos, hay una primera fase de análisis que nos va a permitir decidir si salimos
al exterior, si la respuesta es afirmativa, el siguiente paso será seleccionar los
mercados/países donde vamos a ir a vender y a comercializar nuestros productos y los
siguientes pasos son los que nos permiten tomar la decisión de a quién vamos a vender
nuestros productos y cómo los vamos a vender. Finalmente los últimos pasos están
relacionados con la necesidad de realizar un seguimiento y control de todas las acciones a
medida que se están ejecutando y de los resultados que se van obteniendo.
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5. 1
Diagnóstico de la situación interna
Cuando una pyme se plantea un proceso de internacionalización lo primero que debe hacer
es un diagnóstico de la situación interna. Hay toda una serie de factores a tener en
cuenta a nivel interno del negocio antes de arrancar el proceso de desarrollo internacional.
En primer lugar, hay que hacer un análisis de los recursos de la empresa, esto es, los
recursos financieros, los recursos tangibles, como por ejemplo, si tenemos suficiente
capacidad de producción, suficientes almacenes, si tenemos los sistemas logísticos
necesarios, si tenemos suficiente personal para afrontar esta internacionalización y
finalmente se debe valorar la cadena de valor añadido, es decir, cuáles son nuestras
capacidades, qué es lo que añade valor en nuestras actividades de negocio.
Una vez analizados todos estos factores, también se debe valorar la cartera de productos
de la empresa, ya que en toda empresa hay unos productos más rentables que otros, así
como también es importante prestar atención a la política de comunicación que tenemos y
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6. cuál es el tipo de mensaje que queremos dar no sólo a los clientes sino también a la
sociedad en general y si este mensaje va a ser el mismo dentro del país que fuera del
mismo.
A partir de la valoración de todos estos factores la empresa puede llegar a advertir cuáles
son sus puntos fuertes y sus puntos débiles, ya que quizá un punto fuerte que nos permite
tener éxito en el mercado interior no lo es en un mercado exterior, por ejemplo, una imagen
de marca muy conocida en nuestro país quizás no lo sea en otro país y por tanto, no es un
punto fuerte sino una debilidad, y de ahí la importancia de este análisis.
Es importante también cuando se hace este análisis que la empresa se pregunte si está
capacitada para llevar a cabo este proceso de internacionalización, ya que quizás no sea
viable por una falta de recursos, de personal o de conocimiento.
En este sentido, es importante destacar la utilidad de la herramienta DAFO, la cual se puede
definir como una matriz de dos por dos donde se colocan por un lado, los puntos fuertes y
débiles y por otro lado, las oportunidades y las amenazas. En este sentido, los puntos
fuertes y débiles son el resultado del análisis de lo que tenemos y lo que no tenemos, y por
otro lado, las oportunidades y las amenazas se podría definir como la manera en la que
podemos mejorar nosotros, el know how de la empresa, las capacidades que ésta tiene, si
puede haber algo que puede limitar la continuidad del negocio, ya sea una legislación,
problemas laborales internos o con los sindicatos, por ejemplo. Esta herramienta sería por
lo tanto el resumen donde se coloca el análisis previo realizado por la empresa a nivel
interno.
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7. 2
Elaboración de la lista de mercados
Una vez una empresa ya ha hecho el análisis interno y ha decidido a lanzarse al exterior
necesita elaborar una lista de mercados a los que va a exportar y evaluar qué países son
candidatos para la internacionalización.
Tradicionalmente, las empresas que han querido internacionalizarse se han fijado siempre
en aquellos mercados más cercanos a ellas geográficamente hablando y también en
aquellos que son culturalmente más similares, lo cual no significa en ningún caso que sean
esos los mercados donde realmente están las oportunidades de negocio. Por otro lado
también se podría llegar a considerar el mundo entero como una opción de expansión lo cual
tampoco es viable.
Por lo tanto, es clave elaborar una lista de mercados candidatos a nuestra
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8. internacionalización, mercados que serán los que posteriormente se analizarán en detalle
para ver si son candidatos viables para ir a vender allí nuestros productos.
Una manera práctica de elaborar esta lista es acudiendo a aquellas instituciones u
organismos encargados de recibir las peticiones y preguntas acerca de nuestros productos
a nivel internacional. Nos referimos a organismos como ACC1Ó o ICEX, Cámaras de
comercio, o asociaciones sectoriales que dan este tipo de servicio.
Otra manera práctica de elegir los países que conformarán nuestra lista es ver donde
nuestra competencia está vendiendo el producto porque significa que allí existe ya demanda
de nuestros productos, lo cual por otro lado, tampoco significa ya de antemano que
terminemos vendiendo allí también, sino que es simplemente un indicativo y será necesario
realizar un análisis previo y tomar una decisión.
Es interesante también a la hora de elaborar la lista de países basarnos en zonas
geográficas donde exista una integración de mercados o una integración económica, al
haber entre los países tratados de comercio o mercados comunes. En este sentido, si
averiguamos que en uno de los países que pertenecen a ese mercado común hay demanda
de nuestros productos es probable que también haya demanda en los demás países
miembros y sea más fácil la expansión a través de esta zona de integración.
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9. 3
Análisis de los mercados potenciales
El tercer paso en el proceso de planificación de la internacionalización de la empresa es la
realización de un análisis completo de cada país candidato tanto a nivel de macroentorno
como de microentorno para así poder identificar donde están realmente las oportunidades de
negocio para nosotros.
El análisis del macroentorno consiste en identificar cuáles pueden ser aquellos factores,
hechos o cambios que se estén produciendo a nivel político, legal, económico,sociocultural
o tecnológico en cada uno de los países que nos interesan. La herramienta para ello es
comúnmente conocida como Pest, iniciales de los entornos que vamos a analizar.
Por ejemplo, a nivel político se debe ver como está la situación, si van a haber elecciones
próximamente, si ello va a ser bueno para nosotros o por lo contrario se trataría de una
posible amenaza.
A nivel legal se deberá mirar por ejemplo cuál es la legislación para la venta y consumo de
nuestros productos y si ello supone una barrera o una facilidad y si dicha legislación está
supeditada a cambios.
A nivel económico, por su parte, es necesario ver si en dicho país existe un cierto poder
adquisitivo, ya que es necesario para que exista realmente demanda, por ello se han de
mirar varios indicadores, como por ejemplo la renta per cápita, aunque la misma no es
suficiente por sí sola ya que nos podría llevar a conclusiones erróneas sino se pone en el
contexto del poder adquisitivo existente en ese país. Por ello también se debe tener en
cuenta la diferencia de precios en cada uno de esos países para lo que se podría consultar
por ejemplo al Banco Mundial, La Naciones Unidas o instituciones privadas como Global
Edge, que periódicamente está publicando indicadores de países entre los que está el poder
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10. adquisitivo de ese país, o The Economist que elabora publicaciones monográficas sobre los
distintos países. También se pueden pedir a los organismos antes comentados como
ACC1Ó e ICEX información al respecto.
El análisis sociocultural también se debe tener en cuenta para así poder determinar de qué
manera las personas, las instituciones u organismos deciden cuáles son sus necesidades y
sus deseos y de qué manera van a cubrirlos, y hay elementos culturales muy importantes
que explican por qué por ejemplo en un país se compra un coche para cubrir la necesidad
de estatus y en otro país es más un objeto funcional que únicamente sirve para el
transporte, y ello va evolucionando a nivel mundial en función de las tendencias y modas. En
este sentido, por ejemplo, los países orientales cada vez más adoptan comportamientos
occidentales que pueden suponer que emerja una demanda para productos de nuestra
latitud.
También hay que mirar el entorno tecnológico, ya que dependiendo del grado tecnológico de
nuestro producto y el nivel tecnológico del país, valoraremos si es un país apto o no para la
venta y consumo de nuestro producto. Finalmente, también se deben analizar los factores
demográficos, que se centran no sólo en el crecimiento de la población y su edad sino
también en los movimientos migratorios que hacen que surjan oportunidades de negocio.
Por otro lado, y como ya hemos comentado, también es imprescindible realizar un análisis
del microentorno, el cual consiste en analizar detalladamente lo que es el sector, la
competencia, el mercadodemanda y el consumidor. Todo ello hay que conocerlo muy bien
existiendo al respecto modelos de análisis de la competencia para identificar el tipo de
competidor de que se trata e identificar también su comportamiento y realizar los análisis de
atractivo del sector con el modelo de las 5 fuerzas de Porter para así llegar a la conclusión
de si ese sector en ese país del cual queremos formar parte es un sector rentable o no para
nosotros. También, analizaremos a su vez las preferencias y los comportamientos de
compra y de consumo del consumidor final mediante los modelos existentes para ello.
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11. 4
Priorizar las oportunidades
Una vez hemos sido capaces de identificar las oportunidades de negocio en cada uno de los
países candidatos utilizando, entre otras herramientas, el análisis dafo y el análisis del
macro y del microentorno, lo que hay que hacer es una ordenación de todos aquellos
mercados en los que hemos detectado una oportunidad para nosotros según una prioridad
que nosotros tenemos que marcar, y ello en función del potencial actual y futuro y de
nuestras posibilidades de éxito, ya que no son todos los países iguales en tema de
oportunidad de negocio y no nos referimos sólo a un tema de que haya más o menos
demanda sino también a un tema de costes que se debe tener en cuenta, lo cual al final se
traduce en márgenes que no van a ser los mismos en unos países que en otros.
Son varios los criterios clave para ordenar según las prioridades cada uno de estos
mercados en los que hemos identificado una oportunidad. Por ejemplo, existen criterios
como la cantidad de producto que podemos vender en estos países, el coste que puede
suponer ir a venderlo, incluso la adaptación de productos, la promoción, así como también,
en el caso de existir competencia en estos países advertir qué hueco nos podemos ganar
en estos países y cual va a ser el posible margen de beneficios.
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12.
Se trata de hacer un análisis posterior y complementario de cada uno de esos mercados en
los que ya sabemos que hay oportunidad de negocio por haber hecho el análisis previo de
macro y de microentorno. Ello nos permitirá priorizar a qué país vamos a ir primero y
establecer un orden entre ellos, e incluso puede ser eficiente y económico ir a varios países
al mismo tiempo cuando por ejemplo forman parte de una misma integración económica o
mercado común.
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13. 5
Seleccionar el mercado o mercados
Una vez hemos decidido cuáles son los
factores que vamos a incluir en el análisis
adicional de los países que hemos
analizado, factores que como hemos dicho
van más allá de la demanda, como por
ejemplo el coste, el margen de beneficio, o la
capacidad de producción necesaria, entre
otras cosas, ya vamos a poder identificar y
seleccionar finalmente cuáles van a ser
aquellos países a los que nos interesa de
verdad ir y el orden en el que vamos a ir a
vender nuestros productos o servicios en
función del nivel de oportunidad presente y
futuro y nuestro potencial de presencia y crecimiento.
El resultado final de este análisis adicional al anterior puede ser la creación de una matriz
en la que visualmente se vean cuáles son los países que finalmente hemos seleccionado y
cuál va a ser el orden de entrada en estos países según las prioridades que hemos
marcado en el paso anterior.
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14. 6
Decidir la forma de entrada al mercado
o mercados
Una vez se ha hecho la matriz de los mercados en los que se va a exportar y se ha
establecido ya un orden al respecto el siguiente paso es definir cuál va a ser la estrategia de
entrada en cada uno de esos países de acuerdo con nuestro modelo de negocio y las
características de cada país.
En este sentido, hay que tener en cuenta que no sólo existe la posibilidad de exportar sino
que también existe la posibilidad de encontrar un socio o partner en ese país que nos pueda
ayudar a producir, promocionar y vender e incluso en algunos casos nos puede interesar ir
nosotros a ese país e invertir y tener allí una serie de activos como almacenes o fábricas
para poder fabricar directamente nuestros productos en ese país exterior.
Por lo tanto, es imprescindible conocer cuáles son todas estas posibles maneras de entrar
en los distintos países, las cuales se podrán definir teniendo en cuenta por un lado nuestro
modelo de negocio y nuestras capacidades y objetivos y por otro lado teniendo en cuenta
también como hemos comentado las características propias del país en el que se pretende
vender, ya que es posible que dicho país te exija tener allí un socio nacional de su país para
poder vender tus productos.
La herramienta a utilizar es el modelo de los diferentes métodos de entrada en los mercados
exteriores, saber cuáles son, conocer sus características y a partir de ahí y teniendo en
cuenta el negocio que tenemos entre manos y nuestras posibilidades y los requisitos de ese
país se decidirá la manera más idónea de entrada.
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15. 7
Identificar el público objetivo en
cada mercado
Tenemos que identificar y definir claramente nuestro target de distribución y de
consumidor/usuario en cada país. Una vez tenemos seleccionado el país hay que definir
claramente cuál va a ser nuestro público objetivo, esto es, nuestro target de distribución y de
consumidor/usuario.
En efecto, es necesario saber quién va a comprar, usar y consumir nuestros productos,
analizando para ello sus características, de edad, género y clase social, y en el caso de los
productos dirigidos a empresas saber qué directivo es en ese país el que se encarga de
tomar la decisión de comprar, y ello es necesario porque nosotros después vamos a tener
que realizar una serie de acciones de comunicación, promoción y venta que se dirigirán a un
público en concreto, y es precisamente por ello que se debe definir claramente ese público,
ya que en caso de error en su identificación se puede fracasar en ese mercado.
Para cada uno de los países que ya están
seleccionados vamos a definir claramente el
receptor de nuestras acciones de marketing,
esto es, el perfil de consumidor/usuario, ya que
puede ser que este varíe de un país a otro.
Como herramienta a utilizar tenemos el modelo
de análisis de consumidor dentro del cual
existen los 4 niveles de producto.
El primer nivel de producto es la necesidad que se está cubriendo, se ha de ver si es la
misma en cada uno de esos países, lo cual nos ayuda a ver quien es el que está detrás
como consumidor.
El segundo nivel son todos los elementos necesarios para poder cubrir esa necesidad ya
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16. que si varía en cada país puede requerir configuraciones de producto distintas a nivel de
diseño, packaging, sabor, colores, etc.
El tercer nivel son aquellos elementos que aunque no son estrictamente necesarios para
cubrir la necesidad del consumidor, éste quiere que estén presentes en el producto porque
sino no lo va a comprar, como por ejemplo el envase, el cual es importante en ciertos países
como sucede en Japón.
Estos tres primeros niveles son los imprescindibles para poder vender, pero como se quiere
competir y atraer al consumidor se añade un cuarto nivel que es el que permite diferenciarse
mucho de la competencia, ofreciendo elementos adicionales, nivel que a su vez también
permite identificar al comprador/usuario y qué es lo que quiere y como lo quiere.
Otra herramienta muy utilizada para identificar al público objetivo son los roles de compra,
ya que se ha identificado que en la compra de un producto o servicio hay distintas funciones
que se realizan, como son las de iniciar la compra, influir en la compra, las de decidir lo que
se compra, las de comprar y finalmente las de usar lo comprado. Hay que advertir que para
algunos productos es una misma persona la que realiza todas funciones, pero luego para
otros productos pueden intervenir muchas personas. Por ejemplo, en el caso de los juguetes
es el niño el que inicia la compra, son los compañeros los que influyen en la compra, son los
padres los que deciden la compra y finalmente vuelve a ser el niño quien usa el producto
comprado. Pero es que además esto puede variar de un país a otro y todo ello nos ayuda a
poder identificar a quién nos vamos a tener que dirigir.
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17. 8
Definir nuestro posicionamiento
Puesto que seguramente no vamos a ser los únicos que vamos a ofrecer nuestro producto
y servicio a un mismo consumidor en cada uno de esos países es importante comunicar un
aspecto diferencial que represente un valor para este público objetivo al que nos vamos a
dirigir.
Decidir cual va a ser esa diferencia
de valor que va a ser parte de
nuestra oferta es lo que llamamos
estrategia de posicionamiento, la cual
va a ser una imagen en la mente de
ese público objetivo que hará que lo
relacione con nuestra marca y
producto. Lo que se pretende con
esto es que sea precisamente esa la
imagen que el público prefiera cuando
decida comprar un producto y haya
más de una oferta en el mercado. Por
ello nos hacemos preguntas como
¿qué valor estamos ofreciendo
respecto al resto de competidores?,
¿queremos que nos perciban de una manera diferente y de más valor?
Por ello, se deben identificar cuáles son las diferentes imágenes de marca existentes en
cada país, cuál es el posicionamiento que ha creado cada marca en las mentes de los
consumidores, a qué aspecto diferencial asocia el consumidor de ese país a cada una de
las marcas que conoce y también debemos saber qué es lo que va a valorar nuestro público
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18. objetivo para así poder decidir qué plus le podemos ofrecer.
Por ello hay que usar como modelo el mapa de posicionamiento para ver cuál es el
posicionamiento de las marcas existentes y luego decidir cuál va a ser la imagen nuestra y
ello nos permitirá no solo darnos a conocer y atraer a los clientes sino también crear un valor
de marca, esto es, si luego nosotros cumplimos con lo prometido y el consumidor queda
satisfecho entonces supone una percepción de valor en el consumidor muy grande que
hace que después podamos ofrecer más productos más fácilmente y negociar más
fácilmente con la distribución, y también nos ayuda a la hora de fijar un precio que puede ser
incluso más alto gracias a ese prestigio y a esa diferencia que estamos proporcionando, es
lo que llamamos el brand equity, el capital de marca, esto es, cómo conseguir que nuestra
marca no sea solo un identificador de producto sino que además suponga un capital y unas
fortalezas para la propia empresa.
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19. 9
Definir la configuración del producto
Una vez hemos definido para cada uno de los países seleccionados cuál es nuestro público
objetivo y cuál es la diferencia de valor que le vamos a ofrecer entonces debemos
transferirlo a lo que es el producto.
Para ello, debemos configurar de una forma específica cómo va a ser nuestro producto en
cada uno de esos países, definiéndolo tanto a nivel básico como a nivel aumentado. Con
ese objetivo nos vamos a tener que responder alguna pregunta previa, como por ejemplo,
¿Va a ser exactamente el mismo producto que vendemos en nuestro mercado local o habrá
que modificarlo o incluso crear uno nuevo?
Se debe definir cuál va a ser ese producto en cada uno de estos países y para ello se puede
usar el modelo de los 4 niveles de producto, el cual ya comentamos anteriormente como
herramienta usada para entender qué es lo que quieren los consumidores en esos países y
quién es el público objetivo.
Para cada uno de los países seleccionados se debe hacer un buen trabajo para configurar el
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20. producto a su medida, y ello tanto en cuanto a sabores, colores, tipo de servicio, envases,
marca, etc, y en el caso de llegar a la conclusión de que conviene cambiarlo o adaptarlo hay
que hacer una estimación del coste que nos puede conllevar esa tarea ya que quizá se
llegue a la conclusión de que es mejor no ir a ese país debido a los costes de adaptación del
producto lo que puede conllevar que no sea rentable.
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21. 10
Fijación del precio
Para poder fijar el precio adecuado al producto que se va a vender en el exterior existen
varios procedimientos.
Hay un procedimiento bastante arraigado que
es el que consiste en sumarle a los costes
del producto todo lo que se genere
adicionalmente, como puede ser el coste que
se genera desde que el producto sale de
nuestra fábrica hasta que llega al puerto,
como también el transporte hasta el puerto de
destino, más los aranceles y otro tipo de
tasas, así como también los márgenes al
distribuidor de ese país, lo cual te da un
precio de venta.
Este método, no obstante, puede dar como resultado un precio excesivamente alto o a lo
mejor excesivamente bajo para el valor ofrecido al consumidor.
Otro método de fijación del precio es el que consiste en analizar primeramente el mercado,
ver los precios de la competencia, analizar cuál es el valor que percibe el consumidor de
nuestro producto, el cual debe ser coherente con la diferencia de valor ofrecida por nosotros
y a partir de ahí se puede llegar a determinar cuál va ser el precio de venta al publico
apropiado para lo que estamos ofreciendo y para el consumidor. Este precio también nos
debe permitir ser competitivos. A partir de ese precio de venta al público se descuentan los
márgenes, aranceles, impuestos, transporte, etc y vemos qué margen es lo que nos queda a
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22. nosotros si se vendiera a ese precio. En el caso de que ese margen no fuera suficiente lo
que se deberá hacer será o bien reducir los márgenes o bien aumentar el precio del
producto. Aumentar el precio final de venta del producto podría hacer que ya no fuésemos
competitivos y por lo tanto, decidir no vender nuestro producto en ese país.
Además, en esta fijación de precios hay que tener en cuenta los acuerdos a los que se han
llegado con el distribuidor del país de destino ya que a veces, por ejemplo, el coste de
transporte lo hemos de cubrir nosotros por formar parte de la transacción a la que se ha
llegado. Son los llamados Incoterms, que son los códigos universales de comercio exterior,
esto es, una codificación internacional que refleja las condiciones en las que se realiza la
transacción para así saber exáctamente qué es lo que incluye el precio de venta al
distribuidor.
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23. 11
Trabajar en la venta y promoción
Es fundamental el decidir si vamos a tener nuestra propia fuerza de ventas en ese país o si
va a haber un intermediario que ya está implantado en dicho país con su propia red logística
y almacenes propios y que será quien hará llegar el producto a los puntos de venta.
No sólo es importante decidir la venta en concreto sino también el cómo llega el producto al
consumidor final, esto es, a través de qué canales de distribución llega el producto al
consumidor final.
Habiendo hecho el análisis de cada uno de estos países y hablando con lo distribuidores en
cada uno de esos mercados decidimos si usamos canales directos como internet o tiendas
propias o decidir por lo contrario utilizar un canal indirecto a través de un intermediario o
distribuidor. Además, se debe decidir en qué puntos de venta queremos que esté nuestro
producto, esto es, supermercados economicos, tiendas especializadas, restaurantes,
hoteles, etc. Y esta decisión dependerá de dónde espera encontrar nuestro producto el
público objetivo. A su vez, la imagen de marca elegida también influirá en la decisión de los
sitios en los que se venda el producto y ello se ha de acordar con los distribuidores en estos
países
En este punto también se ha de destacar la importancia de darnos a conocer, ya que si no
nos conocen es difícil que nos compren, por lo que hay que decidir qué herramientas de
comunicación y promoción utilizaremos en esos países. Se deberá decidir si queremos
hacer publicidad de nuestro producto, siempre acorde con la legislación del país en cuestión,
se debe pensar también en qué tipo de promociones vamos a apoyar en el punto de venta,
como por ejemplo las ofertas, en el sentido de valorar si las mismas son coherentes con la
imagen de marca que queremos crear y con la persona que nos va a comprar. Hay que
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24. participar en la planificación de las acciones de comunicación y promoción que queremos
que se realicen, llegando a un acuerdo respecto del pago en cada uno de estos países.
También es importante tener en
cuenta el aspecto logístico, como
por ejemplo el medio de transporte o
el embalaje del producto, ya que
dependiendo del medio de
transporte utilizado y de quién sea el
receptor de laerca mncía en el otro
país y el canal de distribución
utilizado condicionará cómo vamos
a preparar el producto para
transportarlo y el medio de
transporte más adecuado.
Finalmente, se debe tener en cuenta el hecho de que se debe tener suficiente cantidad de
producto en cada uno de estos países, y en este sentido será o bien el distribuidor/mayorista
el que se encargará de ello o bien seremos nosotros quienes lo mantendremos en nuestros
almacenes. Todo ello forma parte de las decisiones de la venta del producto a nivel de
distribución física.
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25. 12
Realizar seguimiento y control
Cuando ya hemos decidido donde vamos a ir, a quién nos vamos a dirigir, qué vamos a
ofrecer, y hemos concretado el producto, el precio y el canal de distribución hay que hacer
unas acciones de seguimiento y de control de los costes incurridos y de los resultados
parciales obtenidos y si es necesario, ejecutar medidas de corrección.
Es decir, es importante realizar un
seguimiento continuado de las acciones
que se vayan realizando de acuerdo
con el plan, un seguimiento de los
resultados de estas acciones que se
vayan realizando, un control de los
gastos que se vayan ocasionando y si
vemos que algo no sale según lo
previsto hay que reaccionar y poner en
marcha acciones de corrección, como
por ejemplo hablar y tomar decisiones
con respecto nuestro representante. Si por ejemplo los gastos se están disparando hay que
averiguar por qué está sucediendo y también hay que hacer el seguimiento de las ventas de
nuestros productos, si se está vendiendo lo que esperábamos por tipo de punto de venta.
A su vez, es importante indagar en la opinión del consumidor de ese país, de su grado de
satisfacción con nuestro producto, si repetirá la compra, y si conoce ya nuestra marca y si
cree que se puede mejorar el producto. No se trata sólo de saber que el producto ya se está
vendiendo, sino que es importante también realizar acciones en este sentido y ello supone
tener que hacer acciones como pueden ser encuestas o entrevistas, haciendo así un
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26. seguimiento de forma proactiva de lo que realmente está sucediendo en ese país en todo lo
relacionado con nuestro producto. No se trata solo de ver si nos acercamos a nuestros
objetivos de venta, sino también de ver si estamos dando la imagen de marca que
deseábamos dar y de si existen fallos en el producto que es necesario conocer, entre otras
cosas.
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