1. TÜRK İLAÇ SEKTÖRÜNDE SATIŞ

2. İLAÇ SEKTÖRÜNDE
SATICI/MÜŞTERİLER
SATICILAR
1. İlaç Firmaları
2. Eczaneler
3. İlaç Depoları
ALICILAR
1. Doktorlar
2. Hastalar
3. DEVLET

3. EN ÖNEMLİ İLAÇ ALICISI!!
• Devlet, 2010 yılında Türk İlaç Pazarının
%95’inin alıcısı durumunda dır.

4. SATIŞ SÜRECİ
Hasta Eczane $ DEVLET
Doktor(reçete) Ecza Deposu
İlaç Firması

5. İLAÇ SEKTÖRÜNÜN DEĞİŞMEZ
GERÇEĞİ!
• Kalıcı başarı için, ürünlerin marka bilinirliğinin
artması için tek yol REÇETE üretmektir.

6. “Bir ürünün müşterilerimizin
gözündeki değeri, reçetesinin
miktarı ile BELİRLENİR….”

7. İlaç Satışının Farkı!?
• Doktor reçetesi üretimi “süreklilik” gerektirir.
• İlaçlar yaşam eğrileri boyunca reçete ile
desteklenmelidir.
• Rekabet dikkate alınarak eczanelerdeki fırsatçı
satışlarda gözden kaçırılmamalıdır.

8. Satışın Aşamaları
• Planlama
• Ziyaret
• İletişim
• Takip
• Reçete istemek

9. PLANLAMA
• Çalışılacak ünitelerin tespiti.
• İlgili ünitelerde çalışılacak doktor branşlarının
tespit edilmesi.
• Bölgedeki önemli eczanelerin tespit edilmesi.
• Ziyaret sıklığının(frekans) belirlenmesi.

10. Ziyaret Sıklığı…
• A+ müşteri grubu(haftada 1-2);
1.Günlük hasta sayısı min. 30.
2.Önemli kanser hastalığı türlerinde hasta sayısı
fazla olan.*
3.Ürünlerimizin içerdiği etken maddeli ilaçları
yoğun olarak tercih eden.
4.Diğer doktorlar tarafından takip edilen kişiler.

11. Ziyaret Sıklığı….
• A müşteri grubu(haftada 1);
1.Günlük hasta sayısı min.20
2.Önemli kanser hastalığı türlerinde hasta sayısı
fazla olan.*
3.Ürünlerimizin içerdiği etken maddeli ilaçları
önemli sayılabilecek ölçüde tercih eden
doktorlar.

12. Ziyaret Sıklığı…
• B müşteri grubu(15 günde bir)
1.Günlük hasta sayısı 10.
2.Önemli kanser türlerinde az sayıda hastası
olan.*
3.Ürünlerimizin içerdiği etken maddeli ilaçları az
sayıda reçete eden doktorlar.

13. Branşlar/Ziyaret Sıklığı
• Medikal Onkoloji: A+ yada A grubunda
değerlendirilecek doktor grubudur.

14. Medikal Onkoloji
• Uzman Doktor.
• Fellow
• Yardımcı Doçent(Yrd.Doç)
• Doçent(Doç.)
• Profesör(Prof.)

15. Branşlar/Ziyaret Sıklığı
• Radyasyon Onkolojisi: A+,A ve B grubu
olabilecek doktor grubudur.
NEDEN?

16. Diğer Branşlar
• Hematoloji.
• Göğüs hastalıkları(pulmoneronkoloji).
• Üroloji(üroonkoloji).
• Kadın doğum(jineonkoloji).
• Genel cerrahi.

17. Satışın Aşamaları
• Planlama
• Ziyaret
• İletişim
• Takip
• Reçete istemek

18. ZİYARET
• Satışın en önemli aşamalarından biridir.
• Doğru doktora doğru “ziyaret frekansı” ile
gitmek.
• Ziyaretleri bir plan dahilinde gerçekleştirmek
(haftalık ziyaret planı, aylık ziyaret planı)
• “Rutin ziyaret frekansının kümülatif etkisi!!!!!”

19. Satışın Aşamaları
• Planlama
• Ziyaret
• İletişim
• Takip
• Reçete istemek

20. Müşterilerle İletişim Süreci
• Tanıma süreci.
• Güven oluşturmak.
• İtirazları gidermek.
• İhtiyacı belirlemek/gidermek(sorgulama).
• Reçete istemek.

21. Tanıma Süreci
• Ziyaret edeceğiniz doktor hakkında bilgi
toplamak!(ziyaret öncesi)
• Doktorun destek personeli ile iletişim kurmak
(hemşire,sekreter)(ziyaret öncesi)
• Ürünlerimiz hakkında kısa sorular sormak.
(ziyaret sırasında)

22. Güven Oluşturmak!
• Ürün bilgisi.
• İtirazları gidermek.
• İhtiyaca yönelmek!
• İlişki mesafesini ayarlayabilmek!
• Tutarlı davranışlar sergilemek.

23. Soru Teknikleri
• Kapalı uçlu soru.
• Açık uçlu soru.

24. Kapalı Uçlu Soru
• Spesifik ve sınırlı bir yanıt gerektirir.
• Genellikle “evet” yada “hayır” ile cevap verilen
sorulardır.
• Kapalı soru doktorun yanıtını kısıtladığı için,
doktordan onay almak yada durumu
netleştirmek için sorulur.

25. Kapalı Uçlu Soru Örnekleri
• “Ploxal S 200mg’ı kullanma imkanınız oldu
mu?”
• “….son günlerde kemik metastazlı
hastalarınızda bir artış varmı?”
• “ Gemko ürünümüzün formlarını sordunuz?”

26. Açık Uçlu Sorular
• Doktorun rahatça kendi düşüncelerini ifade
edebileceği, geniş sürede cevaplana bilen
sorulardır.
• Doktorun ihtiyaçlarını, ürün hakkında itiraz
yada kabul ettiği özelliklerini öğrenebileceğiniz
araştırıcı sorulardır.

27. Açık Uçlu Sorular
• “….KHDAK tedavisinde hasta performansı
tedavinizi nasıl etkiliyor?”
• “Premedikasyonu hastaya nasıl
uyguluyorsunuz?”

28. UYGULAMA-1

29. Aktif Dinleme
• Aktif dinleme adını verdiğimiz çift yönlü
iletişim, alınan mesajları biraz daha
belirginleştirerek konuşana geri iletir.
• Öyle ki, konuşan kimse gerçekten
"duyulduğunu", benliğinin "geçerlik
kazandığını" hisseder; bunun sonucu olarak iç
dünyasını daha serbestçe ifade etme eğilimini
gösterir.

30. Aktif Dinleme
• Konuşan kimse gerçekten "duyulduğunu",
benliğinin "geçerlik kazandığını" hisseder;
bunun sonucu olarak iç dünyasını daha
serbestçe ifade etme eğilimini gösterir.

31. Aktif Dinleme Örnekleri
• “…..sizi anlıyorum….”
• “….bu konu sizi zorluyor….”
• “….öylemi….”
• “….evet anladım sizi…”

32. UYGULAMA-2

33. İtirazları Gidermek.
• İtiraz: Belirtilen, belirtilmeyen veya
hissettirilen ve ziyaretinizin olumlu
sonuçlanmasını engelleyen, müşterinin
olumsuz bir görüşüdür.

34. İtiraz Türleri
• Gerçek(samimi) İtirazlar.
• Gerçek olmayan (samimi olmayan) İtirazlar.

35. Samimi Olmayan İtirazlar
• Ürün veya ürün/ihtiyaç ilişkisi ile ilgili olmayan
olumsuz düşünceler.
• Genellikle üstü örtülü, tartışmayı sona erdirme
girişimidir.

36. Samimi Olmayan İtiraz Örnekleri
• “İlacınız çok pahallı bu nedenle yazmıyorum.”
• “İlacınızın yan etkisi çok yüksek bu nedenle
kullanmaya çekiniyorum.”
• “FDA onaylı olmayan ilaçları tercih
etmiyorum.”

37. Samimi İtirazlar
Yanlış anlama: Doktor sizin söylediğiniz bir şeyi
yanlış anlayarak, ürününüzün ihtiyaçlarını
karşılayamayacağı sonucunu çıkartmıştır.
Şüphe: Doktor ürününüzün sizin anlattığınız
avantajları sağlayacağı konusunda ikna
olmamıştır.
Kayıtsızlık: Doktor anlattığınız özellikleri anlamış
ve bunlara inanmaktadır. Ancak buna önem
vermemektedir.

38. • Samimi itiraz çoğunlukla olumsuz yolla ifade
edilen bir ihtiyaçtır.

39. Neden İtirazı Gideriyoruz.
• Doktorun görüşüne olan ilgi ve saygınızı
göstermek.
• Önemli, dile getirilmemiş bir ihtiyacı
belirlemek.
• İlacınızı reçete ettirmek için ortadan
kaldırmanız gereken bir engeli belirlemek.

40. İtirazı Karşılama
• İtirazı netleştirin: Bunun için Araştırıcı soru
sorun ve aktif dinleme gerçekleştirin.
• İtiraza karşılık verin:
1.Şüpheye karşın uygun kanıtlar gösterin.
2.Yanlış anlamaya karşın ürününüzün özellik ve
avantajlarını yeniden ifade edin.
3.Doktorun benimsediği özellikle ve avantajları
ön plana çıkartın.

41. İtirazı karşılayalım(yapalım)
• Doktorun fikrini kabul etmesek bile, saygı
göstermeliyiz:
- “…..sizi anlıyorum doktor bey.”
- “…..kişisel tecrübeleriniz bizim için önemli…..”

42. İtirazı karşılama(yapmayalım)
• “Haklısınız doktor hanım/bey……..”
• “yanlış anlamışsınız…….”
• “…..kesinlikle katılmıyorum…..”
• “……bu görüş artık geçerli değil…..”

43. UYGULAMA-3

44. Satışın Aşamaları
• Planlama
• Ziyaret
• İletişim
• Takip
• Reçete istemek

45. TAKİP
• İşimizin en önemli parçalarından biridir.
• Rekabette öne çıkmayı sağlan bir araçtır.
• Doktor ve eczaneleri ayrı ayrı ele almak
gerekir.
• Takibi belirli kuralları gözeterek yapmamız
gerekir.*

46. Takip! Dikkat edilecekler!
• Reçetede yazılan ilaçlar doktorun kendi
tercihleridir ve sorgulanmasından
hoşlanmazlar.
• Reçete içerikleri bizim mutlaka uygun şekilde
takip etmemiz gereken bir konudur.
Ne Yapacağız?*

47. Satışın Aşamaları
• Planlama
• Ziyaret
• İletişim
• Takip
• Reçete istemek

48. Neden Reçete İstemek Önemli?
• Çalıştığımız ürünün bizim için önemini
vurgulamak.
• Ticari bir kimliğimiz olduğunu doktora
hatırlatmak.
• Çalışmalarımız sonrası, ürünümüzün
özelliklerinin doktor ihtiyaçlarına uygun
olduğunun doğrulamasını yapmak.

49. Nasıl Reçete İsteyeceğiz
• Görüşmenin bitimine doğru, ürünümüzün
doktorun kabul ettiği özelliklerini tekrar
edip…..
“ İlk kemik metastazlı hastanızda Zomebon’u
tercih etme imkanınız olabilir mi?”
“ ……bir sonraki ziyaretimde Ploxal kullanımınız
ile ilgili tecrübelerinizi aktarırsanız çok
sevinirim…

50. Reçete İstemek Ne Değildir….
• Doktor kendisinde baskı kurduğunuzu
hissetmemeli.
• Herhangi bir anlaşma yada zorunluluk değildir.
• Satış yapmak için doktora dayatılan bir araç
değildir.

51. ECZANE ÇALIŞMALARI

52. Eczanede kimler çalışır?
1. Eczacı/Yetkili(muazalı)
2. Eczane kalfaları*
3. Reçete takipçisi(kalfa/simsar)

53. Eczaneler Neden Önemli
• Sıcak satışın gerçekleştiği noktalardır.
• Eczacılar aynı etken madde içeren farklı
markaları reçetenin karşılığı olarak verebilme
yetkisine sahiptirler.
• Eczaneler, çalıştığımız doktorların reçetelerini
takip edebileceğimiz noktalardır.

54. ECZANE ÇALIŞMASI
• Kurum Iskontosu - %20.5
• Özel Iskonto - %?
• Mal fazlası – 10+2

55. Onkoloji Eczaneleri
• Ünitede çıkan onkoloji reçetelerine
hakimdirler.
• Büyük alımlar yapabilecek potansiyale
sahiptirler.
• Büyük oranda, hastanelere çok yakın yerlerde
konumlanmışlardır.
• Büyük hastanelerde “kalfa” adı verilen
elemanları bulunur.

56. SATIŞLARIN DEĞERLENDİRİLMESİ
IMS

57. Satış Değerlendirilmesi
• IMS, ilaç depolarından eczanelere yapılan
satışları kutu ve değer(TL) olarak raporlayan
bir şirkettir.

58. IMS Rapor Örnekleri